你說(shuō)得對(duì)！一上來(lái)就談產(chǎn)品確實(shí)容易把客戶嚇跑，顯得過(guò)于急功近利。建立連接和信任才是第一步。
這里有5個(gè)銷售破冰技巧，幫你用3分鐘抓住客戶注意力，讓他們?cè)敢夂湍懔牧模皇侵苯訏鞌啵?br/>"核心思路：" 從客戶的角度出發(fā)，展示你的好奇和幫助意愿，而不是索取。
"技巧一：好奇提問(wèn)式問(wèn)候 (The Curiosity Hook)"
"做法：" 不要直接說(shuō)“您好，我是XX公司的XX，我們做XX產(chǎn)品”，而是先問(wèn)一個(gè)與客戶可能相關(guān)的、開(kāi)放式的問(wèn)題。 "話術(shù)示例：" “您好，請(qǐng)問(wèn)您最近在忙些什么，或者最近有沒(méi)有遇到什么在XX方面（比如提高效率、解決某個(gè)痛點(diǎn)）的挑戰(zhàn)呢？” “您好，我是XX。我們注意到像您這樣的公司（或者您所在的行業(yè)）最近在關(guān)注一些關(guān)于XX（比如數(shù)字化轉(zhuǎn)型、成本優(yōu)化）的新趨勢(shì)，不知道您這邊有留意到或者有什么想法嗎？” "目的：" 這個(gè)問(wèn)題把焦點(diǎn)放在客戶身上，表明你對(duì)他們的情況感興趣，而不是只關(guān)心你的產(chǎn)品?？蛻敉ǔ?huì)愿意回答一個(gè)他們自己正在思考或關(guān)心的問(wèn)題。
"技巧二：價(jià)值主張式贊美 (The Value-Led Compliment)"
"做法：" 真誠(chéng)地發(fā)現(xiàn)并贊美客戶身上與你們業(yè)務(wù)相關(guān)的積極特質(zhì)或

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做銷售最尷尬的場(chǎng)景是什么？我猜很多人會(huì)說(shuō)：“剛跟客戶打招呼，他就低頭玩手機(jī)；想聊產(chǎn)品，他一句‘我先看看’就把話堵死?！?/p>

其實(shí)不是客戶難搞，而是你“破冰”的方式錯(cuò)了。所謂破冰，不是讓你“說(shuō)個(gè)笑話逗客戶開(kāi)心”，而是在3分鐘內(nèi)，讓客戶覺(jué)得“你不是來(lái)推銷的，是個(gè)能聊得來(lái)的人”。這5個(gè)我用了20年的破冰方法，從To C到To B都能用，今天毫無(wú)保留分享給你，看完就能落地。

一、“場(chǎng)景觀察法”：從客戶身邊的事切入，比“您好”管用10倍

很多銷售一見(jiàn)面就說(shuō)“您好，我是賣XX的”，客戶一聽(tīng)就有防備心。其實(shí)最好的破冰，是從客戶“當(dāng)下的場(chǎng)景”入手——比如他手里拿的東西、身邊的環(huán)境，找個(gè)小話題開(kāi)啟對(duì)話，客戶既不會(huì)反感，還容易接話。

我之前帶過(guò)一個(gè)賣母嬰用品的新人小李，剛開(kāi)始見(jiàn)客戶總冷場(chǎng)，后來(lái)用這個(gè)方法，破冰成功率直接翻倍。

有一次，她在商場(chǎng)遇到一位抱著寶寶的寶媽，寶寶手里拿著一個(gè)咬膠。小李沒(méi)直接說(shuō)“我賣母嬰用品”，而是笑著說(shuō)：“寶媽，您家寶寶這個(gè)咬膠看著質(zhì)感挺好的，我家娃之前買的咬膠總掉毛，您這個(gè)在哪買的呀？”

寶媽一聽(tīng)，馬上接話：“就在前面那家店買的，確實(shí)挺軟的，寶寶也喜歡咬?！苯又鴥扇司土钠鹆恕皩殞氂靡z的注意事項(xiàng)”，聊了5分鐘后，小李才說(shuō)：“其實(shí)我是做母嬰用品的，最近剛到了一批無(wú)異味的硅膠咬膠，比您這個(gè)還耐啃，等下可以給您看看樣品。”寶媽很自然就答應(yīng)了，最后還買了兩盒。

實(shí)操要點(diǎn)：

- 觀察的“場(chǎng)景細(xì)節(jié)”要具體：別問(wèn)“您覺(jué)得今天天氣怎么樣”（太籠統(tǒng)），要問(wèn)“您手里這個(gè)保溫杯看著挺精致，是專門給寶寶裝水的嗎？”（具體且關(guān)聯(lián)客戶需求）；

- 別帶“推銷感”：先以“請(qǐng)教、分享”的語(yǔ)氣開(kāi)口，比如“我發(fā)現(xiàn)您選的這款沙發(fā)面料很特別，您是更看重耐臟性嗎？我也在幫朋友選沙發(fā)，想跟您取取經(jīng)”。

二、“共同點(diǎn)破冰法”：找到“我們都一樣”的話題，快速拉近距離

人對(duì)“和自己有共同點(diǎn)”的人，會(huì)天然放下防備。比如你們都是寶媽、都喜歡運(yùn)動(dòng)、都在同一個(gè)小區(qū)，甚至都吐槽過(guò)某個(gè)行業(yè)的問(wèn)題——找到這個(gè)共同點(diǎn)，就能快速打開(kāi)話匣子。

我有個(gè)做企業(yè)軟件銷售的朋友老陳，他最擅長(zhǎng)用這個(gè)方法破冰。有一次，他去拜訪一家做電商的客戶，剛進(jìn)辦公室，就看到客戶桌上放著一個(gè)籃球模型。

老陳馬上說(shuō)：“王總，您也喜歡打籃球??？我上學(xué)的時(shí)候是校隊(duì)的，現(xiàn)在每周還跟朋友打一次，就是體力不如以前了?！?/p>

客戶眼睛一亮：“是嗎？我也每周打！不過(guò)最近總加班，好久沒(méi)打了?！苯又鴥扇司土钠鹆恕澳膫€(gè)球星厲害”“哪里的球場(chǎng)性價(jià)比高”，聊了10分鐘后，再聊軟件采購(gòu)的事，客戶明顯配合多了，最后還主動(dòng)說(shuō)：“你們的方案我先看看，下周咱們?cè)偌?xì)聊，到時(shí)候可以約著打場(chǎng)球?！?/p>

實(shí)操要點(diǎn)：

- 共同點(diǎn)從“細(xì)節(jié)”里找：客戶的朋友圈（比如發(fā)了健身動(dòng)態(tài)）、辦公室的裝飾（比如掛著馬拉松獎(jiǎng)牌）、聊天時(shí)提到的信息（比如“我家孩子在XX小學(xué)上學(xué)”）；

- 別強(qiáng)行找共同點(diǎn)：如果客戶說(shuō)“我不喜歡運(yùn)動(dòng)”，別硬說(shuō)“我也不喜歡”，可以轉(zhuǎn)話題：“那您平時(shí)休息的時(shí)候，喜歡做點(diǎn)什么呀？”

三、“價(jià)值前置法”：一開(kāi)口就給客戶“好處”，他沒(méi)理由拒絕你

客戶最關(guān)心的是“你能給我?guī)?lái)什么”，如果一見(jiàn)面就告訴客戶“我能幫你解決某個(gè)小問(wèn)題”，他不僅愿意跟你聊，還會(huì)主動(dòng)跟你聊。

我之前賣辦公家具的時(shí)候，經(jīng)常用這個(gè)方法破冰。比如遇到客戶說(shuō)“我就是隨便看看”，我不會(huì)說(shuō)“沒(méi)關(guān)系，您慢慢看”，而是說(shuō)：“哥，沒(méi)關(guān)系，您隨便看。對(duì)了，我整理了一份‘辦公室桌椅高度搭配指南’，很多客戶說(shuō)按這個(gè)調(diào)桌椅，員工腰不疼了，工作效率也高。您要是需要，我可以發(fā)您一份?！?/p>

幾乎所有客戶都會(huì)說(shuō)“好啊，謝謝”，接著我就會(huì)說(shuō)：“那您方便加個(gè)微信嗎？我現(xiàn)在發(fā)給您。對(duì)了，您辦公室的桌椅，員工平時(shí)有沒(méi)有說(shuō)過(guò)不舒服呀？”客戶就會(huì)順著話題聊起來(lái)，比如“有的員工說(shuō)椅子太硬”，這時(shí)候我再推薦適合的椅子，客戶接受度就很高。

實(shí)操要點(diǎn)：

- “價(jià)值”要小而具體：別承諾“我能幫你提升業(yè)績(jī)”（太籠統(tǒng)，客戶不信），要給“小而實(shí)用”的價(jià)值，比如“我有份XX行業(yè)的采購(gòu)成本表，能幫您省10%的預(yù)算”“我整理了一份寶寶輔食食譜，您可以參考”；

- 價(jià)值要跟產(chǎn)品相關(guān)：別給跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的價(jià)值（比如賣家具給客戶發(fā)“美食攻略”），要給“能關(guān)聯(lián)到你產(chǎn)品”的價(jià)值，為后續(xù)聊產(chǎn)品做鋪墊。

四、“問(wèn)題請(qǐng)教法”：讓客戶當(dāng)“老師”，他會(huì)主動(dòng)跟你聊

每個(gè)人都有“被認(rèn)可”的需求，如果你以“請(qǐng)教問(wèn)題”的方式開(kāi)口，讓客戶當(dāng)“老師”，他不僅會(huì)跟你聊，還會(huì)覺(jué)得你“懂禮貌、尊重他”。

我?guī)У男氯诵?，賣裝修材料的時(shí)候，就靠這個(gè)方法搞定了很多難搞的客戶。比如有一次，他遇到一位做裝修的工長(zhǎng)，工長(zhǎng)一開(kāi)始態(tài)度很冷淡，說(shuō)“我有固定的供應(yīng)商，不用了”。

小張沒(méi)放棄，而是說(shuō)：“李工，我知道您有固定供應(yīng)商，我今天來(lái)不是想推銷產(chǎn)品，就是想跟您請(qǐng)教個(gè)問(wèn)題。我最近遇到幾個(gè)客戶，說(shuō)裝修的時(shí)候，墻面漆容易開(kāi)裂，您經(jīng)驗(yàn)豐富，能不能給我講講，怎么選墻面漆能避免開(kāi)裂呀？”

工長(zhǎng)一聽(tīng)，馬上說(shuō)：“這個(gè)簡(jiǎn)單啊，選墻面漆要看彈性……”接著就講了10多分鐘，講完后還主動(dòng)問(wèn)：“你們家的墻面漆是什么牌子的？質(zhì)量怎么樣？”小張趁機(jī)介紹了產(chǎn)品，最后工長(zhǎng)說(shuō)：“下次有項(xiàng)目，我可以試試你們的產(chǎn)品?！?/p>

實(shí)操要點(diǎn)：

- 請(qǐng)教的問(wèn)題要“客戶擅長(zhǎng)”：別問(wèn)客戶不懂的問(wèn)題（比如問(wèn)剛創(chuàng)業(yè)的客戶“怎么管理百人團(tuán)隊(duì)”），要問(wèn)“他專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的小問(wèn)題”；

- 問(wèn)題要“有含金量”：別問(wèn)“這個(gè)產(chǎn)品怎么用”（太簡(jiǎn)單，客戶覺(jué)得你不專業(yè)），要問(wèn)“您在選XX產(chǎn)品的時(shí)候，最看重哪幾個(gè)點(diǎn)呀？我怕給客戶推薦錯(cuò)了”。

五、“反差破冰法”：打破客戶對(duì)“銷售”的刻板印象，讓他覺(jué)得你“不一樣”

很多客戶對(duì)銷售的印象是“油嘴滑舌、只認(rèn)錢”，如果你一開(kāi)口就打破這個(gè)刻板印象，讓客戶覺(jué)得“你跟其他銷售不一樣”，他就會(huì)愿意跟你聊。

我有個(gè)做保險(xiǎn)銷售的朋友，她的破冰方式就很特別。遇到客戶說(shuō)“我不需要保險(xiǎn)，你們都是騙人的”，她不會(huì)辯解“我們不是騙人的”，而是笑著說(shuō)：“姐，我特別理解您，我剛開(kāi)始做保險(xiǎn)的時(shí)候，也覺(jué)得保險(xiǎn)是騙人的，后來(lái)我自己理賠了一次，才知道保險(xiǎn)有用。”

客戶一聽(tīng)，就會(huì)好奇：“你理賠什么了？”接著她就會(huì)講自己的真實(shí)經(jīng)歷：“我之前摔了一跤，骨折了，花了5000多，最后保險(xiǎn)賠了4000多，不用自己掏錢。其實(shí)很多人覺(jué)得保險(xiǎn)騙人，是因?yàn)闆](méi)選對(duì)產(chǎn)品，或者沒(méi)搞懂條款。”客戶就會(huì)放下防備，跟她聊起來(lái)，最后很多客戶都買了她的保險(xiǎn)。

實(shí)操要點(diǎn)：

- 反差要“真實(shí)”：別編造故事（客戶很容易識(shí)破），要講自己的真實(shí)經(jīng)歷，比如“我之前也買過(guò)類似的產(chǎn)品，踩了很多坑，后來(lái)才知道怎么選”；

- 別否定客戶：先認(rèn)同客戶的看法，再講自己的經(jīng)歷，比如客戶說(shuō)“你們的產(chǎn)品太貴了”，別反駁“不貴”，可以說(shuō)“我特別理解，我剛開(kāi)始看的時(shí)候，也覺(jué)得貴，后來(lái)算了一筆賬，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期用下來(lái)其實(shí)更劃算”。

最后總結(jié)：破冰的核心不是“說(shuō)什么”，而是“讓客戶覺(jué)得舒服”

很多人覺(jué)得破冰要“會(huì)說(shuō)話、會(huì)來(lái)事”，其實(shí)不是。破冰的核心是“站在客戶的角度”，讓客戶覺(jué)得“你不是來(lái)推銷的，是來(lái)跟我聊天、幫我解決問(wèn)題的”。

記住這3個(gè)原則：

1. 別一開(kāi)口就聊產(chǎn)品，先聊“客戶關(guān)心的事”；

2. 別只說(shuō)自己的事，多聽(tīng)客戶說(shuō)；

3. 別讓客戶覺(jué)得有壓力，輕松的聊天氛圍最重要。

把這5個(gè)方法練熟，下次見(jiàn)客戶，你就不會(huì)再冷場(chǎng)，客戶也會(huì)更愿意跟你聊，成交自然也就更容易了。