這個(gè)說法聽起來像是一個(gè)"營銷宣傳口號或新聞標(biāo)題"，旨在吸引眼球。我們來分析一下：
1. "“爆賣19.9元T恤”": "可能性": 19.9元人民幣確實(shí)是一個(gè)非常低的價(jià)格，對于某些特定款式的T恤（比如非?；A(chǔ)、材質(zhì)普通的圓領(lǐng)T恤，或者是在特定促銷活動(dòng)期間的價(jià)格）來說，是有可能實(shí)現(xiàn)的。 "疑點(diǎn)": "成本與利潤": 19.9元的價(jià)格是否覆蓋了生產(chǎn)成本、物流、倉儲(chǔ)、設(shè)計(jì)、品牌、營銷、稅費(fèi)以及合理的利潤？如果只是純粹的成本價(jià)或微利價(jià)銷售，那么“爆賣”可能意味著銷量巨大，但這并不等同于“年銷20億”。 "款式與數(shù)量": 是指某一特定款式，還是所有T恤的總和？如果是后者，那“爆賣”的程度就非常驚人。
2. "“成都會(huì)員店年銷20億”": "計(jì)算": 如果確實(shí)只銷售19.9元的T恤，要達(dá)到20億（￥2,000,000,000）的年銷售額，"平均每天需要銷售超過548,000件" (200,000,000 / 365 ≈ 547,945)。 "規(guī)模": 這個(gè)銷售量對于一家（或一批）會(huì)員店來說，是

相關(guān)閱讀延伸：爆賣19.9元T恤，成都會(huì)員店年銷20億

記者/ 韓璐 編輯/ 譚璐

9.9一條內(nèi)褲，19.9元一件T恤，99元的襯衫，269元一件羽絨服……憑著平價(jià)爆款，鹿島正在社交媒體上走紅。

這家總部在成都的會(huì)員店，基礎(chǔ)會(huì)費(fèi)僅需20元，終身有效；99元的VIP會(huì)員卡，則能在線上小程序“什物紀(jì)”上購買，通常比原價(jià)便宜20-50元左右。

“如果消費(fèi)者的兜里只有50或者100塊錢，在商場逛街的意義是什么？讓逛成為最基本的生活，把逛的樂趣交還給顧客，包括時(shí)間價(jià)值和生活本身被滿足?！?/p>

鹿島COO孫裕隆在接受《21CBR》記者專訪時(shí)表示，公司內(nèi)部常常討論購物場景，即便沒什么想買的，鹿島9.9的內(nèi)褲、19.9的T恤，都是“入股不虧”的產(chǎn)品。

鹿島已有會(huì)員超過800萬，復(fù)購率超過70%，進(jìn)店客流中90%為會(huì)員。

孫裕隆告訴記者，內(nèi)部根據(jù)會(huì)員到店情況，觀察復(fù)購頻次，以襄陽一家社區(qū)店為例，近三成的顧客每周都會(huì)到店消費(fèi)。

接受《21CBR》采訪當(dāng)天，他正在武漢巡店，不是看銷售如何，而是看基礎(chǔ)運(yùn)營是否達(dá)標(biāo)，包括收納整理陳列，環(huán)境衛(wèi)生等情況。

“顧客是用常識而不是專業(yè)視角來看待門店，基礎(chǔ)運(yùn)營過關(guān)了，才會(huì)上升到系統(tǒng)和專業(yè)化運(yùn)營?！?/p>

孫裕隆透露，鹿島開設(shè)了240家門店，約八成門店的營業(yè)額都是所在商場的前兩名，超過無印良品（MUJI），僅次于優(yōu)衣庫。

“我們希望在日式、北歐風(fēng)之外，做出適合中國普通家庭的生活方式品牌?！彼麖?qiáng)調(diào)，鹿島要給中國普通家庭交付普通生活。

以下為孫裕隆采訪自述，經(jīng)編輯整理：

錨定平價(jià)

鹿島是銷售服裝起家，至今占比依舊約七成，同步開拓鮮花、茶飲等業(yè)務(wù)，以增加品牌的生活氣息。

價(jià)格上，商場銷售的傳統(tǒng)服飾品牌，加價(jià)率一般為成本的5-10倍，優(yōu)衣庫大概在3.5-4倍，鹿島只有2倍，屬于極致性價(jià)比。

鹿島的客單價(jià)，春夏基本在80-120元左右，秋冬高一些，在150-200元左右。

優(yōu)衣庫、MUJI的選品邏輯偏日式，服裝的款式風(fēng)格、設(shè)計(jì)語言都是日式的，做工面料很好，版型色彩上會(huì)有拘束感。

中國老百姓的生活追求更樸素，更舒適、更自然。以鹿島的基礎(chǔ)款為例，版型會(huì)比其他品牌稍大一些，穿著者不會(huì)被束縛，顏色上不會(huì)偏冷色，而以自然色、溫暖色為主。

鹿島的收納產(chǎn)品，造型和宜家等不一樣，會(huì)基于中國的風(fēng)格和生活場景做設(shè)計(jì)。

比如，我們不做宜家那樣的馬克杯，會(huì)更符合國人的手型，底座也不會(huì)百分百垂直，要有弧度。

我們沒有爆品的概念，以售價(jià)19.9元的T恤為例，去年感覺品質(zhì)、成本與交付能力達(dá)標(biāo)了，由之前的39.9元調(diào)整到19.9元。不僅舒適，洗后也不會(huì)變形。

我們要做低價(jià)而不廉價(jià)的產(chǎn)品。很多人不相信，線下品牌能做到，總覺得這是電商才能干的事。

2025年，這款19.9元的T恤賣出超過270萬件，今年排產(chǎn)數(shù)量是600萬件。

這類單品背后，不是依托所謂的小微工廠，而是有幾家核心工廠。

我們找到工廠聯(lián)合研發(fā)，持續(xù)改進(jìn)，工廠只做這個(gè)貨品，8個(gè)或者16個(gè)配色，從紗線、面料到做工，整體有效成本管理好，交付的產(chǎn)品就能滿足大多數(shù)人的需求。

有些產(chǎn)品還在摸索中，比如羽絨服。我們最便宜的一款是269元，充絨量有180克，相當(dāng)于市面上700-800元左右的品牌羽絨服。

2025年，我們找到4家合適的工廠，合作開發(fā)了十幾款羽絨服，評估下來，符合鹿島標(biāo)準(zhǔn)的可能只有一半。

消費(fèi)者端的反饋不錯(cuò)，內(nèi)部還是不太滿意。這類產(chǎn)品的開發(fā)難度大，有專業(yè)門檻，需要好的工廠和時(shí)間來打磨。

我們強(qiáng)調(diào)普適性和基礎(chǔ)性。在供應(yīng)鏈端，我們希望探索出具有同盟關(guān)系的合作伙伴群，這個(gè)群可以很大，也可以很核心。

迭代店型

鹿島運(yùn)營了15年，商業(yè)交付模式還在沉淀和成長的階段。

商業(yè)模式交付的背后，是店型交付。鹿島的店型差異很大，目前的240家店，涵蓋了從2016年到2025年的4代店。

現(xiàn)在店型有3種，最大的店型Store是城市旗艦店，例如上海薈聚店、成都來福士店、重慶江岸天街店、深圳懷德萬象城店等，面積超過2000平米。

Store既是品牌旗艦店，又是研發(fā)中心，承載一些新業(yè)務(wù)的探索和培育。每家店會(huì)根據(jù)不同城市、商圈的等級，做業(yè)態(tài)組合，不會(huì)復(fù)制黏貼。

第二類Shop店，是標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制的主力店型，面積在600-1300平米左右，會(huì)有服裝、百貨、園藝和茶等四大品類的完整輸出。

第三類Express迷你店，最開始希望純賣服裝，2025年開了10家左右。

實(shí)驗(yàn)之后，我們發(fā)現(xiàn)有效性不夠，模式成立，但服飾需要結(jié)合基礎(chǔ)性和主流性，要有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈，我們的能力暫時(shí)還不夠。

這類門店處于調(diào)整期。

鹿島在重慶煥新了一家369平米的小店，把它做成了迷你組合，服裝和百貨是七三分，開業(yè)一個(gè)多月，整體銷售高于純賣服裝的小店。

我們打算巡店考察后，再評估是否要對其他迷你店進(jìn)行改造。

2024年，我們新開43家店，2025年，新開了77家店，計(jì)劃每年開百來家店。在2015年-2023年間，也關(guān)閉了100多家店。

未來，門店的終極狀態(tài)一定是社區(qū)模式，在社區(qū)中形成家庭的交互和日常生活的支持，這是鹿島具備國民生活特質(zhì)的前提。

我們線下的基礎(chǔ)會(huì)員費(fèi)是20元，門檻不高，卻設(shè)置了邊界，幫助鹿島精準(zhǔn)找到顧客。如果沒有付費(fèi)門檻，顧客就是公域的。

線上會(huì)員的門檻是99元，線上僅有小程序“什物記”。其他平臺暫時(shí)沒有入駐。

鹿島的電商未來會(huì)是獨(dú)立模式，20元的基礎(chǔ)會(huì)員購買的最大范圍，是線下門店的一盤貨，99元會(huì)員可以有更多權(quán)益，目前大概有1萬多個(gè)，比如經(jīng)常會(huì)有測試卡，能買獨(dú)家產(chǎn)品。

線上將是鹿島搭建供應(yīng)鏈生態(tài)的地方，未來可以獨(dú)立交付價(jià)值，而不只是服務(wù)線下。

現(xiàn)階段，我們整個(gè)電商團(tuán)隊(duì)還很小，只有十來個(gè)人，做了兩三年，去年的交易額有1億多。

保持節(jié)奏

鹿島創(chuàng)業(yè)至今，擴(kuò)張節(jié)奏不激進(jìn)。

比如對于會(huì)員，我們沒有采用發(fā)券促銷等常見模式，針對會(huì)員數(shù)據(jù)，僅用來做顧客洞察，暫時(shí)不會(huì)做刺激性動(dòng)作，希望保持一個(gè)自然狀態(tài)。

鹿島的商業(yè)模式和盈利模式是鎖死的，每開一家新店都要確保不會(huì)虧錢，尤其這兩年，裝修專業(yè)度提升，供應(yīng)鏈形成了規(guī)模優(yōu)勢，新店交付的品質(zhì)在提升。

最好的門店，坪效可以達(dá)到2萬元/平米。

我們不會(huì)因?yàn)橄脒M(jìn)入一線城市，而做公關(guān)性拓展，商業(yè)中心如果不愿意按照鹿島的標(biāo)準(zhǔn)來合作，也不會(huì)透支資源強(qiáng)行開店。

現(xiàn)在的240家店，基本都是直營，只有一家店嘗試了全加盟模式 。未來也是直營為主，加盟為輔，會(huì)進(jìn)一步降低投資比例。

鹿島的創(chuàng)始人，有過服裝代理經(jīng)歷，是一位60后，銀川人。

他很低物欲，吃穿用度都非常樸素，事業(yè)有過大起大落，有很強(qiáng)的商業(yè)洞察力和探索普通生活的長期理想，非常專注也非常投入。

他在西安生活時(shí)，接觸了很多攤販，當(dāng)時(shí)就在思考，中國能否有一個(gè)品牌，提供攤販的價(jià)格、品牌的價(jià)值。

2010年4月，他在西安小寨商業(yè)區(qū)的一處寫字樓里，開設(shè)了第一家鹿島社區(qū)小店。這家店面積約260平米，以服裝為主，最初的模式是批發(fā)零售，在批發(fā)市場選購采貨。

第一個(gè)月，這家小店的營業(yè)額做到7000-8000元，一年后，其月銷售就達(dá)到300萬元。

2015年，鹿島在成都天府凱德廣場開出大店，開始轉(zhuǎn)型工廠定制模式。到2019年，鹿島已經(jīng)有了自己的2-3家核心工廠，能保障交付服裝的質(zhì)量穩(wěn)定。

我們所有產(chǎn)品的加價(jià)率，基本保持一致。

低加價(jià)率很考驗(yàn)供應(yīng)鏈效率，講究簡單和有效。鹿島追求扁平與高效，沒有太多的管理層級，創(chuàng)始人具有絕對的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)性而非管理驅(qū)動(dòng)。

鹿島在內(nèi)部分為10個(gè)大區(qū)，16個(gè)戰(zhàn)區(qū)，總部人員大約400人，加上門店員工，目前有3300人。鹿島用15年時(shí)間沉淀了一批老員工，確保企業(yè)文化和理念的延續(xù)。

消費(fèi)回歸理性，是鹿島被大眾認(rèn)可的重要前提。未來5年，我們在絕大部分城市，會(huì)繼續(xù)服務(wù)普通家庭，堅(jiān)守這種價(jià)值觀。

圖片來源：鹿島，除標(biāo)注外