經(jīng)營篇

問：國芳集團主要業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式和收入來源是什么？

張國芳：國芳集團百貨、電器業(yè)務(wù)有兩種經(jīng)營模式：聯(lián)營、經(jīng)銷；超市業(yè)務(wù)有三種經(jīng)營模式：聯(lián)營、經(jīng)銷、代銷。聯(lián)營模式是公司最主要的經(jīng)營模式，近年聯(lián)營模式下銷售額占百貨、超市、電器業(yè)務(wù)各自銷售額的比例分別在90%、20%、50%以上。

問：國芳集團促銷活動有哪些？

張國芳：國芳集團促銷活動一般采取以下措施：(1)季節(jié)性及節(jié)假日促銷；(2)預(yù)收款銷售；(3)會員營銷。

問：國芳集團期間費用率為何會低于行業(yè)平均水平？

余麗華：國芳集團期間費用率低于行業(yè)平均水平，主要原因是：(1)公司自有物業(yè)比例較高，租賃支出較??；(2)公司經(jīng)營門店均位于西北地區(qū)，人力成本、租金水平相對較低。

問：國芳集團資產(chǎn)情況如何？

孟麗：國芳集團資產(chǎn)完整、產(chǎn)權(quán)明晰，不存在以承包、委托經(jīng)營或其他類似方式，依賴控股股東、實際控制人及其控制的其他企業(yè)的資產(chǎn)進行經(jīng)營的情況。

問：國芳集團的運行是否獨立？

孟麗：國芳集團自成立以來，嚴(yán)格按照公司法、證券法等有關(guān)法律、法規(guī)以及公司章程等要求規(guī)范運作，在業(yè)務(wù)、資產(chǎn)、人員、財務(wù)、機構(gòu)等方面與現(xiàn)有股東完全分開，具有獨立、完整的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)體系以及面向市場自主經(jīng)營的能力。

問：國芳集團是否存在同業(yè)競爭的情況？

孟麗：國芳集團控股股東及其控制的其他企業(yè)與國芳集團不存在同業(yè)競爭，實際控制人已作出避免同業(yè)競爭的承諾，四家關(guān)聯(lián)公司與公司通過聯(lián)銷方式合作，不構(gòu)成同業(yè)競爭的情況。

發(fā)展篇

問：國芳集團未來盈利能力如何？

余麗華：國芳集團作為甘肅省內(nèi)居首位的連鎖零售企業(yè)，在甘、青、寧三省區(qū)具有先發(fā)的區(qū)域優(yōu)勢，區(qū)域競爭能力強。公司管理層認(rèn)為，公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)積累了豐富的零售業(yè)運營管理經(jīng)驗，在品牌形象、商業(yè)信譽、人才隊伍、供應(yīng)商資源、資金實力等方面具有優(yōu)勢。公司自有物業(yè)面積較大，下屬各門店所處的地理位置優(yōu)越，市場定位清晰，具備較強的競爭實力，預(yù)計公司財務(wù)狀況和盈利能力將保持持續(xù)向好趨勢。

問：國芳集團未來所有者權(quán)益發(fā)展趨勢是什么？

余麗華：國芳集團近年來業(yè)務(wù)發(fā)展較快，所有者權(quán)益隨公司利潤的增加而增長，本次募集資金到位后將大幅提高所有者權(quán)益。

問：國芳集團未來負(fù)債狀況發(fā)展趨勢是什么？

余麗華：國芳集團以流動負(fù)債為主，主要由預(yù)收賬款、應(yīng)付賬款和其他應(yīng)付款等構(gòu)成，預(yù)計此種負(fù)債結(jié)構(gòu)仍將保持。募集資金到位后，將大幅增加公司的凈資產(chǎn)，降低公司資產(chǎn)負(fù)債率，使公司的資本結(jié)構(gòu)更加合理。同時公司未來亦可以根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營需要，使用部分銀行借款，來保持合理的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。

問：國芳集團組織機構(gòu)調(diào)整計劃是怎樣的？

孟麗：國芳集團將進一步健全治理結(jié)構(gòu)，按照公司章程規(guī)定，強化股東大會、董事會、監(jiān)事會三會職能，充分發(fā)揮董事會下設(shè)專業(yè)委員會的作用，強化獨立董事的職能，進一步加強內(nèi)控規(guī)范。公司將結(jié)合經(jīng)營需要、規(guī)模發(fā)展的態(tài)勢以及各子公司運營的成熟度，逐步實現(xiàn)集團運營型管控轉(zhuǎn)向集團財務(wù)型管控；做強百貨、超市事業(yè)部機構(gòu)，加強運營、指揮及專業(yè)化能力；優(yōu)化組織體系，根據(jù)區(qū)域規(guī)模、消費差異及管理幅度等因素適時增設(shè)地區(qū)城市公司，縮短工作流程，加強地域統(tǒng)籌管理，求同從異，增強本土化管理能力，通過準(zhǔn)確授權(quán)，形成運作高效、協(xié)調(diào)有力、管理有序的企業(yè)立體化組織格局。

問：國芳集團未來的區(qū)域規(guī)劃如何？

孟麗：國芳集團將持續(xù)發(fā)展甘、青、寧省會城市主力店經(jīng)營盈利能力與市場份額的單店絕對優(yōu)勢，加快培育并穩(wěn)固城市主力店“橋頭堡”作用與地位；堅持效益擴張和可持續(xù)發(fā)展的原則，發(fā)揮同城開店資源與市場地位優(yōu)勢，以連鎖經(jīng)營的模式密集布點，做好做透省會城市，豐滿商業(yè)網(wǎng)點，增強城市市場份額；發(fā)揮區(qū)域競爭優(yōu)勢，逐漸向下輻射，按照“立足西北省會，拓展西北三、四線城市，面向中國西部”的布局方針，完成市場的中期戰(zhàn)略部署。

問：國芳集團國芳樂活匯項目的市場定位及發(fā)展目標(biāo)是怎樣的？

孟麗：國芳集團品牌化、專業(yè)化、差異化是現(xiàn)代百貨業(yè)發(fā)展的重要特征之一，也是國內(nèi)百貨零售行業(yè)未來發(fā)展的重要方向。國芳樂活匯項目實施本著“多元共生、精選服務(wù)、重視客戶”的原則，以引領(lǐng)潮流為目標(biāo)，根據(jù)項目所處商圈特點，面向的消費群體特征等因素，確定本項目的市場定位，以更好地滿足和超越消費者需求，實現(xiàn)項目經(jīng)營效益最大化。

以未來生活、快樂購物為核心理念，打造引領(lǐng)蘭州地區(qū)多維立體新生態(tài)購物模式的百貨名店和具備全方位生活方式配套能力的生活購物中心。運用大數(shù)據(jù)、零售APP的資源，從時尚到新貴進行全面攏入，不斷創(chuàng)造令人信服的商業(yè)價值，使項目成為蘭州的潮流地標(biāo)和摩登聚匯點，打造成蘭州年輕族的“潮”拜圣地和城市精致生活中心。

問：國芳集團對服務(wù)提升有什么計劃？

孟麗：國芳集團全新打造屬于國芳體系的會員管理體系，與全國一線接軌，升級CRM客戶關(guān)系信息化系統(tǒng)；專項打造培育客服團隊，向服務(wù)行業(yè)中的航空業(yè)、通訊業(yè)、酒店業(yè)、銀行業(yè)等領(lǐng)域?qū)W習(xí)，并引入優(yōu)秀人才，培養(yǎng)高素質(zhì)人才；定位培育一支知識型、服務(wù)型、專業(yè)型、技能型的明星團隊，樹立屬于國芳獨有的服務(wù)文化。

發(fā)行篇

問：國芳集團董事會選擇本次融資的必要性和合理性如何？

余麗華：截至2017年6月30日，國芳集團資產(chǎn)總額為226，362.30萬元，公司具有管理較大規(guī)模資產(chǎn)及投資項目的經(jīng)驗和能力。本次募集資金主要投資于國芳樂活匯項目和IT信息化管理系統(tǒng)升級項目。募集資金總額為46，539.72萬元，占公司資產(chǎn)總額的20.56%，與公司的現(xiàn)有經(jīng)營規(guī)模相適應(yīng)。同時，本次公開發(fā)行后，公司的總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)規(guī)模大幅增加，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和財務(wù)狀況進一步優(yōu)化，公司抗風(fēng)險能力將大幅增強。募集資金項目有助于進一步擴大公司經(jīng)營規(guī)模，延伸銷售渠道，提升公司競爭力，支持未來利潤增長。

問：國芳集團募集資金到位后，將對公司的財務(wù)狀況及盈利能力帶來什么影響？

余麗華：(1)募集資金到位后，將迅速提高國芳集團的流動資產(chǎn)比例，增大公司的凈資產(chǎn)規(guī)模，降低資產(chǎn)負(fù)債率，從而優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，降低財務(wù)風(fēng)險。

(2)募集資金將用于樂活匯項目及IT信息化管理系統(tǒng)升級。由于新開門店需要一定時期的培育期，IT信息化管理系統(tǒng)升級項目主要為提高公司的運營能力和管理效率，并不能直接產(chǎn)生效益，因此，募集資金到位后也會在短期內(nèi)降低公司的凈資產(chǎn)收益率和每股收益等反映公司盈利能力的指標(biāo)。

(3)募集資金投資項目實施階段，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中流動資產(chǎn)與非流動資產(chǎn)呈現(xiàn)此消彼長的變化，即流動資產(chǎn)的比例將不斷降低，而固定資產(chǎn)、長期待攤費用等非流動資產(chǎn)的比例將不斷提高。

(4)募集資金投資項目建成正常運行后，一方面將大幅提高國芳集團的固定資產(chǎn)和待攤費用，增加折舊和待攤費用；另一方面將擴大現(xiàn)有的營業(yè)面積，大幅提升公司的主營業(yè)務(wù)收入，增加公司利潤。

問：國芳集團對本次募集資金的用途有何規(guī)劃？

孟麗：經(jīng)國芳集團2013年9月16日召開的第四次臨時股東大會審議通過，公司擬公開發(fā)行不超過16，000萬股人民幣普通股(A股)股票，扣除發(fā)行費用后，本次募集資金公司將按輕重緩急投資于國芳樂活匯以及IT信息化管理系統(tǒng)升級項目。

問：您如何看待國芳集團股價未來的走勢？

李陽：從歷史數(shù)據(jù)分析，國芳集團是一家業(yè)績優(yōu)良、成長穩(wěn)健的企業(yè)。如果資本市場不出現(xiàn)大的不可預(yù)測的下跌，我們相信國芳集團的股票會有一個良好的走勢。

問：作為券商，您給予國芳集團在投資者關(guān)系管理方面有什么建議？

王洪山：投資者關(guān)系是上市公司非常重視的一項工作，上交所也做了很多有益的制度建設(shè)幫助強化投資者關(guān)系管理。我們認(rèn)為，通過與投資者建立良好的溝通渠道，國芳集團可以在資本市場上更加透明，更能取得投資者的信任。我們會建議國芳集團注重和投資者的交流溝通，及時披露信息。

問：國芳集團的發(fā)行價和市盈率會被市場認(rèn)可嗎？

王洪山：參照目前新股發(fā)行市場的相關(guān)制度以及市場情況，考慮到國芳集團前期的經(jīng)營業(yè)績，行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和國芳集團在行業(yè)中的地位，以及國芳集團具有的良好的地域優(yōu)勢、布局優(yōu)勢以及公司未來的成長性空間，我們認(rèn)為發(fā)行價和市盈率能夠被市場認(rèn)可。

問：對國芳集團的市場價格定位你們是如何估計的？

彭博：國芳集團的市場價格是由投資者來決定的。國芳集團主業(yè)突出，經(jīng)營穩(wěn)健，業(yè)績良好，具有規(guī)模效益，發(fā)展前景廣闊，是一家值得長期持有的公司。

文字整理 倪丹

出席嘉賓

甘肅國芳工貿(mào)（集團）股份有限公司董事長、總經(jīng)理 張國芳先生

甘肅國芳工貿(mào)（集團）股份有限公司董事、財務(wù)總監(jiān) 余麗華女士

甘肅國芳工貿(mào)（集團）股份有限公司董事會秘書 孟 麗女士

西南證券股份有限公司投資銀行事業(yè)部執(zhí)行總裁、并購融資總部總經(jīng)理、保薦代表人 李 陽先生

西南證券股份有限公司并購融資總部董事、保薦代表人、注冊會計師 王洪山先生

西南證券股份有限公司并購融資總部副董事、保薦代表人、注冊會計師 彭 博先生

——甘肅國芳工貿(mào)（集團）股份有限公司首次公開發(fā)行A股網(wǎng)上投資者交流會精彩回放

尊敬的各位投資者朋友和關(guān)心國芳集團的網(wǎng)友們：

大家好！

歡迎大家參加甘肅國芳工貿(mào)(集團)股份有限公司首次公開發(fā)行A股股票網(wǎng)上路演活動。首先，我謹(jǐn)代表國芳集團的全體員工，向保薦機構(gòu)西南證券及參與本次發(fā)行的其他中介機構(gòu)，向關(guān)心、支持國芳集團的各位朋友表示誠摯的感謝！我們希望通過此次網(wǎng)上交流活動，充分解答各位投資者所關(guān)心的問題，讓大家全面、充分、客觀地了解國芳集團的實際情況，加深對國芳集團的認(rèn)知。同時，十分感謝上證路演中心和中國證券網(wǎng)為我們提供了與投資者網(wǎng)上交流溝通的機會！

甘肅國芳工貿(mào)(集團)股份有限公司是一家主要從事連鎖零售業(yè)務(wù)的大型民營企業(yè)。國芳人扎根西部十幾年間，本著不斷追求卓越與創(chuàng)新的精神，努力探索企業(yè)的經(jīng)營之路、發(fā)展之路、創(chuàng)新之路。培育形成了“國芳百貨”、“國芳綜超”、“國芳電器”三個在西部城市家喻戶曉的商業(yè)零售品牌，并提出了百貨、綜超、電器三位一體的多元業(yè)態(tài)組合戰(zhàn)略構(gòu)想。

本次公開發(fā)行A股股票，是國芳集團發(fā)展歷程中的一個重要里程碑。我們將保持并進一步鞏固公司在甘肅零售行業(yè)的領(lǐng)先地位，以登陸資本市場為契機，不斷充實公司的資源儲備，優(yōu)化公司的資源結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)公司的跨越式發(fā)展。公司將以市場需求為導(dǎo)向，按照連鎖經(jīng)營、區(qū)域做強的總體戰(zhàn)略，以及多品牌多業(yè)態(tài)的特色發(fā)展思路，發(fā)展成為一家規(guī)模優(yōu)勢明顯、管理模式清晰、經(jīng)營業(yè)績突出的西部地域性零售龍頭企業(yè)。

今天，我們來到上證路演中心和中國證券網(wǎng)，非常高興能有這樣一個機會與我們的投資者進行溝通和交流，希望可以通過今天的網(wǎng)上交流活動，讓一直以來關(guān)注我們、支持我們的投資者更進一步地了解國芳集團，認(rèn)可國芳集團。我們堅信，廣大投資者的高度信任與大力支持，將是國芳集團成功發(fā)行的重要保證。在今天的網(wǎng)上交流中，我們將充分聽取和采納各位朋友的建設(shè)性意見，進一步推進公司的創(chuàng)新和發(fā)展。我相信，國芳集團一定能創(chuàng)造更加優(yōu)良的經(jīng)營業(yè)績，來回報各位投資者、回報社會！謝謝！

甘肅國芳工貿(mào)（集團）股份有限公司

董事長、總經(jīng)理張國芳先生致辭

尊敬的各位嘉賓、各位投資者、各位網(wǎng)友：

大家好！

作為甘肅國芳工貿(mào)（集團）股份有限公司首次公開發(fā)行A股的保薦機構(gòu)和主承銷商，我們非常高興參加今天的網(wǎng)上路演活動。在此，我謹(jǐn)代表西南證券股份有限公司向所有參加今天網(wǎng)上路演的嘉賓和投資者朋友表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

國芳集團主要從事以百貨為主，超市、電器為輔的連鎖零售業(yè)務(wù)，目前是甘肅省內(nèi)居首位的連鎖零售企業(yè)。經(jīng)過多年的市場檢驗，公司在企業(yè)管理、市場營銷、人才培養(yǎng)等方面都積累了許多寶貴經(jīng)驗，為公司的發(fā)行和上市奠定了堅實的基礎(chǔ)。

自成立以來，國芳集團堅定發(fā)展方向，逐步統(tǒng)一和規(guī)范公司管理模式，形成了公司核心產(chǎn)業(yè)布局、營銷模式和區(qū)域優(yōu)勢。未來，國芳集團將會在保持目前業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長的良好態(tài)勢的基礎(chǔ)上，加快戰(zhàn)略布局，提升公司核心競爭力，打造中國連鎖百貨龍頭企業(yè)。

在與國芳集團的多年合作中，我們目睹了公司的行業(yè)堅守和穩(wěn)健成長，深刻感受到公司管理團隊的專業(yè)素質(zhì)和敏銳的市場洞察力。我們相信，國芳集團將以本次發(fā)行上市為契機，不斷加強戰(zhàn)略布局，擴大市場份額，增強盈利能力，并持續(xù)為投資者帶來豐厚的回報。

同時，作為國芳集團本次發(fā)行的保薦機構(gòu)和主承銷商，西南證券也將切實履行保薦義務(wù)，勤勉盡職，做好持續(xù)督導(dǎo)工作。我們真誠地希望通過本次網(wǎng)上路演推介，廣大投資者能夠更加深入、客觀地了解國芳集團，從而更準(zhǔn)確地把握公司的投資價值和投資機會！我們對國芳集團的未來發(fā)展充滿信心。歡迎大家在接下來的時間里踴躍提問。

謝謝大家！

西南證券股份有限公司投資銀行事業(yè)部執(zhí)行總裁、

并購融資總部總經(jīng)理、保薦代表人李陽先生致辭

尊敬的各位投資者、各位網(wǎng)友：

大家好！

甘肅國芳工貿(mào)（集團）股份有限公司首次公開發(fā)行A股網(wǎng)上投資者交流會即將結(jié)束。在此，我謹(jǐn)代表國芳集團董事會對廣大投資者、各位網(wǎng)友對國芳集團的關(guān)注和支持表示感謝！對中介機構(gòu)的辛勤付出表示感謝！

通過三個小時的交流和溝通，相信大家對國芳集團有了更多認(rèn)識，對公司的發(fā)展歷程、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營業(yè)績、募投項目、發(fā)展戰(zhàn)略等有了更多了解。希望今天的交流可以讓廣大投資者進一步了解國芳集團的投資價值和發(fā)展前景。與此同時，我們也收到了廣大投資者、網(wǎng)友對國芳集團提出的寶貴意見和建議，再次感謝大家對國芳集團的信任和支持！

國芳集團以打造百年名企作為企業(yè)的愿景，本著不斷追求卓越與創(chuàng)新的精神，努力探索企業(yè)的經(jīng)營之路、發(fā)展之路、創(chuàng)新之路，我們將以飽滿的工作激情和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，不遺余力地推進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和不斷壯大，為社會創(chuàng)造更多的物質(zhì)財富。

國芳集團即將登陸資本市場。未來，公司將借助資本平臺實現(xiàn)公司戰(zhàn)略的實施，尋求更大的發(fā)展空間。國芳集團的發(fā)展離不開廣大投資者的支持。作為一家公眾公司，我們將嚴(yán)格按照相關(guān)法律法規(guī)規(guī)范公司治理，做好信息披露工作，主動接受大家的監(jiān)督，也隨時歡迎大家通過電話、郵件、實地調(diào)研等多種形式和國芳集團保持溝通，希望大家繼續(xù)關(guān)注國芳集團、支持國芳集團！

謝謝大家！

甘肅國芳工貿(mào)（集團）股份有限公司

董事長、總經(jīng)理張國芳先生致結(jié)束詞

路演嘉賓合影