我們來深入探討一下“零負團費”陷阱的升級版——特別是“保險 旅游”捆綁銷售如何針對老年人群體進行“圍獵”。
“零負團費”本身是一種擾亂市場秩序、侵害消費者權益的違規(guī)操作，它通過在旅游成本之外，強制或變相強制游客購買高價產(chǎn)品（如購物點、自費項目）來盈利。而其升級版“保險 旅游”，則將這種操作與金融產(chǎn)品（保險）相結合，利用老年人信息相對閉塞、風險識別能力較弱、渴望獲得保障等心理特點，進行更為隱蔽和復雜的“圍獵”。
以下是具體的分析：
"一、 “保險 旅游”如何運作？"
1. "低價吸引，制造“優(yōu)惠”假象：" 旅行社以極低甚至免費的價格（零負團費）吸引老年人報名。這本身就違背了市場規(guī)律，是吸引眼球的“誘餌”。 2. "模糊銷售，淡化保險屬性：" 在報名和行前說明中，往往對捆綁銷售的保險產(chǎn)品描述不清、避重就輕。可能不會明確告知是“強制”購買，或者用“免費贈送”、“旅游意外險”、“福利”等詞語包裝，讓老年人誤以為是隨團福利而非需要付費的保險。 3. "夸大宣傳，突出保障利益：" 銷售人員會重點渲染保險的“高保額”、“全保障”，例如意外醫(yī)療、意外

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“在越南芽莊的特定免稅店內(nèi)，幾乎全是以保險公司名義組織的旅行團?！?/p>

標價數(shù)萬元的沉香手串實際價值僅數(shù)百元，所謂的“越南國營免稅店”實為國內(nèi)個體工商戶，承諾的“紅酒晚宴”實為保險推銷會…… 近年來，一種以“客戶回饋”為名的保險旅游團正在老年群體中蔓延，將傳統(tǒng)的“零負團費”購物團包裝成尊享旅程，令不少老年人陷入騙局。去年12月，家住無錫市的王女士母親參加了一個由和諧健康保險業(yè)務員組織的越南芽莊旅游團，在誘導下花費9.8萬余元購入三條沉香手串，4萬多元購買玉石，加上其他藥材，總消費超過15萬元。

去年12月，受訪者參與的由和諧健康保險業(yè)務員組織的越南芽莊旅游團。受訪者供圖

這類活動通常以低價、高品質的行程吸引老年消費者參團，卻在旅途中通過精心設計的話術與流程，誘導其投入巨額資金購買價高質劣的商品，給老年消費者造成嚴重經(jīng)濟損失。

黑貓投訴平臺數(shù)據(jù)顯示，此類保險旅游團目的地涵蓋國內(nèi)云南、青海、西藏等地及越南芽莊、下龍灣等出境線路，該平臺投訴中涉及到包括新華保險、太平洋保險等多家機構。有消費者指出，在越南芽莊的特定免稅店內(nèi)，幾乎全是保險公司名義組織的旅行團，其行程安排與營銷話術高度雷同。有消費者在黑貓平臺反映，今年5月參加以某保險公司名義組織的越南芽莊旅游，被誘導以兩萬八千元購買珠寶，事后鑒定發(fā)現(xiàn)均為廉價偽劣產(chǎn)品。

黑貓投訴平臺上關于保險公司組織低價游的投訴。黑貓平臺截圖

北京京知律師事務所主任、中國消費者協(xié)會律師團律師楊乃超告訴貝殼財經(jīng)記者，“不合理低價游”已被《旅游法》明確禁止。一旦實際活動涉及隱形收費、強制購物等行為，仍應視具體組織方承擔相應法律責任。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這個鏈條上的操作往往非常隱蔽，比如不簽訂正規(guī)旅游合同，使用假合同、冒牌旅行社。一旦出事，各方相互推諉，上演“羅生門”，使得消費者維權十分艱難。然而，維權路上還有另一個“絆腳石”，那就是消費者與保險業(yè)務員之間“沾親帶故”的親戚關系，在采訪過程中，記者發(fā)現(xiàn)不少老人雖在相關“保險旅游團”中遭受損失，但礙于熟人情面而選擇息事寧人。

老年消費者維權往往因缺少正式合同而處于弱勢。對此，楊乃超建議，即使只有聊天記錄、轉賬和宣傳單頁，也可作為合同成立的依據(jù)，關鍵是保留證據(jù)鏈條和交易細節(jié)，如費用用途備注、行程信息確認等。遭遇糾紛時，可向市場監(jiān)管部門投訴，通過社區(qū)公益法律服務、律師訴訟維權，符合條件的還可申請法律援助。

千元“越南游”被誘導消費15萬，“紅酒晚宴”變成保險推介會

團費1380元，可享受“別漾芽莊——奢享芽莊六天五晚品質游”，承諾入住高端酒店并享受紅酒晚宴、SPA等尊貴體驗……

去年12月，家住無錫市的王女士母親參與了一個由和諧健康保險業(yè)務員組織的越南芽莊旅游團。該業(yè)務員通過熟人關系招攬，王女士母親在未購買過該公司保險產(chǎn)品的情況下，經(jīng)朋友推薦交費參團。

越南芽莊六天五晚品質游行程PPT截圖。

該業(yè)務員提供的行程PPT中，列有參觀多個“免稅中心”的購物安排。

行程的第四天開始，團員被帶入多家購物店后，店門隨即關閉。據(jù)王女士介紹，導游和導購宣稱這些店鋪具有“越南軍方背景”，商品保真。在這種氛圍下，其母親花費9.8萬余元購入三條沉香手串，4萬多元購買玉石，加上其他藥材，總消費超過15萬元。團內(nèi)大部分成員也在工作人員的強烈建議下購買了玉器、安宮牛黃丸、乳膠枕等高價商品。而此前承諾的“紅酒晚宴”，實則是一場保險業(yè)務宣講會。

花費9.8萬余元在越南芽莊購買的沉香手串。受訪者供圖

更讓王女士震驚的是，所謂的“越南國家正規(guī)國營免稅店”，如珍寶免稅中心、安宮免稅中心等，經(jīng)查詢實為注冊在中國桂林、成都、昆明等地的個體工商戶。所購商品經(jīng)核實均為“三無”產(chǎn)品或以次充好，實際價值遠低于購買價。

記者致電和諧健康保險無錫中心支公司，就“組織客戶赴越南旅游”活動進行核實。接線工作人員表示，公司未組織過客戶出境旅游，也未以“回饋客戶”等名義安排相關活動。該工作人員稱，已有消費者反映類似情況，經(jīng)核實涉事業(yè)務員并非公司員工，疑似冒用公司名義開展業(yè)務。同時，她指出，個別業(yè)務員若以個人名義組織旅游，公司并不知情，也不予認可。

記者以消費者身份咨詢該保險公司時，工作人員還表示，市場出現(xiàn)的低價旅游或“贈送旅游”行為，有可能由保險中介機構或個人以推銷產(chǎn)品為目的自行組織，與公司無關。“中介雖可代售多家保險產(chǎn)品，但其組織的旅游等活動與保險合同無關，公司無法承擔責任?！睂Υ蠖嘞M者來說，打著客戶回饋的保險旅行團，究竟組織方是誰，變得撲朔迷離。

然而，上述遭遇并非孤例。

張先生的父母居住在淄博。9月中旬，張母在親戚帶動下報名參加另一家保險公司業(yè)務員組織的“客戶回饋免費旅游”，前往臺兒莊。

據(jù)其介紹，他母親不是該保險公司的客戶，“是親戚投保，業(yè)務員說可以帶家屬免費參加”。景區(qū)游覽結束后，保險業(yè)務員以“既然免費旅游，希望大家支持一下”為由，將團隊帶入一間封閉講課室，并開始集中推薦一款所謂“高科技納米鍋具”，反復強調(diào)“健康、科技、特價限量”等。

“也不知道怎么回事，稀里糊涂就買了。”張先生母親事后回憶道。同行的兩位親戚也購買了同款鍋具?；丶以囉煤?，鍋具頻繁粘鍋，遠不符合宣傳效果。張先生上網(wǎng)搜索品牌信息時，發(fā)現(xiàn)大量老人對推銷同類鍋具的投訴。他無奈地說：“我媽一個月收入只有2300元，卻在誘導下花2000元買鍋?！贝藭r全家才意識到，這場所謂“回饋旅游”其實是一場精心安排的購物營銷。

然而，等大家醒悟過來時已超過七天，難以按常規(guī)途徑退貨；更麻煩的是，活動未簽訂旅游合同?！拔蚁胝冶ｋU公司，但聯(lián)系不到具體負責人；親戚本身還是客戶，也很難翻臉?！弊罱K，張先生一家只能選擇放棄維權。他不甘又無奈地說：“錢不是最大的問題，主要老人被這樣忽悠，真是氣得難受?！?/p>

新京報貝殼財經(jīng)記者以消費者身份致電相關保險公司總部，工作人員同樣表示總部未開展過相關活動，建議向地方分支機構核實。隨后記者又聯(lián)系該保險淄博中心支公司，前臺工作人員稱不掌握具體業(yè)務部門組織活動的情況，需提供業(yè)務員姓名或工號后方可查詢。

“零負團費”模式變種：團費低于市場價數(shù)倍導游甚至墊付出團

“這類旅游團本質是‘零負團費’模式的變種?！睆氖侣糜涡袠I(yè)多年的孫先生告訴新京報貝殼財經(jīng)記者，組團社以低于成本的價格招攬游客，地接社不僅不收取接待費用，反而可能支付“人頭費”購買客源，導游甚至需要墊付團費。

在這種模式下，導游為了收回墊付成本并賺取收入，必然會極力引導甚至強迫游客在合作的購物店消費。盡管國家持續(xù)開展專項整治行動，對查實的違法行為施以高額罰款、停業(yè)整頓乃至吊銷許可證等處罰，但隨著監(jiān)管加強，這一模式也開始以更隱蔽的方式繼續(xù)存在。

據(jù)記者了解，上述案例中保險業(yè)務員組織的旅游團價格都比較便宜，以越南目的地為例，價格在500元到1500元不等。但在攜程預訂平臺，越南芽莊6天-7天行程的旅游團，售價在3600元-7000元不等。

保險業(yè)務員的介入為這種模式披上了“高級面紗”。他們以“VIP客戶回饋”為名，利用老年人對保險公司的信任和對“實惠”的追求，成功地讓這一陳舊騙局“煥發(fā)新生”。據(jù)了解，保險業(yè)務員的參與具有“雙重目的”：一方面，通過組織此類活動維系客戶關系，挖掘保險需求，推動客戶加保；另一方面，這也是一種低成本的拓客手段，常見老客戶帶新客戶參團的現(xiàn)象。

在保險代理人隊伍縮水的背景下，這成了部分代理人維系客戶的“救命稻草”。一位曾從事保險業(yè)務的林女士透露，保險代理人通過組織客戶參團能從旅行社獲得“人頭返點”，這正是他們積極招攬客戶的動力?！案骷冶ｋU公司的業(yè)務員手里有大量客戶資源，除了出售保險，還一起竄活兒，收取各種提成?！?/p>

值得關注的是，保險業(yè)務員與客戶之間往往存在著基于熟人關系的特殊信任紐帶。許多老年人之所以輕信此類活動，一方面是因為保險業(yè)務員本就是親朋好友介紹的，另一方面則是因為自己確實購買過保險，誤以為這是真實的客戶回饋。

孫先生指出，旅行社方面，多由非正規(guī)或“野馬”旅行社（包括冒用知名旅行社名稱的“李鬼”公司）負責地接操作。這些旅行社通過購物回扣盈利，并與代理人分享收益。

沾親帶故維權難“很多人不愿接受采訪不愿曝光公司”

為了規(guī)避監(jiān)管和法律責任，這個鏈條上的操作往往非常隱蔽，比如使用假合同、冒牌旅行社，并且不簽訂正規(guī)旅游合同。一旦出事，各方便會相互推諉，上演“羅生門”，消費者維權難。

王女士表示，其母親的團費是通過微信私下轉賬給保險業(yè)務員，并未簽署任何正規(guī)旅游合同，也未獲得旅行社出具的收款憑據(jù)。在進一步與所謂越南地接社聯(lián)系要求退貨時，對方竟明確拒絕，并表示若退款則無法覆蓋本次活動的“坑位費”。

王女士還了解到，該團在旅游過程中打著“和諧保險VIP”橫幅，實際20名參團者中包含多家不同保險公司的客戶，疑似一個由多家保險公司業(yè)務員拼湊而成的“拼盤團”。

維權過程中，社交平臺成了消費者們的互助陣地。王女士介紹，在維權過程中，她先后聯(lián)系了工商部門、12315、銀監(jiān)會等機構，但因手頭證據(jù)不足，如沒有正規(guī)合同、只有私人轉賬記錄以及境外購物等，進展緩慢。最后投訴到國家信訪局才正式立案調(diào)查，同時在文旅局協(xié)助下，最終退回了購買沉香的8萬多元，但仍被扣除了15%的手續(xù)費。

記者注意到，在社交平臺上關于老年人參與保險旅游團被坑的吐槽貼很多，但試圖聯(lián)系這些老人時卻遇到阻礙，很多老人雖然承認“吃虧”，但擔心接受采訪會牽連出利益相關的親友，傷害關系。一位家中老人被“保險團”誘導消費的受訪者表示，因為業(yè)務員是家里親戚，老人雖然十分后悔在誘導下購買了上萬元的商品，但仍不愿意追究。

楊乃超表示，“不合理低價游”已被《旅游法》明確禁止。部分個人或團體以“回饋客戶”等名義組織低價旅游，消費者往往出于對品牌的信任參與。一旦實際活動涉及隱形收費、強制購物等行為，仍應視具體組織方承擔相應法律責任。若活動由保險公司或其合作旅行社組織，即便未簽書面合同，也應根據(jù)事實合同關系承擔違約或侵權責任；購物點若存在虛假標價、售假等情形，除了承擔違約責任，還可能受到監(jiān)管處罰。

楊乃超指出，如業(yè)務員全程以保險公司名義招徠參團，可能構成表見代理，保險公司亦需承擔旅游合同責任。消費者在維權中應注意留存相關證據(jù)，包括宣傳頁面、轉賬記錄、聊天記錄、電話錄音及能證明業(yè)務員與保險公司從屬關系的材料。

他建議，對打著保險公司旗號組織旅游的現(xiàn)象，應開展跨部門聯(lián)合監(jiān)管，推動文旅、金融監(jiān)管與市場監(jiān)管部門信息共享，提高執(zhí)法效率，防止此類變相“低價團”風險長期存在。

新京報貝殼財經(jīng)記者 曲筱藝 編輯 陳莉 校對 楊利