來(lái)源網(wǎng)絡(luò)以下為您總結(jié)各國(guó)買(mǎi)家的性格特點(diǎn)和采購(gòu)習(xí)慣，并附上對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)信模板。
請(qǐng)注意，以下描述是基于普遍觀察和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，個(gè)體差異始終存在。文化是流動(dòng)的，全球化也使得許多習(xí)慣趨于融合，但了解這些基本特點(diǎn)有助于您更有針對(duì)性地進(jìn)行溝通。
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"各國(guó)買(mǎi)家的性格特點(diǎn)和采購(gòu)習(xí)慣總結(jié)"
"1. 德國(guó) (Germany)"
"性格特點(diǎn):" 實(shí)際、高效、注重邏輯、精確、注重質(zhì)量、可靠、不喜歡浪費(fèi)時(shí)間和精力。對(duì)細(xì)節(jié)有要求，重視合同和規(guī)則。
"采購(gòu)習(xí)慣:"
"理性決策:" 基于數(shù)據(jù)、事實(shí)和長(zhǎng)期價(jià)值進(jìn)行采購(gòu)，而非僅僅看價(jià)格。
"注重質(zhì)量與認(rèn)證:" 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、耐用性和技術(shù)規(guī)格要求很高，信賴(lài)知名品牌和權(quán)威認(rèn)證（如ISO）。
"重視效率:" 喜歡直接、簡(jiǎn)潔的溝通方式，流程清晰、快速的供應(yīng)商更受歡迎。
"長(zhǎng)線合作:" 傾向于與穩(wěn)定、可靠的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
"價(jià)格敏感度:" 對(duì)價(jià)格敏感，但更關(guān)注“性?xún)r(jià)比”，即價(jià)格與質(zhì)量、服務(wù)的綜合價(jià)值。
"溝通要點(diǎn):" 直截了當(dāng)，突出產(chǎn)品/服務(wù)的質(zhì)量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、效率提升和長(zhǎng)期價(jià)值。提供詳細(xì)規(guī)格、數(shù)據(jù)、案例和認(rèn)證信息。郵件簡(jiǎn)潔明了，避免過(guò)多寒
相關(guān)內(nèi)容：
正所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。外貿(mào)業(yè)務(wù)工作中，與國(guó)外客戶(hù)溝通時(shí)，了解他們的性格特點(diǎn)、采購(gòu)習(xí)慣是提高達(dá)成交易成功率的基礎(chǔ)。比如中東人慢熱，歐洲人追求質(zhì)感，北美國(guó)家直白，南美洲則喜歡OEM......同時(shí)，開(kāi)發(fā)不同國(guó)家的客戶(hù)時(shí)，你的開(kāi)發(fā)信也需要針對(duì)性調(diào)整。
那么今天，就一起來(lái)了解不同國(guó)家客戶(hù)的性格特點(diǎn)、采購(gòu)習(xí)慣，并附上對(duì)應(yīng)通用型的開(kāi)發(fā)信模板，幫助你開(kāi)發(fā)新客戶(hù)事半功倍，訂單不斷！
一.歐洲買(mǎi)家
1.各國(guó)買(mǎi)家的性格特點(diǎn)、采購(gòu)習(xí)慣
法國(guó)
法國(guó)人大多性格開(kāi)朗，十分健談，天性浪漫，重視休閑，時(shí)間觀念不強(qiáng)。在與他們貿(mào)易往來(lái)時(shí)，要尊重法國(guó)禮儀，最好是精通法語(yǔ)，不要打聽(tīng)法國(guó)商人的政治傾向、宗教信仰、個(gè)人收入及其他個(gè)人私事。他們對(duì)商品的質(zhì)量要求很高，要求包裝精美。此外，要注意合同細(xì)節(jié)問(wèn)題的商談，派出與法方對(duì)等的人員與之談判。
英國(guó)
英國(guó)人重身份、重等級(jí)，談判時(shí)須注重身份的對(duì)等。商務(wù)談判時(shí)要注重選擇談?wù)摰脑掝}，忌談?wù)?，宜談天氣，要遵守時(shí)間，同時(shí)注意訂立合同的索賠條款。
德國(guó)
德國(guó)人嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，注重效率，追求品質(zhì)，談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重，典型的“按流程”辦事。因此與德國(guó)商人談判時(shí)應(yīng)注重稱(chēng)呼，將談判準(zhǔn)備工作做足，注重產(chǎn)品品質(zhì)。
俄羅斯
俄羅斯商人喜歡按計(jì)劃辦事，喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，同時(shí)對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣，特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，且特別善于討價(jià)還價(jià)。
意大利
意大利人外向熱情，但在合同談判、決策時(shí)卻比較慎重。他們更愿意與本國(guó)企業(yè)做生意，想要和他們合作，就要體現(xiàn)你的產(chǎn)品比意大利的產(chǎn)品更物美價(jià)廉。
北歐
芬蘭、瑞典、挪威、冰島、丹麥等北歐買(mǎi)家樸實(shí)、謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜。不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效。非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注。
2.針對(duì)歐洲國(guó)家客戶(hù)的開(kāi)發(fā)信
注意事項(xiàng)
A.嚴(yán)謹(jǐn)，追求質(zhì)量，關(guān)注細(xì)節(jié)，崇尚契約。B.注重時(shí)間觀念，講究效率。C.他們喜歡能帶來(lái)安全感的供應(yīng)商。D.有證書(shū)證明和售后質(zhì)量保證。
開(kāi)發(fā)信模板：嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)證，安全感第一
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Kim
二.北美洲買(mǎi)家
1.各國(guó)買(mǎi)家的性格特點(diǎn)、采購(gòu)習(xí)慣
北美洲包括美國(guó)、加拿大、墨西哥、洪都拉斯、巴拿馬等國(guó)家。
北美買(mǎi)家一般重視效率，珍惜時(shí)間，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。
尤其是美國(guó)，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，效率至上。與美國(guó)買(mǎi)家談判或者報(bào)價(jià)時(shí)需要特別注意，應(yīng)該以整體對(duì)整體，報(bào)價(jià)要提供整套方案，考慮全盤(pán)。
加拿大人大多性格保守，不喜歡價(jià)格上下波動(dòng)，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打。
此外，與墨西哥人商談時(shí)的態(tài)度要善解人意，嚴(yán)肅的態(tài)度不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥?，學(xué)會(huì)運(yùn)用“本地化”策略。
2.針對(duì)北美洲國(guó)家客戶(hù)的開(kāi)發(fā)信
注意事項(xiàng)
A.要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。B.簡(jiǎn)單說(shuō)明，不要復(fù)雜的表達(dá)。C.態(tài)度認(rèn)真，要有很強(qiáng)的時(shí)間觀念。D.用企業(yè)郵箱，盡量不用免費(fèi)的QQ郵箱和個(gè)人郵箱。E.交流用語(yǔ)用we代替I。F.他們喜歡用PayPal作為支付工具。
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Kim
三.南美洲買(mǎi)家
1.各國(guó)買(mǎi)家的性格特點(diǎn)、采購(gòu)習(xí)慣
南美洲包括哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉、厄瓜多爾、秘魯、巴西、智利、阿根廷等國(guó)家。
南美買(mǎi)家固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散享樂(lè)、重感情，追求量大低價(jià)，商談時(shí)要表現(xiàn)得善解人意。由于當(dāng)?shù)亟鹑谡咭鬃?，所以和南美客?hù)做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，同時(shí)學(xué)會(huì)運(yùn)用“本地化”策略。尊重風(fēng)俗習(xí)慣信仰，避免談判中涉及政治問(wèn)題。
其中，秘魯?shù)目蛻?hù)不喜歡數(shù)字“13”和星期五，他們認(rèn)為這是不吉利的數(shù)字，會(huì)給人帶來(lái)厄運(yùn)，所以在和秘魯客戶(hù)溝通的過(guò)程中避免踩雷。
而智利的客戶(hù)非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，反而對(duì)價(jià)格的差異不太重視，只要你能給他提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，智利客戶(hù)會(huì)是非常忠誠(chéng)的客戶(hù)。
2.針對(duì)南美洲國(guó)家客戶(hù)的開(kāi)發(fā)信
注意事項(xiàng)
A.不妥協(xié)，堅(jiān)持己見(jiàn)。B.喜歡簡(jiǎn)單的英文表達(dá)，盡量不要太復(fù)雜和隆重。C.喜歡分期付款、喜歡被提問(wèn)的方式、喜歡免費(fèi)樣品。D.很注重售后服務(wù)和產(chǎn)品的耐用性。E.比較喜歡歐式的和有CE認(rèn)證、OEM的。
開(kāi)發(fā)信模板：性?xún)r(jià)比+小單快返
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Kim
四.亞洲買(mǎi)家
1.各國(guó)買(mǎi)家的性格特點(diǎn)、采購(gòu)習(xí)慣
伊拉克/伊朗/沙特阿拉伯
有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、生活節(jié)奏緩慢。其中，在阿拉伯人看來(lái)，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，避免涉及政治問(wèn)題，遠(yuǎn)離女性話題，尊重真主阿拉。在談判中肢體語(yǔ)言比較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。注意：阿拉伯人是從右往左閱覽圖片。
日本
日本人內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)很高，但忠誠(chéng)度也很高。在談判中慣用“車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅(jiān)冰”的方法。
韓國(guó)
韓國(guó)人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，而且理解和反應(yīng)能力很強(qiáng)，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重。供應(yīng)商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒。
東南亞
大多數(shù)東南亞的商人是比較和善的，性格也比較溫和，和他們洽談時(shí)會(huì)比較融洽，他們的態(tài)度比較誠(chéng)懇、做事也守信、敬業(yè)，對(duì)時(shí)間觀念比較強(qiáng)的。采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格優(yōu)惠、品質(zhì)優(yōu)、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品會(huì)受歡迎。
2.針對(duì)亞洲國(guó)家客戶(hù)的開(kāi)發(fā)信
注意事項(xiàng)
A.喜歡內(nèi)容詳細(xì)的郵件。B.細(xì)節(jié)介紹公司和產(chǎn)品。C.產(chǎn)品最好配有圖片和說(shuō)明書(shū)。D.喜歡價(jià)格低的產(chǎn)品，喜歡品牌。
開(kāi)發(fā)信模板：有禮貌、有引導(dǎo)，降低客戶(hù)抗拒感
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Kim
五.非洲買(mǎi)家
1.各國(guó)買(mǎi)家的性格特點(diǎn)、采購(gòu)習(xí)慣
非洲地區(qū)兩級(jí)分化嚴(yán)重，采購(gòu)數(shù)量較少、較雜，但是要貨會(huì)比較急，大多采用T/T、現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用L/C。有一點(diǎn)格外注意，盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣(mài)家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級(jí)，不僅有錢(qián)也很有權(quán)。供應(yīng)商應(yīng)該盡量了解、分析對(duì)方資訊，多多交談，謹(jǐn)慎判斷對(duì)方的信譽(yù)。
2.針對(duì)非洲國(guó)家客戶(hù)的開(kāi)發(fā)信
注意事項(xiàng)
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，語(yǔ)言通俗易懂，避免復(fù)雜表述強(qiáng)調(diào)對(duì)非洲市場(chǎng)的專(zhuān)注和豐富合作經(jīng)驗(yàn)；使用公司官方郵箱，以“我們”展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)實(shí)力;優(yōu)先推薦移動(dòng)支付。
開(kāi)發(fā)信模板：移動(dòng)支付+本地化服務(wù)
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六.大洋洲買(mǎi)家
1.各國(guó)買(mǎi)家的性格特點(diǎn)、采購(gòu)習(xí)慣
大洋洲國(guó)家包括新西蘭、澳大利亞、斐濟(jì)、湯加、圖瓦盧、薩摩亞、瓦努阿圖、基里巴斯、所羅門(mén)群島、馬紹爾群島等。其中，澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來(lái)、互不歧視。他們強(qiáng)調(diào)友誼、善于往來(lái)，并喜歡和陌生人交談。他們的言談話語(yǔ)極為禮貌，習(xí)慣輕聲細(xì)語(yǔ)，時(shí)間觀念非常強(qiáng)。當(dāng)?shù)厣倘艘话阕⒅匦?，沉著安靜，公私分明。
2.針對(duì)大洋洲國(guó)家客戶(hù)的開(kāi)發(fā)信
注意事項(xiàng)
A.認(rèn)真爽快，樂(lè)于交朋友，對(duì)陌生人也經(jīng)常一見(jiàn)如故。B.討厭喜歡吹噓和炫耀的人。C.運(yùn)抵澳大利亞并已完稅的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)比當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品或其它來(lái)源的產(chǎn)品價(jià)格低。D.可靠性：供貨商必須能長(zhǎng)期保證產(chǎn)品的質(zhì)量，交貨及時(shí)并保持聯(lián)絡(luò)?！?/span>E.靈活性：供貨商能接受小批量訂貨的。
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Dear Mr XXX,It’s really my pleasure to write this email and I hope even we don’t do business we can be good friend, as we really like Australian people so much, as you are very nice, friendly and honest in your life and business, so I hope we can be friend, my name is Kim form ABC PRODUCT professional manufacture in China. And we got your information from Alibaba.
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Thanks & Best regards,
Kim梳理出了一些針對(duì)不同區(qū)域國(guó)家客戶(hù)的開(kāi)發(fā)信模板供參考，提取思路后根據(jù)自己具體的產(chǎn)品行業(yè)等實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)修改。
補(bǔ)充知識(shí)：1.你缺的不是客戶(hù)，而是跟進(jìn)客戶(hù)的能力。2.這樣寫(xiě)開(kāi)發(fā)信的標(biāo)題，客戶(hù)回復(fù)率直接翻倍。3.開(kāi)發(fā)信石沉大海？掌握技巧讓客戶(hù)主動(dòng)回復(fù)。4.我用四封郵件撬走了同行手里的大客戶(hù)。
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