這是一個關(guān)于一個中式奢品品牌在15年間，從最初的熱情驅(qū)動走向肩負文化使命的深刻轉(zhuǎn)變的故事框架。我們可以將其提煉為以下幾個核心階段和頓悟點：
"品牌名稱（虛構(gòu)）：" 景致 (Jǐngzhì - Scenery/View)
"故事主線：" 景致品牌從2009年創(chuàng)立至今，15年的發(fā)展歷程。
"核心轉(zhuǎn)變：" 從“做喜歡的東西，賣給喜歡的人”的熱愛驅(qū)動，到“傳承與活化中華美學，讓世界看見東方的精致與智慧”的文化使命。
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"故事梗概："
"第一階段：源于熱愛，初顯鋒芒 (2009-2013) - “我喜歡，所以它值得”"
"創(chuàng)立背景：" 由一群對傳統(tǒng)工藝（如蘇繡、緙絲、榫卯結(jié)構(gòu)等）充滿熱情的設計師和匠人創(chuàng)立。創(chuàng)始人可能是一位厭倦了西方奢侈品模式的華人，希望將東方的審美與極致工藝結(jié)合，創(chuàng)造真正屬于中國的奢華。 "核心理念：" “做我們熱愛和相信的東西”。初期產(chǎn)品聚焦于將傳統(tǒng)元素進行現(xiàn)代化、時尚化的設計，如改良式旗袍配飾、具有東方意境的家居用品等。 "目標客戶：" 小眾的、對新中式美學有初步認知和認同的精英階層、文化愛好者。營銷方式偏向口碑、藝術(shù)展覽、小型

相關(guān)內(nèi)容：

端木良錦創(chuàng)始人 祁天

浪潮新消費：全球奢侈品消費需求在疫情壓抑后反彈，創(chuàng)歷史新高，但如今的處境卻稱不上樂觀。你怎么看待奢品消費的形勢變化，其中非常穩(wěn)固的地方在哪里？變化又是由什么驅(qū)動的？

祁天：從古至今，人作為社會型、高智能的動物，一直都有對頂級物質(zhì)追求和制造的欲望，而且是一種存在于所有文明、地域和種族中的渴求欲，這也正是消費品行業(yè)的奠基石。

不過在奢侈品賽道，這種欲望更容易被刺激和調(diào)動出來，因為奢侈品有普通消費品所不具備的“稀缺性”。

舉個例子，原始社會酋長通過什么來體現(xiàn)身份尊貴？可以是外貌、肌肉這種身體特征。但還有一個關(guān)鍵要素就是衣服和配飾，這類東西不一定最美，但一定稀缺。

所以奢侈品包含兩層涵義。一是人類對物質(zhì)的欲望，這種欲望需要通過不停地制造、消費來消耗。二是人會篩選最稀缺的消費品作為身份象征，達到“人無我有，人有我精”的目的。

無論是3000年前還是現(xiàn)代，這些底層邏輯永遠不會變。

浪潮新消費：身份象征與審美追求是并存的嗎？

祁天：肯定是并存的，而且會相互影響。

人的審美一部分來自天性。比如我們認為蝴蝶美、花美，這并不需要教育，而是進化過程中習得的本能。有花、果實和植被的地方才會吸引來蝴蝶，所以它象征宜居的自然環(huán)境，我們的DNA中自帶著這種原始記憶。

而部落中酋長最有威信和力量，剛開始他把野豬牙戴在身上時，并沒有那么高級的審美意識。但牙配飾會慢慢形成一種文化符號，代表最高級別的貴族，我們就會去模仿這些痕跡。

所以審美一些是天生的，一些是社會文化習慣帶來的，進而造成了中西方審美既有共通點，但也存在巨大差異。

浪潮新消費：現(xiàn)下國內(nèi)刮起了性價比和平替風潮，拉布布也被稱為塑料茅臺，在當下做一個高端、精神屬性強的品牌，意義何在？面對環(huán)境下行和頂奢屏障，做端木良錦這類消費品背后的穿透性在哪里？

祁天：奢侈品之所以會出現(xiàn)可替代性，是因為在之前發(fā)展過程中，這些品牌做了一個純粹的商業(yè)化行為，就是把奢侈品的文化不斷稀釋，增大體量，覆蓋了更多本不該觸達的人群。

這是一個中立的商業(yè)行為，我們無法評判好不好。但被稀釋的部分，本就不屬于奢侈品最核心的價值，所以在經(jīng)濟下行周期中非常容易被平替取代。

不過端木良錦還在堅持奢侈品最核心的價值，商業(yè)化程度也遠不如西方奢牌。所以我們既是主觀堅持，也是客觀受限，只能踏實做奢侈品早期最應該做的事情，這是一張紙的兩面。

而經(jīng)濟下行時，所有人的消費都會受到影響。我們堅持在做頂尖消費力和審美力人群的生意，核心客群并不多，受到的宏觀經(jīng)濟影響，也被目標人群占整體比例的倍率關(guān)系縮小，我們依然有相對充裕的空間繼續(xù)。

所以，端木良錦很寶貴的一個點就是一直在克制發(fā)展體量。

浪潮新消費：疫情之后，黑神話、哪吒系列電影、漢服興起都體現(xiàn)了民族文化自信和崛起，這種趨勢對端木良錦來說意味著什么？當國際品牌相對不景氣的時候，對于中華文化類產(chǎn)品的機會窗口是什么？

祁天：文化自信毫無疑問是件好事，今年火的哪吒、去年發(fā)布的黑，我也是粉絲之一，而且國內(nèi)消費者對西方的造車、電子等行業(yè)，也都不再熱烈追捧。

這一趨勢意味著中國人在對國際品牌逐漸祛魅。

舉個例子，我們的傳統(tǒng)文化以前就像是一片干涸的土壤，服飾、消費習慣就像無法扎根的干涸地表，那奢侈品就是地下水，是埋藏很深、肉眼看不到的指針符號。

國潮興起就像久旱逢甘霖，對水位上漲是件好事。但首先，地下水位上漲不是肉眼能看到的；其次，水位上漲依賴的是持續(xù)性降雨，不是一場就能解決。

有些事情一場雨就夠了，但奢侈品行業(yè)需要拉長周期看，還要依賴于文化在生活中方方面面的滲透和影響。

浪潮新消費：如果沒有連續(xù)性事件發(fā)生的話，奢侈品牌可能需要孕育更久，你如何去面對中間的危機？信念是什么？

祁天：一個奢侈品品牌的誕生，需要的不僅是國潮和民族自信的回歸。國潮如果被反復刺激，但不具備其他條件，那產(chǎn)生可能是游戲、文旅等行業(yè)。這些行業(yè)就像一場雨能孕育地表的小花小草，但埋藏深層的種子依然無法萌動。

比如它還需要可支配收入的提升，齊備的供應鏈，有好的設計和美學初心。

雖然奢侈品的發(fā)展存在很多缺口，但我始終認為我的人設和能力屬于做奢侈品，這就是我的天命。能否在職業(yè)生命和自然生命中收獲最終的成功，自然和時間會給出答案，不是人能左右的。

浪潮新消費：你的人生會更像一場冒險或未知的探索？不存在一個確定性的東西？

祁天：對，我不能改變自己，這也是我的限制。

哪怕跟蝴蝶的幼年長得很像，但我就是個甲殼蟲。甲殼蟲怎樣才能傳遞下去變成強者呢？

第一是大自然的選擇。氣候不適，我就被篩掉；氣候適合，我就活下來，這是自然教給我的事情。第二是要努力在今天活下去。只要活下去就有勝率，就能把自己傳遞給下一代。

所以信念是第一要素，堅持做自己是第二要素。做自己認為對的事情，把其他的交給自然，每天都努力活下去就夠了，沒有那么偉大的主義和理想。

浪潮新消費：你認為自然選擇大于主觀能動嗎？有的企業(yè)會被疫情或突然的政策擊倒，如何看待這些不可逆或超出自己能力范圍的東西？

祁天：我屬于超驗主義，就是認為最終控制我們的是一種超越經(jīng)驗的宏觀能量。

其實人應該相信，我們永遠屬于一個東西，自己再大，也只是完成其中的一部分而已。同時，高質(zhì)量地完成你所做的局部，最終必然會獲得在整體中存在的價值和合理性。

不要想太多，就做自己該做的事情，如果這樣還沒有活下去，那可能就是命。畢竟人生短短100年不到，也不能祈求每一步都踩在時代的強音上。

浪潮新消費：你相信自然或世界有一種循環(huán)，雖然你做的只是局部，但最后會在某種意義上給你一個回饋？

祁天：自然其實是指橫向空間和縱向時間上的宏觀規(guī)律。

舉個例子，進化就是讓人類產(chǎn)生多樣性。從物理學規(guī)律上來講，熵永遠是變多的。站在人類發(fā)展的角度來講，多樣性本身就是一個熵增的過程。

所以在宏觀背景和規(guī)律下，我們能夠看到原來沒有出現(xiàn)的東西，就是所謂的國潮。

原有奢侈品構(gòu)建起來的，以西方文明為主導的美學秩序注定要被打亂。時尚行業(yè)、工藝品制造行業(yè)、皮革、金屬、寶石等等，一定會在未來重新組合，變成我們未來的產(chǎn)品。

在這些基礎上，去認知自己的品牌，會覺得未來機會似乎都屬于我。但我也不確定這件事情什么時候到來，主觀上再努力也有限度，好像在跑步機的傳送帶上一樣，跑得再快也要受到基礎速度的影響。

浪潮新消費：從一個愛好驅(qū)動到承擔行業(yè)角色、使命，你的心境經(jīng)歷了怎么樣的起伏和變化，成長收獲是什么？

祁天：上行和下行周期都有一定的意義，個人要想不斷完成自我進化，必須要經(jīng)歷起伏的周期。

風口浪尖時，我們會收到很多投資人的認可和欣賞，并以真金白銀加持，這就是充分釋放想象力的時候，野心也會隨之產(chǎn)生。但在下行周期，夢想越來越遠，我們就要向內(nèi)審視。

熱錢卷起時，大家更關(guān)心怎么花錢。在消費品世界對應的就是憑更高價值的單品，為別人帶來花錢的理由和信心。沒錢的時候，大家更關(guān)注如何省錢。

企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，不會再不停地挑戰(zhàn)消費者認知，而是以更優(yōu)化的成本實現(xiàn)目標，存留利潤用于公司的未來發(fā)展。

如果加上絕對值，那正負號將沒有意義，好與壞沒有差別，都是不同的修煉。這是一個經(jīng)營者經(jīng)過起起落落，最終應該獲得的能力。

所以，上行周期，我們培養(yǎng)理想主義；下行周期，我們培養(yǎng)長期主義。

浪潮新消費：有些品牌因為理想化，燒了幾個億探索最后無奈破產(chǎn)，你怎么看待這種類型？

祁天：我覺得是兩個層面。

第一是初心。有一些失敗者，我們能看到他們技術(shù)層面的問題，看不透的是內(nèi)心的問題。

在極不舒適的經(jīng)營狀態(tài)下，有些人沒有堅持初心，此時花錢就成為了一種習慣，最后導致企業(yè)的命脈出現(xiàn)問題。

第二是策略。沒有企業(yè)是突然間沒錢的，這其實是一個比較緩慢的過程。理性的創(chuàng)始人都會進行全年預算，在企業(yè)消耗和走向毀滅的過程中，有很多次機會實時調(diào)整。如果錯失了機會，企業(yè)倒閉也是必然。

在當下周期，我們尤其要主觀性地放大不利因素，縮小有利因素，保持謹慎的態(tài)度。

浪潮新消費：你對端木良錦的財務和團隊健康程度滿意嗎？

祁天：在緊縮環(huán)境下，現(xiàn)在的團隊和經(jīng)營模式是最有利于企業(yè)發(fā)展的狀態(tài)。

但團隊當下的優(yōu)點，可能就會成為下個周期的問題。我只能經(jīng)過優(yōu)化調(diào)整，讓配置逐步接近當下環(huán)境。

我當下最大的動力來自依靠自己的經(jīng)營，獲得可持續(xù)性的、不依賴外部資金的發(fā)展能力。端木從依賴融資到現(xiàn)在基本獨立發(fā)展，我們經(jīng)歷了疫情中的絕望和疫情后的觸底反彈，還在不斷尋找更適合自己的業(yè)態(tài)。

至于有沒有希望？如魯迅的話：世界上本沒有路，走的人多了，也便成了路。我覺得他看得非常清楚，每天都在焦灼中不斷熬戰(zhàn)的人，保持跟魯迅一樣的心態(tài)就好。

《權(quán)力的游戲》也有句臺詞，Then we'll die. But not today。希望是件很渺茫的事情，但我希望在今天太陽落山的時候，長舒一口氣告訴自己今天不會死，明天再想明天的辦法。

浪潮新消費：還是要靠自己不斷優(yōu)化自身和環(huán)境的有機互動，而不是依靠機會主義和某種確定化的希望？

祁天：對，文明的高速發(fā)展，為我們帶來了很多無法擺脫的情緒慣性，所以我們需要尋找情緒價值。

人類對安全感的預期太高了，這是一種精神內(nèi)卷。有的時候我們需要麻木一點，像動物吃草一樣告訴自己，吃了這口，今天就不會死。一口一口吃，最后發(fā)現(xiàn)我竟然活了下來，變成了強者。

活著本身就是有意義的。只要我能堅持初心，一直熱愛中國文化和傳統(tǒng)美學，不斷通過自己的雙手，把好的設計推向市場，那就一定是有意義的。

奢侈品本身就是靠時間積累出品牌價值，所以活著就是在無限接近成功的終點。即使有一天失敗了，就像一棵樹被燒干凈，變成碳回歸土壤，也是以另一種形式重新加入生態(tài)運作。即使屬于未來的東西會成為泡影，但已經(jīng)沉淀的歷史依然存在。

浪潮新消費： 你在清華畢業(yè)后，為什么沒有去大廠做很多看似光鮮的工作，獲取別人的認可？你可以不要所謂的安全感？

祁天：其實所有人都需要安全感。但對面有更喜歡的東西，那你就一定會放棄安全感。

這也是有極限運動的原因，很多人之所以會攀巖、賽車，是因為幾秒鐘的腎上腺素給人帶來的快樂，要遠遠大于鎖定幾十年安全所帶來的。

創(chuàng)業(yè)和職場也一樣。企業(yè)家們其實并沒有所謂的偉大和高級，他們只是不同的人群而已。 但他們有一個共同的特征，就是欲望很強。

高欲望的人往往會成為企業(yè)的領導者，并不是因為他們剛開始就有多出眾的能力，而是想做一件事情的欲望大于99.9%的人。所以他們會為想要的東西舍棄掉普通人無法舍棄的，這決定了他們會成為社會中的少數(shù)人，而最終多數(shù)人會跟著少數(shù)人走。

浪潮新消費：你有想過自己為什么一定要做端木良錦嗎？是什么驅(qū)動呢？

祁天：我創(chuàng)業(yè)的起點非常現(xiàn)實，其中有一些熱愛和對傳統(tǒng)文化的堅持，但并沒有現(xiàn)在這么高的比例，是我的事業(yè)逐漸教育了我。

我很感謝端木良錦，它就像我的老師，讓我在創(chuàng)業(yè)路上不停地進化出使命感。

雖然端木良錦的每一款產(chǎn)品都是我設計出來的，但品牌本身會形成一個合力，包括社會認知、團隊力量、資本加持以及自己在團隊的角色設定，這些抽離于主觀而存在的核心價值在不停教育我，讓我從比較現(xiàn)實，慢慢變成更加純粹、堅定的理想主義模樣。

浪潮新消費：你創(chuàng)造了這個品牌，品牌又反過來教育你，某種程度上也成就你。二者的相互作用，到底是通過怎樣的循環(huán)不斷推動進步的？

祁天：其實就是陽明心學中的：吾性自足，不假外求。

人成功的原始基因早就存在在身體中，差異就在于有沒有精心地提供土壤，選擇一部分種子發(fā)芽。

很多人會覺得自己天生性格有短板，所以必須要找合伙人搭配?？梢赃@樣做，前提是要認真做過并深度理解不擅長的部分，然后再去找一個更擅長的人去執(zhí)行。

在經(jīng)營端木良錦的過程中，我并沒有改變自己，而是在不停篩選自己深處的特征，再根據(jù)品牌發(fā)展所需要的特質(zhì)，不停凈化、牽引和改變自己，最后量身打造了一個屬于品牌的自己。

篩選特征時，考驗的就是創(chuàng)業(yè)者的自制力、生存愿力和溝通能力。這些部分就像工具，假如我的底層是一臺機器，某些模塊不適合現(xiàn)在加工目的需要拆下，就得用扳手和螺絲刀去推動改變。創(chuàng)業(yè)便是這樣一個不斷修煉的過程。

浪潮新消費：從社會現(xiàn)象來說，國內(nèi)很多有錢人買LV、愛馬仕，并非基于文化內(nèi)涵和審美追求，而是炫耀社會地位。但也可能是因為適配中國的原創(chuàng)奢品缺失，導致了這樣的錯配。

從愛好到社會化的奢品公司，到這幾年的一系列迭代調(diào)整，端木良錦當前到底要給哪些消費者提供一個什么樣的解決方案？

祁天：我想以中國人的審美傳統(tǒng)為基礎創(chuàng)造好的物質(zhì)。

關(guān)于社會上大家跟風買奢侈品的現(xiàn)象，我的看法會更中立一點。西方大牌的產(chǎn)品，雖然有一些問題會被詬病，但無論是工藝還是原材料，確實會比消費品的平均質(zhì)量高不少。他們在設計和美學開發(fā)上很用心，也投入了很多錢，我們應該尊重。

唯一的問題就是，西方品牌確實不是最懂中國人的品牌。

但中國人也有不同：一類是扁平的、世界性的中國人，很容易接受西方、東南亞等各地的文明；另一類就是審美認知還沒有成熟的中國人。西方大牌對這兩類人來說無文化差別。

這些中國人有消費能力，而且對西方文化正有熱情。同時西方大牌營造好了消費氛圍，所以大家會大量購買西方奢侈品，其中或許有跟風、炫耀的原因，但根本上還是由于主客觀的共同影響。

端木良錦要做的事情很克制，我們的目標沒有那么宏大，最核心的就是給已經(jīng)對本土文化養(yǎng)成自覺性、有消費力的人群提供他們喜歡的產(chǎn)品。

這部分人群在品牌的選擇上是饑餓的，且對中國文化心向往之，有消費力但對愛馬仕、LV已經(jīng)祛魅，那就應該有一個品牌來提供中國化的解決方案。

他們是中式奢侈品最核心的用戶，我只想精準切中這部分客群。其實做好核心客群的生意后，大眾消費者也會逐漸打開對端木良錦的認知。

所以做事情要先找到源頭，對的事情會自然而然產(chǎn)生對的結(jié)果，如果什么都想做，最后一定一事無成。

人基于對自我的認知，也一定會希望自己往好的方向去。當下的趨之若鶩、附庸風雅恰恰證明了這一點。

浪潮新消費：從這個維度看來，端木良錦的目標受眾其實還是不少的，可能會有幾十萬。但目前你們還沒有擴展到那么多人群，在這個節(jié)點你怎么思考往下推的過程？

祁天：中國的頂級消費人群很多，但非常分散，而且他們很難被廣告吸引，有很強的主見，所以被品牌凝聚的可能性很小。

奢侈品消費者的忠實度需要很長時間灌溉，如果要縮短時間周期需要兩個條件：

第一是品牌的主觀努力。

第二是好的經(jīng)濟環(huán)境和充足的可支配資金。用資金撬動流量杠桿可以縮短時間，但上限很明顯，不同于大眾消費品，砸錢對奢侈品的用處并沒那么大。

尤其我們此前沒有國產(chǎn)奢侈品，完全依賴于西方人的概念，行業(yè)內(nèi)制造端、消費端、市場端，都是被西方品牌鍛煉和培訓出來的。所以端木良錦作為中國本土奢侈品牌，有些底層配置無法匹配，只能自己開創(chuàng)，時間周期也會更久，需要靠口碑不斷傳遞出去。

浪潮新消費：口碑擴散看似一件順其自然的事情，但過程中還是會遇到很多波折、磨難，你如何看待其中的不確定性？

祁天：我做了這么長時間的品牌，從沒覺得進程被卡住，始終處在很緩慢的線性增長中，但慢的同時我們確實在積累。

至于為什么品牌沒有飛速發(fā)展，歸根結(jié)底也是自己的問題。我們沒有充分利用現(xiàn)代廣告語態(tài)和流量紅利讓更大面積的人知道端木良錦。

但即便利用杠桿推進，我們現(xiàn)在的產(chǎn)能、設計和服務也供給不上。因為奢侈品的生產(chǎn)、制造和售后都需要重工投入，產(chǎn)品的維修保養(yǎng)、對客人的服務也都要持續(xù)很長一段時間。

所以就算前端起量，后端也沒法快速配合。人才和團隊配置也是這樣，就算找了頂級的員工空降，但他們原來都在西方品牌工作，根本不適合本土的發(fā)展策略，還是要經(jīng)過持續(xù)磨合，讓自己人來做自己的事。

我想，奢侈品就應該像百年老店，不能指望一代人就穿透，一定是幾種不同性格和氣質(zhì)類型的人，在品牌的各個階段扮演不同的角色。

第一代人一定是對產(chǎn)品和工藝癡迷，守好一生的初心，為品牌注入強韌的免疫力；第二代人開始考慮經(jīng)營層面的事情，把品牌從作坊變成公司；第三代人想的是商業(yè)化……

比如人們會說阿爾諾是商業(yè)怪獸，把 LV 從原家族手里掠奪過來。其實LV發(fā)展到第三階段，恰恰需要這樣的人去完成使命。

浪潮新消費：如果品牌的偉大是在50年或者100年之后，那時候你可能已經(jīng)不在了。你如何思考品牌抵達的終點和你的關(guān)系？

祁天：一個人的成功不完全由世俗的標簽定義。我們所做的各種努力，就是希望端木良錦能有未來。

如果有比我還合適的接班人出現(xiàn)，在我熬過最漫長的頭50年后，帶領品牌開花結(jié)果，我絲毫不會遺憾，因為我已經(jīng)完成了這輩子該做的事。這不需要創(chuàng)始人多么偉大，只要自得其樂就好。

人的一生就像一個容器，我們要做的就是填滿它，不是水就是別的東西。如果你做一件事情感到很快樂，那就做下去，在閉上眼那一刻想到它的未來會很偉大，懷著這種希望已經(jīng)很滿足了。

畢竟人不是非要收割聚光燈下的認可才會幸福。

浪潮新消費：你是怎么擺脫對偉大或高光時刻的執(zhí)念？

祁天：世上的苦樂都是同源的。

第一，它們在本質(zhì)上都是一種東西；第二，人一輩子所遭受的痛苦和獲得的幸福，如果是正負號對應的話，最后的和都會趨向于零。

成功者和平庸者的區(qū)別并不在于一生獲得了多少幸福感，而在于是否體驗過大起和大落。追求幸福的本質(zhì)就是在起落中體驗刺激感和撕裂感，這不需要金錢或流量數(shù)字來證明。

這又回到了王陽明的心學體系，人的快樂是從內(nèi)心深處煥發(fā)出來的。外界認可和數(shù)字成功的加持，或許可以讓你快樂。但沒有這些，難道你就喪失快樂的能力了嗎？

所以在創(chuàng)業(yè)過程中，我每天都在小小的成功和失敗中上下起伏，過著自己喜歡、刺激又有新意的生活，直到我的末日。

如果端木良錦在我的手中獲得了某種世俗意義下的成功，我因此能跟品牌畫上一個強烈的等號，那就是彩蛋，我沒想到人生這部電影如此精彩。

浪潮新消費：那偉大是一種什么樣的結(jié)果？

祁天：在社會上，稀缺的人永遠會被偏愛。當99%的人都在做一類事情的時候，剩下1%的人就會被貼上偉大的標簽。

人都想趨向安全感，但反人性才能獲得更多稀缺空間。

這也是多巴胺型和內(nèi)啡肽型人格的不同。多巴胺型是完成小目標后，享受人性所帶來的快樂，所有人都會體驗到。但內(nèi)啡肽型是在痛苦和摧殘中，產(chǎn)生舒緩的滿足感。比如羅永浩，還清了8億。他肯定體驗過90%的人從未體驗過的幸福感。

浪潮新消費：一個品牌從小到大總會遇到各種各樣的問題，做為奢品尤其如此。我們發(fā)現(xiàn)端木良錦會面對手工產(chǎn)能跟不上、上新節(jié)奏偏緩慢等用戶評價。

要成為提供東亞文明精神歸屬感的品牌，端木良錦在產(chǎn)品上的長線規(guī)劃是什么？怎么去破解這些問題？

祁天：奢侈品的邏輯就是稀缺性，只能把產(chǎn)品分配給最忠實的客人。品牌的早期養(yǎng)成需要很長的周期，一夜之間就被關(guān)注到的傳播是大眾品牌的路徑。

面對一些市場質(zhì)疑，首先，任何品牌都不可能百分之百完美；其次，端木良錦在做產(chǎn)品的過程中，對材料開發(fā)了新的使用方式，也提供了全新的美學表達和產(chǎn)品體驗。

所以我們是一個特別大膽的品牌，做出了世人沒有看過的東西，也一定會是第一個吃螃蟹的人。

即使我們有非常嚴謹?shù)墓に圀w系，但還會存在少數(shù)問題。雖然可以在售后環(huán)節(jié)解決，但我依然會把問題追責，然后開會討論優(yōu)化流程，確保加工技術(shù)越來越成熟。

歐洲有很多公司，一項技術(shù)可以養(yǎng)活三代人，這并不是壁壘或?qū)＠Ｗo帶來的，而是投入海量時間所積累的經(jīng)驗，能足以讓他們不犯錯。

所以我們在獲得創(chuàng)造性和稀缺性的同時，反面必然就是時間很長。而如果“求快”，便會放大問題，將對一個品牌造成根本性的影響。

浪潮新消費：端木良錦通過“木鑲嵌”工藝將漢唐紋樣轉(zhuǎn)化為獨特的奢侈品語言。這些工藝看似內(nèi)涵豐富，可能也有桎梏，要實現(xiàn)東方美學的世界敘事，端木良錦目前正在強化堅持和不斷改變的分別是什么？

祁天：要改變的是兩件事，并且需要同時做。

第一，繼續(xù)向深挖掘。香奈兒的小香風、LV、愛馬仕所帶來的旅行意義，這些西方時尚的亮點看上去可以被輕易理解，但其實是經(jīng)歷了長時間的哲學思考，在很多行為和思想文化的深入鋪墊后，才有了今天的淺出。

市面上關(guān)于中國傳統(tǒng)文化的文創(chuàng)或者再設計，大部分還沒有達到學術(shù)化深入思考中國美學的程度。有些人會把設計當成一個工作，但在沒有深入的情況下不斷淺出很難有好結(jié)果。

而端木良錦已經(jīng)做了十幾年的文化研究了，并且還會堅定地做下去。

第二，在達到一定的深度基礎后，以客觀的心態(tài)充分感受消費者視角。從他們對于我們文化的認知和理解中，尋找他們需要的臺階，最終讓他們一級一級爬到想去的地方，這也是間接進行品牌教育的過程。

這幾年端木良錦也做了很多改變。我們原來的產(chǎn)品需要給顧客講20句話、甚至200句話才能明白?，F(xiàn)在我對設計團隊的要求是，講2句話顧客就能理解用意，但明白之后，我們還要準備20句和200句的拓展。

浪潮新消費：你說要先有學術(shù)化的深入思考才能有淺出，比如傳統(tǒng)建筑就曾經(jīng)在近代斷層，像是這個要如何銜接起來？

祁天：我們應該先思考本質(zhì)。拿空間來舉例，我要深入思考中式空間的美和魅力到底在哪里，然后再結(jié)合形式表達出來，這對消費者才是受用的。

傳統(tǒng)建筑雖然在近代發(fā)生了斷層，但現(xiàn)在的中國人依然喜歡，也想居住在里面，說明大家的DNA里存在著對中式美學的消費動力。

即使傳統(tǒng)建筑在衰退，但它對我們而言有價值、有生命。如果想重建，最重要的是搭建真正的傳統(tǒng)建筑，而不是皮相貌似，實際一點不相關(guān)。

傳統(tǒng)的居住并不是有一個大屋頂那么簡單。大屋頂?shù)膭?chuàng)意設計，從我的師祖一輩開始就有了，但中西合璧其實不成功。不過他們的失敗非常有意義，至少告訴我們，單純形式上的結(jié)合無法取得中國傳統(tǒng)樣式的再突破。

其實現(xiàn)在中國人喜歡的不是傳統(tǒng)建筑的形式，而是生活在中式空間里的通透感。不同于西方密室、包裹的空間，我們喜歡的是人與自然永遠只有一步之遙的感覺，這是中式空間最大的魅力。

浪潮新消費：深入淺出是一家公司要承擔的使命嗎？端木良錦為了深入做了哪些事情？

祁天：這當然是一家公司的使命，或者至少是一個優(yōu)秀創(chuàng)始人的使命。

蘋果雖然已經(jīng)不如第一個時代偉大了，但它在第一個時代所做的絕對不是迎合市場，而是在不停地定義和思考當下時代的美感。哪怕是宜家，也在不斷思考如何簡單臨時地組配家具，用不錯的線條和質(zhì)感來滿足不停遷徙的人群。

一個公司如果想偉大，就一定要順著創(chuàng)始人的情懷去做事，否則只會變成賺錢機器。把產(chǎn)品賣好當然很重要，但在產(chǎn)品銷售之外，也有很多公司拿錢做研究，為下一個時代提前打造壁壘。

我是一個體驗主義的人，深入思考的過程不需要耗費太多時間，我的想象力和創(chuàng)造力都來自于對中國文化的深度熱愛。

我每個月都會有興趣特別濃厚的一個收藏點。任何一個新的收藏品、藝術(shù)品帶來的體驗，都會極大地刺激我的思考和創(chuàng)造。

比如我一直很喜歡從泥土而來的藝術(shù)。最開始我接觸的是磚瓦類收藏，我認為他們具有一定的代表性。后來我感覺磚瓦和陶瓷的美完全不同，之后，我又發(fā)現(xiàn)紫砂雖然也是泥土，但給人帶來的又是另外一種不同的氣息。

所以即便是在以泥土為原材料的藝術(shù)領域中，也需要一站又一站的求索，最后才能知道一種材料在傳統(tǒng)世界中能觸碰的極限是什么。

我們還有金屬、木材、絲織品等各種材料，需要馬不停蹄地走下去，從南到北，從東到西，了解全貌。這樣的設計才能覆蓋更大的理解和認知面，而不是井底之蛙。

浪潮新消費：你是通過自己的生命熱情沉浸其中，不斷進行探索，最后形成一定的思考力和判斷力，而不是把它當成一項工作，強制性花費時間在其中？

祁天：我不會把這當成工作，這是一件非?？鞓返氖虑?。

哪怕我讀書，都一定是讀自己最喜歡看的書。我玩收藏也不是為了對設計有幫助，或者有目的性地缺啥補啥。我會告訴自己，一定不要喪失喜歡一個東西的能力，對任何東西都失去興趣的感覺非常可怕。

浪潮新消費：在工作中你喜好的東西有多大比重？因為經(jīng)營企業(yè)要涉及到管理、運營、銷售等環(huán)節(jié)，很多事情會不斷稀釋你保持興趣的時間或精力，如何才能平衡？

祁天：我工作中的快樂主要來自設計和產(chǎn)品研發(fā)模塊。但推向生產(chǎn)端的時候，就會變成冰冷的數(shù)字和充滿張力的管理問題，我相信沒人會喜歡這些。

但為了能不停地享受快樂，就要不停地承受痛苦，否則快樂也是沒有深度的。

如果我不在生產(chǎn)線上，摸爬滾打了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和現(xiàn)場問題，就沒法針對性地控制成本，也不能有效提升工藝精度的可實操性，更無法做好產(chǎn)品創(chuàng)意的同時建立標準化的體系。所以不深入一線的結(jié)果只能是一次性的自嗨式創(chuàng)造。

最后，我能通過親手努力，看著我喜歡的東西最后被所有人都喜歡，然后用消費的方式成全他，這就是我的終極快樂。

浪潮新消費：2018年起端木良錦開始布局線下，目前開設了6家門店，90%收入來自線下。每個門店會有定制化的設計、工藝體驗、文化講解等，你們在線下要為消費者提供什么樣的場域空間和決策鏈路？

祁天：線下門店最大的價值就是讓大家看到，奢侈品中還有中國品牌在此立足。開店其實并不是獲取利潤的最好方式，但絕對是一件最正確且富有時代意義的事情。

所以端木良景線下店更像是品牌的廣告牌，而且這個廣告能給整個行業(yè)提振信心，有旗幟效應。

首先，端木良景雖然還沒法在頂流一樓位置，但最重要的是旗子一直插在這里，并且將來可以一點點插到最對的位置；

其次，門店是一個有服務感和尊重感的賣場，客人想消費的話，我們能提供極致化的產(chǎn)品和體驗；

最后，如果消費者對文化有興趣，我們就可以順勢介紹傳統(tǒng)文化和工藝，這也有一定社會價值。

浪潮新消費：2023年端木良錦退出上海港匯恒隆廣場及南京德基廣場門店，收縮至更穩(wěn)定的北京、深圳市場。相比3年前，端木良錦線下服務和產(chǎn)品配置明顯的變化是什么？是基于哪些因素做出的改變？

祁天：我們這兩年的產(chǎn)品開發(fā)更偏向于生活方式多一些，手袋相對少一點。

主要因為這幾年，手袋品類的消費熱情在下降，而且大家更傾向于實用柔軟、能提供情緒價值的熨貼產(chǎn)品，而不是更顯眼、有社交感和話題性的產(chǎn)品，整個消費心理都越來越軟化和內(nèi)化。

可以說這是一種妥協(xié)，也是我和品牌進化的一種方式。比如我們今年新出的托特包，把木材用馬賽克技術(shù)粘在了牛皮上，然后切成很小的顆粒，使得木材保存花紋和圖案的同時，還可以像皮革一樣柔軟。這都是產(chǎn)品的進化鏈路。

浪潮新消費：在與國際大牌奢品的對比中，端木良錦還尚未建立身份象征的屬性，更偏向于文化自覺的人群。

你怎么思考一個中式奢品在文化認同和品牌資產(chǎn)沉淀上跟國際大牌的差距，如何在現(xiàn)在階段彰顯出自己的獨特價值？

祁天：這就像在西餐店旁開了一家中餐館，中餐面條不一定比意大利面好吃，但至少給中國胃提供了選擇，這就是最大的存在價值。

從宏觀程度來講的話，首先，我們會在這條路上堅持下去；其次，我們要創(chuàng)造只屬于端木良錦的IP 特征，這也是加固差異化的過程。

比如做皮具可能比不過愛馬仕，我們能做的就是用木材表達，把鑲嵌技術(shù)做到最優(yōu)，不斷突出自己的IP屬性。而且從文化屬性上說，端木良錦也從剛開始的只追求唐代美學，變成了更能代表中國宏觀美學的品牌。

久而久之，我們既能保留自己的差異性，同時在解釋寬度和品牌矩陣上會和頂奢越來越接近。

浪潮新消費：很多頭部奢品都擅長講故事，你的個人IP最近也以短劇形式講述了端木良錦產(chǎn)品誕生打磨的故事，你怎么看待IP在沉淀品牌營銷這塊發(fā)揮的作用？

祁天：IP是一定要做的，我們之前也已經(jīng)合作過不少中國知名IP。

比如端木良錦剛和南京云錦博物院完成了一次聯(lián)名，我們以云錦織造的面料作為手袋的核心亮點。我們原來一直在做木材，錦緞沒有發(fā)力嘗試，但這次合作就填補了之前的空白。

奢侈品的廣告費用是天價的，在現(xiàn)階段我依然覺得非常奢侈。所以我們采用四兩撥千斤的做法，通過成熟IP的搭載破圈?！岸四緓中國IP”的方案也是近兩年我們在市場上最主要的一種行動。

浪潮新消費：在上行周期，投資人可能會暢想端木良錦成為未來的中國頂奢。但目前來說，這個周期可能會被拉長、甚至脫離軌道。你如何面對之前的投資？

祁天：我們在接受投資時就有過鋪墊，端木不是像其他大眾消費品一樣短暫幾年就能上市的項目，我只能把一件可能沒人干成的事情，盡快完成，但具體多長時間，我無法許諾。

也是基于這個認知點，有些限制性條款我們沒有簽，使得現(xiàn)在有一部分自己經(jīng)營的空間和自由。

但這并不意味我不替投資人著想。除了品牌的長期性，我還會告訴他們端木良錦在認真經(jīng)營，我會努力把它做成一個有變現(xiàn)能力的品牌。

投資人看中的就是基于稀缺性的、小概率成功的可能，畢竟端木良錦一旦成功，必然是現(xiàn)象級的。

我在企業(yè)的經(jīng)營上，毫無愧疚心地說奉獻了很多自己真正的東西，是非常無私地在做這件事情，沒有享受注資直接帶來的虛榮。

浪潮新消費：早期很多人可能想要通過創(chuàng)業(yè)去獲取財富自由或安全感，你如何看待自己早期的一些想法，到現(xiàn)在還沒有兌現(xiàn)？

祁天：我早期的目標可以分為兩部分：一部分是超越了自我認知、飄了之后的夢想；另一部分是在自己的認知體系內(nèi)、明確的目標。

認知體系內(nèi)的目標我基本都實現(xiàn)了，至于認知體系之外是否實現(xiàn)其實沒所謂，因為我知道那是飄了之后的假象和美夢，夢醒之后并不痛苦。

少數(shù)人為了實現(xiàn)理想，付出了大多數(shù)人無法付出的代價，這才是社會公式平衡的條件。

在別人眼里，至少我是一個勇敢的人，我通過做端木良錦，不停積攢創(chuàng)業(yè)中的勢能，擁有了很多此前沒有的社會資源瀏覽、實踐和分配能力。

換句話說，我主宰著自己的生命，并且過程中很充實，對未來依然懷有希望，還在堅定地一步一步往前走。

浪潮新消費：未來很有可能會進入中國的國運時代，中國傳統(tǒng)文化還將釋放巨大影響力，并且與全球文化碰撞融合。

在這樣一個歷史時機，雖然中間可能還有很多曲折，你是如何思考端木良錦未來在行業(yè)中要扮演的角色，支撐你的信念和價值是什么？

祁天：現(xiàn)實一點說，我這輩子如果能實現(xiàn)在中國內(nèi)部的成功就已經(jīng)很好了，至于搭著國運出海，我更多是被選擇的人。

為什么大家都在熱議國運時代會到來，一是中國社會的高度發(fā)展和文明的積累，二是去全球化讓世界不再扁平，全球又重新回到了以鄰為壑的趨勢當中。

我做的是中國傳統(tǒng)文化再創(chuàng)造，但讓外國人接受中國文化這件事情非常沒有邊界，我們的不確定性非常強。這并不是通過個人努力就能夠做到的，所以凡是無法控制的事情，我就不會去暢想太多。

我能把中國文化以很有尊嚴和榮譽的方式賣給中國的消費者，獲得他們的認可，就已經(jīng)是此生創(chuàng)業(yè)的終極目標了。

中國有這么大的市場縱深，這么多種文化類型，完全足夠做我這輩子想做的事情了。但如果國家有需要，讓我來代表國家發(fā)揮一個品牌的價值和作用，我也非常樂意！

浪潮新消費：時代環(huán)境確實改變了，中國文化在逐漸彰顯，同時我們也處在移動互聯(lián)網(wǎng)、短視頻直播、人工智能交織的新環(huán)境中，你覺得中式奢侈品牌跟傳統(tǒng)奢品成長路徑和周期會有什么不一樣？

祁天：我們和國外奢品起始點的高度不一樣，有更多的負擔和重任。

在路徑選擇上，我們確實可以被現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟、資本方式、民族情緒以及國潮回歸所加速，但品牌發(fā)展該做的事一件也少不了，畢竟我們是在做一個傳統(tǒng)消費品牌。

西方奢侈品品牌是搭著整個社會文化的快車往前走的，相當于他們踏上了一輛30km/h往前的車，在車上又以10km/h往前走，所以最終兩個線性速度疊加達到40km/h。人是西方文明自身，而車就是西方文明的全球化進程。

LV的興起，恰恰是在西方美學設計、工業(yè)制造都在往前走的時候。但我們現(xiàn)在像在一個漩渦中，真正能夠大步流星往前走的只有技術(shù)，且趨于非常窄的某些領域，已經(jīng)不是工業(yè)技術(shù)的整體性突破了。

美學和傳統(tǒng)工藝就更不用說，我們對傳統(tǒng)工藝還處在非遺的保護中，所以這輛車有點在畫圈或停住了，所以起點更低。

但我們的發(fā)展路徑還是要遵循奢侈品的規(guī)律，不可能超越。就像泡泡瑪特創(chuàng)始人王寧說的：尊重時間，尊重經(jīng)營。

浪潮新消費：作為一個走窄門的人，你認為“付出”本身，似乎才是世界上最確定的事。面對內(nèi)卷、下行的現(xiàn)狀，也有不少人選擇躺平和隨遇而安。

做為高奢品牌創(chuàng)業(yè)者，可能反饋不會那么及時，需要自己堅持和沉浸很久。你怎么理解人與社會的互動規(guī)律，為什么可以堅持一個事情十幾年？

祁天：付出要看是主動還是被動，大腦對這兩種行為的信號反饋完全不同。主動付出可能堅持100年，但被動付出只能堅持5年。

怎樣才能堅持下去，并且無論再苦再累，也能在自己的精神世界自洽？其實總結(jié)一句話，就是要為自己最熱愛的事情吃盡苦頭。

做端木良錦十幾年，我有時候也會質(zhì)問自己，這么辛苦是為了什么。但如果我不繼續(xù)做端木良錦，那一定就還會從收藏愛好中找一個品類做，一旦開始我就不限于閉門造車，會想著讓別人來認可這塊的價值和意義，又會走向企業(yè)經(jīng)營。

所以此時此刻，我就是在做最想做的事情，而且已經(jīng)花了15年，所以我很快樂。

浪潮新消費：在現(xiàn)狀之下，你覺得年輕人有找到熱愛的方法嗎？

祁天：當下能保持清醒就很不容易了，我只能說人要更加尊重自己的感受。

我們的員工提出離職，我唯一關(guān)注的就是你接下來想做什么，尤其設計團隊是我花費很多心血培養(yǎng)的。如果他要去做特別想做的事情，我會特別開心地告訴他趕緊出發(fā)。

我真心認為這個世界需要多樣性的人，需要勇士去執(zhí)著在自己喜歡干的事情上。但我聽到員工對設計行業(yè)已經(jīng)失去了興趣和愛時，我的心里會很不是滋味，也替他難過。

很可能他們已經(jīng)錯失了真正愛上一件事情的窗口期，只是技術(shù)性習得而已。我只能通過自己的行為去影響別人，僅此而已。