從0-1，我們的品牌營銷該怎么做？

我一直強調(diào)，不管什么策略，沒有時代背景的認知，都是百搭。所以在時代背景下，我們?nèi)绾螐?-1做品牌營銷，這是一種以“正”為主的策略思考分享。

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時代特征

①產(chǎn)品導向時代

·核心關(guān)注：以產(chǎn)品為核心，強調(diào)功能、質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新。

·驅(qū)動因素：技術(shù)突破、生產(chǎn)效率提升、標準化生產(chǎn)。

·市場背景：供不應求，消費者需求單一，競爭不充分（如20世紀工業(yè)革命時期）。

·典型策略：大規(guī)模生產(chǎn)、成本控制、功能宣傳（如福特T型車）。

·決策模式：企業(yè)自上而下決策，市場反饋滯后。

②用戶導向時代

·核心關(guān)注：以用戶需求為核心，強調(diào)個性化體驗和情感連接。

·驅(qū)動因素：市場競爭激烈、信息透明化、用戶主權(quán)崛起。

·市場背景：供過于求，需求碎片化，數(shù)字化技術(shù)普及（如互聯(lián)網(wǎng)時代）。

·典型策略：用戶分層運營、數(shù)據(jù)驅(qū)動迭代、社群互動（如Netflix個性化推薦）。

·決策模式：用戶參與共創(chuàng)，實時反饋優(yōu)化。

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區(qū)隔與聯(lián)系

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品牌營銷中的應用周期

①產(chǎn)品生命周期視角

導入期：以產(chǎn)品導向為主，強調(diào)技術(shù)優(yōu)勢和功能差異化（如新能源車的續(xù)航宣傳）。

成長期：逐步轉(zhuǎn)向用戶導向，通過用戶反饋優(yōu)化產(chǎn)品（如小米社區(qū)運營）。

成熟期：完全用戶導向，深耕細分市場，增強粘性（如星巴克會員體系）。

衰退期：可能回歸產(chǎn)品導向，通過創(chuàng)新重啟生命周期（如索尼PlayStation迭代）。

②行業(yè)特性視角

技術(shù)驅(qū)動型行業(yè)（如芯片、醫(yī)藥）：長期側(cè)重產(chǎn)品導向，技術(shù)突破是關(guān)鍵。

服務驅(qū)動型行業(yè)（如電商、教育）：天然傾向用戶導向，體驗決定留存。

③競爭環(huán)境適配

藍海市場：產(chǎn)品導向快速占領(lǐng)空白需求。

紅海市場：用戶導向突圍，避免同質(zhì)化。

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策略融合趨勢

現(xiàn)代企業(yè)常采用“雙輪驅(qū)動”模式：

技術(shù)端保持產(chǎn)品創(chuàng)新（如蘋果的芯片研發(fā)），

用戶端強化體驗生態(tài)（如iOS系統(tǒng)閉環(huán)服務）。

典型案例：特斯拉（自動駕駛技術(shù)+用戶數(shù)據(jù)優(yōu)化）。

總結(jié)

選擇邏輯：根據(jù)市場階段、行業(yè)特性及資源能力動態(tài)調(diào)整導向。

終極目標：產(chǎn)品是載體，用戶是終點，兩者需在長期戰(zhàn)略中協(xié)同（如華為“以客戶為中心”但仍重研發(fā)）。

未來方向：AI與大數(shù)據(jù)將進一步模糊邊界，實現(xiàn)“智能導向”——實時預測需求并優(yōu)化產(chǎn)品。

通過靈活運用兩種導向，品牌可在不同周期最大化價值，實現(xiàn)可持續(xù)增長。

用戶導向時代，圍繞營銷模式，我們的思考三維：用戶、競品、企業(yè)自身。而這個時代，核心是用戶。對消費者行為理解的不同，決定了營銷模式的不同。一切品牌建設(shè)、營銷推廣的做法，最終要回到消費者的需求和決策模式上來。

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產(chǎn)品導向時代的消費者決策邏輯：從品類到品牌

消費者在購買商品時，往往遵循"先選品類，再挑品牌"的決策路徑。以購買飲料為例：第一步?jīng)Q定喝什么品類（是水、茶還是碳酸飲料），第二步在品類中細分（比如選純凈水還是礦泉水），第三步才選擇具體品牌（怡寶、農(nóng)夫山泉或百歲山）。這種思維模式催生了兩個主流營銷策略：

①定位理論

核心是讓品牌在特定品類中占據(jù)獨特位置。例如：

可口可樂 = 經(jīng)典可樂鼻祖；

百事可樂 = 年輕人的選擇；

某國產(chǎn)可樂 = "更適合中國人的可樂"。

②HBG大滲透理論

通過提升品牌知名度與渠道覆蓋率，讓消費者想到品類時首先記起你。企業(yè)常用"第一提及率"（如10人想到礦泉水時，7人先說農(nóng)夫山泉）來衡量成功，認為這代表市場地位與增長潛力。

這套方法論的實際應用：

創(chuàng)業(yè)首選大賽道：尋找規(guī)模大、增長快的品類，因為品類代表著企業(yè)的天花板；但遺憾的是，在用戶導向時代，意味著供求倒轉(zhuǎn)，供遠遠大于求；結(jié)合中國全產(chǎn)業(yè)鏈的成熟，使得市場內(nèi)卷越來越嚴重，大賽道基本成型，給予我們新品牌的機會空間沒那么大，但有機會，因為數(shù)字化時代，消費升級背景下，給予了品牌產(chǎn)品重新再做的機會；

建立差異化定位：與競品劃清界限；

全力提升滲透率：廣告轟炸+渠道鋪貨。

但存在明顯局限：

當品牌與品類深度綁定，相當于把命運交給品類周期。就像膠卷品牌隨數(shù)碼時代衰落，功能機品牌被智能手機淘汰。當品類增長觸頂或衰退時，品牌天花板也隨之封死，難以突破原有邊界實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

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用戶導向時代，消費者決策模式升級：從“品類思維”到“場景+標簽”

過去品牌營銷強調(diào)“先選品類，再挑品牌”，但現(xiàn)在消費者的真實決策邏輯是：“場景觸發(fā)需求—標簽定義選擇—品牌完成交易”。

2.1我們把決策模式拆解，以買飲料為例：

①場景決定需求

· 早晨配早餐 → 需要“營養(yǎng)型”產(chǎn)品（特侖蘇牛奶、OATLY燕麥奶）；

· 下午放松 → 需要“享樂型”產(chǎn)品（喜茶奶茶、可口可樂）；

· 熬夜加班 → 需要“提神型”產(chǎn)品（瑞幸咖啡、紅牛）。

場景的本質(zhì)是消費者要解決的問題，不同場景對應不同的需求。

②標簽篩選品牌

· 牛奶品類中，“高鈣”是特侖蘇的標簽，“植物基”是OATLY的標簽；

· 奶茶賽道里，“鮮果茶”對應喜茶，“國風茶飲”對應霸王茶姬

標簽的本質(zhì)是品牌價值的認知符號，幫助消費者快速決策。

2.2品牌增長的兩條路

①存量增長：搶品類蛋糕

→做法：在現(xiàn)有品類里做到“第一提及率”（如農(nóng)夫山泉=礦泉水代名詞）；

→風險：一旦品類萎縮（如功能機被智能機替代），品牌跟著衰退。

②增量增長：做場景蛋糕

→做法：

新場景：元氣森林用“0糖”標簽切進健身、控糖場景；

新標簽：王飽飽麥片通過“高纖維代餐”打入早餐場景。

→優(yōu)勢：突破品類限制，創(chuàng)造新需求（如咖啡從“提神”擴展到“下午社交飲品”）。

2.3實戰(zhàn)策略

· 小眾品類品牌（如燕麥奶）：先綁定早餐、健身等場景教育用戶：“燕麥奶+咖啡=健康早餐”；

· 成熟品類品牌（如礦泉水）：拓展新場景：露營場景推大桶裝水，會議場景推商務定制瓶。

真正的賽道不在品類里，而在消費者的生活場景中。品牌要想持續(xù)增長，必須：

· 用場景挖需求：把產(chǎn)品變成解決生活問題的“工具”；

· 用標簽立認知：讓品牌成為某類場景的“默認選項”。

總結(jié)：從“占品類”到“占場景”，本質(zhì)是從“拼市場份額”升級到“搶生活份額”。未來的強勢品牌，一定是能承包消費者某類生活方式的“場景解決方案專家”。

產(chǎn)品導向時代，給予大眾的整體認知行為來進行匹配溝通。而用戶導向時代，是基于人群的細分做的圈層終身價值思考。這是用戶體系的思考變化，同時，圍繞思維轉(zhuǎn)變,從HBG模型轉(zhuǎn)到RESPD模型。

更多思考請參考：

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