如今，人們的生活水平越來(lái)越好，擺在貨架上的商品種類(lèi)也在不斷增多。通過(guò)這樣一組數(shù)據(jù)就可以看出產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)有多么激烈。

在超市中，平均每個(gè)購(gòu)物者的逗留時(shí)間為12分鐘，70%的消費(fèi)者走進(jìn)超市時(shí)不知道要買(mǎi)什么；在店約有20000種商品，每個(gè)商品區(qū)約有幾百種商品，在某一產(chǎn)品區(qū)域前消費(fèi)者的逗留時(shí)間只有14秒；75%的決定在5秒鐘內(nèi)，80%的商品是從相同包裝類(lèi)別區(qū)被挑出的；若想買(mǎi)的產(chǎn)品賣(mài)完了，40%的消費(fèi)者會(huì)挑其他牌子，而有60%的人寧可不買(mǎi)……

因此，陳列就顯得尤為重要，這不僅是讓消費(fèi)者注意到產(chǎn)品，提升品牌形象，更能刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。正所謂，持續(xù)有效的商品陳列會(huì)帶來(lái)更多的銷(xiāo)售！

下面就介紹一下主要場(chǎng)景的陳列要點(diǎn)。

雜貨店、百貨店、超市

1、陳列要靠近顧客常走的路線(xiàn)、放置于水平視線(xiàn)位置。

2、臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類(lèi)商品做水平或垂直陳列。將回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品或者是重點(diǎn)推出的產(chǎn)品，陳列在最佳位置上；重點(diǎn)品項(xiàng)投入更多的資源。

3、多種規(guī)格時(shí)至少應(yīng)有兩個(gè)排名，應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多、越多越好。

4、每個(gè)品牌、每一種規(guī)格都要陳列。

5、貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品。將回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品或者是重點(diǎn)推出的產(chǎn)品，陳列在最佳位置上；重點(diǎn)品項(xiàng)投入更多的資源。

6、至少應(yīng)有比購(gòu)買(mǎi)周期多1周的庫(kù)存。

7、充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。

8、銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)要及時(shí)更換POP材料。

9、維持貨架及貨物整潔，要時(shí)時(shí)提供給消費(fèi)者清潔完好的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度，并及時(shí)為客戶(hù)補(bǔ)貨。

小販、路邊店陳列

1、陳列位置要靠外側(cè)，靠顧客常走的路線(xiàn)，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類(lèi)商品。

2、要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。

3、要經(jīng)常保持適量庫(kù)存。

4、要充分利用門(mén)口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。

堆箱陳列

1、陳列位置要位于顧客最常走的路線(xiàn)上。

2、盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。將回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品或者是重點(diǎn)推出的產(chǎn)品，陳列在最佳位置上；重點(diǎn)品項(xiàng)投入更多的資源。

3、除非面積足夠大，否則陳列品牌的主要規(guī)格產(chǎn)品。

4、應(yīng)維持大量庫(kù)存，堆箱部分應(yīng)保持滿(mǎn)貨的狀態(tài)。

5、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的相抵，其余應(yīng)隔箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過(guò)高或過(guò)低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。

生動(dòng)化陳列執(zhí)行要點(diǎn)

要想做出好陳列，只掌握理論還不夠，終端執(zhí)行同樣十分重要，執(zhí)行過(guò)程中以下幾個(gè)要點(diǎn)值得注意。

1、執(zhí)行“實(shí)心蘿卜”

定義：堆頭、貨架和助陳物陳列時(shí)，必須由后到前、由下到上，一列列做好陳列，最大限度增加陳列庫(kù)存。

執(zhí)行要點(diǎn)：察看店情需細(xì)致，草擬訂單合理，確保充足庫(kù)存。按貨齡長(zhǎng)短由后到前陳列（貨齡短的在后，貨齡長(zhǎng)的在前）。

優(yōu)點(diǎn)：整潔美觀、提高利用率、方便盤(pán)點(diǎn)。

2、舊貨搭快車(chē)

定義：相對(duì)最舊的產(chǎn)品應(yīng)該堆放在銷(xiāo)售最快的位置，體現(xiàn)“先進(jìn)先出”。

執(zhí)行要點(diǎn)：產(chǎn)品放置于售賣(mài)第一最快的位置——堆頭、貨架。

常見(jiàn)錯(cuò)誤：新貨在貨架，舊貨在堆頭上。

3、新產(chǎn)品新位置

定義：新投放的產(chǎn)品，必須爭(zhēng)取新的產(chǎn)品陳列。

執(zhí)行要點(diǎn)：在將進(jìn)新產(chǎn)品前找好位置與客戶(hù)談定定位置陳列。

常見(jiàn)錯(cuò)誤：拿掉一個(gè)其他產(chǎn)品的“排面”放上新產(chǎn)品。

4、“無(wú)價(jià)寶賣(mài)不掉”

定義：所有陳列的產(chǎn)品都需要放置價(jià)格牌，否則產(chǎn)品將較難銷(xiāo)售。

執(zhí)行要點(diǎn)：針對(duì)每個(gè)SKU標(biāo)上明顯的價(jià)格標(biāo)簽。

常見(jiàn)錯(cuò)誤：堆頭、貨架和助陳物沒(méi)有價(jià)格牌。

5、“賣(mài)點(diǎn)”要有有效傳達(dá)

定義：推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)（如：價(jià)格優(yōu)惠、多口味、方便攜帶等）要清晰、直接和有效的傳遞給顧客。

執(zhí)行要點(diǎn)：有效、直接、清晰地傳達(dá)賣(mài)點(diǎn)。

常見(jiàn)錯(cuò)誤：沒(méi)有突出或根本不清楚產(chǎn)品價(jià)格；認(rèn)為顧客能見(jiàn)到賣(mài)場(chǎng)已有的價(jià)格牌而沒(méi)有理會(huì)；沒(méi)有隨時(shí)準(zhǔn)備好爆炸貼和大頭筆等工具。

6、避免“少數(shù)民族”陳列

定義：堆頭避免個(gè)別SKU陳列小量，各品項(xiàng)產(chǎn)品應(yīng)有足夠的堆頭或貨架陳列，貨架上避免單個(gè)SKU少數(shù)面位陳列和伶仃小量陳列，以營(yíng)造陳列的氣勢(shì)。

執(zhí)行要點(diǎn)：中心集中，或按公司要求的比例陳列；氣勢(shì)如虹：如堆頭多時(shí)，陳列單一SKU產(chǎn)品在一個(gè)堆頭上。

常見(jiàn)錯(cuò)誤：少量產(chǎn)品堆放在堆頭中間或一角，帶給顧客類(lèi)似于倉(cāng)底貨的印象

7、“一照一臉”

定義：一照指一個(gè)堆土、一個(gè)貨架、一個(gè)助陳物外觀；一臉指同一品項(xiàng)并同一包裝的產(chǎn)品只應(yīng)該顯現(xiàn)一個(gè)統(tǒng)一的外觀。

執(zhí)行要點(diǎn)：不同外觀的同一品項(xiàng)、同一包裝的產(chǎn)品要分開(kāi)位置擺放；拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)要清查倉(cāng)庫(kù)，清楚知道店內(nèi)存在多少種產(chǎn)品

常見(jiàn)錯(cuò)誤：知道兩種不同年代包裝，但是懶得動(dòng)手整理。

8、“特別”包裝重點(diǎn)在堆頭

定義：特別包裝放在堆頭中銷(xiāo)量最大

執(zhí)行要點(diǎn)：特別促銷(xiāo)包裝和家庭飲用包裝應(yīng)在堆頭陳列，即飲包裝不易放在堆頭，宜放在助陳物上。

常見(jiàn)錯(cuò)誤：堆頭陳列即飲包裝，而不以陳列特別包裝為主。

圖片資料 | 伊利、農(nóng)夫山泉、加多寶等

來(lái)源| 食品板