來源網(wǎng)絡(luò)這是一個(gè)非常勵(lì)志和鼓舞人心的故事！從欠債70萬到年銷4億，并在雙11期間拿下類目第一，這背后一定充滿了艱辛、堅(jiān)持、智慧和不懈的努力。
這個(gè)故事通常包含以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：
1. "起步的艱辛"：夫妻倆 likely 從一個(gè)非常小的規(guī)模開始，可能只是一個(gè)小作坊或者線上店鋪，面臨著啟動(dòng)資金不足、技術(shù)缺乏、市場(chǎng)不熟等困難。欠下70萬的債務(wù)，說明他們可能經(jīng)歷了資金鏈斷裂、初期虧損等嚴(yán)峻考驗(yàn)。
2. "敏銳的市場(chǎng)洞察力"：他們 likely 發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上的某個(gè)痛點(diǎn)或機(jī)會(huì)，并決定抓住它。這需要敏銳的商業(yè)嗅覺和對(duì)目標(biāo)客戶需求的深刻理解。
3. "產(chǎn)品/服務(wù)的差異化"：為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，他們 likely 提供了有特色、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)?？赡苁沁x品精準(zhǔn)，也可能是產(chǎn)品創(chuàng)新。
4. "精心的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷"：年銷4億絕非偶然，背后一定有高效的供應(yīng)鏈管理、精準(zhǔn)的渠道拓展、成功的品牌建設(shè)以及尤其突出的電商運(yùn)營(yíng)能力，尤其是在雙11這樣的大促活動(dòng)中，需要周密的策劃、強(qiáng)大的執(zhí)行力和資源調(diào)動(dòng)能力。
5. "夫妻同心，共克時(shí)艱"：作為夫妻創(chuàng)業(yè)，他們不僅共同分擔(dān)了創(chuàng)業(yè)的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，更可能將家庭資源、情感支持都投入到了事業(yè)中。這種同甘共苦、相互扶持的精神是很多
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00后的第一套房，可能是給寵物買的。小紅書上，“倉鼠”、“倉鼠造景”詞條下已有近200萬篇筆記，年輕人們憑一己之力，讓自己的倉鼠提前住上了奶油風(fēng)、森系風(fēng)大別墅。這背后的養(yǎng)成式生意，正在撐起一個(gè)不為人知的藍(lán)海賽道。寵物經(jīng)濟(jì)沸騰多年，中國(guó)已經(jīng)躍居為全球?qū)櫸镓埞窋?shù)量最多的國(guó)家，2023年總量高達(dá)1.2億只。與此同時(shí)，大寵市場(chǎng)的增速在逐年放緩，去年為3.2％，競(jìng)爭(zhēng)也墜入紅海。而由倉鼠、龍貓、兔子、鳥等入門級(jí)“小寵”構(gòu)成的新興市場(chǎng)，規(guī)模不大，卻增速喜人。有數(shù)據(jù)顯示，2022年，天貓小寵市場(chǎng)規(guī)模達(dá)7.16 億元，同比增長(zhǎng)達(dá) 16.8%。一對(duì)臺(tái)州黃巖的夫妻，和他們創(chuàng)辦的卡諾寵物，是這個(gè)迷你市場(chǎng)中的佼佼者。任曉婷和任杰，兩人家住同村，又是初中同學(xué)。2010年，他們從村口的一個(gè)家庭小作坊開始，花了13年，將一門看似冷僻的小生意，做成了2023年整體銷售額超4億元的好生意。在寵物行業(yè)，任曉婷已經(jīng)摸爬滾打了近20年。入行時(shí)，她是黃巖一家寵物工廠的銷售，賣著十幾塊錢一只的狗碗，月工資1500元，加提成一年賺個(gè)三四萬元。結(jié)婚、蓋房、裝修，掏光了夫妻二人的所有積蓄，還欠下70萬的外債。禍不單行，黃巖的廠子要搬遷，剛剛懷孕的任曉婷將面臨失業(yè)，她站在了人生最重要的分岔路口。“我只有兩個(gè)選擇。第一是跟著爸媽回家賣鞋子。第二是自己創(chuàng)業(yè)，還是想做寵物。”任曉婷直言，最終選小寵，只因當(dāng)時(shí)一臺(tái)刨花機(jī)器（刨花是養(yǎng)倉鼠的墊料）開模只要兩萬元，是所有選擇中最便宜的——直到現(xiàn)在，她仍然奉行著這種樸素、務(wù)實(shí)的行事風(fēng)格，常常勸誡身邊的創(chuàng)業(yè)者，“有多少錢做多少事，你得先活下來?！?/span>一頭扎進(jìn)小作坊，就當(dāng)沒了回頭路，夫妻倆的第一年卻并不好過。他們生產(chǎn)的刨花和跑輪總共才賣出去14萬，兩人被父母叫回家談話，一盆冷水潑下來。任曉婷還是不甘心，執(zhí)意要再試一年。刨花利潤(rùn)低，跑輪沒銷量，怎么辦？任曉婷想了個(gè)笨辦法：賣不動(dòng)就免費(fèi)送?！百I一噸1800元的刨花，我就送你一箱四五百塊的跑輪，賣完了總得找我訂貨吧？”生意滾了起來，任曉婷馬不停蹄開發(fā)出倉鼠浴室、廁所等新模具。第二年賣了160萬，第三年300萬，第四年1000萬。做銷售時(shí)，任曉婷結(jié)識(shí)過一大批寵物經(jīng)銷商，大家喊她小婷，她也將這些生意伙伴視為自己的哥哥、姐姐。正是這群人，成為她創(chuàng)業(yè)初期的“天使貴人”，幫她敲開了小寵B端市場(chǎng)的大門，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海內(nèi)外。而下定決心要做一個(gè)真正的品牌，是因?yàn)閭?、受挫和不服氣?/span>“中國(guó)制造很Low（低端），中國(guó)制造不要?！币淮螌櫸镎箷?huì)上，任曉婷向某美國(guó)品牌推銷產(chǎn)品，想招攬代工業(yè)務(wù)，沒想到對(duì)方來了這樣一句，這激發(fā)了她做品牌的心。2016年，品牌卡諾carno面世，開設(shè)天貓旗艦店。7年后，卡諾成為天貓小寵細(xì)分類目頭部品牌，年均銷售額突破1億元，在2023年天貓雙11小寵異寵類目品牌銷售榜排名第一，同比增長(zhǎng)280%，其中天貓成交額占比70%，抖音占比20%。任曉婷透露，卡諾的零售業(yè)務(wù)凈利率超過20%，有不少顧客平均一年要為倉鼠消費(fèi)6000元。
《天下網(wǎng)商》總結(jié)，卡諾能將小寵生意做大，核心在于做對(duì)了以下四件事：- 重視品類規(guī)劃，小寵消費(fèi)一站式供給
- 摸著大寵和母嬰過河，捕捉先發(fā)優(yōu)勢(shì)
- 布局自有供應(yīng)鏈，超80%產(chǎn)品自產(chǎn)自銷
- 深度聯(lián)動(dòng)500個(gè)KOC，與品牌一起做市場(chǎng)教育
卡諾寵物創(chuàng)始人 任曉婷 卡諾寵物創(chuàng)始人 任曉婷
以下為《天下網(wǎng)商》與卡諾創(chuàng)始人任曉婷的對(duì)話，經(jīng)編輯整理：
年增長(zhǎng)280％，養(yǎng)小寵滿足的是“人想要的生活”
天下網(wǎng)商：“小寵”是一個(gè)什么樣的概念？任曉婷：“小寵”是指比較入門級(jí)的寵物，倉鼠、兔子、龍貓、鳥等。相對(duì)應(yīng)的，貓狗就屬于“大寵”。天下網(wǎng)商：如果用一句話介紹卡諾，你會(huì)怎么說？任曉婷：“小治愈，大世界”是卡諾的Slogan。小寵的治愈是給人類的，而人之于寵物，是它們滿滿的大世界。天下網(wǎng)商：這兩年養(yǎng)貓、養(yǎng)狗的人群在增長(zhǎng)，但增速放緩了，小寵這個(gè)賽道現(xiàn)在如何？任曉婷：去年卡諾品牌GMV增長(zhǎng)是280%。一是養(yǎng)小寵的人越來越多，二是我們的產(chǎn)品客單價(jià)在提升。天下網(wǎng)商：小寵滿足了人什么樣的情感需求，養(yǎng)小寵是否與社會(huì)發(fā)展階段相關(guān)？任曉婷：我把小寵定義為入門級(jí)寵物。養(yǎng)貓養(yǎng)狗，大家會(huì)覺得負(fù)擔(dān)重，存在衛(wèi)生打理、毛屑過敏等困擾。養(yǎng)小寵，一是倉鼠等活體成本低，二是具備觀賞性，符合“悅己”人群需要。給倉鼠做造景，完全滿足的是“我想要的生活是什么樣”。在家庭中，養(yǎng)倉鼠很適合小朋友。或者很多人的條件不允許養(yǎng)貓狗，又需要情感寄托，就會(huì)養(yǎng)倉鼠或爬寵類，守宮、蛇等。現(xiàn)在的年輕人越來越個(gè)性化，對(duì)另類的寵物有強(qiáng)烈好奇心。每年寵物展會(huì)，最受歡迎的是“異寵館”，烏泱泱圍著一大群人。前段時(shí)間還流行養(yǎng)蘆丁雞，在籠子里養(yǎng)雞，每天去撿蛋，這些都是年輕人喜歡做的事情。天下網(wǎng)商：卡諾的主力消費(fèi)人群是誰？任曉婷：有兩大類。一類是18到24歲的年輕人，占比最大；還有一類是35歲以上的人群，更多為孩子買。天下網(wǎng)商：很多年輕人都熱衷倉鼠籠的DIY造景，這也是審美迭代的結(jié)果？任曉婷：這一波年輕人非常有儀式感，明白自己想要活成什么樣子。我們的倉鼠用品，有春夏秋冬四季款，國(guó)慶、春節(jié)有特定主題，年輕人可能沒有那么多錢給自己換房子、裝修房子，但他們可以給寵物換房子。養(yǎng)倉鼠的必備品，還有窩、跑步機(jī)、主食、磨牙零食等。倉鼠是嚙齒類動(dòng)物，磨牙是剛需，還有保健需求，夏天有降溫的，冬天有升溫的。小寵賽道，摸著大寵和母嬰過河
天下網(wǎng)商：你們用什么方式去洞察消費(fèi)者需求的？任曉婷：一是看數(shù)據(jù)。二是直面消費(fèi)者溝通，在粉絲群發(fā)問卷，還有天使團(tuán)客戶參與開品。你有好想法，我?guī)湍惝嫵鰜恚纯词遣皇悄阆胍?，再寄?D試樣，好用再去投放生產(chǎn)。三是捕捉線下和外貿(mào)趨勢(shì)，及大寵賽道動(dòng)態(tài)。最笨的辦法是站在寵物店門口，讓他們填表格。另外大寵消費(fèi)比小寵領(lǐng)先，今年做智能產(chǎn)品，就是看到這兩年大寵電子產(chǎn)品（智能貓砂盆、喂食器等）爆發(fā)量很大，那倉鼠籠能不能加控溫板，做到恒溫、恒濕、恒氧？天下網(wǎng)商：除了大寵，還有什么賽道是可借鑒的？任曉婷：母嬰的發(fā)展比大寵早，大寵又比小寵早，我們會(huì)參考這兩者的走向，觀察演變鏈條。比如參考母嬰品牌的大量數(shù)據(jù)，他們對(duì)兒童輔食的安全是如何考量的，孩子會(huì)磨牙，倉鼠也會(huì)磨牙、喜歡吃甜的，這些都具備相似性。天下網(wǎng)商：寵物消費(fèi)是雙TA，你們?nèi)绾味床旌屠斫鈩?dòng)物的需求？任曉婷：倉鼠舒不舒服，一是看它的健康度，長(zhǎng)期跑“高低腳”跑輪的倉鼠，會(huì)有脊柱側(cè)彎，以前倉鼠壽命都很短，現(xiàn)在養(yǎng)到三年很正常，也是因?yàn)閲?guó)內(nèi)卷出了很多好產(chǎn)品。再看寵糧，為什么我們比國(guó)外差？因?yàn)槿思矣袠?biāo)準(zhǔn)。我們把能買到的樣品都拿去做檢測(cè)。做配方，不是人家放30種材料，我出40種，關(guān)鍵看蛋白質(zhì)、鈣等含量是否匹配。倉鼠吃了這些，拉肚子是不是減輕了、壽命有沒有延長(zhǎng)，主人會(huì)把綜合反饋給到我們。
從工廠銷冠，到小寵創(chuàng)業(yè)
天下網(wǎng)商：最初怎么和寵物行業(yè)結(jié)緣的？任曉婷：2006年，我進(jìn)入寵物行業(yè)，在老家臺(tái)州黃巖的一家寵物工廠做銷售，賣狗碗。最多的客戶是國(guó)內(nèi)批發(fā)商，后來直接對(duì)接外貿(mào)，和老外做生意。天下網(wǎng)商：當(dāng)時(shí)你是銷冠嗎？任曉婷：在那個(gè)公司，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是我自己一手做起來的。當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)員就四五個(gè)人，一個(gè)工廠兩三千萬的銷售額。天下網(wǎng)商：你和丈夫怎么想著去創(chuàng)業(yè)做小寵的？任曉婷：廠子要搬走，我要失業(yè)了。那時(shí)工資不高，我又剛結(jié)婚，還懷著孕，不可能去其他省份。當(dāng)時(shí)很惆悵，和一些客戶朋友聊天，思考我應(yīng)該去做什么。當(dāng)時(shí)年齡小，很多渠道商朋友叫我“小婷”，就當(dāng)妹子一樣。有人說，“要不你就賣貓玩具？我們幫你賣?！蔽艺f那有點(diǎn)不太地道，我不想跟原先的老板有沖突。當(dāng)時(shí)我想，我的人生有兩個(gè)選擇：一是如果我養(yǎng)活不了自己，就回去跟著爸媽去賣鞋子。但我還是有點(diǎn)叛逆的，不想跟爸媽干同一件事情。第二條路是再試一下，還是想做寵物。我們?nèi)タ词袌?chǎng)，有兩個(gè)類目比較，水族和小寵，但是水族開模太貴了，當(dāng)時(shí)十幾萬就覺得要命了。婚后欠債70萬，湊齊2萬開模
天下網(wǎng)商：當(dāng)時(shí)有多少存款拿來創(chuàng)業(yè)？任曉婷：存款負(fù)數(shù)。做銷售工資1500塊一個(gè)月，加提成一年也就三四萬。賺的錢都拿來結(jié)婚了，我們要在農(nóng)村蓋房子，加上裝修，欠了70萬。如果只是工作，我連貸款都還不出來。只能創(chuàng)業(yè)，沒有回頭路。當(dāng)時(shí)選擇小寵，是因?yàn)殚_模便宜，做了兩個(gè)品，一個(gè)是做刨花的機(jī)器，開模2萬元，另一個(gè)是松鼠的跑步機(jī)，搞了一個(gè)家庭小作坊。天下網(wǎng)商：剛開始做得怎么樣？任曉婷：第一年才做了14萬，爸媽找我談話，說你要不放棄算了，賣鞋子比這賺得多。我說，你再給我一年時(shí)間，如果還做不動(dòng)就聽你們的，第二年就做了160萬。賣不動(dòng)，就免費(fèi)送
天下網(wǎng)商：怎么從14萬干到160萬的？任曉婷：有一個(gè)契機(jī)，當(dāng)時(shí)跑輪賣不動(dòng)，各大經(jīng)銷商會(huì)來買刨花，但利潤(rùn)不高。我們用了最笨的方法，免費(fèi)送。你買一噸1800元的刨花，我就送你一箱四五百塊的跑輪。送他之后總得賣吧？賣完總得找訂貨吧？就這么簡(jiǎn)單。送了四五萬的貨，對(duì)我們來說是巨款，之后就開始有返單了。我比較愛折騰，立馬開了新模具，比如倉鼠浴室、倉鼠廁所，就慢慢轉(zhuǎn)起來了。第二年、第三年做了300多萬，第四年1000多萬，然后是3000萬。天下網(wǎng)商：第一個(gè)大客戶單子有多大？任曉婷：10噸刨花，價(jià)值1.8萬。當(dāng)時(shí)我們?cè)诩依锟赃昕赃曜鐾?，直接把刨花壓成塊就給他了。后來展會(huì)，那個(gè)客戶遇到我說，“我要再買你的貨，就是腦袋被驢踢了?！?/span>原來，刨花生產(chǎn)出來應(yīng)該先過篩，剩下偏大的，不然粉塵會(huì)很大，倉鼠的呼吸道很敏感。那時(shí)候挺傷心的，擔(dān)心會(huì)丟了一個(gè)大客戶。天下網(wǎng)商：后面有嘗試挽回嗎？任曉婷：因?yàn)檫@件事，我們反思了所有產(chǎn)線。產(chǎn)品太重要了，后面我的刨花做完迭代，我就找到這個(gè)客戶說，我補(bǔ)10噸給你，你先別買，賣了再找我，后面一直合作到現(xiàn)在。“我的天使貴人”
天下網(wǎng)商：夫妻小作坊時(shí)期，你們的渠道在哪里？任曉婷：第一年賣不動(dòng)，一些臺(tái)州、北京、昆明的代理商對(duì)我說，小婷你寄樣給我，就真的幫我去跑業(yè)務(wù)。真的挺幸運(yùn)的，他們是我的天使貴人。天下網(wǎng)商：你覺得自己身上有什么特質(zhì)，讓他們?cè)敢鈳椭悖?/span>任曉婷：我的處事風(fēng)格，不一定要從對(duì)方身上索取什么，更多像朋友一樣。有人需要當(dāng)天緊急發(fā)貨，我肯定給他發(fā)掉。來臺(tái)州的朋友，我會(huì)熱情接待，就當(dāng)哥哥、姐姐一樣。我跟團(tuán)隊(duì)小伙伴說，行業(yè)里的人形形色色，有很多坑，也有貴人。我一路從0做到1，積累了些經(jīng)驗(yàn)，愿意去拉你們一把，如果想創(chuàng)業(yè)可以來找我，需要資金，能幫我也會(huì)幫。“中國(guó)制造很Low？那我就做一個(gè)原創(chuàng)國(guó)產(chǎn)品牌”
天下網(wǎng)商：為什么決定做一個(gè)品牌？任曉婷：每個(gè)工廠老板都有一個(gè)品牌夢(mèng)。在外貿(mào)端，我們一開始是受挫的。當(dāng)時(shí)做地推，對(duì)一個(gè)美國(guó)品牌說，可以給你做代工，我對(duì)自己產(chǎn)品質(zhì)量還是非常有信心的。但他來了一句，“中國(guó)制造很low，中國(guó)制造不要”，對(duì)我打擊很大。我就想，為什么我不能自己做？2015年，我開始把國(guó)外的一些養(yǎng)寵知識(shí)引進(jìn)國(guó)內(nèi)做投放，然后把國(guó)內(nèi)外的產(chǎn)品做出一個(gè)區(qū)分。小寵賽道，以前國(guó)內(nèi)賣得最好的是小型倉鼠籠。為了做差異化，我搭建設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，把倉鼠籠做得大一點(diǎn)，做觀賞性的飼養(yǎng)缸，慢慢把品壘出來。2017年左右，線上GMV就接近2000萬，主要在天貓。天下網(wǎng)商：從做工廠到做品牌，兩種思維方式有何不同？任曉婷：做工廠是銷售思維，我只要有渠道賣貨就好，管理模式也簡(jiǎn)單，基本都是我說了算，下面的人去執(zhí)行。但做電商，要更多地站在消費(fèi)端思考，還要面臨很多不確定因素，比如突然出現(xiàn)爆品怎么辦？剛?cè)胄械臅r(shí)候，我們連P4P（Pay for Performance，按效果付費(fèi)）、人群畫像這些都不知道，只能去找老師，不斷學(xué)習(xí)。天下網(wǎng)商：產(chǎn)品層面有什么不一樣？任曉婷：完全不一樣。在工廠端，做OEM，客戶給你一個(gè)設(shè)計(jì)稿，你幫我做出來就OK了。做ODM，它賣得好我就再生產(chǎn)，賣不好我就不做了。如果放在品牌端，你要考慮這個(gè)品是不是符合品牌調(diào)性、人群，如何解決掉真正的痛點(diǎn)，它的售后會(huì)產(chǎn)生什么影響。舉個(gè)例子，倉鼠跑輪，按國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)都是帶弧度的，但真正去了解市場(chǎng)，很多用戶反饋“這樣跑會(huì)對(duì)倉鼠脊柱有損傷”，我們就思考怎么改造，研發(fā)出平行跑道。抵押房子換現(xiàn)金流，差點(diǎn)把自己干倒閉
天下網(wǎng)商：從2016年到今天，電商1個(gè)億，就這樣一個(gè)小眾賽道來說還是很驚喜的成績(jī)。期間踩過什么坑嗎？任曉婷：2018年左右的時(shí)候，差點(diǎn)把自己干倒閉。當(dāng)時(shí)還是工廠思維，整個(gè)團(tuán)隊(duì)管理是失控的，欠了一屁股債。天下網(wǎng)商：那時(shí)候電商模式還比較輕，問題出在哪里？任曉婷：如何管理電商團(tuán)隊(duì)、制衡合伙人，都缺乏經(jīng)驗(yàn)。出于信任，我不看電商團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)報(bào)表。2018年底，很多供應(yīng)商問我要錢，我才警覺，運(yùn)作那么好，怎么會(huì)缺錢呢？盤賬才發(fā)現(xiàn)，報(bào)表盈利，但賬面是沒有錢的，現(xiàn)金流沒有了。當(dāng)時(shí)我和供應(yīng)商說，只要以卡諾名義借的款，你給我半年時(shí)間，我全部給你清掉。我把房子抵押還了一部分貨款，半年之后，陸續(xù)又還了四五百萬。天下網(wǎng)商：這件事之后，你就自己開始做電商了？任曉婷：從深圳搬到杭州，組建了新團(tuán)隊(duì)。但回頭想想，不能因?yàn)閭€(gè)例錯(cuò)誤讓自己受太大影響?，F(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)，我還是會(huì)給到小朋友們很大權(quán)利的。
卡諾團(tuán)隊(duì)合影
天下網(wǎng)商：真正開始發(fā)力是什么時(shí)候？任曉婷：2020年。在這之前，我們賣的還是外貿(mào)品，這一年起，我覺得重新做品類規(guī)劃有很大機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀兊膹?qiáng)項(xiàng)是開品。還是有個(gè)品牌夢(mèng)。天下網(wǎng)商：這次增長(zhǎng)的核心是什么？任曉婷：還是品類規(guī)劃，抓住顏值經(jīng)濟(jì)、悅己需求的紅利。一是做傳統(tǒng)品類革新。比如我剛才說的，一些小籠子做成了大籠子，空間變大后，我們就可以在里面做更好的裝飾，更精細(xì)化、更形象。二是加大新品比例。比如我們做了一個(gè)麻花紙粒的裝飾品，這個(gè)產(chǎn)品大家一看就知道是卡諾做的。還有很多季節(jié)性產(chǎn)品，冰窩、冰墊等，都是設(shè)計(jì)師款，大家還是很吃顏值的。
第一個(gè)上李佳琦直播的小寵品牌
天下網(wǎng)商：你說過這兩年客單價(jià)在往上走，但現(xiàn)在大家都抱怨沒錢，年輕人喊得最兇，一個(gè)籠子幾百塊錢，你還有信心保持高增長(zhǎng)嗎？任曉婷：消費(fèi)者真的沒錢了嗎？并不是，他們不喜歡被收割，但還是會(huì)為自己喜歡的、有價(jià)值的東西買單。我們最早做倉鼠籠，和市面價(jià)格差不多，200多塊。但我的籠更具觀賞性，360度無死角可觀賞。我們是第一個(gè)上李佳琦直播的小寵品牌，助播就賣了一百多萬，對(duì)于小寵來說算多的，和貓狗比都不算少。天下網(wǎng)商：在李佳琦直播間下單的用戶，是先買了籠子再去買倉鼠？任曉婷：有些人買了之后可能會(huì)去買活體，但也有一部分人就是買個(gè)籠子造景，消費(fèi)者天馬行空的想象特別多。天下網(wǎng)商：哪些渠道是核心？任曉婷：天貓成交額占比70%，抖音占比20%，其他平臺(tái)只占10%。天下網(wǎng)商：天貓占大頭，因?yàn)闀r(shí)間最長(zhǎng)嗎？任曉婷：一是因?yàn)樘熵埖目蛻羧焊覀兏咏?。另外，前期我希望先在這打開市場(chǎng)、做到極致，再考慮第二個(gè)平臺(tái)，人的精力是有限的。抖音更多在興趣內(nèi)容推廣，讓大家認(rèn)知小寵是什么，我把它當(dāng)成了一個(gè)廣告端口，賣貨力可能沒有天貓強(qiáng)。包括我們?cè)谛〖t書上做推廣，都是引導(dǎo)天貓多一點(diǎn)。天下網(wǎng)商：現(xiàn)在天貓的量來自于哪里？任曉婷：搜索、直播。搜索方面，品牌詞進(jìn)來的多。直播方面，自播和達(dá)播都在做。天下網(wǎng)商：頭部達(dá)人的直播間，會(huì)一圈一圈轉(zhuǎn)嗎？任曉婷：沒必要太頻繁，不然消費(fèi)者會(huì)覺得你一直在收割。我們一般大促前上一波，消費(fèi)者覺得特別便宜，會(huì)沖動(dòng)消費(fèi)一波。天下網(wǎng)商：復(fù)購率多少？任曉婷：超過50%，老客成交占比最高，基本當(dāng)月就會(huì)有復(fù)購。養(yǎng)倉鼠，有人一年消費(fèi)6000元
天下網(wǎng)商：一個(gè)顧客平均買多少件？平均一年花多少錢？任曉婷：二十多件。鼠的紙粒、墊料、糧食、籠子等。有人前期覺得小寵消費(fèi)比較低，但實(shí)際上很多顧客跟我們講，平均下來，一年可能要花費(fèi)五六千。天下網(wǎng)商：你們的SKU數(shù)量非常龐大，這是小寵賽道特性決定的嗎？任曉婷：小寵非常吃供應(yīng)鏈。SKU數(shù)量多，一是很多東西都是造景需求，像女生的口紅，有各種色系和主題，二是品種很多，比如墊料對(duì)應(yīng)的吸水、保暖功能需求不一樣。天下網(wǎng)商：這也反過來構(gòu)成一站式購齊的供給能力，有多少品是自己生產(chǎn)的？任曉婷：80%以上都自產(chǎn)，我們對(duì)供應(yīng)鏈有很深度的把控力。推廣費(fèi)僅占5%，教育市場(chǎng)靠500個(gè)KOC
天下網(wǎng)商：小寵是一個(gè)需要做用戶教育的品類，有什么方式加速認(rèn)知？任曉婷：在小紅書，我們做了一個(gè)倉鼠知識(shí)小課堂，直播也會(huì)植入知識(shí)。每個(gè)月，我們內(nèi)部針對(duì)員工有一次倉鼠知識(shí)點(diǎn)考試，把試卷同步到小紅書，參與人數(shù)非常多。還有一點(diǎn)，小寵用品的社交屬性，自帶傳播力。很多人在展會(huì)上看到我們的外帶籠好看，會(huì)去隔壁買只倉鼠。顧客提著外帶籠出門、發(fā)朋友圈，都是一種自發(fā)傳播。天下網(wǎng)商：達(dá)人方面，累計(jì)合作過多少個(gè)？任曉婷：我們自己的達(dá)人有500多個(gè)，都是小寵圈比較活躍的用戶。天下網(wǎng)商：垂直領(lǐng)域的KOC，都買過卡諾的東西嗎？任曉婷：不一定，先建立聯(lián)系，發(fā)產(chǎn)品試用。三觀一致，可以深入維護(hù)關(guān)系，很多新品測(cè)試都是通過達(dá)人實(shí)現(xiàn)的，如果不好我們可能就不上架，或去做調(diào)整，幫助非常大。天下網(wǎng)商：你們?cè)诹闶鄱说拿?、凈利大概多少?/span>任曉婷：凈利至少20%。我們?cè)谕茝V方面沒花太多錢，更多是在內(nèi)容端跟消費(fèi)者去做溝通。天下網(wǎng)商：推廣費(fèi)用控制在什么比例？任曉婷：五六個(gè)點(diǎn)就夠了。內(nèi)容端費(fèi)用相對(duì)多一點(diǎn)，效果廣告少。殺回大寵賽道，所有利潤(rùn)都給經(jīng)銷商
天下網(wǎng)商：你們有一個(gè)新品牌叫“流體動(dòng)物”，瞄準(zhǔn)貓狗市場(chǎng)，為什么又入局大寵了？任曉婷：我就是愛折騰。不能做到這樣就滿足了對(duì)不對(duì)？2018年，我們就已經(jīng)開始布局大寵，這個(gè)賽道更大，我們有供應(yīng)鏈能力，有做品牌的機(jī)會(huì)。天下網(wǎng)商：“流體動(dòng)物”線上還沒開店，是要主攻線下嗎？任曉婷：我把流體動(dòng)物定義成線下品牌。目前線下環(huán)境沒有線上那么卷，你只要給供應(yīng)商有留有利潤(rùn)，他們就愿意推你的產(chǎn)品。線上不一樣，廣告費(fèi)等各個(gè)方面，成本都是非常高的。天下網(wǎng)商：你留給經(jīng)銷商多少個(gè)利潤(rùn)空間，20個(gè)點(diǎn)？任曉婷：不止。我們基本上把所有的利潤(rùn)都留給經(jīng)銷商，10塊錢成本，他們賣到25塊~30塊。天下網(wǎng)商：把毛利都給他們了，新品是這個(gè)邏輯，以后怎么辦？任曉婷：未來肯定自己主導(dǎo)。我們想要把流體動(dòng)物是做成全品類的品牌，包括小寵和大寵。“還是會(huì)睡不著，最大的精力放在開品”
天下網(wǎng)商：卡諾一聽就是外貿(mào)時(shí)代的名字，流體動(dòng)物的命名來自哪里？任曉婷：看過一個(gè)抖音視頻，一只貓從樓梯上滾下來，完全是流動(dòng)型的。我們就覺得它非常適合所有動(dòng)物，貓、狗、倉鼠、兔子的體型都有流動(dòng)感，所以取了這個(gè)名字。天下網(wǎng)商：這是一個(gè)更大的愿景，現(xiàn)在你們還是夫妻兩個(gè)人做生意嗎？任曉婷：前不久我去了美國(guó)，因?yàn)橄腴_拓美國(guó)市場(chǎng)，做品牌出海。我們也找了志同道合的朋友，個(gè)人能力是有限的，只有團(tuán)隊(duì)壯大才是無限的。天下網(wǎng)商：傾向于選擇什么樣的人？任曉婷：不是完全看這種生產(chǎn)能力，更多找一些三觀匹配的。人更重要，能力可以提升，人品很難。天下網(wǎng)商：你現(xiàn)在最大的困擾是什么，還會(huì)有睡不著的時(shí)候嗎？任曉婷：肯定有。品類規(guī)劃是我重點(diǎn)要做的。大寵規(guī)劃從去年11月開始，我已經(jīng)改了50%。要切零食賽道，在潔齒護(hù)牙方面能不能做得更突出，還有寵物的車載安全座椅，我去美國(guó)看已經(jīng)有趨勢(shì)出來了，要加快腳步把這些產(chǎn)品做出來。天下網(wǎng)商：現(xiàn)在最核心的精力還是在開品？任曉婷：開品既是時(shí)間成本，也是機(jī)會(huì)成本，所以要清晰做決策。“日本客戶對(duì)我說，以后該向你們學(xué)習(xí)了”
天下網(wǎng)商：日本和美國(guó)，他們?cè)趯櫸镱I(lǐng)域有哪些領(lǐng)先、好玩的地方？任曉婷：日本看得更多。很多小寵產(chǎn)品會(huì)延伸到親子，把蝴蝶、昆蟲也做到銷售里來。近期我在做幼兒園調(diào)研，很多學(xué)校每年都有養(yǎng)寵課堂，在考慮怎么把童趣商品化。去年在日本的展會(huì)，我得到了一些欣慰。有日本客戶說，“以前你們仿造我們的產(chǎn)品?！蔽艺f，“來來來，你再看看，還一樣嗎？”他逛了一圈后說，“完全不一樣，你們現(xiàn)在的品比我們好太多了?！?/span>我給他展示了一個(gè)給兔子梳毛的小梳子，相比日本貼牌的貓毛梳更小巧精致，只賣9.9塊，他說，“怪不得我們進(jìn)不了中國(guó)市場(chǎng)，以后該向你們學(xué)習(xí)了?！蔽耶?dāng)時(shí)聽了就特別開心。
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