“胖東來”在美國的崛起，確實為許多美國本土零售品牌帶來了巨大的挑戰(zhàn)，甚至可以說是攪動了一片風云。與其說是“終結(jié)洋品牌噩夢”，不如說它成功地在強大的美國零售市場撕開了一個口子，展示了本土零售模式的強大生命力和競爭力。
以下是幾個關(guān)鍵點，解釋了為什么“胖東來”能在美國市場取得如此成就，并給其他品牌帶來沖擊：
1. "極致的顧客體驗：" 這是胖東來最核心的競爭力。 "免費服務(wù)：" 提供免費秋千、免費母嬰室、免費理發(fā)、免費按摩、免費無障礙衛(wèi)生間、免費空調(diào)、免費充電寶等，這些在美國傳統(tǒng)超市幾乎是看不到的。 "熱情友好的員工：" 員工被鼓勵微笑、與顧客交流，提供個性化幫助，營造家庭般的氛圍。 "注重細節(jié)和衛(wèi)生：" 超市環(huán)境干凈整潔，商品陳列有序，對食品安全和衛(wèi)生極其重視。
2. "獨特的社區(qū)定位：" 胖東來深耕本地社區(qū)，將自己定位為“社區(qū)超市”，而不是追求大規(guī)模擴張。這使得它能夠更好地了解和服務(wù)本地顧客的需求，建立起強大的顧客忠誠度。
3. "差異化的經(jīng)營哲學(xué)：" 不同于美國超市普遍追求利潤最大化的模式，胖東來創(chuàng)始人張榮發(fā)更看重員工福利和顧客滿意度。高薪吸引和留住

相關(guān)內(nèi)容：

洋品牌們，快被中國的價格戰(zhàn)逼到了墻角。

星巴克最近大中華區(qū)業(yè)績壓力實在太大，宣布可能考慮出售中國業(yè)務(wù)股份。

這意味著，也許有一天星巴克在中國有可能步入麥當勞的后塵，一夜爆改金拱門。

而進入中國十幾年的日本美妝巨頭高姿，最近在各大高端商場匆忙撤柜，產(chǎn)品打包退庫發(fā)回日本，而且是全國范圍內(nèi)的撤離。

但在一眾潰敗的國外品牌之下，山姆卻成為了頂級銷冠。

無論是中國哪個城市的山姆，一到周末就人山人海，一家超市不得不擠成限流進入。

如果說網(wǎng)紅店的排隊擠一擠全都是水分，那山姆的排隊則給山姆實打?qū)嵥腿チ苏娼鸢足y。

2023年，沃爾瑪中國全年銷售超1200億，其中山姆會員店貢獻了800億以上。

今年人人都向“窮鬼套餐”折腰，可唯獨山姆前三季度凈銷售達到152億美元，年入1000億元根本不是事兒。

多看看山姆的悲慘身世，就能咂摸出另一股味道。

因為山姆在深圳富豪區(qū)開設(shè)了全亞洲第一家門店后，整整20年，它僅在內(nèi)地開了20家門店，一度瀕臨撤退。

幾年前只要論證沃爾瑪在中國水土不服時，第一個提到的就是山姆。

一個超市界銷冠誕生，到底藏著多少愛恨情仇？

隊友紛紛倒閉，

偏偏它活的風生水起

“超市宇宙”分很多種，不同性質(zhì)的超市天差地別。

山姆從1996年跟隨沃爾瑪進入中國開始，8年里山姆艱難開了4家店，最后還關(guān)了1家。

沒想到這幾年，京東、美團、阿里專門研討過山姆，東方甄選也公開表示過要以山姆為學(xué)習(xí)對象。

前不久剛剛收購了永輝的葉國富，也稱自己希望永輝能借鑒胖東來模式，打造中國自己的山姆。

如果你沒入“山門”，一聽山姆會員店，腦海中蹦出的三個字一定是：反人性。

1、消費者想進去消費，就要購買260元或680元會員卡，逛超市還需要先買張門票表決心。

2、山姆的大包裝也是夠奇葩。比如一個生日蛋糕5斤多重，換算下來是16寸，好利來瞬間都變成了邊角料，真正的巨人蛋糕。

標準的山姆會員店高九米，過道三米，寬敞得能練霹靂舞。

一個零食禮盒能塞滿整個購物車，豬肉鋪一人多高，獨居的人連在保質(zhì)期內(nèi)吃完都是個挑戰(zhàn)。

至于如此“反人性”還能逆天改命活成銷冠，跟創(chuàng)始人有很大關(guān)系。

當年，山姆·沃爾頓開設(shè)的平價超市沃爾瑪，售賣打折和廉價商品，主攻美國三四線城市，已經(jīng)成功在美國中小城市站穩(wěn)了腳跟。

沃爾頓就開始琢磨，到底怎么把超市開到美國的一線城市？

既然大城市看不上便宜這點，沃爾頓就放棄低價，決定把客戶群體聚焦于大城市里面的小企業(yè)主。

他們可能是餐館老板、或者公司小老板，需要購買大量食品回去加工銷售，或者給員工做福利，其超市不僅單價貴，供應(yīng)量也跟不上。

但沃爾瑪這么多年不是吃干飯的，成熟的供應(yīng)鏈，有能力提供便宜量大的商品。

1983年，帶著攻占大城市的使命，第一家山姆會員店在美國正式開業(yè)，一開始更像是批發(fā)市場。

但沒想到，這種模式卻把美國中產(chǎn)迷得暈頭轉(zhuǎn)向。

當時美國的中產(chǎn)普遍都有三四個孩子，日用品消耗量很大，他們又沒時間經(jīng)常去超市采購，而山姆超市的分量足夠。

很多美國人就養(yǎng)成了習(xí)慣——每到周末，就開車去山姆超市采購，買回整個家庭一個星期的消耗。

而到了中國，大空間+強視覺沖擊，在疊上付費門檻的buff，恰恰成了山姆的出圈利器。

有人把山姆貼上“千元店” 和“中產(chǎn)樂園”等標簽，將它視作中產(chǎn)階級獨享的超市。

在社交平臺上，有數(shù)十萬條《教你如何在山姆拍照更好出片》，山姆居然成了時尚博主的樂園。

甚至，有百萬人每天直播逛山姆。

一場直播的銷售額輕松逼近10萬，無數(shù)小城貴婦，看完代購的直播忍不住迅速下單。

從某種程度上來講，山姆自帶流量。

越是反人性，

中國人為何越上癮？

按照人性本質(zhì)來說，其實人人都渴望成為尊貴無比的會員。

哪怕是當年QQ會員，也足以讓青春期的少年興奮失眠；走進海底撈，碰上隔壁桌擺著黑海會員的牌子都會讓人忍不住多看兩眼。

而第一次逛山姆的人，很難不被會員們宛如“進貨”的購買力嚇到。

山姆到底如何讓新會員甘愿付費，讓老會員甘愿續(xù)費？

越是反人性，為何中國人越是上癮？

山姆成功的關(guān)鍵之一，是商品的“新奇特”戰(zhàn)略。

山姆跟其它超市最大的區(qū)別是，山姆的商品部門是信息保密程度最高、話語權(quán)最高的部門，并且還有個極其重要的崗位：首席采購官。

這就讓山姆擁有了一個同行非常難抄襲的能力：選品絕活。

你會發(fā)現(xiàn)，每隔一段時間，它都能推出一些讓人印象深刻的單品。

山姆最近推火的產(chǎn)品是戶外品牌UNICARE的帆布包。這款包在山姆售價159.9元，因為版型和lululemon接近，成為了熱門平替。

山姆堅定地執(zhí)行自己的選品策略。所有商品只有兩種——要么在其他地方買不到。

有兩小時沒被帶走就下架的“高成本”披薩，有讓糕點師都無可指責的榴蓮千層蛋糕，還有美式烤雞。

這些東西的價格，不能說是市面上最低的，但是同樣品質(zhì)的。

這些印著山姆標志、總數(shù)超過700種、銷售貢獻了40%的自有品牌商品，也是讓中產(chǎn)們走進山姆最直接的理由。

要么是遠低于市價的大牌。

Gucci圍巾、德龍咖啡機、Tom Ford香水....這些在商超渠道罕見的大牌商品，在山姆以市價的1/3甚至1/4閃亮登場。

山姆卓越卡還能買到1499元的飛天茅臺，之后再經(jīng)轉(zhuǎn)手，每瓶茅臺也能賺到上千元。

差異化的選品就像滾雪球一樣， 越是爆款吸金能力越強。

山姆還有個超級爆款——麻薯，2022年這家麻薯的供應(yīng)商從山姆身上賺走7億，在所有渠道中，山姆占到了70-80%的營收。

因為與山姆合作的成功，還拿下了盒馬、海底撈這些山姆追隨者。

這就是山姆的奇招，用選品能力讓對品質(zhì)有要求的中產(chǎn)欲罷不能。

想學(xué)高端二字，

不能只學(xué)表面功夫

沒入“山門”的人，看到的也許只有高端和中產(chǎn)二字。

但奇怪的是，當年瞄準高端和中產(chǎn)誕生的超市，幾乎沒有一家超市學(xué)到了山姆的功力。

京東旗下的七鮮一度停止擴張，如今門店只有64家，和當年喊出5年開出1000家的目標相距甚遠；美團小象生鮮如今只做線上，早就不再開店。

作為阿里新零售“一號工程”的盒馬，過去8年中嘗試了12種業(yè)態(tài)，直到今年還在虧損危機中苦苦掙扎。

沃爾瑪旗下的山姆會員店大獲全勝：2018-2022年，沃爾瑪中國290億人民幣的大盤增長中，山姆貢獻了60%。

現(xiàn)在山姆會員店通過47家中國門店，??創(chuàng)造了843億銷售額，有的門店甚至年入超過30億元。

“單店戰(zhàn)斗力”唯一可以跟山姆相較的，或許就是胖東來。

今年，胖東來全年的銷售超過150億元幾乎沒有懸念，達到160億也是無不可能，頂級銷冠胖東來時代廣場店銷售額也破了38億。

在已經(jīng)過了“外來和尚好念經(jīng)”的時代氛圍里，山姆能吃透中產(chǎn)市場，靠的不止是表面功夫。

表面看似“反人性”操作，恰恰就是山姆逆風翻盤的答案。

其實仔細看過辦理規(guī)則與權(quán)益后能看到，辦卡的意義主要并不在于繳納會費，而是山姆與來客間的一種雙向選擇。

通過設(shè)置會員費，可以率先篩選出認可其高檔體驗價值觀的來客。

接下來，山姆的大包裝也暗藏玄機。

山姆的商品規(guī)劃期是12-18個月，有些甚至更長。很多人想不到，山姆的有機商品，居然需要提前三年凈化土地。

把源頭供應(yīng)鏈牢牢捏在手里，這種長期合作讓山姆哪怕后期成本波動，也能提前鎖定價格。

山姆會員店復(fù)購率最高的商品之一蛋黃酥，這幾年反而降價，背后是山姆與廠家定制產(chǎn)線，用機械手操作替代了從前的手工涂抹蛋液，提升了效率。

說白了，就是零售行業(yè)最底層的邏輯：從細節(jié)和效率中摳利潤。

山姆的另一爆款瑞士卷為例，雖然與其他商超單片的價格相差幾毛錢，但選擇了動物奶油，并確保預(yù)拌粉中不添加香精。

有行業(yè)內(nèi)人事爆料，如果其他廠商采用與山姆相同的原料并保有利潤，售價至少要調(diào)高20-30%。

在胖東來沒開進的城市里，選擇山姆，更像是選擇“美版胖東來”。

而胖東來這幾年除了服務(wù)，其實產(chǎn)品也在走這條路——比胖東來便宜的，沒大胖品質(zhì)好；品質(zhì)好的，又比它貴。

今年10月份，河南首家山姆會員店官宣落地鄭州，山姆遇到河南本土超市王者胖東來，于東來專門發(fā)抖音說，“胖東來只會為有這樣優(yōu)秀的企業(yè)感到喜悅?！?/span>

其實消費降級的大環(huán)境下，“窮鬼套餐”不一定是唯一的生存秘籍。

有人在直播間薅羊毛下單了一堆9.9的便宜貨，到頭來只是攢了更多的“精致破爛”和《離譜翻車經(jīng)歷》。

比起直播間制造焦慮的消費，走進胖東來、山姆、Costco的人，無非想買的更舒服一點。

讓一家超市活得更久的秘籍無非兩件事：

把價格打下來，把品質(zhì)提上去。