相關(guān)閱讀延伸：德國(guó)情侶“棄歐選滬”定制對(duì)戒：來(lái)過(guò)的朋友都推薦｜新消費(fèi)業(yè)態(tài)

界面新聞?dòng)浾?| 樓婍沁

界面新聞編輯 | 許悅

德國(guó)人Jakob想為自己和相戀多年的女友定制一對(duì)獨(dú)一無(wú)二的對(duì)戒。當(dāng)他把這個(gè)打算告訴同在德國(guó)的好友，并詢(xún)問(wèn)好友有無(wú)推薦的品牌或者定制商，那位好友幾乎沒(méi)有猶豫，就推薦給Jakob一家開(kāi)在上海的珠寶定制工作室。

對(duì)于這個(gè)推薦，Jakob起先覺(jué)得很意外。在他的認(rèn)知里，朋友應(yīng)該會(huì)給他推薦一個(gè)德國(guó)，或者至少是在歐洲的品牌或者商家。但在看到那位朋友在這家工作室訂做的“鴿子蛋”鉆戒，又聽(tīng)到那位朋友之前竟然還有朋友也在這家上海工作室定做過(guò)定制珠寶產(chǎn)品，Jakob決定聯(lián)系試試。

“我的朋友告訴我，和所有中國(guó)產(chǎn)品一樣，在上海定制珠寶價(jià)格也十分美好，”Jakob說(shuō)，“但他說(shuō)更重要的是，質(zhì)量很好，手工很好，甚至比國(guó)外更好?！?/p>

對(duì)接Jakob和他的德國(guó)朋友們的是開(kāi)在普陀區(qū)長(zhǎng)壽街道的Gu&Co.珠寶工作室。這家工作室成立于2017年。該工作室創(chuàng)始人谷愷逸告訴界面新聞，目前其工作室月均訂單量在25至50單之間，單筆訂單價(jià)格均超過(guò)1萬(wàn)元，最高甚至有成交價(jià)百萬(wàn)元的訂單，而在這些訂單中有一成比例來(lái)自海外身份的顧客。

Jakob在朋友的推薦下很快和谷愷逸取得聯(lián)系，并在幾輪頗為順暢地溝通后，以13500元人民幣的價(jià)格在谷愷逸處定制了一對(duì)簡(jiǎn)約素雅的18K白金對(duì)戒，貨期四周。他對(duì)于價(jià)格和交貨周期都很滿(mǎn)意。交貨周期和在歐洲差不多的前提下，價(jià)格卻便宜了幾乎一半。而當(dāng)他拿到這對(duì)戒指的成品，他覺(jué)得自己也會(huì)成為朋友圈口碑營(yíng)銷(xiāo)的一部分，因?yàn)椴还苁菑慕渲傅谋巢炕《龋€是拋光的亮度和光澤感都讓他感到物超所值。

據(jù)谷愷逸觀(guān)察，她接觸的外國(guó)客人大多數(shù)都在與她溝通前，對(duì)于上海定制珠寶有一定的認(rèn)知，知道在上海定做珠寶，比如光板戒指是極有“質(zhì)價(jià)比”的選擇。她曾服務(wù)過(guò)一位法國(guó)老太太。老太太也經(jīng)由朋友的推薦找到她。唯一不同是，這位老太太和谷愷逸的所有溝通都在線(xiàn)上渠道完成。她給予了谷愷逸充分的信任，沒(méi)見(jiàn)面就直接下單。老太太定制的是枚設(shè)計(jì)更復(fù)雜、工藝要求更高的光板戒指，且選用了黃金材質(zhì)。那是她送給女兒的結(jié)婚禮物，最終以1300歐元的價(jià)格成交。

與許多其它定制服務(wù)不同的是，珠寶定制往往涉及更高的銷(xiāo)售價(jià)值，更長(zhǎng)的溝通流程，且有交期時(shí)長(zhǎng)的限制。服務(wù)的推進(jìn)需要建立在口碑之上。信任是生意落地的基礎(chǔ)。多位已在上海進(jìn)行過(guò)或有意愿在上海進(jìn)行珠寶定制的外國(guó)消費(fèi)者都向界面新聞表示，他們會(huì)更偏好在正式下單定制前“試試水”。

有“上海水貝”之稱(chēng)的豫園商圈珠寶商場(chǎng)紫錦城的商戶(hù)“老搭子”就迎來(lái)過(guò)不少想試水的外國(guó)客人。老搭子店主俞達(dá)人告訴界面新聞，他曾經(jīng)遇過(guò)想先買(mǎi)一次成品看看質(zhì)量的外國(guó)客人，也有后來(lái)做了幾次生意才知道是緬甸同行的客人，第一次進(jìn)店就給他們了一單維修舊首飾的訂單。

“只要看過(guò)我們的東西，我很自信地說(shuō)，就會(huì)覺(jué)得我們的東西是好的?！庇徇_(dá)人說(shuō)，老搭子的定價(jià)不低，不走跑量的路線(xiàn)，按照他的說(shuō)法，在金價(jià)只有七八百元時(shí)，老搭子店里的首飾克價(jià)就已在千元。

俞達(dá)人認(rèn)為除了價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，很多外國(guó)客人也正在通過(guò)各種渠道認(rèn)識(shí)和了解到上海出產(chǎn)的珠寶產(chǎn)品是“更精致、更豪華、更國(guó)際化和更前沿的”。以老搭子為例，這家店提供將客人的寵物形象復(fù)刻定制成項(xiàng)鏈吊墜的服務(wù)，也會(huì)在圣誕季推出松果、鈴鐺造型的純銀拉絲工藝吊墜。在老搭子店里還能看到翡翠、珍珠、寶石、鉆石“疊搭”的炫技作品。

這些產(chǎn)品和服務(wù)也都被展示在老搭子的社交媒體上。不少外國(guó)客人正是通過(guò)社交媒體了解到了這家在上海的珠寶定制加工商戶(hù)。有一對(duì)新加坡母女就是在小紅書(shū)上刷到了老搭子的帖子，在線(xiàn)上初步溝通后，特地在女兒暑假時(shí)飛來(lái)上海找俞達(dá)人定做珠寶。這件事讓俞達(dá)人頗有印象，因?yàn)榕畠罕旧硪延凶约旱脑O(shè)計(jì)，但之所以會(huì)千里迢迢找到上海，也是因?yàn)橐业侥艹浞掷斫饧扔衅矫嬖O(shè)計(jì)圖，還要能將它變?yōu)槊利惖膶?shí)物，最好還是收費(fèi)合理的工匠，很不容易——在全球范圍內(nèi)都很難。對(duì)于這對(duì)母女而言，幸運(yùn)的是，俞達(dá)人最后向她們交出了令人滿(mǎn)意的作品。

俞達(dá)人自己總結(jié)，其實(shí)最難的是需要承接訂單的人真的能和客戶(hù)交流，理解客人真正的需求?！昂芏嘧鲋閷毶獾娜?，未必有足夠的語(yǔ)言能力，也沒(méi)有很強(qiáng)烈的意愿，去和外國(guó)客人溝通?！庇徇_(dá)人說(shuō)。

事實(shí)上，不少接受采訪(fǎng)的珠寶店主也都向界面新聞提及，他們很可能會(huì)因?yàn)闇贤ú粫?，選擇放棄外國(guó)客人。因?yàn)楹涂腿说臏贤ú⒉皇且粌纱尉涂梢缘?，除了初步需求的明確，往往還牽扯到后續(xù)的修改、調(diào)整。而且珠寶定制要求的溝通，因?yàn)橥軅€(gè)性化和具體，也較難通過(guò)使用翻譯軟件完全解決，更何況他們要去做出的還通常是動(dòng)輒幾萬(wàn)元的高貨值珠寶產(chǎn)品。

相較而言，上海高素質(zhì)的從業(yè)者數(shù)量較多，且形成了一定的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，服務(wù)海外顧客的平均能力更強(qiáng)。比如豫園商圈所在的黃浦區(qū)就正在打造上海國(guó)際珠寶時(shí)尚功能區(qū)，僅大豫園文化片區(qū)就集聚了超過(guò)400家相關(guān)企業(yè)。這一定程度上也成為了上海珠寶定制之于外國(guó)客人的吸引點(diǎn)。

不過(guò)，據(jù)界面新聞實(shí)地走訪(fǎng)，以及經(jīng)受訪(fǎng)對(duì)象介紹，目前，來(lái)上海定制珠寶的外國(guó)客人數(shù)量還不算很多。很多客人來(lái)了才知道上海能提供這樣品質(zhì)的珠寶定制服務(wù)，而受限于旅游時(shí)長(zhǎng)，已來(lái)不及下單定制。

許多商戶(hù)提及，希望能有更專(zhuān)業(yè)和成規(guī)模的市場(chǎng)推廣，比如為商戶(hù)開(kāi)展獲客及溝通培訓(xùn)，又比如在對(duì)外宣傳中更高頻地提及上海珠寶定制，使得上海珠寶定制的名片效應(yīng)能發(fā)揮得更好。在這樣的名片效應(yīng)下，有理由相信商戶(hù)們可以更集中精力做好產(chǎn)品和服務(wù)，從而以集聚效應(yīng)拉動(dòng)個(gè)體成長(zhǎng)，又以個(gè)體進(jìn)步助力行業(yè)整體力量不斷壯大，形成正向循環(huán)。

也有商戶(hù)提到了希望有關(guān)部門(mén)能為定制珠寶開(kāi)設(shè)更有針對(duì)性及更高便利性的海外郵寄配套服務(wù)。相信這樣會(huì)有更多短期入境游游客愿意嘗試在上海定制珠寶。

支付則是另一個(gè)被不少商戶(hù)提到的問(wèn)題。部分商戶(hù)們覺(jué)得“拉外卡”麻煩，畢竟在國(guó)內(nèi)大家都通過(guò)支付軟件“掃一掃”、“碰一碰”即可，而外國(guó)客人刷卡還很容易遇上“卡鎖住了”，或者只帶了現(xiàn)金。這些商戶(hù)們都期待中國(guó)的支付軟件能在外國(guó)游客間有更大的影響力。當(dāng)然，就目前的情況而言，很多商戶(hù)已通過(guò)學(xué)習(xí)和開(kāi)放使用國(guó)際支付應(yīng)用來(lái)應(yīng)對(duì)支付難題。

從受訪(fǎng)顧客及商戶(hù)的說(shuō)法中可以感受到，上海的入境消費(fèi)正從打卡式、體驗(yàn)式向剛需式和目的地式轉(zhuǎn)變。珠寶定制在這其中就是一個(gè)有潛力的爆發(fā)點(diǎn)。