這聽(tīng)起來(lái)是一個(gè)非常成功的商業(yè)故事！南京姑娘打造“信任品牌”，并在女性消費(fèi)者中建立了強(qiáng)大的口碑和購(gòu)買(mǎi)力，最終實(shí)現(xiàn)年銷5億的驚人業(yè)績(jī)，沖進(jìn)行業(yè)前三，這背后一定有很多值得探討的地方。
我們可以從幾個(gè)方面來(lái)解讀這個(gè)現(xiàn)象：
1. "“信任品牌”的構(gòu)建是關(guān)鍵：" "品質(zhì)為王：" 信任往往建立在穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)之上。這位南京姑娘的品牌可能專注于提供高質(zhì)量、值得信賴的產(chǎn)品。 "真誠(chéng)溝通：" 她可能非常注重與消費(fèi)者的溝通，建立真誠(chéng)、透明的互動(dòng)關(guān)系，讓消費(fèi)者感受到品牌的用心和責(zé)任感。 "情感連接：" 品牌可能不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，更傳遞了某種價(jià)值觀或情感認(rèn)同，與目標(biāo)女性群體建立了深厚的情感連接。 "口碑效應(yīng)：" 信任的傳遞通常通過(guò)口碑。這說(shuō)明她的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，并通過(guò)她們自發(fā)地傳播開(kāi)來(lái)。
2. "精準(zhǔn)定位女性市場(chǎng)：" "理解目標(biāo)群體：" 她非常了解目標(biāo)女性消費(fèi)者的需求、痛點(diǎn)和消費(fèi)心理。 "提供解決方案：" 品牌的產(chǎn)品或服務(wù)可能精準(zhǔn)地解決了女性消費(fèi)者的某個(gè)具體問(wèn)題，或者滿足了她們的情感需求。 "建立社群：" 可能有圍繞品牌建立的社群，增強(qiáng)了用戶的歸屬感和忠誠(chéng)度。
3. "強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力："

相關(guān)閱讀延伸：南京姑娘打造“信任品牌”，被女性追著買(mǎi)，年銷5億沖進(jìn)行業(yè)TOP3

“朱墻、金瓦、琉璃，都提供了很強(qiáng)烈而高級(jí)的視覺(jué)語(yǔ)言，可以為我們的設(shè)計(jì)注入故事性和更高的文化認(rèn)同感?！彪S意坐在沙發(fā)上的管婷婷梳著發(fā)髻，穿著中式黑色對(duì)襟，聊起了這一季的設(shè)計(jì)理念。

2025年底，白嵐發(fā)布年度收官系列「歲華冊(cè)」，把中式古典美學(xué)融入日常穿搭配飾中。上新首日GMV突破千萬(wàn)，登頂各大平臺(tái)飾品榜單。成績(jī)背后，是品牌貫穿全年的布局。

早在一年前，品牌創(chuàng)始人管婷婷就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)制定了2025年度新品計(jì)劃：聚焦“在地美學(xué)”，以四季為線索，分別追溯我國(guó)東南西北四個(gè)地區(qū)的人文與自然歷史，用現(xiàn)代視角呈現(xiàn)白嵐東方美學(xué)觀——春季“綠揚(yáng)春”展現(xiàn)春日里江南園林意趣，夏季“古厝生”追溯閩南人居文化；“鳴沙曲”描繪深秋敦煌風(fēng)物，冬日收官季則來(lái)到北京，以東方宮廷的華美紋飾傳達(dá)新年祝福。

每一季上新前，管婷婷會(huì)帶著團(tuán)隊(duì)多次奔赴實(shí)地進(jìn)行靈感調(diào)研和取材拍攝，她表示，這樣做是為了確保產(chǎn)品設(shè)計(jì)與在地文化形成共鳴，也是出于對(duì)文化傳播的責(zé)任心。

而產(chǎn)品力則需要品質(zhì)的托舉，“即便有好的設(shè)計(jì)和理念，如果不能在產(chǎn)品上落地，不能在質(zhì)量和細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出來(lái)，故事講得再好，品牌也不會(huì)長(zhǎng)久?！?/p>這種產(chǎn)品觀，大概源自她早年的經(jīng)歷。從南京師范大學(xué)傳媒專業(yè)畢業(yè)后，她在江蘇廣電做過(guò)記者、編導(dǎo)、主持人，后來(lái)又在電商還沒(méi)普及的年代打造出過(guò)不少爆款。在自媒體興起時(shí)，她又早早踩上風(fēng)口，成為了小紅書(shū)較早一批頭部創(chuàng)作者，積累了70多萬(wàn)粉絲。

正是因?yàn)橐?jiàn)證過(guò)太多產(chǎn)品的興衰，讓她形成了“產(chǎn)品主義”的觀念——堅(jiān)信好東西自己會(huì)說(shuō)話，同時(shí)尊重商業(yè)規(guī)律，盡力在消費(fèi)觀的不斷迭代中找到做產(chǎn)品的錨點(diǎn)。

2021年，管婷婷因?yàn)榕畠荷龑W(xué)的契機(jī)，從杭州搬回了南京。彼時(shí)，這位“什么都做過(guò)了”的媒體人，再次靜下心來(lái)，認(rèn)真思考自己的事業(yè)下一站。

管婷婷在敦煌采風(fēng)

在經(jīng)歷一番調(diào)研后，她以自己的實(shí)際需求和痛點(diǎn)出發(fā)，選擇了時(shí)尚珠寶這一領(lǐng)域：“服裝和彩妝太卷了，是資本密集的戰(zhàn)場(chǎng)。而當(dāng)時(shí)中國(guó)的首飾市場(chǎng)，除了貴價(jià)黃金珠寶和國(guó)際奢牌，大多是質(zhì)量低下的廉價(jià)品和各種仿款，中國(guó)女性的審美需求在多元化，但市場(chǎng)沒(méi)有給出足夠的選擇。”

她與擁有珠寶供應(yīng)鏈資源的合伙人一拍即合，瞄準(zhǔn)了30歲以上、追求質(zhì)感又注重質(zhì)價(jià)比的市場(chǎng)空隙，產(chǎn)品風(fēng)格則錨定在“東方極簡(jiǎn)美學(xué)”上。與此同時(shí)，既是創(chuàng)作者也是消費(fèi)者的她，認(rèn)為好的設(shè)計(jì)是服務(wù)于人的，她選擇用簡(jiǎn)約時(shí)尚的設(shè)計(jì)語(yǔ)言重新講述東方經(jīng)典，深耕工藝與品質(zhì)，希望打造出“在不同場(chǎng)景、不同服裝下都能搭配”的首飾。

白嵐由此誕生。在渠道選擇上，管婷婷將天貓作為創(chuàng)業(yè)的首站?！疤熵埐粌H擁有完善的電商基礎(chǔ)設(shè)施，更重要的是其用戶畫(huà)像與白嵐的目標(biāo)人群高度契合——追求生活品質(zhì)、具備獨(dú)立審美和消費(fèi)能力的都市女性?！眲?chuàng)立首年，白嵐就在天貓快速打開(kāi)局面，憑借精準(zhǔn)的人群觸達(dá)和平臺(tái)流量的有效助推，標(biāo)志性的“小銀豆”等產(chǎn)品迅速成為爆款，為品牌積累了種子用戶。

小銀豆，如今仍是店鋪爆款

在線上站穩(wěn)腳跟后，白嵐自2024年開(kāi)始進(jìn)軍線下。從南京德基到全國(guó)萬(wàn)象系再到港資商業(yè)體，白嵐的線下門(mén)店開(kāi)始出現(xiàn)在一線高端商圈，截至目前已經(jīng)開(kāi)出27家門(mén)店。

天下網(wǎng)商認(rèn)為，白嵐能在四年內(nèi)快速成長(zhǎng)，核心在于把握了以下幾點(diǎn)：

一、聚焦30+女性日常佩戴需求，做高質(zhì)價(jià)比飾品

白嵐并不認(rèn)為自己是設(shè)計(jì)師品牌，而是要為大多數(shù)女性提供產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)尚首飾品牌。品牌采用通體925銀和天然寶石為主材質(zhì)，主流產(chǎn)品的價(jià)格帶在300—800元之間，符合中國(guó)大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求。所有產(chǎn)品設(shè)計(jì)考慮通勤、休閑、帶娃、社交等多場(chǎng)景適用，無(wú)尖銳邊角、佩戴舒適，融入用戶日常生活。

二、以年度主題構(gòu)筑品牌敘事，用系統(tǒng)性創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)復(fù)購(gòu)

白嵐形成了一套以年度主題為核心的系統(tǒng)性設(shè)計(jì)機(jī)制，確保設(shè)計(jì)語(yǔ)言的統(tǒng)一與延續(xù)。團(tuán)隊(duì)挖掘各地文化內(nèi)涵，融合非遺工藝在內(nèi)的多種精工工藝，通過(guò)現(xiàn)代設(shè)計(jì)手法與佩戴需求進(jìn)行升級(jí)再造，使傳統(tǒng)技藝更貼合日常穿搭。這種系列化、持續(xù)演進(jìn)的產(chǎn)品策略，既為用戶帶來(lái)持續(xù)的新鮮感與期待，也培養(yǎng)了用戶的“收集”習(xí)慣，形成了穩(wěn)定的復(fù)購(gòu)周期。

三、以天貓為基本盤(pán)，線上線下融合發(fā)展

白嵐以天貓作為品牌起家和運(yùn)營(yíng)的主陣地，借助其精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像和成熟的商業(yè)生態(tài)快速起勢(shì)，并持續(xù)將天貓作為銷售占比最大、客群匹配度最高的核心渠道。線下擴(kuò)張則以線上數(shù)據(jù)為依據(jù)，優(yōu)先進(jìn)入線上客戶聚集度高的城市，并堅(jiān)持“同品同價(jià)”策略，維護(hù)統(tǒng)一的品牌形象與用戶權(quán)益。與此同時(shí)，線下門(mén)店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與售前售后體驗(yàn)成功反哺品牌形象，形成了線上線下的良性互動(dòng)。

四、自建全鏈路自有化體系，拒絕“空洞美學(xué)”

白嵐圍繞自有工廠搭建出一套全鏈路自有化體系，從原料采購(gòu)、工藝研發(fā)到倉(cāng)儲(chǔ)銷售實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理。因此品牌能夠更專注地優(yōu)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)、攻克工藝難點(diǎn)，確保了全流程的穩(wěn)定與品質(zhì)，不僅具備快速響應(yīng)能力，也有足夠耐心進(jìn)行系列化的長(zhǎng)線打磨。

在內(nèi)容制作層面，白嵐從視頻拍攝、腳本撰寫(xiě)到主播培訓(xùn)全部自主完成，讓內(nèi)容回歸到產(chǎn)品本身。“只有自己才能理解產(chǎn)品想表達(dá)什么?！痹谥鞑サ倪x擇上，白嵐偏好“姐姐型”主播，不做美甲、不化濃妝，強(qiáng)調(diào)真實(shí)感和信任度。

由此，白嵐形成了“產(chǎn)品贏得口碑—口碑帶來(lái)復(fù)購(gòu)—復(fù)購(gòu)支撐創(chuàng)新—?jiǎng)?chuàng)新強(qiáng)化品牌”的正向發(fā)展閉環(huán)。其全渠道復(fù)購(gòu)率超40%，推動(dòng)白嵐2025年整體GMV超過(guò)5億元。

管婷婷表示，曾有朋友問(wèn)她，為什么不把價(jià)格翻倍做高端，她答：“商業(yè)的本質(zhì)不是制造幻覺(jué)，而是提供信任?！?/p>以下為天下網(wǎng)商與白嵐創(chuàng)始人管婷婷的對(duì)話，經(jīng)編輯整理：

做大眾消費(fèi)品

天下網(wǎng)商：你怎么看“小眾設(shè)計(jì)師品牌”和“大眾品牌”？

管婷婷：白嵐肯定不是一個(gè)小眾的設(shè)計(jì)師品牌，雖然我們所有的設(shè)計(jì)都是原創(chuàng)的，但所謂小眾設(shè)計(jì)師品牌更強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師的個(gè)人表達(dá)，本質(zhì)上是品牌在篩選客戶。而白嵐?jié)M足的是大多數(shù)女性的需求，將東方文化底蘊(yùn)融入簡(jiǎn)約現(xiàn)代的設(shè)計(jì)中，產(chǎn)品更便于日常佩戴。

天下網(wǎng)商：你提到“服務(wù)大眾市場(chǎng)”，具體是指哪類人群？

管婷婷：我們主打的是30+的女性人群，但其實(shí)客群從20歲到50歲甚至60歲都有。無(wú)論什么年齡段的人都能找到適合自己的款式，而且我們的產(chǎn)品質(zhì)價(jià)比是貫穿其中的。

天下網(wǎng)商：這種“大眾導(dǎo)向”的設(shè)計(jì)理念是如何形成的？

管婷婷：我們團(tuán)隊(duì)很多人都是我之前在廣電時(shí)候的同事，都做過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的大眾傳媒，對(duì)于民生信息關(guān)注度一直很高。在中國(guó)目前的時(shí)尚消費(fèi)品市場(chǎng)，一直很難兼容質(zhì)感、設(shè)計(jì)感和優(yōu)價(jià)，但大眾需求肯定是存在的，甚至說(shuō)是強(qiáng)烈的，尤其是對(duì)于深入職場(chǎng)的30+女性。并且，我認(rèn)為中國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)本身也需要一個(gè)擁有審美且不虛高價(jià)格、能做好產(chǎn)品不只是講故事的品牌。我覺(jué)得做一個(gè)理解大眾導(dǎo)向的品牌一定是一件很對(duì)的事情。

天下網(wǎng)商：具體到產(chǎn)品上，這種理念是如何體現(xiàn)的？

管婷婷：首先就是滿足絕大多數(shù)女性的美觀度體現(xiàn)，白嵐大多數(shù)產(chǎn)品符合絕大多數(shù)女性的佩戴需要，不挑剔使用場(chǎng)景，不挑剔妝容穿搭，友好度很高，但又能切實(shí)地提升整體搭配質(zhì)感。另外，我們需要關(guān)注更多特殊場(chǎng)景的細(xì)節(jié)運(yùn)用，比如考慮到部分30+客戶可能剛生完寶寶，寶寶會(huì)去觸碰首飾，所以除了注重材質(zhì)本身的安全屬性以外，我們還會(huì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上重視邊緣是否光滑等細(xì)節(jié)，去除掉一些安全隱患。

天下網(wǎng)商：這樣是否會(huì)犧牲掉一些設(shè)計(jì)感？

管婷婷：設(shè)計(jì)感和服務(wù)大眾并不矛盾，白嵐所強(qiáng)調(diào)的設(shè)計(jì)是將美感體現(xiàn)出來(lái)，并最終為客戶起到美化自我的目的，而不是只追求表象的博眼球。我覺(jué)得真正有中式審美的設(shè)計(jì)是用細(xì)膩的線條律動(dòng)和上乘的工藝質(zhì)感一起來(lái)完成的，而不是只做夸張的外形。

首飾一直是服務(wù)于人的，它之所以出現(xiàn)、興盛，都是因?yàn)榭梢园讶艘r托得更漂亮，而不是需要人為了匹配一件首飾去準(zhǔn)備妝容，購(gòu)買(mǎi)衣裝。好的首飾應(yīng)該既有藝術(shù)美又有實(shí)用性，它不需要所謂“另類設(shè)計(jì)的高高在上”，它需要的是為更多客戶做好“更美地服務(wù)日?！薄?/p>

0.1毫米的堅(jiān)持：設(shè)計(jì)是如何“摳”出來(lái)的？

天下網(wǎng)商：白嵐的設(shè)計(jì)流程通常是怎樣的？

管婷婷：我們每一期主題都會(huì)提前規(guī)劃好。每年11月、12月的時(shí)候把下一年度的整體方向定下來(lái)，包括產(chǎn)品主色和材質(zhì)、大部分的工藝方向，都會(huì)確定下來(lái)。

框架定好后，再進(jìn)入設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)流程，并控制好設(shè)計(jì)款跟日?？畹臄?shù)量比例，產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖紙階段和實(shí)物打樣階段都會(huì)再經(jīng)歷好幾輪打磨，最終敲定制作大貨。

天下網(wǎng)商：你是自己盯設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)嗎，會(huì)“摳”到什么程度？

管婷婷：產(chǎn)品設(shè)計(jì)肯定是我全程會(huì)盯的，這個(gè)是品牌核心重點(diǎn)。我們有時(shí)候摳得很細(xì)的話會(huì)按0.1毫米去摳細(xì)節(jié)尺寸。因?yàn)槠鋵?shí)同一個(gè)產(chǎn)品，但凡尺寸變動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)，表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)跟氣質(zhì)就是完全不一樣的。

天下網(wǎng)商：在工藝實(shí)現(xiàn)上遇到過(guò)最大的挑戰(zhàn)是什么？

管婷婷：有一些純手工的部分制作起來(lái)會(huì)很慢，這顯然不符合當(dāng)下電商的快節(jié)奏。

比如我們有一款耳釘，外表是有棱面的，內(nèi)部是空心的，而且從上到下沒(méi)有任何拼縫，也沒(méi)有孔洞。你要做出這種形態(tài)就有很大的技術(shù)挑戰(zhàn)，再加上我們的產(chǎn)品是通體925銀，材料自身成本也偏高，所以一旦這種產(chǎn)品的報(bào)廢率在50%以上的時(shí)候，對(duì)品牌的挑戰(zhàn)就比較大，因?yàn)槲覀兗炔豢赡芨鼡Q低廉的材質(zhì)，也不想改變?cè)O(shè)計(jì)的初衷。

類似工藝上的挑戰(zhàn)太多了。除了基本面的銀飾工藝以外，我們還有很多新興工藝和傳統(tǒng)工藝的重塑融合，我們一直在尋求首飾工藝上的突破。

天下網(wǎng)商：和傳統(tǒng)工藝做結(jié)合好像更不可控了，這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)要怎么把控質(zhì)量和產(chǎn)量？

管婷婷：質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)化就是靠磨，只有磨。比如我們4月份跟揚(yáng)州漆器廠合作一款大漆耳墜，這個(gè)款原來(lái)是準(zhǔn)備38節(jié)上新的，直接拖到了4月份才上新。但我們幾月份開(kāi)始設(shè)計(jì)打樣的呢？前一年的11月份。因?yàn)閭鹘y(tǒng)大漆的制作中，每一道工序都得等上很多天，還受到溫度濕度的影響，有點(diǎn)靠天吃飯的意思。這樣下來(lái)，每次打樣都得一個(gè)月左右，然后拿到手要去除手工偏差達(dá)到批量質(zhì)感就得再磨細(xì)節(jié)。

至于產(chǎn)量，就更不能心急了。傳統(tǒng)工藝制作工期很慢，但是產(chǎn)品細(xì)節(jié)真的是精致又耐看，所以缺貨的時(shí)候這個(gè)鏈接就是下架的狀態(tài)，等師傅做好了才上架。我不會(huì)為了做銷量，就去尋求工業(yè)化生產(chǎn)，我覺(jué)得那產(chǎn)品的味道就不對(duì)了，也就失去了起初想做傳統(tǒng)工藝結(jié)合的意義。

本身傳統(tǒng)工藝結(jié)合的產(chǎn)品在我們所有產(chǎn)品中的比例就是鳳毛麟角，我覺(jué)得沒(méi)必要追求產(chǎn)能，不一樣的產(chǎn)品有不一樣的職責(zé)，傳統(tǒng)工藝類產(chǎn)品只負(fù)責(zé)傳承。

天下網(wǎng)商：這種對(duì)工藝的堅(jiān)持，背后是怎樣的考慮？

管婷婷：一個(gè)好的品牌就應(yīng)該是具備設(shè)計(jì)和工藝堅(jiān)持的，這應(yīng)該是個(gè)基本面，而不是附加項(xiàng)。我從來(lái)不認(rèn)可只為設(shè)計(jì)買(mǎi)單這件事，我覺(jué)得一個(gè)合格的產(chǎn)品就應(yīng)該既有審美又有質(zhì)量。

白嵐大部分產(chǎn)品的定價(jià)是按照它的成本、工費(fèi)來(lái)倒推的。我們的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和質(zhì)量要求，其本身的工費(fèi)就會(huì)比行業(yè)內(nèi)大多數(shù)要高一些，所以我不會(huì)再額外做設(shè)計(jì)溢價(jià)，我覺(jué)得有設(shè)計(jì)是時(shí)尚類消費(fèi)品的必備項(xiàng)。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在除了銀，白嵐也會(huì)采用珍珠、玉石等材質(zhì)，像今年以來(lái)，多寶、疊戴這樣的趨勢(shì)挺明顯的，白嵐做了哪些產(chǎn)品上的調(diào)整？

管婷婷：我們一直堅(jiān)持用天然材質(zhì)，但一些材質(zhì)的市場(chǎng)波動(dòng)也很大，比如珍珠，前年底到去年初漲得非常不理智。

面對(duì)這種情況，我們的策略不是跟風(fēng)，而是主動(dòng)調(diào)整。比如在珍珠價(jià)格最高的時(shí)候，我們削減了一半珍珠產(chǎn)品的設(shè)計(jì)量，也會(huì)在銷售時(shí)告訴客戶現(xiàn)在珍珠價(jià)格過(guò)高，不要在市場(chǎng)虛高的時(shí)候去強(qiáng)行買(mǎi)單。

所以我們的材質(zhì)是動(dòng)態(tài)變化的。珍珠太貴，我們就多做其他材質(zhì)。去年我們還做了碧玉、瑪瑙、蜜蠟以及南紅等等。靈活選用那些品質(zhì)好、價(jià)格合理的材質(zhì)，是品牌的責(zé)任。

自建工廠、自營(yíng)內(nèi)容，全閉環(huán)模式是“笨辦法”還是“護(hù)城河”？

天下網(wǎng)商：為什么白嵐堅(jiān)持自己做工廠？自有工廠在工藝實(shí)現(xiàn)上給你帶來(lái)了什么優(yōu)勢(shì)？

管婷婷：首飾這個(gè)行業(yè)，只有自己有工廠才有可能做出這樣的產(chǎn)品，尤其是原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌。

自有工廠有更好的配合度和反復(fù)打磨的適應(yīng)性，設(shè)計(jì)與生產(chǎn)擰成一股繩，才能更匹配時(shí)下快節(jié)奏的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)多變性。白嵐僅上線四年便躋身天貓雙11首飾類目銷售前三的成績(jī)，這與擁有自有工廠也是密不可分的。

天下網(wǎng)商：白嵐的內(nèi)容做得很有質(zhì)感，會(huì)把產(chǎn)品的工藝講得很清楚，這都是你們自己團(tuán)隊(duì)做的嗎？

管婷婷：是的，從創(chuàng)意到最終宣發(fā)，都是我們自己團(tuán)隊(duì)做的。白嵐的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)核心成員都是傳統(tǒng)媒體出來(lái)的。我們這群人三觀、審美還是比較一致的，所以輸出的內(nèi)容，無(wú)論是對(duì)畫(huà)面的要求、內(nèi)容的理解，還是產(chǎn)品的表達(dá)，都是我們?cè)趯?duì)白嵐這個(gè)品牌達(dá)成共識(shí)后所創(chuàng)造的。

天下網(wǎng)商：甚至連主播都是自己培養(yǎng)的，你對(duì)主播有什么要求？

管婷婷：我們偏好看起來(lái)比較自然的主播，清爽、氣質(zhì)、舒服，是我對(duì)主播的要求。我非常歡迎有人生經(jīng)歷和生活體驗(yàn)的成熟女性主播，她們的講解和與客戶更能共情，推薦產(chǎn)品也更加理性。這是白嵐所希望保持的銷售狀態(tài)，也符合品牌定位。

天下網(wǎng)商：這種全閉環(huán)的模式很重，會(huì)不會(huì)成本太高了？你認(rèn)為這套“笨辦法”構(gòu)成了白嵐的核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

管婷婷：做全閉環(huán)成本確實(shí)不低，所以市面上能這么干的品牌也不多。但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這也成了一個(gè)優(yōu)勢(shì)——因?yàn)閺脑O(shè)計(jì)到生產(chǎn)再到內(nèi)容，所有環(huán)節(jié)都在自己手里，反應(yīng)能更快，調(diào)整和升級(jí)也更靈活。

而且我認(rèn)為，只要提高人員效能，成本自然也就下降了，所以我們的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)機(jī)制很強(qiáng)，員工在白嵐會(huì)成長(zhǎng)得很快。

全渠道融合與“一口價(jià)”策略：天貓為基，線上線下協(xié)同發(fā)展

天下網(wǎng)商：白嵐最早是如何通過(guò)線上渠道，打開(kāi)市場(chǎng)局面的？

管婷婷：白嵐創(chuàng)業(yè)的首站是天貓。天貓不僅擁有完善的電商基礎(chǔ)設(shè)施，而且用戶畫(huà)像與我們想服務(wù)的都市女性群體是高度契合的，尤其是88VIP會(huì)員，匹配度很高。

創(chuàng)立第一年，我們就在天貓快速打開(kāi)了局面，平臺(tái)精準(zhǔn)的人群觸達(dá)和流量助推，讓像“小銀豆耳釘”這樣的品迅速成為了爆款，直到現(xiàn)在，小銀豆仍然是店里的爆款，已經(jīng)累計(jì)賣(mài)出21萬(wàn)件了。從那時(shí)候開(kāi)始，我們逐漸積累下白嵐最核心的種子用戶。目前天貓也還是我們占比最大的渠道。

與此同時(shí)，我們很注重小紅書(shū)平臺(tái)的內(nèi)容種草，除了實(shí)現(xiàn)自閉環(huán)，它的外站流量溢出效果非常明顯。

天下網(wǎng)商：什么時(shí)候開(kāi)始考慮拓展線下門(mén)店的？

管婷婷：白嵐在2024年3月開(kāi)出了第一家線下店，我認(rèn)為線下提供的是實(shí)體觸點(diǎn)，讓客戶能夠親手觸摸、佩戴，真切感受產(chǎn)品的質(zhì)感與設(shè)計(jì)，更符合首飾購(gòu)買(mǎi)的需求。

天下網(wǎng)商：為什么選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)快速擴(kuò)張線下店？線下店的選址邏輯是什么？

管婷婷：在線上不停內(nèi)卷的當(dāng)下，我們很看重線下的未來(lái)，銷售最終要回歸本真，線下實(shí)體的真實(shí)感和客戶體驗(yàn)感是線上無(wú)法替代的，而真正好的產(chǎn)品一定更具備線下可銷售力。所以當(dāng)?shù)谝患覍?shí)體店鋪試點(diǎn)成功后，我們開(kāi)始了擴(kuò)張，希望快速鋪設(shè)好銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

門(mén)店的選址是根據(jù)我們線上銷售數(shù)據(jù)來(lái)的，我們客戶比較集中在哪些城市，就優(yōu)先考慮去這些城市的A類商場(chǎng)開(kāi)店。

天下網(wǎng)商：白嵐在不同渠道都堅(jiān)持“一口價(jià)”的策略，為什么堅(jiān)持線上線下同價(jià)？不怕線下成本高虧本嗎？

管婷婷：我們希望通過(guò)統(tǒng)一、透明的價(jià)格體系，讓消費(fèi)者無(wú)論在哪里購(gòu)買(mǎi)白嵐的產(chǎn)品，都能獲得一致的、可信賴的體驗(yàn)。線上線下同價(jià)，客戶才可以自由選擇購(gòu)物方式。

線下門(mén)店雖然固定成本高，但客戶在線下觸摸和對(duì)比時(shí)，能感受到產(chǎn)品在用料與工藝上的扎實(shí)，也因此更能體會(huì)到白嵐的高質(zhì)價(jià)比。而且客戶自主選購(gòu)試戴完畢后購(gòu)買(mǎi)幾乎沒(méi)有退貨的，不會(huì)造成不必要的沖動(dòng)消費(fèi)。好的銷售情況可以分?jǐn)偟暨@些成本。

天下網(wǎng)商：你們很強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)的一致性，那不同渠道的用戶怎么把她們都串聯(lián)起來(lái)，或者說(shuō)線上線下怎么去做融合呢？

管婷婷：各平臺(tái)有自己的會(huì)員體系，但是客戶的購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)際上是分散的，今天在線下買(mǎi)，明天可能去天貓下單，所以我們?cè)O(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了自己的會(huì)員體系，通過(guò)手機(jī)號(hào)識(shí)別，把各平臺(tái)的消費(fèi)數(shù)據(jù)打通，把客戶在各個(gè)平臺(tái)的積分匯總到一起，來(lái)定會(huì)員等級(jí)，享受分級(jí)的購(gòu)買(mǎi)權(quán)益。

天下網(wǎng)商：很多人說(shuō)當(dāng)下消費(fèi)環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，但白嵐實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，在你看來(lái)，這條路的價(jià)值和意義是什么？

管婷婷：我覺(jué)得白嵐是一個(gè)“過(guò)于老實(shí)”的品牌，我們選擇了一條很笨的路——從生產(chǎn)到內(nèi)容全部自己來(lái)做，不賺熱錢(qián)，也不炒作概念，我們希望走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。

商業(yè)的本質(zhì)不是制造幻覺(jué)，而是提供信任。從我本身來(lái)說(shuō)，真的很希望消費(fèi)能夠回歸理智，讓優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品擁有更合理的價(jià)格，讓與美有關(guān)的產(chǎn)品擁有更好的文化底蘊(yùn)和工藝細(xì)節(jié)，快節(jié)奏的時(shí)代讓一切都只爭(zhēng)朝夕不問(wèn)前程，而白嵐要做長(zhǎng)線的品牌，讓商業(yè)回歸商業(yè)的本質(zhì)，讓好的產(chǎn)品自己說(shuō)話。