在品牌與銷售方聯(lián)營模式下，商品采買和運營的核心在于"雙方目標的協(xié)同、信息的透明共享以及責任的有效劃分"。這種模式下，品牌方更關注品牌形象、產(chǎn)品價值和長期用戶關系，而銷售方則更關注銷售額、利潤和短期轉(zhuǎn)化。以下是針對這種模式下的商品采買及運營策略：
"一、 商品采買策略"
1. "需求預測與庫存管理："
"數(shù)據(jù)共享：" 品牌方和銷售方需要共享銷售數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)、市場趨勢數(shù)據(jù)等，以便更準確地預測需求。 "聯(lián)合預測：" 基于共享數(shù)據(jù)，雙方可以聯(lián)合進行需求預測，制定更合理的采購計劃，避免庫存積壓或缺貨。 "柔性生產(chǎn)/采購：" 對于季節(jié)性或潮流性強的產(chǎn)品，可以考慮柔性生產(chǎn)或快速響應的采購模式，以降低庫存風險。 "庫存責任劃分：" 明確庫存風險的責任劃分，例如，可以約定在銷售方銷售未達預期時，品牌方承擔部分或全部庫存成本。
2. "選品策略："
"品牌定位：" 采買商品要符合品牌定位和形象，確保產(chǎn)品品質(zhì)和風格與品牌形象一致。 "市場趨勢：" 關注市場趨勢和用戶需求變化，及時調(diào)整選品策略，引入符合市場需求的商品。

相關閱讀延伸：商品運營：品牌與銷售方聯(lián)營模式下，該如何采買及運營商品？

商品管理本身就是伴隨著零售行業(yè)的發(fā)展需求而產(chǎn)生的。隨著零售行業(yè)標準化、專業(yè)化、精細化、自動化的發(fā)展，對商品管理的要求也越來越高。同時也衍生出多種合作模式，比如批發(fā)、加盟、聯(lián)營等。今天就以聯(lián)營模式的商品管理為例，討論一下零售行業(yè)中的商品管理。

參與討論成員

冷蕓時尚圈9群群友

時間：2020年7月5日

討論提綱

一、聯(lián)營模式

1. 聯(lián)營模式的概念

2. 聯(lián)營模式的優(yōu)勢

3. 聯(lián)營模式的劣勢

二、聯(lián)營模式下的商品管理

1. 訂貨(銷售計劃、開店計劃、店鋪屬性、上市計劃、貨品結(jié)構(gòu)等)

2. 配貨(新款上市鋪貨、新店配貨、在營店配補等)

3. 調(diào)貨(調(diào)撥頻率、優(yōu)先原則、跨區(qū)域調(diào)度等原則)

4. 補貨(單款補貨、單店補貨等)

5. 銷售跟蹤(進銷存、售罄、周轉(zhuǎn)、活動分析、競品動向等)

三、商品管理范疇的延伸

1. 供應鏈方向（供應商出貨時間、倉儲部門日吞吐量、不同區(qū)域的物流運輸時間等）

2. 有效控制殘次率（原殘、客殘、單一或整批次等合理處理方式及減免銷售原則）

3. 零售軟件方向(熟練使用、了解軟件邏輯更新方向及發(fā)展趨勢等)

4. 終端庫存的有效監(jiān)控(盤點)

四、發(fā)展趨勢

1. 人工智能對商品崗位的沖擊(智能配貨、智能調(diào)配等)

2. 聯(lián)營模式會演化出各種各樣的形式(合伙人等)

莊主簡介

莊主介紹：

徐靜-鄭州-商品管理，紡織院校畢業(yè)。5年零售商品管理經(jīng)驗，現(xiàn)在一家自主品牌的女裝公司做商品管理。

跟莊介紹：

Kun-成都-9群副群主，大二在校服裝設計與工程專業(yè)學生?，F(xiàn)在擔任9群社群運營，希望大家能來9群活躍。

豆包-首爾-9群實習副群主，一個因疫情休學在家的研究生?，F(xiàn)就讀于韓國弘益大學服裝設計專業(yè)，正在努力的學習社群運營。

一、聯(lián)營模式

1.聯(lián)營模式的概念

目前的商品管理主要還是依托于品牌的運營方式，是加盟、直營，還是聯(lián)營，不同方式之間有所區(qū)別。本次的討論以采貨制、中低檔價位的快銷聯(lián)營品牌為主要討論對象。

聯(lián)營：簡單來說，就是雙方以聯(lián)合經(jīng)營的方式進行合作。這種方式既適用于品牌方和客戶的合作，也適用于品牌總公司和分公司的合作。

以品牌方和客戶的合作為例，簡單說明：品牌公司和客戶以聯(lián)合經(jīng)營的方式合作，客戶向公司繳納一定的保證金。簽訂合同后，公司給客戶發(fā)貨，客戶將每天的營業(yè)款按照雙方約定的時間匯款到公司指定賬戶，公司會在固定時間按照一定的返點返給客戶。

對一個新品牌來說，要進入一個新的區(qū)域發(fā)展，可以選擇代理商也可以建立分公司。兩種途徑各有利弊，要根據(jù)具體的規(guī)劃做選擇。

（圖片來源：莊主自制）

（圖片來源：莊主自制）

2.聯(lián)營模式的優(yōu)勢

公司對品牌整體的貨品、形象、活動等方面的管控力度較大。

貨品方面：

（1）貨品的排他性較高。雙方在簽訂合同時都會有明確定的條款?？蛻粼诮?jīng)營店鋪的過程中，不允許摻雜非本品牌的貨品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)輕則罰款，重則強制撤店。

（2）貨品銷售周期的數(shù)據(jù)是相對連續(xù)的、完整的。以日結(jié)匯款為例?？蛻粽４蚩?，公司也會正常返款，貨品也會正常配發(fā)。雙方簽訂的合同中對這一項也會有著重說明。

（3）貨品的調(diào)配更為通暢。

形象方面：較為統(tǒng)一、完整，利于品牌整體形象的建立。一般情況下，在店鋪裝修時，品牌公司對整體硬件方面的要求都會比較高，也會有專門的工程設計人員負責。比如門頭字、吊燈、道具、衣架、褲架、模特、收銀臺等硬件設施都會有明確的要求和規(guī)定。

活動方面：統(tǒng)一策劃、進行，對整盤貨品的銷售有較為強勁的推動力。比如，一些大型的節(jié)假日活動，一般會有品牌公司的商品營運等職能部門，根據(jù)整體的銷售進度和售罄計劃，制定出的利于推進銷售進度的活動方案。如果有一些店鋪不正常進行，那對整體的銷售進度也是百害無一利的。

3.聯(lián)營模式的劣勢

貨品方面的庫存壓力是聯(lián)營模式的痛點。大部分聯(lián)營品牌在招商的時候，走的都是零庫存的路線。即每季的貨品，到季末時，客戶銷售不完的貨品，可以全部返回公司。

這就要求從訂貨、采購、銷售、調(diào)配到活動策劃等方方面面都要合理控制，不然一個冬季的庫存壓力就會對品牌整體造成難以逆轉(zhuǎn)的傷害，特別是在品牌公司具有一定的規(guī)模時。

二、聯(lián)營模式下的商品管理

1.訂貨（銷售計劃、開店計劃、店鋪屬性、上市計劃、貨品結(jié)構(gòu)等）

初代版本：商品根據(jù)一系列計劃（銷售、開店、上市等）提交訂貨計劃表，然后買手采貨。

進化版本：提交訂貨計劃——買手預采——現(xiàn)場選貨或是通過選貨平臺軟件選款。訂貨是一項繁瑣復雜的工作內(nèi)容，需要參考多方數(shù)據(jù)、計劃，做出合理的預測，分析出下單量。銷售計劃是大方向數(shù)據(jù)的來源和重要參考。

舉個簡單的例子：這一季的金額銷售目標是1000萬，如果實際成交折扣目標是7折，那你的訂貨額至少要做到1450萬（以零售價計算）。這只是定了方向。接下來要有整體貨品結(jié)構(gòu)比例的預測、款式數(shù)量、SKU深度的預估、價格段分布、尺碼占比、店鋪等級、貨品等級的劃分、上市波段的確定等等。

冷蕓點評：上述采買公式不甚合理。很多商家將訂貨額等同于銷售額（以吊牌價計算），這個是個不合理的采購預算制定公式。因為除了銷售額，庫存也是一個重要的考量工具。庫存包括兩部分，一部分是需要處理的老庫存（這部分需要從銷售額中扣除以計算采購額）。一部分是需要備用的庫存（期末庫存。如果目標是賣100件衣服， 很少會只是在店鋪存儲100件， 而是會高于100件。原因是供應鏈并不一定總能及時供應。所以從庫存角度而言需要有個“安全期末庫存”底線）。

2.配貨（新款上市鋪貨、新店配貨、在營店配補等）

新款上市鋪貨：在參考上市計劃外，還要注意店鋪整體貨品的類別結(jié)構(gòu)、色系陳列、尺碼比例等是否合理。也要考慮到不同區(qū)域的氣候差異、穿著習慣等，并能按照實際情況及時做出相應調(diào)整。

新款鋪貨相當于廣撒網(wǎng)。大部分店鋪都會上貨，但每個店鋪上貨的款式數(shù)量、鋪貨深度、SKU寬度都會根據(jù)店鋪的等級和銷售而有所不同。比如這一季有150個款，300個SKU,A、B、C三類店鋪的鋪貨標準就會不同(店鋪等級大都按照店鋪的年銷售額來劃分)。如例表1所示：

（圖片來源：莊主自制）

另外，需要注意的是訂貨的尺碼配比、實際到貨的尺碼配比，以及要下發(fā)的尺碼配比，是否需要一定程度的微調(diào)。在新款鋪貨時，常常會預留一定的比例的數(shù)量做備貨，可快速補貨，并能適當減輕一部分調(diào)撥壓力和費用。

新店配貨：給新店配貨就像給一張白紙畫畫，結(jié)構(gòu)、比例、色系、用量等，都要有一個預估。不同屬性的新店，對備貨的要求也不相同。街鋪、商超、購物中心的客流、主消費群體、適銷價格帶都有一定的差別。所以在給新店備貨前，商品人員要和市場人員、客戶保持一定溝通，以便更好地了解店鋪屬性。

新店的預估配貨量通常是要參考店鋪的面積、貨架組數(shù)，計算出基礎陳列量（貨架的陳列數(shù)*貨架組數(shù)），再加上一定的周轉(zhuǎn)量，得出相對準確的配貨量。最直觀的就是參考店鋪的平面設計圖（如例圖1所示）。

（圖片來源：莊主自制）

在營店配貨：相對新開店鋪，給在營店配貨則較為簡單。但因為在營店的銷存數(shù)據(jù)每天都在變化，所以在配貨時更應該關注數(shù)據(jù)細節(jié)的變化。比如上下裝、內(nèi)外衣、各類別，以及色系、尺碼的變動等，都在考慮范圍內(nèi)。

3.調(diào)撥（調(diào)撥頻率、優(yōu)先原則、跨區(qū)域調(diào)度等原則）

調(diào)撥，基本是每個品牌都會做的一個工作。但因經(jīng)營方式不同，會有所區(qū)別。

調(diào)撥頻率：有的品牌會一周一次；有的一周一小調(diào)，兩周一大調(diào)；有的一周兩次；有的可能會半個月或是一個月。不管是哪種頻率的調(diào)撥，都會有一定的優(yōu)缺點。具體要采取哪種方式，主要取決于品牌的定位、配貨深度，以及客戶對調(diào)撥費用的接受程度。

優(yōu)先原則：調(diào)撥優(yōu)先考慮的就是銷量。一般在貨品到店1-2周時，著手做調(diào)撥。這個時間既是給店鋪的反應期，也是保護期。在這期間，所有的店鋪都在一條起跑線上，跑的快的自然會有一定的優(yōu)先權，調(diào)撥的傾斜度也會優(yōu)先這些銷售好的店鋪。

跨區(qū)域的調(diào)度：

1）相近區(qū)域會有一定的優(yōu)先性。比如有3家店鋪，A店在鄭州、B店在信陽、C店在開封。要從A店調(diào)出的款式，C店會有一定的優(yōu)先性，因為在地域距離上開封與鄭州較近。貨品調(diào)撥的費用、以及在路上耽擱的時間都比較少。

2）不同客戶間調(diào)撥。開多個店鋪的客戶，其店鋪之間的調(diào)撥會有一定優(yōu)先性。比如客戶甲先后開了3家店，在做調(diào)撥時，這3家店的貨品會優(yōu)先相互調(diào)度。因為是同一個老板，店鋪員工在做調(diào)撥時，對調(diào)撥費用的控制和出庫貨品的質(zhì)量上都會特別用心。

3）不同分公司、不同省份的調(diào)度。這種大型的跨區(qū)域調(diào)度，可在一定程度上保證全國貨品的流通性，彌補貨品的區(qū)域差異，提高售罄。一般會要求品牌總公司的商品和相關分公司的商品等部門，高度協(xié)調(diào)配合。比如夏季的貨品，因南方的銷售期較北方的長，可在7月下旬-8月上旬，將北方店鋪的貨品抽調(diào)給南方店鋪。

但這種長線調(diào)撥，對店鋪和物流的配合度要求較高，所以會要求店對店調(diào)撥。調(diào)出、調(diào)入店鋪雙方都要跟蹤物流進度，物流快遞的選擇最好是有內(nèi)部合作協(xié)議，相對來說會比較方便、快捷、負責任（一般情況下，品牌公司會和物流快遞方面達成內(nèi)部協(xié)議）。

4.補貨

（單款補貨、單店補貨等）

補貨：一般會在商品未進入衰退期前，根據(jù)貨品的銷存情況和銷售周期做出合理的補貨預判。

單款補貨：我們以夏季貨品為例來做一個簡單的推算：發(fā)起補單申請+起定量限制1-3天，貨品的生產(chǎn)周期7-10天，到貨入庫1-2天，商品下單+物流配送3-5天。也就是說我們要提前15-20天來做這些事情，還要考慮15-20天的氣候條件，這些補貨是否還適銷。

單店的補貨：單店補貨相對較為簡單。補貨的途徑也較多，倉庫預留、調(diào)撥等。

5.銷售跟蹤（進銷存、售罄、周轉(zhuǎn)、活動分析、競品動向等）

銷售跟蹤：銷售跟蹤是一個完整、連續(xù)的過程，分析的維度也是多樣的。進銷存是總指揮，售罄是風向標，周轉(zhuǎn)是警戒線，活動分析是總結(jié)回顧，競品動向是市場動向。商品銷售、跟蹤的目的是要透過數(shù)據(jù)反映出來的問題，提出方案、解決問題。不能只把自己當成是一個做表的工具人。

三、商品管理范疇的延伸

隔離商品管理上下延伸要溝通的部門較多、問題相對比較復雜。

1.供應鏈方向（供應商出貨時間、倉儲部門日吞吐量、不同區(qū)域的物流運輸時間等）

供應鏈的概念最早是由西方提出的，感興趣的朋友也可以自行去搜索。在這里我只是簡單抽一兩個小的方面做一個鏈接。

供應商出貨時間：從訂貨計劃——下單生產(chǎn)——出貨時間——入庫時間——上市時間——到店時間。這幾個時間段，雖然會有采購部門負責一部分，但商品管理人員要對這些時間進度有清晰的認知和跟蹤。只要有一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)誤差，后面的鏈條就會一節(jié)節(jié)斷開，重新來過，所以前期的時間把控至關重要。

倉儲部門的日吞吐量：倉儲的容納量、日入庫量、日出貨量、入庫的時間控制和準確率等，對貨品的上市都有重要的影響。商品管理人員要對這些數(shù)據(jù)有明確的認知，才能更合理的管理貨品。比如，國慶前的備貨，商品管理需要考慮到以上因素后，需要提前多久備貨，可以保證店鋪在節(jié)前的貨量和收貨時間。

物流運輸時間：不同地域的物流運輸時間，都會有一定的時間差，這點大家可以參考網(wǎng)購的物流時間。這個時間差也是商品管理的范疇。比如說，一個新疆的店鋪和一個鄭州的店鋪同時開業(yè)，發(fā)貨地在廣州，備貨發(fā)貨的時間肯定是不相同的。

2.有效控制殘次率（原殘、客殘、單一或整批次等合理處理方式及減免銷售原則）

殘次率：這是每個品牌都無法完全規(guī)避的一個問題。我們所做的工作也只不過是在盡量減少殘次所造成的影響。

原殘：店鋪收到貨時就已經(jīng)存在的殘次，會有一定的驗貨時間要求。一般會先查明是單一的，還是批次的，再進行相應的處理。這種也是供應商在一定時間內(nèi)要承擔的范圍。

客殘：這種情況在售前、售中、售后都有可能會出現(xiàn)，界定起來會有一點麻煩，比如說，試穿時領口蹭到的粉底、彩妝等。出現(xiàn)客殘一般也不會讓顧客承擔，但也希望大家在試穿時稍稍細心一點。

對于殘次，有的品牌會返回，有的會銷毀，有的會在店鋪折讓處理，有的會換種渠道低價銷售。不管哪種方式，都有一定優(yōu)缺點，無法定義對錯。

3.終端庫存的有效監(jiān)控（盤點）

終端庫存的準確性，是商品數(shù)據(jù)分析的前提因素。所以大部分品牌都會安排盤點，基本都是一個月一次的盤點頻率，有的還會配合抽盤的形式進行庫存抽查。

4.零售軟件方向

（熟練使用、了解軟件邏輯更新方向及發(fā)展趨勢等）

商品人員是使用零售系統(tǒng)相對較多的。所以從業(yè)的一項必備技能，就是要熟悉軟件的邏輯方向、操作思路?；蛟S不同的軟件會有一些細微的差別，但整體的邏輯是相通的。

從最早的人工統(tǒng)計數(shù)據(jù)，到現(xiàn)在的零售軟件智能匯總，零售軟件的發(fā)展已經(jīng)越來越智能化。給從業(yè)人員帶來了便捷性的同時，也慢慢在消減一些基礎崗位。

四、發(fā)展趨勢

1.人工智能對商品崗位的沖擊（智能配貨、智能調(diào)配等）

莊主曾參與公司購買零售軟件的整個過程，和市場上常用的一些軟件公司有些接觸。在商品層面，有的軟件已經(jīng)可以實現(xiàn)智能調(diào)撥、智能配貨。雖然這些功能還在不斷完善，但使用這些軟件的公司，已經(jīng)精簡了一部分基礎商品人員，重新調(diào)整了商品部份架構(gòu)和工作職責。

商品的崗位，本身就是零售行業(yè)的發(fā)展而產(chǎn)生的。從無到有，經(jīng)歷的時間并不久，但隨著行業(yè)的發(fā)展，能被替代的程度是不可知的。就像我曾經(jīng)以為，智能替代的只是一些商品基礎的東西，但后來商品BI的出現(xiàn)，打破了我的認知。這是一個輔助決策者進行決策的智能系統(tǒng)，能根據(jù)決策者的思路，隨時隨地獲取數(shù)據(jù)，提高決策力。

【圖片來源：引用知乎作者Mesicom（BI和報表的區(qū)別）】

2.聯(lián)營模式會演化出各種各樣的形式（合伙人等）

聯(lián)營模式的優(yōu)缺點，我們在前邊已經(jīng)說過了。聯(lián)營的品牌也在不斷尋求更好發(fā)展，由此也衍生出各種各樣的形式，現(xiàn)在已經(jīng)在實行的有一種合伙人模式。合伙人可以是客戶、公司員工、店鋪員工等等，開出一定的階梯條件，給一定店鋪股份，共同經(jīng)營。重點是要讓合伙人參與進來，拿出管教自家孩子的心力，來管理店鋪。這樣在一定程度上，規(guī)避掉了聯(lián)營的一部分缺點，但難點就在于合伙人的管理能力。

莊主總結(jié)

一、聯(lián)營模式

1.聯(lián)營模式的概念

通俗來說，商品管理就是要將商品放在合適的時間和地點，以盡可能高的價格銷售出去，實現(xiàn)最大化的利潤。

2.聯(lián)營模式的優(yōu)勢

公司對品牌整體的貨品、形象、活動等方面的管控力度較大。

貨品方面：

（1）貨品的純度較高。

（2）貨品銷售周期的數(shù)據(jù)是相對連續(xù)的完整的。

（3）貨品的調(diào)配更為通暢。

形象方面：較為統(tǒng)一，完整，利于品牌整體形象的建立。

活動方面：統(tǒng)一策劃、進行，對整盤貨品的銷售有較為強勁的推動力。

3.聯(lián)營模式的劣勢

貨品方面：庫存壓力。

二、聯(lián)營模式下的商品管理

1.訂貨(銷售計劃、開店計劃、店鋪屬性、上市計劃、貨品結(jié)構(gòu)等)

初代版本：商品根據(jù)一系列計劃（銷售、開店、上市等）提交訂貨計劃表，然后買手采貨。

進化版本：提交訂貨計劃——買手預采——現(xiàn)場選貨或是通過選貨平臺軟件選款。

2.配貨(新款上市鋪貨、新店配貨、在營店配補等)

新款上市鋪貨：店鋪整體貨品的類別結(jié)構(gòu)、色系陳列、尺碼比例、區(qū)域的氣候差異、穿著習慣等。

新店配貨：就像給一張白紙畫畫，結(jié)構(gòu)、比例、色系、用量等都要有一個預估。

在營店配貨：相對新開店鋪，較為簡單。但因為在營店的銷存數(shù)據(jù)每天都在變化，所以在配貨時更應該關注數(shù)據(jù)細節(jié)的變化。比如上下裝、內(nèi)外衣、各類別以及色系、尺碼的變動等都在考慮范圍內(nèi)。

3.調(diào)撥(調(diào)撥頻率、優(yōu)先原則、跨區(qū)域調(diào)度等原則)

調(diào)撥基本是每個品牌都會做的一個工作，但因經(jīng)營方式不同，會有所區(qū)別。

調(diào)撥頻率：有的品牌會一周一次；有的一周一小調(diào)，兩周一大調(diào)；有的則可能一周兩次。

優(yōu)先原則：調(diào)撥優(yōu)先考慮的就是銷量。

跨區(qū)域的調(diào)度：

（1）相近區(qū)域會有一定的優(yōu)先性。

（2）不同客戶間調(diào)撥。開多個店鋪的客戶，其店鋪之間的調(diào)撥會有一定優(yōu)先性。

（3）不同分公司、不同省份的調(diào)度。

4.補貨(單款補貨、單店補貨等)

補貨：一般會在商品未進入衰退期前，根據(jù)貨品的銷存情況和銷售周期做出合理的補貨預判。

單款補貨：相對較為簡單。

5.銷售跟蹤(進銷存、售罄、周轉(zhuǎn)、活動分析、競品動向等)

銷售跟蹤：是一個完整、連續(xù)的過程，分析的維度也是多樣的。

三、商品管理范疇的延伸

商品管理上下延伸要溝通的部門比較多、問題相對比較繁雜。

1.供應鏈方向（供應商出貨時間、倉儲部門日吞吐量、不同區(qū)域的物流運輸時間等）

供應商出貨時間：訂貨計劃、下單生產(chǎn)、出貨時間、入庫時間、上市時間、到店時間。

倉儲部門的日吞吐量：倉儲的容納量、日入庫量、日出貨量、入庫的時間控制和準確率。

物流運輸時間：不同地域的物流運輸時間，都會有一定的時間差。

2.有效控制殘次率（原殘、客殘、單一或整批次等合理處理方式及減免銷售原則）

殘次率：是每個品牌都無法完全規(guī)避掉的一個問題。

客殘：售前、售中、售后都有可能會出現(xiàn) 。

3.終端庫存的有效監(jiān)控(盤點)

一個月一次的盤點頻率，有的還會配合抽盤的形式進行庫存抽查。

4.零售軟件方向(熟練使用、了解軟件邏輯更新方向及發(fā)展趨勢等)

從業(yè)的一項必備技能，就是要熟悉軟件的邏輯方向、操作思路?；蛟S不同的軟件會有一些細微的差別，但整體的邏輯是相通的。

四、發(fā)展趨勢

1.人工智能對商品崗位的沖擊(智能配貨、智能調(diào)配等)

輔助決策者進行決策的智能系統(tǒng)，能根據(jù)決策者的思路，隨時隨地獲取數(shù)據(jù)，提高決策力。

2.聯(lián)營模式會演化出各種各樣的形式(合伙人等)

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文字整理：劉春曉

審核：Cherika Chen

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