“訂單量超唯品會”是一個值得關(guān)注的里程碑，但這并不直接等于這家特賣平臺就能成長為巨頭。能否成為巨頭，取決于一系列更深層次、更復雜因素的考量。
我們可以從以下幾個方面來分析：
"潛在的積極因素（為什么可能成為巨頭）："
1. "巨大的訂單量本身：" 超越唯品會意味著該平臺在特定時期或特定品類上獲得了巨大的市場份額和用戶流量，證明了其商業(yè)模式的吸引力、用戶基礎(chǔ)或運營能力。 2. "特賣模式的韌性：" 特賣模式（限時、限價、精選品牌）在消費者追求性價比、品牌尋求高效清貨渠道的背景下具有生命力，并且可以通過技術(shù)手段不斷優(yōu)化選品、推薦和運營效率。 3. "增長勢頭：" 超越唯品會是一個起點，如果這意味著平臺正處于高速增長階段，并且擁有持續(xù)增長的動力（如用戶獲取成本可控、復購率高、供應鏈整合能力強等），那么成為巨頭的可能性會增加。 4. "資本支持：" 許多希望成為巨頭的平臺背后都有強大的資本支持，能夠支撐其進行大規(guī)模的市場擴張、技術(shù)研發(fā)和競爭投入。 5. "差異化競爭：" 如果該平臺在選品、模式、技術(shù)或用戶體驗上形成了獨特的優(yōu)勢，能夠有效避開與唯品會的直接競爭，或者在細分市場取得絕對領(lǐng)先，也有可能成長為巨頭。
"面臨的挑戰(zhàn)和不確定性（為什么可能難以成為巨頭

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從導購平臺轉(zhuǎn)型自有特賣商城業(yè)務(wù)，江湖上并沒有折800太多消息，然而，中國電商業(yè)2015年運營數(shù)據(jù)相繼出爐，讓《商業(yè)觀察家》發(fā)現(xiàn)了這家隱形冠軍，折800副總裁許歡稱，折800每日訂單量已超過唯品會。

01

隱形冠軍出爐

折800副總裁許歡近期接受了《商業(yè)觀察家》采訪，從中，我們獲知了折800最新經(jīng)營狀況。

在每日訂單量、客單價、2016年市場目標、行業(yè)判斷、毛利定位、復購率等指標上，許歡給與了我們一些解答。

許歡稱，根據(jù)唯品會發(fā)布的2015年第四季度財報，唯品會2015年每日訂單量在52.9萬單左右，折800在2015年的各業(yè)務(wù)線每日總訂單量已經(jīng)超過唯品會。

但由于折800市場定位國內(nèi)三四線品牌，及白牌特賣，單件商品的低售價“拖累”了折800的客單價。

“我們的客單價還顯著低于唯品會，唯品會客單價接近200元，我們只有幾十元，差了好幾倍?！痹S歡表示，“這造成我們的2015年年交易額還是低于唯品會。”

以“性價比”為重要賣點，及三四線品牌特賣，相比一二線品牌有更低品牌溢價，導致折800復購率表現(xiàn)良好。

許歡稱，除淘寶外，中國電商的復購率普遍都還不算太高，折800的復購表現(xiàn)出了很好的粘性。目前看，折800的復購率可能比唯品會要高，唯品會以服裝為主，折800還有食品、百貨等業(yè)務(wù)。

對于未來市場目標，許歡認為，2016年，中國電商業(yè)整體增速不會太高，達不到過去80%、90%的同比增長。但特賣電商業(yè)的增速會比普通電商高，仍將可能實現(xiàn)倍數(shù)級增長。因為中國消費者對于價格的敏感度更高。

在這一波增長紅利中，折800的市場目標是要實現(xiàn)比其他電商更快的增長，2016年銷售額規(guī)模希望取得100%的增長。

目標下的戰(zhàn)略制定，折800主要在三個層面進行加強。一，毛利控制在10個點以下，快速搶占市場。唯品會最新一季財報毛利近25%，剔出物流、倉儲成本，毛利也在15%左右。二、強化性價比優(yōu)勢，深入產(chǎn)業(yè)鏈源頭，在價格優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，持續(xù)找到品質(zhì)更高的產(chǎn)品。三、進行自有物流和倉儲建設(shè)，提升平臺供應商的物流和倉儲管理水準。

02

周圍都是巨頭 怎么辦？

從導航平臺轉(zhuǎn)型自有商城業(yè)務(wù)，折800的商業(yè)模式在全球市場范圍看，其實沒有對應的典范標的。對比唯品會，折800業(yè)務(wù)模式不是B2C，公司特賣主要表現(xiàn)為F2C（廠商直達消費者）和C2C模式?？醋骶x版淘寶，但他又是一家特賣網(wǎng)站，且不以流量廣告為盈利手段。稱為線上版TJX，則是折800未來的市場愿景，一家極具效率的尾貨銷售商，但具體業(yè)務(wù)模式還是有許多的創(chuàng)新。

折800的利潤主要來源銷售扣點，這種與供應商聯(lián)營的方式讓其更像一家線下實體零售商。好處是容易獲得健康現(xiàn)金流，沒有庫存風險，且對中國現(xiàn)階段多層級市場的特性更具適應性和擴張性。但考驗則是流量與組貨能力。

在與唯品會的對比中，《商業(yè)觀察家》發(fā)現(xiàn)表面上，折800與唯品會的定位主要在品牌層級差異上，比如唯品會的服裝銷售主要為國內(nèi)一二線品牌特賣。折800雖然不乏像探路者、曼秀雷敦、達芙妮、三星這樣的一二線品牌，但是仍以三四線品牌，以及白牌的尾貨銷售為主。

但由于中國三四線品牌數(shù)量眾多，白牌市場巨量，數(shù)量遠超一二線品牌。以服裝為例，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國現(xiàn)階段服裝供應商數(shù)量仍達到萬級規(guī)模，大部分為三四線品牌，甚至白牌企業(yè)。

這造成折800開拓三四線品牌尾貨市場不可能采取B2C模式。因為要自營采購數(shù)量龐大的三四線品牌尾貨，現(xiàn)金流是無法支撐的，且會造成二次庫存問題。進而導致B2C在該市場領(lǐng)域的快速復制性和推廣性相對較差。

目標市場的差異形成了唯品會與折800商業(yè)模式的根本差異，一家是B2C，靠買手體系獲得商品差價收益；一家是“借鑒”淘寶的平臺模式，發(fā)展為平臺型特賣網(wǎng)站，依靠商家的銷售賺取扣點收益。

而從目前中國市場整體低集中度、多層級表現(xiàn)看，平臺型模式仍具有很好的適應性。特賣在這一領(lǐng)域擁有良好的成長空間。

唯品會的調(diào)研顯示，中國服裝業(yè)的整體尾貨市場規(guī)模在6000億元左右。許歡則認為僅三四線、白牌服裝尾貨市場規(guī)模就在幾千億規(guī)模。更為重要的是，三四線品牌尾貨市場目前仍被認為是一個巨頭尚難以顧及的市場板塊。

比如同樣做特賣，行業(yè)巨頭唯品會要開拓三四線品牌特賣除了面臨B2C模式對三四線品牌，及白牌的相對較差的推廣性制約外，發(fā)展三四線品牌特賣還可能沖擊其目前一二線品牌特賣所形成的時尚賣場調(diào)性。

而深耕三四線品牌市場的淘寶，除了特賣、尾貨不是其主要業(yè)務(wù)，模式上的差異，也有利于折800避開市場正面競爭。

淘寶的利潤來源目前仍主要為廣告，及商家的流量購買。因此，淘寶會發(fā)展成為“萬能的淘寶”，只有商家數(shù)量足夠多，淘寶才能銷售足夠多的廣告和流量。這一定程度上，會降低淘寶對零售市場消費動向最新趨勢的把握能力，同時，現(xiàn)有龐大體量的商家數(shù)量決定了淘寶業(yè)務(wù)模式的任何“調(diào)頭”舉措都難以短期內(nèi)完成。

折800將市場定位成精選版“淘寶”，與淘寶形成差異化。具體操作是降低產(chǎn)品SKU數(shù)，同時采取銷售扣口點盈利模式。這造成，折800的核心能力培育方向是商品的人工組貨能力，提供導購篩選功能，降低消費者的選擇焦慮，更重要的是降低退換貨比例，及相關(guān)成本支出。加上與供應商市場目標一致性，造成的最終結(jié)果就是能讓折800更有可能找到受市場歡迎的產(chǎn)品、款式，并與供應商合力擴大銷售量。

03

如何保持性價比

三四線品牌尾貨市場的空間沒有問題，問題是折800有能力持續(xù)維持其“性價比”競爭優(yōu)勢嗎？以及特賣模式是否適合三四線品牌尾貨市場？

許歡認為三四線品牌特賣的主要都是“非標準品”，唯品會，及現(xiàn)有主流電商平臺主要賣得都是“標準品”。比如服裝，雖然產(chǎn)品性質(zhì)是非標準化的，但其他電商由于主要做一二線品牌產(chǎn)品，這些品牌認知度高，旗下產(chǎn)品價格其實是“標準”的，各大售賣渠道一比較，消費者就能分辨那個平臺更具競爭優(yōu)勢。

而非標準品價格到底應該是什么價格，消費者心理其實沒有一桿秤。因此，在這個領(lǐng)域采取特賣模式的難點在于如何促使購買發(fā)生。

折800的做法還是人工選貨推薦，這需要花費更高的成本支出。但如果未來能降低退換貨比重，持續(xù)提高人工選貨團隊的效率，成本端對企業(yè)的影響其實是能接受的。

三四線品牌特賣的問題還存在低客單價和低毛利的問題。簡單說就是開展這門生意產(chǎn)生的收益能否覆蓋成本，現(xiàn)階段主要表現(xiàn)是物流、倉儲成本。即當一件客單價40塊的廣東產(chǎn)鞋品尾貨，要運到北京銷售，中間的物流、倉儲成本如何覆蓋，要不要包郵。

而在個體競爭力層面，由于是特賣性質(zhì)，加上主要針對三四線更低品牌溢價商品。對于折800核心競爭力的考量主要體現(xiàn)在能否建立可持續(xù)的、相比同行更具競爭優(yōu)勢的性價比產(chǎn)品體系。

許歡給出的解決方案是，從向上延伸供應鏈、自建一級物流倉儲、降低退換貨比重三個層面提升效率，壓縮成本。保證性價比、高質(zhì)產(chǎn)品供應。

向供應鏈上游拓展，能壓縮中間環(huán)節(jié)、成本，更好掌控供應鏈。許歡認為，現(xiàn)階段制造廠商都有建立電商的趨勢，而折800幫助制造廠商開展電商業(yè)務(wù)能壓縮商品流通成本。

目前，折800的食品業(yè)務(wù)的廠家直接供應占比過半。服裝則分兩種，基本款，標準化程度高的，比如薄款羽絨服，由廠家直接售賣。有款式的女裝，則由供應商做。比例則是折800服裝70%銷量由基本款貢獻，30%銷量由供應商的個性款完成。

籌劃建立自有物流、倉儲體系是折800今年內(nèi)，及未來重要戰(zhàn)略。

折800計劃在制造業(yè)集中地附近布局倉儲系統(tǒng)。

許歡稱，如果折800自建倉的話，從自建倉往外發(fā)貨品，效率會更高，能幫助商家減少倉儲物流成本。我們的商家以中小供應商為主，沒有自身干線物流。不像京東，京東供應商海爾有自己的干線物流。因此，我們會把倉建在離供應商近的地方。

建立自有物流、倉儲體系，也將有助于折800培育平臺的差異化競爭優(yōu)勢，如人工驗貨職能，在自有倉驗貨能做到貨品檢驗的更高覆蓋率，強化商品競爭優(yōu)勢。

從導航平臺轉(zhuǎn)型自有特賣商城業(yè)務(wù)，折800用了3年時間，而在這3年里，找對路的折800創(chuàng)造了驚人成長速度。到目前為止，我們?nèi)匀豢床坏狡浒l(fā)展停滯跡象，所以現(xiàn)在的疑問是，折800能否給業(yè)界帶來持續(xù)驚喜，甚至蛻變?yōu)樾袠I(yè)巨頭。目前看，空間足夠，但結(jié)果仍需市場檢驗。

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