我們來分析一下“古井貢酒銷售費(fèi)率28.74%位居百億酒企前列，新品招商50%返點(diǎn)或系冰山一角”這一信息，并從企業(yè)觀的角度進(jìn)行解讀。
"核心信息拆解："
1. "高銷售費(fèi)率 (28.74%)：" 這是關(guān)鍵點(diǎn)。銷售費(fèi)用率 = 銷售費(fèi)用 / 營業(yè)收入。28.74%意味著古井貢酒在每賺取100元收入中，需要花費(fèi)約28.74元在銷售環(huán)節(jié)上（包括廣告、促銷、銷售人員薪酬、差旅、渠道支持等）。 2. "行業(yè)領(lǐng)先：" 在營收過百億的酒企中，這個費(fèi)率處于較高水平，說明其在銷售投入上非常激進(jìn)或面臨較大的市場壓力。 3. "高返點(diǎn)政策 (50%)：" 針對新品招商給予50%的返點(diǎn)，這是一個極具吸引力的政策，通常用于快速打開市場、吸引經(jīng)銷商和搶占貨架。 4. "“冰山一角”：" 這暗示了50%的返點(diǎn)可能只是古井貢酒刺激市場、扶持新品的眾多手段之一，背后可能還有更多未公開或未被廣泛注意到的激勵政策或市場動作。
"企業(yè)觀解讀："
從企業(yè)觀的角度看，這一系列信息揭示了古井貢酒在當(dāng)前市場環(huán)境下的戰(zhàn)略選擇和面臨的挑戰(zhàn)：
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相關(guān)閱讀延伸：企業(yè)觀｜古井貢酒銷售費(fèi)率28.74%位居百億酒企前列，新品招商50%返點(diǎn)或系冰山一角

林辰/文

財(cái)經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)訊 動輒新品招商承諾返點(diǎn)50%的古井貢酒，于三季報(bào)中再次站上百億白酒的銷售費(fèi)率高點(diǎn)。

10月29日下午，古井貢酒發(fā)布2021年前三季度財(cái)報(bào)。披露公司前三季度營收增長25.19%至101億元；歸屬凈利提高28.05%至19.69億元。從體量看，營收逼近去年全年，凈利已超去年全年1億多元。

不過，與業(yè)績一同高漲的，還有古井貢酒的銷售費(fèi)用。其三季報(bào)披露銷售費(fèi)用29.03億元，粗略估算上漲幅度在22.64%左右，銷售費(fèi)率約為28.74%。

而據(jù)財(cái)經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)了解，百億酒企中，排除業(yè)務(wù)多元的順鑫農(nóng)業(yè)，今年前三季度，貴州茅臺、五糧液、洋河股份、瀘州老窖、山西汾酒的銷售費(fèi)率分別為2.5%、10.86%、10.04%、13.73%、16.14%附近。兩相比較，還未完全全國化的古井貢酒銷售費(fèi)率偏高。

招商過程中的高返點(diǎn)承諾，或許能揭開古井工具高費(fèi)比的冰山一角。

近期天津秋糖期間，財(cái)經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)注意到，古井貢酒正在推廣價位在100元至300元左右的盒裝系列產(chǎn)品。其中，名為古井陳酒的三檔產(chǎn)品，對外零售價分別為128、158、188元。而實(shí)際出廠價則在58、78、98元左右。另一款亳菊系列，紅菊和金菊的對外零售價是228、328元。但實(shí)際出廠價僅為108和198元。

一名古井貢酒的銷售人員告訴財(cái)經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)，兩款的首批打款門檻都是20萬元，都是50%的返點(diǎn)支持。古井陳酒在北京暫時還沒有客戶做商超渠道，預(yù)計(jì)經(jīng)銷商第一年的任務(wù)是100萬元，完成任務(wù)還額外有3個點(diǎn)的返點(diǎn)獎勵。

“常規(guī)而言，返點(diǎn)作為一種促銷成本，是計(jì)入銷售費(fèi)用里。一般來說，返點(diǎn)20%-30%已經(jīng)很高了，只有一些推廣期的新品，或者品牌力不夠的新品，通過高返點(diǎn)來刺激經(jīng)銷商接貨?！本茦I(yè)分析師蔡學(xué)飛向財(cái)經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)透露道。

另據(jù)財(cái)經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)在天津秋糖觀察，某醬酒品牌A推出的零售價598元的產(chǎn)品，承諾給經(jīng)銷商返點(diǎn)20%多。某醬酒品牌B承諾標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨價308的產(chǎn)品，在返點(diǎn)后價格下調(diào)至190多元。

或許，比醬酒熱返點(diǎn)還要猛烈的古井貢酒，正在依賴高費(fèi)用投入下的渠道驅(qū)動模式尋找新品增量。