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"標(biāo)題：柜臺“變身”直播間：德州商場大膽試水“云帶貨”，柜員成新晉主播"
"（導(dǎo)語）" 當(dāng)熟悉的商場柜員，脫下制服，拿起麥克風(fēng)，化身熱情洋溢的直播帶貨主播，這聽起來像是一部都市輕喜劇。但近日，在德州某商場，這一幕正真實(shí)上演，成為當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型、擁抱新零售模式的一次大膽嘗試。
"（背景與動機(jī)）" 隨著線上購物的蓬勃發(fā)展，實(shí)體商場面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。如何在保持線下體驗(yàn)優(yōu)勢的同時，有效引流線上流量，實(shí)現(xiàn)線上線下的融合，成為所有零售商必須思考的問題。德州這家商場顯然不甘落后，他們敏銳地捕捉到直播電商的巨大潛力，決定打破常規(guī)，讓身處最前線——柜臺的員工，成為連接線上消費(fèi)者和線下商品的新橋梁。
"（“云帶貨”如何進(jìn)行？）" 這次“柜員變身主播”的“云帶貨”活動，并非簡單的商品展示，而是融入了實(shí)體商場的獨(dú)特優(yōu)勢：
1. "場景化展示：" 主播（原柜員）可以在商場內(nèi)直接展示商品，比如服裝可以現(xiàn)場試穿搭配，化妝品可以即時上妝效果，家居用品可以展示實(shí)際使用環(huán)境。這種“所見即所得”的體驗(yàn)是純線上購物難以比擬的。

相關(guān)閱讀延伸：柜員變身主播，德州商場試水“云帶貨”

受新冠肺炎疫情影響，原本人潮洶涌的商場門庭冷落，不少店鋪轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上把購物場“搬進(jìn)”直播，讓消費(fèi)者在家“云逛街”。3月4日，記者來到德州萬達(dá)廣場發(fā)現(xiàn)，部分店鋪柜員變身“李佳琦”，開啟直播帶貨模式。

“柜姐”變網(wǎng)絡(luò)主播

“歡迎寶寶們來到直播間，右上角的紅心大家可以點(diǎn)一點(diǎn)?！弊哌M(jìn)德州萬達(dá)廣場“孩子王”的一間工作室，仿佛點(diǎn)進(jìn)了手機(jī)直播間，主播劉志超正熱情地介紹著母嬰產(chǎn)品。整個工作室內(nèi)僅有兩名工作人員，但是隔著手機(jī)屏幕，正有四五百人圍觀。

劉志超是孩子王的工作人員，她怎么也沒有想到，春節(jié)過后會通過手機(jī)直播的方式和顧客隔空對話。對于實(shí)體店的銷售人員來說，線上直播帶貨稍顯陌生，但是在新冠肺炎疫情的影響下，不少“柜姐”紛紛華麗轉(zhuǎn)身，成為網(wǎng)上帶貨主播。調(diào)動直播間氣氛，介紹產(chǎn)品內(nèi)容，講解相關(guān)知識，這些“素人”主播的表現(xiàn)一點(diǎn)都不比專業(yè)主播差，她們希望通過這樣的方式打通新銷售渠道。“原價169元，現(xiàn)價只需69元，寶寶們需要先截圖，然后把圖片發(fā)送給我們?！钡轮萑f達(dá)廣場三福時尚店店長辛雨夢直播時語速特別快，嘴巴就像機(jī)關(guān)槍一樣密集輸出，她想用最短的時間介紹產(chǎn)品及活動，讓直播間的觀眾都留在這里?！皩τ谥辈バ问?，我們店鋪很少采用，但是自從今年德州萬達(dá)廣場復(fù)工以來，為了擴(kuò)大銷售渠道和店鋪影響力，我們幾乎隔三差五就會直播賣貨。”辛雨夢說。

2月27日，德州萬達(dá)廣場陸續(xù)恢復(fù)營業(yè)，但是新冠肺炎疫情影響的當(dāng)下，商場內(nèi)的顧客并不多。商家們?yōu)榱藬U(kuò)大銷售渠道，直播帶貨的云購物方式成為部分商家的選擇。

直播艱難但值得期待

說起網(wǎng)絡(luò)直播帶貨，人們往往會想到李佳琦一場直播賣出幾百萬元的帶貨神話。但是商場店鋪的直播并沒有這樣的神話，一場直播下來能賣幾千元已讓柜員們開心不已。即便如此，商場內(nèi)的“李佳琦”們?nèi)栽谂χ?/p>

麥尋女裝店剛剛加入直播賣貨不久，為了營造良好的直播效果，店長張玲玲還特意買了補(bǔ)光燈和手機(jī)支架。她們在某直播平臺上的粉絲僅700多人，一場直播可能還不到百人觀看，甚至還要面臨沒有顧客下單的情況。相比起往常一個月十幾萬元的銷售額，直播賣貨效果有些慘淡?！拔覀兪琴u服裝的，顧客無法現(xiàn)場試穿我們就是試穿員，4個多小時要換50多套衣服真的是太累了。我們都是從零開始，即便前期情況不理想，但是我們并不會放棄這個渠道。萬達(dá)廣場也在幫助我們，我相信在未來這肯定是一個不錯的銷售方式?！睆埩崃嵴f。

一場直播近千人觀看，銷售額可以達(dá)到兩三千元，孩子王的直播帶貨已經(jīng)開始受到越來越多顧客的關(guān)注。即便這樣的銷售額無法和往常店鋪銷售相提并論，但是也給店鋪工作人員注入了信心。

商家各顯神通吸粉

初次踏入直播領(lǐng)域，想要賣貨，吸引粉絲是關(guān)鍵，為了博取觀眾們的眼球，商家們使出了渾身解數(shù)?！皩殞殏儽緢鲋辈ノ覀兺瞥隽嗣霘⒒顒樱瓋r399元的童鞋秒殺價僅需99元，數(shù)量有限、先到先得。不僅如此，直播間內(nèi)的觀眾還有專屬優(yōu)惠，紙尿褲滿3包立減120元。”孩子王直播間的優(yōu)惠活動點(diǎn)燃了每個觀眾的購物欲，直播間內(nèi)的互動氛圍十分濃厚。

據(jù)孩子王德州萬達(dá)廣場店營銷店副總仇凱介紹，他們在直播的過程中都會安排專屬優(yōu)惠活動促使人氣飆升。在她看來，直播帶貨可不僅僅是賣東西這么單調(diào)，她們準(zhǔn)備一些專家在直播間分享育兒經(jīng)驗(yàn)等形式，來吸引人氣?！拔覀冞€會制作一些直播預(yù)告，把下一場直播里安排的爆款產(chǎn)品、優(yōu)惠活動提前廣而告之。通過制作直播預(yù)覽發(fā)布在朋友圈等平臺，消費(fèi)者掃碼后便會預(yù)約，直播時會收到提醒從而進(jìn)入直播間，這樣直播間里的人氣就會旺起來。”仇凱說。

隨著商鋪試水直播經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，吸引粉絲的方式也開始層出不窮。有的商家會在直播中準(zhǔn)備不定時抽獎活動，還為觀眾準(zhǔn)備小禮品；有的商家會隨時解答觀眾提出的問題，讓觀眾感受到有被關(guān)注，從而增加在直播間內(nèi)的停留時間。形式多樣的互動方式，讓商鋪的直播間人氣不斷升高。

直播是重要引流渠道

與其說商鋪柜員變身主播賣貨是疫情當(dāng)下的無奈之舉，不如說是商鋪們主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)的積極選擇。“疫情結(jié)束后，我們還會保留直播形式，線上線下的結(jié)合是我們公司今年發(fā)展的一個重點(diǎn)方向。直播的引流效果明顯，我們已經(jīng)從原來的1個粉絲群增長到3個，這些群里的顧客都是潛在的消費(fèi)者。平時可能群里沒有人說話，但是當(dāng)發(fā)出一些優(yōu)惠活動后，會有很多人參與?！毙劣陦粽f。

麥尋女裝店張玲玲發(fā)現(xiàn)，在某短視頻直播平臺直播時，會吸引不少同城用戶觀看，而這些用戶不僅僅會在網(wǎng)上下單，還有可能來到店里進(jìn)行消費(fèi)，這對于促進(jìn)店內(nèi)銷售很好幫助。

孩子王的仇凱表示，之所以直播過程中會有那么大的優(yōu)惠力度，是因?yàn)楣竟膭畹赇佭M(jìn)行網(wǎng)上銷售，直播中吸引的粉絲可以加入到店鋪的社群，成為店鋪的長期甚至忠實(shí)消費(fèi)者?！巴ㄟ^直播吸引粉絲進(jìn)入我們的社群，那這個群里的人就是我們產(chǎn)品潛在的消費(fèi)者。以往如果消費(fèi)者不逛商場，可能不了解商鋪的優(yōu)惠活動，但是現(xiàn)在我們發(fā)布優(yōu)惠活動，有需求的消費(fèi)者可以第一時間知道，并且根據(jù)自身需求進(jìn)行消費(fèi)，這種線上線下的結(jié)合對于店鋪來說是非常重要的。”仇凱說。

一場突如其來的疫情，讓商家們紛紛開始嘗試新方法，購物商場也在積極推出小程序吸引消費(fèi)者“云逛街”，鼓勵商家開展直播擴(kuò)寬銷售渠道。嘗試意味著生機(jī)，或許在疫情散去之后，消費(fèi)者的“線上+線下”逛街購物模式將成為常態(tài)。

來源：德州新聞網(wǎng)

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