來源網絡這是一篇關于谷小酒創(chuàng)始人劉飛先生及其品牌發(fā)展的信息摘要，整合了您提供的關鍵點：
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"標題：微醺TALK｜谷小酒劉飛：線下布局一年半覆蓋超20萬終端，AI賦能光瓶酒前3季增長超500%"
"核心內容："
在近期的“微醺TALK”活動中，谷小酒創(chuàng)始人劉飛分享了品牌的發(fā)展策略與成果。他重點提及了以下兩個關鍵進展：
1. "加速線下渠道建設：" 自品牌開始大規(guī)模步入線下市場以來，僅用了一年半的時間，谷小酒已迅速完成了渠道鋪設。目前，其線下銷售網絡已覆蓋超過20萬個終端（如便利店、煙酒店、餐飲店等），為品牌帶來了強大的市場基礎和動銷能力。
2. "AI技術驅動增長：" 谷小酒積極擁抱數字化，將AI技術應用于其光瓶酒業(yè)務。據劉飛介紹，在2024年前三個季度，得益于AI在市場洞察、精準營銷、供應鏈優(yōu)化等方面的賦能，谷小酒的光瓶酒產品實現了超過500%的驚人增長，展現了科技賦能傳統(tǒng)酒類產業(yè)的巨大潛力。
"總結："
谷小酒在短短一年半內實現了線下渠道的快速擴張，覆蓋超20萬終端，并通過AI技術的深度應用，成功推動了光瓶酒業(yè)務在前三個季度的超高速增長（超500%
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對于一個過去只做線上、沒有自有物流系統(tǒng)的新生白酒品牌而言，走向線下其實是一個被選擇的過程。那些動輒一年動銷幾百萬箱啤酒的大商并不缺代理一線品牌的機會。能讓地方啤酒大商拋下老牌名酒新品，牽手體量尚不足后者十分之一的谷小酒，來源于AI算法支撐的終端服務體系和雙方對光瓶酒未來一致的預判。
“傳統(tǒng)經銷商最大的困境就是逐漸變成物流配送工、打款工、壓貨工，壓的他們喘不過氣來。而谷小酒不壓貨，還會通過閃銷客AI數字化系統(tǒng)，將我們過去8年積累的C端真實消費數據共享出來。并在新版2.0系統(tǒng)中實現對超1000萬用戶畫像、終端動銷、產品構成等關鍵指標的實時分析?！惫刃【贫麻L劉飛透露，公司未來還將再投入5000萬元，進一步加大白酒旺季對終端動銷的扶持力度。
這位從互聯網行業(yè)走出的實體企業(yè)締造者在創(chuàng)業(yè)八年后，首次對外披露公司愿景——希望谷小酒在未來五年內成為鏈接中國白酒用戶/消費者最多的品牌之一。
“這里的‘鏈接’指的是每天真正開瓶飲用。因為我覺得一瓶酒賣多貴對我而言沒價值，我們剛創(chuàng)業(yè)時就說，我不想干一瓶酒賺800塊錢的事。我愿意做賣800瓶酒賺800元，一瓶只賺一元的事?！眲w坦言，當下并不是年輕人不喝白酒，而是目前很多產品的定價、服務體系，沒法讓他們高頻次的消費。畢竟，“如果一個傳統(tǒng)行業(yè)都是老品牌的聲音，沒有新的萌芽出來，那并不符合更新迭代的規(guī)律?！?/p>
以下為對話實錄：
Q：白酒行業(yè)也推行過各種“五碼合一”的掃碼，“閃銷客”AI數字化系統(tǒng)跟這些系統(tǒng)有何不同？
劉飛：大部分掃碼系統(tǒng)針對消費者，主要服務中間核銷的過程。但白酒鏈條上還有終端業(yè)務員、店老板等各從業(yè)人員?！伴W銷客”相當于隨著一名消費者的購買開瓶，終端店和業(yè)務員都能拿到獎勵。
我們還通過“谷小酒Life”微信小程序，開展“掃碼抽金條，開蓋贏大獎”等活動，將營銷費用直接轉化為開瓶激勵。前9個月發(fā)放獎品超90萬份，真實開獎率高達50%以上，實現30天復購率36%、用戶留存率75%。
當然掃碼也已經不能算多么先進的動作了，很多廠商都在做反向紅包的事情，我們顆粒度更細的地方在于，通過線下掃碼體系構建了一個私域營銷體系。谷小酒在線上銷售了七八年，還沒做線下渠道時，全國范圍內已積累了1000萬量級的用戶。因此我們希望盡可能的根據這些C端用戶來搭建圍繞終端點位的服務體系。
我們會把消費者按縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、小區(qū)來標簽化管理，也會將既有用戶和他吸引過來的潛在用戶進行數據沉淀來系統(tǒng)分析。相比較行業(yè)議論較多的降度、年輕化，我們可以通過“閃銷客”按秒更新的數據來客觀清楚分析這些消費趨勢變動的痕跡。
谷小酒的各區(qū)域合作伙伴，可以在系統(tǒng)后臺感知到終端出貨的實時動態(tài)。假設某一條街道的消費群體數據突然變得活躍，是源于之前推行了某項策略帶來的良好轉換率，那我們可以快速把它復制到其他區(qū)域中。
線下零售最重要的是效率。如果你動作慢，就是在消耗、浪費大家的資源。如果你反應速度快，就能提高組織效率?！伴W銷客”目的在于提升合作伙伴們的整體運營效率。
Q：消費者之間的關聯關系是如何確認下來的？對用戶標簽化管理的數據來源，是否有其他外部數據補充參考？白酒行業(yè)有通過共享終端、用戶數據形成一個開放式AI系統(tǒng)的需求嗎？
劉飛：“閃銷客”正在做大模型的接入，即將更新的版本會有一些關于各城市商業(yè)業(yè)態(tài)的廣泛數據作為背景補充。這樣能對我們的業(yè)務體系提供輔助，包括根據現有終端分布，進行垂直業(yè)務單元機會點的智能推薦，根據復購開瓶數據生成拓展主次排序。類似這種大模型的算力，可以幫助業(yè)務員、經銷商更精準的營銷。
Q：白酒行業(yè)的掃碼系統(tǒng)在執(zhí)行過程中，不乏一些終端作假的情況。谷小酒如何防止收集的數據被摻水？
劉飛：行業(yè)里有些掃碼造假是因為每箱酒的返利已經固定，公開告訴了大家。比如有的光瓶酒，建議零售價賣大幾十元。但渠道把一箱開蓋掃完后拿走大幾十元甚至上百元，之后再出售時只賣二十元甚至十幾元一瓶，這樣賣肯定對品牌傷害很大。
但企業(yè)通過這種策略，也有刺激經銷商打款，快速回籠業(yè)績的想法?！伴W銷客”不一樣，我們能在后臺分析出來，每家店平時消費多少瓶，用戶買回去有沒有掃碼抽獎。
Q：過去對一條街最熟的可能是負責它的業(yè)務員，對各個點位有自己的客情思路?！?/strong>閃銷客”AI數字化系統(tǒng)上馬后，是否客觀上會讓業(yè)務人員的工作可替代性變強？
劉飛：這就跟智能導航、智能駕駛給開車行為帶來的變化一樣。機器的算法需要跟人的行動策略結合——好的客情關系是數據化鏈條規(guī)劃的前提。如今業(yè)務員往往從手機端就能自動接單，看到哪家需要補貨，而不是非要一遍遍跑到門店看動銷情況再判斷是否下單。
像有位南京經銷商，在“閃銷客”賦能下，其團隊在高淳區(qū)半年實現70%餐飲渠道鋪市率；在雨花臺區(qū)三個月覆蓋500家終端，餐飲渠道補貨率達到100%。
另外，一家縣城新開了哪些餐飲店鋪，新營業(yè)的連鎖超市SKU組合能否與白酒結合，都可以通過“閃銷客”AI數字化的數據導入來推理。
渠道商過去多年變成了搬運工、配送商的角色。但如今我們要把業(yè)務體系服務前置，期望經銷商快速相應消費者需求，提升谷小酒在用戶心中的口碑。
Q：即時零售會替代部分經銷商的工作角色嗎？
劉飛：即時零售主要服務C端消費者。但對一些B端的門店用戶而言，即時零售平臺的傭金費率偏高，他們承擔不了。所以即便即時零售能觸達很多終端，但想取代經銷體系還是比較困難的。
除了生鮮、家庭日用商品，比較流行的就是餐飲小店吃飯時點精釀啤酒送過來。但不可能因此那些大啤酒品牌就因此放棄這些餐飲門店的供應投入了。更多還是因為店里沒有消費者想要購買的那款產品，如果店里有，基本還是在店購買。商務宴請的白酒更不至于被即時零售接入，這種場合下，請客的人基本前一天就把酒備好了。
另外，傳統(tǒng)酒水經銷商在當地有很強的客情資源，這也是即時零售不太可能用前置倉把它完全取代的原因。
“閃銷客”希望把我們線上原先積累的用戶跟線下經銷商串聯起來，讓后者最快速度相應這些用戶訴求。我們曾經有一位用戶在終端店購買了谷小酒后非常滿意，就返回到那家店說再來20箱。但終端門店通常不可能備這么多貨，所以通過“閃銷客”取得聯系后，我們的經銷商立刻配送給他。而且這并非讓經銷商把客戶從終端店里搶走，我們還是補貨先發(fā)給門店。只是這套系統(tǒng)讓需求反應的效率提升了。
白酒市場的產品太多了。大家別再吹什么品質、酒質這些老生常談的東西了。我始終認為，消費者不是為了產品買單，而是為了能解決它問題的方法買單。傳統(tǒng)經銷商最大的困境就是逐漸變成搬運工、物流配送工、打款工、壓貨工，壓的他們喘不過氣來。你的酒品質再好，解決不了這些角色問題又能如何？
谷小酒根本不壓貨，我們希望借助“閃銷客”為合作伙伴打造一條高效、開放、共享的體系。幫助渠道服務好真正喝酒的消費者，那渠道的價值才能顯現出來。
有了這樣的體系和消費者、終端門店的口碑，我也不需要壓貨。因為“閃銷客”會自動算出來一個區(qū)域是否需要補貨，并給出針對性的策略。通過AI分析出區(qū)域內各終端門店哪些指標應優(yōu)化，并提供系統(tǒng)內根據復購率、開瓶率、坪效總結的可借鑒案例。
谷小酒目前主推光瓶酒，坦白說，我們跟汾酒相比肯定產品競爭力不如它。但終端市場將谷小酒跟一些大牌放在一起后，線下動銷也不差。甚至在合肥蜀山區(qū)這樣的核心市場，我們的動銷率已經超過某些一線大牌光瓶酒了。
Q：谷小酒目前主推的十幾元就能拿下的500毫升光瓶產品，是否會沖擊原先100毫升小酒產品？顯得后者不那么劃算？
劉飛：谷小酒的光瓶酒二十多元起步，而我們小酒系列只在線上賣，兩款的價格體系不會沖突。
小酒市場整體容量有限，所以我們覺得做線下渠道，還是要更有性價比的產品。那光瓶形式肯定是更有性價比的選擇。
Q：S系列光瓶的數字指代的是純糧發(fā)酵的天數，但S50/60/70/80/90這五類各自酒精度設計不完全一致。比如S50和S60有52度款，但S70/80/90在線上沒有看到52度。這是基于怎樣的考量？
劉飛：這是根據不同線下區(qū)域的飲用偏好設置的。有些地區(qū)喝高度的沒有喝42度的人多，這也是白酒低度化的過程。S50和S60的52度款只在線上賣，線下已經不推了。
我們在線上測試時發(fā)現，線上用戶更偏向于購買52度的款，線下用戶偏向喝42度。可能線下購買的人喝酒頻次偏高，他們如果天天喝高度酒，身體或許受不了。多人聚餐應酬時用低度酒，大家壓力會小些。
谷小酒在研發(fā)一款30多度的酒，我們內部甚至試過把52度的老酒調到二十多度，也是不錯的體驗。
其實白酒度數降低，讓它又有白酒的風味還不水，是一件很難的事，成本比高度酒還高。因為它需要用更多的調味酒、老酒來組合，才能把低度酒的層次做的飽滿。
Q：光瓶酒追求的“高顏值”外觀是否是一個比較主觀、眾口難調的取向？哪類包裝您覺得已經不討喜了？
劉飛：從市場接受度上，我建議外瓶顏色最好不要選白色、綠色的包裝。當然這也不是絕對的，比如蚌埠大曲是白色的瓶身，在安徽市場賣的很好。
材質上不同光瓶酒的瓶子成本懸殊很大。今年有一款新上市的名酒光瓶酒，外包裝瓶身非常絢麗，它的成本是普通瓶子的二三十倍以上。
Q：安徽是不少光瓶酒重點突破的市場，你們在往線下走時，有遇到過友商狙擊嗎？
劉飛：強手如云的市場里，產品過硬是入門基礎。谷小酒去年3月才正式啟動線下市場，如今也就一年半時間，實現從0到1的破局。
不止安徽合肥，我們已經在全國上百個城市有線下布局。從心出發(fā)跟用戶交朋友，是我們的品牌價值觀。線下交朋友的半徑包括經銷商、終端門店和C端消費者，“閃銷客”相當于輔助的靈魂，與從業(yè)者的“血液”結合，哪一方都不可或缺。
在淮南，有一家門店的老板娘過生日時，谷小酒經銷商向她贈送了生日蛋糕和鮮花。對方特別感動，說這么多年連自己的丈夫都沒送過她生日禮物；在合肥，有一家餐飲夫妻店，孩子體諒父母辛苦，也經常在餐廳幫工。后來考上了清華大學，寒門出貴子非常難得。而在這之前谷小酒的經銷商就給持續(xù)多年予以支持。
品牌對客戶的尊重，在于真正把他們當成朋友相處。我們在安徽市場也遇到過同行競爭——對方跟門店談，只要把谷小酒的產品全部下架，自己就能給門店投多少陳列費用。這些手段在我看來都是很低層次的競爭。因為壓根持續(xù)不了——很多終端老板已經跟我們建立了深厚的聯系，谷小酒不可能被這么輕易的弄下去。
谷小酒在進入線下渠道時，從來不會做逼迫終端下架競品的事情，這太LOW了。各家都要做好自己的產品和服務體系。如果看別人做的好就想著破壞它，如果靠破壞可以占領市場，那不會真的能維持下去。谷小酒內部不care這些事情，我們也不看其他品牌，我們只關注自己的消費者。
Q：谷小酒在談到和成都的啤酒大商眾合世泰的合作時，稱雙方“經過多年對市場的多方考察”。讓啤酒經銷商賣白酒，作為廠家能給經銷商最看重的利益是什么？
劉飛：眾合世泰選品階段，是把谷小酒和另一家老牌濃香名酒產品并列比較，最后選擇了我們。當時他周圍的朋友建議，后者規(guī)模已經足夠大，他此時應該找一個未來發(fā)展空間更大的品牌來做。
其實對于這些大商而言，他并不缺一線品牌——眾合世泰是百威的四川大商，一年賣幾百萬件的百威啤酒，他們掌握著非常廣泛的零售渠道。
啤酒經銷商做白酒跟他做啤酒業(yè)務是兩碼事。啤酒是成熟型市場，經銷商大多只需要配送就行。而白酒經銷商需要客戶引導、消費者培育等一系列工作。如果只是利用啤酒經銷商的渠道配送白酒，繼續(xù)壓貨，那根本觸摸不到消費者。
眾合世泰做谷小酒，跟賣百威的產品矩陣也不沖突。眾合世泰目前操盤的白酒只有谷小酒一家。他們在終端團隊上進行劃分，聘請了某家四川濃香名酒小酒的專家來專職做谷小酒，還有團隊專職做啤酒。但兩撥專業(yè)團隊可以共享終端信息。目前光一個暑期，我們在成都的終端鋪貨已突破5000家，此外像綿陽、大邑縣等四川區(qū)域市場，我們也順利進入。谷小酒本身沒有線下物流體系，配送主要靠這些經銷伙伴們。
接觸過谷小酒的經銷商，我相信除了利潤的考慮，也是選擇了我們的產品持續(xù)打造能力和服務體系能力。像眾合世泰跟谷小酒對未來光瓶酒發(fā)展趨勢的判斷、對打造客戶服務體系的價值觀保持了一致，才會走到一起。
Q：您交流時反復提到價值觀，谷小酒的價值觀該如何形容？
劉飛：第一是和用戶交朋友。第二我想聊聊公司愿景，這也是我第一對外跟媒體聊。谷小酒希望在未來五年內成為鏈接中國白酒用戶/消費者最多的品牌之一。這里指的是每天真正開瓶飲用的客戶。我覺得一瓶酒賣多貴對我而言沒價值，我們剛創(chuàng)業(yè)時就說，我不想干一瓶酒賺800塊錢的事。我愿意做賣800瓶酒賺800元，一瓶只賺一元的事。我們要用最值的價格提供品質最好的酒。
當下并不是年輕人不喝白酒，而是目前很多產品的定價、服務體系，沒法讓他們高頻次的消費。如果一個傳統(tǒng)行業(yè)都是老品牌的聲音，沒有新的萌芽出來，那并不符合更新迭代的規(guī)律。
林辰/文
徐楠/編輯
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