從“波司登平替”到第四大本土專業(yè)戶外服飾品牌！三年進賬31億元
近年來，隨著戶外運動的興起，專業(yè)戶外服飾市場也迎來了蓬勃發(fā)展。在這一浪潮中，一些本土品牌憑借獨特的品牌定位和精準(zhǔn)的市場策略，逐漸嶄露頭角，成為行業(yè)的新勢力。其中，某品牌以“波司登平替”的身份進入市場，憑借出色的產(chǎn)品力和性價比，迅速贏得了消費者的青睞，并在短短三年內(nèi)實現(xiàn)了驚人的業(yè)績增長，一躍成為國內(nèi)第四大本土專業(yè)戶外服飾品牌，年銷售額達到了31億元。
這一成績的取得，離不開該品牌在產(chǎn)品研發(fā)、品牌營銷、渠道拓展等方面的持續(xù)投入和努力。首先，在產(chǎn)品研發(fā)方面，該品牌始終堅持“專業(yè)戶外，品質(zhì)至上”的理念，不斷引進先進的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，確保每一件產(chǎn)品都能滿足戶外運動的需求。同時，該品牌還注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)，不斷推出符合市場潮流和消費者需求的新產(chǎn)品，以滿足不同消費者的個性化需求。
其次，在品牌營銷方面，該品牌巧妙地利用了社交媒體和網(wǎng)紅經(jīng)濟的興起，通過精準(zhǔn)的品牌定位和營銷策略，成功地將自己打造成為戶外運動愛好者的首選品牌。該品牌還與眾多戶外運動明星和KOL合作，通過他們的影響力來提升品牌知名度和美譽度。
最后，在渠道拓展方面，該品牌積極拓展線上線下渠道，通過開設(shè)專賣店、入駐電商平臺等方式，將產(chǎn)品銷售

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“波司登平替”這四個字，像一塊撕不掉的價簽，貼在坦博爾身上二十多年，如今卻被它自己一把扯下，順手塞進雪山的寒風(fēng)——2024年上半年，它靠賣滑雪服、沖鋒衣，營收暴漲85%，三年合計進賬31億，還悄悄遞了港股招股書，準(zhǔn)備募資10億，把“便宜貨”三個字徹底埋進雪里。

早年的坦博爾，門店開在縣城主街，紅底黃字的招牌下，羽絨服掛成一面墻，最便宜的399，最貴的也不超過千。導(dǎo)購嗓子喊?。汉筒ㄋ镜峭罱q，一半價。家長給孩子買大一碼，能穿三年，袖口磨到發(fā)亮也舍不得扔。那是它的舒適圈，也是它的緊箍咒——利潤薄得像面料，品牌矮人一截，年年靠天吃飯，冬天不來貨就壓倉。

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2022年。北京冬奧會開幕前，志愿者藍白配色的羽絨服刷屏，胸口小小的“TANBOER”標(biāo)志第一次出現(xiàn)在央視高清鏡頭里。有人截圖放大：防水拉鏈、熱壓膠條、鵝絨填充，細(xì)節(jié)居然不輸上萬塊的國外大牌。那天起，小紅書搜索量翻十倍，電商客服回消息回到凌晨三點，倉庫連夜加單。坦博爾內(nèi)部把這一年叫“破圈年”，外行人只覺得眼熟：咦，這不是縣城那個便宜牌子嗎，怎么進了奧運？

答案不復(fù)雜，就是“割肉”?？车舻投司€，把過去399的填充絨換成700+蓬松度鵝絨；把滌綸面料換成75D軍工級尼龍；把縫紉工送去韓國學(xué)整片壓膠，一臺機器貴過三線城市一套房。最狠的是定價：新款滑雪服直接標(biāo)1599，門店老員工看得直咧嘴——“瘋了，誰買？”結(jié)果上線三天，北方雪場還沒開板，首批兩萬件售罄。數(shù)據(jù)后臺顯示，下單最多的地址是崇禮、吉林、阿勒泰的民宿，收件人備注里寫：給教練/給女朋友/給第一次上雪的爸媽。

有人把這件滑雪服拆開，發(fā)現(xiàn)內(nèi)襯印著一行小字：-30℃實驗通過。實驗室在安徽，機器模擬極地冷風(fēng)，假人穿羽絨服站立四小時，溫差波動不超過0.5℃。這行字沒出現(xiàn)在廣告里，卻出現(xiàn)在無數(shù)買家秀：雪場纜車上，年輕人把袖子湊到鏡頭前，說“國貨真香”。那一刻，坦博爾不再是“便宜”，而是“夠用”，甚至“驚喜”。

線上銷量占比沖到48%，意味著幾乎每兩件衣服就有一件來自抖音、天貓。過去門店靠“大爺大媽口碑”，現(xiàn)在直播間里，滑雪教練邊穿邊講解如何看雪鏡透光率，彈幕刷屏“鏈接”。公司把倉庫搬到嘉興，離菜鳥華東中心十公里，現(xiàn)貨48小時發(fā)完，比國外品牌快一倍。退貨率卻降到8%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均——尺碼、版型、保暖值，被數(shù)據(jù)一點點校準(zhǔn)，誤差縮到最小。

招股書透露，毛利率從42%提到45%，別小看這三個點，戶外賽道里，每一點毛利都對應(yīng)研發(fā)投入。坦博爾把實驗室從3個擴到7個，專門測防風(fēng)、防潑水、耐磨，一臺機器一天撕扯布料五千次，模擬滑雪摔倒。設(shè)計師去日本學(xué)“立體剪裁”，讓腋下留12度角，抬手不勒，雪杖好發(fā)力。這些細(xì)節(jié)不會出現(xiàn)在廣告牌，卻會在零下二十度的纜車上，讓穿它的人忽然覺得“值”。

但危機也在升溫。羽絨服依舊占收入六成，春天一來，倉庫又壓貨。同行更狠：凱樂石把旗艦店開進西藏海拔4800米的珠峰大本營，北面聯(lián)名Supreme賣斷貨，連駱駝都簽下滑雪冠軍谷愛凌。坦博爾想從中端再往上爬，每一步都像在冰面上起跳，稍不留神就滑回原點。招股書風(fēng)險提示里寫：若研發(fā)滯后，品牌形象可能受損。翻譯成人話：一旦技術(shù)跟不上，消費者會立刻掉頭，回到“便宜”舊標(biāo)簽。

怎么辦？只能繼續(xù)燒錢。募資10億，4.5億投研發(fā)，2億擴渠道，剩下的打品牌。計劃兩年內(nèi)在北上廣深開30家“雪場體驗店”，門口放零下十度冷艙，顧客穿短袖進去試羽絨服，十分鐘不出來就算合格。聽起來像噱頭，卻是把“專業(yè)”兩個字釘進消費者心里——就像當(dāng)年迪卡儂用免費籃球場養(yǎng)大了一代用戶。

有人算過一筆賬：一件1599的滑雪服，成本大約700，毛利900，減去營銷、門店、物流，凈利剩120。如果一年賣50萬件，就是6000萬利潤?？芍灰淮钨|(zhì)量翻車，差評就能讓銷量腰斬。戶外圈很小，雪友群、徒步論壇、越野跑貼吧，一條負(fù)面測評十分鐘傳遍。坦博爾把售后電話直接印在吊牌上，24小時人工接聽，客服有權(quán)直接退全款，無需寄回?？此瞥蕴?，卻換來復(fù)購率38%，高于行業(yè)均值一倍。

資本市場也在觀望。港股排隊名單里，運動戶外占三條賽道：高端滑雪、大眾戶外、專業(yè)越野。坦博爾卡在中間，像夾心餅干：往上，北面、始祖鳥占死高端；往下，南極人、北極絨用99元羽絨馬甲堵死入口。它唯一能打的牌是“國產(chǎn)+性價比+專業(yè)”，但這條縫隙正在變窄。 reviewers問管理層：如果明年暖冬怎么辦？很老實：庫存增加，折扣加深，凈利下降。沒有奇跡，只有硬扛。

回到消費者視角，變化其實特別具體。三年前，縣城青年買坦博爾為了相親不凍腿；現(xiàn)在，北京白領(lǐng)買它為了崇禮周末滑雪，高鐵上拎著1599的新款，像拎一件通行證——國產(chǎn)，不貴，夠用，還能曬朋友圈。品牌升級最玄妙的地方就在這里：同一件羽絨服，換了場景，換了故事，就換了身價。坦博爾只是比同行先一步講出了新故事，而且用冬奧會、招股書、零下三十度實驗室，把故事講得像是真的。

故事能不能講到海外，是下一步。招股書說，計劃2026年前進入日本、韓國雪場，定價對標(biāo)中端，比本土貴20%。聽起來像夢，但別忘了，二十年前它連縣城都走不出去。戶外賽道最殘酷也最公平：只要產(chǎn)品扛得住風(fēng)，雪就會替你打廣告。雪友一句話，比明星代言更值錢：這件國產(chǎn)，真不冷。

剩下的，就看雪什么時候下，以及下多大。