我們來(lái)談?wù)勚閷氫N售中一個(gè)常見(jiàn)且關(guān)鍵的場(chǎng)景：顧客要求出去對(duì)比時(shí)，銷售顧問(wèn)如何做好鋪墊，以確保這個(gè)環(huán)節(jié)不僅不損害銷售機(jī)會(huì)，反而能促進(jìn)最終成交。
“珠寶銷售技巧1913：顧客要出去對(duì)比，必須先做好鋪墊……” 這句話點(diǎn)出了核心："顧客提出對(duì)比請(qǐng)求，并非拒絕的開(kāi)始，而是銷售過(guò)程中一個(gè)需要策略應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。" 銷售顧問(wèn)不能慌亂，更不能被動(dòng)，必須提前思考和布局。
以下是做好“鋪墊”的關(guān)鍵步驟和技巧：
"一、 理解心態(tài)，積極應(yīng)對(duì) (Mindset Shift & Positive Response)"
1. "理解而非抗拒：" 首先要認(rèn)識(shí)到，顧客要求對(duì)比，在很多情況下是信任你的表現(xiàn)（至少是信任你的專業(yè)度，愿意給你一個(gè)證明的機(jī)會(huì)），或者是他們決策流程中自然的一環(huán)。不要把“出去”看作是“跑單”的前兆。 2. "表示理解與配合：" 微笑著回應(yīng)：“沒(méi)問(wèn)題！對(duì)比是非常正常的考慮過(guò)程，能幫您做出最滿意的選擇是我的榮幸。請(qǐng)問(wèn)您大概需要對(duì)比哪些方面呢？” 這傳遞了積極、專業(yè)和樂(lè)于助人的態(tài)度。 3. "保持自信：" 內(nèi)心要堅(jiān)信自己所推銷的珠寶的價(jià)值。你的鋪墊和后續(xù)的跟進(jìn)，正是建立和鞏固這種自信的過(guò)程。
"二、 做好信息鋪墊 (Information Preparation & Reinforcement)"

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珠寶銷售技巧：顧客對(duì)比的焦點(diǎn)，就是你告訴他應(yīng)該去對(duì)比的東西，也是你們家的優(yōu)勢(shì)……

珠寶銷售案例：學(xué)員21101

今天接了一組顧客，進(jìn)店說(shuō)要看戒指。

顧客：這些是按克的嗎？

我：這些是按標(biāo)價(jià)的，這種工藝做得比較精致，以后換款都是按照原價(jià)來(lái)?yè)Q款的。比如你現(xiàn)在的原價(jià)是3000，戴幾個(gè)月不喜歡了，還是可以按照原價(jià)來(lái)?yè)Q款的。

顧客：不要標(biāo)價(jià)的，我想要按克的。

我：按克的在這邊柜臺(tái)。

顧客：今天的金價(jià)是多少？

我：我們今天的金價(jià)是495一克哦。

顧客：你們的金價(jià)怎么這么高的？

我：我們老鳳祥金價(jià)的確比另外三間的金店金價(jià)要高點(diǎn)，但是我們屬于一線品牌，有170多年的歷史了，全國(guó)有5000多家的分店，我們的質(zhì)量和售后都是比較有保障的。

顧客：太貴了，我再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

我：沒(méi)關(guān)系的，你可以去對(duì)比一下。買東西肯定要對(duì)比的，除了要對(duì)比價(jià)格，也要對(duì)比款式和品牌，不是誰(shuí)家的金價(jià)便宜，就一定會(huì)有合適的，主要還是看整體的性價(jià)比。(用上了老師的話術(shù))

中途有讓顧客加微信，但是不愿意加就走了，大概30分鐘后又回來(lái)了，順利成交。

成交總結(jié)：

在鎮(zhèn)上四間金店，我們的金價(jià)是最高，像老師說(shuō)的不同的品牌吸引不同的消費(fèi)群體。有些顧客因?yàn)槲覀兊钠放贫x擇我們，有些顧客因?yàn)榭钍竭x擇我們。

這組顧客因?yàn)榭钍竭x擇我們，還有售后和質(zhì)量，她說(shuō)看了其他三間都沒(méi)有好看的克重戒指。

珠寶銷售技巧1：羅老師點(diǎn)評(píng)

為什么那些對(duì)比的顧客，很少回來(lái)？

先回想一下，當(dāng)顧客說(shuō)要去對(duì)比的時(shí)候，你第一反應(yīng)是說(shuō)什么？

1、是不是說(shuō)，你主要考慮哪方面呢？

2、是不是說(shuō)，每家的款式都差不多的，你喜歡就拿這件吧？

3、是不是說(shuō)，那加個(gè)微信，你再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，沒(méi)有喜歡的再回來(lái)找我？

很多導(dǎo)購(gòu)基本上都是這么說(shuō)的吧？顧客要出去對(duì)比，先看能不能留住她，試一下逼單。實(shí)在不行，顧客要走也沒(méi)辦法，只能讓他去吧。

其實(shí)，讓顧客出去對(duì)比是應(yīng)該的，重點(diǎn)是什么呢？

顧客準(zhǔn)備出去之前，你跟他說(shuō)什么，才能讓他看完回來(lái)找你買。這就涉及到怎樣提前鋪墊的問(wèn)題。

比如，

顧客走之前，你沒(méi)有鋪墊，那她對(duì)你們店的印象就只有金價(jià)高。當(dāng)他看到別家便宜的時(shí)候，就會(huì)覺(jué)得比你們家劃算多了，然后在別家買。

這個(gè)顧客對(duì)比的焦點(diǎn)，就在金價(jià)上。

再比如，

顧客走之前，你有鋪墊，告訴顧客：

“除了對(duì)比金價(jià)之外，更重要的是看款式、看品質(zhì)、看售后。不是哪家金價(jià)便宜，就一定適合你。”

顧客聽(tīng)你這么說(shuō)之后，他去別家除了問(wèn)金價(jià)，是不是還要對(duì)比款式？對(duì)比品質(zhì)？對(duì)比售后？只要你們?cè)谀撤矫娲_實(shí)比別家好， 顧客自然就會(huì)回來(lái)。

所以，有鋪墊的結(jié)果是：

顧客對(duì)比的焦點(diǎn)，就是你告訴他應(yīng)該去對(duì)比的東西，也是你們家的優(yōu)勢(shì)。

這句話，好好琢磨一下。

小結(jié)：

不同類型顧客，對(duì)比的焦點(diǎn)有哪些？

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