這是關(guān)于孫元文先生關(guān)于潮玩消費(fèi)本質(zhì)的觀點(diǎn)的總結(jié)和解讀：
"核心觀點(diǎn)：" TOP TOY創(chuàng)始人兼CEO孫元文認(rèn)為，潮玩（潮流玩具）消費(fèi)的本質(zhì)是“炫耀”。
"解讀與背景："
1. "“炫耀”并非貶義：" 在孫元文的語(yǔ)境中，“炫耀”并非指負(fù)面的、虛榮的展示，而是指一種社會(huì)行為，即通過(guò)擁有和展示特定的、具有稀缺性或象征性的物品，來(lái)"表達(dá)個(gè)性、彰顯身份、融入特定社群、獲得社會(huì)認(rèn)同或滿足自我價(jià)值感"。這是一種普遍存在的社會(huì)心理和行為模式。 2. "潮玩的特性：" 潮玩之所以能承載“炫耀”的功能，與其產(chǎn)品特性密切相關(guān)： "獨(dú)特性與稀缺性：" 許多潮玩具有限量發(fā)售、聯(lián)名合作、特定版號(hào)等特點(diǎn)，使得擁有者感到獨(dú)特和稀有。 "設(shè)計(jì)感與藝術(shù)性：" 潮玩通常具有時(shí)尚、潮流的設(shè)計(jì)，甚至被視為“行走的藝術(shù)品”，滿足了消費(fèi)者的審美需求。 "社群屬性：" 擁有特定潮玩有助于消費(fèi)者在特定的愛(ài)好者社群（如收藏圈、動(dòng)漫圈等）中獲得歸屬感和身份認(rèn)同。 3. "消費(fèi)動(dòng)機(jī)：" 孫元文的觀點(diǎn)點(diǎn)明了潮玩消費(fèi)背后重要的心理動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)潮玩不僅僅是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)玩具，更是購(gòu)買(mǎi)一種"身份象征

相關(guān)內(nèi)容：

記者 | 鄧依云

編輯 | 倪 妮

3月下旬，名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)旗下的潮玩品牌TOP TOY的全球旗艦店在上海南京東路正式開(kāi)業(yè)。至此，國(guó)內(nèi)三家代表性的IP潮玩店均在南京東路落地——距離TOP TOY 150米處便是名創(chuàng)優(yōu)品的MINISO LAND全球壹號(hào)店，距離600米處則是泡泡瑪特的全球旗艦店。

TOP TOY南京東路旗艦店共有三層，面積約700平方米，建筑外立面模擬玩具的包裝殼，櫥窗內(nèi)是一個(gè)三層樓高的巨型“大力招財(cái)貓”形象——這是TOP TOY合作的設(shè)計(jì)師IP。在TOP TOY創(chuàng)始人兼CEO孫元文看來(lái)，招財(cái)貓的形象對(duì)于大眾來(lái)說(shuō)沒(méi)有理解成本，相較于迪士尼、三麗鷗等IP更有特色，且更容易觸動(dòng)情緒、吸引消費(fèi)者。

南京東路旗艦店自2024年3月開(kāi)始籌備，今年1月底開(kāi)始試營(yíng)業(yè)。店內(nèi)約有2000個(gè)SKU，是TOP TOY普通商場(chǎng)門(mén)店的兩倍，包含盲盒、積木、毛絨玩偶、手辦國(guó)模等多種品類(lèi)，其中自有產(chǎn)品占比超過(guò)50%——這與TOP TOY 2020年的首家門(mén)店完全不同，彼時(shí)，TOP TOY店內(nèi)的產(chǎn)品全部來(lái)自外采。

此外，南京東路旗艦店首次嘗試了復(fù)合業(yè)態(tài)，在零售之外加入了咖啡、烘焙糕點(diǎn)、抓娃娃機(jī)、大頭貼拍攝等體驗(yàn)業(yè)態(tài)，店內(nèi)還設(shè)置了多處打卡裝置供消費(fèi)者拍照。TOP TOY還計(jì)劃在成都和北京的大型步行街嘗試類(lèi)似的模式，提供更多元的綜合體驗(yàn)。

孫元文表示，在南京東路這個(gè)全國(guó)頭部商圈開(kāi)設(shè)旗艦店一直在TOP TOY的規(guī)劃中，品牌發(fā)展到第四年終于實(shí)現(xiàn)。他透露，南京東路旗艦店裝修費(fèi)用1300萬(wàn)元，年租金為1300萬(wàn)元，目前月?tīng)I(yíng)業(yè)額500萬(wàn)元，能夠保持盈利。但在他看來(lái)，更重要的是這家店不僅對(duì)全國(guó)有輻射作用，還具有全球影響力——南京東路有20%的游客是外國(guó)人，讓外國(guó)游客近距離接觸TOP TOY，能為T(mén)OP TOY將來(lái)在海外開(kāi)店打下基礎(chǔ)。

根據(jù)名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)發(fā)布的最新財(cái)報(bào)，2024年，TOP TOY總收入9.97億元，同比增長(zhǎng)45%，在名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)總收入中占比5.7%；門(mén)店數(shù)量?jī)粼?28家，達(dá)到276家。名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO葉國(guó)富在2024年全年財(cái)報(bào)電話會(huì)議上稱“全年實(shí)現(xiàn)盈利”。

總體來(lái)看，TOP TOY在名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)收入中的貢獻(xiàn)仍然有限，但它還是被寄予了厚望。孫元文透露，TOP TOY未來(lái)5年希望實(shí)現(xiàn)不低于50%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，并將把50%以上的資金用于開(kāi)店，5年內(nèi)新開(kāi)1000家門(mén)店。

發(fā)力自有產(chǎn)品和走向全球化是TOP TOY接下來(lái)的重點(diǎn)戰(zhàn)略。此前，TOP TOY的自有產(chǎn)品主要是基于迪士尼等知名IP的二次創(chuàng)作，原創(chuàng)IP的占比較低，其中，迪士尼和三麗鷗的IP產(chǎn)品銷(xiāo)量最高。隨著用戶資產(chǎn)的積累和供應(yīng)鏈的完善，TOP TOY將著力開(kāi)發(fā)自己的原創(chuàng)IP，目前已與十幾家設(shè)計(jì)師工作室合作。不過(guò)，孫元文亦坦承，“IP的火爆是個(gè)玄學(xué)”。他列舉了小海貍Loopy的例子，這個(gè)韓國(guó)動(dòng)畫(huà)片中的配角形象，在2023年突然爆火，熱度遠(yuǎn)超動(dòng)畫(huà)主角。

2024年10月，TOP TOY開(kāi)始在海外試水開(kāi)店，先后在泰國(guó)、印度尼西亞、馬來(lái)西亞等國(guó)家開(kāi)店。孫元文透露，目前海外門(mén)店均是盈利狀態(tài)，且高于國(guó)內(nèi)門(mén)店的平均水平。今年TOP TOY計(jì)劃在海外開(kāi)設(shè)50家門(mén)店，長(zhǎng)期目標(biāo)是讓海外市場(chǎng)的收入占比達(dá)到50%。

幾年前，潮玩還被視為一個(gè)小眾的生意，但隨著年輕消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和價(jià)值需求的變化，潮玩已在全球迅速崛起并成為一大流行趨勢(shì)。而TOP TOY試圖尋找市場(chǎng)上的最大公約數(shù)，“我們想做的是全人群、全品類(lèi)、全球化的生意”。孫元文說(shuō)。

Yi：YiMagazine

S：孫元文

Yi：從2020年品牌創(chuàng)立至今，TOP TOY經(jīng)歷了哪些重要發(fā)展階段？

S：TOP TOY的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段。第一階段是模式探索期，約一年時(shí)間。我們的第一家店2020年12月18日在廣州正佳廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)，隨后一年內(nèi)在全國(guó)迅速拓展至近100家門(mén)店。這個(gè)階段我們邊開(kāi)店邊確立品牌定位、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和鎖定目標(biāo)人群，抓住了潮玩崛起的第一波紅利。

第二階段主要受到疫情影響，在2022至2023年間。作為以線下門(mén)店為主的經(jīng)營(yíng)模式，大量店鋪關(guān)閉對(duì)我們的整體信心和庫(kù)存周轉(zhuǎn)都造成了巨大沖擊。但這段時(shí)間我們轉(zhuǎn)而修煉內(nèi)功，更深入思考品牌能為用戶創(chuàng)造什么價(jià)值，以及我們與其他品牌的差異化特點(diǎn)。我們確立了兩個(gè)重要策略：一是堅(jiān)持在核心商圈開(kāi)設(shè)大型旗艦店；二是堅(jiān)定走自研產(chǎn)品路線，而非僅做集合店。這段時(shí)期雖然艱難，但讓我們更清晰地思考了“我是誰(shuí)”和“我能做什么”這兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

第三階段是疫情解封后，TOP TOY迎來(lái)了快速發(fā)展期。我們繼續(xù)擴(kuò)大門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，已連續(xù)一年多實(shí)現(xiàn)月度盈利，品牌逐步走上正軌。同時(shí)，我們成功拓展海外市場(chǎng)，在三個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)了五六家門(mén)店，目前運(yùn)營(yíng)狀況良好。

Yi：TOP TOY最早以潮玩集合店的形式出現(xiàn)，后來(lái)經(jīng)歷了一些定位調(diào)整，目前TOP TOY的戰(zhàn)略定位是什么樣的？

S：是的，TOP TOY最初是一家集合店，店鋪是TOP TOY的、Logo是TOP TOY的，但是店里100%的產(chǎn)品都不是TOP TOY的，這是我們的1.0階段。因?yàn)槊麆?chuàng)優(yōu)品是一個(gè)渠道起家的集團(tuán)，公司DNA中有很強(qiáng)的開(kāi)店能力和優(yōu)勢(shì)，所以最開(kāi)始TOP TOY就去做了一個(gè)渠道。但后來(lái)我們意識(shí)到，要做一個(gè)偉大的品牌，產(chǎn)品是非常核心和關(guān)鍵的，沒(méi)有自己的產(chǎn)品就代表著沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，渠道的競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，任何人只要有足夠的資金和時(shí)間都能建立渠道，但做出屬于自己的，且被消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品才是真正的難點(diǎn)。

因此，TOP TOY后來(lái)開(kāi)始發(fā)展自有IP，也調(diào)整了品牌愿景，希望成為世界級(jí)的潮流玩具品牌。現(xiàn)在我們著眼于全球市場(chǎng)，用全球視角和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)重新做一個(gè)潮流玩具品牌。潮流玩具屬于玩具賽道，而玩具賽道很多年都沒(méi)有新變化了，一直是萬(wàn)代、樂(lè)高、美泰這幾家頭部公司。過(guò)去幾年隨著主力消費(fèi)人群的切換，新的價(jià)值主張和需求出現(xiàn)了，潮玩作為新興品類(lèi)，正在全球流行起來(lái)。所以未來(lái)我們著眼于全球去開(kāi)店，把我們的自有產(chǎn)品帶向全世界，今年我們會(huì)全力加速做這件事。

Yi：TOP TOY的開(kāi)店策略是怎樣的？如何選擇開(kāi)店城市和具體位置？

S：我們不會(huì)選擇開(kāi)太多的超級(jí)大店，當(dāng)下的目標(biāo)聚焦于覆蓋全中國(guó)TOP500的商場(chǎng)。目前，我們只覆蓋了20%-30%，還有70%-80%的開(kāi)店空間。TOP TOY現(xiàn)在仍處于拓展期，還沒(méi)有遇到?jīng)]有合適地點(diǎn)開(kāi)店的情況。我們的標(biāo)準(zhǔn)商場(chǎng)店面積200-300平方米，通常位于一樓的優(yōu)質(zhì)位置，目前全國(guó)已有200多家店，覆蓋了80多個(gè)城市。

TOP TOY并不是按城市等級(jí)順序開(kāi)店，而是只要有合適機(jī)會(huì)就進(jìn)入，我們只考慮商圈質(zhì)量。既然將來(lái)一定會(huì)在全國(guó)各地開(kāi)店，那么只要有好的商圈我們就先開(kāi)一個(gè)。我們?cè)u(píng)估商圈主要根據(jù)客流量、客群特性和消費(fèi)能力三個(gè)因素。

城市等級(jí)對(duì)我們影響不大。例如在河南新鄉(xiāng)這樣的三四線城市，TOP TOY在寶龍開(kāi)的店業(yè)績(jī)也很好?，F(xiàn)在是信息平權(quán)的時(shí)代——無(wú)論一線城市還是四線城市，消費(fèi)者使用的都是微信、抖音、小紅書(shū)，接收到的信息是一樣的。雖然消費(fèi)力有差異，但消費(fèi)理念是相通的。而且我們的客單價(jià)只有100多元，大多數(shù)地方的消費(fèi)者都能接受。有時(shí)候這些店鋪因?yàn)槌杀据^低，利潤(rùn)反而更高。

Yi：TOP TOY在品類(lèi)選擇上有何調(diào)整，目前各品類(lèi)的占比如何？自有產(chǎn)品的比例有多少？

S：我們最初做了十三大品類(lèi)，包括像JK服這樣的小眾品類(lèi)。但后來(lái)我們進(jìn)行了聚焦，現(xiàn)在專注于毛絨、盲盒、手辦和積木四大品類(lèi)。其中，盲盒占比約50%，手辦約15%，積木約20%，剩下是其他品類(lèi)。普通店鋪里約有1000個(gè)SKU，旗艦店約有2000個(gè)SKU。與之前相比，我們已經(jīng)減少了一半以上的SKU，更加聚焦于我們想做的品類(lèi)。

這是基于終局思維做出的決定。如果我們的目標(biāo)是開(kāi)設(shè)500至1000家店，就必須面向更大眾的市場(chǎng)。這四個(gè)品類(lèi)都有較廣泛的群眾基礎(chǔ)，能支撐大規(guī)模拓展。而像JK服、洛麗塔這些小眾品類(lèi)，可能只適合50家店的規(guī)模。我們定位為做大眾生意，不是做小眾的“小而美”品牌，因此必須選擇大賽道，同時(shí)在大賽道中保持創(chuàng)新。

目前自有產(chǎn)品在門(mén)店端占比約40%，全渠道（包括線上）約50%。我們希望在健康形態(tài)下逐步提高自有產(chǎn)品比例，將來(lái)可能做到60%-70%。

Yi：TOP TOY合作的聯(lián)名IP較多，你認(rèn)為自有產(chǎn)品和聯(lián)名產(chǎn)品各有什么優(yōu)劣？

S：自有產(chǎn)品是“人無(wú)我有”的產(chǎn)品，只在我們這里銷(xiāo)售，是真正的護(hù)城河，消費(fèi)者會(huì)因此記住我們。而他牌產(chǎn)品周轉(zhuǎn)更快，效率更高，可能帶來(lái)更多創(chuàng)新。因此我們選擇兩者都做，自有產(chǎn)品提供護(hù)城河，他牌產(chǎn)品提供多樣性，也是我們與市場(chǎng)鏈接的重要因素。通過(guò)銷(xiāo)售其他品牌產(chǎn)品，我們可以關(guān)注到供應(yīng)商在做什么IP、品類(lèi)和設(shè)計(jì)語(yǔ)言，并從中學(xué)習(xí)。

Yi：TOP TOY是如何孵化自有IP的？

S：過(guò)去幾年，我們孵化自有IP的重心更傾向于做大IP的二次創(chuàng)作。隨著店鋪數(shù)量和品牌能量增長(zhǎng)，今年我們會(huì)大力重啟自有IP孵化。目前，潮玩市場(chǎng)顯得浮躁，有太多黃牛和二級(jí)市場(chǎng)炒作的IP。我們希望回歸原點(diǎn)，做產(chǎn)品創(chuàng)新和設(shè)計(jì)創(chuàng)新，走大眾路線，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品和設(shè)計(jì)帶來(lái)的愉悅。我們不希望通過(guò)炒作二級(jí)市場(chǎng)、聯(lián)合黃?；蛑圃煜∪毙詠?lái)吸引消費(fèi)者，這種方式不健康且不長(zhǎng)久。

很多通過(guò)炒作起來(lái)的IP都是曇花一現(xiàn)，可能火半年到一年就消失了。我們希望通過(guò)講故事、展示設(shè)計(jì)、精心陳列和產(chǎn)品創(chuàng)新，讓消費(fèi)者慢慢成為真正的粉絲。世界上所有長(zhǎng)青的IP都經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間的沉淀，如Hello Kitty已有50年歷史，迪士尼有100年。相比之下，許多中國(guó)IP快速興起又快速消失，這反映出國(guó)內(nèi)IP經(jīng)營(yíng)者對(duì)IP的理解和耐心還有提升空間。

Yi：TOP TOY在IP孵化方面有哪些具體合作？孵化一個(gè)IP需要多長(zhǎng)時(shí)間？

S：我們與十幾家設(shè)計(jì)師工作室合作，也有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，我們也希望與有大量粉絲的達(dá)人合作，在IP孵化方面進(jìn)行測(cè)試和用戶溝通。潮玩市場(chǎng)不應(yīng)該是單向的“我做出來(lái)，你接受”，而應(yīng)該是讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每個(gè)環(huán)節(jié)，我們希望能將設(shè)計(jì)提前與消費(fèi)者溝通接觸，實(shí)現(xiàn)“共創(chuàng)”，這可能是未來(lái)的一個(gè)重要模式。

自有IP產(chǎn)品的孵化周期通常遠(yuǎn)超8-12個(gè)月。因?yàn)橐粋€(gè)IP需要建立完整的世界觀和故事，再形成設(shè)計(jì)、工藝和產(chǎn)品，最后投入市場(chǎng)，這是一個(gè)需要耐心的過(guò)程。TOP TOY的門(mén)店上新頻率較快，每月有100多款新品上市，包括自有和合作產(chǎn)品。

Yi：TOP TOY目前的主要消費(fèi)群體是怎樣的？

S：我們的消費(fèi)群體集中在18-30歲的年輕人，女性占比超過(guò)60%。這與我們最初的狀況不同，最初出于我的個(gè)人喜好，TOP TOY有很多手辦、高達(dá)和雕像，男性顧客占60%。但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這種模式難以復(fù)制和持續(xù)。

如果想開(kāi)500家店，就必須接受女性是主力消費(fèi)群體這一事實(shí)。女性更注重情感滿足，而潮玩本質(zhì)上就是滿足情感需求的產(chǎn)品。現(xiàn)代女性的收入和消費(fèi)力也非常強(qiáng)，我們公司的高管團(tuán)隊(duì)中三分之二都是女性。

目前，我們的客單價(jià)為100多元，會(huì)員復(fù)購(gòu)率約38%，這也體現(xiàn)了潮玩產(chǎn)品本身具有的黏性特質(zhì)，特別是盲盒這類(lèi)具有一定成癮性的產(chǎn)品。

Yi：你認(rèn)為潮玩品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

S：設(shè)計(jì)。市場(chǎng)上幾個(gè)公司對(duì)潮玩的理解各不相同，以前大家認(rèn)為核心競(jìng)爭(zhēng)力在于IP，即擁有獨(dú)特IP或孵化IP的能力。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，任何公司都不可能每年孵化出一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的IP，即使是迪士尼也做不到。

其實(shí)潮玩的核心不在于IP，而在于設(shè)計(jì)以及如何將材料、玩法等元素融入設(shè)計(jì)中。關(guān)鍵是讓消費(fèi)者能以最低的溝通成本理解產(chǎn)品亮點(diǎn)。在短視頻時(shí)代，你需要在一秒鐘內(nèi)抓住消費(fèi)者的注意力。支撐泡泡瑪特這幾年快速擴(kuò)張的原因是創(chuàng)新的品類(lèi)設(shè)計(jì)，比如LABUBU的毛絨產(chǎn)品設(shè)計(jì)。同一個(gè)IP可以拓展不同品類(lèi)，而不同品類(lèi)的基礎(chǔ)就是設(shè)計(jì)語(yǔ)言。

Yi：TOP TOY最核心的經(jīng)營(yíng)理念是什么？

S：我們一直在尋求市場(chǎng)上的最大公約數(shù)。例如，我們認(rèn)為未來(lái)許多年輕女性的包上都會(huì)掛一個(gè)搪膠毛絨，這是一個(gè)值得深耕的巨大市場(chǎng)。相比之下，穿JK服、洛麗塔、漢服上街的人群規(guī)模較小，這部分人的需求更容易被網(wǎng)上商店滿足。

Yi：潮玩公司不可避免地會(huì)被外界拿來(lái)與泡泡瑪特比較，你是如何看待泡泡瑪特這家公司的？

S：泡泡瑪特是典型的從小眾走向大眾的成功公司。隨著年輕人生活方式的變化，它為年輕人提供了一種新的消費(fèi)生活方式，是這個(gè)領(lǐng)域的開(kāi)拓者。但在任何一個(gè)大賽道，一家公司都不可能滿足所有人的需求，所有的消費(fèi)品牌都是“雙雄”或“三國(guó)爭(zhēng)霸”的格局，比如手機(jī)賽道有華為、蘋(píng)果、三星；運(yùn)動(dòng)品牌有耐克、阿迪達(dá)斯，后來(lái)又出現(xiàn)了Lululemon。一個(gè)大賽道不會(huì)只有一個(gè)玩家通吃，這是不可能的。

Yi：那么TOP TOY與泡泡瑪特的差異化戰(zhàn)略是什么？

S：我們的差異化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，我們希望做全人群。泡泡瑪特的主流消費(fèi)者是成年人，而我們的積木產(chǎn)品有20%-30%的用戶是兒童。第二，我們做全品類(lèi)。泡泡瑪特與盲盒綁定較深，而我們從一開(kāi)始就不是定位為盲盒公司，是以集合店的形式出現(xiàn)。第三，我們做全球化時(shí)采用全球知名的IP。我們帶著迪士尼、三麗鷗、寶可夢(mèng)等消費(fèi)者已經(jīng)熟悉的IP，通過(guò)潮流玩具的新品類(lèi)進(jìn)入市場(chǎng)。而泡泡瑪特需要讓全世界的人認(rèn)識(shí)并喜歡他們的IP，成本比較高。

Yi：TOP TOY目前的核心優(yōu)勢(shì)是什么？

S：我們有兩個(gè)核心優(yōu)勢(shì)：第一，過(guò)去四五年我們精心打磨了自己的設(shè)計(jì)能力，在大IP設(shè)計(jì)方面是中國(guó)頭部公司，與迪士尼、三麗鷗、寶可夢(mèng)、蠟筆小新等知名IP都有深度合作；第二是渠道能力，這是我們名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)的DNA，與市場(chǎng)上其他玩家有明顯區(qū)別。

Yi：你們的供應(yīng)鏈和IP授權(quán)是與名創(chuàng)優(yōu)品共享的嗎？

S：不是。我們是與名創(chuàng)優(yōu)品完全獨(dú)立的事業(yè)部和品牌。與商場(chǎng)洽談、IP授權(quán)等都是分開(kāi)進(jìn)行的，是完全獨(dú)立的公司。

Yi：迪士尼、三麗鷗等知名IP往往會(huì)和許多零售商合作，在相同IP的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)新，困難是否更大？

S：確實(shí)具有挑戰(zhàn)性，但我們總結(jié)了一套成功經(jīng)驗(yàn)，我們對(duì)IP的理解和設(shè)計(jì)創(chuàng)新可能更貼近消費(fèi)者。這種優(yōu)勢(shì)來(lái)源于我們直接接觸消費(fèi)者的零售渠道，很多沒(méi)有實(shí)體店的工作室和設(shè)計(jì)公司缺乏這種直接、廣泛的消費(fèi)者接觸。

我們有完整的機(jī)制收集消費(fèi)者反饋，包括會(huì)員消費(fèi)記錄、偏好分析，以及店員與顧客的日常溝通。我們了解消費(fèi)者喜歡什么風(fēng)格、主題、IP和設(shè)計(jì)語(yǔ)言，掌握流行趨勢(shì)的數(shù)據(jù)。作為一家DTC公司，我們能獲取更快更真實(shí)的消費(fèi)者需求和心聲，從而指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，打造更符合市場(chǎng)喜好的產(chǎn)品。

Yi：你認(rèn)為潮玩產(chǎn)品消費(fèi)的核心驅(qū)動(dòng)力是什么？為什么這些看似無(wú)用的產(chǎn)品能夠暢銷(xiāo)，獲得如此大的市場(chǎng)？

S：以前我會(huì)是為了滿足情緒價(jià)值，但經(jīng)過(guò)深入思考，我認(rèn)為最本質(zhì)的是為了炫耀。盲盒之所以成為大家喜歡并接受的方式，是因?yàn)槿藗兿Ｍ榈絼e人沒(méi)有而自己擁有的東西。當(dāng)抽到喜歡的產(chǎn)品后，第一件事就是分享，而分享的底層邏輯就是炫耀。

一個(gè)人將搪膠毛絨掛在包上拍照，背后的動(dòng)機(jī)是展示。這與奢侈品消費(fèi)有相似之處——一個(gè)女生收到愛(ài)馬仕或香奈兒包的第一件事是拍照分享——本質(zhì)上都是炫耀。沒(méi)有炫耀這兩個(gè)字，奢侈品就不能稱之為奢侈品。

當(dāng)然，也有人純粹為了自我愉悅而消費(fèi)潮玩，但大多數(shù)情況下，潮玩的本質(zhì)是通過(guò)炫耀來(lái)愉悅自己。以前我們認(rèn)為潮玩是"悅己經(jīng)濟(jì)"，其實(shí)它是通過(guò)炫耀來(lái)愉悅自己。

潮玩的炫耀價(jià)值遠(yuǎn)大于收藏價(jià)值。很多人認(rèn)為潮玩是收藏玩具，但若不展示出來(lái)，收藏對(duì)個(gè)人的價(jià)值就大大降低。古董有收藏價(jià)值，但它們數(shù)量有限且不流通，不構(gòu)成一個(gè)大規(guī)模生意。做收藏玩具的公司往往難以長(zhǎng)久生存，而專注于滿足炫耀需求的公司則能持續(xù)發(fā)展。

Yi：你覺(jué)得基于炫耀的消費(fèi)力是可持續(xù)的嗎？

S：絕對(duì)可持續(xù)，因?yàn)檫@是人的本性，是無(wú)法改變的。

Yi：過(guò)去幾年潮玩行業(yè)發(fā)生了怎樣的變化？你認(rèn)為未來(lái)幾年潮玩市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？

S：2020年潮玩行業(yè)呈井噴式發(fā)展，我記得當(dāng)年全國(guó)注冊(cè)了約5000家相關(guān)創(chuàng)業(yè)公司，阿里、騰訊、閱文等大平臺(tái)都在布局，市場(chǎng)過(guò)熱。之后兩年疫情期間，又有約4000家公司注銷(xiāo)，行業(yè)經(jīng)歷了一輪洗牌，最終留下來(lái)的都是各有特色的公司，找到了各自的生存模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力。有些公司依靠產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有些依靠渠道，有些依靠品牌，有些依靠二級(jí)市場(chǎng)。我認(rèn)為這是好事，任何行業(yè)都需要經(jīng)歷幾次洗牌，就像手機(jī)行業(yè)和新能源汽車(chē)行業(yè)一樣。商業(yè)永遠(yuǎn)只有一個(gè)邏輯：勝者為王。

我認(rèn)為未來(lái)會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)主要趨勢(shì)：一是出現(xiàn)比盲盒更大的賽道和更好的品類(lèi)，但本質(zhì)不變，仍是如何更好地滿足消費(fèi)者的炫耀心理；二是潮玩一定會(huì)成為全球化的潮流趨勢(shì)。社交媒體的普及和流行使得炫耀變得更加方便，中國(guó)有小紅書(shū)、抖音、微信朋友圈，國(guó)外有Instagram、X、Facebook等，潮玩能夠以病毒式速度傳播，成為一種全球性的生活方式。

Yi：TOP TOY的海外門(mén)店目前表現(xiàn)如何？為什么選擇從東南亞起步？接下來(lái)在出海方面還有哪些規(guī)劃？

S：海外門(mén)店目前都是盈利狀態(tài)，并且普遍比國(guó)內(nèi)門(mén)店的平均水平好很多。海外門(mén)店面積一般不到200平方米，比國(guó)內(nèi)門(mén)店小一些，但營(yíng)業(yè)額可能是國(guó)內(nèi)門(mén)店的兩倍。

我們的規(guī)劃是先從亞洲開(kāi)始，然后進(jìn)軍歐美，最終覆蓋全球。東南亞和中國(guó)地理位置接近且文化相近，目前那里的潮玩市場(chǎng)狀況很像5年前的中國(guó)。今年我們計(jì)劃加大海外拓展力度，目標(biāo)是開(kāi)設(shè)約50家店，集中在東南亞和東亞，包括日本、韓國(guó)以及港澳臺(tái)地區(qū)。不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)差異較大，有的搪膠毛絨更受歡迎，有的盲盒更受歡迎，我們需要通過(guò)試水來(lái)確定各市場(chǎng)的品類(lèi)計(jì)劃。

長(zhǎng)期來(lái)看，我們希望海外市場(chǎng)能貢獻(xiàn)約50%的收入，這才是真正的全球化公司。

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