這是一個復(fù)雜的問題，沒有簡單的“是”或“否”的答案。渠道商在品牌方“鬧”（通常指品牌方加強(qiáng)自營渠道、自建線上平臺、直接與消費者互動等，與渠道商的沖突加?。┑那闆r下，是否能“贏”，取決于多種因素，并且“贏”的定義是什么。
以下是一些關(guān)鍵的考量點：
"渠道商可能面臨的挑戰(zhàn)（“輸”的方面）："
1. "銷量下滑與份額被擠壓：" 品牌方自營渠道（尤其是線上）往往能提供更優(yōu)惠的價格、更直接的促銷活動、更強(qiáng)的品牌形象展示，直接搶奪原本屬于渠道商的客流和銷量。 2. "利潤空間被壓縮：" 品牌方自營時，往往擁有定價權(quán)，可能采取低價策略，導(dǎo)致渠道商的利潤率下降。同時，品牌方也可能對自營渠道和分銷渠道采取不同的政策，導(dǎo)致渠道商處于不利地位。 3. "渠道價值被削弱：" 渠道商的傳統(tǒng)價值在于分銷、物流、本地服務(wù)、市場推廣等。如果品牌方能夠高效完成這些功能，渠道商的核心競爭力可能下降。 4. "關(guān)系緊張與沖突加?。? 品牌方的“鬧”會直接挑戰(zhàn)渠道商的利益，導(dǎo)致雙方關(guān)系緊張，甚至可能引發(fā)法律或商業(yè)沖突。 5. "被迫轉(zhuǎn)型壓力增大：" 渠道商可能被迫加速轉(zhuǎn)型，

相關(guān)內(nèi)容：

9月30日，京東酒業(yè)官方消息顯示，京東超市自有品牌“京覓”上新原味氣泡黃酒。作為知名電商渠道商，京東也邁出了以自有品牌經(jīng)營黃酒的步伐。無獨有偶，歪馬送酒有自營的精釀“拉格自由”，胖東來有自營的系列白酒“自由愛”。這種“自有品牌+代工企業(yè)”的運作模式，已經(jīng)蔚然成風(fēng)。

以自營品牌代替知名品牌搶占細(xì)分酒類市場，渠道商們?yōu)槭裁礋嶂杂谶@樣做？

四大優(yōu)勢，促使自營成必然選擇

自營品牌經(jīng)營酒類細(xì)分市場，有以下四大優(yōu)點。

品牌資產(chǎn)穩(wěn)定。推出自有品牌，保證了渠道商品牌資產(chǎn)的穩(wěn)定。在與名優(yōu)酒類企業(yè)合作時，渠道商扮演的角色僅僅是新型的經(jīng)銷商，在定價、供貨等方面沒有太多的話語權(quán)。而當(dāng)品牌掌握在渠道商手中時，渠道商的權(quán)限就會非常大。隨著市場接受度的提升，自營品牌會成為渠道商手中穩(wěn)定成長的品牌資產(chǎn)。

供應(yīng)鏈條更短。在酒類市場發(fā)展過程中，整合供應(yīng)鏈?zhǔn)遣簧倬破蠛颓郎潭荚谂Φ姆较?。尤其是在白酒行業(yè)弱周期下，誰能把供應(yīng)鏈整合起來，誰就能占據(jù)市場主動權(quán)。想要整合供應(yīng)鏈，縮短供應(yīng)鏈條無疑是明智的做法。傳統(tǒng)白酒銷售模式是由多級經(jīng)銷商共同參與的，價格在流通中持續(xù)上漲。而如果選擇與酒廠合作直供，則只有“酒廠→渠道商”這一級銷售鏈條。如此一來無疑會降低不少成本，供貨速度、產(chǎn)品保真度也高。

產(chǎn)品控制力強(qiáng)。在生產(chǎn)模式上，渠道商自營品牌通常會選擇與區(qū)域酒企展開合作，委托其生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。這樣的合作模式雖然不及自行開設(shè)工廠，卻依然具有較強(qiáng)的產(chǎn)品控制力。作為合作的甲方，渠道商可以提出各種品控要求，對設(shè)計思路、價值表達(dá)、供貨量、發(fā)貨時效等問題發(fā)表自己的看法。這可以充分發(fā)揮渠道商做產(chǎn)品的創(chuàng)新思路，也能夠敦促合作酒廠生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。

利潤更可觀。長久以來，酒類產(chǎn)品都有較高的毛利率。一線白酒的毛利率可以達(dá)到80%以上，二三線白酒也能在30%的及格線上徘徊。但產(chǎn)品到了終端消費者手中時，渠道端掙到的利潤就算不上高了。尤其是近些年不少白酒產(chǎn)品出現(xiàn)了價格倒掛，很難說渠道商能掙到多少錢。在這種情況下，把手伸到源頭酒廠，自己做一級供應(yīng)商無疑是正確的選擇。從實際的市場表現(xiàn)來看，大多數(shù)做自營白酒的渠道商，都對產(chǎn)品價格完成了自由管控。甭管它銷量如何，至少賣一瓶確實能掙到一瓶酒該掙的錢。

踢開品牌方“鬧”自營，需要滿足哪些條件？

在業(yè)內(nèi)有一定知名度。酒類行業(yè)是有一定行業(yè)門檻的行業(yè)。渠道商想要轉(zhuǎn)型為品牌主，通常都要選擇與相關(guān)酒廠展開合作才能完成轉(zhuǎn)型。如果在渠道流通領(lǐng)域沒有自己的一席之地，就很難取信于合作方。反過來說，在業(yè)內(nèi)有口碑和知名度，優(yōu)秀的酒廠才愿意與之?dāng)y手共贏。

具有穩(wěn)定的銷售渠道。當(dāng)前酒類市場呈現(xiàn)出供過于求的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，絕大多數(shù)酒廠犯愁的都是如何把手中的產(chǎn)品銷售出去。這種情況下，渠道商手中的渠道資源就顯得非常重要了。如果渠道商能夠在某一區(qū)域市場占據(jù)支配性地位，就能夠以最強(qiáng)有力的渠道支持為新產(chǎn)品打開銷路。舉例來說，某超市品牌調(diào)研發(fā)現(xiàn)某款50元的光瓶酒銷量不錯，就自己開發(fā)了38.9元每瓶的競品。在試銷的兩個月里，所有該超市的門店里都暫停銷售50元光瓶酒。這種做法顯然就是強(qiáng)有力的渠道管控。

能支撐獨立品牌長期運營。在這個跨界品牌風(fēng)靡一時的時代，“走別人的路”雖是一種普遍選擇，但前提是自己的“老本行”首先要經(jīng)營好。酒行業(yè)是一個格局相對固定的行業(yè)，跨界酒品牌想要在這個體系里“冒尖”，往往需要花費相當(dāng)長的時間和資源。像“胖東來·自由愛”那樣的單品畢竟是少數(shù)，更多的單品面臨的都是折戟沉沙的結(jié)果。在締造榮耀和“泯然眾人”之前，跨界新品牌都需要母品牌長期地“輸血”。從這個意義上說，跨界白酒能否成功深受渠道商發(fā)展策略的影響。

開發(fā)自營白酒，有哪些注意事項？

品質(zhì)過硬。無論是哪個細(xì)分酒類賽道，品質(zhì)都已經(jīng)成為品牌生存的基本要素。渠道商開發(fā)自營酒類產(chǎn)品，也必須把品質(zhì)做扎實。想要戰(zhàn)勝有品牌光環(huán)的“老前輩”，你總得在品質(zhì)和口感上有幾把刷子吧？

貼合消費需求。做酒的品牌雖然多，時時刻刻弄明白消費者需求的品牌卻并不多見。中國酒業(yè)很長一段時間里是賣方市場，但現(xiàn)在不是了。在調(diào)研消費者偏好方面，大型渠道商顯然有著先天優(yōu)勢。通過消費者的搜索、停留時間、下單、評價內(nèi)容等相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，渠道商可以實時掌握消費市場的變化。圍繞他們最真實的需求去針對性設(shè)計產(chǎn)品，當(dāng)然更容易成功。

從大眾產(chǎn)品做起。一方面，當(dāng)前的酒類消費呈現(xiàn)出消費理性和價格理性的趨勢，消費者更愿意消費那些具備極致性價比的產(chǎn)品；另一方面渠道商自營品牌最缺少的就是廣泛的消費認(rèn)知。而通過平民化產(chǎn)品的長期培育，才有可能建立起消費共識，搶占更大市場。除此之外，從大眾化產(chǎn)品啟動可以減輕成本壓力，即使失敗了也更容易承擔(dān)損失。

綜上所述，在渠道利潤見底的行業(yè)背景下，開發(fā)自營新品牌的潮流可能還要流行一陣。在這場關(guān)乎渠道主動權(quán)的爭奪中，渠道商沒有退路。

（來源：大家酒評）