在隊伍建設方面，東吳證券2021年計劃建立一支以“營業(yè)部總經(jīng)理+團隊長+業(yè)務骨干”為主體的產(chǎn)品銷售精英隊伍，并通過總部宣導、內(nèi)部交流、外部培訓、管理人路演等方式加強對他們的專業(yè)賦能，提升整個隊伍在產(chǎn)品分析、產(chǎn)品銷售及客戶服務三個層面的專業(yè)能力。每個分公司設置一個金融產(chǎn)品經(jīng)理的角色，分析每個代銷的金融產(chǎn)品，并組織大家學習交流，而非簡單的傳遞產(chǎn)品要素。

強化資產(chǎn)配置理念，產(chǎn)品代銷、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)訂制三端同步發(fā)力。據(jù)了解，東吳證券除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品代銷業(yè)務外，強調(diào)對于高凈值客戶的資產(chǎn)配置。除了簡單的多產(chǎn)品配置外，更會為客戶提供大類資產(chǎn)配比、多策略產(chǎn)品配置等等方案。此外，公司也將根據(jù)客戶需求，反向引入、設計更符合客戶需要的產(chǎn)品或組合，在公司的家族財富管理業(yè)務中，已經(jīng)開始根據(jù)客戶的需求來進行底層子基金的引入與配置。

為匹配財富管理轉(zhuǎn)型，東吳證券在組織架構(gòu)上也有調(diào)整。東吳證券表示，公司已逐漸形成基于客戶需求的部門架構(gòu)，以客戶的不同需求為基礎劃分出不同的業(yè)務團隊，強調(diào)團隊間的分工明確以及團隊內(nèi)的專業(yè)能力。使部門管理的架構(gòu)由“直線職能式”管理向“矩陣式管理”轉(zhuǎn)變，資源得以在不同的業(yè)務服務之間靈活分配，使得組織能夠適應不斷變化的外界要求。

中銀證券表示，2021年將著力于對客戶的投顧服務和資產(chǎn)配置服務，在總部層面，財富管理業(yè)務與研究部密切配合，搭建了買方研究隊伍服務于財富端的個人客戶，充分發(fā)揮券商的投研服務能力。在各分支機構(gòu)，將加速投顧隊伍的建設，同時，新建專職于金融產(chǎn)品、資產(chǎn)配置的專業(yè)團隊，負責根據(jù)客戶投資目標和風險偏好提供資產(chǎn)配置方案及理財解決方案；在業(yè)務考核上，由產(chǎn)品銷量考核全面轉(zhuǎn)向產(chǎn)品保有量考核，將財富管理業(yè)務的發(fā)展與客戶的利益更加緊密的綁定在一起。值得一提的是，中證協(xié)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年1月，中銀證券的投顧人數(shù)在一年內(nèi)增加了184，總數(shù)增至520人，在全行業(yè)排名為30位。

中國銀河判斷，目前客戶財富資產(chǎn)產(chǎn)品化和市場投資者機構(gòu)化特征日益顯現(xiàn)，公司正在通過打造“策略多元、風格多元、產(chǎn)品多元”的金融產(chǎn)品體系，為客戶提供場景化、差異化、定制化的產(chǎn)品組合配置服務方案，不斷匹配客戶日益增長且不斷升級的財富管理需求，全力打造銀河產(chǎn)品品牌。

銀河證券進一步表示，公司一貫堅持好產(chǎn)品是“王道”的理念，以客戶資產(chǎn)保值增值為目的，通過健全分層、分類、動態(tài)管理的管理人評估體系，來打造精細化、數(shù)字化金融產(chǎn)品管理體系，站在客戶角度選擇精品；在對客戶分類的基礎上，依托精細化的客戶管理能力，深耕客戶需求挖掘，通過專業(yè)賦能，為客戶提供與其需求相匹配的產(chǎn)品配置方案。

拓展代銷新渠道

相對銀行、互聯(lián)網(wǎng)等其他代銷渠道，券商的專業(yè)服務固然是最強項，但流量的持續(xù)獲取和線上渠道的建設在未來一段時間內(nèi)也是競爭不可或缺的要素。

東吳證券表示，公司在內(nèi)容矩陣和APP理財頻道上都做了具體優(yōu)化。內(nèi)容矩陣上，通過構(gòu)建內(nèi)容矩陣，全方位展現(xiàn)公司代銷產(chǎn)品。首先是多平臺展現(xiàn)，通過公司自有APP內(nèi)容宣傳、客戶經(jīng)理朋友圈內(nèi)容營銷、線下各類產(chǎn)品路演、高凈值客戶財富沙龍等方式開展宣傳推介；二是多產(chǎn)品關聯(lián)、對比，通過類似產(chǎn)品比較、不同策略產(chǎn)品的對比，更立體形象的將產(chǎn)品特色描繪；三是產(chǎn)品內(nèi)部的深層次挖掘，細致展現(xiàn)產(chǎn)品的內(nèi)在邏輯策略，投資風格偏好，公司風控體系，基金經(jīng)理個人風格等，確保產(chǎn)品的真實呈現(xiàn)。

APP理財頻道優(yōu)化上，東吳證券在自有APP上進行多形式的專項公募活動，與國內(nèi)一流公募公司進行強強聯(lián)合，激活存量的同時，活動形式還可轉(zhuǎn)發(fā)獲客。探索“線上銷售+引流結(jié)合”的方式實現(xiàn)銷量質(zhì)變式提升，同時加大對系統(tǒng)、渠道、自研的投入力度。做好各項培訓路演、售后通知和心理按摩，同時科普基礎公募知識。對公募客戶服務方面，除了借助客戶經(jīng)理維護，東吳證券自行制作多種投教視頻、圖文等等，對公司客戶進行投資知識傳遞和服務管理。

興業(yè)證券則更注重團隊的內(nèi)部管理，將考核指標從單一收入延申至多維度。公司在銷售業(yè)績考核及激勵方面，秉持以客戶為中心的原則，指導銷售人員銷售與客戶需求相匹配的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過持續(xù)服務引導客戶長期持有為導向，不僅僅將產(chǎn)品銷量作為考核指標，同時也將產(chǎn)品保有量、產(chǎn)品業(yè)績、客戶體驗等納入績效考核指標。

中金財富對基金投顧業(yè)務寄予厚望。中金財富對財聯(lián)社記者表示，僅上線短短幾個月，目前基金投顧的規(guī)模已經(jīng)突破20億，客戶的持有期體驗和收益情況都明顯好于持有單只基金。中金財富也將繼續(xù)通過同樣的理念和服務水準服務好廣大零售客戶。

中銀證券強調(diào)中高端財富客戶的個性化服務建設。記者了解到，自2020年起，中銀證券開始在全轄區(qū)推廣建立財富管理中心，區(qū)別于傳統(tǒng)券商營業(yè)部，財富管理中心以服務客戶財富管理需求為核心，配備熟悉各類金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置的財富顧問，主要通過投資顧問服務、金融產(chǎn)品銷售為客戶提供資產(chǎn)配置服務，是公司財富管理轉(zhuǎn)型的重要舉措。

在推進數(shù)字財富管理上，中銀證券近年來持續(xù)推進線上系統(tǒng)的開發(fā)與升級，2021年還將進一步優(yōu)化APP在業(yè)務辦理、場景化、線上投顧、自動化運營等方面的功能，2020年上線的智能投顧系統(tǒng)，也將作為2021年財富管理數(shù)字化服務的重點工作。

中國銀河對AI能力的建設更為看重。中國銀河對財聯(lián)社記者透露，公司近兩年把智能營銷作為自建銷售渠道的新打法。利用大數(shù)據(jù)+AI分析客戶屬性、產(chǎn)品特性、行為埋點等相關數(shù)據(jù)，訓練營銷模型，使用模型精準圈定產(chǎn)品目標客群，實現(xiàn)千人千面、自助、自動、智能化產(chǎn)品銷售，便利客戶購買產(chǎn)品、降低選擇成本，并與阿里等第三方機構(gòu)合作，搭建新的業(yè)務場景，共同優(yōu)化模型，不斷提升模型效果。

同時，中國銀河根據(jù)業(yè)務場景進行線上線下結(jié)合，實現(xiàn)“數(shù)據(jù)創(chuàng)造價值”。線上，銀河證券通過算法模型圈定細分目標客戶群，整理營銷物料，并通過MOT任務分發(fā)給分支機構(gòu)；線下，客戶經(jīng)理根據(jù)MOT任務精準定位目標客戶進行一對一服務，提升了工作效率。

金融產(chǎn)品銷售成財富管理核心引擎

2020年，證監(jiān)會發(fā)布了《關于修改的決定》，新設財富管理類業(yè)務相關指標，將券商投資咨詢業(yè)務收入和代銷金融產(chǎn)品業(yè)務收入列為加分項，代銷在財富管理轉(zhuǎn)型中的重要性可見一斑。

過去，代銷金融產(chǎn)品的收入在券商整體收入中占比很小，但這一情況近兩年出現(xiàn)了根本性轉(zhuǎn)變。

興業(yè)證券認為，財富管理轉(zhuǎn)型追求的是AUM資產(chǎn)的增長，客戶資產(chǎn)量增長，券商的收入才會增長，這使得客戶與券商的構(gòu)成利益的共同體。所以，券商財富管理的目標是追求客戶財富的穩(wěn)定增長和資產(chǎn)的持續(xù)盈利，將每一次產(chǎn)品營銷視為與客戶建立和提升信任度的契機。通過金融產(chǎn)品銷售，以客戶為中心，提供資產(chǎn)配置的專業(yè)化解決方案。以產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價值，提升投資者對資本市場財富效應的獲得感和客戶服務體驗，進而不斷提高客戶資產(chǎn)管理規(guī)模，提升券商財富管理行業(yè)地位，對券商做大做優(yōu)資產(chǎn)規(guī)模具有重要意義。

東吳證券表示，金融產(chǎn)品是財富管理的基礎，財富管理最重要在于通過專業(yè)化管理實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。金融產(chǎn)品就是財富的“管家”，券商要做好“管家的選拔”。選擇勝率更高的產(chǎn)品，再通過合理營銷，去推薦給真正匹配的客戶。以優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品作為抓手，不但能客戶帶來更好的投資體驗、更大的收益回報，也帶了來全新的服務形態(tài)，充分發(fā)揮券商相較于銀行及三方渠道的服務優(yōu)勢。

中國銀河則表示，隨著國內(nèi)財富管理市場規(guī)模的持續(xù)增長，客戶對金融產(chǎn)品的投資喜好不斷提升——“資產(chǎn)產(chǎn)品化”特征日益顯現(xiàn)，金融產(chǎn)品的購買渠道線上化模式不斷滲透，投資者機構(gòu)化特征日趨明顯，公私募市場規(guī)模不斷爆發(fā)，為各金融機構(gòu)能否發(fā)揮金融產(chǎn)品的專業(yè)化優(yōu)勢提供了前所未有的機遇。

“在財富管理轉(zhuǎn)型加速推進的過程中，金融產(chǎn)品的角色正在逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，從初期的‘以金融產(chǎn)品為抓手’向中后期的‘以金融產(chǎn)品為驅(qū)動引擎’過渡，成為未來各金融機構(gòu)發(fā)展的重中之重?！敝袊y河認為，證券公司將通過專業(yè)的金融產(chǎn)品研究、設計、配置以及管理能力，來促進客戶資產(chǎn)的保值增值，同時協(xié)同全公司的各個業(yè)務部門，為客戶提供全業(yè)務鏈式的服務，形成公司各項業(yè)務的良性循環(huán)，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)與證券公司收入的共同增長。

中銀證券指出，金融產(chǎn)品代銷業(yè)務是券商財富管理轉(zhuǎn)型的第一步，通過提供全策略的產(chǎn)品線，滿足客戶多元化的資產(chǎn)配置需求，金融產(chǎn)品代銷也是目前券商財富管理的核心業(yè)務，該收入在公司整體收入的占比正在快速提升，也讓券商更加意識到財富管理轉(zhuǎn)型的必要性。在此基礎上，還需要注重與投資顧問服務、投行業(yè)務、衍生品業(yè)務等券商特色業(yè)務的聯(lián)動，發(fā)揮券商對于資本市場業(yè)務的優(yōu)勢，才能在財富管理行業(yè)中走出自己的特色。