來源網(wǎng)絡(luò)我們來探討一下2021年券商在金融產(chǎn)品代銷方面是如何發(fā)力的。正如題目所言，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及產(chǎn)品、品牌、渠道、投顧能力等多個(gè)維度，而且各家券商都在著力推進(jìn)。
2021年，對(duì)于中國證券行業(yè)而言，是經(jīng)歷監(jiān)管趨嚴(yán)、市場波動(dòng)加劇、以及“金融科技+監(jiān)管科技”深入發(fā)展的一年。在這樣的背景下，券商的金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。發(fā)力點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，結(jié)合多家券商的實(shí)踐來看：
"1. 產(chǎn)品策略：多元化與深度挖掘"
"豐富產(chǎn)品線，滿足差異化需求：" 券商不再局限于傳統(tǒng)的公募基金代銷，而是積極拓展代銷范圍，納入私募基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品、信托計(jì)劃、券商自營產(chǎn)品（如收益憑證、結(jié)構(gòu)性存款）、衍生品等。目標(biāo)是構(gòu)建更廣泛的產(chǎn)品池，滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好、不同投資周期的客戶需求。
"聚焦頭部與特色產(chǎn)品：" 在代銷過程中，券商傾向于與頭部資管機(jī)構(gòu)合作，優(yōu)先引入其明星產(chǎn)品或核心產(chǎn)品。同時(shí)，也會(huì)挖掘一些特色、小眾但有潛力的產(chǎn)品，以形成差異化競爭優(yōu)勢(shì)。
"注重產(chǎn)品研究與篩選：" 加強(qiáng)對(duì)代銷產(chǎn)品的深入研究能力，建立嚴(yán)格的產(chǎn)品準(zhǔn)入和篩選機(jī)制，確保推薦給客戶的產(chǎn)品合規(guī)、透明，風(fēng)險(xiǎn)可控，并具備一定的投資價(jià)值。這是維護(hù)客戶信任的基礎(chǔ)。
"2. 品牌建設(shè)：
相關(guān)內(nèi)容：
財(cái)聯(lián)社（深圳，記者 覃澤?。┯崳?/strong>經(jīng)過兩年權(quán)益市場的波瀾壯闊，金融產(chǎn)品代銷對(duì)券商的價(jià)值進(jìn)一步升華，也給2021年留下更多課題。
2020年，國內(nèi)券商實(shí)現(xiàn)代理銷售金融產(chǎn)品凈收入134.38億元，同比增長148.76%。中證協(xié)曾公開表示，多個(gè)整體收入非頭部的證券公司在投行、資管及財(cái)富管理業(yè)務(wù)排名位居前列，打破了頭部證券公司在各個(gè)業(yè)務(wù)條線均處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的局面。
據(jù)財(cái)聯(lián)社記者了解，中銀證券2020年金融產(chǎn)品收入較上一年提升超過200%，東吳證券2018至2020年，東吳證券每年的銷售量均以3倍的速度在增長。
券商在金融產(chǎn)品代銷發(fā)力上出現(xiàn)了一些新的趨勢(shì)，一是產(chǎn)品逐漸成為核心，興業(yè)證券推出興證心選，中金財(cái)富旗下的中國50產(chǎn)品累計(jì)認(rèn)購超過200億；二是渠道再造成為引流關(guān)鍵，無論是APP內(nèi)容，還是AI技術(shù)，或投顧管理都被券商列入重點(diǎn)打造領(lǐng)域；三是金融產(chǎn)品代銷對(duì)財(cái)富管理的意義再次革新，從初期的“以金融產(chǎn)品為抓手”向中后期的“以金融產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)引擎”過渡，金融產(chǎn)品代銷對(duì)券商做大做優(yōu)資產(chǎn)規(guī)模更具重要意義。
多家券商代銷規(guī)模翻倍
先來看一組券商最新的代銷數(shù)據(jù)。
興業(yè)證券2020年代銷金融產(chǎn)品銷量遠(yuǎn)超2019年同期，年內(nèi)產(chǎn)品代銷規(guī)模近千億元，較2019年有大幅度增加，其中產(chǎn)品保有、權(quán)益類產(chǎn)品保有均創(chuàng)公司歷史新高，代銷產(chǎn)品收入的市場份額穩(wěn)步增長，始終保持在行業(yè)前十。
中國銀河表示，公司2020年金融產(chǎn)品銷量總體較2019年同期增長51%，其中代銷公募類產(chǎn)品銷量較2019年同期增長約151%，代銷私募類產(chǎn)品銷量較2019年同比增長約165%，代銷固收類小集合產(chǎn)品銷量較2019年同比增長約28%。截至2020年末，銀河證券產(chǎn)品保有規(guī)模1566億元，較2019年年末增長39%。
招商證券曾對(duì)財(cái)聯(lián)社記者透露，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2020年公司代銷規(guī)模及保有規(guī)模均超千億，銷售同比增幅150%以上；其中，混合權(quán)益類月均保有規(guī)模超600億，金融產(chǎn)品代銷收入增長較2019年出現(xiàn)倍數(shù)增長。
中金財(cái)富表示，截止2021年2月，公司主打的“中國50”已獲1200位客戶累計(jì)220億的認(rèn)購，成立3個(gè)月以上的賬戶正收益占比超過95%。
2020年，中銀證券產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)加速發(fā)展，產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)保有量、收入均創(chuàng)新高，日均保有量較上一年提升超過100%，金融產(chǎn)品收入較上一年提升超過200%。2020年中銀證券加快了金融產(chǎn)品體系的建設(shè)，上線產(chǎn)品的數(shù)量是2019年的3.5倍，實(shí)現(xiàn)了各類投資策略的全覆蓋。
2020年，東吳證券權(quán)益類產(chǎn)品銷售近百億。東吳證券透露，2018至2020年，東吳證券每年的銷售量均以3倍的速度在增長。
金融產(chǎn)品代銷品牌化
金融代銷規(guī)模突破的背后，與各家券商對(duì)代銷金融產(chǎn)品的打磨密不可分。
中國銀河認(rèn)為，金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入2.0時(shí)代，在公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，有計(jì)劃、有步驟且有節(jié)奏的開展。一方面，提升金融產(chǎn)品的研究和配置能力，通過專業(yè)賦能，進(jìn)一步完善管理人篩選體系，提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，堅(jiān)持優(yōu)中選優(yōu)，強(qiáng)調(diào)“精品理念”，重點(diǎn)打造各大類策略的明星產(chǎn)品系列，以匹配不同客戶的需求，并提出金融產(chǎn)品配置方案；另一方面，科技賦能營銷全過程，包括利用大數(shù)據(jù)分析建立精準(zhǔn)營銷體系，推進(jìn)產(chǎn)品銷售服務(wù)的數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化；第三是精細(xì)化管理滲透在各個(gè)環(huán)節(jié)，例如在營銷培訓(xùn)模式上，公司內(nèi)部每周開展“周周撩私募”等直播節(jié)目，加大對(duì)分支機(jī)構(gòu)營銷人員的培訓(xùn)覆蓋面。
興業(yè)證券于2020年8月正式推出產(chǎn)品品牌——“興證心選”，堅(jiān)持“三好三化”理念，遵循“好公司、好產(chǎn)品、好時(shí)機(jī)”為核心的“三好”產(chǎn)品遴選標(biāo)準(zhǔn)，以核心化、精品化、定制化的“三化”理念構(gòu)建產(chǎn)品體系。
“興證心選”致力于構(gòu)建有溫度的投后服務(wù)體系，投前提供客戶需求識(shí)別、精選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、資產(chǎn)配置建議，投中提供產(chǎn)品售后路演、產(chǎn)品點(diǎn)評(píng)報(bào)告、市場異動(dòng)觀點(diǎn)、資產(chǎn)配置調(diào)整等專業(yè)跟蹤服務(wù)，投后提供產(chǎn)品回顧、財(cái)富報(bào)告，陪伴投資者從容應(yīng)對(duì)市場波動(dòng)，用專業(yè)全程助力投資者實(shí)現(xiàn)財(cái)富目標(biāo)。
中金財(cái)富推出的中國50資產(chǎn)配置服務(wù)受到了市場的高度認(rèn)可。中金財(cái)富表示，中國50背靠中金財(cái)富10年的產(chǎn)品研究、資產(chǎn)配置的積累，在中金公司并購中投證券后，銷售實(shí)力大大增加，網(wǎng)點(diǎn)布局更趨完善，吸引了大批來自銀行、信托、基金銷售公司的優(yōu)秀人才的加入。通過垂直管理，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，通過統(tǒng)一的總部能力建設(shè)，中金財(cái)富將10年服務(wù)高凈值客戶的經(jīng)驗(yàn)通過中國50等業(yè)務(wù)模式在分支機(jī)構(gòu)落地，保證服務(wù)不變形，不走樣。
2020年中銀證券加快了金融產(chǎn)品體系的建設(shè)，上線產(chǎn)品的數(shù)量是2019年的3.5倍，實(shí)現(xiàn)了各類投資策略的全覆蓋。中銀證券表示，公司在快速擴(kuò)充金融產(chǎn)品“武器庫”的同時(shí)，注重提升自身金融產(chǎn)品精選的能力，通過提高產(chǎn)品質(zhì)量，保障業(yè)務(wù)長期發(fā)展，2020年通過精選后銷售的重點(diǎn)產(chǎn)品，全年收益均位于各策略領(lǐng)域的前30%。
中銀證券同時(shí)表示，2020年，考慮到資管新規(guī)對(duì)于財(cái)富管理市場的影響，傳統(tǒng)固收產(chǎn)品面臨凈值轉(zhuǎn)型的行業(yè)背景，提出了“穩(wěn)健收益解決方案”的產(chǎn)品配置思路，通過固收+、量化、結(jié)構(gòu)化、衍生品、FOF等多策略多資產(chǎn)組合，滿足客戶穩(wěn)健收益需求，達(dá)到固收替代的作用，得到了客戶的認(rèn)可。
東吳證券在金融產(chǎn)品銷售上，聚力打造體系化、貨架化、精品化的銷售策略和專業(yè)服務(wù)。
公司的金融產(chǎn)品銷售已逐漸形成東吳特色，打造出以公募、私募產(chǎn)品代銷為業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，以大類資產(chǎn)配置、資產(chǎn)配置FOF專戶、家族財(cái)富管理等為業(yè)務(wù)形態(tài)的閉環(huán)體系。東吳證券對(duì)財(cái)聯(lián)社記者透露，公司全新的基金投顧業(yè)務(wù)也已在規(guī)劃落地中。
在產(chǎn)品引進(jìn)上，東吳證券堅(jiān)持好公司、好產(chǎn)品、好時(shí)機(jī)的基本原則，將客戶利益放在首位，堅(jiān)持做優(yōu)做精，組建專業(yè)隊(duì)伍，秉承公司共享共贏的理念，與客戶共享資本市場發(fā)展紅利。
東吳、中銀2021聚焦投顧服務(wù)再造
過去兩年的權(quán)益市場大行情，讓券商財(cái)富管理有好的機(jī)遇，但也面臨更高的要求。如何提高產(chǎn)品保有量，提高客戶體驗(yàn)，是各家券商2021年需要著力解決的核心問題。
從投顧人數(shù)來看，截至2021年1月，全行業(yè)投顧人數(shù)突破6萬人，人數(shù)同比增行14.61%。作為對(duì)比，2019年同期同比增幅為17.85%，投顧人數(shù)仍處于快速增長階段。
國泰君安研究指出，當(dāng)前我國零售客戶的金融知識(shí)、金融資產(chǎn)占比均較低，當(dāng)前階段是國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的流量紅利階段，這也是賣方投顧模式是當(dāng)前主流模式的主因。但隨著各類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)客戶理財(cái)教育程度的不斷提升，特別是未來個(gè)人稅優(yōu)等政策的出臺(tái)，客戶對(duì)于理財(cái)服務(wù)的需求將提升，具備提供服務(wù)能力的國內(nèi)券商未來前景更值得期待。
在隊(duì)伍建設(shè)方面，東吳證券2021年計(jì)劃建立一支以“營業(yè)部總經(jīng)理+團(tuán)隊(duì)長+業(yè)務(wù)骨干”為主體的產(chǎn)品銷售精英隊(duì)伍，并通過總部宣導(dǎo)、內(nèi)部交流、外部培訓(xùn)、管理人路演等方式加強(qiáng)對(duì)他們的專業(yè)賦能，提升整個(gè)隊(duì)伍在產(chǎn)品分析、產(chǎn)品銷售及客戶服務(wù)三個(gè)層面的專業(yè)能力。每個(gè)分公司設(shè)置一個(gè)金融產(chǎn)品經(jīng)理的角色，分析每個(gè)代銷的金融產(chǎn)品，并組織大家學(xué)習(xí)交流，而非簡單的傳遞產(chǎn)品要素。
強(qiáng)化資產(chǎn)配置理念，產(chǎn)品代銷、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)訂制三端同步發(fā)力。據(jù)了解，東吳證券除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)外，強(qiáng)調(diào)對(duì)于高凈值客戶的資產(chǎn)配置。除了簡單的多產(chǎn)品配置外，更會(huì)為客戶提供大類資產(chǎn)配比、多策略產(chǎn)品配置等等方案。此外，公司也將根據(jù)客戶需求，反向引入、設(shè)計(jì)更符合客戶需要的產(chǎn)品或組合，在公司的家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)中，已經(jīng)開始根據(jù)客戶的需求來進(jìn)行底層子基金的引入與配置。
為匹配財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，東吳證券在組織架構(gòu)上也有調(diào)整。東吳證券表示，公司已逐漸形成基于客戶需求的部門架構(gòu)，以客戶的不同需求為基礎(chǔ)劃分出不同的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)間的分工明確以及團(tuán)隊(duì)內(nèi)的專業(yè)能力。使部門管理的架構(gòu)由“直線職能式”管理向“矩陣式管理”轉(zhuǎn)變，資源得以在不同的業(yè)務(wù)服務(wù)之間靈活分配，使得組織能夠適應(yīng)不斷變化的外界要求。
中銀證券表示，2021年將著力于對(duì)客戶的投顧服務(wù)和資產(chǎn)配置服務(wù)，在總部層面，財(cái)富管理業(yè)務(wù)與研究部密切配合，搭建了買方研究隊(duì)伍服務(wù)于財(cái)富端的個(gè)人客戶，充分發(fā)揮券商的投研服務(wù)能力。在各分支機(jī)構(gòu)，將加速投顧隊(duì)伍的建設(shè)，同時(shí)，新建專職于金融產(chǎn)品、資產(chǎn)配置的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)根據(jù)客戶投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好提供資產(chǎn)配置方案及理財(cái)解決方案；在業(yè)務(wù)考核上，由產(chǎn)品銷量考核全面轉(zhuǎn)向產(chǎn)品保有量考核，將財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展與客戶的利益更加緊密的綁定在一起。值得一提的是，中證協(xié)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年1月，中銀證券的投顧人數(shù)在一年內(nèi)增加了184，總數(shù)增至520人，在全行業(yè)排名為30位。
中國銀河判斷，目前客戶財(cái)富資產(chǎn)產(chǎn)品化和市場投資者機(jī)構(gòu)化特征日益顯現(xiàn)，公司正在通過打造“策略多元、風(fēng)格多元、產(chǎn)品多元”的金融產(chǎn)品體系，為客戶提供場景化、差異化、定制化的產(chǎn)品組合配置服務(wù)方案，不斷匹配客戶日益增長且不斷升級(jí)的財(cái)富管理需求，全力打造銀河產(chǎn)品品牌。
銀河證券進(jìn)一步表示，公司一貫堅(jiān)持好產(chǎn)品是“王道”的理念，以客戶資產(chǎn)保值增值為目的，通過健全分層、分類、動(dòng)態(tài)管理的管理人評(píng)估體系，來打造精細(xì)化、數(shù)字化金融產(chǎn)品管理體系，站在客戶角度選擇精品；在對(duì)客戶分類的基礎(chǔ)上，依托精細(xì)化的客戶管理能力，深耕客戶需求挖掘，通過專業(yè)賦能，為客戶提供與其需求相匹配的產(chǎn)品配置方案。
拓展代銷新渠道
相對(duì)銀行、互聯(lián)網(wǎng)等其他代銷渠道，券商的專業(yè)服務(wù)固然是最強(qiáng)項(xiàng)，但流量的持續(xù)獲取和線上渠道的建設(shè)在未來一段時(shí)間內(nèi)也是競爭不可或缺的要素。
東吳證券表示，公司在內(nèi)容矩陣和APP理財(cái)頻道上都做了具體優(yōu)化。內(nèi)容矩陣上，通過構(gòu)建內(nèi)容矩陣，全方位展現(xiàn)公司代銷產(chǎn)品。首先是多平臺(tái)展現(xiàn)，通過公司自有APP內(nèi)容宣傳、客戶經(jīng)理朋友圈內(nèi)容營銷、線下各類產(chǎn)品路演、高凈值客戶財(cái)富沙龍等方式開展宣傳推介；二是多產(chǎn)品關(guān)聯(lián)、對(duì)比，通過類似產(chǎn)品比較、不同策略產(chǎn)品的對(duì)比，更立體形象的將產(chǎn)品特色描繪；三是產(chǎn)品內(nèi)部的深層次挖掘，細(xì)致展現(xiàn)產(chǎn)品的內(nèi)在邏輯策略，投資風(fēng)格偏好，公司風(fēng)控體系，基金經(jīng)理個(gè)人風(fēng)格等，確保產(chǎn)品的真實(shí)呈現(xiàn)。
APP理財(cái)頻道優(yōu)化上，東吳證券在自有APP上進(jìn)行多形式的專項(xiàng)公募活動(dòng)，與國內(nèi)一流公募公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，激活存量的同時(shí)，活動(dòng)形式還可轉(zhuǎn)發(fā)獲客。探索“線上銷售+引流結(jié)合”的方式實(shí)現(xiàn)銷量質(zhì)變式提升，同時(shí)加大對(duì)系統(tǒng)、渠道、自研的投入力度。做好各項(xiàng)培訓(xùn)路演、售后通知和心理按摩，同時(shí)科普基礎(chǔ)公募知識(shí)。對(duì)公募客戶服務(wù)方面，除了借助客戶經(jīng)理維護(hù)，東吳證券自行制作多種投教視頻、圖文等等，對(duì)公司客戶進(jìn)行投資知識(shí)傳遞和服務(wù)管理。
興業(yè)證券則更注重團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理，將考核指標(biāo)從單一收入延申至多維度。公司在銷售業(yè)績考核及激勵(lì)方面，秉持以客戶為中心的原則，指導(dǎo)銷售人員銷售與客戶需求相匹配的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過持續(xù)服務(wù)引導(dǎo)客戶長期持有為導(dǎo)向，不僅僅將產(chǎn)品銷量作為考核指標(biāo)，同時(shí)也將產(chǎn)品保有量、產(chǎn)品業(yè)績、客戶體驗(yàn)等納入績效考核指標(biāo)。
中金財(cái)富對(duì)基金投顧業(yè)務(wù)寄予厚望。中金財(cái)富對(duì)財(cái)聯(lián)社記者表示，僅上線短短幾個(gè)月，目前基金投顧的規(guī)模已經(jīng)突破20億，客戶的持有期體驗(yàn)和收益情況都明顯好于持有單只基金。中金財(cái)富也將繼續(xù)通過同樣的理念和服務(wù)水準(zhǔn)服務(wù)好廣大零售客戶。
中銀證券強(qiáng)調(diào)中高端財(cái)富客戶的個(gè)性化服務(wù)建設(shè)。記者了解到，自2020年起，中銀證券開始在全轄區(qū)推廣建立財(cái)富管理中心，區(qū)別于傳統(tǒng)券商營業(yè)部，財(cái)富管理中心以服務(wù)客戶財(cái)富管理需求為核心，配備熟悉各類金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置的財(cái)富顧問，主要通過投資顧問服務(wù)、金融產(chǎn)品銷售為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)，是公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要舉措。
在推進(jìn)數(shù)字財(cái)富管理上，中銀證券近年來持續(xù)推進(jìn)線上系統(tǒng)的開發(fā)與升級(jí)，2021年還將進(jìn)一步優(yōu)化APP在業(yè)務(wù)辦理、場景化、線上投顧、自動(dòng)化運(yùn)營等方面的功能，2020年上線的智能投顧系統(tǒng)，也將作為2021年財(cái)富管理數(shù)字化服務(wù)的重點(diǎn)工作。
中國銀河對(duì)AI能力的建設(shè)更為看重。中國銀河對(duì)財(cái)聯(lián)社記者透露，公司近兩年把智能營銷作為自建銷售渠道的新打法。利用大數(shù)據(jù)+AI分析客戶屬性、產(chǎn)品特性、行為埋點(diǎn)等相關(guān)數(shù)據(jù)，訓(xùn)練營銷模型，使用模型精準(zhǔn)圈定產(chǎn)品目標(biāo)客群，實(shí)現(xiàn)千人千面、自助、自動(dòng)、智能化產(chǎn)品銷售，便利客戶購買產(chǎn)品、降低選擇成本，并與阿里等第三方機(jī)構(gòu)合作，搭建新的業(yè)務(wù)場景，共同優(yōu)化模型，不斷提升模型效果。
同時(shí)，中國銀河根據(jù)業(yè)務(wù)場景進(jìn)行線上線下結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值”。線上，銀河證券通過算法模型圈定細(xì)分目標(biāo)客戶群，整理營銷物料，并通過MOT任務(wù)分發(fā)給分支機(jī)構(gòu)；線下，客戶經(jīng)理根據(jù)MOT任務(wù)精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，提升了工作效率。
金融產(chǎn)品銷售成財(cái)富管理核心引擎
2020年，證監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于修改的決定》，新設(shè)財(cái)富管理類業(yè)務(wù)相關(guān)指標(biāo)，將券商投資咨詢業(yè)務(wù)收入和代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入列為加分項(xiàng)，代銷在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的重要性可見一斑。
過去，代銷金融產(chǎn)品的收入在券商整體收入中占比很小，但這一情況近兩年出現(xiàn)了根本性轉(zhuǎn)變。
興業(yè)證券認(rèn)為，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型追求的是AUM資產(chǎn)的增長，客戶資產(chǎn)量增長，券商的收入才會(huì)增長，這使得客戶與券商的構(gòu)成利益的共同體。所以，券商財(cái)富管理的目標(biāo)是追求客戶財(cái)富的穩(wěn)定增長和資產(chǎn)的持續(xù)盈利，將每一次產(chǎn)品營銷視為與客戶建立和提升信任度的契機(jī)。通過金融產(chǎn)品銷售，以客戶為中心，提供資產(chǎn)配置的專業(yè)化解決方案。以產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提升投資者對(duì)資本市場財(cái)富效應(yīng)的獲得感和客戶服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而不斷提高客戶資產(chǎn)管理規(guī)模，提升券商財(cái)富管理行業(yè)地位，對(duì)券商做大做優(yōu)資產(chǎn)規(guī)模具有重要意義。
東吳證券表示，金融產(chǎn)品是財(cái)富管理的基礎(chǔ)，財(cái)富管理最重要在于通過專業(yè)化管理實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。金融產(chǎn)品就是財(cái)富的“管家”，券商要做好“管家的選拔”。選擇勝率更高的產(chǎn)品，再通過合理營銷，去推薦給真正匹配的客戶。以優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品作為抓手，不但能客戶帶來更好的投資體驗(yàn)、更大的收益回報(bào)，也帶了來全新的服務(wù)形態(tài)，充分發(fā)揮券商相較于銀行及三方渠道的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
中國銀河則表示，隨著國內(nèi)財(cái)富管理市場規(guī)模的持續(xù)增長，客戶對(duì)金融產(chǎn)品的投資喜好不斷提升——“資產(chǎn)產(chǎn)品化”特征日益顯現(xiàn)，金融產(chǎn)品的購買渠道線上化模式不斷滲透，投資者機(jī)構(gòu)化特征日趨明顯，公私募市場規(guī)模不斷爆發(fā)，為各金融機(jī)構(gòu)能否發(fā)揮金融產(chǎn)品的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)提供了前所未有的機(jī)遇。
“在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型加速推進(jìn)的過程中，金融產(chǎn)品的角色正在逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，從初期的‘以金融產(chǎn)品為抓手’向中后期的‘以金融產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)引擎’過渡，成為未來各金融機(jī)構(gòu)發(fā)展的重中之重?！敝袊y河認(rèn)為，證券公司將通過專業(yè)的金融產(chǎn)品研究、設(shè)計(jì)、配置以及管理能力，來促進(jìn)客戶資產(chǎn)的保值增值，同時(shí)協(xié)同全公司的各個(gè)業(yè)務(wù)部門，為客戶提供全業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)降姆?wù)，形成公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)與證券公司收入的共同增長。
中銀證券指出，金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)是券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的第一步，通過提供全策略的產(chǎn)品線，滿足客戶多元化的資產(chǎn)配置需求，金融產(chǎn)品代銷也是目前券商財(cái)富管理的核心業(yè)務(wù)，該收入在公司整體收入的占比正在快速提升，也讓券商更加意識(shí)到財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必要性。在此基礎(chǔ)上，還需要注重與投資顧問服務(wù)、投行業(yè)務(wù)、衍生品業(yè)務(wù)等券商特色業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮券商對(duì)于資本市場業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，才能在財(cái)富管理行業(yè)中走出自己的特色。
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