以下是根據(jù)您的要求，講述的五個(gè)品牌的“下沉”故事，每個(gè)故事都突出了下沉市場(chǎng)的巨大機(jī)遇、復(fù)雜挑戰(zhàn)以及謙卑務(wù)實(shí)的重要性。
"引言：" 中國(guó)市場(chǎng)廣闊，一二線城市競(jìng)爭(zhēng)白熱化后，三線及以下城市（通常被稱為“下沉市場(chǎng)”）成為了兵家必爭(zhēng)之地。這片市場(chǎng)擁有龐大的潛在消費(fèi)者、尚未被充分滿足的需求以及相對(duì)較低的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，對(duì)渴望增長(zhǎng)的品牌而言，機(jī)遇巨大。然而，這片看似充滿希望的沃土，實(shí)則“水很深”，需要品牌帶著謙卑之心，深入理解當(dāng)?shù)匚幕?，?jǐn)慎布局，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
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"品牌故事一：老干媽的“意外”下沉與堅(jiān)守"
"品牌：" 老干媽 "機(jī)遇：" 老干媽最初并非有意“下沉”，它的核心市場(chǎng)一直是廣大的農(nóng)村地區(qū)。隨著國(guó)民口味的普及和渠道的完善，它早已滲透到三線及以下城市，甚至成為許多家庭的日常調(diào)味品。其“下沉”更像是一種市場(chǎng)自然延伸和基礎(chǔ)普及。 "挑戰(zhàn)：" “下沉”過(guò)程中并非一帆風(fēng)順。早期，一些地方經(jīng)銷商試圖通過(guò)低價(jià)、捆綁銷售等不規(guī)范手段擾亂市場(chǎng)；同時(shí)，如何在新市場(chǎng)保持品牌調(diào)性，避免過(guò)度“廉價(jià)化”形象，也是持續(xù)的挑戰(zhàn)。更關(guān)鍵的是，隨著年輕一代成為消費(fèi)主力，如何讓老干媽在

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《我在“下沉市場(chǎng)”生活的一個(gè)月》，讓良品家CEO韓迪（網(wǎng)名“十一爸爸”）小火了一把。

韓迪經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“良品家”，主要經(jīng)營(yíng)家居服、清潔護(hù)理、美妝配飾等產(chǎn)品，在全國(guó)陸續(xù)開(kāi)了10家店，主要分布在一二線城市，他今年4月在河南長(zhǎng)葛新開(kāi)了一家，是希望在下沉市場(chǎng)驗(yàn)證項(xiàng)目的商業(yè)模型，由此駐留了1個(gè)月，由于生在北京，他從未在一個(gè)縣級(jí)城市沉浸式生活如此之久。

韓迪下沉的長(zhǎng)葛，隸屬于許昌，2018年全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名中居95位，人口約78萬(wàn)，店鋪選在2016年底開(kāi)業(yè)的長(zhǎng)葛宇龍廣場(chǎng)，商業(yè)建筑面積達(dá)6萬(wàn)平方米，是當(dāng)?shù)刈詈玫馁?gòu)物中心。其實(shí)，在長(zhǎng)葛這樣一個(gè)中部縣級(jí)市，已進(jìn)駐不少全國(guó)性品牌，遍布吃喝玩樂(lè)、衣食住行各領(lǐng)域，他們分布在城市的角落，也在探索下沉各種打法。

根據(jù)韓迪文章和網(wǎng)上地圖給出的線索，《21CBR》找了5個(gè)下沉的品牌方或其經(jīng)銷商聊了聊，分享下沉的經(jīng)歷和感受，其中4個(gè)也分布在長(zhǎng)葛宇龍廣場(chǎng)周邊3公里內(nèi)，網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖在當(dāng)?shù)赜袀€(gè)山寨版。

喜臨門床墊

喜臨門床墊的下沉，是從2018年真正開(kāi)始，之前，喜臨門的主流銷售渠道，集中在一二線城市紅星美凱龍、居然之家等全國(guó)性家居賣場(chǎng)。

“床墊加軟床市場(chǎng)規(guī)模約1400億元，品牌集中度低，喜臨門市占率不到5%。以前KA渠道（全國(guó)賣場(chǎng)）只覆蓋頭部20%-30%的消費(fèi)群，中端50%的消費(fèi)群要靠分銷渠道做增量?！毕才R門分銷中心負(fù)責(zé)人陳雷告訴《21CBR》記者。

下沉的分銷渠道，喜臨門分為三類：針對(duì)地方綜合家居賣場(chǎng)的喜眠，主打高性價(jià)比的“喜眠”系列；針對(duì)獨(dú)立賣場(chǎng)的喜臨門店，一般70-80平方米的面積；針對(duì)實(shí)木、套房家具的鋪貨店，店內(nèi)鋪設(shè)樣品，聯(lián)合銷售。相比之下，全國(guó)性賣場(chǎng)和區(qū)域性連鎖賣場(chǎng)則以“凈眠”等中高端系列為主。

與韓迪一樣，陳雷感受到價(jià)格承受力的差別，在高線城市，消費(fèi)群更看重品牌、服務(wù)和設(shè)計(jì)感，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者更在意性價(jià)比，客單價(jià)普遍較前者低10%-15%左右，在產(chǎn)品偏好，更追求床墊的厚重感與飽滿感。

在一二線線城市，喜臨門并不屬于高端，一套軟床加床墊的客單價(jià)，平均可超過(guò)1萬(wàn)元，而在下沉渠道，7000元左右的客單價(jià)就已經(jīng)是中高端，新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，品牌塑造與市場(chǎng)營(yíng)銷格外重要，他們會(huì)以高鐵廣告、賣場(chǎng)墻面等營(yíng)銷方式，主動(dòng)走出去，向消費(fèi)者植入品牌印象，也經(jīng)常抓住新小區(qū)交房、老小區(qū)改造等場(chǎng)景，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

有趣的是，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)，性價(jià)比也不是永遠(yuǎn)的金標(biāo)準(zhǔn)，比如，低線城市的貧富差距更大，其中的富裕群體更易產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)就在東北部分城市，上萬(wàn)的床墊產(chǎn)品，銷售情況也不錯(cuò)。

陳雷認(rèn)為，當(dāng)品牌發(fā)展到一定程度，必須不斷細(xì)分渠道和消費(fèi)市場(chǎng)。

例如，KA渠道專賣店面積要在180平方米以上，分銷渠道的專賣店只要100-150平方米，一家“喜眠”分銷專賣店的前期投資，可以控制在十幾萬(wàn)元內(nèi)，數(shù)月就能盈利?！跋鲁潦袌?chǎng)的打法，講究先有后優(yōu)，先快速開(kāi)拓，再慢慢規(guī)范?！标惱渍f(shuō)，現(xiàn)在喜臨門的2000多家分銷店中，專賣店也僅200家。

凱迪仕智能鎖

在家居領(lǐng)域，新產(chǎn)品下沉三四線城市的速度，有時(shí)非?？?。以智能鎖為例，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)滲透率只有7%左右，在高線城市也沒(méi)完全普及，但是，凱迪仕在長(zhǎng)葛市中心有兩家連鎖店以及一個(gè)專柜，在全國(guó)擁有約3000家品牌形象專柜及專賣店，產(chǎn)品價(jià)格多在兩三千元。

凱迪仕市場(chǎng)總監(jiān)呂振宇告訴《21CBR》記者，智能鎖市場(chǎng)分散，產(chǎn)品參差不齊，下沉市場(chǎng)尚未出現(xiàn)區(qū)域性智能鎖品牌，這是不容忽視的機(jī)會(huì)。

據(jù)他介紹，下沉的智能鎖市場(chǎng)，消費(fèi)者同樣傾向高性價(jià)比，高線城市門店主推2000元左右的產(chǎn)品，三四線門店則側(cè)重推廣1500元左右的產(chǎn)品；由于KA渠道下沉有限，多以專賣店形式開(kāi)在臨街商鋪，店鋪成本差異主要在于租金。

在下沉區(qū)域，凱迪仕主要采用兩類廣告：一類是品牌型廣告，通常在高鐵站等人流量高的場(chǎng)所張貼海報(bào)，提升品牌知名度，一類是促銷型廣告，見(jiàn)效也最快。

“在一二線城市，投入100萬(wàn)元的廣告費(fèi)用，很多都打水漂。在一個(gè)三四線城市，只要投放50萬(wàn)元銷售型廣告，可能就把這個(gè)城市‘打爆’，讓所有人都知道?！眳握裼钔嘎?，2019年上半年，凱迪仕渠道已全面下沉，計(jì)劃在三四線城市再開(kāi)2000家終端門店。

網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖

在停留長(zhǎng)葛的一個(gè)月，韓迪最愁的是晚上，尤其商場(chǎng)晚9點(diǎn)關(guān)門后，他幾乎找不到休閑放松的去處，大多在快手、抖音消磨時(shí)間，但是，長(zhǎng)葛網(wǎng)吧非常興盛，在百度地圖上，小小城區(qū)盤踞了約20家網(wǎng)吧，不少還冠以“網(wǎng)咖”、“競(jìng)技”之名存在。

“PC端游戲一直在發(fā)展，現(xiàn)在大部分電競(jìng)游戲，一定是大家一起玩，網(wǎng)吧能實(shí)現(xiàn)這樣的場(chǎng)景?！?上海網(wǎng)魚(yú)信息科技有限公司市場(chǎng)總監(jiān)彭聰說(shuō)，“網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖”其旗下品牌，長(zhǎng)葛有一家“網(wǎng)魚(yú)@網(wǎng)咖”，是一個(gè)山寨版。

2015年，網(wǎng)魚(yú)將“網(wǎng)吧+咖啡”的新網(wǎng)吧模式向三線、四線城市擴(kuò)張。彭聰解釋說(shuō)，行業(yè)也在消費(fèi)升級(jí)，電競(jìng)游戲領(lǐng)域，硬件裝備至關(guān)重要，年輕人普遍缺少資金去購(gòu)買一臺(tái)高配電腦，網(wǎng)咖就不可或缺。

網(wǎng)咖的生意，講究選址。網(wǎng)魚(yú)集中在學(xué)校以及市中心，多年經(jīng)營(yíng)摸透了下沉市場(chǎng)的特點(diǎn)。

例如，三四線城市的用戶，更年輕，活躍度更高。從網(wǎng)魚(yú)統(tǒng)計(jì)看，全國(guó)用戶平均在網(wǎng)咖消耗時(shí)長(zhǎng)約4-5小時(shí)，高線城市用戶更多為社交性質(zhì)，群體以在讀大學(xué)生或者剛畢業(yè)的職場(chǎng)新鮮人為主，在三四線城市，社會(huì)群體的閑余時(shí)間更多，分布更多元，更集中于打游戲。

網(wǎng)咖經(jīng)營(yíng)有兩大關(guān)鍵要素：硬件與選址，下沉市場(chǎng)敏感于價(jià)格，決定了投資模型的差異。一臺(tái)高端配置的電腦，成本至少在15000元以上，在高線城市幾乎已成標(biāo)配，而下沉市場(chǎng)，單臺(tái)設(shè)備的投資普遍不超1萬(wàn)元，6000-8000元區(qū)間的設(shè)備基本滿足用戶需求。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，高線城市的網(wǎng)咖面積小，采購(gòu)100臺(tái)左右的電腦設(shè)備即可，且在收入結(jié)構(gòu)上，飲品收入已能支撐部分營(yíng)收；在三四線城市，網(wǎng)吧面積更大，許多門店布局200臺(tái)電腦設(shè)備，以上網(wǎng)收入為主，好處是用戶穩(wěn)定，基本固定在一家店上網(wǎng)。

“目前三四線城市，新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)的需求不大，主要是老店的升級(jí)改造，翻牌成網(wǎng)魚(yú)門店，回報(bào)周期一般是11-13個(gè)月?！迸砺斦f(shuō)，低線城市的這波網(wǎng)咖生意，更多是“老瓶裝新酒”，實(shí)現(xiàn)存量店鋪的精細(xì)化、品牌化運(yùn)營(yíng)，通常，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的前期投資在100萬(wàn)-200萬(wàn)元之間不等。

根據(jù)彭聰?shù)挠^察，低線城市的網(wǎng)吧，不少是組隊(duì)經(jīng)營(yíng)、抱團(tuán)定價(jià)，例如一個(gè)區(qū)域內(nèi)不同網(wǎng)吧統(tǒng)一價(jià)格，這會(huì)限制新進(jìn)入者的定價(jià)，增加新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)壓力。

因此，網(wǎng)魚(yú)擴(kuò)張策略是“直營(yíng)開(kāi)路，加盟跟進(jìn)”，借助“團(tuán)體運(yùn)營(yíng)”覆蓋整個(gè)區(qū)域，幫助品牌的快速落地與輻射?！安徽撝睜I(yíng)還是加盟，我們不會(huì)在低線城市孤立開(kāi)設(shè)一家店，通常三四家門店同時(shí)啟動(dòng)，或者部署足夠多的市場(chǎng)人員?！?/p>

彭聰透露，網(wǎng)魚(yú)有個(gè)內(nèi)部目標(biāo)，以5600家門店覆蓋全國(guó)，“三四線城市的業(yè)務(wù)，在其中占比肯定超過(guò)50%”。官網(wǎng)顯示，其河南的第一家店鋪鄭州鄭大店正在籌建，長(zhǎng)葛臨近鄭州，按照?qǐng)F(tuán)體運(yùn)營(yíng)的思路，不遠(yuǎn)的將來(lái)，進(jìn)駐會(huì)是意料中事。

蜜雪冰城

韓迪發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)葛不存在星巴克或其他高品質(zhì)咖啡館，“第三空間”的概念完全不存在，麥當(dāng)勞、肯德基是他們放松駐足的主要選擇。當(dāng)?shù)兀Х炔⒉涣餍?，只有西式快餐店或者面包房有零星銷售。

真正稱雄當(dāng)?shù)仫嬈肥袌?chǎng)的，是蜜雪冰城。“強(qiáng)的是，所有產(chǎn)品沒(méi)有超過(guò)兩位數(shù)的價(jià)格，6塊錢一杯500ml的檸檬茶，里面放了大半個(gè)檸檬，真的是做到了產(chǎn)品讓人尖叫?！?/p>

公開(kāi)資料顯示，茶飲品牌蜜雪冰城起步于河南，2000年在鄭州開(kāi)了第一家門店，早期核心產(chǎn)品是一支售價(jià)2元的冰淇凌，后逐步擴(kuò)充到奶茶、果茶等系列；2007年開(kāi)放加盟，主攻二三四線城市，至今在全國(guó)門店數(shù)超6000家，市場(chǎng)集中在河南、河北、山東、山西等地，共同點(diǎn)是成本低、價(jià)格低，競(jìng)爭(zhēng)壓力小。

蜜雪冰城一位招商經(jīng)理趙馳告訴《21CBR》記者，蜜雪冰城在北方部分地域，滲透率極高，比如，河南地級(jí)市信陽(yáng)就有約50家門店?！?1CBR》記者檢索發(fā)現(xiàn)，在宇龍廣場(chǎng)半徑不到500米的地方，蜜雪冰城共有3家。

陳建是蜜雪冰城一個(gè)加盟商的負(fù)責(zé)人，所在公司在鄭州擁有20多家加盟門店，他告訴《21CBR》記者，單是一個(gè)鄭州市，蜜雪冰城有超200家門店，主打冰淇淋、奶茶、果茶三類產(chǎn)品，一般定價(jià)在4-10元，面向?qū)W生群體以及其他消費(fèi)實(shí)力不高的年輕人。

“蜜雪冰城的主要優(yōu)勢(shì)是價(jià)格低，走薄利多銷路線。”陳建介紹，低價(jià)定位極大吸引客流，部分銷售好的門店，一天能賣1500杯飲品，日流水達(dá)上萬(wàn)元，假期等高峰期屢現(xiàn)排隊(duì)現(xiàn)象。他也坦言，旗下20多家門店均位于核心商圈、學(xué)校或人流量大的社區(qū)周邊，租金壓力大，主要就是靠走量，進(jìn)入部分商圈后，往往周邊的茶飲品牌接連倒閉。

據(jù)了解，蜜雪冰城一個(gè)地級(jí)城市的門店，加盟費(fèi)、設(shè)備款項(xiàng)、裝修、原料等前期總投資費(fèi)用需20萬(wàn)元左右，租金大致是5萬(wàn)元/年，合計(jì)總投資近25萬(wàn)元。

開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)后，除去人力、物力成本后，占比最大的是物料費(fèi)用，其飲品多由原材料勾兌而成，成本不高，表現(xiàn)好的門店最快8個(gè)月回本，最慢的門店要兩年回本。據(jù)了解，一杯奶茶利潤(rùn)率大概40%，低于同行60%以上的利潤(rùn)率。

蜜雪冰城多采用密集開(kāi)店的策略，以最大化品牌曝光度，同時(shí)降低管理和原料配送成本。陳建表示，受品牌的區(qū)域保護(hù)制度限制，一般相鄰門店往往屬于一個(gè)加盟商，“在同一區(qū)域密集開(kāi)店，每個(gè)店的平均營(yíng)業(yè)額會(huì)下降，但在市場(chǎng)沒(méi)有充分開(kāi)發(fā)完時(shí)，多個(gè)店面總銷售額，肯定比只有一個(gè)門店要高”。

這兩年，喜茶、奈雪等網(wǎng)紅品牌全國(guó)擴(kuò)張步伐加快，紛紛下沉到二三線城市。陳建認(rèn)為，對(duì)其客流影響有限，“喜茶一杯售價(jià)幾十元，兩者定位不一樣，目標(biāo)人群消費(fèi)層次也不一樣，學(xué)生群體會(huì)更多選擇便宜的產(chǎn)品” 。

在未來(lái)5-10年，蜜雪冰城初步規(guī)劃擁有不低于12000家店，年產(chǎn)值達(dá)100億元，門店網(wǎng)點(diǎn)輻射全國(guó)走向全球，并規(guī)劃上市。

大搜車

汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)大搜車，2017年12月開(kāi)始發(fā)力線下。當(dāng)時(shí)，大搜車力推其汽車新零售服務(wù)品牌“彈個(gè)車”，幫助用戶實(shí)現(xiàn)“1 成首付”購(gòu)車。傳統(tǒng)上，大量車輛交易場(chǎng)景分布在大城市的4S店或者二手車交易市場(chǎng)，為了方便獲取流量和客戶，2018年4月份開(kāi)始，大搜車授權(quán)100多家經(jīng)銷商，在所轄區(qū)域發(fā)展社區(qū)店，其中大量在中小城市。

“彈個(gè)車”社區(qū)店的方式相對(duì)簡(jiǎn)單，大搜車提供培訓(xùn)、車輛、倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融方案與信用背書(shū)等后臺(tái)服務(wù)，彈個(gè)車加盟商提供場(chǎng)地和人員，主要承擔(dān)攬客和線下服務(wù)，每促成一單就能獲取相應(yīng)的傭金。

目前，彈個(gè)車的社區(qū)店鋪已超過(guò)5000家，其中50%分布在三四線及以下城市。在長(zhǎng)葛，韓迪發(fā)現(xiàn)共有兩家彈個(gè)車的門店，他文中形容：“這種獲客形態(tài)與目標(biāo)用戶有著非常好的契合度，店面鋪設(shè)要廣度有廣度，要深度有深度，很厲害?！?/p>

大搜車COO李志遠(yuǎn)告訴《21CBR》記者，大量下沉的社區(qū)店業(yè)績(jī)非常好，尤其在寧夏、貴州、西藏等偏遠(yuǎn)地段，由于傳統(tǒng)車商4S店的覆蓋有限，社區(qū)店的進(jìn)入，相當(dāng)程度滿足了當(dāng)?shù)鼐用竦馁?gòu)車市場(chǎng)，比如寧夏有的社區(qū)店，單店一個(gè)月能銷售30-40輛車，成交量非常之高。

這種高效率，與下沉市場(chǎng)的熟人網(wǎng)絡(luò)有關(guān)。社區(qū)店的大量加盟商，來(lái)自經(jīng)銷商的員工，相當(dāng)部分人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，利用當(dāng)?shù)氐挠H戚關(guān)系以及熟人網(wǎng)絡(luò)，甚至不少區(qū)域的社區(qū)店網(wǎng)絡(luò)，都是同一個(gè)家族的人員發(fā)展開(kāi)來(lái)，這樣可以迅速捕捉到銷售線索，進(jìn)行攬客展業(yè)。相較一二線城市用戶更側(cè)重汽車整體使用服務(wù)，下沉市場(chǎng)用戶更關(guān)注銷售買賣交易環(huán)節(jié)，這也更能體現(xiàn)熟人網(wǎng)絡(luò)的作用。

據(jù)李志遠(yuǎn)介紹，下沉社區(qū)店的成本結(jié)構(gòu)與一線有差異，整體經(jīng)營(yíng)壓力相對(duì)較小。一般縣域的社區(qū)店要求面積不少于50平方米，即便如此，裝修加租金的前期投入，只要5萬(wàn)元左右。根據(jù)其分傭政策，銷售1輛10萬(wàn)元的新車，約可獲得五六千元的收入，一般社區(qū)店即便雇用兩三個(gè)人，月銷售3輛車即足夠運(yùn)營(yíng)下去。

2019年上半年，全國(guó)車市下行壓力顯著，下沉的布局提供了更多騰挪空間。李志遠(yuǎn)解釋說(shuō)，相對(duì)于一二線市場(chǎng)更易受到限購(gòu)、環(huán)保政策的影響，下沉市場(chǎng)的銷售表現(xiàn)則非常穩(wěn)定，因此大搜車會(huì)致力于發(fā)展下沉市場(chǎng)，并準(zhǔn)備拓展車險(xiǎn)、售后保養(yǎng)等服務(wù)，幫助車企彌補(bǔ)4S店網(wǎng)絡(luò)不足的難題。

據(jù)李志遠(yuǎn)介紹，針對(duì)縣域市場(chǎng)，他們也試點(diǎn)采取密集開(kāi)店的措施，其初步的計(jì)劃是，在核心城區(qū)每20萬(wàn)人口布局1家，40萬(wàn)-50萬(wàn)人口這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的縣域，可有2-3家店。下沉市場(chǎng)的社區(qū)店貼近正在勃興的消費(fèi)人群，可向當(dāng)?shù)鼐用裉峁?biāo)準(zhǔn)化、高質(zhì)量的汽車消費(fèi)售前、售中、售后服務(wù)。

下沉的建議是什么？

下沉前景看上去很美，但是，水也很深，僅僅依賴渠道鋪量并不靠譜。

陳雷告訴《21CBR》記者，2018年喜臨門就有次教訓(xùn)，開(kāi)設(shè)了千余家“鋪貨店”，首次進(jìn)貨金額在2萬(wàn)元左右，一波鋪貨下去，到今年為止，三分之一的店鋪沒(méi)有再第二次進(jìn)貨，很多渠道成為“僵尸店”。這讓他們意識(shí)到，只有做有質(zhì)量的分銷店，在下沉市場(chǎng)才有競(jìng)爭(zhēng)力。

在下沉市場(chǎng)的摸索中，喜臨門總結(jié)了三條：

首先，關(guān)注客戶，“不同城市的消費(fèi)群，關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)不同，要通過(guò)各種渠道和方式了解其需求，開(kāi)發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，才可能做好銷售”。

其次，匹配渠道，“要找到與產(chǎn)品定位相匹配的渠道，尤其在下沉市場(chǎng)，分寸的把握很重要；與終端或者地方品牌的渠道商合作，成功率會(huì)更高”。

最后，幫扶跟進(jìn)。在下沉市場(chǎng)做品牌，不能“只管生不管養(yǎng)”，店鋪開(kāi)起來(lái)后，“從設(shè)計(jì)、裝修、陳列、導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃、推行落地，一套體系都要提供服務(wù)，讓下沉渠道意識(shí)到，喜臨門并不是賣貨而已，才有可能合作長(zhǎng)久?！苯衲?月，喜臨門準(zhǔn)備從200家專賣店起步，提供營(yíng)銷解決方案，推動(dòng)他們進(jìn)行零售培訓(xùn)。

在渠道下沉的商業(yè)思維模式基礎(chǔ)上，大搜車也進(jìn)行了組織機(jī)構(gòu)的優(yōu)化，在2019年推廣OFC（Operation Field Counselor，即商業(yè)終端指導(dǎo)顧問(wèn)），團(tuán)隊(duì)規(guī)模已超過(guò)260人，用以規(guī)范社區(qū)店的管理，進(jìn)行針對(duì)性的賦能。

在韓迪看來(lái)，下沉市場(chǎng)必須了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，“產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)體系以及運(yùn)營(yíng)策略，要符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)心理和習(xí)慣才可”。他認(rèn)為，高度標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖企業(yè)，越是下沉，越要提防集中管控帶來(lái)的水土不服，“每個(gè)縣城差異太大，高度標(biāo)準(zhǔn)化容易成為缺點(diǎn)，如果沒(méi)法靈活調(diào)整，不夠本土化，容易被本地企業(yè)所擊敗”。

據(jù)韓迪觀察，永輝超市在長(zhǎng)葛的表現(xiàn)，即長(zhǎng)期被當(dāng)?shù)匾环宄袎褐?，大平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)并不明顯；同在宇龍廣場(chǎng)的名創(chuàng)優(yōu)品，其表現(xiàn)也沒(méi)有他想象的理想。此外，他也得知，良品家店鋪的位置，本是蘇寧易購(gòu)租賃區(qū)域的一部分，商場(chǎng)開(kāi)業(yè)之初，蘇寧是作為主力店引進(jìn)的，然而，其經(jīng)營(yíng)也并非順風(fēng)順?biāo)?，其?jīng)營(yíng)面積在不斷削減。

其實(shí)，強(qiáng)龍與地頭蛇的較量，在下沉中極為普遍。以喜臨門為例，也遭遇到地方品牌的抵抗，例如安徽的皖寶、湖南的晚安、山東的吉斯等?！拔覀冞M(jìn)到這些城市，會(huì)了解這些地方品牌的打法、產(chǎn)品賣點(diǎn)，學(xué)習(xí)他們?cè)诋?dāng)?shù)氐那澜ㄔO(shè)，避免我們走彎路?！?陳雷說(shuō)。

除了心懷謙卑、因地制宜外，有關(guān)下沉，韓迪有兩個(gè)建議：

第一，盡量以新品創(chuàng)造增量市場(chǎng)。因?yàn)橐粋€(gè)區(qū)域市場(chǎng)，容量有限，即便是大型零售商，爭(zhēng)奪存量并不容易，可以立足于消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，多找增量。以長(zhǎng)葛為例，他認(rèn)為，高端的西式面包房就有機(jī)會(huì)，消費(fèi)者對(duì)面包品類有認(rèn)知、有升級(jí)需求，但高品質(zhì)的現(xiàn)烤面包供給不足。

凱迪仕能在一地三個(gè)銷售點(diǎn)，也在于以智能鎖這種新品搶占先機(jī)?！叭木€城市消費(fèi)者人均可支配收入較寬裕，他們不用負(fù)擔(dān)一線城市較高的生活成本和房?jī)r(jià)，按照凱迪仕的產(chǎn)品定位，在一個(gè)三四線城市中，至少30%的人消費(fèi)得起?！眳握裼罱忉屨f(shuō)。

第二，爆品取勝的策略更易成功。因?yàn)樾枨笙鄬?duì)全國(guó)性，復(fù)制性強(qiáng)，產(chǎn)品或服務(wù)運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單，對(duì)于運(yùn)營(yíng)管控的要求相對(duì)低，比如蜜雪冰城或者正新雞排都有這種特點(diǎn)，而綜合零售這類業(yè)態(tài)挑戰(zhàn)就較大，必須有本地化的強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力才行。

題圖來(lái)源：基禮

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