我們來聊聊“互動｜新銳品牌大賞：為什么他們能‘上位’？”這個話題。
“上位”對于新銳品牌來說，意味著在激烈的市場競爭中脫穎而出，獲得關(guān)注、認可和市場份額。這背后并非偶然，而是多種因素綜合作用的結(jié)果。我們可以從以下幾個關(guān)鍵維度來分析：
"1. 產(chǎn)品力與創(chuàng)新性 (Product Power & Innovation):"
"精準洞察，解決痛點:" 成功的新銳品牌往往能敏銳地捕捉到特定人群未被滿足的需求或現(xiàn)有解決方案的不足，通過產(chǎn)品或服務精準解決這些痛點。例如，完美日記早期聚焦彩妝細分領域，通過高性價比和快速上新滿足年輕消費者對美的追求。 "差異化與創(chuàng)新:" 他們不滿足于模仿，而是致力于打造獨特的賣點。這可以是技術(shù)革新、設計理念、功能體驗或商業(yè)模式上的創(chuàng)新。Dyson的吸塵器、元氣森林的氣泡水，都在各自領域?qū)崿F(xiàn)了顯著的創(chuàng)新。 "快速迭代，擁抱變化:" 新銳品牌通常更靈活，能夠根據(jù)市場反饋和消費者需求快速調(diào)整產(chǎn)品策略，進行迭代更新，保持產(chǎn)品的競爭力。
"2. 品牌故事與情感連接 (Brand Story & Emotional Connection):"
"打造鮮明個性:" 他們懂得如何塑造獨特的品牌形象和個性，讓消費者產(chǎn)生認同感和好感。這種個性可能體現(xiàn)在產(chǎn)品設計、營銷語言、價值觀等各個方面。 "講述引人入勝的故事

相關(guān)內(nèi)容：

【億邦動力訊】4月18日消息，在“2020有贊x億邦直播社交電商峰會”上，億邦動力總裁、馬蹄社創(chuàng)始人賈鵬雷為主持人，MAIA ACTIVE總經(jīng)理兼CEO Mia、JULEEJULEE珠寶CEO洪俊、小仙燉鮮燉燕窩CEO、馬蹄社會員苗樹為嘉賓，以《新銳品牌大賞：為什么我們能“上位”？》為題進行了圓桌互動。

據(jù)了解，2020有贊x億邦直播社交電商峰會是一次12小時不間斷的線上峰會，于4月18日09:00-21:00舉行。峰會以“總攻”為主題，分“春季攻勢”“全村希望”“超級增長”“新創(chuàng)見者”“新勢力”“深挖私域”“權(quán)威發(fā)布”“主播挑戰(zhàn)”等環(huán)節(jié)，聚集40位行業(yè)大咖，共同探討后疫情時代企業(yè)該如何發(fā)起全域反擊。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下為演講主要內(nèi)容：

賈鵬雷：為了節(jié)省時間，首先有請我們?nèi)患钨e先對每個品牌做一個簡短的自我介紹，然后我三個問題。

MAIA ACTIVE總經(jīng)理兼CEO Mia

Mia：大家好，我是MAIA ACTIVE的Mia，我們是創(chuàng)立于2016年定位中高端的女性健身服的品牌，品牌主打的是倡導輕運動的觀念，我們認為中國剛剛開始運動的女生，進入到運動領域中很無措，我們希望做一個非常開心的品牌，鼓勵她們把運動這個習慣堅持下去，我們在做的衣服都是針對亞洲人度身打造的，量體裁衣和設計都是根據(jù)亞洲人的需求去做的。

洪?。捍蠹液?，我是JULEE JULEE珠寶的創(chuàng)始人也是CEO，我們自認為是新古典珠寶的第一品牌。JULEE JULEE珠寶是做高級珠寶的，我們只用真金、真鉆、名貴寶石。

苗樹：大家好，我們目前是全網(wǎng)燕窩銷量全網(wǎng)第一，銷量1000萬份，是天貓“雙11”第一個進入億元俱樂部的鮮燉燕窩品牌，公司使命是讓滋補更簡單，讓更多女性用戶通過吃燕窩更健康、更美麗。用戶按年、按月買產(chǎn)品，我們按周配送。

賈鵬雷：我們的主題是在這個時代，這些新消費品牌為什么能夠快速上位？在這段時間，疫情對你們的沖擊是否明顯？你們是如何應對的？

JULEEJULEE珠寶CEO洪俊

洪?。阂咔榘l(fā)生之后，我個人覺得我們在銷售端、在零售端的沖擊基本上沒有，同比去年的業(yè)績增長超過50%，可能因為商業(yè)模式的關(guān)系，一直以來主要在線上。

說到高級珠寶大家都會到實體店體驗，我們幾年前開始做了JULEE JULEE珠寶這樣的品牌深耕在線上，疫情發(fā)生以后對我們來說反而是一個助力。很多人線上買珠寶，以前買1000塊錢的珠寶，這個試錯成本可以接受，貴了以后要試戴和體驗。但是疫情發(fā)生以后強迫大家不能出門了，該消費還是要消費，并且珠寶保值增值，有這樣一個天生屬性，所以從原來做1000塊錢已經(jīng)慢慢變成試錯到5000塊錢、1萬塊錢，我們客單價平均在5000塊錢左右。

賈鵬雷：JULEE JULEE珠寶產(chǎn)品的價格靠設計取勝還是材質(zhì)取勝？

洪?。何覀兌颊加辛?，我們自己是品牌方，在英國注冊，自己工廠制作，并且自己做內(nèi)容、做營銷、做銷售、做售后，全部產(chǎn)業(yè)鏈自己做了，我們的設計團隊比較好，是一個綜合實力。

賈鵬雷：苗樹一下，小仙燉也很貴，疫情期間你們是否受到了沖擊？

苗樹：疫情期間我們確實受到了影響，2月份影響比較大，較去年同比增長220%，其實我們目標超過300%-400%。三八節(jié)期間，我們的銷量全網(wǎng)同比增長471%，成為全網(wǎng)滋補品類銷售第一的品牌，整個3月份銷售量破億。

2月份受疫情影響，主要因為小半個月時間不能發(fā)貨，這在燕窩行業(yè)受到影響更大一點，但是為什么品牌受的影響沒有那么大？因為小仙燉開創(chuàng)了仙燉燕窩的新品類，我們自有工廠，是全國第一家恢復生產(chǎn)發(fā)貨的燕窩品牌，疫情以后和工廠、政府研究如何復工。在保證員工安全的前提下，2月10日我們帶著團隊駐扎在酒店里，從酒店到工廠兩點一線，核心履行價值觀叫做“客戶第一”，因為燕窩有提高免疫力的功效，客戶是非常需要的，我們可以在2月10日開始發(fā)貨，客戶非常感動，在小紅書、天貓、京東等平臺給了我們很多評價，在疫情期間我們快速恢復發(fā)貨給他們提供服務。

賈鵬雷：疫情期間家居運動品類增長非常好，Mia解釋一下是否是這樣？

Mia：對，我們一季度對比去年有增長，去年一季度天貓整個渠道占整個銷售額超過90%，今年我們漲速最快的是微信渠道，因為2月份有一個發(fā)貨問題，其實天貓整個渠道菜鳥倉很長一段時間河南省、湖北省不能發(fā)貨，這個對商家業(yè)績有影響，但是和去年同比，三月份有明顯的爆發(fā)。

另外一個很大的成長是微信渠道對比去年同比漲了5倍多，一個原因是把整體用戶沉淀在微信端，疫情期間大家宅在家，我們有一個項目叫做“14天挑戰(zhàn)”，我們幫助消費者安排每天三餐怎么吃得健康，什么時間運動，運動的時候請最有名的瑜伽老師、健身老師做直播，我們幫助消費者疫情期間宅在家怎樣過健康的生活方式，我們發(fā)現(xiàn)微信端的粘性和銷售增長非常迅猛。

我覺得疫情大家一定會受到影響，對于我們來講最明顯的影響是物流，消費者在家時間多了，用社交APP時間多了以后，反而我看到了很多上升的機會，不僅衣服，所有配件，瑜伽墊、瑜伽磚成長七八倍。

賈鵬雷：有沒有一個具體數(shù)字。

Mia：我們比去年50%，但是微信端有5倍的增長。

賈鵬雷：我感覺非常幸運，三位在疫情期間，業(yè)績數(shù)據(jù)上沒有受到影響而且實現(xiàn)了提升，也可以為三個品牌有好的定位選擇了這個產(chǎn)品，結(jié)果在疫情期間抗風險、抗周期。

第二個問題，回到品牌的源頭復盤一下，三個品牌當時是如何快速上位的？這次請Mia來一下，過去三年時間你的成長比較快，過去三年對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)并不是一個好的年份，能否復盤一下，MAIA ACTIVE作為輕生活運動時尚的品類如何實現(xiàn)快速上位。

Mia：MAIA ACTIVE定位中高端服裝品牌，線上客單價在700，線下在1200，所以消費者花這么大一筆錢投資在健身比較精準的需求下是中高端的健身服，所以第一天做這個項目的時候主要思考兩個問題：第一，我們怎樣設計和生產(chǎn)出來消費者針對消費者需求的產(chǎn)品。因為傳統(tǒng)的健身服，我和我的合伙人是在大品牌方工作，海外品牌有一個非常大的特點，身形不適合亞洲人。

所以MAIA ACTIVE這條褲子是全網(wǎng)健身褲的第一名，一個月可以賣7萬條，大家可以看到這個臀線是有曲線的設計的，很多大牌子做收腹功能會用松緊，一個是體感不好，還有就是肉被擠出來，我們用了四層網(wǎng)布，確保腹部支撐力很夠但是不會有勒的感覺，我們開發(fā)的起源是來自于消費者要什么，我們還有前拉簾胸罩，很多女生健身完成胸罩脫不下來，我們設計了前拉鏈，很容易穿脫，所以如果看很多健身服品牌銷售量可以發(fā)現(xiàn)只有MAIA ACTIVE是有真正的爆款的，這是我們在線上可以快速起量的原因。

另外怎樣做品牌增長，我們認為要觸達到消費者的核心節(jié)點，這些核心節(jié)點沒有被清晰定價，比如說一個女性有健身服需求，場景是健身場館、老師和KOL，MAIA ACTIVE一直在成長中，找到?jīng)]有清晰定價的節(jié)點，2016年做的最重的渠道是小紅書，是沒有清晰定價的，這個時候才有真正流量紅利；2017年大家還在投圖文，我們已經(jīng)開始在做bilibili，對于我們來說就是早走一步，我們早期從來不投頭部，都是中腰部，找到喜歡你的人做增長。

所以核心就是：第一，從消費者出發(fā)設計你的產(chǎn)品、打造你的產(chǎn)品，中國上也能夠起來一定是C2B。第二，快速找到觸達消費者節(jié)點，最好這些節(jié)點沒有被清晰定價，幫助這些節(jié)點賺到錢，你的品牌一定有成長。

賈鵬雷：我們有請苗樹介紹一下，如果回到當時的快速上位的時候，我記得小仙燉早期沒有打鮮燉燕窩的時候也是很痛苦，后來打鮮燉燕窩一路迅猛。

小仙燉鮮燉燕窩CEO、馬蹄社會員苗樹

苗樹：第一，任何一個品牌進入到一個有趨勢的行業(yè)，不能憑空想象用戶需求，要針對用戶需求，我們小仙燉也是這樣做的。創(chuàng)始人是中醫(yī)世家出身，軍醫(yī)大學畢業(yè)，林小仙是14年資深燕窩用戶，我們特別認同中式滋補可以給人們帶來健康。2014年最初創(chuàng)業(yè)的時候看到幾個大趨勢，一個是大健康趨勢，因為中國的經(jīng)濟發(fā)展，人們不只滿足于溫飽了，更多在追求健康和品質(zhì)生活。二是趨勢是90后、95后對民族自信心極大地提升。三是在中國文化的傳遞和加強的情況下，中式滋補被更多用戶所選擇。燕窩也是在這樣一個中樣式滋補的文化中。2014年我們踩到燕窩行業(yè)即將成長和剛剛萌芽的階段，可以說是運氣，也是我們判斷了這個趨勢，也是創(chuàng)始人的背景去實現(xiàn)。

第二，品類創(chuàng)新，基于消費者需求，當我們看到這個市場的需求的時候我們研究了一下，干燕窩雖然性價比很好，但是需要自己挑、自己泡，長期堅持很麻煩，這個是反人性的消費方式。我們發(fā)現(xiàn)市場上有一種叫做“即時燕窩”，所以一定要針對消費者需求做品類創(chuàng)新，因為保質(zhì)期長，雖然解決了方便問題，但是消費者吃燕窩要解決口感和營養(yǎng)的問題，所以我們自己創(chuàng)造了一套模式就是鮮燉燕窩，還有原料難鑒別，不知道如何燉，沒有時間燉，不知道如何吃，針對以上四點我們做了這個鮮燉燕窩。

第三，我和創(chuàng)始人是分工的，我一直管公司人財物，品牌、戰(zhàn)略、組織、人物，小仙只負責產(chǎn)品，幾年如一日蹲守工廠里進行產(chǎn)品研發(fā)，這幾年我們供應鏈升級迭代了4輪，就是研究一碗燕窩如何做的新鮮營養(yǎng)料足，前三年我們雖然有一點融資，但是根本沒有投資到市場上打廣告或者傳播，更多因為我們的產(chǎn)品好、口碑好，讓我們活下來。

第四，雖然有好的產(chǎn)品，踩了趨勢，創(chuàng)了品牌，一定要樹品牌，我們做品牌這方面小仙燉特別注重口碑傳播的力量，所以這兩年大家注意到小仙燉在直播陣地、抖音都可以看到小仙燉的身影，核心就是我們對接了消費者的需求，還有我們的極致產(chǎn)品，鼓勵很多用戶分享，和一些KOL，讓他們體驗，他們認同也幫助我們分享，成為我們的用戶，這樣我們這兩年成長很快，這5年都有3-5倍的增長。

賈鵬雷：說到洪俊這里，不能用快速來形容了，但是畢竟有一個關(guān)鍵時期，哪一個階段用什么原因?qū)崿F(xiàn)了關(guān)鍵的躍遷。

洪?。何医裉焓莵韺W習的，大家都很會講，剛才神奇誕生了一個網(wǎng)紅單品，JULEE JULEE珠寶所處在的行業(yè)的關(guān)系，我們做高級珠寶，和快消、快速增長沒有太大關(guān)系，珠寶行業(yè)講究的是做更久一點、做的更加好一點。到現(xiàn)在為止，我們說快速上位，其實JULEE JULEE珠寶不算快速上位，從10年前我們創(chuàng)立這家公司，三年前創(chuàng)立這個品牌，有三點我自己做的比較開心的可以分享：

第一，JULEE JULEE珠寶在國內(nèi)珠寶品牌中是比較有品牌基因的品牌，品牌的核心是什么？品牌的核心是群體，你是什么樣的人就選擇什么樣的品牌，JULEE JULEE珠寶第一天創(chuàng)立開始就明白自己的品牌精神，就是“不將就”，為當代獨立女性發(fā)聲，講究女性平權(quán)。

第二，作為一家創(chuàng)業(yè)型的小公司，第一天開始就有顧問的介入，我們一開始就建立自己的系統(tǒng)，比如說客群定位、產(chǎn)品定位以及幾個定位，一系列的東西都是比較有系統(tǒng)性的，在座的女生朋友如果買過珠寶的話，除了去一線品牌里買東西之外，其實這個行業(yè)大部分珠寶品牌都有，比如說我買一個東西2.5萬，2萬塊錢可以不可以，討價還價這樣的概念在高級珠寶中比較常見，但是JULEE JULEE珠寶這個品牌三年了，到現(xiàn)在為止從來沒有這樣的事情發(fā)生，我們從來不打折、不還價，甚至連“雙11”和年中大促一分錢折扣都沒有，我們是做奢侈品的，客單價最低也要幾千塊錢，這是我們比較開心的事情。

第三，我們這幾年一路走過來比較注重團隊建設，剛才提到JULEE JULEE珠寶是從設計開始是做全產(chǎn)業(yè)鏈的，我們從來不抄別人的，我們自己做原創(chuàng)設計有自己的工廠，我們工廠老師傅都是工作20年以上的經(jīng)驗，我們的設計來自于全世界排名前三的珠寶學府，還有其他的團隊，建立了一個很不錯的穩(wěn)定的團隊，團隊作業(yè)在這個時代也是非常必要的東西。

賈鵬雷：我聽完以后總體感覺是這樣的，三位都是做女性用戶為主的品牌和產(chǎn)品，無論個人設計師能力還是職業(yè)背景以及專業(yè)能力表現(xiàn)了非常強的實力。

我有幾個想法：第一，像苗樹、孫來春都是馬蹄社成員，歡迎大家加入到馬蹄社。第二，馬蹄社是快手電商首席合伙人，我們在快手電商有大型直播間，你們一起上好好聊直播，那個直播間單場有300萬觀看量。我們會觀察一下小紅書、淘寶、微信指數(shù)有沒有變化，我們希望我們這個直播既能夠講電商干貨，還能夠帶貨，希望我們下次再見，謝謝大家！