我們來(lái)分析一下北京夢(mèng)之城（MengCheng）旗下阿貍（A哩哩）品牌運(yùn)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)。阿貍從一個(gè)原創(chuàng)漫畫形象，成長(zhǎng)為擁有龐大粉絲基礎(chǔ)、多元化產(chǎn)品線、甚至衍生出電影和游戲的知名IP，其成功并非偶然，而是多個(gè)關(guān)鍵因素疊加的結(jié)果。
以下是一些核心的成功經(jīng)驗(yàn)：
1. "精準(zhǔn)的IP形象定位與情感連接：" "“小狐貍”的設(shè)定：" 阿貍以一只可愛(ài)、善良、略帶憂郁但充滿想象力的機(jī)器小狐貍形象出現(xiàn)。這種設(shè)定具有普適的親和力，容易讓不同年齡段的用戶產(chǎn)生喜愛(ài)和共鳴。 "情感共鳴點(diǎn)：" 阿貍的故事和形象常常圍繞著童年、夢(mèng)想、友誼、成長(zhǎng)、孤獨(dú)與希望等主題展開(kāi)，觸及了人們內(nèi)心深處的情感需求，尤其是對(duì)于經(jīng)歷過(guò)或懷念童年的群體，形成了強(qiáng)大的情感紐帶。其經(jīng)典的口頭禪“阿貍，一個(gè)機(jī)器小狐貍，給你講睡前故事”本身就充滿了溫情和記憶點(diǎn)。
2. "高質(zhì)量的原創(chuàng)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)：" "漫畫是基石：" 夢(mèng)之城早期通過(guò)持續(xù)輸出高質(zhì)量、有深度的漫畫故事（如《阿貍的夢(mèng)工廠》系列）積累了第一批核心粉絲。這些漫畫不僅情節(jié)吸引人，而且在視覺(jué)風(fēng)格、情感表達(dá)上都很有特色，建立了阿貍獨(dú)特的“童話”世界觀。

相關(guān)內(nèi)容：

9月10日，2015第十一屆TFC全球移動(dòng)游戲大會(huì)暨智能娛樂(lè)展在廣州南豐國(guó)際會(huì)展中心正式開(kāi)幕。作為此次TFC大會(huì)最為重要的分論壇之一，IP授權(quán)工坊了包括上方傳媒董事長(zhǎng)張秋水、國(guó)際授權(quán)業(yè)協(xié)會(huì)大中華區(qū)負(fù)責(zé)人黃玉芬/Tani Wong、北京夢(mèng)之城文化有限公司授權(quán)主管高強(qiáng)、藝言堂創(chuàng)始人苗海燕、百度移動(dòng)游戲IP合作總監(jiān)謝宗轍等重量級(jí)嘉賓。為游戲行業(yè)及版權(quán)行業(yè)的新成員提供IP合作過(guò)程中基本的法律及商務(wù)常識(shí)，剖析一些常用的基本條款和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式，以此為游戲行業(yè)與版權(quán)行業(yè)提供一個(gè)合作交流的溝通平臺(tái)，促進(jìn)版權(quán)、游戲行業(yè)健康發(fā)展。

北京夢(mèng)之城文化有限公司授權(quán)部主管高強(qiáng)受邀出席大會(huì)，在IP授權(quán)工坊會(huì)場(chǎng)上發(fā)表《授權(quán)如何在游戲中運(yùn)作-阿貍品牌案例分享》的主題演講。

在演講中，他分享了包括游戲內(nèi)的阿貍品牌授權(quán)案例，探討動(dòng)漫授權(quán)和游戲的結(jié)合，如何解決游戲研發(fā)CP最關(guān)心的幾件事。他表示，在游戲數(shù)據(jù)中“留存、活躍用戶、轉(zhuǎn)換率、付費(fèi)率”至關(guān)重要；要成為作為合格的游戲IP，動(dòng)漫形象至少要做到三點(diǎn)：第一，忠實(shí)的粉絲；第二，持續(xù)的內(nèi)容；第三，豐富的跨界資源和活動(dòng)。對(duì)應(yīng)這幾點(diǎn)基本就可以解決游戲產(chǎn)品中，我們用戶的留存、付費(fèi)轉(zhuǎn)化、還有持續(xù)的收入等問(wèn)題。

以下為演講實(shí)錄：

各位小伙伴大家好，我是北京夢(mèng)之城文化有限公司授權(quán)部的高強(qiáng)，今天有幸和大家分享阿貍品牌授權(quán)案例，以及和游戲結(jié)合的過(guò)程和想法。

其實(shí)早在2014年可以說(shuō)已經(jīng)是一個(gè)IP年，不論是從一線的IP，到二線的IP，還是剛剛涉足開(kāi)發(fā)的IP，甚至從足球隊(duì)到少林寺，斗都可以傳遞IP的價(jià)值和影響力。我覺(jué)得IP這個(gè)行業(yè)太大了，怎么樣都可以做，所以那時(shí)候我們就已經(jīng)在想怎么做有價(jià)值的IP，怎么跟游戲合作。

早年9年前，有一個(gè)男生特別喜歡班里的一個(gè)女生，男生每天為女生畫一幅畫，以至后來(lái)累積到一定程度，終于有一天男生鼓氣勇氣表白了，女孩非常感動(dòng)，但是拒絕了他，聽(tīng)起來(lái)很“悲慘”啊。但“悲慘”的背后有了一個(gè)可愛(ài)的形象得以保留了下來(lái)，這個(gè)形象就是阿貍，一個(gè)穿著白色短褲的紅色小狐貍。這個(gè)形象從2006年開(kāi)始繪制，不斷在線下一些媒體、雜志上做連載，做漫畫，后來(lái)發(fā)展成互聯(lián)網(wǎng)的表情。

“阿貍”在被設(shè)定伊始，我們就賦予了他豐富的特質(zhì)，他不僅有中英文名字，還有自己的星座，在他生活的叫做“夢(mèng)之城”的小鎮(zhèn)上，有他的爸爸媽媽、女朋友、鄰居、好朋友等等，豐富的社會(huì)屬性設(shè)定，同時(shí)也造就阿貍涵蓋“親情、友情、愛(ài)情”的豐富故事內(nèi)容和可覆蓋廣泛結(jié)合的行業(yè)跨界價(jià)值。

這位“悲慘”的男生就是Hans，開(kāi)個(gè)玩笑，Hans是阿貍的作者。

阿貍的粉絲特點(diǎn)，從內(nèi)容上來(lái)看，年齡分布是15—25歲，但是購(gòu)買人群是10—35歲，購(gòu)買人群喜好度女性占了80%多，但是購(gòu)買人群男生占了70%多。我想大家都知道為什么，更多的男孩子買阿貍都是用來(lái)女孩子的。

從以上特點(diǎn)，可以看得出阿貍粉絲其實(shí)主要涵蓋了兩個(gè)群體，一個(gè)是學(xué)生群體，另一是剛上班的白領(lǐng)，這個(gè)群體的特點(diǎn)是，追求溫暖，相信童話。

阿貍的內(nèi)容是由三部分組成。第一部分是繪本，從2009年開(kāi)始發(fā)售迄今為止，共推出了三本成人童話繪本，一本兒童繪本，一本囈語(yǔ)，每一本的推出都刷新了銷售記錄，累積銷量220萬(wàn)冊(cè)。

從2009年到2010年每年都會(huì)出一本書，但是從2011—2013年沒(méi)有出書，原因有兩個(gè)，第一，阿貍是一只狐貍，但是粉絲在看書的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)阿貍沒(méi)有尾巴，所以很多人留言寫郵件，問(wèn)為什么阿貍沒(méi)有尾巴，于是徐老師用了三年的時(shí)間終于創(chuàng)作出一本書為大家解釋為什么阿貍沒(méi)有尾巴；第二，其實(shí)也是很重要的一點(diǎn)，我們一直在思考問(wèn)題，單純靠故事內(nèi)容是否能持久的保障阿貍跟粉絲的黏性，包括IP形象的生命？于是在那幾年我們不停的嘗試做跨界的合作。

第二塊內(nèi)容是阿貍動(dòng)畫微電影，累積超過(guò)120分鐘，總的點(diǎn)擊量超過(guò)4億。

第三塊就是互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)，很多人認(rèn)識(shí)阿貍，我相信都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)表情，2014年先后入住Line、騰訊微信等通訊APP，微信下載量覆蓋量已經(jīng)過(guò)億。以及輸入法、皮膚、壁紙。

我們一直在做互聯(lián)網(wǎng)的宣傳，包括線下跨界的合作，在有一天我們意外的看到谷歌圖片搜索排行榜，阿貍以的動(dòng)漫名稱排到第八位；我們有兩個(gè)非常重要的兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，一個(gè)是2012年亞洲授權(quán)業(yè)大獎(jiǎng)，那是我們得到第一個(gè)非常重要的肯定，也是我們從2011年到2012年辛苦兩年非常重要的肯定。從2013年到2015年我們連續(xù)三年入圍國(guó)際授權(quán)業(yè)大獎(jiǎng)，每年全球有5個(gè)名額入選，而阿貍是中國(guó)唯一原創(chuàng)動(dòng)漫形象入圍當(dāng)中，我相信阿貍明年會(huì)獲得最大的獎(jiǎng)項(xiàng)。

阿貍的影響力究竟有多大？粗略量化下，阿貍粉絲傳播覆蓋量是過(guò)億的人群，所以我們可以像游戲一樣有一些留存，而且哪些是轉(zhuǎn)化率，包括付費(fèi)率在哪里，其實(shí)通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)也能了解一些。同時(shí)我們還是騰訊主要供應(yīng)商，同是我們還集結(jié)了20個(gè)微博帳號(hào)，在這個(gè)帳號(hào)當(dāng)中大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，桃子有自己的注冊(cè)帳號(hào)，阿貍也有，每到情人節(jié)或者圣誕節(jié)的時(shí)候，桃子就會(huì)給阿貍@一下，今年是不是該送我好禮物了。同時(shí)這也是我們抓取抓取學(xué)生群體和動(dòng)漫人群的主體，我們的BBS的貼吧，從第一位到第十位，大家可以看，除了阿貍之外，都是日漫、韓漫。

我們每出一本書的都要做簽售，每次簽售的時(shí)候，都把當(dāng)?shù)氐某霭嫔绲膸?kù)存，包括書店的庫(kù)存都會(huì)刷新，基本上就找到書了，每次都會(huì)發(fā)生特別感動(dòng)的故事。在2013年的時(shí)候，我們剛上線的阿貍尾巴，我們?cè)诒本┑奈鲉螆D書大廈，原定當(dāng)天下午的2點(diǎn)到5點(diǎn)簽售，但是凌晨5點(diǎn)的時(shí)候，有一個(gè)河北的粉絲就過(guò)來(lái)排隊(duì)，我當(dāng)時(shí)很感動(dòng)的是我們很多小伙伴就給這些粉絲發(fā)放吃的、喝的。還有一個(gè)剛上幼兒園的小朋友，帶著他爺爺一起來(lái)買書。其實(shí)做動(dòng)漫IP的時(shí)候是要講成長(zhǎng)的感情。

阿貍也是第一個(gè)做動(dòng)漫巴士的形象，包括本土的主題商城。這是在2011年12月，這是我們一次跨界合作，從這之后一直到2014年我們正式在北京太古里地產(chǎn)三里屯，海上世界、華潤(rùn)、包括萬(wàn)達(dá)我們都有一系列的合作。我們也有臺(tái)灣的團(tuán)隊(duì)。這是在2013年我們?cè)趪?guó)家會(huì)議中心舉辦的一場(chǎng)動(dòng)漫的展覽上，專門做的阿貍夢(mèng)想屋，大家看到旅行箱，包括床上用品、你看到或者看不到的金銀首飾，那時(shí)候只是簡(jiǎn)單的做一下，這一類可以支撐整個(gè)家庭的產(chǎn)品，大家都可以在阿貍這個(gè)產(chǎn)品體系里面找到。這是我們?cè)?014年在三里屯做的《阿貍的秘密花園》。這是后期我們做的幾場(chǎng)，這是阿貍的主題裝置展。包括我們和固定合作的一些媒體和新媒體。

這是我們當(dāng)時(shí)發(fā)售第三本書阿貍尾巴一個(gè)行業(yè)記錄，也是上了北京衛(wèi)視的新聞，我們用了不到一個(gè)月的時(shí)間銷售了40萬(wàn)冊(cè)，什么概念？在成人童話繪本銷售，基本累計(jì)銷量5萬(wàn)冊(cè)就可以叫暢銷書，我們用了不到一個(gè)月銷售40萬(wàn)冊(cè)，可以說(shuō)是一個(gè)記錄。這是我們?nèi)ツ曜鳛閯?dòng)漫行業(yè)的電商平臺(tái)，被新聞聯(lián)播播了1分多鐘，也是作為一個(gè)動(dòng)漫案例講我們?cè)谛袠I(yè)平臺(tái)的過(guò)程。同時(shí)也參加過(guò)一些娛樂(lè)節(jié)目。這樣的產(chǎn)品包括我們的內(nèi)容，包括阿貍商業(yè)的合作模式，形成了內(nèi)容自主的產(chǎn)品和商業(yè)授權(quán)。2013年為例，阿貍自研和授權(quán)合作衍生產(chǎn)品在淘寶和天貓銷售額超過(guò)Hello Kitty和迪士尼，這一點(diǎn)上阿貍是非常接地氣，知道粉絲要的是什么，我們要知道我們做這事的目的是什么。

通過(guò)我們自己的電商平臺(tái)，包括我們線下的實(shí)體店，和我們授權(quán)的一些伙伴，其實(shí)我們的產(chǎn)品，包括我們推廣的力度已經(jīng)銷售到家樂(lè)福、沃爾瑪。我們一線城市是我們的品牌店，我們自己直營(yíng)，接下來(lái)到明年的計(jì)劃，在渠道要擴(kuò)大加盟店。這是在北京的一個(gè)5層的阿貍旗艦店，大家有機(jī)會(huì)可以看一看。這是我們授權(quán)合作的品牌，麥當(dāng)勞、康師傅、DQ、御泥坊等等。

接下來(lái)講一下我們的商業(yè)發(fā)展，我們第一次授權(quán)跨界合作的嘗試，當(dāng)時(shí)和線下的真維斯、麥考林一起合作。后來(lái)我們也高大上一回，做了阿貍的銀飾。在那個(gè)時(shí)候我們特別感動(dòng)的一件事，有一些合作廠商特別有意愿，而且通過(guò)了解你的故事，他知道這個(gè)故事的特點(diǎn)在哪里。這個(gè)也是我們第一次和化妝品合作的一個(gè)品牌叫御泥坊，當(dāng)時(shí)我們合作的時(shí)候做了三天的聚劃算的活動(dòng)，三天的時(shí)間形成10萬(wàn)個(gè)包裹，每個(gè)產(chǎn)品的客單價(jià)超過(guò)100元，給廠商帶來(lái)利益的同時(shí)也是對(duì)阿里品牌的宣傳。后來(lái)我們進(jìn)軍家紡行業(yè)，阿貍的床單銷售速度和銷售數(shù)量是非常高的。

騰訊開(kāi)放平臺(tái)，我們做了阿貍農(nóng)場(chǎng)，農(nóng)場(chǎng)游戲真的很難，它不像單機(jī)、或者利用碎片時(shí)間很充分的游戲，農(nóng)場(chǎng)游戲你要全聯(lián)網(wǎng)，而且你要花心思，阿貍第一次挑了這么一個(gè)游戲來(lái)合作，也是說(shuō)到我們之后的一個(gè)設(shè)想。這一點(diǎn)我們后面會(huì)講到，我們?nèi)谌腚娚痰暮献?，怎么把IP授權(quán)這么一塊業(yè)務(wù)和游戲產(chǎn)生在一起。除了這些我們開(kāi)始做DQ的授權(quán)，這是做的非常多的形式，像麥當(dāng)勞和肯德基，包括德克士、屈臣氏，還有旅行箱。包括我們還有圖書的周邊衍生，我們和國(guó)家旅游局合作了阿貍的旅游系列，我們當(dāng)時(shí)也是在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)起的一陣話題討論，叫帶著阿貍?cè)ヂ眯?，這是在2013年我們做的是希臘，去年我們做的是法國(guó)，當(dāng)時(shí)我們一個(gè)明星，叫井柏然，當(dāng)時(shí)當(dāng)月的閱讀量超過(guò)六千萬(wàn)，所以今年我們?nèi)チ艘幌掳屠鍗u，大家可以關(guān)注一下叫“帶著阿里去旅行”。雖然這個(gè)活動(dòng)結(jié)束之后，我會(huì)出書。

在2014年我們開(kāi)始有目標(biāo)性的針對(duì)一些品牌，第一個(gè)合作就是康師傅，康師傅做的是妙芙，后來(lái)又開(kāi)始合作做了康師傅牛肉面，這個(gè)在全國(guó)的門市店都有。這是360，去年我們也是抓了一個(gè)尾巴，做了314白色情人節(jié)WIFI。還有和麥當(dāng)勞的戰(zhàn)略合作，麥當(dāng)勞我們?cè)谌ツ?月份的時(shí)候發(fā)售了麥樂(lè)卡，印象中發(fā)售了500萬(wàn)張，在當(dāng)年12月份圣誕節(jié)的時(shí)候，我們做了阿貍的鑰匙限量版，在跨年的時(shí)候我們又做了一次快閃，有一只大阿貍跟你一起跳舞，有時(shí)候大家可以上網(wǎng)找一找。包括夢(mèng)之城很多小朋友都討厭我的一點(diǎn)，我天天跟他們念叨一件事，這個(gè)世界最有愛(ài)最好的紙巾是五月花。這是和BDUCK跨界合作的創(chuàng)意年貨，今年我們又開(kāi)始跟中國(guó)銀行合作阿貍的信用卡，阿貍的金飾等等。剛剛我們還授權(quán)悅詩(shī)風(fēng)吟合作阿貍主題的美裝袋。

通過(guò)內(nèi)容的合作，產(chǎn)品的豐富，阿貍豐富的產(chǎn)品超過(guò)一千款。

前一陣子，跟一些行業(yè)的前輩在聊天，于是形成自己的一個(gè)觀點(diǎn)，什么算是好的IP？尤其跟游戲合作的游戲？由動(dòng)漫形象IP轉(zhuǎn)換成動(dòng)漫IP最關(guān)鍵的形象，這個(gè)IP不光要有好“人緣”，還要有好“賣相”。什么是“人緣”？是我們粉絲的數(shù)量和它的忠實(shí)度，其實(shí)這一點(diǎn)對(duì)于游戲CP的團(tuán)隊(duì)和小伙伴來(lái)講其實(shí)很重要，這也是他們拿IP最主要的原因，可以減少一些粉絲購(gòu)買成本重要的途徑。好的“賣相”是什么？好的形象并不意味著你有好的市場(chǎng)價(jià)值，它有可能只是在講情懷，但我們更需要的是市場(chǎng)價(jià)值。

跟大家分享一下我的一些想法和經(jīng)驗(yàn)，包括我的一些想法，就是動(dòng)漫授權(quán)和游戲的結(jié)合，怎么解決游戲類木，包括游戲CP最關(guān)心的幾件事？一個(gè)是轉(zhuǎn)換率，還有一個(gè)付費(fèi)率，動(dòng)漫IP要做到這么幾點(diǎn)，第一，忠實(shí)的粉絲；第二，持續(xù)的內(nèi)容；第三，豐富的跨界資源和活動(dòng)。只要對(duì)應(yīng)這幾點(diǎn)就可以解決我們用戶的留存、付費(fèi)轉(zhuǎn)化、還有持續(xù)的收入。

我和蜂巢游戲合作的一個(gè)阿貍農(nóng)場(chǎng)，這個(gè)怎么跟好賣相結(jié)合？在游戲過(guò)程中，針對(duì)就是我們游戲的玩家，通過(guò)IP后面的授權(quán)廠商可以把玩家擴(kuò)展到各行各業(yè)，各種消費(fèi)群體。所以我們當(dāng)時(shí)推選的一個(gè)產(chǎn)品，就是阿貍的手札筆記本，里面有兩卷膠貼，還有一個(gè)便簽紙。我們?cè)诒愫灱埉?dāng)中印了游戲的二維碼，而在游戲當(dāng)中怎么給做的反饋？是在界面登了產(chǎn)品的宣傳圖，作為出版社當(dāng)中，是在亞馬遜還有當(dāng)當(dāng)這一塊的資源給游戲做的資源，我個(gè)人統(tǒng)計(jì)的數(shù)字，不代表官方，當(dāng)時(shí)給這個(gè)游戲帶來(lái)的每日新增，我印象當(dāng)中是每天一萬(wàn)多，對(duì)于手札筆記本的銷售額，一天銷售額是在這個(gè)合作之前一周的銷售量。你在游戲當(dāng)中有精準(zhǔn)的用戶，這個(gè)精準(zhǔn)的用戶除了玩游戲，好像起不到其他的作用，這部分的資源正式對(duì)實(shí)物廠商很重視的一點(diǎn)。所以我在接下來(lái)授權(quán)合作過(guò)程中，包括和我的實(shí)物，內(nèi)容我希望和游戲合作，你們?nèi)ハ胂笠稽c(diǎn)，每天有幾十萬(wàn)人，每天幾百萬(wàn)人看這個(gè)廣告，我覺(jué)得只有游戲可以做到。所以在合作過(guò)程中之后，我們開(kāi)始植入阿貍的水晶球，我們也有一個(gè)禮增卡，在禮增卡我們也做了一個(gè)小頁(yè)面，你掃描以后，就可以出現(xiàn)水晶球的虛擬道具，其實(shí)在之后合作的一些游戲當(dāng)中也涉足了一些電商產(chǎn)品，包括有一些設(shè)想，在阿貍農(nóng)場(chǎng)當(dāng)中我希望未來(lái)會(huì)一些品牌，我希望在明年情人節(jié)的時(shí)候，可以實(shí)現(xiàn)這么一件事，阿貍的玩家可以送給桃子的玩家一個(gè)虛擬的花束，在這個(gè)花束的背后我可以從線下直接來(lái)發(fā)貨，而發(fā)貨這個(gè)過(guò)程，其實(shí)在售價(jià)、包括帶動(dòng)游戲內(nèi)鉆石、金幣這些虛擬的道具，可以帶動(dòng)它的銷售。在這個(gè)過(guò)程中，就是產(chǎn)品方和游戲方帶動(dòng)更多的留存和更多的粉絲，而游戲方為這些產(chǎn)品方帶動(dòng)更多的銷售額，在中間我不參與分成，但是其實(shí)兩邊的銷售額的增長(zhǎng)對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)好事，可以通過(guò)后期來(lái)分享。

最后也要跟推一個(gè)廣告，我們接下來(lái)要上線的《阿貍泡泡龍》，我知道做泡泡龍的很多，但是要跟大家說(shuō)的，我們這個(gè)泡泡龍跟其他的泡泡龍還是有區(qū)別的，除了虛擬養(yǎng)成之外，還開(kāi)始做一些快銷類的產(chǎn)品。就是利用碎片時(shí)間玩的游戲，像消除、塔房這一類。在這一塊我們要結(jié)合的電商平臺(tái)、或者產(chǎn)品，就真的是快銷，快速的玩，快速的銷售。我們當(dāng)時(shí)我們想的是和月餅合作，你知道有些蛋糕店、或者月餅的企業(yè)，每年發(fā)放大量的月餅券，但是真正兌換轉(zhuǎn)化率非常低，如果有這么一款游戲幫你做推廣的同時(shí)，你打到一些關(guān)卡以后送一張?jiān)嘛炄?，而且在游戲里還可以送你道具，你可以帶動(dòng)貨幣的流通率，還有產(chǎn)品的銷售，何樂(lè)而不為。

這邊是我的聯(lián)系方式，其實(shí)剛剛講這么多，我一直特別想跟大家分享，什么是好的IP，尤其是好的IP？我覺(jué)得既要有“人緣”，又有好“賣相”，我覺(jué)得這樣的形象才叫中國(guó)好IP。

如果大家有興趣和阿貍合作，接下來(lái)大家可以多一些接受，今天感謝TFC和LIMA提供這么好的平臺(tái)，讓大家可以有機(jī)會(huì)多學(xué)習(xí)、多交流。好的，謝謝！