來(lái)源網(wǎng)絡(luò)編寫(xiě)連鎖企業(yè)的《招商手冊(cè)》是吸引潛在加盟商的關(guān)鍵步驟。一份優(yōu)秀的招商手冊(cè)應(yīng)該清晰、專(zhuān)業(yè)、有吸引力，并能有效地傳達(dá)品牌價(jià)值、經(jīng)營(yíng)模式和投資回報(bào)潛力。以下是編寫(xiě)《招商手冊(cè)》的步驟和關(guān)鍵內(nèi)容：
"一、手冊(cè)編寫(xiě)前的準(zhǔn)備"
1. "明確目標(biāo)受眾：" 確定你的理想加盟商畫(huà)像，例如行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念等。
2. "梳理核心優(yōu)勢(shì)：" 總結(jié)自身品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，例如品牌知名度、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、運(yùn)營(yíng)模式、盈利能力等。
3. "收集相關(guān)數(shù)據(jù)：" 準(zhǔn)備好能夠支撐你說(shuō)法的數(shù)據(jù)，例如市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、成功案例等。
4. "確定手冊(cè)風(fēng)格：" 根據(jù)品牌定位和目標(biāo)受眾，選擇合適的風(fēng)格，例如專(zhuān)業(yè)、時(shí)尚、親民等。
"二、手冊(cè)核心內(nèi)容"
1. "封面："
品牌logo、名稱(chēng)
手冊(cè)標(biāo)題，例如“[品牌名稱(chēng)]招商手冊(cè)”
公司聯(lián)系方式
設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)簡(jiǎn)潔、大氣，體現(xiàn)品牌形象
2. "目錄：" 清晰列出手冊(cè)各章節(jié)內(nèi)容及頁(yè)碼，方便閱讀。
3. "品牌介紹："
"品牌故事：" 介紹品牌創(chuàng)立背景、發(fā)展歷程、核心價(jià)值觀等，塑造品牌形象。
"品牌文化：" 闡述品牌文化
相關(guān)內(nèi)容：
本文導(dǎo)讀：對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，大家往往會(huì)容易遇到一個(gè)困惑，自己為數(shù)不多的幾家直營(yíng)店無(wú)法產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。辛辛苦苦賺來(lái)的錢(qián)，又拿去開(kāi)店了，明明資產(chǎn)剛盤(pán)起來(lái)這么多，現(xiàn)金流卻少得可憐。
那該如何破局？好像大多數(shù)的連鎖企業(yè)家第一想到，放開(kāi)做招商，覺(jué)得自己有好項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目自己總結(jié)出了成功的經(jīng)驗(yàn)，可以幫助加盟商選址、建店、開(kāi)店，團(tuán)隊(duì)管理和做投資回報(bào)分析了那開(kāi)放加盟之前，你知道招商工作、加盟商加盟的流程嗎？這個(gè)非常重要，今天我們就從《招商手冊(cè)》為大家詳細(xì)分析先來(lái)看招商的工作流程，如下:
大家可以看到按照?qǐng)D片顯示招商流程一共分為了17個(gè)步驟，每一步都非常關(guān)鍵，那這些關(guān)鍵點(diǎn)如何讓企業(yè)的相關(guān)崗位人員都能清楚并且做到呢？
標(biāo)準(zhǔn)化體系是關(guān)鍵。標(biāo)準(zhǔn)化是連鎖企業(yè)大規(guī)模快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)的工具包含流程、規(guī)范、表單，而其重點(diǎn)表現(xiàn)方式就是規(guī)范化手冊(cè)。而招商手冊(cè)是發(fā)展招商加盟不可或缺的工具之一。招商手冊(cè)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容呢？目錄1、市場(chǎng)機(jī)遇2、企業(yè)背景3、產(chǎn)品定位4、經(jīng)營(yíng)模式5、加盟優(yōu)勢(shì)6、加盟條件7、投資方案8、加盟流程— 01 —市場(chǎng)機(jī)遇1、市場(chǎng)的容量市場(chǎng)容量是指在不考慮產(chǎn)品價(jià)格或供應(yīng)商的前提下，市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)能夠吸納某種產(chǎn)品或勞務(wù)的單位數(shù)目。市場(chǎng)容量是由使用價(jià)值需求總量和可支配貨幣總量?jī)纱笠蛩貥?gòu)成的。若有市場(chǎng)容量，可以自然拉動(dòng)企業(yè)投資和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。沒(méi)有市場(chǎng)容量，僅僅依靠企業(yè)效宏來(lái)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增量，就蘊(yùn)藏著經(jīng)濟(jì)失調(diào)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。2、市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?/span>市場(chǎng)潛力是指在某一特定時(shí)期和特定條件下，某一市場(chǎng)對(duì)某一產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)量的最樂(lè)觀估計(jì)。市場(chǎng)潛力是指在某種市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)市場(chǎng)需求所能達(dá)到的最大數(shù)值的測(cè)算。其作用是：有助于確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高企業(yè)效益。3、行業(yè)的利潤(rùn)行業(yè)利潤(rùn)率是反映行業(yè)利潤(rùn)水平的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。不同經(jīng)濟(jì)條件下，行業(yè)利潤(rùn)率具有不同的含義。在資本主義經(jīng)濟(jì)中，利潤(rùn)是剩余價(jià)值的轉(zhuǎn)化形式，因而行業(yè)利潤(rùn)率就是某一行業(yè)的剩余價(jià)值總額對(duì)該行業(yè)預(yù)付總資本的比例，它表示資本的增殖能力。行業(yè)利潤(rùn)率分為成本利潤(rùn)率和資金利潤(rùn)率兩種：前者是行業(yè)利潤(rùn)與成本的比例后者是指行業(yè)利潤(rùn)與該行業(yè)占用資金的比例，它表示資金的盈利程度。4、市場(chǎng)的趨勢(shì)市場(chǎng)趨勢(shì)分析指運(yùn)用科學(xué)方法，對(duì)市場(chǎng)的需求和某些商品銷(xiāo)售趨勢(shì)作出估計(jì)和預(yù)測(cè)。它是決定擬建項(xiàng)目是否有建設(shè)必要和生產(chǎn)規(guī)模的關(guān)鍵因素。按分析范圍劃分，可以分為宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)分析和微觀市場(chǎng)趨勢(shì)分析。宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)分析，是從本國(guó)國(guó)情出發(fā)，從總體上對(duì)市場(chǎng)上投放的全部商品總的需求趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，它是國(guó)家制定社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃及有關(guān)方針政策的重要依據(jù)之一。微觀市場(chǎng)趨勢(shì)分析，是對(duì)個(gè)別商品的供求趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，它是企業(yè)和主管部門(mén)制定生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)之一。— 02 —企業(yè)背景1、企業(yè)介紹企業(yè)簡(jiǎn)介一般包括以下幾個(gè)方面：- 公司概況：這里面可以包括注冊(cè)時(shí)間，注冊(cè)資本，公司性質(zhì)，技術(shù)力量，規(guī)模，員工人數(shù)，員工素質(zhì)等；
- 公司發(fā)展?fàn)顩r：公司的發(fā)展速度，有何成績(jī)，有何榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)等；
- 公司文化：公司的目標(biāo)，理念，宗旨，使命，愿景，寄語(yǔ)等；
- 公司主要產(chǎn)品：性能，特色，創(chuàng)新，超前；
- 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及網(wǎng)絡(luò)：銷(xiāo)售量，各地銷(xiāo)售點(diǎn)等；
- 售后服務(wù)：主要是公司售后服務(wù)的承諾。
3、目標(biāo)市場(chǎng)定位
目標(biāo)場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)計(jì)的位置必須使他們的產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)品牌，并取得在目標(biāo)市場(chǎng)中的最大戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。4、消費(fèi)者定位消費(fèi)者定位是指對(duì)產(chǎn)品潛在的消費(fèi)群體進(jìn)行定位。對(duì)消費(fèi)對(duì)象的定位也是多方面的，比如：從年齡上，有兒童、青年、老年從性別上，有男人、女人根據(jù)消費(fèi)層，有高低之分；根據(jù)職業(yè)，有醫(yī)生、工人、學(xué)生等等。消費(fèi)者定位是指依據(jù)消費(fèi)者的心理與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，尋求其不同的需求并不斷給于滿(mǎn)足。— 05 —加盟優(yōu)勢(shì)1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)舉例：公司已和多家國(guó)外優(yōu)質(zhì)品牌廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，精選世界各國(guó)美味可口的特色，總部具有強(qiáng)大的采購(gòu)能力，產(chǎn)品更新迅速；統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)，減少中間環(huán)節(jié)，供貨便捷，降低運(yùn)營(yíng)成本，增強(qiáng)加盟商獲利。2、品牌優(yōu)勢(shì)舉例：公司已做好了品牌推廣的具體規(guī)劃，并且擁有豐富的媒體資源，包括電視、廣播、通訊、專(zhuān)業(yè)雜志和網(wǎng)絡(luò)媒體等資源，能夠在區(qū)域市場(chǎng)迅速擴(kuò)大知名度。3、開(kāi)業(yè)優(yōu)勢(shì)舉例：為加盟商提供專(zhuān)業(yè)的從選址到店內(nèi)裝修、人員、商品陳列、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、推廣物料設(shè)計(jì)等的一系列系統(tǒng)性支持，能夠讓加盟商實(shí)現(xiàn)輕松開(kāi)業(yè)。4、管理優(yōu)勢(shì)舉例：公司與權(quán)威連鎖咨詢(xún)公司一起建立了一套門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)、完善的連鎖標(biāo)準(zhǔn)化體系。能夠手把手為加盟商提供從選址建店、開(kāi)業(yè)活動(dòng)、商品配送、促銷(xiāo)宣傳到運(yùn)營(yíng)管理、顧客服務(wù)、人員培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)分析、盈利提升等一系列的貼身服務(wù)，使門(mén)店經(jīng)營(yíng)不再費(fèi)神，幫助加盟商輕松實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化管理。5、系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)舉例：公司與國(guó)內(nèi)知名IT公司合作建立一套完善信息管理系統(tǒng)，包括商品采購(gòu)、物流配送、商品管理、銷(xiāo)售管理、盈利分析、會(huì)員管理等功能，讓您方便實(shí)現(xiàn)IT化管理。
6、培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)7、督導(dǎo)優(yōu)勢(shì)8、加盟收益（低成本、高收益、區(qū)域保護(hù)、客戶(hù)資源）舉例：- 低成本
- 高收益
- 區(qū)域保護(hù)
- 客戶(hù)資源
3、擁有10萬(wàn)元人民幣以上的投資能力，加盟商須具有一定的從商經(jīng)歷及經(jīng)營(yíng)管理能力。4、希望擁有一份收益長(zhǎng)久穩(wěn)定的事業(yè)，愿意與連鎖建立合長(zhǎng)久作伙伴關(guān)系，做大做強(qiáng)市場(chǎng)。5、愿意遵守公司的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范，認(rèn)真接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)，督導(dǎo)輔導(dǎo)，具有良好的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)素質(zhì)水平。
6、加盟店使用面積不低于20平方米。— 07 —投資方案1、投資分析表
- 投多少錢(qián)？
如圖，案例分析，顧名思義，讓盟商清晰了解投資這家店需要多少錢(qián)？
不論我們做何類(lèi)連鎖品牌，店鋪的類(lèi)型分為幾種店：旗艦/豪華/標(biāo)準(zhǔn)？建店規(guī)模多大？特許費(fèi)用包含哪些？（如圖，案例包含：加盟費(fèi)、保證金、權(quán)利金）有哪些固定成本，設(shè)備裝修費(fèi)用、宣傳費(fèi)等。最后計(jì)算出每一種店鋪類(lèi)型的總投資額，讓盟商一目了然。- 有多少利潤(rùn)？
如圖，案例分析，參與這個(gè)項(xiàng)目能給我產(chǎn)生多少利潤(rùn)？通過(guò)項(xiàng)目的年收入/月收入/日收入營(yíng)業(yè)額，減去成本（房租、水電等費(fèi)用），最后等于門(mén)店的利潤(rùn)率。
如圖，通過(guò)不同店鋪類(lèi)型的總投資、餐位、上座率、人均、日/月/年?duì)I業(yè)額、年純利等。
就可以非常清晰的可以看到，投資一家店的回報(bào)周期為多久，這也是盟商判斷你項(xiàng)目的好壞的一個(gè)重要根據(jù)，從而做出對(duì)項(xiàng)目的意向程度。當(dāng)然也不是做了這個(gè)投資回報(bào)分析表就說(shuō)明品牌方的項(xiàng)目有多好，就能招到很多加盟商，其中的因素非常多。（比如：如何對(duì)加盟商進(jìn)行管控、賦能？有沒(méi)有相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)化與培訓(xùn)體系等等），從而獲得加盟商的認(rèn)可。只是作為品牌方，需要有這些專(zhuān)業(yè)的資料展現(xiàn)給加盟商。- 投資回報(bào)分析
2、加盟優(yōu)惠政策可參考同行業(yè)的加盟政策3、收益分析表
— 08 —加盟流程
編制要點(diǎn)：
①按照招商實(shí)際發(fā)生的流程環(huán)節(jié)來(lái)編制此類(lèi)型手冊(cè)②招商流程之中至少包括如下幾個(gè)因素：流程、制度、表單、話術(shù)、道具、場(chǎng)景模擬等
③避免將其他手冊(cè)內(nèi)的政策、數(shù)據(jù)等方面的信息放置到此類(lèi)型手冊(cè)之中。更多連鎖手冊(cè)以及連鎖系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我們有話聊。— 00 —總結(jié)在設(shè)計(jì)《招商手冊(cè)》時(shí)，我們要特別注意其中有要點(diǎn)：1、篇幅結(jié)構(gòu)上不能漏項(xiàng)，行業(yè)背景、企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品核心概念、運(yùn)作模式綱要、盈利概念推算、招商政策分析等；2、平面設(shè)計(jì)、印刷方面要體現(xiàn)高檔次、強(qiáng)實(shí)力、和企業(yè)對(duì)該項(xiàng)目做得成功的大決心；3、文字組織方面要朦朧中求完美，語(yǔ)句要求高度提煉、突出亮點(diǎn)以增強(qiáng)吸引力，并不需要把企業(yè)所有細(xì)則都寫(xiě)上去，要看得完、吸得住和守得了密，讓商家萌生來(lái)的念頭。
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