這是一則關(guān)于創(chuàng)業(yè)成功的案例。以下是對這個案例的簡要分析：
1. "背景"：1998年，中國加入世界貿(mào)易組織，海外留學(xué)人員回國創(chuàng)業(yè)成為一股潮流。這位海歸選擇進入雪服行業(yè)，表明她對市場有深入的了解和敏銳的洞察力。
2. "成功因素"： - "市場定位"：雪服行業(yè)在冬季具有較高的需求，且市場競爭相對較小，這為創(chuàng)業(yè)提供了良好的市場環(huán)境。 - "產(chǎn)品優(yōu)勢"：這位海歸在產(chǎn)品設(shè)計和品質(zhì)上投入了大量精力，使得雪服在市場上具有競爭力。 - "營銷策略"：通過邀請女明星上身宣傳，提高了品牌知名度和美譽度。 - "團隊建設(shè)"：在短短一年內(nèi)登上類目第一，說明團隊執(zhí)行力強，具備高效的運營能力。
3. "啟示"： - "市場洞察力"：創(chuàng)業(yè)者在選擇行業(yè)和產(chǎn)品時，要具備敏銳的市場洞察力，緊跟市場趨勢。 - "產(chǎn)品品質(zhì)"：產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的核心競爭力，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才能在市場上立足。 - "營銷策略"：合理的營銷策略能夠提升品牌知名度和美譽度，擴大市場份額。 - "團隊建設(shè)"：一個高效的團隊是企業(yè)成功的關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)者要注重團隊建設(shè)和人才培養(yǎng)。
總之，這位海歸通過深入了解市場、注重產(chǎn)品品質(zhì)、制定合理的營銷策略和打造高效團隊，成功在雪服行業(yè)嶄露頭角

相關(guān)內(nèi)容：

RAVEN思考，滑雪硬件方面已經(jīng)被Burton、Salomon等國際品牌牢牢把持，而且硬件供應(yīng)鏈難度更大，需要更多資金，不適合新品牌進入。在軟件中，RAVEN挑中了滑雪服。“雪服是市場份額最大的，并且當(dāng)時市面上的雪服都偏向于傳統(tǒng)設(shè)計，缺少創(chuàng)新?！?/span>

ISEE MIGGA創(chuàng)始人 齊天宇

恰好，RAVEN在時尚方面頗有研究和志趣?！拔矣謵鄞?、又愛買?！盧AVEN透露，每個雪季，他都會買上10多套滑雪服。平時的一大愛好，也是逛街和穿搭。在國外留學(xué)的時候，也將潮流買手店逛了個遍。2021年，他甚至還開了個買手店。

RAVEN深諳滑雪用戶的心理，“做產(chǎn)品關(guān)鍵要了解產(chǎn)品背后的用戶需求。其實設(shè)計滑雪服和日常的服裝不一樣，平時大家可能就穿個簡約氣質(zhì)款，但是滑雪的時候，大家都想做‘雪場顯眼包’”。

方向逐漸明晰后，他迅速驗證。RAVEN團隊設(shè)計的第一件滑雪服，加入了當(dāng)時流行的小香風(fēng)時裝元素，為沉悶的雪服注入了時裝元素。他找工廠訂了500件貨，放在朋友的抖音直播間賣著試試，沒想到“一個月就賣沒了”。一個插曲是，這件衣服還被買手店的朋友送到了一檔綜藝節(jié)目里，剛好被Angelababy看中并穿上身，引發(fā)了不小的關(guān)注。

首批500件雪服售罄，RAVEN收回了成本，還賺了錢，更重要的是，驗證了他的思路。2022年春，RAVEN就搭建了自己的直播間，正式開賣滑雪服。

他從微信表情包的“云朵”中得到啟發(fā)，將它們點綴在雪服上；他還主持設(shè)計了“發(fā)光”雪服，能隨著滑雪動作變幻發(fā)出光彩；又或者在整件雪服燙上錯落的鉆，在陽光和雪地的映襯下閃閃發(fā)亮……

“搜羅整個滑雪歷史，國內(nèi)外都沒有燙鉆的滑雪服，也沒有發(fā)光的滑雪服?！边@在當(dāng)時仍是一個空白的領(lǐng)域?？恐路f的設(shè)計和有競爭力的價格，僅一年時間，ISEE MIGGA登上抖音滑雪服類目TOP1。

這之后，ISEE MIGGA加快了速度。在抖音積累了用戶和聲量，2023年，ISEE MIGGA入駐天貓，快速發(fā)展。今年雙11，ISEE MIGGA與Burton、迪桑特等國際一線大牌同臺競爭，一度躋身滑雪服品類TOP 3。這個雙11，ISEE MIGGA與天貓寶藏新品牌合作，達成1640萬元的GMV（商品成交總額），爆款青煙玫子滑雪服登上滑雪服成交榜TOP10榜單。

這背后，ISEE MIGGA去年開的一家工廠在支撐著這些增長。

RAVEN與專業(yè)面料供應(yīng)商一起研發(fā)面料，研制出兼顧性能與價格的雪服面料。一件國外大牌雪服能買兩三套ISEE MIGGA均價近2000元一套的雪服?！拔覀兊拿媪铣杀窘档土酥辽僖话耄柚袊墓?yīng)鏈優(yōu)勢，去做更性價比的產(chǎn)品?！?/span>

相比日常服裝，滑雪服零件復(fù)雜、工藝流程長，自有工廠可以靈活調(diào)配產(chǎn)能，更重要的是，“能完成很多我自己想要的設(shè)計細節(jié)”。目前，ISEE MIGGA在山東的工廠可以實現(xiàn)一年100多個款式的上新，實現(xiàn)淡季全覆蓋，并降低30%生產(chǎn)成本。

ISEE MIGGA（武漢甘露山店）

2024年，ISEE MIGGA走到了線下。它在新疆（可可托海、將軍山）、河北（崇禮云頂）、湖北（武漢甘露山）四地雪場的品牌旗艦店已經(jīng)陸續(xù)營業(yè)，除了賣雪服外，還提供服裝租賃服務(wù)，“只要穿著我們品牌去，還能免費喝咖啡”。這背后，ISEE MIGGA在學(xué)lululemon，希望建立起一個具有凝聚力的滑雪社群。

ISEE MIGGA在海外也受到歡迎。一位留學(xué)生在小紅書發(fā)帖稱，從國內(nèi)淘了ISEE MIGGA的雪服一穿上，就被好多當(dāng)?shù)厝藖硪溄樱爱吘箛膺@種花里胡哨的滑雪服太少了。”今年，ISEE MIGGA還進入了歐洲、北美等地的買手店，正在抓緊布局日本、澳洲市場。

2023年的雪季，ISEE MIGGA的GMV近億元。其中7成用戶是女性，復(fù)購率高達50%。今年，滑雪旺季剛剛開始，形勢已然不錯，預(yù)計GMV翻番達到近2億元。

不到3年的時間，ISEE MIGGA完成了從線上到線下、國內(nèi)到國外、零售到租賃的擴展和跨越。當(dāng)《天下網(wǎng)商》問到為何品牌能這么迅速地多線布局，RAVEN思索了一番說，“因為這是我想下的一步棋，ISEE MIGGA走到這里了，必須要進入下一步”。

“其實我的野心很大，但我需要用合適的節(jié)奏去做。”他的短期目標(biāo)是把ISEE MIGGA做成滑雪服的頭部品牌，成為“時尚滑雪”的代名詞，更長期的目標(biāo)，是做一個城市戶外品牌。RAVEN透露，明年品牌將在城市戶外服飾領(lǐng)域做擴展。

滑雪，追求的是速度，拼的卻是節(jié)奏和控制。在這一次訪談中，讓我們留下深刻印象的，還有RAVEN作為創(chuàng)始人的“謹(jǐn)慎和保守”。

ISEE MIGGA創(chuàng)立不久就實現(xiàn)盈利，背后是極致的成本控制。

“我們時刻保持危機感，一直在轉(zhuǎn)型、一直在控制成本?！边@一種謹(jǐn)慎的風(fēng)格甚至影響了品牌的擴張，RAVEN表示，目前最大的困擾是“團隊跟不上品牌增長的速度”，原因在于成本控制考慮，沒有儲備夠足夠的人才。

招聘，也成了他最近最重要的議題。當(dāng)被問及最看重的應(yīng)聘者特質(zhì)是什么，他：“執(zhí)行力，這是優(yōu)秀的人最基本的素質(zhì)。”

以下是《天下網(wǎng)商》和ISEE MIGGA創(chuàng)始人RAVEN的對話，經(jīng)編輯整理：

喜歡滑雪和穿搭，將運動與時尚相結(jié)合

天下網(wǎng)商：你從什么時候開始滑雪，這是一項什么樣的運動？

RAVEN：滑雪是一項能分泌多巴胺的運動，這種感覺其他運動可能無法給你。它不是特別累，因為雪場有配套服務(wù)，比如纜車、酒店、咖啡等。同時，滑雪也是冬季旅行項目之一，冬季旅行選擇有限，要么去海島度假，要么去冰雪世界。國家現(xiàn)在也在大力推廣冰雪旅行與雪上運動。

天下網(wǎng)商：創(chuàng)立一個滑雪服品牌，當(dāng)時有什么契機？

RAVEN：2022年冬奧會舉辦，當(dāng)時提出“帶動3億人參與冰雪運動”，我覺得這里面有一大波新增用戶。與此同時，在我看來滑雪這個品類，產(chǎn)品側(cè)還是有比較大的需求，尤其是時尚與運動結(jié)合的需求。

天下網(wǎng)商：這個決定現(xiàn)在看起來有些大膽。滑雪服畢竟是一個功能性非常強的服裝品類，特別是在面料方面，其實壁壘還是非常深的。你當(dāng)時是怎么想的？

RAVEN：滑雪服的壁壘確實比常服壁壘深一點。當(dāng)時服裝行業(yè)確實沒有太多經(jīng)驗。

但我認(rèn)為決定創(chuàng)業(yè)是否成功的關(guān)鍵因素不在于壁壘，而是在于行業(yè)紅利。當(dāng)行業(yè)紅利存在的時候，壁壘是能通過團隊的搭建去打破的。

天下網(wǎng)商：你對時尚的這種敏感度是怎么來的？

RAVEN：從小喜歡穿、喜歡買，我在澳洲讀書的時候也特別喜歡逛店，這應(yīng)該是長時間耳濡目染形成的。

天下網(wǎng)商：從自己喜歡、自己買，到開買手店，再到創(chuàng)立一個滑雪服品牌、自己做產(chǎn)品之間其實還有很大距離，這個決定是怎么一步步做出的？

RAVEN：買手店是當(dāng)時剛好有一個契機和朋友合作開的，純屬興趣愛好，滑雪是除了興趣愛好之外，我特別看好這個賽道，我想要花大精力長期去堅持做的一件事情，就是至少不是玩票性質(zhì)的。買手店做一家就好了，但是滑雪服這個公司是要傾注心血去做的，希望能做出一些不一樣的產(chǎn)品來。

天下網(wǎng)商：之前有業(yè)內(nèi)人士告訴我們，隨著消費者對運動戶外更深入，發(fā)現(xiàn)不同運動項目背后的人群發(fā)生了流動——3年前玩露營的人，1年前玩起了戶外徒步和溯溪，現(xiàn)在則開始玩起了滑雪。你是否看到了這樣的趨勢？

RAVEN：因為滑雪是一門有門檻的運動，對于很多人來說一次性跨不到那個地方。首先，我覺得中國人的戶外運動意識有了提高。人們的生活變好了，才追求多元化的休閑方式，需要戶外運動帶給我們的情緒價值。這個意識覺醒了之后，才會有露營、溯溪這些項目。

但當(dāng)?shù)搅硕欤贿m合露營的時候，溯溪水涼、騎車也凍，那只能滑雪，并且國家也在推動冰雪運動，其實滑雪的門檻是逐步下降的，現(xiàn)在雪票便宜、機票便宜，還有專門的滑雪航班，酒店也越來越多、越來越便宜。

創(chuàng)業(yè)要“順勢而為”，第一款“小香風(fēng)”雪服破局

天下網(wǎng)商：分享下品牌創(chuàng)立過程中的一些關(guān)鍵節(jié)點？

RAVEN：關(guān)鍵節(jié)點有兩個方面，渠道方面和產(chǎn)品方面。渠道方面，第一次我們與抖音集合店的合作，讓我們看到抖音的渠道紅利。22年春季我們就自己搭建了直播間，自己做店播。當(dāng)時還處于春夏淡季，但還是能銷售出去的，當(dāng)時也給了我們信心。

直播是種草邏輯，春夏給用戶種草，他們覺得反正冬天還要買，那可以現(xiàn)在就買了。當(dāng)時在抖音上我們想了個促銷的辦法，買雪服送雪鏡，這個應(yīng)該是我們第一個做的。

2023年我們?nèi)腭v天貓，2024年我們走到線下，開了4家店，我個人認(rèn)為這也是一個正確的決定。

產(chǎn)品側(cè)，我們第一年做了一個爆款——小香風(fēng)雪服，這是我們一個破局的款式。2022年-2023年，我們做了一款會發(fā)光的雪服款式，身上有很多玩偶，運動的時候你一動它會亮。當(dāng)時我們的發(fā)光系列賣的很爆。2023年-2024年是閃鉆系列，我們把鉆與雪服進行結(jié)合，當(dāng)時也爆了。

天下網(wǎng)商：第一批500件衣服賣完了，也驗證了你對產(chǎn)品的一些判斷和嗅覺。

RAVEN：主要驗證兩個方向，首先，是我選滑雪行業(yè)沒錯。我一直相信一句話，以前讀過一本書叫《激蕩十年，水大魚大》，這本書對我啟發(fā)蠻大，人要順勢而為。我覺得選滑雪這個賽道，在當(dāng)時就是一種順勢而為的選擇。

我選對了大賽道，還要選對產(chǎn)品側(cè)的賽道。產(chǎn)品側(cè)的賽道當(dāng)時選擇非常多，有滑雪硬件、滑雪軟件、滑雪周邊……我當(dāng)時覺得滑雪硬件像Burton、Salomon，都是非常有市場壟斷地位的品牌了，市場份額太大了，很難打得過它們，供應(yīng)鏈比軟件更難，占的資金要更多。

我就放棄了做硬件。從軟件來講的話，像雪服、速干衣都算軟件，還有滑雪頭盔、眼鏡這些品類都有考慮過。但我覺得雪服是市場份額最大的。另外，設(shè)計款的雪服，當(dāng)時在國內(nèi)市場是供不應(yīng)求的。大家有這個需求，設(shè)計款的雪服品牌非常少，在歐美也很少，品牌都更傾向于做一些傳統(tǒng)的設(shè)計。

為雪場“顯眼包”做創(chuàng)新設(shè)計，70%用戶是女性

天下網(wǎng)商：ISEE MIGGA現(xiàn)在看起來確實很不一樣，給我留下的印象是，把一件單調(diào)的功能性服裝做得很有細節(jié)，少女感滿滿。

RAVEN：我們品牌確實和市面上的產(chǎn)品有蠻大差異化的。產(chǎn)品匹配不同的用戶，像云朵、滿鉆黑武士這些款式版型，是男女同款的，它的配色像黑色、藍色其實男女都可以穿。我們最開始設(shè)計的初衷是男女同款，只不過在這過程中去突破了，專門為女性用戶設(shè)計了一些選擇。

天下網(wǎng)商：第一套爆款雪服是怎么設(shè)計出來的？

RAVEN：2021年，“小香風(fēng)”這個元素很火，我覺得當(dāng)時滑雪服產(chǎn)品的設(shè)計都比較中規(guī)中矩，希望做一個結(jié)合，就有了小香風(fēng)滑雪服。那是一個與時裝的結(jié)合款式，當(dāng)時Angelababy有穿。剛好我做買手店的時候認(rèn)識一個造型師，他是Angelababy的造型師，正好有了這個契機，他把我這套衣服送到Angelababy正在參加的一個節(jié)目組。當(dāng)時，Angelababy覺得這套衣服蠻特別的，就被她選中了。

白金小香風(fēng)滑雪服

天下網(wǎng)商：其實滑雪運動的用戶應(yīng)該以男性為主，我們?yōu)楹伪容^重視女性賽道？

RAVEN：滑雪用戶確實在歐美那邊男生是多于女生的。但是在國內(nèi)其實女生滑雪人群一直增長得比男生快，女生其實也是一個消費的主力軍，所以產(chǎn)品側(cè)會更偏重于女性一些。我們約有70%用戶是女性。

天下網(wǎng)商：這些發(fā)光的或者是帶鉆的雪服，是你們獨創(chuàng)的設(shè)計，還是說是有一些借鑒？都是你的創(chuàng)意，還是設(shè)計師的？

RAVEN：這是滑雪品類里沒有的，搜羅整個滑雪歷史，然后國內(nèi)外都沒有燙鉆的滑雪服，也沒有發(fā)光的滑雪服。

這核心還是創(chuàng)始人對產(chǎn)品的理解，洞察到市面上有這樣的需要才會去做的嘗試。設(shè)計師很難會想出來，他可以把你的想法從70分拉到90分，因為他的審美和專業(yè)，但是不可能從0去做到70分，他只能錦上添花，不能雪中送炭。

天下網(wǎng)商：這些設(shè)計的背后，你有怎樣的洞察？

RAVEN：核心是你要站在女性用戶的角度去思考，她們在滑雪時候的需求和目的。設(shè)計滑雪服和去做常服是不一樣的。常服可以去做簡約氣質(zhì)，但很多人去滑雪內(nèi)心是想做雪場“顯眼包”，有很大可能會發(fā)朋友圈，這也是給我們?nèi)鞑ァ?/span>

天下網(wǎng)商：你在公司主抓設(shè)計，這些靈感從哪里來？

RAVEN：每個細節(jié)可能都是靈感。比如說我們滑雪服上的云朵，是參考微信表情包上的云朵設(shè)計，今年9月我去埃及，看到幾個花紋我就拍給設(shè)計師們?nèi)プ觥?/span>

天下網(wǎng)商：在功能性和時尚性方面，怎么去做平衡？

RAVEN：我覺得是五五開。我們的產(chǎn)品線有設(shè)計款，也有款式比較基礎(chǔ)的功能款，也會用很多國際大牌的輔料去提升服裝的性能。

當(dāng)然在做產(chǎn)品創(chuàng)新的時候必然會遇到很多問題，這些不可避免，比如和小香風(fēng)的結(jié)合滿足了客群追求時尚的需求，但它的設(shè)計變得復(fù)雜了，同時與功能性上也與其他雪服有差異。

所以，我們會提供多樣化產(chǎn)品面向多元的客群，消費者可以根據(jù)自己的需求和應(yīng)用場景去選擇。比如你不可能每次都去極端環(huán)境下滑雪，有時候是娛樂滑雪，有時候是拍照打卡。

自研面料，借助中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢降本

天下網(wǎng)商：在設(shè)計之外，其實雪服最重要的是功能性，像一些雪服的面料還是比較獨特和稀缺的，你一開始怎么突破這件事？

RAVEN：當(dāng)時一個做戶外的朋友介紹過來的資源，我們開發(fā)了自己的面料，借鑒了國外品牌的一些面料的做法，做了一些提升，并申請了專利。因為像國外品牌在用的GORE-TEX面料，成本是非常高的，如果只用這款面料做產(chǎn)品的話，可能會比較難，那中國消費者購買成本也會非常高。如果我們要兼顧性能、設(shè)計和價格的話，只能自己去研發(fā)面料。當(dāng)時我和面料供應(yīng)商，研究了很久，怎么去平衡性能與成本。

天下網(wǎng)商：雪服的設(shè)計關(guān)鍵在哪？

RAVEN：滑雪服的很多設(shè)計是專門針對滑雪運動中的動作需求而設(shè)計。要明白滑雪中會遇到什么情況，才能在產(chǎn)品上做相應(yīng)的設(shè)計。比如說滑雪時候需要防風(fēng)袖，雪裙，褲腳有掛鉤。我們的產(chǎn)品基本所有款式都設(shè)有腋下通風(fēng)拉鏈與襠下通風(fēng)拉鏈，雖然這會增加一些成本，但因為我們面向的更多是新手用戶，要為他們考慮很多事情，所以細節(jié)會做的比較到位。有些產(chǎn)品它可能很貴很專業(yè)，但不適合新手去使用，而且新手用戶也沒必要去花這么大的價錢，去買一個適用于極端環(huán)境下滑雪的產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：怎么去衡量一款滑雪服面料的好壞？

RAVEN：主要看兩個參數(shù)。防水和透濕性，這是用戶感知最明顯的維度。

優(yōu)化細節(jié)，做更本土化的設(shè)計

天下網(wǎng)商：除了款式新穎外，ISEE MIGGA還有哪些獨特的產(chǎn)品創(chuàng)新提升用戶體驗？

RAVEN：大部分滑雪服是有雪裙的，但是以前很多滑雪褲是沒有雪裙的，雪裙就是防止雪灌入衣服褲子的一個設(shè)計。我們所有的滑雪服和滑雪褲都做了雪裙，能防止雪進入衣服、褲子里；很多雪服為了節(jié)約成本，會減少掉腋下和襠部的拉鏈，但是我們的所有雪服套裝的腋下和襠部都做了透氣拉鏈。打開之后，可以透空氣。

像腰圍的處理，很多中國女生的腰圍是很小的，所以我們在腰部做了一個魔術(shù)貼的處理，因為運動過程中用腰帶很繁瑣，所以我們就統(tǒng)一用魔術(shù)貼，這樣就可以自己調(diào)節(jié)，很方便。

我覺得很多雪服版型有很大問題，因為早期市面上的滑雪服80%都是國外品牌。國外品牌的版型都是為歐美設(shè)計的，尺寸大，我們是專為中國用戶設(shè)計的，因為中國很多像160cm左右的女性，她是買不到自己合適的衣服的。我們有專門設(shè)計不同尺碼的滑雪服以更適配不同身材的女性，S碼對應(yīng)身高155cm~160cm，M碼為160cm~168cm，L碼是170cm左右的女生穿。

天下網(wǎng)商：相比在行業(yè)內(nèi)形成壟斷地位的國際品牌，你覺得作為新品牌會有哪些優(yōu)勢？

RAVEN：我覺得我們能做出更適合中國寶寶體質(zhì)的產(chǎn)品。

我們嗅覺更靈敏。因為畢竟主理人在國內(nèi)，與中國用戶面對面的交流。其實國外品牌的老板應(yīng)該很少來中國下沉做調(diào)研，也沒有為中國市場專門去開發(fā)款式。我們對中國用戶需求的嗅覺很靈敏，功能性和設(shè)計性上都調(diào)整得更好。

自播一年，登上抖音滑雪服類目第一

天下網(wǎng)商：ISEE MIGGA一年時間就成為滑雪服類目第一？

RAVEN：當(dāng)時大部分滑雪服商家還沒在抖音開店，可能是他們的創(chuàng)始人沒有重視這個平臺。我身邊很多朋友做，那我也想試一試，我們的產(chǎn)品第一波賣掉了，說明那里有我們的人群。

天下網(wǎng)商：抖音上ROI（投產(chǎn)比）大于10，怎么做到的？

RAVEN：我覺得ROI能做高還是靠“定價+產(chǎn)品”。產(chǎn)品不好，價格不合適的話，ROI永遠上不來。

天下網(wǎng)商：今年規(guī)劃有12個直播間，為什么你們現(xiàn)在還在做擴張？今年側(cè)重什么？

RAVEN：首先我們有自己的人群，這部分人群有需求我們才去做這件事情，而不是說我們是從0去做這件事情。我們用戶既然買了我們的雪服，是有連帶購買的需求的。連帶銷售是今年我們特別想做的，因為天貓上這一塊其實更容易做一些，因為畢竟是一個大賣場形式。在抖音上如果你想做這件事情的話，一個是需要主播的講解，另外一個就是需要我們垂直直播間的搭建。

現(xiàn)在確實卷。如果讓我現(xiàn)在重新做一個品牌，可能我不會做。但是我在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上去做，會相對容易一些，流量獲取沒有那么難。

雖然面對一些壓力，但我們必須做這一塊，這是想把品牌規(guī)模擴大，必須要走的下一步棋。

ISEE MIGGA（新疆將軍山店）

渠道拓展是營銷決策的前提

天下網(wǎng)商：天貓上開店一年，和抖音已經(jīng)五五開了，為什么增長這么快？

RAVEN：我們在天貓的增長能比其他快，是因為我們積攢了足夠的曝光，已經(jīng)在抖音種過草了，才能在天貓打爆。比如用戶在搜滑雪服的時候，看到了他曾經(jīng)看過的一些東西，于是點進去，然后加購成交。

天下網(wǎng)商：你之前說來到天貓還有一個目的是做全品類擴展，2023年為什么有這個想法了？

RAVEN：我一開始就想做，其實我野心很大，但是我只能說跟著節(jié)奏走，在合適的時機做一些動作。當(dāng)時首先是有錢了。然后當(dāng)時開了工廠，有了后端的支撐，才去開拓天貓這個渠道。之前我是只做滑雪服，做了天貓之后我發(fā)現(xiàn)很多流量可以做轉(zhuǎn)化，比如用戶來我買我的雪服，他可能去別的地方買了雪鏡、買了護具，那為什么不在我這一站式購齊呢？

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在線下開的幾家店的情況怎么樣？

RAVEN：目前都是盈利的，并且都在增長。因為現(xiàn)在除了甘露山的店是淡季之外，其他店都是剛剛進入旺季。這幾家店鋪其實都是我們模型店，我們通過這4家店就可以知道下一步該怎么走，是重點布局在室內(nèi)雪場還是室外雪場，是人口聚集型的雪場，比如說崇禮，還是人口更分散一點的阿勒泰。

天下網(wǎng)商：在線下4個地標(biāo)性的滑雪場開旗艦店，是什么樣的模式？

RAVEN：線下4家店，兩家直營、兩家聯(lián)營。做實體店有幾個維度的考慮：第一，我覺得線下經(jīng)濟會發(fā)展，所以我要布局這一塊；第二，我們既然是功能性的運動產(chǎn)品，應(yīng)該和用戶走得更近，讓用戶能近距離體驗到我們的產(chǎn)品；第三，我們每個店鋪都有自己的私域，希望我們的店鋪能像lululemon一樣，像始祖鳥一樣，能組織一些活動，和用戶的交流更加深入，這樣也能增加我們的用戶黏性；第四，我們不想做一個單純的電商品牌。我覺得電商品牌和品牌還是有非常大的差距，差距在于品牌心智。電商品牌可能就是能賣貨，但品牌是一件長遠的事。

天下網(wǎng)商：品牌拓展的節(jié)奏特別快，短短3年從線上走到線下，從國內(nèi)走到國外，是怎么迅速做出這么多決策的？

RAVEN：首先，我做的這些動作是比較順利的，有銷售額支撐才能做下去。第二，我覺得渠道的擴張是很重要的一個點，渠道要先搭建好，一些營銷策略才更有意義。如果很多渠道沒搭建好，那我做很多營銷，很多流量都會浪費掉。

壁壘是產(chǎn)品創(chuàng)新時機和供應(yīng)鏈積累

天下網(wǎng)商：你是更想做一個大眾品牌，還是想做一個更有調(diào)性，面向更高要求的小眾人群的品牌？

RAVEN：我覺得還是偏大眾，如果一定讓我二選一的話，兩者可以兼顧。我們有基礎(chǔ)款也有設(shè)計款。其實我們的定價目前就是面向大眾的定價，基本2000元一套，比較有性價比，因為你知道Burton一套雪服就要七八千塊錢。

天下網(wǎng)商：但是如果往下看，像迪卡儂，他們價格可以做到更低。一些國產(chǎn)品牌，我看到價格還是可以達到幾百元一件，一套可能1000塊錢都不到，你怎么看待這樣的定價？

RAVEN：產(chǎn)品可能有不同，人群也不同。我們基礎(chǔ)款加起來也是1000元出頭?；┟嫦虻氖窍鄬χ挟a(chǎn)的人群，滑雪服本身沒有很便宜的，有些商家甚至是打著滑雪服的名號在賣。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在很多國產(chǎn)的品牌也在做雪服，你覺得相比他們的競爭壁壘在哪里？

RAVEN：第一點是時間點的問題，現(xiàn)在入局已經(jīng)不是最佳時間了，競爭變激烈了，這個賽道中的每個玩家都有了品牌積累，用戶積累，新品牌入局已經(jīng)有點晚。另外，產(chǎn)品創(chuàng)新的空間在變少，兩年前看起來很有新意的設(shè)計，現(xiàn)在已經(jīng)變成標(biāo)配了。供應(yīng)鏈壁壘也是一個因素，其實做供應(yīng)鏈挺難的，并且投入資金也不能少。

終極目標(biāo)是城市戶外頭部品牌

天下網(wǎng)商：你剛剛提到野心很大，對品牌短期和長期的目標(biāo)規(guī)劃是什么？

RAVEN：希望短期內(nèi)在天貓做到第一。目前滑雪服是前三，滑雪品類是前五，因為銷售額有波動。長期目標(biāo)是希望我們的品牌能成為“時尚滑雪”的代名詞，終極目標(biāo)是希望做城市戶外品牌。明年我們會做沖鋒衣。

天下網(wǎng)商：你的長期目標(biāo)不僅限定在滑雪這一個場景，而是在整個戶外。

RAVEN：希望我們能突破滑雪這個運動項，然后橫向去打其他運動項，最終極的目標(biāo)還是想做一個戶外品牌。

天下網(wǎng)商：你對品牌的理解是什么？

RAVEN：品牌除了產(chǎn)品被認(rèn)可之外，還有消費者的信任度。品牌有“品”和“牌”，首先產(chǎn)品要好，才能成為一個牌，你有了牌再出其他產(chǎn)品，用戶才會接受。這需要我們堅持好品質(zhì)，堅持與用戶交互，才能最終達成我們的愿景。

齊天宇

26歲的“一把手”：看結(jié)果說話

天下網(wǎng)商：你在公司主抓什么？

RAVEN：公司大大小小事我都管。管理的核心是流程，什么事情流程化之后，就會簡單。我要管最核心的部分，不可能面面俱到。產(chǎn)品設(shè)計是我主抓，每一個細節(jié)我都管，其他都會交給中層管理，我與他們交流就好。

天下網(wǎng)商：26歲管一家公司，會有很多困難嗎？

RAVEN：我覺得管理和年齡沒關(guān)系，大家把自己的分內(nèi)事情做好就好。我沒有老板架子，我在這個公司的角色就是產(chǎn)品經(jīng)理。我要做好產(chǎn)品，如果我產(chǎn)品做得不好，運營可以來罵。品牌以結(jié)果為大，大家只追求結(jié)果就好，我是很討厭把太多人情世故帶到公司工作中來的。

天下網(wǎng)商：你目前比較困擾的一件事情是什么？

RAVEN：還是團隊的問題，因為銷售額在漲，然后團隊可能跟不上。

天下網(wǎng)商：幸福的煩惱。

RAVEN：可能是前期沒規(guī)劃好，其實應(yīng)該預(yù)判到這個階段的問題。但我太過謹(jǐn)慎了，團隊搭建應(yīng)該提前做。我可能在渠道擴展上比較激進，但是在成本上控得比較死。

天下網(wǎng)商：今年天貓冰雪節(jié)，ISEE MIGGA會和一些國際大牌站在一起，在阿勒泰進行一場盛大活動。作為新品牌，會不會很有成就感？

RAVEN：成就感談不上，我不大需要成就感，我只是希望把品牌做好。而且我覺得品牌才3年，并不算成功，要保持頭部10年以上，才算得上成功。