在中國(guó)推廣芬蘭滑雪品牌HALTI，南京戶外代理商可以采取以下策略：
1. "市場(chǎng)調(diào)研"： - 了解中國(guó)滑雪市場(chǎng)的現(xiàn)狀，包括消費(fèi)者偏好、消費(fèi)能力、購(gòu)買渠道等。 - 研究HALTI品牌的特點(diǎn)，包括產(chǎn)品線、設(shè)計(jì)理念、品牌故事等。
2. "品牌定位"： - 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，為HALTI在中國(guó)市場(chǎng)定位，例如強(qiáng)調(diào)其北歐設(shè)計(jì)、高品質(zhì)或?qū)I(yè)性。
3. "渠道拓展"： - 在線渠道：與電商平臺(tái)合作，如天貓、京東等，開設(shè)官方旗艦店。 - 線下渠道：在各大城市的滑雪場(chǎng)、戶外用品店設(shè)立專柜。 - 合作渠道：與知名戶外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部、滑雪學(xué)校等建立合作關(guān)系。
4. "品牌推廣"： - 社交媒體營(yíng)銷：利用微博、微信、抖音等社交媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳。 - KOL合作：與滑雪領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖合作，進(jìn)行產(chǎn)品試用和推廣。 - 線下活動(dòng)：舉辦滑雪體驗(yàn)活動(dòng)、品牌發(fā)布會(huì)等，提高品牌知名度。
5. "產(chǎn)品推廣"： - 突出HALTI產(chǎn)品的特點(diǎn)，如保暖性、透氣性、輕便性等。 - 舉辦產(chǎn)品試用活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)HALTI產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
6. "售后服務(wù)"： - 建立完善的售后服務(wù)體系，包括退換貨

相關(guān)內(nèi)容：

界面新聞?dòng)浾?| 朱詠玲

界面新聞編輯 | 樓婍沁

芬蘭滑雪品牌HALTI想在中國(guó)市場(chǎng)得到更多關(guān)注。

近期，HALTI在南京萬(wàn)象天地落地了全國(guó)首個(gè)“冬日冰凍計(jì)劃”主題快閃店，還作為贊助商出現(xiàn)在了日前舉辦的北京 "首鋼大跳臺(tái)世界杯"中，該賽事是國(guó)際雪聯(lián)主辦的2024-2025賽季單板及自由式滑雪大跳臺(tái)世界杯。

HALTI并非首次贊助專業(yè)賽事。實(shí)際上，HALTI是國(guó)際雪聯(lián)長(zhǎng)達(dá)16年的官方指定合作伙伴，且從2014年以來(lái)一直是中國(guó)自由式滑雪雪上技巧國(guó)家隊(duì)官方伙伴，今年也是HALTI第二次贊助“滑雪大跳臺(tái)世界杯”。但開快閃店對(duì)HALTI來(lái)說(shuō)算是新嘗試，品牌公眾號(hào)顯示，此前HALTI僅在2022年舉辦過(guò)兩次快閃活動(dòng)。

實(shí)際上，HALTI一直以來(lái)都缺少面向大眾市場(chǎng)的營(yíng)銷動(dòng)作，線下渠道布局也相對(duì)老化。HALTI目前在中國(guó)有11家門店，其中3家是奧萊店，還有1家位于HALTI中國(guó)運(yùn)營(yíng)公司的總部。購(gòu)物中心店不算多，且不少是如北京金源Mall、天津金元寶濱海國(guó)際、長(zhǎng)春歐亞賣場(chǎng)這樣的老牌商場(chǎng)，缺少像南京萬(wàn)象天地這種相對(duì)新潮、在全國(guó)范圍都有影響力的購(gòu)物中心品牌。

一定程度上，這導(dǎo)致HALTI雖然早在2015年便進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開店，但在大眾市場(chǎng)的知名度一直不算高。更進(jìn)一步，這與HALTI背后公司的運(yùn)營(yíng)實(shí)力有關(guān)。

相較于目前在中國(guó)市場(chǎng)較熱門的滑雪品牌迪桑特和Burton——兩者分別背靠安踏集團(tuán)和高瓴資本，HALTI母公司的實(shí)力還無(wú)法相提并論。自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，HALTI的中國(guó)業(yè)務(wù)一直由南京邊城體育用品股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“邊城體育”）運(yùn)營(yíng)，該公司在2014年并購(gòu)了HALTI在大中華區(qū)域的商標(biāo)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

邊城體育是創(chuàng)立于2002年的老牌戶外運(yùn)動(dòng)品牌代理商，最初靠代理奧地利戶外品牌NORTHLAND和德國(guó)戶外鞋品牌LOWA起家，還一度走到謀劃上市的地步。邊城體育在2012年進(jìn)入A股IPO初審，但兩年后止步，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力被認(rèn)為是其當(dāng)時(shí)撤回IPO申請(qǐng)的主要原因。據(jù)報(bào)道，邊城體育2011年的銷售收入達(dá)到2.3億元，與當(dāng)時(shí)另一戶外品牌代理商三夫戶外的水平相當(dāng)。

天眼查APP顯示，邊城體育分別在2010年和2020年獲得過(guò)兩輪融資，投資方包括金石投資、華映資本和協(xié)立投資，金額并未披露。該公司最大股東仍是創(chuàng)始人黃耿，目前持股比例超55%，最終受益股份近66%。

像邊城體育這類戶外品牌代理商的優(yōu)勢(shì)在于，其手中有最早一批進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戶外品牌資源。早期它們主要通過(guò)集合店在線下銷售，僅做渠道商就能在市場(chǎng)中立足。但隨著電商平臺(tái)和線下購(gòu)物中心崛起、大型鞋服集團(tuán)加入爭(zhēng)奪運(yùn)營(yíng)外資戶外品牌，以及一些品牌越發(fā)重視對(duì)渠道的把控，這都使得傳統(tǒng)代理商渠道老化、不擅營(yíng)銷等問(wèn)題凸顯，它們能為外資品牌帶來(lái)的價(jià)值逐漸被削弱。此外，代理品牌業(yè)務(wù)的毛利率通常不及自營(yíng)品牌，也有品牌授權(quán)被收回的風(fēng)險(xiǎn)。

這些都驅(qū)使著傳統(tǒng)戶外代理商們謀求轉(zhuǎn)型。可參看的是三夫戶外，近些年該公司將精力更多放在培育收購(gòu)品牌、自有品牌和獨(dú)家代理品牌上，為的就是從附加值更高的品牌運(yùn)營(yíng)中獲得更大的增長(zhǎng)空間。

邊城體育的策略也是類似。它在2011年與最早引入的兩個(gè)品牌NORTHLAND和LOWA分別簽訂了100年和25年的授權(quán)協(xié)議，隨后是2014年收購(gòu)HALTI的大中華區(qū)業(yè)務(wù)，另?yè)?jù)黃耿接受“南大南京校友會(huì)”采訪時(shí)透露，邊城體育在2016年并購(gòu)了奧地利NORTHLAND品牌。

此外，邊城體育還選擇押注細(xì)分賽道，圍繞滑雪運(yùn)動(dòng)來(lái)布局品牌組合。邊城體育在2010年之前相繼引入了NORTHLAND、LOWA和德國(guó)登山杖品牌LEKI，而2014年到2019年引入的HALTI、HEAD和POC均是聚焦滑雪運(yùn)動(dòng)的品牌——這與該公司當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)的判斷有關(guān)，黃耿曾在公開場(chǎng)合分享稱，2013年中國(guó)申辦2022年冬奧會(huì)驅(qū)動(dòng)滑雪運(yùn)動(dòng)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期。除了這六個(gè)主力品牌，邊城體育旗下還有由挪威滑雪冠軍創(chuàng)立的滑雪及高爾夫品牌KJUS，以及冬季運(yùn)動(dòng)手套品牌LEVEL。

HALTI在其中的地位相對(duì)重要。

一方面，它比邊城體育運(yùn)營(yíng)時(shí)間最久的NORTHLAND定位更高端。NORTHLAND走的是與駱駝、迪卡儂相當(dāng)?shù)钠絻r(jià)大眾路線，而據(jù)HALTI天貓旗艦店，HALTI的滑雪服折后價(jià)格主要在1500元至5000元間，整體在中高端的范疇內(nèi)，與The North Face、三夫戶外旗下X-BIONIC的滑雪產(chǎn)品定位相當(dāng)，但比迪桑特稍低一檔。

另一方面，HALTI也是邊城體育旗下主力滑雪品牌中唯一一個(gè)做服飾品類的，POC主要做滑雪頭盔，而HEAD給邊城體育的授權(quán)僅限于雪板等滑雪用具，服飾品類的授權(quán)給了海瀾之家。

但HALTI面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)小。僅看與其定位相當(dāng)?shù)腦-BIONIC，該品牌已成三夫戶外近些年傾注最多資源扶持的品牌。X-BIONIC在2023年和2024年上半年分別新開6家和2家品牌店，選址包括滑雪場(chǎng)、多地萬(wàn)象城和北京SKP等，渠道資源明顯比HALTI更優(yōu)越。X-BIONIC還在11月獲得其品牌代言人、高山滑雪世界記錄創(chuàng)造者M(jìn)arco Odermatt投資入股。

對(duì)比來(lái)看，HALTI在渠道和營(yíng)銷上還沒有明顯發(fā)力。雖然HALTI有贊助國(guó)際賽事和國(guó)家隊(duì)的專業(yè)背書，也有自研面料DrymaxX作為核心技術(shù)，但眼下HALTI在中國(guó)市場(chǎng)的首要任務(wù)還是將這些資源充分利用起來(lái)，突破小眾圈層傳遞出一個(gè)清晰的品牌形象。據(jù)Mob研究院的數(shù)據(jù)，每年滑雪1-2次的滑雪體驗(yàn)者仍是滑雪人群中的主力，占比近八成。