折扣店作為一種業(yè)態(tài)，之所以在未來(lái)十年可能會(huì)成為發(fā)展最快的業(yè)態(tài)之一，主要原因有以下幾點(diǎn)：
1. "消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)"：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，居民收入水平提高，消費(fèi)觀念也在發(fā)生變化。越來(lái)越多的人追求性?xún)r(jià)比高的商品，折扣店正好滿足了這一需求。
2. "供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)"：折扣店通常與供應(yīng)商保持緊密的合作關(guān)系，能夠獲取更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，從而提供更低的價(jià)格給消費(fèi)者。
3. "數(shù)字化轉(zhuǎn)型"：折扣店通過(guò)線上平臺(tái)和線下門(mén)店的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化運(yùn)營(yíng)，提高運(yùn)營(yíng)效率，降低成本。
4. "靈活的業(yè)態(tài)調(diào)整"：折扣店可以根據(jù)市場(chǎng)需求快速調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和庫(kù)存，以適應(yīng)消費(fèi)者偏好的變化。
5. "盈利模式"：折扣店通過(guò)薄利多銷(xiāo)的方式獲取利潤(rùn)，雖然單個(gè)商品利潤(rùn)較低，但銷(xiāo)售量大，總體盈利能力仍然較強(qiáng)。
以下是折扣店賺錢(qián)的一些具體原因：
- "成本控制"：折扣店通過(guò)集中采購(gòu)、批量銷(xiāo)售等方式降低成本，提高利潤(rùn)空間。
- "庫(kù)存周轉(zhuǎn)快"：折扣店通常擁有較高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，快速消化庫(kù)存，減少資金占用。
- "促銷(xiāo)活動(dòng)"：折扣店通過(guò)舉辦各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，提高銷(xiāo)售額。
- "差異化競(jìng)爭(zhēng)"：折扣店在商品種類(lèi)、價(jià)格、服務(wù)等方面與其他業(yè)態(tài)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，吸引特定消費(fèi)群體。
總之，折扣店憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和靈活的運(yùn)營(yíng)模式，在未來(lái)十年有望成為發(fā)展最快的業(yè)態(tài)

相關(guān)內(nèi)容：

品類(lèi)，零售商業(yè)世界的微小組成單元，是人們消費(fèi)需求的具化載體。本系列，展示傳統(tǒng)品類(lèi)的應(yīng)時(shí)之變，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)洪流中裂變而出的“新”品類(lèi)。此篇為，折扣店。

圖片來(lái)源丨除特別標(biāo)注外，均來(lái)自品牌官方渠道

撰寫(xiě)丨龍文達(dá) 洪玉桂

主編丨付慶榮

縮水的錢(qián)袋子，膨脹的折扣店。

2021年，折扣店刮起了“旋風(fēng)”。愛(ài)折扣（原食惠邦）融資數(shù)千萬(wàn)，主打臨期商品的南京折扣超市小象生活開(kāi)出100+門(mén)店，師從唐吉坷德的好特賣(mài)HotMaxx拿下五輪融資……

行至2022，折扣店依舊是當(dāng)下的香饃饃品類(lèi)。一項(xiàng)針對(duì)全球零售業(yè)的研究表明，折扣店將是未來(lái)十年發(fā)展最快的業(yè)態(tài)，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)6.6%，高于其他任何零售形式。

本文將從折扣店的商業(yè)模式和門(mén)店選址出發(fā)，探索折扣店為何深受市場(chǎng)和資本捧場(chǎng)？

贏商大數(shù)據(jù)依據(jù)目標(biāo)客群不同，將折扣店大致分為兩類(lèi)：

零食折扣店：以年輕白領(lǐng)客群為主。品牌示例：好特賣(mài)、嗨特購(gòu)、BOOM BOOM MART繁榮集市、失重寶藏、折滿滿

生活折扣超市：以家庭客群為主。品牌示例：愛(ài)折扣、小象生活

一、零食折扣店

疫情過(guò)后，“用更低的成本來(lái)達(dá)成更高質(zhì)的生活水準(zhǔn)”成了年輕群體的新消費(fèi)特征，推動(dòng)主打臨期食品的黑馬新品牌崛起。

據(jù)贏商大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，生活服務(wù)業(yè)態(tài)中的配套零售2021全年開(kāi)關(guān)店比為1.69，新開(kāi)店主要由食品零食帶動(dòng)。典型如好特賣(mài)HotMaxx新增門(mén)店超100家，嗨特購(gòu)新增門(mén)店超40家。

具體來(lái)看，這些零食折扣店的頭部玩家紛紛入駐高線消費(fèi)城市。據(jù)統(tǒng)計(jì)，好特賣(mài)和嗨特購(gòu)線下購(gòu)物中心門(mén)店中超60%分布在商業(yè)一線城市。

好奇的是，這些“骨折價(jià)”的零食折扣店們是如何在租金昂貴的高線城市生存下來(lái)的呢？

1、好特賣(mài)HotMaxx們的經(jīng)營(yíng)秘密：爆品引流+“白牌”商品獲利

臨期食品店的商業(yè)模式，已經(jīng)成為一個(gè)公開(kāi)的秘密。

在商場(chǎng)體系中，商品保質(zhì)期剩下三分之一時(shí)就很難被擺上貨架，轉(zhuǎn)而流向各種折扣店，成為臨期商品。在臨期折扣圈，普遍說(shuō)法是可以通過(guò)2-3折從臨期倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)，成本低廉，即使下游商家對(duì)外五折銷(xiāo)售，毛利仍然可觀，同時(shí)讓消費(fèi)者感覺(jué)便宜。

“臨期”的表象下，是依靠強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理及庫(kù)存周轉(zhuǎn)能力，不斷迭代選品，以達(dá)到低價(jià)收、低價(jià)售之間的平衡，加之巧妙的產(chǎn)品組合——爆品引流+“白牌”商品獲利。

（1）小范圍日化+高性?xún)r(jià)爆品，組合引流

除了超低采購(gòu)成本，經(jīng)營(yíng)的另一大秘密藏在產(chǎn)品組合里。

從品類(lèi)上來(lái)講，店內(nèi)產(chǎn)品以食品為主，小范圍的日化產(chǎn)品被堆放在門(mén)口引流。而在食品貨架上，海底撈、嗨吃家、元?dú)馍值瘸Ｒ?jiàn)品牌雖占比較小，但較傳統(tǒng)商超、便利店等渠道有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比如元?dú)馍謿馀菟科吭?元左右，這些產(chǎn)品跟日化共同承擔(dān)引流的功能。

值得一提的是，從實(shí)際調(diào)研的情況來(lái)看，好特賣(mài)、嗨特購(gòu)店內(nèi)，真正稱(chēng)得上臨期的商品僅占很小一部分，大部分商品日期比較新鮮，平均保質(zhì)期一年左右。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，好特賣(mài)們與其說(shuō)是臨期食品折扣店，不如說(shuō)是折扣集合店。

（2）國(guó)內(nèi)二三線“白牌”、小眾進(jìn)口食品，貢獻(xiàn)利潤(rùn)

食品零售這一賽道，主流渠道被大品牌占據(jù)，二三線產(chǎn)品因營(yíng)銷(xiāo)、口味不占優(yōu)勢(shì)，上架難，且易滯銷(xiāo)成尾貨，零食折扣店自然成了它們鋪貨的重要渠道。

另一方面，小眾進(jìn)口商品成本不高，廠家有溢價(jià)，且聚客力在線，故占據(jù)了零售折扣店中的多數(shù)SKU。常見(jiàn)的泰國(guó)、馬來(lái)西亞食品飲料品牌，大部分能享受零關(guān)稅，成本更低。

基于以上打法，零售折扣店的商品雖然看起來(lái)便宜，但是因采購(gòu)成本低，所以毛利率并不低。據(jù)好特賣(mài)招商人員稱(chēng)能達(dá)到35%，而傳統(tǒng)商超一般不超過(guò)20%。

2、好特賣(mài)們的選址策略：向高流量商圈、時(shí)尚潮流mall快速擴(kuò)張

而支撐零食折扣店們線下生存，除了上述的經(jīng)營(yíng)秘密外，與選址也是息息相關(guān)。據(jù)贏商大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，頭部玩家好特賣(mài)和嗨特購(gòu)對(duì)購(gòu)物中心的選擇有明顯的偏好：

• ■ 好特賣(mài)和嗨特購(gòu)首選時(shí)尚潮流mall，占比分別超80%和72%；

• ■ 好特賣(mài)和嗨特購(gòu)偏好入駐青年主流型mall，占比均過(guò)半，且項(xiàng)目消費(fèi)人群資產(chǎn)水平多為小康以上；

• ■ 好特賣(mài)和嗨特購(gòu)上探至奢侈商場(chǎng)，其中好特賣(mài)入駐重奢商場(chǎng)——天津萬(wàn)象城。

好特賣(mài)們走進(jìn)購(gòu)物中心的趨勢(shì)背后，主要有三個(gè)原因：

■ 其一，零售的核心是動(dòng)銷(xiāo)，無(wú)論是折扣店還是便利店，商品能夠快速運(yùn)轉(zhuǎn)才能保證其發(fā)展，尤其是低價(jià)折扣店，對(duì)于商品運(yùn)轉(zhuǎn)的效率要求就更高。然而，折扣店并不是剛需，消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)去尋找，商家更多吸引自然人流進(jìn)店，然后通過(guò)低價(jià)促進(jìn)消費(fèi)者激情下單，因此在選址上靠近目標(biāo)受眾是第一選擇。

■ 其二，貨源供應(yīng)的不穩(wěn)定，集中一類(lèi)型商場(chǎng)做大規(guī)模有利競(jìng)爭(zhēng)。在折扣零售行業(yè)，下游渠道商分散，剩下什么賣(mài)什么是常態(tài)，貨源不穩(wěn)定。在這種情況下，集中在一類(lèi)型商場(chǎng)做大規(guī)，有利于優(yōu)先鎖定貨源，甚至簽訂獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議，采購(gòu)成本也更低。

■ 其三，搶占用戶(hù)心智。國(guó)內(nèi)折扣店尚處發(fā)展初期，品牌急于通過(guò)規(guī)模露出提高勢(shì)能，搶占用戶(hù)心智，對(duì)后來(lái)者建立認(rèn)知壁壘。在線下渠道中，購(gòu)物中心不僅復(fù)制性強(qiáng)，而且是品牌勢(shì)能的天然放大器，更具傳播性。

二、生活折扣超市

除了年輕白領(lǐng)們所青睞的零售折扣店，生活折扣超市近兩年亦受到資本的追逐。

今年1月15日，蘇寧首家折扣超市亮相馬鞍山，開(kāi)業(yè)首日150㎡門(mén)店銷(xiāo)售額破5萬(wàn)元。按照計(jì)劃，蘇寧折扣超市2022年劍指100家門(mén)店。

蘇寧之前，盒馬已搶先入局。去年10月，盒馬在上海開(kāi)出首家盒馬生鮮奧萊店，主打折扣生鮮商品和凍品，目前該店型已拓至南京、北京、廣州、深圳等地。

大佬扎堆入局背后，是折扣超市在中國(guó)的大爆發(fā)之勢(shì)。而在頭部玩家強(qiáng)勢(shì)入駐折扣賽道以外，知名折扣店品牌小象生活、愛(ài)折扣等也高調(diào)加入戰(zhàn)局。

小象生活、愛(ài)折扣等都均于2020年開(kāi)始創(chuàng)立，于2021年拿到數(shù)千萬(wàn)元融資，迅速擴(kuò)張占據(jù)各大社區(qū)店鋪，成為家庭型消費(fèi)者的“心頭好”。

1、小象生活們的商業(yè)模式：自主采購(gòu)+數(shù)據(jù)化管理

折扣生活超市在門(mén)店形態(tài)上，大多為一兩百平米的小店，數(shù)個(gè)貨架堆滿“臨期”“滯銷(xiāo)”的食品飲料、日用百貨，因價(jià)格低廉，吸粉不少。

折扣超市與供應(yīng)商的合作模式與通常的連鎖超市不同。通常大超市的合作模式是代銷(xiāo)，只有極少數(shù)貨品需要自采購(gòu)，其余是上游商家、經(jīng)銷(xiāo)商把貨拿到貨架賣(mài)，事后結(jié)賬，滯銷(xiāo)的產(chǎn)品也由供貨商負(fù)責(zé)處理。

依照行業(yè)慣例，食品過(guò)保質(zhì)期的1/3，就從超市貨架清貨了，并將貨品退回商家，或者超市代為清貨。這些貨品中有一部分也會(huì)流向如小象生活等這樣的折扣連鎖超市。

除了承接部分傳統(tǒng)商超臨期食品外，連鎖折扣超市仍以自采購(gòu)商品為主。這種模式對(duì)采購(gòu)能力要求非常高，一旦決策失誤，就會(huì)造成庫(kù)存，因?yàn)闆](méi)有下家。庫(kù)存量越大，成本越大，盈利越低。

為降低決策風(fēng)險(xiǎn)，小象生活建立數(shù)據(jù)中臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)化管理幫助決策。具體看，從上游拿到貨單，放入數(shù)據(jù)模型進(jìn)行匹配，根據(jù)分析結(jié)果包括貨品的保質(zhì)期等，決定采購(gòu)價(jià)格、數(shù)量等。

2、小象生活們的選址偏好：社區(qū)為首選，面向家庭客群

從供應(yīng)鏈端盡可能地降低成本外，小象生活們的渠道選擇也是“低租金”。

對(duì)于生活折扣超市來(lái)說(shuō)，選址首選“家門(mén)口”，不僅因?yàn)樯唐菲奉?lèi)主要面向的客群為家庭，更是疊加著低租金的考量。

愛(ài)折扣、小象生活的社區(qū)店，單店面積約為100㎡，貨品主要針對(duì)家庭日常消費(fèi)，包括零食、飲料、糧油米面、調(diào)味品等。

盡管只做社區(qū)生意，這些折扣超市卻成績(jī)不菲。以愛(ài)折扣為例，部分門(mén)店坪效極高，單店年?duì)I業(yè)額達(dá)數(shù)千萬(wàn)元。

而在城市拓展路徑上，愛(ài)折扣、小象生活頗為相似，都是以大本營(yíng)為起點(diǎn)，繼而輻射周邊城市，特別是下沉市場(chǎng)。

愛(ài)折扣從天津逐步走向北京、河北及山西，其中北京門(mén)店占比僅為18%；小象生活則以南京為起點(diǎn)，向周邊的縣市下沉，其創(chuàng)始人粟海輝曾表示，“不會(huì)開(kāi)到一線”，把“下沉生意”進(jìn)行到底。

三、海外折扣店啟示錄

國(guó)內(nèi)折扣店生意尚屬初期發(fā)展階段，仍未跑出一個(gè)頭部品牌。相比之下，起步早的海外折扣店們靠著低價(jià)高品、降本增效等手段，已經(jīng)成為了穿越周期的“抗跌”物種。

在德國(guó)，誕生了Aldi、Lidl、Norma這樣廉價(jià)超市；在美國(guó)，則有高檔時(shí)裝折扣店TJX、中低端折扣百貨Ross、全美首家連鎖一元店Dollar Tree；日本則產(chǎn)生了堂吉訶德，以及大創(chuàng)、Seria此類(lèi)“百元店”。

不管是“硬折扣”還是“軟折扣”，它們的經(jīng)驗(yàn)、做法之于中國(guó)本土折扣店品牌均有借鑒之處。

（注：折扣業(yè)態(tài)分為軟折扣和硬折扣，啟承資本給出界定：硬折扣是通過(guò)減少SKU和運(yùn)營(yíng)成本，搭建垂直供應(yīng)，推出Private Brand，從而降低渠道的零售價(jià)；軟折扣則是通過(guò)銷(xiāo)售尾貨、壓箱貨、金融抵押品，以產(chǎn)品本身不足為由，實(shí)現(xiàn)超低價(jià)格，獲得第一批客流。）

1、找準(zhǔn)入駐之地，精準(zhǔn)捕捉客流

為了避免因庫(kù)存積壓變成“垃圾堆”，折扣店的門(mén)店必須保持高周轉(zhuǎn)。

將門(mén)店開(kāi)在城市繁華地段以維持穩(wěn)定的高客流，這是維持高周轉(zhuǎn)的常見(jiàn)做法?？墒牵@也意味著門(mén)店要承擔(dān)更高的租金壓力。一旦選址出現(xiàn)偏差，就會(huì)拉低整體盈利。

因此，找準(zhǔn)入駐之地非常重要。這一點(diǎn)上，堂吉訶德做到了高性?xún)r(jià)比。在香港核心地段的街鋪空置率不斷升高現(xiàn)狀之下，其逆市“抄底”旺鋪，低價(jià)收割銅鑼灣中心地帶、中環(huán)等核心區(qū)的街鋪，預(yù)計(jì)到2024年6月，其香港門(mén)店數(shù)將達(dá)24家，僅次于夏威夷的31家店。

維持高周轉(zhuǎn)的另一種做法，則是“抱大腿”，捕捉精準(zhǔn)客流。Dollar Tree是這一類(lèi)的典型。

Dollar Tree作為連鎖一元店，深知客流對(duì)于門(mén)店生存的重要性。于是，在選址上，它將門(mén)店開(kāi)在購(gòu)物街旁、商場(chǎng)中，或者是獨(dú)立門(mén)店，緊跟沃爾瑪。數(shù)據(jù)顯示，其84%門(mén)店離沃爾瑪開(kāi)車(chē)不到10分鐘，而Dollar General這一比例為54%。

這樣做，一方面是為了共享沃爾瑪養(yǎng)熟的成熟商圈中的批量客流，門(mén)店小離停車(chē)區(qū)更近，有效截流沃爾瑪門(mén)店中尋求低價(jià)的消費(fèi)者；另一方面是借此提高自身知名度。

◎圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

2、低價(jià)高品，建供應(yīng)鏈自有品牌

低價(jià)不代表低品質(zhì)，產(chǎn)品高質(zhì)是高復(fù)購(gòu)率的前提。要保持這一點(diǎn)，重要的做法是建立一條高效的供應(yīng)鏈，推自有品牌。

大創(chuàng)在全球精選供應(yīng)商，對(duì)供應(yīng)商制定了嚴(yán)格的商品質(zhì)量審核標(biāo)準(zhǔn)，特別是口紅和巧克力等高溫易融化產(chǎn)品，并從源頭批量采購(gòu)降成本；或者直接與制造商談判，低價(jià)定制。

但僅靠直接向工廠采購(gòu)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低成本，還可以通過(guò)設(shè)立或者投資海外的代工廠，生產(chǎn)自有品牌來(lái)實(shí)現(xiàn)。

大創(chuàng)在全球45個(gè)國(guó)家，有1400家制造商、10個(gè)生產(chǎn)工廠，自主開(kāi)發(fā)的商品占比高達(dá)99%。這樣能夠從源頭掌握成本，做到低價(jià)質(zhì)優(yōu)，從而提高毛利率。

3、降本增效快速擴(kuò)張，釋放規(guī)模效應(yīng)

強(qiáng)控門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本下，需要打造一套標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的模型，進(jìn)行快速擴(kuò)張，釋放規(guī)模效應(yīng)。

折扣店具有“低成本、高毛利”的能力。比如，2009年Ross單店員工約為45人，同期TJX約為56人。2019年，門(mén)店數(shù)量擴(kuò)大了1.8倍時(shí)，Ross單店員工數(shù)還保持在51人左右，而同期TJX約為63人。這種強(qiáng)大的門(mén)店成本管控力，是Ross高毛利率的一個(gè)關(guān)鍵推力。

基于此，規(guī)模化擴(kuò)張是志在必行。

Dollar Tree在擴(kuò)張路徑上，選擇“農(nóng)村包圍城市”。以“小”為進(jìn)，其門(mén)店可下沉至一些沃爾瑪亦無(wú)法覆蓋的偏遠(yuǎn)區(qū)域。在這些中小城市，Dollar Tree低租金、高密度設(shè)店，以“低價(jià)便利店”嵌入消費(fèi)者日常購(gòu)物場(chǎng)景，搶占市場(chǎng)份額。

◎Dollar Tree門(mén)店分布圖

往后，以美日德折扣店為參考樣本，國(guó)內(nèi)的折扣店會(huì)繼續(xù)縮小“臨期生意”，朝著“硬折扣店”模式進(jìn)化。而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，祭出差異化大招成了必然之選，新一輪商超大戰(zhàn)號(hào)角已經(jīng)奏響。