品牌在短時(shí)間內(nèi)成為服裝界的一匹黑馬，通常是因?yàn)橐韵聨讉€(gè)關(guān)鍵因素的綜合作用：
1. "獨(dú)特的品牌定位"： - "市場(chǎng)細(xì)分"：找到市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，滿足特定人群的需求。 - "差異化"：提供與其他品牌不同的產(chǎn)品或服務(wù)，如設(shè)計(jì)、材質(zhì)、價(jià)格或文化。
2. "創(chuàng)新的設(shè)計(jì)"： - "潮流引領(lǐng)"：緊跟時(shí)尚潮流，甚至引領(lǐng)潮流，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。 - "獨(dú)特風(fēng)格"：打造具有辨識(shí)度的設(shè)計(jì)風(fēng)格，讓消費(fèi)者一眼就能認(rèn)出。
3. "有效的營(yíng)銷(xiāo)策略"： - "社交媒體營(yíng)銷(xiāo)"：利用社交媒體平臺(tái)（如微博、抖音、Instagram等）進(jìn)行宣傳，增加品牌曝光度。 - "網(wǎng)紅/明星效應(yīng)"：與知名網(wǎng)紅或明星合作，借助他們的粉絲基礎(chǔ)提升品牌知名度。 - "KOL/UGC內(nèi)容"：鼓勵(lì)用戶生成內(nèi)容，提高用戶參與度，形成良好的口碑傳播。
4. "優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)"： - "良好的購(gòu)物體驗(yàn)"：提供便捷的購(gòu)物渠道，如線上商城、線下門(mén)店等，確保消費(fèi)者能夠輕松購(gòu)買(mǎi)。 - "優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)"：提供滿意的售后服務(wù)，解決消費(fèi)者的后顧之憂。
5. "快速的市場(chǎng)反應(yīng)"： - "靈活的供應(yīng)鏈"：建立高效的供應(yīng)鏈體系，確保產(chǎn)品能夠快速生產(chǎn)、運(yùn)輸和上架。 - "市場(chǎng)調(diào)研"：持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。

相關(guān)內(nèi)容：

#來(lái)點(diǎn)兒干貨#

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

1.它的發(fā)展背景

艾洛絲雅詩(shī)作為一個(gè)成立于2005年的中高端女裝品牌，業(yè)內(nèi)知名度并不高，大部分參與討論的蕓友都不太了解這個(gè)品牌。所以我先來(lái)對(duì)這個(gè)品牌做個(gè)簡(jiǎn)要介紹。

艾洛絲雅詩(shī)隸屬于杭州愛(ài)唯服飾，秉承“都市、現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、時(shí)尚、精致、優(yōu)雅”的設(shè)計(jì)理念。在經(jīng)歷了來(lái)自線上渠道的沖擊，以及行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇、疫情影響等多重壓力下，該品牌仍然穩(wěn)定增長(zhǎng)，目前已擁有1500多家實(shí)體門(mén)店，年銷(xiāo)售額達(dá)到10億元左右?？梢哉f(shuō)，在女裝行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，它是一匹突出的“黑馬”。

為了深入分析這個(gè)品牌的成功因素，我從以下四個(gè)維度進(jìn)行了概述：

一是來(lái)自線上各大渠道的沖擊。近年電商、小程序、短視頻等線上渠道高速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體零售形成明顯的沖擊。尤其是疫情期間，不少消費(fèi)者只能選擇了線上購(gòu)物，使情況雪上加霜。艾洛如何處理線上線下的融合發(fā)展，是需要考量的問(wèn)題。

二是品牌之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。服裝行業(yè)品牌眾多，同質(zhì)化嚴(yán)重。艾洛作為中高端品牌，如何進(jìn)行差異化定位和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，也需要有策略。

三是疫情及經(jīng)濟(jì)低迷的影響。疫情不僅導(dǎo)致門(mén)店長(zhǎng)時(shí)間關(guān)閉，也使整體消費(fèi)氛圍受挫。在經(jīng)濟(jì)下行周期，中高端品牌更需掌握價(jià)格策略和消費(fèi)心理。

四是女性消費(fèi)力量的提升。這反而是一個(gè)機(jī)遇，女性消費(fèi)需求更加多元化，艾洛迎合了這一趨勢(shì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

目前這個(gè)品牌主要進(jìn)駐一級(jí)、二級(jí)商場(chǎng)。下面是品牌的海報(bào)和產(chǎn)品：

2.它最核心的競(jìng)爭(zhēng)品牌

它最核心的競(jìng)爭(zhēng)品牌：

站在杭州市場(chǎng)維度，它的競(jìng)爭(zhēng)品牌有麥檬，巴蒂娜，三彩，迪賽尼斯等；

站在全國(guó)市場(chǎng)更高維度：它的競(jìng)品有致知、之禾等；

站在全球市場(chǎng)最高維度: 它的競(jìng)品有THE ROW。

在此背景下，艾洛能夠持續(xù)增長(zhǎng)，關(guān)鍵是抓住了消費(fèi)升級(jí)和品牌價(jià)值的機(jī)遇。它作為中高端品牌，定位清晰，不同地區(qū)店鋪也有差異化運(yùn)營(yíng)。雖然單店的銷(xiāo)售額不見(jiàn)得很高，但通過(guò)規(guī)?；l(fā)展取得了整體優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品定價(jià)在2000-5000元間，匹配該定位。

除了上述關(guān)鍵因素外，據(jù)了解，艾洛絲雅詩(shī)還注重以下幾個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)：

1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)上保持中高端簡(jiǎn)約優(yōu)雅風(fēng)格，但也會(huì)適時(shí)推出一些時(shí)尚潮流單品，兼顧多樣化需求。

2）在價(jià)格策略上采取差異化方式，不全部都是高價(jià)產(chǎn)品，也會(huì)根據(jù)季節(jié)推出一些平價(jià)系列，擴(kuò)大消費(fèi)群體。

3）銷(xiāo)售渠道上積極拓展社交電商，找大V進(jìn)行直播帶貨，同時(shí)構(gòu)建自己的小程序等線上渠道。

4）以年輕化方向優(yōu)化店鋪形象，增強(qiáng)購(gòu)物體驗(yàn)感，比如設(shè)置打卡自拍墻等。

5）加強(qiáng)品牌傳播與營(yíng)銷(xiāo)，選擇當(dāng)紅明星作為代言人，提升品牌影響力。

6）注重客戶關(guān)系維護(hù)，建立會(huì)員積分等活動(dòng)進(jìn)行CRM管理。

7）優(yōu)化供應(yīng)鏈和庫(kù)存管理，提供及時(shí)補(bǔ)貨服務(wù)，減少斷貨現(xiàn)象。

通過(guò)以上做法，艾洛絲雅詩(shī)在實(shí)體零售不景氣的大環(huán)境下仍然保持較強(qiáng)增長(zhǎng)勢(shì)頭，為其他同行提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，商業(yè)成功也不僅僅靠模式，還需要管理團(tuán)隊(duì)的執(zhí)著與毅力。

經(jīng)過(guò)與蕓友們的討論，我意識(shí)到實(shí)體零售行業(yè)正經(jīng)歷巨大變革，企業(yè)需要及時(shí)轉(zhuǎn)型升級(jí)，融合線上線下優(yōu)勢(shì)。品牌要求存活求發(fā)展，首先定位要明確，但也不能墨守成規(guī)，要敏銳捕捉消費(fèi)升級(jí)機(jī)會(huì)。同時(shí)企業(yè)需要審時(shí)度勢(shì)調(diào)整策略，展現(xiàn)韌性。還要關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，關(guān)注女性消費(fèi)市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)運(yùn)營(yíng)和人文關(guān)懷，這也是艾洛絲雅詩(shī)值得借鑒之處。

3.它成功的背后是具體做對(duì)了哪些點(diǎn)？

我們?cè)诹私膺@一品牌時(shí)，也關(guān)注到了網(wǎng)友的評(píng)論：

從認(rèn)可這一品牌的評(píng)價(jià)中，我們能看到艾洛的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于其面料和版型設(shè)計(jì)上的突出之處，同時(shí)也注重塑造品牌精神。它提出的“不浮夸的時(shí)尚，不怯場(chǎng)的高級(jí)”精準(zhǔn)描繪了職業(yè)女性的形象特征。艾洛堅(jiān)持簡(jiǎn)約而不失高級(jí)感的設(shè)計(jì)風(fēng)格，SKU數(shù)量精簡(jiǎn)但主打款式充足。這與它的中高端品牌定位是一致的。

1.獲得成功，它做對(duì)了什么？

雖然當(dāng)前每個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈，但艾洛能夠?qū)Ｗ⒆陨矶ㄎ徊粍?dòng)搖。它也曾經(jīng)歷過(guò)品牌轉(zhuǎn)型的探索，不斷通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證優(yōu)化完善自己的風(fēng)格，最終找到了一種既符合女性美學(xué)又與時(shí)俱進(jìn)的表達(dá)方式。這種堅(jiān)持自我的定力值得肯定。

除了產(chǎn)品層面，艾洛成功還在于它構(gòu)建了符合目標(biāo)用戶的品牌認(rèn)同感。比如當(dāng)紅女星為其代言，增強(qiáng)品牌的知名度和好感度。它也會(huì)選擇進(jìn)駐一二線核心商場(chǎng)，提供體面的購(gòu)物環(huán)境。這些在塑造品牌美譽(yù)度方面發(fā)揮了積極作用。

進(jìn)一步分析，艾洛絲雅詩(shī)成功的關(guān)鍵要素還包括以下幾點(diǎn)：

1）敏銳洞察目標(biāo)消費(fèi)者的需求變化，及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級(jí)。

2）在保持品牌核心的前提下，適當(dāng)融入潮流元素，豐富設(shè)計(jì)樣式。

3）采用差異化定價(jià)策略，既有高端系列，也會(huì)推出入門(mén)級(jí)別產(chǎn)品。

4）積極拓展社交電商和自媒體營(yíng)銷(xiāo)渠道，提升品牌曝光度。

5）加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)和積分活動(dòng)，增強(qiáng)用戶粘性。

6）優(yōu)化供應(yīng)鏈和庫(kù)存管理，提供到位的服務(wù)保障。

7）注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，保持組織學(xué)習(xí)和創(chuàng)新活力。

可以看到，艾洛絲雅詩(shī)是在產(chǎn)品、品牌、渠道、運(yùn)營(yíng)等方面全面發(fā)力，這為其他企業(yè)提供了寶貴啟發(fā)，但具體方案仍需根據(jù)自身情況調(diào)整。

當(dāng)然，商業(yè)成功不僅靠模式，還需要管理團(tuán)隊(duì)的執(zhí)著執(zhí)行力。這也是影響一個(gè)品牌長(zhǎng)期發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力?，F(xiàn)階段我們可以通過(guò)以下方面加深對(duì)艾洛的了解：

1）探究它的品牌轉(zhuǎn)型過(guò)程和關(guān)鍵決策點(diǎn)。

2）目標(biāo)用戶畫(huà)像的精準(zhǔn)定位。

3）在新增產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，如何保證符合品牌定位和風(fēng)格一致性。

5）數(shù)字化商業(yè)運(yùn)營(yíng)有哪些創(chuàng)新之處值得借鑒。

6）明星代言對(duì)品牌影響力提升所具有的關(guān)鍵作用。

7）不同階段的關(guān)鍵品牌策略調(diào)整。

2.在解讀艾洛絲雅詩(shī)的過(guò)程里結(jié)合自己的困擾有哪些可落地執(zhí)行的啟發(fā)

產(chǎn)能過(guò)剩且美感越來(lái)越多元化的發(fā)展趨勢(shì)下，消費(fèi)者的選擇性越來(lái)越大，對(duì)于服裝企業(yè)或者服裝人來(lái)講，消費(fèi)者的需求越來(lái)越難把控了，占據(jù)她們心智的難度越來(lái)越大。

在探討女裝品牌艾洛絲雅詩(shī)的成功要素時(shí)，其獨(dú)特的品牌精神備受關(guān)注。艾洛提出的“不浮華的時(shí)尚，不怯場(chǎng)的高級(jí)”幾個(gè)關(guān)鍵詞，精準(zhǔn)捕捉了當(dāng)代職業(yè)女性的內(nèi)心真實(shí)需求，讓目標(biāo)用戶感到自信、被社會(huì)認(rèn)可，并通過(guò)合適的服飾塑造出色的職場(chǎng)形象。

語(yǔ)言本身就蘊(yùn)含著強(qiáng)大的情感力量。一個(gè)動(dòng)人的品牌故事，能精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)用戶的共鳴點(diǎn)，在精神層面上建立牢固的聯(lián)系。艾洛通過(guò)洞察分析，找到了當(dāng)代女性的共識(shí)與需求點(diǎn)，讓消費(fèi)不僅滿足實(shí)際功能性，也提供情感體驗(yàn)和認(rèn)同感。

相較于單純的產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)特的品牌精神塑造更是一個(gè)成功品牌的關(guān)鍵。它賦予產(chǎn)品以靈魂，也使企業(yè)內(nèi)部形成共識(shí)，有助于長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。艾洛在面料選用、版型設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化迭代，但始終緊扣品牌精神展開(kāi)創(chuàng)新。產(chǎn)品與精神相輔相成，共同打造用戶黏性。

難以被競(jìng)品模仿的品牌精神是企業(yè)持續(xù)領(lǐng)先的關(guān)鍵所在。艾洛通過(guò)深入用戶研究，洞悉目標(biāo)人群的真實(shí)內(nèi)心需求，并通過(guò)簡(jiǎn)練語(yǔ)言進(jìn)行情感表達(dá)，打動(dòng)心靈。它還致力讓產(chǎn)品與精神知行合一，展現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值主張的真誠(chéng)性。這種整合營(yíng)銷(xiāo)策略令其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的女裝行業(yè)脫穎而出。

當(dāng)然，成功的品牌運(yùn)營(yíng)還需要考量多方面因素，比如渠道建設(shè)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、組織能力建設(shè)等。但在當(dāng)今時(shí)代，品牌精神的塑造已成為時(shí)尚類(lèi)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。它需要基于對(duì)未來(lái)社會(huì)變革和消費(fèi)演化的洞察，把握好度和節(jié)奏感。

最后，總結(jié)艾洛絲雅詩(shī)的成功要點(diǎn)，關(guān)鍵在于：

1）準(zhǔn)確定位，洞悉核心目標(biāo)用戶的真實(shí)需求。

2）提煉簡(jiǎn)潔有力的品牌精神，觸動(dòng)內(nèi)心情感。

3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌精神高度一致。

4）整合線上線下資源，擴(kuò)大品牌影響力。

5）建立客戶黏性，提供情感認(rèn)同感。

6）組織力支撐品牌戰(zhàn)略落地執(zhí)行。

7）持續(xù)優(yōu)化，與時(shí)俱進(jìn)。

這也是我們?cè)谔接懫渌晒ζ放茣r(shí)的重要收獲與啟示。品牌塑造需要因時(shí)制宜，任何成功也不能使企業(yè)滿足停滯。只有不斷洞察前沿趨勢(shì)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)領(lǐng)先。這種開(kāi)拓創(chuàng)新與自我超越的品牌文化，也需要從企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)。

在產(chǎn)能過(guò)剩消費(fèi)者選擇性越來(lái)越大的背景下，滿足消費(fèi)者情感需求變得更為重要。在關(guān)照消費(fèi)者的情感需求下提供相匹配的產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生進(jìn)一步深度共鳴，因而艾洛做到了知行合一打造了一個(gè)有價(jià)值（被需求）的品牌(共識(shí)），而與當(dāng)紅明星合作進(jìn)駐一二級(jí)商場(chǎng)進(jìn)一步推動(dòng)共識(shí)的形成擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)它價(jià)值的認(rèn)可和追隨，一匹黑馬就這樣殺出重圍。在她力量迸發(fā)的時(shí)代，我們需要了解和想象當(dāng)下以及未來(lái)女性的形象是怎樣的，充分了解她們并滿足她們心理和功能上的需求，打造匹配她們調(diào)性的品牌（共識(shí)）。服裝人，一起加油吧。

一、解讀艾洛絲雅詩(shī)

1.發(fā)展背景

艾洛的發(fā)展背景有四個(gè)維度

1）“外敵”：線上各大渠道電商、小程序、短視頻、直播、網(wǎng)紅帶貨發(fā)展迅猛，給服裝實(shí)體零售業(yè)帶來(lái)巨大的甚至是災(zāi)難式的打擊。

2）“內(nèi)戰(zhàn)”：品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

3）“天災(zāi)”：三年疫情以及疫情“后遺癥”（經(jīng)濟(jì)低迷）。

4）大勢(shì)所趨：“她力量”的迸發(fā)。

2.最核心的競(jìng)爭(zhēng)品牌

站在杭州市場(chǎng)維度：麥檬，巴蒂娜，三彩，迪賽尼斯等；

站在全國(guó)市場(chǎng)更高維度：致知、之禾等；

站在全球市場(chǎng)最高維度: THE ROW。

3.它成功的背后是具體做對(duì)了哪些點(diǎn)？

1)精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)群體（成功的核心要素）。

2)根據(jù)對(duì)鎖定消費(fèi)群體需求的不斷深入的了解，產(chǎn)品研發(fā)精準(zhǔn)度不斷提升。

3)跟定位匹配的銷(xiāo)售渠道建設(shè)。

4)充分滿足鎖定消費(fèi)者的情感需求，讓品牌成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的共識(shí)。

二、我們能在它成功路徑里學(xué)習(xí)到什么？或者哪些經(jīng)驗(yàn)是我們站在我們目前的背景下可以拿來(lái)借鑒的？

1.獲得成功，它做對(duì)了什么？

我們站在不同的里程碑上會(huì)有不同的當(dāng)下近期目標(biāo)，有的是還在尋找一個(gè)切入點(diǎn)，有的是在尋找一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，有的在尋求一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，有點(diǎn)在需求常青點(diǎn)。

2.在解讀艾洛絲雅詩(shī)的過(guò)程里結(jié)合自己的困擾有哪些可落地執(zhí)行的啟發(fā)

產(chǎn)能過(guò)剩且美感越來(lái)越多元化的發(fā)展趨勢(shì)下，消費(fèi)者的選擇性越來(lái)越大，對(duì)于服裝企業(yè)或者服裝人來(lái)講，消費(fèi)者的需求越來(lái)越難把控了，占據(jù)她們心智的難度越來(lái)越大。

想要成功塑造一個(gè)品牌就得制造一個(gè)共識(shí)（大家都想要追隨的大家認(rèn)為具備高價(jià)值的事物），所以品牌是打造出來(lái)的共識(shí)，當(dāng)共識(shí)達(dá)成以后，人們就會(huì)趨之若鶩。

在她力量迸發(fā)的時(shí)代，我們需要了解和想象當(dāng)下以及未來(lái)女性的形象是怎樣的，充分了解她們并滿足她們心理和功能上的需求，打造匹配她們調(diào)性的品牌（共識(shí)）。

文字整理：張懷楷