杰西亞，作為一家從傳統(tǒng)家紡?fù)赓Q(mào)起步，最終發(fā)展成為研發(fā)型億級跨境電商大賣家的企業(yè)，其發(fā)展歷程充滿了創(chuàng)新與突破。以下是杰西亞的三大跨越與品牌化之旅：
一、從傳統(tǒng)家紡?fù)赓Q(mào)到跨境電商的轉(zhuǎn)型
1. 市場洞察與戰(zhàn)略調(diào)整
在傳統(tǒng)家紡?fù)赓Q(mào)領(lǐng)域，杰西亞敏銳地洞察到跨境電商的巨大潛力。在2010年，杰西亞開始布局跨境電商市場，逐步調(diào)整戰(zhàn)略，將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向線上。
2. 產(chǎn)品研發(fā)與品質(zhì)保障
為了適應(yīng)跨境電商市場的需求，杰西亞加大了產(chǎn)品研發(fā)力度，推出了一系列具有競爭力的家紡產(chǎn)品。同時，公司嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，確保產(chǎn)品符合國際標(biāo)準(zhǔn)。
3. 供應(yīng)鏈優(yōu)化與物流保障
為了降低成本、提高效率，杰西亞對供應(yīng)鏈進(jìn)行了優(yōu)化，與多家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商建立了長期合作關(guān)系。同時，公司還建立了完善的物流體系，確保產(chǎn)品能夠快速、安全地送達(dá)全球消費(fèi)者手中。
二、從跨境電商到研發(fā)型企業(yè)的跨越
1. 技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)投入
隨著市場競爭的加劇，杰西亞意識到技術(shù)創(chuàng)新的重要性。公司加大研發(fā)投入，引進(jìn)了一批具有豐富經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，致力于家紡產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新。
2. 產(chǎn)品差異化與品牌建設(shè)
為了在激烈的市場競爭中脫穎而出，杰西亞注重產(chǎn)品差異化，推出了一系列具有獨(dú)特設(shè)計(jì)、功能的產(chǎn)品。同時，公司積極開展品牌建設(shè)，提升品牌知名度和美譽(yù)度。
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【億邦原創(chuàng)】在跨境電商的浩瀚海洋中，每一個企業(yè)都在尋找屬于自己的航向。對于許多中小企業(yè)而言，手握尖端科技并非易事，但這并不意味著他們無法揚(yáng)帆出海，探索國際市場。

自2006年起起航于浙江省杭州市的家居品牌杰西亞家居就是一個典型的代表。億邦動力了解到，從最初的家紡制成品制造起步，歷經(jīng)近二十載春秋，杰西亞悄然完成了從傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)到跨境電商巨頭的華麗轉(zhuǎn)身。

如今，杰西亞不僅在國內(nèi)穩(wěn)扎穩(wěn)打，更是將觸角延伸至越南、美國等地，設(shè)立工廠與分支機(jī)構(gòu)，構(gòu)建起覆蓋全球的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，此外，其還在美國自建了海外倉庫，縮短了產(chǎn)品的交付周期。在Wayfair等歐美主流家居電商平臺上，杰西亞也已穩(wěn)居Top商家的寶座，其影響力更輻射至其他垂直電商平臺、綜合電商平臺、獨(dú)立站乃至線下渠道，實(shí)現(xiàn)了全方位、多維度的市場滲透。

尤為值得一提的是，2023年11月，杰西亞家居與中金公司攜手，正式啟動了A股IPO進(jìn)程，標(biāo)志著其在資本市場的新征程。另據(jù)官網(wǎng)信息，杰西亞的銷售額在2023年已突破1億美元。那么，作為跨境電商領(lǐng)域的優(yōu)秀代表，杰西亞究竟有何獨(dú)到的經(jīng)營秘籍呢？

日前，億邦動力與杰西亞家居創(chuàng)始人鄭格青進(jìn)行了深入的交流，鄭格青以其獨(dú)特的視角和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為我們揭示了從傳統(tǒng)貿(mào)易到跨境電商轉(zhuǎn)型的成功路徑，并揭示了如何在跨境電商的細(xì)分賽道中找到并抓住品牌機(jī)會。

轉(zhuǎn)型之路：在壓力中破局，向跨境電商藍(lán)海進(jìn)發(fā)

杰西亞家居起源于家紡制造業(yè)，從最基礎(chǔ)的產(chǎn)品起步，逐步發(fā)展壯大。面對制造業(yè)的巨大壓力，杰西亞決定向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，直接面向海外市場。這一轉(zhuǎn)型不僅跳過了中間商環(huán)節(jié)，還為企業(yè)帶來了更廣闊的發(fā)展空間。

在傳統(tǒng)貿(mào)易模式下，中國制造業(yè)長期處于全球供應(yīng)鏈的低端，面臨著利潤率低、市場競爭激烈、品牌溢價能力弱等多重困境。特別是家具家居行業(yè)，由于產(chǎn)業(yè)鏈條長、環(huán)節(jié)多，中間商層層加價，導(dǎo)致終端產(chǎn)品價格高昂，而制造商的利潤空間卻被極度壓縮。

此外，隨著國際貿(mào)易環(huán)境的變化和全球經(jīng)濟(jì)波動的加劇，傳統(tǒng)貿(mào)易的不確定性也在增加。匯率波動、貿(mào)易壁壘、政治風(fēng)險(xiǎn)等因素都可能對傳統(tǒng)貿(mào)易造成重大影響，使得許多企業(yè)不得不尋求新的出路。

正是在這樣的背景下，跨境電商以其獨(dú)特的優(yōu)勢迅速崛起。它打破了傳統(tǒng)貿(mào)易的地域限制，使得中小企業(yè)能夠直接觸達(dá)全球消費(fèi)者，降低了中間環(huán)節(jié)的成本，提高了利潤空間。同時，跨境電商還為企業(yè)提供了更多的營銷渠道和推廣方式，使得品牌建設(shè)和市場擴(kuò)張變得更加高效和便捷。

根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，基于中國賣家的家具家居類B2C海外電商市場規(guī)模從2018年的1582億元增加到2023年的7738億元，復(fù)合年增長率高達(dá)37.4%。預(yù)計(jì)未來幾年，這一市場將保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢，到2028年有望達(dá)到1.60萬億元。這無疑為跨境電商企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間和市場潛力。

作為一家傳統(tǒng)的家紡制造企業(yè)，杰西亞面臨著與眾多同行相似的困境。然而，鄭格青早在2015年就敏銳地洞察到了跨境電商的巨大潛力，并堅(jiān)定地帶領(lǐng)企業(yè)踏上了這條充滿未知與挑戰(zhàn)的道路。

從家紡制造起步，杰西亞逐步向家居電商領(lǐng)域拓展。他們深知，要在競爭激烈的跨境電商市場中立足，必須擁有自己的品牌和核心競爭力。此外，杰西亞在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)工藝、供應(yīng)鏈管理等方面都在不斷的投入和創(chuàng)新，力求在每一個環(huán)節(jié)都能做到精益求精。

在供應(yīng)鏈管理方面，杰西亞建立了完善的全球采購和物流體系。他們與國內(nèi)外眾多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，確保了原材料和零部件的質(zhì)量和供應(yīng)穩(wěn)定性。同時，他們還積極開拓海外倉庫和物流網(wǎng)絡(luò)，縮短了產(chǎn)品從生產(chǎn)到交付的周期時間，提高了客戶滿意度和忠誠度。

此外，從B2B模式到B2C模式的轉(zhuǎn)變，杰西亞不僅賣貨，更在服務(wù)與用戶體驗(yàn)上下足了功夫。

比如，杰西亞非常注重與消費(fèi)者的互動和反饋收集。他們建立了專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)體系，及時響應(yīng)消費(fèi)者的需求和問題。通過定期收集和分析消費(fèi)者反饋數(shù)據(jù)，杰西亞不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象和市場競爭力。

“我們不再僅僅是一個制造商或貿(mào)易商，而是成為了直接觸達(dá)消費(fèi)者的品牌運(yùn)營商?！编嵏袂嗳缡钦f。

贏在細(xì)分市場，抓住20%未被滿足的差異化需求

在跨境電商的大賽道中，找到并深耕細(xì)分市場是成功的關(guān)鍵。鄭格青指出，面對激烈的市場競爭，中小企業(yè)應(yīng)避免盲目跟風(fēng)，而應(yīng)專注于自身擅長的領(lǐng)域，通過精細(xì)化運(yùn)營打造差異化品牌。

在家居行業(yè)中，海外品牌Williams Sonoma、Ashley已經(jīng)是年銷超過500億元的企業(yè)，競爭激烈。然而，杰西亞家居并沒有選擇與這些巨無霸們正面競爭，而是尋找適合自身特質(zhì)的細(xì)分市場。

“品類的選擇實(shí)際上遵循著一定的規(guī)律。在眾多用戶群體與品類之中，關(guān)鍵是找到你最熟悉、最擅長的產(chǎn)品，尤其對于制造業(yè)從業(yè)者而言，這一點(diǎn)更顯重要?！编嵏袂啾硎?。

杰西亞家居通過市場調(diào)研和用戶分析，發(fā)現(xiàn)定制家具市場存在巨大潛力。然而，歐美的定制家居市場也面臨著品牌眾多、競爭激烈的問題。為了脫穎而出，杰西亞決定進(jìn)一步聚焦，打造差異化的細(xì)分品牌。

于是，他們精心策劃，針對多元化的收入階層與消費(fèi)群體，匠心獨(dú)運(yùn)地推出了多個各具特色的品牌系列：專為美國中產(chǎn)及以上高端階層量身定制的KARAT HOME，以其奢華質(zhì)感與精致設(shè)計(jì)風(fēng)格脫穎而出；面向中產(chǎn)階級的HULALA HOME，則巧妙融合了時尚元素與實(shí)用設(shè)計(jì)理念，引領(lǐng)潮流又不失生活實(shí)用性；而針對中低收入群體，他們貼心打造了tina's home品牌，以高性價比為核心競爭力，精準(zhǔn)滿足廣大消費(fèi)者對品質(zhì)生活的向往。這一系列品牌布局，不僅確保了每個品牌都擁有清晰的市場定位與目標(biāo)用戶群體，更全方位、深層次地滿足了不同消費(fèi)層次人群的多樣化需求。

同時，杰西亞還注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和個性化定制服務(wù)。他們采用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和技術(shù)手段，如電腦編織、3D打印等，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量和附加值。通過提供豐富的顏色選擇、材質(zhì)搭配和個性化設(shè)計(jì)方案，杰西亞成功吸引了大量追求品質(zhì)和個性化的消費(fèi)者。例如，他們的軟包椅子可以提供50款顏色選擇，沙發(fā)則可以搭配100款不同的花布條紋，這種高度個性化的服務(wù)贏得了消費(fèi)者的青睞。

“市場上林林總總的商品雖能滿足用戶80%的需求，但仍有20%的未被滿足、未被發(fā)現(xiàn)或未被充分發(fā)掘的需求存在。這對于新賣家、新商家及新制造業(yè)從業(yè)者而言，是極佳的切入點(diǎn)。我們應(yīng)聚焦于這20%的需求，而非僅僅局限于競爭激烈的BSR（銷量最好）產(chǎn)品領(lǐng)域?！?鄭格青說。

在消費(fèi)者心中種下品牌種子，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)做起

在跨境電商的激烈競逐中，品牌建設(shè)不僅是企業(yè)避免價格戰(zhàn)的護(hù)城河，更是實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的核心驅(qū)動力。對于杰西亞家居而言，2017年是揚(yáng)帆出海的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這一年，杰西亞毅然決然地從“推銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)向用戶需求導(dǎo)向”，實(shí)現(xiàn)了從“自嗨”到“傾聽用戶心聲”的華麗轉(zhuǎn)身。

到了2023年，杰西亞家居已明確將“M to C”（從制造業(yè)直達(dá)消費(fèi)者）作為戰(zhàn)略核心，強(qiáng)調(diào)品牌的力量貫穿整個產(chǎn)業(yè)鏈。正如鄭格青所言：“我們追求的不僅是產(chǎn)品的交易，更是在消費(fèi)者心中種下品牌的種子，形成從需求萌發(fā)到滿足的完整閉環(huán)?！边@一閉環(huán)涵蓋了從產(chǎn)品認(rèn)知、線上搜索、選購體驗(yàn)、使用復(fù)購及再認(rèn)知的全過程，而品牌建設(shè)正是這一旅程中不可或缺的靈魂紐帶。

深知用戶認(rèn)知的重要性，杰西亞在品牌塑造上下足了功夫。在國內(nèi)市場，企業(yè)會通過小紅書、知乎等平臺構(gòu)建用戶認(rèn)知與口碑；而在海外市場，Instagram、Meta等社交媒體則成為精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)群體的利器。鄭格青指出：“在品牌建設(shè)初期，精準(zhǔn)展示產(chǎn)品亮點(diǎn)，利用意見領(lǐng)袖的影響力，能夠讓我們在用戶的初步認(rèn)知階段就占據(jù)優(yōu)勢?！?/p>

杰西亞家居不僅在社交媒體上積極互動，還通過線下活動、體驗(yàn)式營銷、會員制度及綠色環(huán)保理念的推廣，全方位提升品牌形象與美譽(yù)度。他們深知，每一次與消費(fèi)者的親密接觸，都是深化品牌印象、增強(qiáng)用戶忠誠度的寶貴機(jī)會。

尤為值得一提的是，杰西亞家居在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的獨(dú)到見解。

“在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時，我們不僅要考慮其功能性和美觀性，更要將其視為流量的入口和品牌的載體，讓每一件產(chǎn)品都能講述一個品牌故事，觸動用戶心弦。” 鄭格青談道。

以針對北美中產(chǎn)階層首次購房者的多功能床為例，杰西亞團(tuán)隊(duì)通過深入的市場調(diào)研與用戶需求挖掘，設(shè)計(jì)出集休息、工作、娛樂于一體的創(chuàng)新產(chǎn)品，不僅滿足了用戶的多樣化需求，更在細(xì)節(jié)中融入了智能化與人性化的考量，展現(xiàn)了品牌對于生活品質(zhì)的不懈追求。

在設(shè)計(jì)之初，團(tuán)隊(duì)考慮了多種床型，包括軟包床、硬板床以及鐵藝床等，但核心在于如何創(chuàng)新以滿足特定群體的需求。通過調(diào)研，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，年輕一代的用戶不再僅僅將床視為休息的場所，他們需要在床上進(jìn)行各種活動，如打游戲、閱讀、加班，甚至享用早餐。因此，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了一款集多功能于一體的床。

這款床不僅配備了床尾凳和日間床的功能，還充分考慮了用戶的各種需求。之后，團(tuán)隊(duì)又進(jìn)一步采納了用戶的更多真實(shí)聲音，讓床品變得更智能化，如增加增加觀影和閱讀功能。最終，推出了一款擁有更多展示方式、床墊可動且配備智能功能的床。此外，床頭柜也采用了可移動設(shè)計(jì)，為用戶打造了一個動感十足的臥室空間。

“我們的目標(biāo)，是從根本上解決用戶在特定場景下的全面需求?！编嵏袂鄰?qiáng)調(diào)，“這種以用戶為中心的設(shè)計(jì)理念，正是我們在跨境電商領(lǐng)域不斷前行、持續(xù)領(lǐng)先的關(guān)鍵?！?/p>

回顧杰西亞家居的轉(zhuǎn)型之路，其敏銳的市場洞察、精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位以及不懈的品牌建設(shè)，無疑為眾多中小企業(yè)提供了寶貴的啟示：在跨境電商的浩瀚海洋中，唯有不斷創(chuàng)新、強(qiáng)化品牌、深化用戶洞察，方能乘風(fēng)破浪，穩(wěn)健前行。

展望未來，隨著全球化和數(shù)字化的浪潮不斷推進(jìn)，跨境電商市場將迎來更加廣闊的發(fā)展空間與無限可能。日后，也將會有更多如杰西亞家居般的佼佼者涌現(xiàn)，共同推動中國跨境電商行業(yè)的繁榮發(fā)展，為全球消費(fèi)者帶來更加豐富多元、便捷高效的家居產(chǎn)品體驗(yàn)。

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