Lululemon 高管訪談摘要：
主持人：歡迎Lululemon的高管來到進博會現(xiàn)場，我們了解到Lululemon的品牌核心是“好產品，深度客戶聯(lián)結”，能否請您詳細介紹一下這一理念如何體現(xiàn)在貴公司的運營中？
Lululemon 高管：非常感謝您的邀請。確實，我們的品牌核心是“好產品，深度客戶聯(lián)結”。首先，關于“好產品”，我們始終致力于提供高質量、可持續(xù)的產品。我們的設計團隊不斷研發(fā)創(chuàng)新，確保每一件產品都符合最高標準，無論是面料的選擇、剪裁還是功能設計，都是為了滿足顧客的需求和提升他們的運動體驗。
主持人：那么，在產品研發(fā)和生產過程中，你們是如何確保產品的高品質的？
Lululemon 高管：我們有一套嚴格的質量控制體系，從原材料采購到成品出廠，每個環(huán)節(jié)都有嚴格的標準和檢查。此外，我們與供應商建立了長期穩(wěn)定的合作關系，共同推動可持續(xù)生產和環(huán)保實踐。
主持人：談到“深度客戶聯(lián)結”，Lululemon是如何與消費者建立這種關系的？
Lululemon 高管：我們通過多種方式與消費者建立深度聯(lián)結。首先，我們的店鋪不僅僅是銷售點，更是社區(qū)中心。我們舉辦各種活動，如瑜伽課程、跑步小組等，讓顧客在購買產品的同時，也能參與到我們的社區(qū)生活中。
此外，我們通過社交媒體和數(shù)字平臺與顧客保持溝通，了解他們的需求和反饋。我們的產品設計師和營銷團隊會密切關注顧客的

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經濟觀察網 記者 阿茹汗 lululemon（露露樂蒙）國際業(yè)務執(zhí)行副總裁安德烈·馬埃斯特里尼趕在11月5日舉辦第七屆中國國際進口博覽會前來到了中國，這已是他年內的第四次中國之行。lululemon今年首次參展進博會，安德烈·馬埃斯特里尼希望借助這次展會，將這個在中國尚屬年輕的品牌介紹給更多人。

lululemon是源自于加拿大的運動服飾品牌，2013年進入中國大陸市場，目前已在41個城市擁有138家門店。雖然規(guī)模不大，但根據(jù)安德烈·馬埃斯特里尼的介紹，中國大陸市場已是lululemon最大的國際市場。預計到2026財年，中國大陸將成為lululemon全球第二大市場。

lululemon憑借爆款瑜伽褲迅速在中國市場走紅，被中國消費者稱為“中產三件套”之一。通過小眾的瑜伽運動，lululemon切入了中國龐大的運動服飾市場。此外，lululemon與消費者建立聯(lián)結和互動社群模式，也被看作是建立品牌的獨特路徑。

根據(jù)lululemon今年8月底發(fā)布的2024財年第二季度財報，中國大陸第二季度凈營收同比增長34%。

lululemon在中國市場積累了哪些本土化運營經驗？在lululemon的國際業(yè)務中，中國市場有哪些獨特性？lululemon還有哪些“中國計劃”？經濟觀察網記者就此采訪了安德烈·馬埃斯特里尼及l(fā)ululemon中國區(qū)董事總經理黃山燕。

對話：

經濟觀察網：作為一個全球品牌，lululemon是如何做本土化運營的？

安德烈·馬埃斯特里尼：對我們而言，打造標志性的產品至關重要。與此同時，我們也是一個非常本土化的品牌。目前，我們已經在中國市場的41座城市開設了門店。每當我們進入一個新城市，客人都是通過我們的產品教育家第一次接觸lululemon。在每個門店，我們都有產品教育家。他們來自中國，了解產品，并且能夠洞察客人需求。值得一提的是，我們的店鋪都是直營店。

其次，我們在中國有200余位“大使”。無論是練習瑜伽、參與訓練還是加入當?shù)厣缛夯顒?，消費者都有可能會遇到一位lululemon大使。他是你所在社區(qū)的一員，因此更加了解你。他會在你的習練中給予指導。我們努力通過構建社區(qū)與消費者建立起深度聯(lián)結。

在產品方面，我們也做了很多剪裁創(chuàng)新，合身性對于客人來說至關重要。我們有專門團隊，會根據(jù)當?shù)乜腿说纳硇?，調整產品剪裁，確保合身性。我們相信，更好的感受能帶來更好的表現(xiàn)，人們需要在穿著產品時真正感到自信。這也是我們持續(xù)創(chuàng)新的一方面，確保我們的產品真正適合當?shù)乜腿恕?/p>

我們在中國擁有138家門店，這是個非常小的數(shù)字。我們希望lululemon不僅擁有獨特的產品，也能與客人保持獨特的聯(lián)結。我認為lululemon品牌的核心，一方面是卓越的產品，賦能人們感受更好，表現(xiàn)更好；另一方面，是通過產品教育家與大使所構建的社區(qū)氛圍，加深客人對產品的理解，為客人帶來更多樣化的體驗。

經濟觀察網：在渠道、營銷等方面，lululemon有哪些本土化創(chuàng)新，還有哪些運營計劃？

黃山燕：我們在中國的策略是持續(xù)測試并總結。我們將門店店員稱為產品教育家，而不是銷售。產品教育家不僅向客人介紹產品，從某種意義上說，也是指導我們的人。他們就像我們的耳朵和眼睛，幫助我們洞察市場的變化、重點和趨勢，指引我們制定未來在中國的發(fā)展策略。

從產品的角度來說，我們的亞洲版型就是一個很好的案例。但沒有任何一個尺碼能夠適合所有人。比如，東北地區(qū)和南方地區(qū)的人們，身形也會有一些差異，所以我們還在不斷地進行測試和總結。此外，不同城市受關注的運動項目也不太一樣。比如，瑜伽在廈門更受歡迎，網球在西安更受歡迎，高爾夫在昆明更受歡迎。我們也在向各個團隊學習，總結未來發(fā)展的方向。

在男士業(yè)務方面，我們也看到了相當大的潛力。從一些數(shù)據(jù)和內部研究看，男士客人傾向于購買各種不同品類的產品、不同場景下的產品。未來我們會繼續(xù)發(fā)展男士業(yè)務。

在渠道方面，今年年初，我們正式將數(shù)字渠道拓展至抖音平臺。我們知道除了傳統(tǒng)渠道外，很多人在看直播，我們希望通過抖音進行產品教育，而不只是銷售產品。如今，抖音已經給我們帶來了驚喜的效果，觸達了很多l(xiāng)ululemon尚未進駐的城市。另外，從抖音獲得的數(shù)據(jù)，也能為我們未來的新店選址提供建議。

我們也在通過快閃店測試很多新產品和品類。幾個月前，我們與天貓攜手打造超級品牌日，在哈爾濱打造Wunder Puff動態(tài)劇場及快閃空間。東北是全國最先變冷的地區(qū)，這次活動的良好效果也讓我們看到了大家對lululemon的興趣。通過這些快閃店，我們獲得了大量數(shù)據(jù)，有助于我們未來的門店選址以及與客人建立聯(lián)結。總體而言，我們在中國持續(xù)測試并總結，不斷嘗試各種想法，根據(jù)效果分析、總結、靈活調整方向。

經濟觀察網：lululemon全球其他市場是否可以借鑒中國的經驗？

安德烈·馬埃斯特里尼：我們從中國團隊學習到了很多，lululemon在中國市場做了很多本土化的創(chuàng)新。比如“夏日樂挑戰(zhàn)”活動，當?shù)亻T店大使把它提升到了更高的層次，從每一家門店到區(qū)域賽，再到全國總決賽，這樣的活動廣度是在任何其他市場無法比擬的。

再例如中國擁有非常獨特和完整的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。中國也是lululemon目前唯一使用抖音渠道的市場。通過抖音做產品教育，這也正是lululemon品牌非常重要的DNA。

當然，我們（總部）也足夠賦能中國團隊，讓他們去做更加適合中國市場的動作。