法國有愛馬仕，意大利有普拉達，那么中國，尤其是時尚與消費之都上海，有沒有拿得出手的本土奢牌？

這個問題，海派旗袍蔓樓蘭已探索27年。最新數(shù)據(jù)顯示：蔓樓蘭一年制作約4萬件旗袍，銷售額逾2億元，掐指一算，均價不菲。所有旗袍中，約三分之一為高端定制，單件售價十余萬元的不在少數(shù)；目前品牌已積累10萬+高級顧客，其中海外華人占10%，70%的顧客只消費大牌及奢牌；從忠誠度看，一些顧客追隨品牌二十余年，從姑娘時代穿到了阿姨年華，也有部分擁躉樂于一次性花費上百萬元，購入十余件。

從多個維度看，蔓樓蘭確有了些奢牌調性，但其養(yǎng)成不易。這不僅考驗“家底”，更錘煉耐心。一如蔓樓蘭董事長裘黎明所堅信：做時間的朋友。

蔓樓蘭山影璀璨旗袍

高奢打法

裘黎明1987年踏入服裝業(yè)，從委托加工到自建工廠，經歷過《繁花》里那個近乎瘋狂的年代——百貨商場內，但凡產地上海，無不憑票買、排隊買、賣脫銷；人擠人的柜臺前，手握購物清單的全國客，都以購入上海貨為榮。

但上海輕工業(yè)王者的輝煌，并未遮蔽住裘黎明的雙眼。他覺得：從無牌到有牌，從單一的質量靠譜到品質、設計、服務、情緒價值通通拉滿，是“上海制造”應有之義、必由之路。

于是早在1997年，裘黎明便開始聚焦海派旗袍這一小眾賽道，經三年試水，于2000年注冊蔓樓蘭。樓蘭是古絲綢之路重要節(jié)點，蔓指朝氣蓬勃、溫柔且富有力量，寓意女性成長。

蔓樓蘭志在讓旗袍重歸生活場景，且定位高奢。這意味著，品牌從形象品質、營銷定價到售前售后、文化內涵，整個體系都要有高奢打法。

打法之一，精湛匠心。于2020年實施的旗袍國標（GB/T 22703-2019），蔓樓蘭是主要起草單位。參照該國標，蔓樓蘭自我加壓，其旗袍均為“一等品”而非“合格品”。這意味著對瑕疵更低的容忍度及對真絲等原材料的極致挑剔。工廠師傅如今仍“心有余悸”，車間一角，銷毀桶猶在，講述著董事長的毫不留情——裘黎明一旦抽查發(fā)現(xiàn)旗袍質量紕漏，哪怕是售價十余萬元的高定，哪怕還有改進空間，照樣毫無退路，立馬銷毀！正是在如此高壓嚴苛之下，蔓樓蘭獲評2017年市政府質量獎“上海市質量金獎”，全市獲獎者不超過8家。

旗袍主要面料為真絲，高端但嬌貴，很難規(guī)避制作中及后續(xù)保養(yǎng)痛點。為此，蔓樓蘭全球尋覓，從三菱化工株式會社進口三醋酸長纖維，成本堪比真絲，但性能卓越，可實現(xiàn)對旗袍面料的部分替代。另外，裘黎明又耗時兩年，執(zhí)著推動日本田島刺繡機械公司為蔓樓蘭反向定制刺繡機，旨在解決真絲手繡繡處易起毛難點。日本方面看不懂：你們又不主打歐洲市場，用得著如此精密機器？直到田島公司高層親自來滬、眼見為實后才心服口服。

打法之二，戳中你心的完美呈現(xiàn)。早在2011年，蔓樓蘭幾經周折，自美國進口三維人體掃描儀，可在數(shù)秒內精確測量旗袍制作所需70個數(shù)據(jù)點。大量顧客數(shù)據(jù)被收集和長期研究，用于精準定制和銷售管理，并發(fā)現(xiàn)規(guī)律——女性胸高點和臀圍線分別會在34歲和47歲后發(fā)生變化。這意味著，一位30歲時購買過蔓樓蘭旗袍的顧客，在她四五十歲再定制時，蔓樓蘭會基于她的歷史數(shù)據(jù)進行微調，以實現(xiàn)更完美的貼合與襯托?！傲硗?，東方女性膚色與旗袍色彩之間，怎樣襯膚色、提亮度、提精神，我們都會反復比對。”裘黎明說。

裘黎明正在進行立體縫訂繡片、珠管、珠片，繡片運用了手工盤金繡工藝

數(shù)據(jù)精準支撐之外，蔓樓蘭還執(zhí)著于創(chuàng)新表達。正如賓利車獲得施華洛世奇允許，宣布使用了切割施華洛世奇水晶激光大燈，目前蔓樓蘭也是國內唯一被獲準標注使用施華洛世奇元素的中式服裝品牌。蔓樓蘭并不滿足于傳統(tǒng)的鑲嵌、宕花樣、真絲與蕾絲相結合的旗袍傳統(tǒng)表達，2016年，蔓樓蘭大膽提出刺繡與施華洛世奇水晶的結合，歷經半年設計，其間有數(shù)百次推倒重來，水晶與刺繡間的違和感終于消弭，一經推出，拉動整體銷售提升20%。目前這一復合表達品類長期占所有蔓樓蘭旗袍銷售中的40%以上。為體現(xiàn)旗袍材料、設計、元素應用的高級感，蔓樓蘭還在探索真絲與印度手工串珠、日本西陣織等其他元素間的火花。

打法之三，產品并非立等可取，但服務遠超期待。制作周期長，是奢牌重要特征之一，消費者購買蔓樓蘭，從見到心儀款到量體裁衣定制，流程至少四個月。

但與此同時，自2006年起，蔓樓蘭堅持不打折、不二價。這不完全為維持奢牌所需高身段，而在于品牌誠信、對顧客公平。

另外，20年前一個小故事，讓裘黎明決定“永久免費改衣”。當年，一位豆蔻少女穿著的旗袍不慎卷入自行車車輪，父親帶著孩子向蔓樓蘭求助。這啟發(fā)了裘黎明：旗袍的生命周期內，因外界磕碰或顧客身體變化而產生破損和不合身問題難以避免，而永久免費改衣能讓顧客感受到旗袍價值的最大化。因此，目前蔓樓蘭所有旗袍側縫均貼心加寬了5至7毫米，為后續(xù)收放留下余地。

裘黎明進行旗袍立裁

與知名奢牌一樣，蔓樓蘭設置專崗，同高級顧客形成長期有效互動，并提供上門測量試衣、健康洗衣等服務，并盡可能滿足顧客各類長尾需求。比如，外地或海外顧客恰好在滬轉機，想利用短暫逗留期間試衣。在時間、地點均受限情況下，蔓樓蘭都會盡量實現(xiàn)有效響應。

高處獨到

裘黎明是經歷過黃金年代的。創(chuàng)業(yè)之初，他從廣州、香港淘來樣衣，回上海找小作坊加工，在四川北路紅星書場的1.4米柜臺，一天能賣百余件純羊毛衫。此后自建工廠，旨在品質、交期可控。當年在市百一店，裘黎明自家工廠生產的風衣，沒有品牌，只標明了產地、成分及物價局審核章等，圍著商場柱子“團團轉”陳列，一天狂賣300件。當時除了零售他還做批發(fā)，風靡一時的高姿衫、踏腳褲等，單品年出貨量高達10萬件。

如今裘黎明不僅有了牌子，還攬下產業(yè)鏈所有環(huán)節(jié)，研發(fā)、生產、供應鏈、零售終端，全部自己操刀——研發(fā)端很重，每年新款高達600至1000個；供應鏈很重，生產線、旗袍師傅、刺繡人機協(xié)同等，都需大投入；終端也重，蔓樓蘭全國近50間門店，均開在國內一線城市的高端百貨，租金開銷很大。

從無牌到有牌，從只占據(jù)部分產業(yè)鏈到從頭到尾全鏈通吃，裘黎明何必呢？

自稱“有些笨”的裘黎明，常說一句話——細處求精益，高處爭獨到。對于后半句，他的邏輯是，簡單的賽道往往很卷。旗袍這件事很難，許多人不愿意做，競爭其實不那么激烈，更利于蔓樓蘭做同品類里那個沒有“二選”的唯一。

“所以小品類才可能長成參天大樹。與其在快時尚簡單賽道面對諸多競爭對手，不如做一名長期主義者 ，在難的賽道堅持下來，‘剩者’就可能成為‘勝者’。”裘黎明說。

公開數(shù)據(jù)顯示，2022年、2023年上海奢侈品消費額為520億元、535億元，位居國內城市第一?？梢娫谏虾Ｈ绱司薮蟮臅r尚消費能力中，本土奢牌可爭得的空間非常大。來自上海市經信委都市產業(yè)處的介紹，除蔓樓蘭，近年來，高定設計師創(chuàng)立的GRACE CHEN、GuoPei等本土品牌，也開始探索奢牌范。

已堅持了27年的蔓樓蘭，沒有理由不繼續(xù)堅持下去。裘黎明的“自討苦吃”，透視著上海從輕工業(yè)王者轉向打造與時尚與消費之都相符的中國奢牌的決心。蔓樓蘭之路，或許也該是這座城市的選擇。

來源：作者：李曄 牛益彤