編輯導(dǎo)語(yǔ)：市場(chǎng)情況不穩(wěn)定，變化多端，各個(gè)企業(yè)都將私域放在了非常重要的位置。本文作者經(jīng)過(guò)大量的品牌調(diào)研，總結(jié)出了50個(gè)精華的私域運(yùn)營(yíng)玩法，推薦對(duì)私域運(yùn)營(yíng)感興趣的朋友們閱讀。

如果說(shuō)2020年是私域元年，2021年是落地年。那么，在市場(chǎng)發(fā)展愈加不穩(wěn)定的今年，各行各業(yè)中越來(lái)越多的企業(yè)開始大力發(fā)展私域，將私域看作重要抓手。這些企業(yè)通過(guò)私域?qū)崿F(xiàn)不同的目標(biāo)，或者聚焦賣貨，或者沉淀用戶，或者測(cè)試新品……

Morketing持續(xù)觀察私域，并開設(shè)了“私域大案”專欄，從操作模式、具體實(shí)際效果等方面，剖析了具有啟發(fā)價(jià)值的品牌案例。此次，Morketing調(diào)研了25家品牌后，總結(jié)出了背后的50個(gè)私域運(yùn)營(yíng)玩法，供各行各業(yè)操盤手參考。

一、理清目的

對(duì)于私域，不同領(lǐng)域、不同階段、不同體量的企業(yè)分別有不同的出發(fā)點(diǎn)。

1. 新的獲客戰(zhàn)場(chǎng)

有些企業(yè)做私域是源于對(duì)新流量的渴望，在原有存量渠道之外開辟一個(gè)新的獲客渠道，將私域看作為獲取新客戶的戰(zhàn)場(chǎng)。比如，全國(guó)連鎖KTV品牌唱吧麥頌通過(guò)朋友圈廣告等方式，將線上公域流量引導(dǎo)到私域池中。

2. 為用戶提供高效服務(wù)的工具

私域本身具有直接觸達(dá)消費(fèi)者的特點(diǎn)，不必通過(guò)第三方平臺(tái)的承接，而是企業(yè)通過(guò)小程序、公眾號(hào)、企業(yè)微信、朋友圈廣告等多種方式，直接與消費(fèi)者溝通。

同性社交平臺(tái)Blued就是一個(gè)典型案例，為滿足個(gè)性化且需要專業(yè)及時(shí)響應(yīng)的HIV健康服務(wù)需求，而專門搭建了私域平臺(tái)，確保與用戶的高效溝通。

3. 新品測(cè)試的渠道

有些大型企業(yè)在做私域時(shí)，由于集團(tuán)品牌體量太大，產(chǎn)品線也很龐大，所以這類企業(yè)往往不會(huì)用品牌來(lái)做私域，也不會(huì)拆分出一條產(chǎn)品線來(lái)做，而是用一個(gè)口味，甚至是一個(gè)口味的一種包裝在私域中做測(cè)試。

比如，奧利奧將新品零糖奧利奧在私域中進(jìn)行測(cè)試，當(dāng)聽到私域池中有不錯(cuò)的反饋聲音之后，才會(huì)面向市場(chǎng)大規(guī)模銷售，這樣能夠保證新品的成功上市。

4. 開拓線上購(gòu)買渠道

有些習(xí)慣于在線下商場(chǎng)、購(gòu)物中心銷售的品牌，也在積極構(gòu)建私域，希望能夠滿足消費(fèi)者在線上購(gòu)買的訴求。迪奧就是這樣做的，在微信小程序上，迪奧定制了全品類的“即看即買”服務(wù)，方便消費(fèi)者在線下看大秀的同時(shí)，下單購(gòu)買心儀的寶貝。

5. 國(guó)內(nèi)版DTC自建站

“DTC”即Direct to Consumer，指的是品牌直接面向消費(fèi)者，國(guó)外這種DTC自建站模式比價(jià)常見，通常是開設(shè)一個(gè)網(wǎng)站，用戶在網(wǎng)站上交易。

營(yíng)養(yǎng)品牌LemonBox想要采用這種模式。因?yàn)?，在健康營(yíng)養(yǎng)賽道中，用戶最大的痛點(diǎn)是不知道應(yīng)該吃什么。所以，針對(duì)這一問(wèn)題，LemonBox想要做一個(gè)“自建站”，引入AI營(yíng)養(yǎng)師，給予用戶一對(duì)一咨詢服務(wù)體驗(yàn)，幫助用戶選擇適合的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)劑。

6. 統(tǒng)一管理多個(gè)品牌

那些傳統(tǒng)的多品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)，可以基于私域?qū)⒍鄠€(gè)品牌打通，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理。

服飾品牌影兒旗下有6個(gè)品牌，但是只有一個(gè)小程序，一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)支持。這是因?yàn)榧瘓F(tuán)旗下6個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的品牌，以統(tǒng)一的集團(tuán)小程序商城為樞紐，打通不同品牌原本的界限，形成品牌共有的用戶池，并在有效拓展各品牌用戶獲取機(jī)會(huì)的同時(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者持續(xù)向集團(tuán)更多品牌購(gòu)買轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)高客單價(jià)價(jià)值的轉(zhuǎn)化，從而盤活了集團(tuán)整體生態(tài)體系。

7. 構(gòu)建品牌力

當(dāng)用戶看到一個(gè)沒(méi)有名氣的牌子之后，第一反應(yīng)很可能是質(zhì)疑。如果品牌建立了信任、好感度、美譽(yù)度之后，用戶下單的門檻會(huì)隨之降低，可以用更低的成本帶來(lái)更高的ROI。尤其是新消費(fèi)品牌，在行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過(guò)私域來(lái)建立品牌力。

8. 沉淀用戶資產(chǎn)

私域是企業(yè)可以自由支配的資產(chǎn)。企業(yè)需要知道用戶是誰(shuí)、在哪里、在做什么，然后逐漸將陌生人用戶發(fā)展成熟人，再慢慢變成朋友，最后演變成家人。當(dāng)用戶成為企業(yè)的家人后，自然會(huì)主動(dòng)為企業(yè)做推廣，為身邊的親戚朋友推薦該品牌，從而產(chǎn)生更多的可以自由支配的資產(chǎn)。

9. 新的商業(yè)模式

在傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式中，總部與經(jīng)銷商的博弈已是常見的難題。

夢(mèng)潔家紡?fù)ㄟ^(guò)私域改變了這一模式，采用了“千店千面”的形式，總部專注做好平臺(tái)、工具及運(yùn)營(yíng)支持，做好利益分配、將自主權(quán)、資源充分授予門店、導(dǎo)購(gòu)，提高了他們的積極性。這種S2B2C模式，全面激活了直營(yíng)店、加盟商、線上代理，2020年95%的門店實(shí)現(xiàn)了小程序云店覆蓋，日活同比提升300%。

10. 改變用戶的生活方式

私域做到最后，是企業(yè)能夠更好地理解品牌、用戶，改變消費(fèi)者的生活方式，對(duì)社會(huì)更有意義。未來(lái)，幾乎所有企業(yè)都會(huì)做私域，但是消費(fèi)者很可能不會(huì)接受那么多的企業(yè)微信、社群，也不會(huì)安裝那么多APP，而是在出行、美發(fā)等方面選擇固定的幾家甚至一家。

以英國(guó)自行車品牌Brompton（被中國(guó)的粉絲們昵稱為“小布”）為例進(jìn)一步說(shuō)明，這是一款女生可以拉著逛街的自行車，改變了消費(fèi)者現(xiàn)有刻板印象的生活方式。消費(fèi)者購(gòu)買后，可以到線下任意一個(gè)加盟店、直營(yíng)品牌店等去享受免費(fèi)的洗車、打氣、保養(yǎng)等服務(wù)，他們自然而然變成了小布的“家人”，主動(dòng)向周邊人推薦小布。

二、拓客

當(dāng)決定要構(gòu)建私域后，企業(yè)首先要做的是將公域中的流量引導(dǎo)到私域中，那么，具體要如何操作？對(duì)此，Morketing總結(jié)了10種常用的辦法。

1. 微信小程序

相較于APP的獨(dú)立安裝，開發(fā)維護(hù)成本較高，很多企業(yè)會(huì)將微信小程序作為私域的主戰(zhàn)場(chǎng)。

比如，LemonBox生意模式的關(guān)鍵在于充分了解客戶需求，通過(guò)小程序中的AI營(yíng)養(yǎng)師與客戶做長(zhǎng)期深度溝通，引導(dǎo)客戶復(fù)購(gòu)，小程序GMV超過(guò)品牌總營(yíng)收的60%，累計(jì)服務(wù)超過(guò)百萬(wàn)微信用戶。

2. 微信公眾號(hào)

微信公眾號(hào)便于企業(yè)通過(guò)內(nèi)容持續(xù)性宣傳品牌形象，提升信任度。

某高端別墅裝修品牌是這樣做的，通過(guò)微信公眾號(hào)展示實(shí)際案例，吸引感興趣的用戶沉淀到公眾號(hào)，然后通過(guò)人工+智能的形式篩選出高意向客戶，通過(guò)持續(xù)的溝通交流，在過(guò)程中逐步構(gòu)建起用戶信任，影響用戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)，并最終促成客戶成交。

3. 朋友圈廣告

在騰訊生態(tài)體系中，朋友圈廣告、小程序、公眾號(hào)等支持相互跳轉(zhuǎn)，企業(yè)可以通過(guò)朋友圈廣告將目標(biāo)用戶吸引到小程序中完成下單購(gòu)買。

以LemonBox為例進(jìn)一步說(shuō)明，很多沒(méi)有接觸過(guò)這個(gè)品牌的人，不清楚這個(gè)品牌到底是做什么的，產(chǎn)品是什么。所以，LemonBox在推朋友圈廣告時(shí)，采用了高顏值大圖+針對(duì)不同圈層人群的內(nèi)容，將產(chǎn)品推向潛在用戶。比如，女生比較注重護(hù)膚，推送素材主打“讓素顏漂亮得像化裸妝”。

4. 企業(yè)微信

在《個(gè)保法》下，企業(yè)微信成為了相對(duì)低成本觸達(dá)用戶，且能夠直接與用戶溝通的渠道，很多做私域的企業(yè)幾乎都在使用。麥當(dāng)勞通過(guò)企業(yè)微信為用戶發(fā)放專屬優(yōu)惠券；LemonBox由于用戶的健康問(wèn)題、營(yíng)養(yǎng)建議比較私密，更適合使用企業(yè)微信來(lái)與用戶一對(duì)一溝通……

5. 視頻號(hào)

在騰訊生態(tài)中，視頻號(hào)也是便于品牌自播的一種工具。

珠寶品牌潮宏基曾在視頻號(hào)中創(chuàng)下單場(chǎng)直播超6000萬(wàn)GMV的佳績(jī)，怎么做到的？他們的主播不是明星，而是潮宏基的高管。他們認(rèn)為，這是一個(gè)信任的業(yè)務(wù)。消費(fèi)者是信任一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的主播，還是信任總經(jīng)理來(lái)?yè)?dān)保質(zhì)量？所以他們親自下場(chǎng)直播。

6. 社群

社群是便于企業(yè)與用戶持續(xù)溝通的渠道，可以為用戶發(fā)放優(yōu)惠券、新品、直播活動(dòng)信息等。

在瑞幸咖啡的社群中，“首席福利官lucky@瑞幸咖啡”會(huì)圍繞職場(chǎng)人群的早餐、午飯、下午茶、以及下班場(chǎng)景，推出限定精品、限時(shí)優(yōu)惠券、新品等。在一天中的4個(gè)時(shí)間段內(nèi)，瑞幸咖啡不斷嘗試觸達(dá)群成員，以喚醒成員的購(gòu)買欲望。數(shù)據(jù)顯示，瑞幸咖啡的普通客戶變成社群用戶之后，月消費(fèi)頻次提升30%，周復(fù)購(gòu)人數(shù)提升28%，MAU提升10%左右。

7. APP

成熟頭部品牌一般會(huì)自建APP，用來(lái)支撐私域。弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，肯德基是中國(guó)首家推出超級(jí)APP的快餐品牌，便于消費(fèi)者點(diǎn)外賣、手機(jī)自助點(diǎn)餐及桌邊掃碼點(diǎn)餐。數(shù)字訂單占銷售額比例由2018年的38%增長(zhǎng)到2019年的55%，并在2020年上半年達(dá)到80%。

如今，除了漢堡、薯?xiàng)l、炸雞等傳統(tǒng)主營(yíng)產(chǎn)品之外，肯德基APP中還為消費(fèi)者提供了面膜、電烤箱、酸奶、咖啡等美妝個(gè)護(hù)、數(shù)碼潮玩、食品飲料等。

8. 線下門店

除了線上的引流渠道之外，在線下，門店是最大的引流入口。

在瑞幸咖啡的門店中，餐桌物料、收銀臺(tái)、易拉寶/海報(bào)、咖啡瓶身等隨處可見二維碼，有的是引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)，有的是加入社群，有的則是便于點(diǎn)餐，無(wú)論是掃碼加入社群，還是關(guān)注公眾號(hào)，都意味著消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入到瑞幸咖啡的私域中。

9. 店員

在線下，除了門店物料之外，店員也會(huì)引導(dǎo)顧客加入企業(yè)微信中。

在波司登的線下門店中，平均每個(gè)門店大概有4~5個(gè)店員，每個(gè)店員最多可以加2萬(wàn)好友，相當(dāng)于每個(gè)店可以加8~10萬(wàn)個(gè)好友。具體來(lái)看，如果有消費(fèi)者進(jìn)店并打算購(gòu)買產(chǎn)品，在成交之前，店員會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者添加企業(yè)微信，并為消費(fèi)者提供下單優(yōu)惠券。

由于消費(fèi)者已準(zhǔn)備購(gòu)買，所以在添加企業(yè)微信時(shí)不會(huì)太過(guò)抗拒，加之優(yōu)惠券的優(yōu)惠引導(dǎo)，有些消費(fèi)者甚至愿意主動(dòng)添加企業(yè)微信。

10. 從投資方中尋找第一批用戶

由于很多企業(yè)的背后會(huì)有一些資本方在助力，所以第一批用戶可以從投資方中去發(fā)展。

蔚來(lái)就是這樣做的，其第一批用戶主要是投資方中的高管、員工等。這部分用戶由于大部分是高管級(jí)別，本身具有較高的話語(yǔ)權(quán)，具備了一定的號(hào)召力、影響力，可以呼吁身邊人來(lái)購(gòu)買蔚來(lái)。

三、會(huì)員

“沒(méi)有私域的會(huì)員是死會(huì)員，沒(méi)有會(huì)員的私域是免費(fèi)發(fā)優(yōu)惠券的營(yíng)銷渠道。”這是我們經(jīng)常聽到的一句話。那么，在構(gòu)建私域的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)營(yíng)會(huì)員？

1. 免費(fèi)加入會(huì)員

無(wú)論在APP，還是小程序中，當(dāng)想要購(gòu)買美妝、奶茶時(shí)，我們都有過(guò)類似的經(jīng)歷，“輸入手機(jī)號(hào)，即可注冊(cè)成為會(huì)員”，這也是很多品牌慣用的玩法，便于用戶快速加入會(huì)員。

2. 付費(fèi)會(huì)員

在免費(fèi)會(huì)員的基礎(chǔ)上，為了便于用戶享受更多的優(yōu)惠福利，提升客戶忠誠(chéng)度，一些品牌還會(huì)為用戶提供付費(fèi)會(huì)員。比如，lululemon的付費(fèi)會(huì)員每月支付39美元（約合255元）可享受線下活動(dòng)和在線鍛煉課程等額外福利。

3. 會(huì)員系統(tǒng)

無(wú)論是免費(fèi)會(huì)員，還是付費(fèi)會(huì)員，背后都存在一套完整的會(huì)員系統(tǒng)。

比如，當(dāng)注冊(cè)會(huì)員后，消費(fèi)者在海底撈門店的平板電腦或者小程序下單時(shí)，會(huì)員系統(tǒng)會(huì)顯示其個(gè)人資料、用餐和歷史訂單，以及偏好等，從而為消費(fèi)者推薦更契合的餐品。

截止到2021年6月30日，海底撈已經(jīng)積攢了8500萬(wàn)會(huì)員，平均翻臺(tái)率達(dá)到3次/天，會(huì)員消費(fèi)金額占總營(yíng)業(yè)額的八成以上。

4. 分等級(jí)的會(huì)員體系

為了進(jìn)一步精細(xì)化服務(wù)不同會(huì)員用戶，有些品牌將會(huì)員體系進(jìn)行分等級(jí)運(yùn)營(yíng)。喜茶將GO會(huì)員設(shè)置為5級(jí)，升級(jí)條件相對(duì)容易，比如喜茶會(huì)員注冊(cè)后就自動(dòng)成為VIP.1會(huì)員，消費(fèi)1元就能升級(jí)為VIP.2會(huì)員。

5. 會(huì)員積分可抵扣部分現(xiàn)金

在讓用戶真正享受到優(yōu)惠福利的方面，有些企業(yè)支持會(huì)員用戶可以用積分抵扣部分現(xiàn)金。在海底撈餐廳中，會(huì)員每消費(fèi)人民幣1元可以積攢1個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)積分，并可以根據(jù)累計(jì)積分?jǐn)?shù)兌換不同等級(jí)的折扣。

6. 會(huì)員積分兌換禮物

除了兌換現(xiàn)金之外，有些品牌會(huì)為會(huì)員提供禮物兌換的優(yōu)惠活動(dòng)。在花西子的抖音企業(yè)號(hào)上可以看到，花西子將12月定位為“會(huì)員兌換月”，在會(huì)員積攢了一整年的積分之后，可以在12月內(nèi)使用積分兌換禮物。

7. 專屬會(huì)員日

12月可以看作是花西子為會(huì)員準(zhǔn)備的專屬會(huì)員月，還有一些品牌為會(huì)員準(zhǔn)備了專屬會(huì)員日，讓會(huì)員切實(shí)享受到獨(dú)特的服務(wù)和產(chǎn)品。榮耀將4月26~28日定為榮耀超級(jí)會(huì)員日，為會(huì)員準(zhǔn)備了盲盒、假日禮包等福利。

8. 專屬會(huì)員禮

為會(huì)員提供專屬禮物，也是品牌在會(huì)員運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中會(huì)使用到的一種方法。

在珀萊雅的抖音直播間中，主播多次強(qiáng)調(diào)，“加入會(huì)員可以獲得1張價(jià)值20元的面膜”，讓粉絲能夠感受到品牌對(duì)會(huì)員的重視。

9. 專屬優(yōu)惠券

與專屬會(huì)員禮類似，有些品牌會(huì)為會(huì)員提供專屬優(yōu)惠券，都是為了讓會(huì)員體驗(yàn)到特有的會(huì)員福利。

在喜茶的會(huì)員體系下，為不同會(huì)員提供了不同的專屬優(yōu)惠券，比如，VIP.3會(huì)員升級(jí)后可以立即獲得1張第二杯半價(jià)券，VIP.4會(huì)員則會(huì)獲得1張贈(zèng)飲券。

10. 引導(dǎo)線上會(huì)員線下消費(fèi)

在會(huì)員運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)去了解會(huì)員的需求，同時(shí)結(jié)合企業(yè)線上線下均衡發(fā)展的需要，引導(dǎo)線上會(huì)員到線下門店消費(fèi)。

護(hù)膚品牌林清軒曾抽取1000位只在線上旗艦店購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，引導(dǎo)了其中200位到線下門店體驗(yàn)。最終，這200位顧客無(wú)論有沒(méi)有在線下門店購(gòu)買，再回到線上購(gòu)買時(shí)，客單價(jià)相比過(guò)去都增加了一倍。

四、轉(zhuǎn)化

當(dāng)會(huì)員沉淀在私域池中后，企業(yè)下一步需要做的是轉(zhuǎn)化，一方面是用戶的轉(zhuǎn)化，另一方面則是交易的轉(zhuǎn)化。

1. 老用戶裂變新用戶

在企業(yè)通過(guò)自身的服務(wù)、產(chǎn)品獲得第一批用戶的好感之后，這批用戶會(huì)主動(dòng)為企業(yè)帶來(lái)新用戶。

蔚來(lái)就是一個(gè)典型案例。在2019年第三季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，蔚來(lái)指出，45%的新用戶是由老用戶推薦的。

在這背后，蔚來(lái)做了3方面的努力：

1. 設(shè)置了用戶推薦返積分的激勵(lì)制度；
2. 讓車主真正體會(huì)到蔚來(lái)落地的產(chǎn)品服務(wù)，比如換電、電池租用服務(wù)等；
3. 通過(guò)線下活動(dòng)加強(qiáng)與車主的互動(dòng)，輸出品牌服務(wù)理念與價(jià)值。

2. 分享優(yōu)惠券，帶來(lái)新用戶

除了老用戶自發(fā)性之外，企業(yè)還可以通過(guò)鼓勵(lì)用戶分享優(yōu)惠券的形式，好友進(jìn)入到私域池中。

在瑞幸咖啡的小程序中，鼓勵(lì)用戶為朋友發(fā)放新人首杯20元立減券，在好友下單購(gòu)買后，用戶自身也能獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

3. 分享社交產(chǎn)品，吸引新用戶

有些產(chǎn)品自身帶有一定的社交屬性，對(duì)于具有相同圈層的用戶有一定的吸引力，比如盲盒。泡泡瑪特在小程序中為用戶提供了即開即分享的服務(wù)，讓用戶不僅可以分享給朋友，還可以在有共同喜好人群的社群中分享。

目前，泡泡瑪特的微信會(huì)員超1000萬(wàn)，復(fù)購(gòu)率達(dá)到50%。

4. 通過(guò)周邊產(chǎn)品吸引用戶

除了傳統(tǒng)主營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)之外，企業(yè)還可以為用戶提供更多潮玩、美妝個(gè)護(hù)、生活用品等產(chǎn)品，將小程序或者APP打造成電商平臺(tái)。

在海底撈的APP中，用戶除了可以點(diǎn)餐之外，還可以購(gòu)買到口紅、耳飾等產(chǎn)品。其中，周邊產(chǎn)品海底撈文創(chuàng)藕遇耳飾已經(jīng)銷售了1萬(wàn)多件。

5. 將用戶家人發(fā)展成新用戶

除了身邊的朋友，有些企業(yè)將裂變的目標(biāo)擴(kuò)散到用戶的家人，鼓勵(lì)用戶將家人帶入到私域池中。餐飲品牌真功夫?yàn)橛脩籼峁┝恕凹蚁砜ā保脩粼诔渲岛?，可以將鏈接分享給父母、孩子，他們點(diǎn)擊進(jìn)入就可以使用該卡消費(fèi)。在家人點(diǎn)擊鏈接后，也就意味著進(jìn)入了真功夫的私域池中。

6. 社群推送限時(shí)精品

為了促進(jìn)用戶快速下單，有些企業(yè)會(huì)在早餐、午餐、下午茶等場(chǎng)景中，為社群用戶推送限時(shí)精品。比如，在工作日的早餐時(shí)間段，麥當(dāng)勞的社群中會(huì)為用戶推送“13元起隨心搭配”早餐套餐。

7. 社群中限時(shí)拼單搶購(gòu)

為促進(jìn)用戶交易快速轉(zhuǎn)化，有些企業(yè)會(huì)在社群中設(shè)置限時(shí)拼單搶購(gòu)，讓用戶與好友或者陌生人一起快速下單搶購(gòu)商品，給社群用戶營(yíng)造一種“占到便宜”的氛圍，同時(shí)也鼓勵(lì)了群成員之間彼此拼單，促成即時(shí)轉(zhuǎn)化。

8. 小程序拼單滿減

除了在社群中拼單，企業(yè)也可以在小程序主頁(yè)設(shè)置“拼單滿減”入口，這樣便于用戶號(hào)召周圍的親朋好友一起快速下單購(gòu)買。在瑞幸咖啡的小程序界面中，設(shè)置了這一入口。

9. 小程序開屏推送優(yōu)惠券

除了界面中，在小程序的首頁(yè)，企業(yè)可以設(shè)置優(yōu)惠券，以實(shí)際的優(yōu)惠力度吸引用戶快速下單。當(dāng)我們打開LemonBox的小程序后，LemonBox在開屏界面中會(huì)推送多種優(yōu)惠券，包含0元購(gòu)維生素C券，8折優(yōu)惠券，以及滿減優(yōu)惠券等。

10. 展示“每月好喝/吃榜”

考慮到有些用戶會(huì)有選擇困難癥，所以企業(yè)可以為用戶提供“每月好喝/吃榜”，用戶可以根據(jù)榜單快速選定。在瑞幸咖啡的APP中，根據(jù)用戶購(gòu)買數(shù)據(jù)推出了“每月好喝榜”，放入用戶每月購(gòu)買頻次最高的12杯飲品，為更多用戶提供了選擇便利性的同時(shí)，也便于瑞幸咖啡自身在后廚備貨。

五、運(yùn)營(yíng)

“獲客一時(shí)爽，運(yùn)營(yíng)火葬場(chǎng)”，這也是我們經(jīng)常會(huì)聽到的一句話。在用戶進(jìn)入到私域池，并且已經(jīng)完成一次消費(fèi)之后，企業(yè)究竟如何運(yùn)營(yíng)才能保證用戶持續(xù)復(fù)購(gòu)，或者不斷帶來(lái)新用戶？

1. 分享干貨內(nèi)容

如果一味地讓用戶“買它，買它，買它”，久而久之，用戶也會(huì)反感，所以企業(yè)可以為用戶提供一些干貨技巧。

在抖音中，花西子專門開設(shè)了“花西子客服天團(tuán)”賬號(hào)，周一至周六以直播的形式為粉絲普及妝容技巧。在直播間中，無(wú)論粉絲想要學(xué)哪些妝容技巧，都可以打在公屏上，主播會(huì)一一講解。

2. 積極解決粉絲的問(wèn)題

除了分享干貨技巧之外，花西子還會(huì)通過(guò)“花西子客服天團(tuán)”、以及粉絲社群，針對(duì)各種問(wèn)題給出專屬的解決策略，讓粉絲在享受到服務(wù)的同時(shí)，更加信任花西子。當(dāng)粉絲十分信任花西子后，忠誠(chéng)度也會(huì)隨之增加，會(huì)主動(dòng)分享花西子的產(chǎn)品、直播、短視頻等相關(guān)信息。“花西子官方旗艦店”置頂?shù)钠放菩麄饕曨l點(diǎn)贊量已超2萬(wàn)。

3. 在社群中發(fā)起相應(yīng)的交流話題

對(duì)于服飾、母嬰、美妝、家居等行業(yè)而言，可以在社群中發(fā)起教程類、知識(shí)分享類等話題，引導(dǎo)社群成員積極交流。比如，母嬰品牌可以針對(duì)“寶寶的第一口輔食應(yīng)該吃什么”在社群中拋出問(wèn)題，引導(dǎo)大家交流。

4. 為用戶提供一對(duì)一專屬服務(wù)

為獲得用戶的好感度，提升品牌的信任度，企業(yè)可以為用戶提供一對(duì)一的專屬服務(wù)，讓用戶切實(shí)感受到企業(yè)有溫度的服務(wù)。比如，PRADA將品牌的尊貴感從線下延伸到線上，以“私享一對(duì)一線上導(dǎo)購(gòu)”的形式，為顧客提供私密的專屬服務(wù)。

5. 售前、售中、售后不斷提供服務(wù)

對(duì)于數(shù)碼3C、家電、家裝等行業(yè)來(lái)說(shuō)，可以為用戶提供基于產(chǎn)品的售前、售中、售后，提供咨詢、安裝等服務(wù)。

6. 線下大型活動(dòng)

在線下，企業(yè)可以為用戶提供多元化的活動(dòng)，調(diào)動(dòng)起用戶參與的熱情。蔚來(lái)在這方面贏得了很多用戶的認(rèn)可，每年都會(huì)舉辦聲勢(shì)浩大的Nio Day活動(dòng)。在Nio Day 2020活動(dòng)上，蔚來(lái)在線下分為主會(huì)場(chǎng)與64個(gè)分會(huì)場(chǎng)，線上全網(wǎng)35個(gè)平臺(tái)同步直播，超1億人在線觀看，現(xiàn)場(chǎng)了汪峰演繹《勇敢的心》等歌曲。

7. 線下小規(guī)?；顒?dòng)

除了蔚來(lái)這種大規(guī)?；顒?dòng)之外，企業(yè)也可以籌辦小型活動(dòng)。比如，餐飲企業(yè)可以舉辦新品測(cè)評(píng)會(huì)等。為增加會(huì)員體驗(yàn)，加強(qiáng)會(huì)員粘性，海底撈在全年各時(shí)段推出了多種多樣的活動(dòng)，包括云聚餐、新品測(cè)評(píng)會(huì)、臉譜DIY等。

8. 社群中分享最新直播活動(dòng)

在線上，企業(yè)可以籌辦直播活動(dòng)，并在社群中分享。比如，在花西子的粉絲社群中，群主“花西子官方旗艦店”和管理員“花小西”會(huì)分享最新的直播活動(dòng)等信息，并引導(dǎo)粉絲到直播間觀看，從而為直播間增加流量。

9. 在社群中組織活動(dòng)

企業(yè)還可以在社群中舉辦即時(shí)性活動(dòng)。麥當(dāng)勞的社群中經(jīng)常舉辦看圖猜漢堡類活動(dòng)，當(dāng)用戶猜中后，群內(nèi)小助手會(huì)為用戶提供相應(yīng)的優(yōu)惠券，或者贈(zèng)送單品券，在活躍了社群氛圍的同時(shí)，吸引了用戶快速下單購(gòu)買。

10. 用綜合型產(chǎn)品觸達(dá)用戶

那些高頻、低客單價(jià)的快消品企業(yè)，不要僅局限于只用單一產(chǎn)品去觸達(dá)用戶，而是需要延展到用戶的生活中，讓用戶在為自己購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，還要為家里的孩子、老人購(gòu)買兒童產(chǎn)品和中老年產(chǎn)品，這樣用戶才能一次性多購(gòu)買一些，將客單價(jià)提高。

六、結(jié)語(yǔ)

總而言之，基于私域運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵步驟，目的——拓客——會(huì)員——轉(zhuǎn)化——運(yùn)營(yíng)，已有不少企業(yè)做出了范本。但是，在實(shí)際操作過(guò)程中，由于處于不同領(lǐng)域、不同階段、不同體量，所以企業(yè)還需要結(jié)合自身實(shí)際情況，參考借鑒其他企業(yè)的做法，從而才能找到真正適合自身的私域運(yùn)營(yíng)玩法。

作者：Amy Ma，微信公眾號(hào)：Morketing

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