這場(chǎng)訂貨會(huì)能夠吸引200個(gè)大戶(hù)并促成47家加盟商簽約，其“魔力”很可能源于多個(gè)因素的疊加效應(yīng)，而非單一原因。我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析：
1. "強(qiáng)大的品牌實(shí)力與市場(chǎng)聲譽(yù)：" 舉辦訂貨會(huì)的公司很可能擁有良好的品牌形象、較高的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。大戶(hù)和加盟商傾向于選擇有實(shí)力、有前景的品牌合作，這為他們帶來(lái)更高的經(jīng)營(yíng)保障和利潤(rùn)預(yù)期。
2. "極具吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)：" 產(chǎn)品可能具有獨(dú)特性、創(chuàng)新性、高性?xún)r(jià)比或強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力，能夠滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求，并提供良好的盈利空間。也可能是服務(wù)模式或解決方案非常領(lǐng)先。
3. "豐厚的政策支持與加盟條件：" "政策誘惑力：" 訂貨會(huì)很可能推出了極具吸引力的優(yōu)惠政策，例如：大幅度的地方保護(hù)政策、高比例的進(jìn)貨返利、廣告宣傳費(fèi)用支持、開(kāi)業(yè)支持、培訓(xùn)支持、盈利承諾或保底政策等。這些政策直接降低了加盟商的風(fēng)險(xiǎn)，提高了預(yù)期收益。 "合作模式清晰：" 提供了清晰、成熟、可復(fù)制的加盟體系和運(yùn)營(yíng)模式，讓加盟商感到放心。
4. "精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶(hù)匹配：" 公司可能非常了解其目標(biāo)客戶(hù)（大戶(hù)和加盟商）的需求和痛點(diǎn)，并在訂貨會(huì)上提供了針對(duì)性的解決方案和價(jià)值主張，

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河南商報(bào)首席記者 李興佳 記者 張郁/圖

金秋已至。對(duì)于商戶(hù)來(lái)說(shuō)，一年一度的秋季訂貨會(huì)已經(jīng)在陸續(xù)召開(kāi)，或者在來(lái)的路上。

關(guān)掉手機(jī)，一人一個(gè)平板電腦，一天或者三天的培訓(xùn)加走秀，財(cái)大氣粗的品牌廠家甚至負(fù)責(zé)來(lái)往飛機(jī)票和住宿餐飲。舍得投入的背后，廠家收獲的是巨額訂單，一場(chǎng)訂貨會(huì)夠吃半年。訂貨會(huì)到底是怎樣的存在？

【一場(chǎng)訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)代理商國(guó)外7日游】

“1號(hào)到6號(hào)不接電話(huà)，有事微信留言?！苯衲?月，朱翠麗關(guān)掉了手機(jī)，在朋友圈“失聯(lián)”了7天。

她撇下老公和閨女，在日本免費(fèi)嗨了一周，而且游玩全程免費(fèi)。更早前的4月份，她遠(yuǎn)赴江蘇南通，一襲長(zhǎng)裙、裙裾飄飄，走了紫羅蘭家紡訂貨會(huì)的紅地毯，并且以年銷(xiāo)售額數(shù)百萬(wàn)元的代理商身份，上臺(tái)接受表彰。

這次日本7天雙飛游，就是那次訂貨會(huì)上品牌廠家表彰代理商的獎(jiǎng)品。去年訂貨會(huì)，她的獎(jiǎng)品是一個(gè)五千元的筆記本。

每年4月、10月各一場(chǎng)品牌訂貨會(huì)，雷打不動(dòng)。朱翠麗略施粉黛、鮮衣華服，每年走一次紅毯，照樣雷打不動(dòng)。不是每家代理商都有資格走紅毯、受表彰的，只有優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商才有此榮譽(yù)，今年銷(xiāo)售桂冠被南方一個(gè)縣城代理商摘走，銷(xiāo)售額在七八百萬(wàn)元。

開(kāi)訂貨會(huì)是批發(fā)商、品牌廠家慣用的銷(xiāo)售模式。因?yàn)樗从唵紊a(chǎn)的預(yù)售模式、能幫廠家合理管控庫(kù)存等優(yōu)勢(shì)，其延續(xù)數(shù)十年，長(zhǎng)盛不衰。

訂貨會(huì)已經(jīng)形成套路，一般分為春、秋兩次，春季預(yù)訂當(dāng)年的秋冬款，秋季預(yù)定來(lái)年的春夏款。有全國(guó)性大牌甚至詳細(xì)分成四次。訂貨會(huì)一般先以秀場(chǎng)表演、講師培訓(xùn)、晚宴招待打頭，又以下單訂貨作結(jié)，有的要連續(xù)開(kāi)3天，有的一天就能結(jié)束。

【家紡代理商的訂貨會(huì)體驗(yàn)】

李振強(qiáng)一般會(huì)晚于愛(ài)人朱翠麗，遲一天到，入駐南通當(dāng)?shù)睾廊A酒店。廠家頗為大氣地提供全程的飛機(jī)往返和吃住游玩。接待晚宴上，廠家高管全部到齊。

李振強(qiáng)曾偷偷算過(guò)，如果一家代理商來(lái)5個(gè)人，卻只訂5萬(wàn)元的貨，那么廠家很可能“賠本”，單單三天的五星級(jí)酒店住宿、餐飲和機(jī)票費(fèi)用就裹不住本。

不過(guò)精明的廠家不會(huì)失算。有個(gè)最低的采購(gòu)硬性門(mén)檻之外，廠家還會(huì)讓每個(gè)代理商交納預(yù)付款。預(yù)付款按照采購(gòu)金額的20%交納，封頂10萬(wàn)元。預(yù)付款只能在最后一批貨全部發(fā)出去后才會(huì)退還。那么，這也就上了道保險(xiǎn)，如果有代理商預(yù)訂100萬(wàn)元的貨只賣(mài)了50萬(wàn)元想反悔，就要掂量一下了。

李振強(qiáng)要參加的訂貨會(huì)一共有3天。第一天培訓(xùn)，有講師講解新品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)等；第二天是新品預(yù)訂，第三天是促銷(xiāo)品預(yù)定，李振強(qiáng)的解讀是“上一季賣(mài)得好的爆款產(chǎn)品預(yù)定”。

進(jìn)場(chǎng)之前，所有代理商的手機(jī)會(huì)被收走，取而代之的是人手一個(gè)平板電腦，主要用來(lái)看新品和下單。訂貨氛圍很自由，時(shí)間很寬松，沒(méi)有強(qiáng)制誘導(dǎo)或者催促勒令。

最后一天，李振強(qiáng)收到一個(gè)紙質(zhì)確認(rèn)單，確認(rèn)無(wú)誤提交后，就不能再修改。交過(guò)預(yù)付款后，接下來(lái)兩個(gè)多月的時(shí)間里就是等待產(chǎn)品出倉(cāng)發(fā)貨。10月份開(kāi)過(guò)訂貨會(huì)后，春款第一批貨將會(huì)在元旦左右抵達(dá)。

每次訂貨會(huì)，李振強(qiáng)的采購(gòu)量大約在100多萬(wàn)元，他說(shuō)這個(gè)數(shù)字在河南區(qū)排最大。

因?yàn)闀r(shí)間差的存在，以及市場(chǎng)走向的難以預(yù)判和不確定性，訂貨會(huì)考驗(yàn)眼光和經(jīng)驗(yàn)。上百萬(wàn)的采購(gòu)量，很可能因?yàn)轭A(yù)判失誤差之千里。對(duì)此，李振強(qiáng)的做法很“粗暴”，“大眼一看，相中就下單了。不能細(xì)看，盯著越看得仔細(xì)越不認(rèn)識(shí)，越?jīng)]譜?！?/p>

風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)有，預(yù)訂的貨品滯銷(xiāo)或者脫銷(xiāo)怎么辦。李振強(qiáng)選擇分批發(fā)貨，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)滯銷(xiāo)，后幾批的貨趕緊做調(diào)整。

也常常出現(xiàn)賣(mài)斷貨情況。去年李振強(qiáng)一個(gè)四件套的單品，賣(mài)了20多萬(wàn)元，今年想續(xù)訂。這款單品本沒(méi)有出現(xiàn)在今年的訂貨單上，他聯(lián)合另外兩家代理商，提出了合訂300多套的申請(qǐng)，廠方旋即同意并加印。按照規(guī)則，只有單件訂單量超過(guò)300套，廠家才會(huì)額外加印。

【一次訂貨會(huì)招來(lái)47家代理商】

相比較參加訂貨會(huì)的代理商，品牌商開(kāi)訂貨會(huì)又會(huì)是另外的一種心境和訴求。

郭衛(wèi)欽最近一個(gè)月忙壞了，也樂(lè)壞了。他是錦榮國(guó)際輕紡城·博洋家紡＆博洋生活河南招商運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理，雖然是河南區(qū)總代，卻打動(dòng)了品牌廠家把訂貨會(huì)放在了自家門(mén)口。這是該品牌第一次在寧波總部以外的城市開(kāi)全國(guó)訂貨會(huì)。

公司總部特別要求招商中心全員到場(chǎng)，各銷(xiāo)售分公司總經(jīng)理帶隊(duì)、各相應(yīng)片區(qū)人員全部到位觀摩、跟車(chē)、現(xiàn)場(chǎng)宣講、接待洽談

訂貨會(huì)放在了8月26日，為期三天，這三天恰恰是錦榮國(guó)際輕紡城舉辦采購(gòu)節(jié)的日子。

品牌方的目的很明確，想借助中原專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的平臺(tái)力量和采購(gòu)節(jié)的巨大人流量，打知名度、增加曝光量。這個(gè)排名全國(guó)前十的家紡品牌蜚聲于南方市場(chǎng)，卻在中原市場(chǎng)未曾大規(guī)模打開(kāi)局面，而采購(gòu)節(jié)是一個(gè)好機(jī)會(huì)。錦榮國(guó)際輕紡城提供的數(shù)據(jù)顯示，這次采購(gòu)節(jié)共迎來(lái)30000余名地市采購(gòu)商和零售客戶(hù)，動(dòng)用了近500輛大巴來(lái)接送客戶(hù)。

效果很明顯。郭衛(wèi)欽說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)一共來(lái)了全國(guó)各地200個(gè)大戶(hù)，一共簽約了47家加盟商，其中河南19家。他用“顛覆行業(yè)”這樣的詞匯來(lái)描述激動(dòng)心情，“在行業(yè)內(nèi)沒(méi)有能取得這個(gè)成績(jī)的?！?/p>

通過(guò)預(yù)售手段達(dá)成年度銷(xiāo)售之外，快速招商、擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)，是品牌廠家開(kāi)訂貨會(huì)的又一個(gè)目的。作為主導(dǎo)者，品牌廠家對(duì)于訂貨會(huì)的渴望和需求，比代理商更為迫切。

（編輯 吉倩倩 實(shí)習(xí)生 劉夢(mèng)鴿 王紅春）