崔峻做過(guò)主持人，有足夠的主持功底和表現(xiàn)力，拿到一款產(chǎn)品，他幾句話就能把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)講清楚。他也做過(guò)零售和電商，在線下店里賣過(guò)鞋，和顧客有過(guò)很多接觸。在直播鏡頭面前，他把此前十年中積累的主持功底、零售和電商經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，吸引了很多粉絲。

“我覺(jué)得首先是粉絲對(duì)我比較信任，第二是我們的產(chǎn)品確實(shí)好看，性價(jià)比高?！贝蘧X(jué)得與粉絲“真心換真心”很重要，他的品牌有自己的商店和工廠，在抖音直播間里，他賣鞋的價(jià)格是店里的五折，做活動(dòng)時(shí)還經(jīng)常送粉絲禮物。

“對(duì)粉絲好，他們才會(huì)回饋你，這種感情是相互的。我把粉絲當(dāng)作朋友，實(shí)力寵粉，上次做活動(dòng)，我給粉絲的口紅都是270元一支的蘭蔻196?！贝蘧f(shuō)。

粉絲給他的回饋也很直接，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，購(gòu)買最多的粉絲一個(gè)人就買了49雙鞋：“我問(wèn)她為什么要買這么多，她說(shuō)就是喜歡，放在家里看著就開(kāi)心，她家里一鞋柜都是我們家鞋了?！?/p>

如今，崔峻一個(gè)月線上帶貨銷售額已經(jīng)在1000萬(wàn)左右，單場(chǎng)直播中的銷售額達(dá)到過(guò)143萬(wàn)。他說(shuō)：“疫情期間我們線上線下有幾百萬(wàn)的損失，直播相對(duì)而言幫我們把這段時(shí)間的損失彌補(bǔ)了?！?/p>

專業(yè)的人做專業(yè)的事

“我現(xiàn)在直播團(tuán)隊(duì)大概有13個(gè)人，一場(chǎng)直播到場(chǎng)的有七八個(gè)人，有場(chǎng)控，有后臺(tái)，有客服，有助理，有商品負(fù)責(zé)人，有現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員，再加上后臺(tái)的工作人員?！敝辈ヒ粋€(gè)多月的時(shí)間里，崔峻不斷學(xué)習(xí)研究，把直播的團(tuán)隊(duì)從最初的3人擴(kuò)展到了13人。

“直播帶貨其實(shí)門檻很低。最開(kāi)始我也沒(méi)有規(guī)劃，就是傻傻的堅(jiān)持。后來(lái)邊做邊學(xué)習(xí)，一點(diǎn)點(diǎn)去規(guī)劃、去增加、去學(xué)著組建了這個(gè)團(tuán)隊(duì)。”崔峻覺(jué)得，他能把直播做好是一種偶然也是必然，經(jīng)驗(yàn)之一是讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事。

“比如負(fù)責(zé)貨品的產(chǎn)品經(jīng)理，要提前規(guī)劃好要播哪些商品，以什么價(jià)位播，然后去和主播碰。主播要提前熟悉商品的特點(diǎn)，材質(zhì)，用途，功效等等。場(chǎng)控要根據(jù)粉絲反應(yīng)的情況來(lái)調(diào)整直播的節(jié)奏、進(jìn)度、產(chǎn)品。客服要處理好貨物的發(fā)貨、問(wèn)題的解答。表面上看，直播只有主播一個(gè)人在鏡頭前面，其實(shí)背后一定是有團(tuán)隊(duì)來(lái)一起想辦法來(lái)解釋這個(gè)事情的?！?/p>

在他看來(lái)，直播工作中最難的部分是根據(jù)粉絲的特點(diǎn)和需求來(lái)推薦產(chǎn)品：“我覺(jué)得抖音平臺(tái)整體用戶比較年輕，用戶群體層次比較高，消費(fèi)者挺有消費(fèi)能力的，還很潮。我覺(jué)得，根據(jù)他們的特點(diǎn)，把平臺(tái)粉絲的需求整理清楚，然后再去組織產(chǎn)品，一定要對(duì)路，這是一個(gè)很難的點(diǎn)?！?/p>

三月末，他有四天時(shí)間沒(méi)有進(jìn)行每天的開(kāi)播：“四天時(shí)間跑了五個(gè)城市，去重新規(guī)劃我們的產(chǎn)品。找到相應(yīng)的供應(yīng)鏈，找到適合粉絲定位風(fēng)格的產(chǎn)品，把產(chǎn)品規(guī)劃好，再來(lái)賣貨?！?/p>

崔峻直播的產(chǎn)品已經(jīng)從自己品牌的鞋子，擴(kuò)展到全品類。他與岳陽(yáng)百盛商場(chǎng)合作，為疫情期間遭受了損失的商戶們直播，一個(gè)晚上銷量就達(dá)到了100多萬(wàn)元。

“做其他品類的產(chǎn)品前我會(huì)做很多功課，前期先到他們的店里去做做銷售，熟悉他們家的產(chǎn)品知識(shí)、系列、品牌故事等等?！贝蘧壳耙呀?jīng)為很多服裝品牌做了直播，還在將直播產(chǎn)品的范圍拓展到化妝品領(lǐng)域。

在他看來(lái)，直播比線下生意和傳統(tǒng)電商的爆發(fā)力都要強(qiáng)。和線下相比，直播成本較低，價(jià)格會(huì)更加優(yōu)惠；和傳統(tǒng)的電商平臺(tái)相比，直播的展現(xiàn)能力更強(qiáng)，更直觀，粉絲也更有參與度?！拔矣X(jué)得未來(lái)很可能會(huì)轉(zhuǎn)變成，每個(gè)線下店都有一個(gè)直播間、一個(gè)粉絲群?！贝蘧f(shuō)。

“我今年想把這個(gè)事情當(dāng)作一個(gè)重點(diǎn)的項(xiàng)目，其他的事情可能會(huì)交給管理團(tuán)隊(duì)來(lái)做。我覺(jué)得直播的前景很廣闊，抖音這個(gè)平臺(tái)也很不錯(cuò)。”崔峻說(shuō)。他的目標(biāo)是繼續(xù)做，堅(jiān)持做，做大做強(qiáng)，一路做到抖音的頭部主播。