“如何在女裝市場獨善其身”這句話，聽起來像是在尋求如何在競爭激烈的女裝市場中脫穎而出，保持獨特性和優(yōu)勢。這可以從多個角度來理解和實踐：
"1. 精準定位與差異化 (Niche Down & Differentiate):"
"找到細分市場:" 不要試圖滿足所有人。專注于特定的客戶群體（如年齡、職業(yè)、風(fēng)格偏好、體型、價值觀等），提供他們特別需要的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，專注于大碼女裝、環(huán)?？沙掷m(xù)女裝、特定設(shè)計師風(fēng)格、特定場合服裝（如禮服、職業(yè)裝）等。 "獨特的設(shè)計理念:" 擁有自己獨特的設(shè)計語言、剪裁風(fēng)格或創(chuàng)新功能。讓消費者一眼就能認出你的品牌，并覺得只有你的產(chǎn)品才符合他們的需求或?qū)徝馈? "價值主張清晰:" 明確你的品牌代表什么？是性價比、品質(zhì)、時尚感、可持續(xù)性、舒適度，還是某種生活方式？并將這個價值清晰地傳達給消費者。
"2. 深入理解目標客戶 (Understand Your Audience Deeply):"
"市場調(diào)研:" 持續(xù)進行市場調(diào)研，了解目標客戶的喜好、需求、消費習(xí)慣、痛點和期望。 "建立社群:" 與目標客戶建立聯(lián)系，傾聽他們的聲音，讓他們參與到你的品牌故事和產(chǎn)品開發(fā)中。可以通過社交媒體、會員活動、線上社群等方式。 "提供個性化體驗:" 無論是線上購物流程

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這兩年，喜歡逛商場的人應(yīng)該看到過一個名叫“MYSCISSORS”（希色）的女裝品牌。在全國各地的主流商場，希色是招商經(jīng)理競相追捧的熱門女裝品牌。在前不久舉辦的第十五屆中國(深圳)國際品牌服裝服飾交易會期間，深圳當?shù)氐脑瓌?chuàng)女裝品牌希色以清新雅致的形象再度亮相。在國內(nèi)女裝同行感慨生意越來越難做的今天，很多人都想知道逆勢增長的希色是怎么做到的。為此，本刊記者專訪了希色品牌的營銷總監(jiān)張正玉。

250家店，年銷售業(yè)績破六億

可能很多人都不大了解希色品牌的歷史。這是個成立于2006年的品牌，目標消費群體主要定位在25~40歲的時尚白領(lǐng)。從風(fēng)格看，希色具有設(shè)計師品牌的特征，產(chǎn)品有獨立的調(diào)性與氣質(zhì)，但從品牌運營看，希色更像是一個大眾化特征明顯的商業(yè)品牌。

目前，希色在全國有300多家門店，其中直營店在80家左右。2014年，直營渠道的銷售增長超過120%，加盟也有75%以上的增長。張正玉告訴記者，從2015年上半年的業(yè)績看，品牌同期增幅已經(jīng)超過去年，算是國內(nèi)女裝品牌逆勢增長的典型。

在終端開拓方面，希色品牌在北上廣等一線城市以及杭州、武漢這樣的重點省會城市會考慮A類商場，主要以直營店為主。張正玉解釋說：“一方面，考慮到這些渠道讓加盟商去做的成本太高；另一方面，品牌直營也是為了在當?shù)厥袌鰳淞⒖晒┙梃b的范本，讓加盟客戶樹立信心?！?/p>

例如，在北京市場，希色分別在西單的君太、宣武門的SOGO、公主墳翠微等百貨商場開了6家直營店。“北京市場成功后，我們逐步打開了華北市場，目前在天津、石家莊、秦皇島、承德、張家口、衡水、保定等地都開了希色的加盟店?！睆堈裾f。

逆市增長有妙招

在談到希色逆市增長的原因時，張正玉認為，主要因為希色的產(chǎn)品性價比高，滿足了消費群體的需求。另一方面，希色和百貨商場、購物中心的合作也非常融洽?！霸谏虉鲛D(zhuǎn)型背景下，希色品牌在商場體系內(nèi)形成了良性循環(huán)。”

從銷售策略看，希色的產(chǎn)品在顧客中的認可度很高，因而帶動了較高的產(chǎn)品連帶銷售率。張正玉表示，一般情況下，一個顧客進店會買走三到四件衣服，一次性買10件產(chǎn)品的情況也是很常見的。之所以會有這種情況，是因為現(xiàn)在的消費者變得越來越專業(yè)，在產(chǎn)品風(fēng)格和面料選擇方面，形成了非常專業(yè)的判斷。

和很多高端品牌類似，希色從來都不大幅度打折促銷，商場的活動也很少參加。張正玉說：“這么做是為了讓顧客感覺，買的產(chǎn)品是保值的?！毕Ｉ仞伬项櫩偷姆绞绞遣扇》e分返利，以返券抵扣現(xiàn)金的方式讓顧客能在希色的門店循環(huán)使用。

如何做到精準地把握市場？

希色的定位使其產(chǎn)品具有了很強的“包容性”，在終端市場，它的實際消費人群比年齡定位人群要寬泛許多。希色能夠精準把握市場的原因主要有三個方面：

首先，適應(yīng)現(xiàn)代女性衣著需求，人們的心理年齡低于生理年齡，希色的產(chǎn)品實際購買人群擴展到了25~45歲之間。

其次，消費者除了喜歡穿出時尚感外，還喜歡穿得輕松、舒適，希色滿足了消費者的這種需求，在面料上，棉麻絲類的天然材質(zhì)面料使用較多，廓形也以寬松舒適為主。

第三，希色的產(chǎn)品價位優(yōu)勢明顯。希色的加價倍率處在行業(yè)的中下游水平，讓利消費者。

在中央反腐的背景下，部分高端女裝品牌的業(yè)績下滑明顯，但張正玉認為，高端女裝的消費并沒有消失，消費者希望找到替代品牌，所以，希色在價格沒有大幅提升的前提下，以高端的品質(zhì)滿足了這部分需求。

據(jù)了解，在終端市場，希色的夏季連衣裙、麻類面料產(chǎn)品的價格區(qū)間大多數(shù)在1500~1600元左右，真絲類產(chǎn)品大約在1900~2000元左右。從產(chǎn)品定價倍率看，希色在業(yè)內(nèi)算是偏低的。

調(diào)整新品上市周期，搶占市場先機

最近這段時間，希色的秋裝已經(jīng)陸續(xù)上市。記者走訪了希色在北京的幾家直營店，發(fā)現(xiàn)作為過渡款式的早秋系列受到了較高的關(guān)注。

張正玉介紹，不管每年農(nóng)歷新年是早是晚，希色上四季新品的時間節(jié)點都是卡死的，且每季上新點都會超前。如春裝在圣誕節(jié)開始鋪貨，直到農(nóng)歷新年前，希色的春裝會全部上完。

希色每年要開四次訂貨會，其中春季的款式最少，但也有260款，夏季最多達到了300多款，秋冬都是280款。從款式數(shù)量和訂貨會的頻次看，希色已經(jīng)在國內(nèi)女裝品牌中做到了同行領(lǐng)先的水準。

張正玉說：“能做這么多款，很多人不相信，認為我們和設(shè)計工作室合作買款，但其實從來沒這么做過。希色能在設(shè)計方面領(lǐng)先主要有兩大原因：一是，希色的設(shè)計團隊穩(wěn)定；二是，希色的供應(yīng)鏈和公司內(nèi)部團隊穩(wěn)定?！?/p>

張正玉還透露，希色的老板白寶森很喜歡設(shè)計，在產(chǎn)品研發(fā)過程中，不僅會把握風(fēng)格，還會親自畫圖參與設(shè)計，希色的設(shè)計團隊還有一個關(guān)鍵人物——設(shè)計總監(jiān)林月愉，這些都是希色的產(chǎn)品能夠保持穩(wěn)定的原因。

這種專注的精神，貫穿著希色十年經(jīng)營的方方面面，使希色以穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢，成為了本土女裝行業(yè)內(nèi)持續(xù)增長的典型。

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