這段標(biāo)題信息量很足，我們可以從中提煉出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1. "人物與身份": 包大師創(chuàng)始人是納蘭正秀。 2. "核心觀點(diǎn)": 納蘭正秀認(rèn)為二手奢侈品（二奢）賽道： "不是風(fēng)口 (Not a Windfall/Fad)"：意味著他認(rèn)為二奢市場(chǎng)不是短暫的、快速崛起的潮流，而是一個(gè)更長(zhǎng)期、有潛力的領(lǐng)域。 "但規(guī)模是關(guān)鍵 (But Scale is Key)"：規(guī)模（指市場(chǎng)規(guī)模、用戶規(guī)模、交易規(guī)模等）對(duì)于平臺(tái)形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘至關(guān)重要。 3. "語(yǔ)境": 這段話來(lái)源于《REAL 100》雜志。
"總結(jié)納蘭正秀的核心論點(diǎn)："
納蘭正秀不認(rèn)為當(dāng)前的二手奢侈品市場(chǎng)是一個(gè)短暫的“風(fēng)口”，而是將其視為一個(gè)具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域。但他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，要在這個(gè)領(lǐng)域建立并維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（即形成“壁壘”），關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)足夠大的市場(chǎng)“規(guī)模”。
"這意味著："
二奢市場(chǎng)需要持續(xù)增長(zhǎng)和擴(kuò)大，不能僅僅是小眾現(xiàn)象。 平臺(tái)型企業(yè)（如包大師）需要注重用戶和交易量的積累，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)來(lái)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)地位，例如通過(guò)更完善的品控、更便捷的交易流程、更大的商品種類或更強(qiáng)的用戶粘性等來(lái)構(gòu)筑壁壘。
這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)于理解二奢行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局和發(fā)展趨勢(shì)有一定參考意義。

相關(guān)內(nèi)容：

記者 | 陳奇銳

編輯 | 樓婍沁

顯而易見(jiàn)，中國(guó)二手奢侈品行業(yè)已經(jīng)到了爆發(fā)的前夜。在過(guò)去一年里，數(shù)十家投資機(jī)構(gòu)將少則百萬(wàn)多則上億的資金揮灑到模式各不相同的二手奢侈品平臺(tái)， 這個(gè)與大眾對(duì)奢侈品的渴求同時(shí)誕生的行業(yè)隨即被推上風(fēng)口。

由優(yōu)奢易拍聯(lián)合多個(gè)機(jī)構(gòu)發(fā)布的《中國(guó)二手奢侈品市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告2020》顯示，過(guò)去十年蓬勃發(fā)展的奢侈品市場(chǎng)卻為中國(guó)積累了將近四萬(wàn)億的奢侈品存量，如無(wú)巨大變動(dòng)，未來(lái)中國(guó)二手奢侈品市場(chǎng)可達(dá)萬(wàn)億規(guī)模。

但報(bào)告也指出了現(xiàn)實(shí)的另一面，那就是中國(guó)二手奢侈品市場(chǎng)規(guī)模僅占國(guó)內(nèi)奢侈品行業(yè)規(guī)模的5%，在發(fā)達(dá)國(guó)家這一數(shù)字可以達(dá)到20%甚至30%。也就是說(shuō)，中國(guó)二手奢侈品市場(chǎng)前景廣闊，消費(fèi)者的需求和行業(yè)生態(tài)卻沒(méi)有得到充分挖掘和整合。

從中看到機(jī)會(huì)，納蘭正秀在2015年底創(chuàng)辦了包大師。她是了解高端消費(fèi)品領(lǐng)域的人，曾在北京國(guó)信興業(yè)拍賣行和銀座國(guó)際拍賣有限公司任過(guò)要職。從奢侈品養(yǎng)護(hù)服務(wù)起家，經(jīng)過(guò)六年的時(shí)間，包大師如今的業(yè)務(wù)涵蓋奢侈品交易、養(yǎng)護(hù)、鑒定等方面，同時(shí)服務(wù)超過(guò)3000家商戶。

在今年五月，包大師完成了共計(jì)億元左右的B輪及B+輪融資，其中B輪由復(fù)星旗下的星元基金獨(dú)家投資，B+輪則由常熟東南產(chǎn)業(yè)投資基金投資。在包大師位于北京的辦公室，納蘭正秀接受了界面時(shí)尚的采訪，闡述了包大師的發(fā)展軌跡，以及對(duì)二手奢侈品行業(yè)的洞察。以下是采訪內(nèi)容節(jié)選。

界面時(shí)尚：融資對(duì)包大師的成長(zhǎng)有多大的作用？

納蘭正秀：包大師是一個(gè)不靠融資也能活并且活得不錯(cuò)的項(xiàng)目。 我們很感謝每一輪的投資股東，更看重他們帶來(lái)的專業(yè)知識(shí)和投后支撐。投資人對(duì)你的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估和認(rèn)可，愿意用真金白銀來(lái)投資，那表明我們存在的價(jià)值。

并非每個(gè)投資人都專注奢侈品或者二奢賽道，他能帶你去認(rèn)識(shí)其它消費(fèi)品牌的創(chuàng)始人，你能夠進(jìn)到他們的圈層，認(rèn)識(shí)到大家共同的難題和解決方案是什么。其中帶來(lái)的思考是這些年投資人帶來(lái)的最寶貴的東西。

界面時(shí)尚：投資人選擇包大師，是不是也看中這幾年二奢市場(chǎng)的爆發(fā)？

納蘭正秀：更早的時(shí)候行業(yè)還沒(méi)有爆發(fā)，大家還存有疑問(wèn)，當(dāng)時(shí)投資人看重的更多還是團(tuán)隊(duì)。到了2019年的時(shí)候，行業(yè)高速發(fā)展，我們的數(shù)據(jù)也有呈現(xiàn)。在商業(yè)架構(gòu)越來(lái)越成熟的情況下，大家會(huì)基于理性判斷來(lái)進(jìn)行投資。

但我不認(rèn)為二奢賽道是風(fēng)口，能影響到融資的只有你的財(cái)報(bào)。所以我不用關(guān)心風(fēng)口如何，做好自己就行。我們創(chuàng)辦這6年里，每年都有新業(yè)務(wù)，在這種情況下可以兼顧滿足我們運(yùn)營(yíng)和投資人的需求。

界面時(shí)尚：現(xiàn)在進(jìn)入二奢行業(yè)的門檻有變高嗎？

納蘭正秀：做小生意的門檻不高，但一兩百萬(wàn)本金還是要有。也有人選擇做輕的，比如二奢類目的主播，如果有足夠好的供應(yīng)鏈支撐，也可以帶出銷量。但現(xiàn)在從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)還是非常激烈。

二手奢侈品類目的獲客成本始終就沒(méi)低下來(lái)過(guò)，獲客成本這個(gè)賬永遠(yuǎn)算不過(guò)來(lái)。消費(fèi)者喜好也是追趕不來(lái)的，甚至不好去判斷變化是因?yàn)槭裁炊?。所以我們從?lái)不追趕，應(yīng)該要去引領(lǐng)。面對(duì)用戶，如何去做好深度服務(wù)，讓其成為長(zhǎng)期累積的“資源”，且產(chǎn)生多次復(fù)購(gòu)，才是對(duì)品牌價(jià)值的提升。

界面時(shí)尚：當(dāng)前阻礙行業(yè)發(fā)展的不足之處是什么？

納蘭正秀：依然還是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。標(biāo)準(zhǔn)非常混亂，沒(méi)有集中性信息的導(dǎo)向，大家都是支離破碎地在找一些信息支撐。二手奢侈品本身就是非標(biāo)品，沒(méi)有聚合信息的大型平臺(tái)，它的發(fā)展就會(huì)受限。

界面時(shí)尚：線下開(kāi)形象店會(huì)是當(dāng)前二手奢侈品行業(yè)里的“新風(fēng)口”嗎？

納蘭正秀：比拼線下店這個(gè)事你可以對(duì)標(biāo)日本，日本有非常多大企業(yè)開(kāi)大型線下店，比如說(shuō)米兵（Komehyo）就在銀座有一整棟樓賣二手奢侈品。但它的市場(chǎng)份額只有10%上下，并且還做了70年。

開(kāi)大店其實(shí)是不太經(jīng)濟(jì)的，坪效壓力特別大，還要有很好的耐心。賣二奢的毛利率并不比美妝產(chǎn)品高，而且整個(gè)行業(yè)中最賺錢的是小店模式，因?yàn)槎菹M(fèi)者有淘貨的心理。

店面陳列成新品的方式，其實(shí)是往潮玩、潮牌店的方向去發(fā)展，可以算是一個(gè)新業(yè)態(tài)，但能不能走出來(lái)，還需要時(shí)間去驗(yàn)證。但大家愿意去開(kāi)店，至少是提供一個(gè)和用戶互動(dòng)的場(chǎng)所。從這個(gè)角度來(lái)看，開(kāi)店是挺好的方式。

界面時(shí)尚：那么直播呢？

納蘭正秀：我們基于客觀的數(shù)據(jù)建模以及沙盤推演，考慮到不同平臺(tái)以及流量成本的增長(zhǎng)，得出的結(jié)論是，自己請(qǐng)主播的利潤(rùn)并不是那么可觀。

基于這個(gè)邏輯，我們自己沒(méi)有做直播。但做店播是有可能賺錢的，就是店主自己去直播。所以我們大力鼓勵(lì)平臺(tái)上的商戶自播，你不會(huì)我教你，你沒(méi)有設(shè)備我可以提供。這樣不但可以帶動(dòng)他們的交易量，也同時(shí)帶動(dòng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)。

界面時(shí)尚：包大師要用6000萬(wàn)基金幫助合作伙伴發(fā)展，具體會(huì)表現(xiàn)在什么樣的內(nèi)容和行動(dòng)上？

納蘭正秀：過(guò)去合作過(guò)的商戶在平臺(tái)上有足夠多的數(shù)據(jù)積累，會(huì)形成一個(gè)B端維度的數(shù)據(jù)庫(kù)。我們知道它們的真實(shí)情況，幫商家去匹配需求，去做流量上的傾斜和支持。如果有供貨采貨的資金壓力，可以向我們做申請(qǐng)；如果有更新店面的想法，我們也有智能化改造計(jì)劃。

界面時(shí)尚：在ESG領(lǐng)域，包大師為什么會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域也做出舉措？

納蘭正秀：作為一個(gè)企業(yè)來(lái)講的話，不管是時(shí)尚領(lǐng)域還是社會(huì)領(lǐng)域，環(huán)保和低碳都是需要高度重視的方向，必須去考量企業(yè)在這一塊的貢獻(xiàn)值。

界面時(shí)尚：那么創(chuàng)辦新國(guó)貨文創(chuàng)中心又是出于什么樣的想法？

納蘭正秀：包大師能不能用擅長(zhǎng)的東西幫中國(guó)傳統(tǒng)的制造業(yè)發(fā)展，讓更多中國(guó)品牌走出來(lái)，我覺(jué)得是非常有意思和有創(chuàng)造性的事。因此我們跟常熟政府合作，聯(lián)合創(chuàng)辦了長(zhǎng)三角的新國(guó)貨文創(chuàng)中心，目前也投了一些項(xiàng)目，后期會(huì)持續(xù)在投資運(yùn)營(yíng)孵化新高端品牌項(xiàng)目，提供品牌管理、供應(yīng)鏈整合以及渠道賦能這塊去深耕。

第一波新消費(fèi)品牌在經(jīng)過(guò)流量端的測(cè)試之后，已經(jīng)慢慢回歸冷靜。這其實(shí)是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，讓大家思考流量和品牌文化的區(qū)別。我相信能活下來(lái)的都是比較好的“選手”，因此這是一個(gè)很好的入局時(shí)機(jī)。以往做奢侈品品牌的經(jīng)驗(yàn)提供了二級(jí)市場(chǎng)指數(shù)，我們知道什么賣得好，什么賣的不好。我們也有用戶基礎(chǔ)和品牌影響力，可以幫助孵化的品牌起步。

界面時(shí)尚：和北山制包所合作也是新國(guó)貨布局的一部分嗎？

納蘭正秀：北山制包所是個(gè)非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，他們不光是有國(guó)際視野的中國(guó)年輕人創(chuàng)造的原創(chuàng)品牌，同時(shí)他們也非常有想法，不走快時(shí)尚路線，而是尋找品牌價(jià)值。作為一個(gè)合伙人，我們可以補(bǔ)足他們一些像資本運(yùn)營(yíng)上的問(wèn)題：“你專心做產(chǎn)品，錢的事情我來(lái)解決”。

界面時(shí)尚：業(yè)務(wù)擴(kuò)張會(huì)不會(huì)帶來(lái)運(yùn)營(yíng)上的壓力？

納蘭正秀：但凡要?jiǎng)?chuàng)新都會(huì)有壓力，我們做的很多事是別人沒(méi)做過(guò)的，沒(méi)有太多可以直接拿過(guò)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，要自己進(jìn)行探索，甚至在小范圍內(nèi)試錯(cuò)。我們?cè)O(shè)置了各種管理方式，比如說(shuō)項(xiàng)目制，并且會(huì)進(jìn)行評(píng)審和反饋。

界面時(shí)尚：為什么包大師不做存貨？

納蘭正秀：因?yàn)槟阆氲浇Y(jié)果，就會(huì)明白這個(gè)過(guò)程。我們可以看到重資產(chǎn)模式走到最后，不管是新品奢侈品電商和二手奢侈品電商，都跑得很痛苦。既然你已經(jīng)研判了這個(gè)結(jié)果，為什么還要再做這個(gè)事？大家之所以還在重復(fù)，一而再再而三地走老路，是因?yàn)闆](méi)有想到可以去試的新路，或者說(shuō)沒(méi)有勇氣去嘗試。

界面時(shí)尚：現(xiàn)在用戶最關(guān)心的是什么？

納蘭正秀：真?zhèn)螁?wèn)題依然是大家最關(guān)心的，所以這里面會(huì)有一個(gè)趨勢(shì)，就是人群一定會(huì)慢慢向有品牌背書的平臺(tái)靠攏。這個(gè)趨勢(shì)沒(méi)有辦法改變，因?yàn)樾湃螁?wèn)題絕對(duì)不是一兩天就能做成。

但有的平臺(tái)是越老越值錢，因?yàn)榇嬖诘臅r(shí)間就會(huì)給你疊加商業(yè)價(jià)值。你每一年成長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，多活一歲就可以增加存在型價(jià)值，因?yàn)榇嬖诩春侠怼恼w上來(lái)講，你的商業(yè)價(jià)值和用戶信任度就會(huì)增強(qiáng)。這也是很高的壁壘，新平臺(tái)上來(lái)就先要解決我憑什么信你的問(wèn)題。

界面時(shí)尚：最近包大師出了AI鑒定功能，為什么選擇AI？

納蘭正秀：在以往人群的認(rèn)知中，包括鑒定師都會(huì)覺(jué)得，只有人的經(jīng)驗(yàn)是可靠的。相信老師傅的經(jīng)驗(yàn)，不認(rèn)為鑒定二奢這個(gè)事情有標(biāo)準(zhǔn)，要拿過(guò)來(lái)聞聞味道，才知道這個(gè)東西是不是正品。

但實(shí)際上，隨著智能技術(shù)的迭代和增長(zhǎng)，以往的數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)為大品牌跑出來(lái)一個(gè)模式，AI可以成為人工的補(bǔ)充。當(dāng)然我們不會(huì)認(rèn)為這是鑒定師的替代品，它是間接性工具。特別是在異地的時(shí)候，不是所有商戶都能養(yǎng)得起有資格的鑒定師，這里面也有一個(gè)鑒定師覆蓋力的問(wèn)題。所以AI鑒定會(huì)起到初期篩選的作用，后期也可以申請(qǐng)人工復(fù)檢，這種情況下效率就會(huì)大大提升。

界面時(shí)尚：和創(chuàng)業(yè)早期相比，現(xiàn)在中國(guó)二手奢侈品行業(yè)有什么不同？

納蘭正秀：2018年是這個(gè)行業(yè)爆發(fā)的臨界點(diǎn)，但真正爆發(fā)還是2019年的時(shí)候。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)大量線下店和優(yōu)秀工坊出現(xiàn)時(shí)，覺(jué)得這個(gè)行業(yè)需要整合的時(shí)候到了。

2018年前我是自己創(chuàng)業(yè)，之后吸納了合伙人進(jìn)來(lái)，他們的視角和專業(yè)素養(yǎng)都會(huì)補(bǔ)足我的短板，這時(shí)候我們才會(huì)成為成熟的團(tuán)隊(duì)。也是在2018年之后，經(jīng)過(guò)各種業(yè)務(wù)的探索，我們堅(jiān)持走平臺(tái)方向。從原來(lái)小型自營(yíng)的方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿肀д麄€(gè)行業(yè)，跟那些有店鋪的、有養(yǎng)護(hù)工坊的優(yōu)秀資源合作。

界面時(shí)尚：在整合的過(guò)程中有什么挑戰(zhàn)？

納蘭正秀：這個(gè)行業(yè)的資源隱蔽，不是刷街就能找到。我們花了差不多兩年半的時(shí)間走訪全國(guó)將近600多個(gè)小型B端商家以及養(yǎng)護(hù)工坊，對(duì)這個(gè)資源的了解非常深。

第二個(gè)挑戰(zhàn)就是專業(yè)壁壘。很多平臺(tái)都想做好二奢，認(rèn)為自己能整合資源，但其中的細(xì)節(jié)有專業(yè)的知識(shí)壁壘，需要長(zhǎng)時(shí)間打磨。比方說(shuō)，養(yǎng)護(hù)服務(wù)會(huì)涉及到各種環(huán)節(jié)，奢侈品打包裝的SOP都有上百個(gè)細(xì)節(jié)，這不是一下子就能掌握的。

界面時(shí)尚：那么二奢平臺(tái)形成品牌壁壘的關(guān)鍵是什么？

納蘭正秀：規(guī)模，規(guī)模效應(yīng)比其它因素更重要。如果你做一個(gè)二手小店，賣得很好，并且有一幫死忠粉的認(rèn)可，類似于明星去日本打卡的那些店，這就是有品牌了。但它依然不算是一個(gè)消費(fèi)類目或者可以留存的東西，這個(gè)店的生命力和影響力是有限的。所以要影響到二奢行業(yè)，平臺(tái)真正的價(jià)值還是在于擁有多大的規(guī)模影響力。

所謂的規(guī)模，是一個(gè)綜合評(píng)價(jià)的系數(shù)，要看GMV，要看利潤(rùn)，也要看用戶數(shù)和活躍度。但是整體來(lái)講，主要還是對(duì)上下游是否有持續(xù)性輸出商業(yè)價(jià)值，以及能不能夠去幫助行業(yè)發(fā)展。也就是說(shuō)，你是不是一個(gè)不可取代的角色。

界面時(shí)尚：未來(lái)去上市會(huì)是包大師發(fā)展過(guò)程中的必經(jīng)之路嗎？

納蘭正秀：對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，上市是一個(gè)重要的里程碑，但不是終點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)上市之后面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)更大，因?yàn)橐呀?jīng)不是內(nèi)部的事了，而是外部的事。全社會(huì)來(lái)監(jiān)督你，這個(gè)壓力是很大的。

但作為一合理成長(zhǎng)的現(xiàn)代化企業(yè)，上市是你沒(méi)法選擇的事情，你一定會(huì)把它當(dāng)成重要的里程碑。但也絕對(duì)不是說(shuō)，到了這個(gè)里程碑就完事了。后面的事情更重要，如何做好持續(xù)性的價(jià)值輸出和良性增長(zhǎng)，然后把事情做好，把企業(yè)對(duì)內(nèi)和對(duì)外的管理做好，這是一個(gè)成熟的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)需要思考的問(wèn)題。