這段標(biāo)題信息量很足，我們可以從中提煉出幾個關(guān)鍵點：
1. "人物與身份": 包大師創(chuàng)始人是納蘭正秀。 2. "核心觀點": 納蘭正秀認(rèn)為二手奢侈品（二奢）賽道： "不是風(fēng)口 (Not a Windfall/Fad)"：意味著他認(rèn)為二奢市場不是短暫的、快速崛起的潮流，而是一個更長期、有潛力的領(lǐng)域。 "但規(guī)模是關(guān)鍵 (But Scale is Key)"：規(guī)模（指市場規(guī)模、用戶規(guī)模、交易規(guī)模等）對于平臺形成競爭壁壘至關(guān)重要。 3. "語境": 這段話來源于《REAL 100》雜志。
"總結(jié)納蘭正秀的核心論點："
納蘭正秀不認(rèn)為當(dāng)前的二手奢侈品市場是一個短暫的“風(fēng)口”，而是將其視為一個具有長期發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域。但他同時強調(diào)，要在這個領(lǐng)域建立并維持競爭優(yōu)勢（即形成“壁壘”），關(guān)鍵在于實現(xiàn)足夠大的市場“規(guī)模”。
"這意味著："
二奢市場需要持續(xù)增長和擴大，不能僅僅是小眾現(xiàn)象。 平臺型企業(yè)（如包大師）需要注重用戶和交易量的積累，通過規(guī)模效應(yīng)來提升自身的競爭地位，例如通過更完善的品控、更便捷的交易流程、更大的商品種類或更強的用戶粘性等來構(gòu)筑壁壘。
這個觀點對于理解二奢行業(yè)的競爭格局和發(fā)展趨勢有一定參考意義。

相關(guān)內(nèi)容：

記者 | 陳奇銳

編輯 | 樓婍沁

顯而易見，中國二手奢侈品行業(yè)已經(jīng)到了爆發(fā)的前夜。在過去一年里，數(shù)十家投資機構(gòu)將少則百萬多則上億的資金揮灑到模式各不相同的二手奢侈品平臺， 這個與大眾對奢侈品的渴求同時誕生的行業(yè)隨即被推上風(fēng)口。

由優(yōu)奢易拍聯(lián)合多個機構(gòu)發(fā)布的《中國二手奢侈品市場發(fā)展研究報告2020》顯示，過去十年蓬勃發(fā)展的奢侈品市場卻為中國積累了將近四萬億的奢侈品存量，如無巨大變動，未來中國二手奢侈品市場可達(dá)萬億規(guī)模。

但報告也指出了現(xiàn)實的另一面，那就是中國二手奢侈品市場規(guī)模僅占國內(nèi)奢侈品行業(yè)規(guī)模的5%，在發(fā)達(dá)國家這一數(shù)字可以達(dá)到20%甚至30%。也就是說，中國二手奢侈品市場前景廣闊，消費者的需求和行業(yè)生態(tài)卻沒有得到充分挖掘和整合。

從中看到機會，納蘭正秀在2015年底創(chuàng)辦了包大師。她是了解高端消費品領(lǐng)域的人，曾在北京國信興業(yè)拍賣行和銀座國際拍賣有限公司任過要職。從奢侈品養(yǎng)護服務(wù)起家，經(jīng)過六年的時間，包大師如今的業(yè)務(wù)涵蓋奢侈品交易、養(yǎng)護、鑒定等方面，同時服務(wù)超過3000家商戶。

在今年五月，包大師完成了共計億元左右的B輪及B+輪融資，其中B輪由復(fù)星旗下的星元基金獨家投資，B+輪則由常熟東南產(chǎn)業(yè)投資基金投資。在包大師位于北京的辦公室，納蘭正秀接受了界面時尚的采訪，闡述了包大師的發(fā)展軌跡，以及對二手奢侈品行業(yè)的洞察。以下是采訪內(nèi)容節(jié)選。

界面時尚：融資對包大師的成長有多大的作用？

納蘭正秀：包大師是一個不靠融資也能活并且活得不錯的項目。 我們很感謝每一輪的投資股東，更看重他們帶來的專業(yè)知識和投后支撐。投資人對你的價值進行評估和認(rèn)可，愿意用真金白銀來投資，那表明我們存在的價值。

并非每個投資人都專注奢侈品或者二奢賽道，他能帶你去認(rèn)識其它消費品牌的創(chuàng)始人，你能夠進到他們的圈層，認(rèn)識到大家共同的難題和解決方案是什么。其中帶來的思考是這些年投資人帶來的最寶貴的東西。

界面時尚：投資人選擇包大師，是不是也看中這幾年二奢市場的爆發(fā)？

納蘭正秀：更早的時候行業(yè)還沒有爆發(fā)，大家還存有疑問，當(dāng)時投資人看重的更多還是團隊。到了2019年的時候，行業(yè)高速發(fā)展，我們的數(shù)據(jù)也有呈現(xiàn)。在商業(yè)架構(gòu)越來越成熟的情況下，大家會基于理性判斷來進行投資。

但我不認(rèn)為二奢賽道是風(fēng)口，能影響到融資的只有你的財報。所以我不用關(guān)心風(fēng)口如何，做好自己就行。我們創(chuàng)辦這6年里，每年都有新業(yè)務(wù)，在這種情況下可以兼顧滿足我們運營和投資人的需求。

界面時尚：現(xiàn)在進入二奢行業(yè)的門檻有變高嗎？

納蘭正秀：做小生意的門檻不高，但一兩百萬本金還是要有。也有人選擇做輕的，比如二奢類目的主播，如果有足夠好的供應(yīng)鏈支撐，也可以帶出銷量。但現(xiàn)在從整個行業(yè)來看，競爭還是非常激烈。

二手奢侈品類目的獲客成本始終就沒低下來過，獲客成本這個賬永遠(yuǎn)算不過來。消費者喜好也是追趕不來的，甚至不好去判斷變化是因為什么而起。所以我們從來不追趕，應(yīng)該要去引領(lǐng)。面對用戶，如何去做好深度服務(wù)，讓其成為長期累積的“資源”，且產(chǎn)生多次復(fù)購，才是對品牌價值的提升。

界面時尚：當(dāng)前阻礙行業(yè)發(fā)展的不足之處是什么？

納蘭正秀：依然還是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的問題。標(biāo)準(zhǔn)非?；靵y，沒有集中性信息的導(dǎo)向，大家都是支離破碎地在找一些信息支撐。二手奢侈品本身就是非標(biāo)品，沒有聚合信息的大型平臺，它的發(fā)展就會受限。

界面時尚：線下開形象店會是當(dāng)前二手奢侈品行業(yè)里的“新風(fēng)口”嗎？

納蘭正秀：比拼線下店這個事你可以對標(biāo)日本，日本有非常多大企業(yè)開大型線下店，比如說米兵（Komehyo）就在銀座有一整棟樓賣二手奢侈品。但它的市場份額只有10%上下，并且還做了70年。

開大店其實是不太經(jīng)濟的，坪效壓力特別大，還要有很好的耐心。賣二奢的毛利率并不比美妝產(chǎn)品高，而且整個行業(yè)中最賺錢的是小店模式，因為二奢消費者有淘貨的心理。

店面陳列成新品的方式，其實是往潮玩、潮牌店的方向去發(fā)展，可以算是一個新業(yè)態(tài)，但能不能走出來，還需要時間去驗證。但大家愿意去開店，至少是提供一個和用戶互動的場所。從這個角度來看，開店是挺好的方式。

界面時尚：那么直播呢？

納蘭正秀：我們基于客觀的數(shù)據(jù)建模以及沙盤推演，考慮到不同平臺以及流量成本的增長，得出的結(jié)論是，自己請主播的利潤并不是那么可觀。

基于這個邏輯，我們自己沒有做直播。但做店播是有可能賺錢的，就是店主自己去直播。所以我們大力鼓勵平臺上的商戶自播，你不會我教你，你沒有設(shè)備我可以提供。這樣不但可以帶動他們的交易量，也同時帶動平臺的數(shù)據(jù)增長。

界面時尚：包大師要用6000萬基金幫助合作伙伴發(fā)展，具體會表現(xiàn)在什么樣的內(nèi)容和行動上？

納蘭正秀：過去合作過的商戶在平臺上有足夠多的數(shù)據(jù)積累，會形成一個B端維度的數(shù)據(jù)庫。我們知道它們的真實情況，幫商家去匹配需求，去做流量上的傾斜和支持。如果有供貨采貨的資金壓力，可以向我們做申請；如果有更新店面的想法，我們也有智能化改造計劃。

界面時尚：在ESG領(lǐng)域，包大師為什么會在這個領(lǐng)域也做出舉措？

納蘭正秀：作為一個企業(yè)來講的話，不管是時尚領(lǐng)域還是社會領(lǐng)域，環(huán)保和低碳都是需要高度重視的方向，必須去考量企業(yè)在這一塊的貢獻(xiàn)值。

界面時尚：那么創(chuàng)辦新國貨文創(chuàng)中心又是出于什么樣的想法？

納蘭正秀：包大師能不能用擅長的東西幫中國傳統(tǒng)的制造業(yè)發(fā)展，讓更多中國品牌走出來，我覺得是非常有意思和有創(chuàng)造性的事。因此我們跟常熟政府合作，聯(lián)合創(chuàng)辦了長三角的新國貨文創(chuàng)中心，目前也投了一些項目，后期會持續(xù)在投資運營孵化新高端品牌項目，提供品牌管理、供應(yīng)鏈整合以及渠道賦能這塊去深耕。

第一波新消費品牌在經(jīng)過流量端的測試之后，已經(jīng)慢慢回歸冷靜。這其實是一個非常好的機會，讓大家思考流量和品牌文化的區(qū)別。我相信能活下來的都是比較好的“選手”，因此這是一個很好的入局時機。以往做奢侈品品牌的經(jīng)驗提供了二級市場指數(shù)，我們知道什么賣得好，什么賣的不好。我們也有用戶基礎(chǔ)和品牌影響力，可以幫助孵化的品牌起步。

界面時尚：和北山制包所合作也是新國貨布局的一部分嗎？

納蘭正秀：北山制包所是個非常優(yōu)秀的團隊，他們不光是有國際視野的中國年輕人創(chuàng)造的原創(chuàng)品牌，同時他們也非常有想法，不走快時尚路線，而是尋找品牌價值。作為一個合伙人，我們可以補足他們一些像資本運營上的問題：“你專心做產(chǎn)品，錢的事情我來解決”。

界面時尚：業(yè)務(wù)擴張會不會帶來運營上的壓力？

納蘭正秀：但凡要創(chuàng)新都會有壓力，我們做的很多事是別人沒做過的，沒有太多可以直接拿過來的經(jīng)驗，要自己進行探索，甚至在小范圍內(nèi)試錯。我們設(shè)置了各種管理方式，比如說項目制，并且會進行評審和反饋。

界面時尚：為什么包大師不做存貨？

納蘭正秀：因為你想到結(jié)果，就會明白這個過程。我們可以看到重資產(chǎn)模式走到最后，不管是新品奢侈品電商和二手奢侈品電商，都跑得很痛苦。既然你已經(jīng)研判了這個結(jié)果，為什么還要再做這個事？大家之所以還在重復(fù)，一而再再而三地走老路，是因為沒有想到可以去試的新路，或者說沒有勇氣去嘗試。

界面時尚：現(xiàn)在用戶最關(guān)心的是什么？

納蘭正秀：真?zhèn)螁栴}依然是大家最關(guān)心的，所以這里面會有一個趨勢，就是人群一定會慢慢向有品牌背書的平臺靠攏。這個趨勢沒有辦法改變，因為信任問題絕對不是一兩天就能做成。

但有的平臺是越老越值錢，因為存在的時間就會給你疊加商業(yè)價值。你每一年成長和經(jīng)營的過程，多活一歲就可以增加存在型價值，因為存在即合理。從整體上來講，你的商業(yè)價值和用戶信任度就會增強。這也是很高的壁壘，新平臺上來就先要解決我憑什么信你的問題。

界面時尚：最近包大師出了AI鑒定功能，為什么選擇AI？

納蘭正秀：在以往人群的認(rèn)知中，包括鑒定師都會覺得，只有人的經(jīng)驗是可靠的。相信老師傅的經(jīng)驗，不認(rèn)為鑒定二奢這個事情有標(biāo)準(zhǔn)，要拿過來聞聞味道，才知道這個東西是不是正品。

但實際上，隨著智能技術(shù)的迭代和增長，以往的數(shù)據(jù)庫已經(jīng)為大品牌跑出來一個模式，AI可以成為人工的補充。當(dāng)然我們不會認(rèn)為這是鑒定師的替代品，它是間接性工具。特別是在異地的時候，不是所有商戶都能養(yǎng)得起有資格的鑒定師，這里面也有一個鑒定師覆蓋力的問題。所以AI鑒定會起到初期篩選的作用，后期也可以申請人工復(fù)檢，這種情況下效率就會大大提升。

界面時尚：和創(chuàng)業(yè)早期相比，現(xiàn)在中國二手奢侈品行業(yè)有什么不同？

納蘭正秀：2018年是這個行業(yè)爆發(fā)的臨界點，但真正爆發(fā)還是2019年的時候。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)大量線下店和優(yōu)秀工坊出現(xiàn)時，覺得這個行業(yè)需要整合的時候到了。

2018年前我是自己創(chuàng)業(yè)，之后吸納了合伙人進來，他們的視角和專業(yè)素養(yǎng)都會補足我的短板，這時候我們才會成為成熟的團隊。也是在2018年之后，經(jīng)過各種業(yè)務(wù)的探索，我們堅持走平臺方向。從原來小型自營的方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿肀д麄€行業(yè)，跟那些有店鋪的、有養(yǎng)護工坊的優(yōu)秀資源合作。

界面時尚：在整合的過程中有什么挑戰(zhàn)？

納蘭正秀：這個行業(yè)的資源隱蔽，不是刷街就能找到。我們花了差不多兩年半的時間走訪全國將近600多個小型B端商家以及養(yǎng)護工坊，對這個資源的了解非常深。

第二個挑戰(zhàn)就是專業(yè)壁壘。很多平臺都想做好二奢，認(rèn)為自己能整合資源，但其中的細(xì)節(jié)有專業(yè)的知識壁壘，需要長時間打磨。比方說，養(yǎng)護服務(wù)會涉及到各種環(huán)節(jié)，奢侈品打包裝的SOP都有上百個細(xì)節(jié)，這不是一下子就能掌握的。

界面時尚：那么二奢平臺形成品牌壁壘的關(guān)鍵是什么？

納蘭正秀：規(guī)模，規(guī)模效應(yīng)比其它因素更重要。如果你做一個二手小店，賣得很好，并且有一幫死忠粉的認(rèn)可，類似于明星去日本打卡的那些店，這就是有品牌了。但它依然不算是一個消費類目或者可以留存的東西，這個店的生命力和影響力是有限的。所以要影響到二奢行業(yè)，平臺真正的價值還是在于擁有多大的規(guī)模影響力。

所謂的規(guī)模，是一個綜合評價的系數(shù)，要看GMV，要看利潤，也要看用戶數(shù)和活躍度。但是整體來講，主要還是對上下游是否有持續(xù)性輸出商業(yè)價值，以及能不能夠去幫助行業(yè)發(fā)展。也就是說，你是不是一個不可取代的角色。

界面時尚：未來去上市會是包大師發(fā)展過程中的必經(jīng)之路嗎？

納蘭正秀：對于一個創(chuàng)業(yè)公司來講，上市是一個重要的里程碑，但不是終點。一個企業(yè)上市之后面臨的風(fēng)險和挑戰(zhàn)更大，因為已經(jīng)不是內(nèi)部的事了，而是外部的事。全社會來監(jiān)督你，這個壓力是很大的。

但作為一合理成長的現(xiàn)代化企業(yè)，上市是你沒法選擇的事情，你一定會把它當(dāng)成重要的里程碑。但也絕對不是說，到了這個里程碑就完事了。后面的事情更重要，如何做好持續(xù)性的價值輸出和良性增長，然后把事情做好，把企業(yè)對內(nèi)和對外的管理做好，這是一個成熟的運營管理團隊需要思考的問題。