身家220億美元，美國新晉餐飲首富竟然是他？這個人是克里斯汀·伊爾凡（Christine伊爾凡）。她是一位美國企業(yè)家，也是全球最大的披薩連鎖品牌之一——派派（Papa John's）的創(chuàng)始人和董事長。在2024年4月，她的身家達到了220億美元，超越了此前一直穩(wěn)居首位的卡洛斯·斯利姆（Carlos Slim），成為美國餐飲業(yè)的領軍人物。

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當初沒人愿意為托德·格雷夫斯（Todd Graves）提供資金，實現(xiàn)他的構想，開一家只賣雞柳的餐廳。于是他做鍋爐工，捕三文魚，自籌資金。如今，他創(chuàng)立的Raising Cane’s已成為美國最炙手可熱的快餐連鎖品牌之一，而格雷夫斯也憑借220億美元身家，成為全美最富有的餐飲大亨。

圖片來源：Shawn Hubbard for Forbes

原文標題：《Raising Cane’s創(chuàng)始人如何打造出220億美元的雞柳帝國？連史努比·狗狗都為之傾倒》

托德·格雷夫斯扮演起了導游的角色。

他的講解從路易斯安那州立大學（LSU）附近一個街區(qū)的小餐館開始。夏日驕陽炙烤著柏油路面，格雷夫斯穿過得來速通道，走向那塊29年前由他親手搭建的菜單牌?！斑@架子是我做的，”他說著，順嘴提到了當初購買木材的當?shù)啬静膱龅拿帧Ｋ騾⒂^者展示了建筑側(cè)面那幅20英尺長的壁畫，以及自己在巴吞魯日一家招牌店設計的“雞柳”字樣霓虹燈牌。

在這家狹小的餐廳里，大家先后看到了他掛在墻上的愛犬畫像、安裝的迪斯科球，以及他刻在餐桌上的名字?！拔?guī)銈內(nèi)ズ竺婵纯矗彼f著，快步穿過廚房，來到一間儲藏間大小的辦公室——他在這里搭了張小桌子記賬?！拔乙郧翱偞谶@里清點收銀機里的錢?！?

在前門附近，一名二十多歲的顧客拉住格雷夫斯，想向他推銷“得來速狗零食連鎖店”的構想。格雷夫斯建議對方一開始步子邁得小點，先開個小吃車或集市攤位——很明智而謹慎的建議，正是他年輕時會斷然拒絕的那種。

圖片來源：Shawn Hubbard for Forbes

22歲時，托德·格雷夫斯堅信，開一家只賣雞柳的店一定會受LSU學生歡迎，即便各家銀行都覺得他就是個傻小子，創(chuàng)業(yè)點子也糟透了。當時他的菜單簡單得像兒戲，沒有管理經(jīng)驗，也沒錢。

“當你積極創(chuàng)業(yè)，打心底里堅信某件事時，每一次拒絕、每一句‘這行不通’都會成為你的動力，這對你來說是最好的磨煉。”他帶著路易斯安那的南方腔調(diào)說道?，F(xiàn)年53歲的他一頭深棕色頭發(fā)已有些花白，但狀態(tài)仍很顯年輕。

如今，距離他湊錢開第一家店已過去30年，格雷夫斯已在全美42個州開出900多家Raising Cane’s雞柳餐廳。

它不僅是美國規(guī)模最大的連鎖品牌之一，也是增長最快的品牌之一——目前每年新增約125家門店，格雷夫斯總覺得開店速度還不夠快。去年，該品牌銷售額達51億美元，單店年均銷售額高達660萬美元，僅次于 Chick-fil-A（750萬美元），是除6家大型連鎖外其他品牌的兩倍多。普通快餐店能突破200萬美元就已實屬幸運。“這太不可思議了，”餐飲行業(yè)顧問約翰·戈登（John Gordon）說。

格雷夫斯經(jīng)營快餐生意的方式獨樹一幟。

多數(shù)連鎖品牌會推出琳瑯滿目的菜單以迎合各種口味，還會推出電影聯(lián)名產(chǎn)品或限時套餐來吸引客流，但格雷夫斯的菜單始終保持著最初的模樣。Raising Cane’s只提供5種食物：雞柳、波紋薯條、涼拌卷心菜、得州吐司和一種蘸醬。沒有甜點，更沒有沙拉。自2007年新增檸檬水后，他就再也沒添加過任何新品。

朋友、家人、銀行家、顧客都常建議他豐富菜單，這樣的話他聽了不下十萬次。他總會禮貌地回應“我會考慮的” ，但心里清楚自己絕不會這么做?！拔覀冎蛔鲆患隆u柳，而且做得比任何人都好，”他道出了自己的核心理念：“如果你想討好所有人，最終只會變得平庸?！?/p>

“犬”力以赴：格雷夫斯抱著愛犬Raising Cane（1998年去世），它是該連鎖品牌的非正式吉祥物。格雷夫斯的第二條拉布拉多犬Raising Cane二世（2016年去世）是一只治療犬，曾在醫(yī)院巡回探訪病人。2017年出生的Raising Cane三世則通過社交媒體與體操運動員莉維·鄧恩（Livvy Dunne）、NFL球星杰登·丹尼爾斯（Jayden Daniels）“同框”，為品牌宣傳?！八峭昝赖拇匀?，”格雷夫斯說。圖片來源：Courtesy Todd Graves

身邊的人常用“注重細節(jié)”“充滿熱情”“控制欲強”這類詞形容他。

“我對細節(jié)要求極高，”悶熱的午后，格雷夫斯打扮得一絲不茍：黑色馬球衫、淺水洗牛仔褲，搭配干凈的白色運動鞋。許多競爭對手背后的億萬富豪創(chuàng)始人都把品牌賣給了華爾街公司，比如賽百味（Subway）以超90億美元出售給Roark Capital，Jersey Mike’s Subs以80億美元估值（含債務）出售給黑石集團，同樣專賣雞柳的Zaxby’s以近20億美元估值出售給高盛。但出售品牌對格雷夫斯來說是無法想象的事。他至今仍親自撰寫許多營銷活動方案，審核兒童套餐玩具，甚至監(jiān)督每家餐廳墻上掛的每一件裝飾品。

這份執(zhí)著終獲回報。

憑借92%的持股，格雷夫斯如今已成為全美最富有的餐飲大亨，身家220億美元，在今年的《福布斯》美國富豪榜上排名第46位，與杰里·瓊斯（Jerry Jones）、魯珀特·默多克（Rupert Murdoch）旗鼓相當。

“我過上了夢想中的生活，”他說，隨后帶領來訪者來到不遠處5000平方英尺的客用別墅——他常請NFL球星朋友們借住于此，還有那間價值40萬美元的樹屋，他常與餐廳的名人擁躉沙奎爾·奧尼爾（Shaquille O’Neal）、史努比·狗狗（Snoop Dogg）等人在此消閑?！拔艺娴倪^上了夢想中的生活?！?/p>

第一家Raising Cane’s拐角處那棟不起眼的兩層建筑，仿佛能帶人穿越回過去。二樓的公寓里，一臺松下VHS錄像機擺在老式電視機旁，簡陋的桌子上放著四四方方、已經(jīng)泛黃的電腦和軟盤，柜臺上陳列著一箱Dixie啤酒。格雷夫斯精心復原了這一場景，與上世紀90年代末的模樣分毫不差——當時他搬進這間公寓，隨著生意擴張，這里成了臨時總部。他把床推到角落（如今仍在原位），騰出空間放更多桌子。格雷夫斯2016年買下了這棟樓，現(xiàn)在常帶餐廳經(jīng)理和公司員工來這里，讓他們了解品牌歷史，銘記創(chuàng)業(yè)時的拼搏精神。“歷史對公司至關重要，”他說，“這里是我們的起點，是我們的根?！?/p>

格雷夫斯是個天生的講故事高手。

他的父親曾是汽車延保推銷員，早年還在新奧爾良圣徒隊打過幾個賽季的截鋒（那時NFL球員收入并不高）。格雷夫斯從小就愛折騰：擺過檸檬水攤，雇朋友一起做草坪維護生意，還幫忙在路沿上噴繪門牌號——為勝過競爭對手一頭，他會特意在號碼旁加個小小的菠蘿圖案。他曾寫過一部木偶電視節(jié)目，名叫《Doozy Haha和兄弟們的冒險》，還進入佐治亞大學攻讀電信專業(yè)，幻想著搬到好萊塢，從打雜做起，慢慢在電影制片公司站穩(wěn)腳跟。但最終，看起來“更切實可行”的創(chuàng)業(yè)沖動占了上風。

快餐行業(yè)成了明擺著的選擇。格雷夫斯從高中起就在餐廳兼職，還常和母親一起花好幾個小時做秋葵濃湯?！皩ξ襾碚f，食物就象征著愛，”他回憶道。

上世紀90年代，雞肉在美國人的飲食中逐漸取代牛肉，無骨雞條在TGI Fridays、Applebee’s等全國性連鎖餐廳越來越受歡迎。當時還有一家總部位于阿拉巴馬州的小連鎖品牌Guthrie’s，正在大學校園擴張，包括佐治亞大學——格雷夫斯便是在Guthrie’s在該校附近的分店打工，賣雞柳和波紋薯條。他對正在LSU讀書的發(fā)小克雷格·西爾維（Craig Silvey）說，他們應該開一家自己的雞柳店。

西爾維當時正好需要為一門課程寫商業(yè)計劃書，于是兩人提交了雞柳餐廳構想，從圍裙成本到衛(wèi)生紙品牌，方方面面都規(guī)劃得清清楚楚。教授給了他們B-的成績。“他說計劃書不錯，但概念有缺陷，”格雷夫斯回憶道。教授認為，主流連鎖品牌都在擴充菜單、主打健康概念，他們也需要提供更多選擇。但格雷夫斯并不認同：“我很清楚，我到最喜歡的餐廳吃飯，每次都點同樣的東西?！?

出海捕魚：為了給創(chuàng)業(yè)夢想籌資，格雷夫斯1995年搭便車穿越阿拉斯加，想在三文魚捕撈船上找份工作?！耙晃缓眯牡拇L了解我的想法后，給了我一份工作，”他回憶道。Raising Cane’s在阿拉斯加的第一家店于2019年開業(yè)，如今已有三家——兩家在安克雷奇，一家在向北30英里、人口僅1萬的瓦西拉。圖片來源：Courtesy Todd Graves

于是他和西爾維立下血誓，一定要把餐廳開起來——他們找來一根丟棄的雞爪子劃破手腕，以此見證誓言。兩人還去Office Depot買了兩個便宜的公文包，覺得這樣看起來更專業(yè)，然后就去各家銀行融資。銀行一家接一家地拒絕了他們，要么不相信這個餐廳構想，要么不認可他們的經(jīng)營能力，要么兼而有之?！澳嵌谓?jīng)歷很不愉快，”西爾維說。

為了快速攢錢，格雷夫斯在洛杉磯找了份鍋爐工的工作，在煉油廠操作焊接設備和噴槍。后來他聽說去阿拉斯加能賺大錢——那里的布里斯托爾灣有三文魚商業(yè)捕撈活動——他和西爾維便飛往北方。他們在高速公路旁搭起帳篷，最終輾轉(zhuǎn)到碼頭，說服兩艘船的船長雇用了他們?！拔覀冏矂e的船，也被別的船撞，捕了好多魚，”格雷夫斯回憶道，“《國家地理》的飛機在我們頭上飛，醫(yī)療直升機也不斷飛過來，收音機還在一邊播放有人喪命的消息?！?

“我不太贊成他去捕三文魚，”托德的母親蓋伊·格雷夫斯（Gay Graves）說，“好在他總會打電話回家?！?/p>

大約一年后，兩人回到巴吞魯日，手握辛苦攢下的5萬美元積蓄，看起來終于像有信貸資格的人了。靠著這筆錢，加上幾位當?shù)赝顿Y者投入的9萬美元，以及一筆5萬美元的小企業(yè)管理局貸款，他們租下LSU北門附近的店面。

為了省錢，他們自己動手安裝了所有東西：菜單牌、裝飾壁板、衛(wèi)生間管道。他們開著租來的U-Haul貨車在南方各地奔走，搜羅廉價的二手廚房設備和餐廳卡座。格雷夫斯還和當?shù)厥称饭毯献?，基本上照搬了Guthrie’s的菜單，但按自己的喜好做了些調(diào)整（“Guthrie’s的波紋薯條有點粗，芯子太軟了；得州吐司有點薄，不夠扎實”）。在忙著籌備開店時，他結(jié)識了妻子格溫（兩人現(xiàn)已結(jié)婚25年）。當時她在附近經(jīng)營一家麥當勞特許加盟店，兩人從“怎么給薯條撒鹽”這類話題開啟了緣分。

格雷夫斯和西爾維起初差點給這家雞柳店取名為Sockeye’s，意為紅鮭，以紀念他們的捕魚生涯，直到一位朋友明智地建議用格雷夫斯的愛犬命名。他的黃色拉布拉多犬名叫Raising Cane，是對源自《圣經(jīng)》的短語Raising Cain的故意錯拼（原意是“惹是生非”）。（他的第三只黃色拉布拉多犬Raising Cane三世是品牌現(xiàn)任吉祥物，在Instagram上擁有10萬粉絲。）

1996年8月，第一家Raising Cane’s開業(yè)，格雷夫斯、西爾維和8名員工負責收銀和炸制食物。第一個月賺了30美元，之后生意便一路向好。六個月后，格雷夫斯說服小企業(yè)管理局的工作人員提供貸款，供他在LSU校園以南一個安靜商圈開第二家店——這家店設有得來速服務?！拔覀冮_始接待不同類型的顧客，”他說，“周日的少年棒球聯(lián)賽隊伍、下班回家的父母、午餐時段的上班族?！?/p>

西爾維厭倦了每周100小時的高強度工作，想遠離庖廚攻讀MBA，投身硅谷的Web 1.0熱潮，于是很快提出退出。1999年，格雷夫斯向他支付了六位數(shù)補償金，并同意將他的名字從租約和銀行債務中移除——對于一個27歲的年輕人來說，工作不過幾年就有這樣的回報，已經(jīng)相當不錯。

但如今看來，西爾維當時的股份價值現(xiàn)在已超過100億美元。（西爾維如今仍與格雷夫斯是朋友，后來曾以高管身份重返Raising Cane’s工作了五六年，目前持有不到0.5%的少量股份。）西爾維現(xiàn)在是路易斯安那州IT服務公司ClowdCover的首席財務官，他說，“事后諸葛亮總是容易當。但按當時的風險程度，無論我重來多少次，都不會去冒那個險。當時就像玩輪盤賭時一直押黑色?！?/p>

格雷夫斯則繼續(xù)“下注”：2000年門店數(shù)達到8家，2004年擴張到24家。“我把公司杠桿用到了極致，”他說，“我的風險承受能力很強?！?/p>

他融資開新店的典型操作是：以15%的利率向私人投資者借次級債務，剩余部分再向社區(qū)銀行借款——而銀行會將這筆債務視為股權。這樣一來，他實際上100%的開店資金都來自融資?！斑@不是明智的擴張方式，”他現(xiàn)在坦言。2005年8月“卡特里娜”颶風來襲，他的28家店中有21家被迫停業(yè)，差點讓他失去整個生意。他拼命說服債權人寬限，并發(fā)誓再也不讓公司陷入那種境地。

平日里，Raising Cane’s每天要賣出640萬根雞柳、70萬磅波紋薯條和150萬片厚切得州吐司。菜單簡單有諸多優(yōu)勢：相比之下，麥當勞需要管理100多種菜單食材，供應鏈涵蓋新鮮蘋果片、冷凍牛肉餅、冰淇淋原漿等，而Raising Cane’s只需處理少數(shù)幾種食材。這既降低了成本，也滿足了格雷夫斯對新鮮度的執(zhí)著要求。

雞肉每天新鮮送達門店，現(xiàn)場腌制、手工裹粉；吐司在店內(nèi)刷黃油后煎制；員工每天早上手工現(xiàn)榨檸檬汁，調(diào)制招牌蘸醬（主要由蛋黃醬和番茄醬混合而成，口感酸爽）。

由于菜單簡單，食物從炸鍋到顧客餐盤往往只需30秒。Raising Cane’s沒有保溫燈和保溫柜，食物出爐超過幾分鐘便不再售賣。價格也很親民：最受歡迎的Box Combo套餐包含4根雞柳和全部三種配菜，售價約10.5美元。格雷夫斯甚至拒絕提供辣味雞柳——因為顧客糾結(jié)“要原味還是辣味”會拖慢出餐速度。這也縮減了顧客排隊點餐的時間：餐飲行業(yè)刊物《QSR》的分析顯示，Raising Cane’s得來速平均每輛車候餐耗時約2.5分鐘，比麥當勞快40%，是肯德基的三倍。

2004年前后，格雷夫斯開始向少數(shù)有經(jīng)驗的餐飲經(jīng)營者和明星員工開放特許加盟，以助力品牌擴張。到2016年，約30%的門店由加盟商運營。但他無法忍受控制權的喪失：“如果滿分100，我們自營門店能做到95分，而加盟商只能做到85分，這10分的差距能把我逼瘋，”他說。于是他開始回購特許加盟店。如今，美國本土僅有22家特許加盟店，另有52家位于中東——在那里，他依賴熟悉當?shù)厥袌龅谋就良用松獭?/p>

去年，Raising Cane’s的息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）達9.28億美元，足以應對26億美元凈債務的償付需求，還足夠向格雷夫斯支付2.5億美元股息。他已將資金投入約150項個人投資，其中有不少房地產(chǎn)項目，包括最近以7500萬美元在納什維爾收購的一棟建筑（其內(nèi)有本土餐廳Margaritaville），以及附近四季酒店一套1500萬美元的頂層公寓。

為了更好地管理這一切，格雷夫斯2017年聘請資深行業(yè)高管AJ·庫馬蘭（AJ Kumaran）擔任聯(lián)合首席執(zhí)行官。庫馬蘭曾擔任一家國際連鎖品牌的首席運營官，管理過100多家硬石餐廳（Hard Rock Cafés）、California Pizza Kitchens、Pinkberry等品牌。庫馬蘭負責監(jiān)督Raising Cane’s的日常運營，讓格雷夫斯能專注于激勵7萬名員工和推廣品牌。

格雷夫斯從不停歇。

接受《福布斯》采訪的當天早上，他在第一家Raising Cane’s接待了LSU男子棒球隊隊員，為了慶祝他們贏得大學世界大賽冠軍，還在店前展示了一輛30英尺長的老虎花車。第二天，他驅(qū)車140英里，與橄欖球名宿阿奇·曼寧（Archie Manning）祖孫三代一起拍攝視頻。

同一天，為拍攝Instagram推廣視頻，剛隨俄克拉荷馬城雷霆隊奪冠的NBA球員亞歷克斯·卡魯索（Alex Caruso）來到一家Raising Cane’s“打工”，格雷夫斯通過FaceTime向他表示祝賀。他常年奔波，大約一半的時間都不在巴吞魯日的家中，要么走訪Raising Cane’s門店，要么與品牌的名人支持者交際應酬。去年秋天，他作為特邀投資人錄制了兩期ABC熱門節(jié)目《創(chuàng)智贏家》（Shark Tank），承諾向幾家初創(chuàng)公司投資約70萬美元。

這一切都是為了營銷。格雷夫斯每年將5%的營收（約2.5億美元）投入媒體和營銷，與其他快餐連鎖持平。但他不喜歡花大價錢在全國性電視頻道發(fā)起廣告轟炸，而是更傾向于資助地方慈善機構（多年來累計捐贈1.65億美元）、贊助地方運動隊，以及與眾多一線名人合作。2021年，他與史努比·狗狗的合作取得了突破性進展：他覺得，如果讓這位“說唱教父”在得來速窗口接單，一邊發(fā)餐一邊派送新專輯，拍成視頻會非常有趣?！耙曨l火了，”格雷夫斯說，“就在那時我突然有了啟發(fā)：我可以像這樣和名人、網(wǎng)紅合作，用低成本達到營銷效果?！?

如今，影視明星、搖滾明星和體育明星排著隊想與Raising Cane’s合作——去年一年就有80多位，從NFL巨星特拉維斯·凱爾西（Travis Kelce）、說唱歌手Ice-T到WNBA球員安吉爾·里斯（Angel Reese）。音樂人Post Malone是他的朋友，曾希望格雷夫斯在他猶他州的家附近開一家Raising Cane’s，格雷夫斯不僅請他設計了一家亮粉色的特色門店，還與他平分這家店的利潤。

與“星”同輝：在一級方程式賽車比賽、美國網(wǎng)球公開賽或超級碗現(xiàn)場，都能看到格雷夫斯的身影——他會耗資數(shù)百萬美元舉辦豪華派對，演員格倫·鮑威爾（Glen Powell）、NFL球星喬·伯羅（Joe Burrow）、NBA傳奇球星沙奎爾·奧尼爾等名人出席。“這些都是好幾百萬美元的投資，”格雷夫斯說，“但我的營銷回報率大約是4倍?！眻D片來源：Courtesy Todd Graves

一個顯而易見的問題是：這樣的菜單能維持多久不被市場淘汰？

受通脹之苦的消費者越來越青睞超值套餐和應用內(nèi)獎勵——而這兩樣格雷夫斯通常都不提供。此外還有競爭壓力。行業(yè)專家戈登表示，“目前雞柳品類的市場關注度非常高。”麥當勞最近推出了四年來首個新品——一款嫩雞條；增長迅速的Wingstop剛新增了酥脆雞條；今年6月，億萬富豪尼爾·阿倫森旗（Neal Aronson）下的Roark Capital以10億美元估值收購了快速崛起的辣味雞柳品牌Dave’s Hot Chicken 70%的股份；就連塔可鐘（Taco Bell）今年也推出了嫩雞條。

格雷夫斯的應對之策是加倍投入：開更多門店、合作更多名人、招聘更多員工，還在得克薩斯州普萊諾新建了一座40萬平方英尺的園區(qū)來容納團隊。

他絲毫沒有打折或調(diào)整菜單的打算，而是選擇和聯(lián)合首席執(zhí)行官大力推進國際化擴張——目前品牌在中東有52家門店，接下來計劃進軍歐洲和拉丁美洲。其長期目標是：到本十年末，銷售額達到100億美元，門店數(shù)量增至1600家。打賭他會失敗似乎并不明智。在這個以難做著稱的行業(yè)里，格雷夫斯已實現(xiàn)連續(xù)16年同店銷售額增長?，F(xiàn)在何必要做出改變呢？

“我會一直做同樣的事，”他堅定地表示，“如果有人想照搬我們的模式，那得做得非常出色才行，因為我們會毫不放松，追求極致?！?/p>

本文譯自：

https://www.forbes.com/sites/chasewithorn/2025/09/24/how-the-raising-canes-founder-built-a-22-billion-chicken-finger-empire-thats-snoop-doggs-favorite-fast-food-chain/

文：Chase Peterson-Withorn

翻譯：Lemin

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