您提到的“未來十年發(fā)展最快的業(yè)態(tài)”以及折扣店（如折扣超市、折扣便利店等）的盈利能力，確實是當(dāng)前零售行業(yè)和投資界廣泛關(guān)注的熱點話題。這背后有多重原因，我們可以從幾個方面來分析：
"為什么折扣店業(yè)態(tài)可能發(fā)展迅速？"
1. "消費升級與分級并存：" "基礎(chǔ)消費需求穩(wěn)定且下沉：" 無論經(jīng)濟如何波動，人們總需要購買基本生活用品（食品、日用品等）。折扣店提供高性價比的選擇，滿足了這部分需求，尤其是在下沉市場和中低收入群體中，吸引力巨大。 "消費分級明顯：" 隨著經(jīng)濟發(fā)展，一部分消費者追求高端、品牌化，另一部分則更加注重性價比和“質(zhì)價比”。折扣店精準(zhǔn)地切入了中間和底層的“質(zhì)價比”市場，填補了市場空白。
2. "供應(yīng)鏈和運營效率優(yōu)勢：" "極致的成本控制：" 折扣店的核心競爭力在于低價格。它們通常通過大規(guī)模采購、優(yōu)化供應(yīng)鏈、簡化店面裝修、精簡人員、薄利多銷等方式來控制成本。 "高效的運營模式：" 許多折扣店采用標(biāo)準(zhǔn)化的運營流程，庫存管理、商品陳列、收銀等都力求高效，以支持低價格策略。
3. "數(shù)字化和技術(shù)的應(yīng)用：" "線上線下融合（OMO）：" 現(xiàn)代折扣店不再僅僅是

相關(guān)內(nèi)容：

品類，零售商業(yè)世界的微小組成單元，是人們消費需求的具化載體。本系列，展示傳統(tǒng)品類的應(yīng)時之變，發(fā)現(xiàn)消費洪流中裂變而出的“新”品類。此篇為，折扣店。

圖片來源丨除特別標(biāo)注外，均來自品牌官方渠道

撰寫丨龍文達(dá) 洪玉桂

主編丨付慶榮

縮水的錢袋子，膨脹的折扣店。

2021年，折扣店刮起了“旋風(fēng)”。愛折扣（原食惠邦）融資數(shù)千萬，主打臨期商品的南京折扣超市小象生活開出100+門店，師從唐吉坷德的好特賣HotMaxx拿下五輪融資……

行至2022，折扣店依舊是當(dāng)下的香饃饃品類。一項針對全球零售業(yè)的研究表明，折扣店將是未來十年發(fā)展最快的業(yè)態(tài)，復(fù)合增長率達(dá)6.6%，高于其他任何零售形式。

本文將從折扣店的商業(yè)模式和門店選址出發(fā)，探索折扣店為何深受市場和資本捧場？

贏商大數(shù)據(jù)依據(jù)目標(biāo)客群不同，將折扣店大致分為兩類：

零食折扣店：以年輕白領(lǐng)客群為主。品牌示例：好特賣、嗨特購、BOOM BOOM MART繁榮集市、失重寶藏、折滿滿

生活折扣超市：以家庭客群為主。品牌示例：愛折扣、小象生活

一、零食折扣店

疫情過后，“用更低的成本來達(dá)成更高質(zhì)的生活水準(zhǔn)”成了年輕群體的新消費特征，推動主打臨期食品的黑馬新品牌崛起。

據(jù)贏商大數(shù)據(jù)監(jiān)測，生活服務(wù)業(yè)態(tài)中的配套零售2021全年開關(guān)店比為1.69，新開店主要由食品零食帶動。典型如好特賣HotMaxx新增門店超100家，嗨特購新增門店超40家。

具體來看，這些零食折扣店的頭部玩家紛紛入駐高線消費城市。據(jù)統(tǒng)計，好特賣和嗨特購線下購物中心門店中超60%分布在商業(yè)一線城市。

好奇的是，這些“骨折價”的零食折扣店們是如何在租金昂貴的高線城市生存下來的呢？

1、好特賣HotMaxx們的經(jīng)營秘密：爆品引流+“白牌”商品獲利

臨期食品店的商業(yè)模式，已經(jīng)成為一個公開的秘密。

在商場體系中，商品保質(zhì)期剩下三分之一時就很難被擺上貨架，轉(zhuǎn)而流向各種折扣店，成為臨期商品。在臨期折扣圈，普遍說法是可以通過2-3折從臨期倉庫采購，成本低廉，即使下游商家對外五折銷售，毛利仍然可觀，同時讓消費者感覺便宜。

“臨期”的表象下，是依靠強大的供應(yīng)鏈管理及庫存周轉(zhuǎn)能力，不斷迭代選品，以達(dá)到低價收、低價售之間的平衡，加之巧妙的產(chǎn)品組合——爆品引流+“白牌”商品獲利。

（1）小范圍日化+高性價爆品，組合引流

除了超低采購成本，經(jīng)營的另一大秘密藏在產(chǎn)品組合里。

從品類上來講，店內(nèi)產(chǎn)品以食品為主，小范圍的日化產(chǎn)品被堆放在門口引流。而在食品貨架上，海底撈、嗨吃家、元氣森林等常見品牌雖占比較小，但較傳統(tǒng)商超、便利店等渠道有價格優(yōu)勢，比如元氣森林氣泡水每瓶在4元左右，這些產(chǎn)品跟日化共同承擔(dān)引流的功能。

值得一提的是，從實際調(diào)研的情況來看，好特賣、嗨特購店內(nèi)，真正稱得上臨期的商品僅占很小一部分，大部分商品日期比較新鮮，平均保質(zhì)期一年左右。

從這個角度來說，好特賣們與其說是臨期食品折扣店，不如說是折扣集合店。

（2）國內(nèi)二三線“白牌”、小眾進(jìn)口食品，貢獻(xiàn)利潤

食品零售這一賽道，主流渠道被大品牌占據(jù)，二三線產(chǎn)品因營銷、口味不占優(yōu)勢，上架難，且易滯銷成尾貨，零食折扣店自然成了它們鋪貨的重要渠道。

另一方面，小眾進(jìn)口商品成本不高，廠家有溢價，且聚客力在線，故占據(jù)了零售折扣店中的多數(shù)SKU。常見的泰國、馬來西亞食品飲料品牌，大部分能享受零關(guān)稅，成本更低。

基于以上打法，零售折扣店的商品雖然看起來便宜，但是因采購成本低，所以毛利率并不低。據(jù)好特賣招商人員稱能達(dá)到35%，而傳統(tǒng)商超一般不超過20%。

2、好特賣們的選址策略：向高流量商圈、時尚潮流mall快速擴張

而支撐零食折扣店們線下生存，除了上述的經(jīng)營秘密外，與選址也是息息相關(guān)。據(jù)贏商大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，頭部玩家好特賣和嗨特購對購物中心的選擇有明顯的偏好：

• ■ 好特賣和嗨特購首選時尚潮流mall，占比分別超80%和72%；

• ■ 好特賣和嗨特購偏好入駐青年主流型mall，占比均過半，且項目消費人群資產(chǎn)水平多為小康以上；

• ■ 好特賣和嗨特購上探至奢侈商場，其中好特賣入駐重奢商場——天津萬象城。

好特賣們走進(jìn)購物中心的趨勢背后，主要有三個原因：

■ 其一，零售的核心是動銷，無論是折扣店還是便利店，商品能夠快速運轉(zhuǎn)才能保證其發(fā)展，尤其是低價折扣店，對于商品運轉(zhuǎn)的效率要求就更高。然而，折扣店并不是剛需，消費者一般不會主動去尋找，商家更多吸引自然人流進(jìn)店，然后通過低價促進(jìn)消費者激情下單，因此在選址上靠近目標(biāo)受眾是第一選擇。

■ 其二，貨源供應(yīng)的不穩(wěn)定，集中一類型商場做大規(guī)模有利競爭。在折扣零售行業(yè)，下游渠道商分散，剩下什么賣什么是常態(tài)，貨源不穩(wěn)定。在這種情況下，集中在一類型商場做大規(guī)，有利于優(yōu)先鎖定貨源，甚至簽訂獨家供應(yīng)協(xié)議，采購成本也更低。

■ 其三，搶占用戶心智。國內(nèi)折扣店尚處發(fā)展初期，品牌急于通過規(guī)模露出提高勢能，搶占用戶心智，對后來者建立認(rèn)知壁壘。在線下渠道中，購物中心不僅復(fù)制性強，而且是品牌勢能的天然放大器，更具傳播性。

二、生活折扣超市

除了年輕白領(lǐng)們所青睞的零售折扣店，生活折扣超市近兩年亦受到資本的追逐。

今年1月15日，蘇寧首家折扣超市亮相馬鞍山，開業(yè)首日150㎡門店銷售額破5萬元。按照計劃，蘇寧折扣超市2022年劍指100家門店。

蘇寧之前，盒馬已搶先入局。去年10月，盒馬在上海開出首家盒馬生鮮奧萊店，主打折扣生鮮商品和凍品，目前該店型已拓至南京、北京、廣州、深圳等地。

大佬扎堆入局背后，是折扣超市在中國的大爆發(fā)之勢。而在頭部玩家強勢入駐折扣賽道以外，知名折扣店品牌小象生活、愛折扣等也高調(diào)加入戰(zhàn)局。

小象生活、愛折扣等都均于2020年開始創(chuàng)立，于2021年拿到數(shù)千萬元融資，迅速擴張占據(jù)各大社區(qū)店鋪，成為家庭型消費者的“心頭好”。

1、小象生活們的商業(yè)模式：自主采購+數(shù)據(jù)化管理

折扣生活超市在門店形態(tài)上，大多為一兩百平米的小店，數(shù)個貨架堆滿“臨期”“滯銷”的食品飲料、日用百貨，因價格低廉，吸粉不少。

折扣超市與供應(yīng)商的合作模式與通常的連鎖超市不同。通常大超市的合作模式是代銷，只有極少數(shù)貨品需要自采購，其余是上游商家、經(jīng)銷商把貨拿到貨架賣，事后結(jié)賬，滯銷的產(chǎn)品也由供貨商負(fù)責(zé)處理。

依照行業(yè)慣例，食品過保質(zhì)期的1/3，就從超市貨架清貨了，并將貨品退回商家，或者超市代為清貨。這些貨品中有一部分也會流向如小象生活等這樣的折扣連鎖超市。

除了承接部分傳統(tǒng)商超臨期食品外，連鎖折扣超市仍以自采購商品為主。這種模式對采購能力要求非常高，一旦決策失誤，就會造成庫存，因為沒有下家。庫存量越大，成本越大，盈利越低。

為降低決策風(fēng)險，小象生活建立數(shù)據(jù)中臺，通過數(shù)據(jù)化管理幫助決策。具體看，從上游拿到貨單，放入數(shù)據(jù)模型進(jìn)行匹配，根據(jù)分析結(jié)果包括貨品的保質(zhì)期等，決定采購價格、數(shù)量等。

2、小象生活們的選址偏好：社區(qū)為首選，面向家庭客群

從供應(yīng)鏈端盡可能地降低成本外，小象生活們的渠道選擇也是“低租金”。

對于生活折扣超市來說，選址首選“家門口”，不僅因為商品品類主要面向的客群為家庭，更是疊加著低租金的考量。

愛折扣、小象生活的社區(qū)店，單店面積約為100㎡，貨品主要針對家庭日常消費，包括零食、飲料、糧油米面、調(diào)味品等。

盡管只做社區(qū)生意，這些折扣超市卻成績不菲。以愛折扣為例，部分門店坪效極高，單店年營業(yè)額達(dá)數(shù)千萬元。

而在城市拓展路徑上，愛折扣、小象生活頗為相似，都是以大本營為起點，繼而輻射周邊城市，特別是下沉市場。

愛折扣從天津逐步走向北京、河北及山西，其中北京門店占比僅為18%；小象生活則以南京為起點，向周邊的縣市下沉，其創(chuàng)始人粟海輝曾表示，“不會開到一線”，把“下沉生意”進(jìn)行到底。

三、海外折扣店啟示錄

國內(nèi)折扣店生意尚屬初期發(fā)展階段，仍未跑出一個頭部品牌。相比之下，起步早的海外折扣店們靠著低價高品、降本增效等手段，已經(jīng)成為了穿越周期的“抗跌”物種。

在德國，誕生了Aldi、Lidl、Norma這樣廉價超市；在美國，則有高檔時裝折扣店TJX、中低端折扣百貨Ross、全美首家連鎖一元店Dollar Tree；日本則產(chǎn)生了堂吉訶德，以及大創(chuàng)、Seria此類“百元店”。

不管是“硬折扣”還是“軟折扣”，它們的經(jīng)驗、做法之于中國本土折扣店品牌均有借鑒之處。

（注：折扣業(yè)態(tài)分為軟折扣和硬折扣，啟承資本給出界定：硬折扣是通過減少SKU和運營成本，搭建垂直供應(yīng)，推出Private Brand，從而降低渠道的零售價；軟折扣則是通過銷售尾貨、壓箱貨、金融抵押品，以產(chǎn)品本身不足為由，實現(xiàn)超低價格，獲得第一批客流。）

1、找準(zhǔn)入駐之地，精準(zhǔn)捕捉客流

為了避免因庫存積壓變成“垃圾堆”，折扣店的門店必須保持高周轉(zhuǎn)。

將門店開在城市繁華地段以維持穩(wěn)定的高客流，這是維持高周轉(zhuǎn)的常見做法?？墒?，這也意味著門店要承擔(dān)更高的租金壓力。一旦選址出現(xiàn)偏差，就會拉低整體盈利。

因此，找準(zhǔn)入駐之地非常重要。這一點上，堂吉訶德做到了高性價比。在香港核心地段的街鋪空置率不斷升高現(xiàn)狀之下，其逆市“抄底”旺鋪，低價收割銅鑼灣中心地帶、中環(huán)等核心區(qū)的街鋪，預(yù)計到2024年6月，其香港門店數(shù)將達(dá)24家，僅次于夏威夷的31家店。

維持高周轉(zhuǎn)的另一種做法，則是“抱大腿”，捕捉精準(zhǔn)客流。Dollar Tree是這一類的典型。

Dollar Tree作為連鎖一元店，深知客流對于門店生存的重要性。于是，在選址上，它將門店開在購物街旁、商場中，或者是獨立門店，緊跟沃爾瑪。數(shù)據(jù)顯示，其84%門店離沃爾瑪開車不到10分鐘，而Dollar General這一比例為54%。

這樣做，一方面是為了共享沃爾瑪養(yǎng)熟的成熟商圈中的批量客流，門店小離停車區(qū)更近，有效截流沃爾瑪門店中尋求低價的消費者；另一方面是借此提高自身知名度。

◎圖片來源：視覺中國

2、低價高品，建供應(yīng)鏈自有品牌

低價不代表低品質(zhì)，產(chǎn)品高質(zhì)是高復(fù)購率的前提。要保持這一點，重要的做法是建立一條高效的供應(yīng)鏈，推自有品牌。

大創(chuàng)在全球精選供應(yīng)商，對供應(yīng)商制定了嚴(yán)格的商品質(zhì)量審核標(biāo)準(zhǔn)，特別是口紅和巧克力等高溫易融化產(chǎn)品，并從源頭批量采購降成本；或者直接與制造商談判，低價定制。

但僅靠直接向工廠采購，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低成本，還可以通過設(shè)立或者投資海外的代工廠，生產(chǎn)自有品牌來實現(xiàn)。

大創(chuàng)在全球45個國家，有1400家制造商、10個生產(chǎn)工廠，自主開發(fā)的商品占比高達(dá)99%。這樣能夠從源頭掌握成本，做到低價質(zhì)優(yōu)，從而提高毛利率。

3、降本增效快速擴張，釋放規(guī)模效應(yīng)

強控門店運營成本下，需要打造一套標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的模型，進(jìn)行快速擴張，釋放規(guī)模效應(yīng)。

折扣店具有“低成本、高毛利”的能力。比如，2009年Ross單店員工約為45人，同期TJX約為56人。2019年，門店數(shù)量擴大了1.8倍時，Ross單店員工數(shù)還保持在51人左右，而同期TJX約為63人。這種強大的門店成本管控力，是Ross高毛利率的一個關(guān)鍵推力。

基于此，規(guī)?；瘮U張是志在必行。

Dollar Tree在擴張路徑上，選擇“農(nóng)村包圍城市”。以“小”為進(jìn)，其門店可下沉至一些沃爾瑪亦無法覆蓋的偏遠(yuǎn)區(qū)域。在這些中小城市，Dollar Tree低租金、高密度設(shè)店，以“低價便利店”嵌入消費者日常購物場景，搶占市場份額。

◎Dollar Tree門店分布圖

往后，以美日德折扣店為參考樣本，國內(nèi)的折扣店會繼續(xù)縮小“臨期生意”，朝著“硬折扣店”模式進(jìn)化。而隨著市場競爭加劇，祭出差異化大招成了必然之選，新一輪商超大戰(zhàn)號角已經(jīng)奏響。