我們來(lái)解讀一下“代銷(xiāo)亂象”、“李鬼”信托以及它們?nèi)绾纬冻鲈p騙產(chǎn)業(yè)鏈這個(gè)復(fù)雜問(wèn)題。
這起事件揭示了金融銷(xiāo)售領(lǐng)域，特別是信托產(chǎn)品代銷(xiāo)環(huán)節(jié)，存在的嚴(yán)重亂象，并由此暴露了背后更深層次、更危險(xiǎn)的金融詐騙活動(dòng)。
"核心問(wèn)題拆解："
1. "代銷(xiāo)亂象 (Agent Sales Chaos):" "什么是代銷(xiāo)？" 指金融機(jī)構(gòu)（如銀行、券商、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)）作為中介，幫助信托公司或其他資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售其信托產(chǎn)品給最終投資者（通常是高凈值客戶(hù)）。 "亂象何在？" "資質(zhì)問(wèn)題：" 一些代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)本身缺乏合法的信托產(chǎn)品代銷(xiāo)牌照或資質(zhì)，違規(guī)代銷(xiāo)。 "信息披露不充分：" 代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)可能為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，隱瞞產(chǎn)品的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)、底層資產(chǎn)情況、管理費(fèi)結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵信息，誤導(dǎo)投資者。 "利益沖突：" 代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)可能更看重傭金收入，而非客戶(hù)的利益，優(yōu)先推薦高傭金產(chǎn)品，而非最適合客戶(hù)的產(chǎn)品。 "虛假宣傳：" 虛構(gòu)產(chǎn)品的高收益、低風(fēng)險(xiǎn)，夸大其投資前景。 "“李鬼”信托：" 這是代銷(xiāo)亂象中的一個(gè)極端表現(xiàn)?！袄罟怼敝?jìng)窝b成正規(guī)信托產(chǎn)品的不合格或欺詐性產(chǎn)品。它們可能：

相關(guān)內(nèi)容：

>金融行業(yè)、產(chǎn)品“觸網(wǎng)”背景下，人們獲取信息的渠道更加多元化，第三方社交平臺(tái)也逐漸成為一些信托行業(yè)代銷(xiāo)人士展業(yè)的“陣地”。北京商報(bào)記者近日調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有一些自稱(chēng)為信托機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)中介的相關(guān)人士打著信托產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)的旗號(hào)在社交平臺(tái)攬客，目前已有五礦信托、安信信托、中原信托、紫金信托等多家信托公司發(fā)布聲明，提醒投資者警惕“李鬼”信托風(fēng)險(xiǎn)。信托代銷(xiāo)灰色產(chǎn)業(yè)鏈屢禁不止，也從側(cè)面凸顯了信托行業(yè)的直銷(xiāo)之困，信托公司如何通過(guò)有效手段改善財(cái)富管理業(yè)務(wù)前期投入大、見(jiàn)效慢等問(wèn)題仍有待市場(chǎng)檢驗(yàn)。

“抱團(tuán)取暖”的幌子

今年以來(lái)，信托行業(yè)違約、“爆雷”潮漸起，投資者在社交平臺(tái)“抱團(tuán)”進(jìn)行信息對(duì)稱(chēng)也成為常態(tài)，這就吸引了一些信托機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)人士的目光。北京商報(bào)記者近日調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些人士利用投資者維權(quán)的迫切心態(tài)，先行對(duì)投資者進(jìn)行搭訕，在交談中向投資者推介產(chǎn)品，存在獲取投資者個(gè)人信息的情況。

北京商報(bào)記者以投資者身份發(fā)布“想要了解某信托產(chǎn)品逾期情況”“信托行業(yè)最近有哪些產(chǎn)品”的相關(guān)信息后，立刻就有自稱(chēng)“抱團(tuán)取暖”的“投資者”前來(lái)搭訕，記者進(jìn)一步了解后發(fā)現(xiàn)，這些自稱(chēng)了解信托產(chǎn)品逾期情況的并非是真正的投資者，而是信托代銷(xiāo)平臺(tái)人士。

這樣的現(xiàn)象不是孤例，北京商報(bào)記者隨機(jī)添加了幾位代銷(xiāo)平臺(tái)中介人士的聯(lián)系方式，他們并未向記者提供信托產(chǎn)品逾期的最新信息，而是向記者推介起信托產(chǎn)品，其中有中介人士記者填寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)。

該中介人士告訴北京商報(bào)記者，自己代銷(xiāo)的都是正規(guī)信托公司的產(chǎn)品，投資者想要購(gòu)買(mǎi)只有做過(guò)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)后，才能根據(jù)測(cè)評(píng)信息推介信托產(chǎn)品。記者注意到，風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)主要要求投資者填寫(xiě)個(gè)人可支配年收入、投資經(jīng)驗(yàn)、投資目的等內(nèi)容。投資者購(gòu)買(mǎi)信托產(chǎn)品就要開(kāi)啟高凈值認(rèn)證，這一步則需要投資者填寫(xiě)身份證、詳細(xì)住址、賬戶(hù)控制人、職業(yè)、學(xué)歷等更為私密的個(gè)人信息。

對(duì)此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，北京尋真律師事務(wù)所律師王德怡分析認(rèn)為，金融產(chǎn)品的賣(mài)方必須對(duì)買(mǎi)方進(jìn)行基本的了解，并進(jìn)行合格投資者教育，這個(gè)做法本身沒(méi)有問(wèn)題，有些公司借風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)功能，對(duì)投資者的資產(chǎn)、信用和實(shí)力進(jìn)行評(píng)測(cè)，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。但信托產(chǎn)品有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售渠道，不得通過(guò)公眾媒體發(fā)布廣告，不允許拼購(gòu)，只有合格的投資者才可以購(gòu)買(mǎi)。投資者應(yīng)當(dāng)?shù)接匈Y質(zhì)的機(jī)構(gòu)，簽署正式的交易合同，方可參與交易。

北京商報(bào)記者根據(jù)流程完成了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)后，該中介人士向記者推介了某信托公司的信托產(chǎn)品。為了驗(yàn)證真?zhèn)?，記者隨后致電這家信托公司進(jìn)行求證，該公司客服人員告訴記者，雙方不存在合作關(guān)系，公司代銷(xiāo)的渠道一般為銀行或證券公司，未在其他渠道銷(xiāo)售。

“認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品做風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)本身沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)橐霎a(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)匹配，投資者符合對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)匹配?！苯饦?lè)函數(shù)分析師廖鶴凱指出，此類(lèi)平臺(tái)存在以“風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)”為幌子，在客戶(hù)不知情的情況下，利用虛假信息套取投資者個(gè)人信息，甚至詐騙，都會(huì)給投資者資產(chǎn)帶來(lái)潛在威脅。

高凈值客戶(hù)的詐騙產(chǎn)業(yè)鏈

信托代銷(xiāo)亂象一直飽受市場(chǎng)詬病，臨近年底，金融詐騙現(xiàn)象也開(kāi)始不斷滋生，“李鬼”信托再次卷土重來(lái)。據(jù)了解，信托產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道大體可分為三類(lèi)，即公司直銷(xiāo)、金融機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)、自營(yíng)墊付和其他銷(xiāo)售渠道。由于銀行等金融機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)平臺(tái)的費(fèi)率相對(duì)較高，所以市場(chǎng)上就衍生出了一些代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，它們打著“特殊渠道傭金打折”“購(gòu)買(mǎi)成功返利”的噱頭吸引了不少投資者的目光，也逐漸成為虛假信托產(chǎn)品的“集散地”。

為了澄清“李鬼”信托存在的風(fēng)險(xiǎn)，近一個(gè)月以來(lái)，已有五礦信托、安信信托、中原信托、紫金信托、中信信托、中航信托等多家信托公司發(fā)布聲明表示，有不法分子冒用公司名義進(jìn)行金融詐騙，提醒廣大投資者提高警惕。北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，多家信托公司發(fā)布公告澄清的“李鬼”信托，一類(lèi)是假借App、LOGO等信息，虛構(gòu)信托公司名稱(chēng)或虛假信托產(chǎn)品；另一類(lèi)則是借信托公司名義進(jìn)行欺詐活動(dòng)。

對(duì)“李鬼”信托屢禁不止的原因，用益信托研究員帥國(guó)讓在接受北京商報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)表示，信托產(chǎn)品的投資回報(bào)相對(duì)較高，在投資者中聲譽(yù)較高，但投資者相關(guān)理財(cái)知識(shí)較為缺乏。且行業(yè)內(nèi)對(duì)App的監(jiān)管比較粗放，種種原因?qū)е隆袄罟怼毙磐械某霈F(xiàn)。

廖鶴凱強(qiáng)調(diào)稱(chēng)，“李鬼”信托公司層出不窮的主要原因還是利益巨大，不但可以獲取高凈值客戶(hù)信息販賣(mài)，還可以衍生出一整條針對(duì)高凈值客戶(hù)的詐騙產(chǎn)業(yè)鏈，造假成本低獲益卻巨大是推動(dòng)各路騙子不斷加入手段翻新的動(dòng)力。

對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，防范信托代銷(xiāo)行業(yè)詐騙亂象仍要擦亮眼睛。廖鶴凱提醒稱(chēng)，正規(guī)的信托機(jī)構(gòu)募集賬戶(hù)都有信托公司的全稱(chēng)，但凡是打著信托產(chǎn)品旗號(hào)，讓客戶(hù)轉(zhuǎn)賬到其他賬戶(hù)的都是詐騙，此外，當(dāng)遇到信托公司披露有問(wèn)題時(shí)，可以直接反饋給信托公司的主管單位銀保監(jiān)會(huì)，會(huì)得到及時(shí)有效的回復(fù)，切不可輕信不明來(lái)源的小道消息。

信托行業(yè)的直銷(xiāo)困局

信托代銷(xiāo)行業(yè)灰色產(chǎn)業(yè)鏈的興起，也凸顯了信托的直銷(xiāo)之困。根據(jù)中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)《2019年信托業(yè)專(zhuān)題研究報(bào)告》，截至2018年末，61家信托公司在全國(guó)52個(gè)城市共設(shè)立了347個(gè)財(cái)富中心，配備財(cái)富管理人員4899人。從各家信托公司來(lái)看，財(cái)富管理部門(mén)人數(shù)超過(guò)1000人的僅1家，超過(guò)100人的有13家，占比21.31%；40家信托公司的財(cái)富管理部門(mén)人數(shù)不足50人，占比65.57%。

財(cái)富管理中心建設(shè)緩慢，遲遲跟不上節(jié)奏也讓信托市場(chǎng)代銷(xiāo)亂象鉆了空子，留給投資者和信托公司“一地雞毛”。中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)指出，隨著大資管時(shí)代的來(lái)臨，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與監(jiān)管收緊的雙重壓力下，客戶(hù)穩(wěn)定性受到極大影響，信托財(cái)富管理面臨客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)。

廖鶴凱直言，信托公司直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成本高企，信托公司直銷(xiāo)需要考慮品牌形象等諸多因素，導(dǎo)致更多的成本花費(fèi)在形象工程上，成本較高。其次，產(chǎn)品線(xiàn)跟不上、人員冗余情況時(shí)常存在，特別是資產(chǎn)端和資金端時(shí)常有不匹配的情況，更是加劇了這一情況。

冰凍三尺非一日之寒，如何通過(guò)有效手段改善財(cái)富管理業(yè)務(wù)前期投入大、見(jiàn)效慢等問(wèn)題，從而提升獲客能力也成為擺在信托公司面前的問(wèn)題。在帥國(guó)讓看來(lái)，信托公司應(yīng)加大資金投入和專(zhuān)業(yè)人才引進(jìn)，彌補(bǔ)信托公司在金融科技安全方面存在的不足。

“對(duì)信托公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)提升產(chǎn)品線(xiàn)的豐富度，以及直銷(xiāo)人員的資金匹配度和工作效率?；蛘咄瞥黾?xì)分領(lǐng)域獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品線(xiàn)，讓直銷(xiāo)人員有的放矢，專(zhuān)供優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。對(duì)優(yōu)勢(shì)細(xì)分領(lǐng)域的深耕，讓營(yíng)銷(xiāo)人才更深入到公司的運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域中去，提升對(duì)應(yīng)領(lǐng)域的技能和專(zhuān)業(yè)分工，同時(shí)及時(shí)更新匹配同領(lǐng)域有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，能最大限度地發(fā)揮人才優(yōu)勢(shì)，提升人才穩(wěn)定度。”廖鶴凱如是說(shuō)道。

作者:孟凡霞 宋亦桐

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來(lái)源： 北京商報(bào)