關稅漲價對跨境賣家來說無疑是一個嚴峻的挑戰(zhàn)，它直接增加了成本，壓縮了利潤空間，甚至可能改變消費者的購買決策。面對這種情況，跨境賣家需要積極調(diào)整策略，尋找新的業(yè)務增長點和機會，即“尋找新生意”。以下是一些關鍵的策略和方向：
1. "市場多元化 (Market Diversification):" "開拓新市場:" 不能過度依賴單一市場（尤其是對關稅敏感的市場如美國）。積極研究和進入對關稅不那么敏感、或者有不同消費需求的歐洲國家、東南亞國家（如泰國、越南、印尼）、拉美國家、中東或非洲市場。 "深耕現(xiàn)有市場:" 在原有市場內(nèi)尋找細分市場或利基市場，這些市場可能對價格不敏感，或者有獨特的需求未被滿足。
2. "產(chǎn)品策略調(diào)整 (Product Strategy Adjustment):" "提高產(chǎn)品附加值:" 提升產(chǎn)品質(zhì)量、設計、功能或服務，使產(chǎn)品具有更高的價值感，消費者愿意為這部分附加值支付更高的價格，從而部分抵消關稅帶來的成本上升。 "開發(fā)新品類/高毛利產(chǎn)品:" 調(diào)研市場需求，開發(fā)利潤率更高、或者受關稅影響較小的新產(chǎn)品類別。例如，轉(zhuǎn)向提供更個性化、定制化或具有技術含量的產(chǎn)品。 "本地化/區(qū)域化生產(chǎn):" 如果可行，考慮在目標市場或其周邊國家建立本地化的生產(chǎn)或倉儲基地，

相關內(nèi)容：

Temu、SHEIN等電商平臺關稅漲價后，部分商品價格翻了三倍，有消費者調(diào)侃“醬油比雞貴”

文｜《財經(jīng)》研究員 黃思韻

編輯｜劉以秦

4月25日晚上，電商平臺Temu宣布即將漲價的前一晚，賣家陳廣達看到同行群里流傳“美區(qū)商品莫名被下架”的消息。他連忙打開后臺，發(fā)現(xiàn)自家五六十款產(chǎn)品，近一半產(chǎn)品在美國站點都被下架，到了第二天早上，“全沒了”。

等到4月26日下午，Temu買手在賣家群里解釋：近期受美國海關政策影響，部分商品將暫時無法在美國站點銷售，陸續(xù)將從美國站點下架。買手稱，醫(yī)療器械類等高風險商品和信息不完善的商品均被下架。

根據(jù)美國相關政策，自5月2日起，將取消對中國低價值進口商品的免稅政策（即T86清關政策），這曾一度利好電商平臺SHEIN、Temu等中國跨境電商在美國開展業(yè)務。關稅影響下，Temu、SHEIN從4月25日開始漲價。以SHEIN平臺為例，一套原標價為12.85美元的褲子，已經(jīng)漲價至36.79美元，漲價幅度達到186.3%。大量Temu賣家反饋，除了漲價，Temu這兩天還在批量下架調(diào)整美區(qū)商品鏈接。

陳廣達賣的是家居普通用品，不屬于買手描述的兩類內(nèi)，也遭遇下架。讓陳廣達感到奇怪的是，他4月26日上架的一款新品，本應覆蓋多國全站點，卻被同樣排除在美國站點之外。

4月26日晚，陳廣達店鋪里的部分商品恢復上架，單價從6美元、7美元漲到9美元、10美元左右，漲幅約30%，給平臺的報價、產(chǎn)品的毛利都沒變化。陳廣達松下一口氣，直到凌晨一兩點，一條美國消費者的信息彈出來，“回來也沒用，直接加上170%的關稅，不敢買了”，他才第一次打開消費端頁面，發(fā)現(xiàn)包含關稅等的進口費用高達40美元，是商品總額的兩倍高，合計一看，費用翻了三倍。

“價格漲不漲價、商品恢不恢復，其實都無所謂了。關鍵是關稅一疊加，消費者根本就沒有買的欲望?！标悘V達點開后臺，美國站的訂單這兩天直接歸零。

對他這樣的中小賣家而言，現(xiàn)在不是糾結(jié)漲價與否的時刻——得趕緊琢磨怎么“調(diào)頭”，在這場關稅風暴里找到新的活路。

從全托管轉(zhuǎn)到半托管

在買手的呼吁下，4月27日晚，陳廣達在Temu上新開了一家半托管店鋪。“如果還想要美國市場，得調(diào)整了?！?/p>

“未來趨勢，抓緊‘五一'前先行動！”在買手群里，有Temu買手呼吁賣家們抓緊時間綁定碼，新開半托管店鋪，一次就能開三家，先到先得，優(yōu)先對接流量機會?！白钪匾氖虑楹头较颍合乳_店占坑，后續(xù)的物流核價規(guī)則，我們來跟進通知?！?/p>

半托管模式即自配送模式，商品需要賣家在銷售目的地有本地庫存并自行配送至當?shù)叵M者。過去，全托管模式占了Temu平臺的大部分比例，一度將跨境電商變成低門檻生意，商家只需把貨送到國內(nèi)的平臺倉庫，接下來由平臺接管后續(xù)的物流運輸，貨物以小額包裹寄往目的地。

由于小額包裹免稅政策即將在5月2日取消，平臺正在鼓勵跨境賣家們從全托管模式轉(zhuǎn)為半托管模式。根據(jù)多個跨境從業(yè)者及社群信息，Temu美國站的半托管模式在4月27日起支持“國內(nèi)直發(fā)”，從中國直郵發(fā)美國的商品可以即刻發(fā)布上線銷售。

某Temu買手發(fā)布的“美國半托 從中國發(fā)貨的解釋（4.25初版）”顯示，中國發(fā)貨的半托產(chǎn)品，定義為“長時效運輸半托商品”，發(fā)貨時效有九個工作日，與普通的半托管商品相比，延長了七個工作日。

Temu關于半托管的最新解釋，圖源/采訪對象

陳廣達的半托管店鋪保證金為1萬元?！胺凑乳_了再說?！彼f。美國市場占了他近半的銷量，這兩天產(chǎn)品關稅漲價后，“基本沒有美國單子了”，日銷量從六十多單降到二三十單，每天的營收利潤也從四五百元滑到兩三百元。

陳廣達這幾天都在了解半托管模式，打算找貨代核價算算帳。最大的問題在于資金壓力，對于中小賣家而言，不僅需要考慮大額包裹運輸?shù)奈锪麝P稅費用，還得考慮囤貨情況、倉儲費用，以及履約時效的問題，當海運波動等因素導致延遲發(fā)貨，可能會遭到平臺罰款。

政策變動下，跨境賣家們在“摸著石頭過河”。陳廣達在賣家群里看了一圈，核價規(guī)則眾說紛紜，有人說半托管核價會高于全托管，也有人說會更低。在社交媒體上，各種灰色操作也不斷浮現(xiàn)，從偽造虛假物流的“科技單”到利用快遞漏洞的“跑水單”，這些“潛規(guī)則”背后也隱藏著未知的風險。

在半托管模式里，陳廣達預計備10萬元以內(nèi)的資金。為了預防海外倉滯銷風險，他還考慮做多個平臺，把美國電商平臺亞馬遜也做上。

“船小好調(diào)頭”

早在今年2月初，美國總統(tǒng)特朗普首次宣布加征關稅以及T86清關取消之后，尋找其他海外市場的增量，逐漸成為在美電商平臺和跨境賣家的共識。

陳廣達參加了Temu的藍海市場扶持活動，包含新西蘭、阿聯(lián)酋、烏拉圭、巴基斯坦、越南等45個國家和地區(qū)。從今年三四月起，該活動陸續(xù)開展了3期，最新一期的活動時間是4月23日到5月24日。

4月27日下午2點多，陳廣達的買手在群里呼吁：“非美市場流量爆發(fā)在即！所有賣家立即行動:全力沖刺非美全托管上新?！彪S即附上非美市場的爆品清單。

陳廣達正在拿一些品質(zhì)較高、售后比較少的產(chǎn)品“試試水”。他發(fā)現(xiàn)，上述活動產(chǎn)品以商家報價的六折予以售賣，“基本不賺錢”，如果遇到買方“僅退款”，還得做賠錢買賣。銷量也不達預期，只有日本、韓國能支撐一些銷量。

但他還是選擇跟隨平臺腳步，去開拓其他國家市場。同行群里，這也是大多數(shù)人的做法：要么開發(fā)其他站點的新品類，或者做美國半托管模式。大家都在一邊觀望，一邊調(diào)整，陳廣達形容自己“船小好調(diào)頭”。

按照平臺系統(tǒng)下的四五十份備貨單，他現(xiàn)在會只備貨一半到平臺倉庫，“盡量不壓貨”。

從2月到4月，美國關稅政策頻變，許多跨境賣家都遭遇美國訂單“過山車式的顛簸”。近三個月來，陳廣達的訂單銷量先跌、后漲、再跌，營業(yè)額2月暴跌至2.3萬元，到3月逆勢沖到3.7萬元最高點，4月再度滑落至2.7萬元。

在廣州做制衣三十多年的張生，常做SHEIN品牌的訂單，也遇到類似的情況。“要么火到訂單都做不完，要么突然就沒事做了?！?月下旬，他和附近幾家SHEIN供應商都“沒什么事做”，晚上6點工人就能下班。4月后，SHEIN訂單暴漲，每晚都要加班到晚上十一二點，忙到車位都找不到，還要外發(fā)打包給其他工廠。但到了4月21日，SHEIN的訂單生意又“突然淡下來”，附近工廠老板那幾天閑得出去釣魚。

比起同行的觀望，張生算是最早決心“從外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的一批人。在美國加征關稅125%后，他主動找了“愛依服”的國內(nèi)服裝品牌接單，不再打算接外貿(mào)單。工廠一共有二三十個工人，每人九千元月工資，其中有六千元的工資都是工廠墊付?！叭f一訂單被取消，工廠虧損會很重。”張生說。

做了內(nèi)貿(mào)單后，張生意外發(fā)現(xiàn)，衣服尺寸變小后，生產(chǎn)速度還能提升起來?！巴鈫蚊刻?70件、280件的速度，拿去做內(nèi)單，可以做到300件?！?/p>

責編 | 要琢