這是一個關(guān)于廣東老板如何將大碼女裝成功推向美國市場并取得顯著商業(yè)成就的案例故事。這個故事通常包含以下幾個關(guān)鍵要素：
"故事梗概："
李明（化名），一位來自廣東普寧的服裝廠老板，憑借著敏銳的市場洞察力和敢為人先的商業(yè)勇氣，將目光投向了被主流時尚界長期忽視的“大碼女裝”市場。他深知，在美國乃至全球，有龐大消費群體的女性因為尺碼問題難以找到合身且時尚的服裝。這既是一個未被滿足的需求，也是一個巨大的商業(yè)機會。
"關(guān)鍵步驟與策略："
1. "精準(zhǔn)定位市場：" 李明和他的團(tuán)隊深入研究了美國大碼女性的消費習(xí)慣、審美偏好以及市場空白。他們發(fā)現(xiàn)，許多大碼女性渴望時尚、自信，但市場上的選擇往往有限，設(shè)計也較為保守。 2. "利用廣東制造優(yōu)勢：" 廣東作為中國乃至全球的服裝生產(chǎn)和供應(yīng)鏈中心，擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈、成熟的生產(chǎn)工藝、快速的反應(yīng)能力和相對成本優(yōu)勢。李明充分利用了這一得天獨厚的條件，確保產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)能和交貨速度。 3. "產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計創(chuàng)新：" 僅僅滿足尺碼需求是不夠的。李明意識到，產(chǎn)品必須有吸引力才能贏得市場。他投入資源進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，強調(diào)： "時尚感：" 挑戰(zhàn)傳統(tǒng)大碼服裝的“臃腫”印象，采用流暢的

相關(guān)內(nèi)容：

作者｜史東旭

編輯｜彭利

16種亮色的面料就在眼前，展開來就像小孩子的鋪蓋那么大，經(jīng)過裁剪，它們便是一條極具風(fēng)情的連衣裙。

40歲的郭華站在東莞虎門鎮(zhèn)4000平米的廠房里，看著工人們趕制這些即將發(fā)往歐美的大碼連衣裙——5個月爆賣12萬多件的明星產(chǎn)品，每一件連衣裙的主嘜上都印著瑞民服飾有限公司（以下簡稱瑞民）海外品牌Finjani的LOGO。

10年前，靠借來的10萬元錢，只有高中學(xué)歷的郭華在廣州十三行檔口創(chuàng)立瑞民，那時的他想著只要能接到訂單，把衣服做好，廠子就能活下去。誰料，乘著跨境電商的東風(fēng)，瑞民一躍成為1688、SHEIN的頭部供應(yīng)商，年銷售額達(dá)1.2億元。

然而，他仍能感受到中國制造的末端焦慮——銷量再高，利潤仍會被極致壓縮，也根本無人知曉這些服裝來自瑞民，他不愿只做跨境電商背后的隱形供應(yīng)商。

2023年5月，強烈的危機感下，郭華決定入駐TikTok Shop，“沒什么猶豫?！蓖ㄟ^無數(shù)個直播間、短視頻，瑞民的大碼女裝開始被越來越多的歐美女孩看到，這些服裝也有了自己的姓名——Finjani。

〓 瑞民創(chuàng)始人郭華在工作（受訪者供圖）

當(dāng)瑞民的服裝第一次車上Finjani的標(biāo)志時，曾有工人問郭華，為什么突然多了一道工序。后來，當(dāng)工人們發(fā)現(xiàn)這是瑞民自己的品牌后，他們無比興奮，“以前一直都是給別人做嫁衣，現(xiàn)在有了名字，可以穿自己品牌的衣服來上班，很 有歸屬感?！?/p>

靠著這些海外訂單，2024年瑞民在TikTok Shop的營收突破2300萬元。銷量的增長抹消了淡旺季的界限，員工收入也變得更加穩(wěn)定。至此，瑞民終于蹚出了一條出海之路——從被動接單到主動運營，從供應(yīng)鏈末端“靠天吃飯”的代工廠躍升為掌控設(shè)計、運營、定價全鏈條的品牌主導(dǎo)者。

從“代工白牌”到“自主品牌”，從“草根創(chuàng)業(yè)”到“年入千萬”，完成了雙重蛻變的瑞民和Finjani，亦是“中國制造”出海的一道縮影——從代加工到自主運營、玩轉(zhuǎn)內(nèi)容場，將主動權(quán)和話語權(quán)牢牢握在自己手里。

1.2億元背后的危機感

凌晨的廣州逐漸沉睡，海珠區(qū)的后滘景業(yè)工業(yè)區(qū)也寂靜下來，郭華裹著布匹蜷在裁床角落沉沉睡去。他的一天都在爭分奪秒中度過，白天在十三行檔口接單，晚上回作坊里趕制樣衣、打包發(fā)貨，睡上幾個小時后，又要開始新一輪的忙碌。

這幾乎是瑞民2015年初創(chuàng)時的每一個夜晚的縮影。

2013年，高中畢業(yè)后，操著一口“渝普”的郭華從重慶來到廣州打工，后來開服裝加工廠卻慘遭失敗，還欠下外債。

一年后，決心深耕服裝的郭華借了10萬元，開了制衣檔口。郭華誠懇熱情，有檔口老板評價他“憨憨的，沒什么套路”，這份實在為他贏來了客戶，也讓他吃過虧——“跑了很多單，沒收到錢”。

2015年，靠檔口賺的錢，郭華重開工廠并起名“瑞民”，里頭藏著他的期待——有朝一日，瑞國瑞民。當(dāng)時債還沒還清，六七個人工作在400平的廠子里，晝夜趕制樣衣，只為第二天能拿到新訂單。

那時，瑞民剛開始為1688、SHEIN等平臺供貨，中國的跨境電商也在經(jīng)歷一場聚勢蛻變，從最開始的海外代購，到有電商巨頭入局，再從進(jìn)口向出口時代邁進(jìn)。郭華也想乘著這股東風(fēng)，放手一搏。

“當(dāng)時我的實力比較小，想做點差異化，不跟其他人競爭。”郭華注意到，當(dāng)時市場上主要都是做標(biāo)碼，適合亞洲人身材，出海的同時還能在國內(nèi)銷售。但他的目標(biāo)放在了海外，利用信息差生產(chǎn)國外需求量很大的大碼女裝，而且，“大碼女裝面料用量比較大，利潤也會稍高一點?！?/p>

到2022年，另辟蹊徑的瑞民已做到SHEIN的頭部供應(yīng)商，不僅擁有東莞虎門鎮(zhèn)4000平米的廠房，湖北等地還設(shè)有分廠，容納六七百名員工，年銷售額高達(dá)1.2億元。

但郭華的危機感并未消失。

做跨境電商這些年，瑞民只是“靠天吃飯”的供應(yīng)商——作為行業(yè)鏈條的最末端，它幾乎沒有太多定價和操作的空間，更沒有品牌意識，給誰供貨就打誰家的標(biāo)。如在給SHEIN供貨時，瑞民會在衣服上直接配好SHEIN LOGO的主嘜、水洗嘜和包裝袋。

瑞民不能永遠(yuǎn)隱形。2023年，郭華開始“兩條腿走路”，一邊做供貨商，一邊著手在美國申請海外品牌Finjani的商標(biāo)。有了品牌，定價權(quán)便能握在自己手里，這將帶來更可觀的利潤。

〓 瑞民江西生產(chǎn)車間

同年5月，TikTok Shop全托管模式在平臺上線。彼時，全托管模式大規(guī)模興起，幾乎被所有跨境電商平臺采用。對于瑞民這樣的工廠型商家，全托管模式在供貨、物流以及營銷方面等都非常友好。接到TikTok Shop的招商時，正在努力開拓海外市場的郭華沒有絲毫猶豫：“我要么第一個吃螃蟹，要么第一個吃虧?！?/p>

郭華不懂英語，他對TikTok的認(rèn)知更多來自新聞——“用戶群廣，活躍用戶多，流量非常大”，這些都是他所看中的特質(zhì)。更為關(guān)鍵的是，有別于傳統(tǒng)貨架電商，TikTok Shop可以通過短視頻和直播等形式，幫助商家做自己的品牌。為此，郭華決定招兵買馬，為TikTok Shop投入獨立的運營團(tuán)隊。

惡補功課，像追女孩一樣

27歲的李洪森是郭華的重慶老鄉(xiāng)，2022年計算機專業(yè)畢業(yè)后，他從倉庫揀貨員做起，逐漸成長為瑞民TikTok Shop運營團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人。

內(nèi)容電商的路并不好走。在TikTok Shop運營的第一年，瑞民復(fù)制過去在SHEIN上的打法，“一年鋪了900多個款，以為總能撞出幾個爆款?！钡A和李洪森沒料到，過于“積極”的上架并非效率最優(yōu)先解，反會浪費時間和資源。加之缺乏對用戶偏好的理解，2000多件滯銷商品在兩個月后陸續(xù)退回工廠，團(tuán)隊士氣跌至谷底。

那段時間，兩人每天盤點著退貨的訂單，內(nèi)心是一股從未有過的無力感。郭華也想過賠就賠了，無非換個平臺再試，但“就算死，也得知道是怎么死的”。

退貨背后是邏輯的錯位——SHEIN的訂單依賴平臺買手精準(zhǔn)選款，而TikTok Shop則需要根據(jù)內(nèi)容場的天然特質(zhì)來“選貨”，更適合圍繞節(jié)慶、季節(jié)款或一些設(shè)計細(xì)節(jié)進(jìn)行營銷，而瑞民過去“根本不懂怎么主動營銷”。?

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2023年末，一款女裝在達(dá)人直播中單場賣出1700件，遠(yuǎn)超其他平臺單日500件的峰值。這次“意外爆款”讓郭華及團(tuán)隊意識到TikTok Shop的爆發(fā)力。他當(dāng)即決定調(diào)整策略：砍掉盲目鋪貨，抓緊研究TikTok Shop的流量規(guī)則。

“我們起初連很多術(shù)語都聽不懂，只能邊做邊學(xué)。”李洪森帶領(lǐng)團(tuán)隊惡補跨境電商知識。他們白天運營店鋪，晚上研究平臺規(guī)則，惡補功課，甚至為搞懂平臺運營模式熬夜到凌晨。

僅靠自主學(xué)習(xí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，郭華和李洪森意識到必須盡快向人學(xué)習(xí)請教、尋求支持。團(tuán)隊“纏上”TikTok Shop的買手和客戶經(jīng)理，有買手被李洪森等人的熱情打動，多次跑到工廠，教他們?nèi)绾畏治龊笈_數(shù)據(jù)、來反哺備貨跟單，以及如何優(yōu)化廣告投放、復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗。郭華也鼓勵他不要退縮，“?追平臺經(jīng)理得像追女孩，多約飯多請教，被拒絕沒關(guān)系，下次再約時間就行??！?/p>

今年2月，TikTok Shop的運營人員、郭華、李洪森和手底下六七位運營人員，一起圍坐在瑞民工廠的一角，臨時建立了“運營小課堂”。他們用墊在大腿上的本子記下了打造爆款的關(guān)鍵策略：廣告素材賽馬+商品運營承接。簡單來說，就是聚焦單款女裝，集中資源打爆，并以此為店鋪引流。

那次會議后，郭華果斷放棄了熟悉的“以量取勝”的打法，這為他帶來了可觀回報——隨著TikTok Shop店鋪月銷一路上漲，李洪森的工資也跟著翻番，團(tuán)隊人員也從4人擴(kuò)至50人，“?掙美金的感覺真爽！?”

爆款“方法論”?

“不能只靠貨架等訂單，要主動做短視頻和直播?！痹诠A的帶領(lǐng)下，瑞民迅速轉(zhuǎn)型。他們發(fā)現(xiàn)，打造爆款并非無跡可循。

起初在TikTok Shop運營時，爆款服裝的產(chǎn)生充滿不確定性，測款也完全“憑感覺”，主觀判斷哪款衣服能火就強推哪款。后來，李洪森的團(tuán)隊里專門成立了測款小分隊，由4個人在TikTok Shop上線測試400多款女裝，分別負(fù)責(zé)上架、運營、統(tǒng)籌和拍攝工作，強度堪稱“特種部隊”。他們很快摸索出一套標(biāo)準(zhǔn)——日銷破百件的服裝，就有成為爆款的潛質(zhì)。一個多月下來，就跑出來大量中爆品，還有2-3個大爆品，前面說的大碼連衣裙就是其中之一。

有了測品，下一步就是推廣打爆。為進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，在平臺的建議下，李洪森和團(tuán)隊開始主動建聯(lián)MCN機構(gòu)和達(dá)人，免費寄送樣衣。短短幾個月，便合作1萬多名海外達(dá)人，其中重點維護(hù)1500名核心直播達(dá)人。一些爆款短視頻播放量超百萬，為瑞民的海外品牌Finjani帶來了明顯的銷量增長。

買家的評論、留言和反饋，也成了瑞民反哺服裝迭代的“免費顧問”。在TikTok上，郭華每天花1小時翻看用戶評價，李洪森也會帶領(lǐng)團(tuán)隊分類統(tǒng)計出高頻詞。

這支團(tuán)隊平均年齡只有二十五六歲，部分年輕人英語不好，只能通過翻譯軟件看懂客戶的英文評價?！安钤u說胸圍大，下次就改版。”李洪森指導(dǎo)他們記錄歐美客戶的意見，再根據(jù)反饋意見，即時跟進(jìn)服裝的改良。

比如，歐美用戶偏好高飽和度的亮色系度假風(fēng)連衣裙，瑞民就將連衣裙從4色擴(kuò)展到16色。版型方面，連衣裙仍采用A字版型，能把小肚腩遮住，此外結(jié)合用戶反饋，他們還在胸部位置設(shè)計了一個松緊帶，上可以系緊，下可以收縮，也能起到凸顯胸部、優(yōu)化身材的效果。

這些始于評論區(qū)的變化，讓瑞民迅速成為女裝界的一匹黑馬。有海外主播和達(dá)人看到瑞民的衣服賣得好，主動找上門來求帶貨。

一直以來，瑞民的強項是生產(chǎn)和設(shè)計服裝，運營方面始終是一塊短板。這意味著，當(dāng)一個爆款起來后，如何繼續(xù)投流，徹底打爆這個產(chǎn)品，并能為其他產(chǎn)品引流，是必須攻克的課題。而TikTok Shop的全托管模式恰好適合瑞民這樣的工廠型商家，幫他們鍛煉運營能力。逐漸摸索出門道的瑞民，會對日銷破千的單品持續(xù)投流加碼爆款，為店鋪內(nèi)其他商品引流。

在這方面，短視頻是瑞民的隱形銷售員，銷售額占比達(dá)到65%。僅一件大碼連衣裙，在TikTok上就有1500多個視頻素材，其中不乏許多買家自發(fā)拍攝和展示的內(nèi)容。這些野生達(dá)人的加入，大大擴(kuò)充了短視頻的量，就像裂變，一生二，二生三，三生萬物，量足夠大時，必然會有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)生。此時，李洪森和團(tuán)隊便會篩選出銷量比較好的優(yōu)質(zhì)視頻，追加流量投放，結(jié)果是，僅爆款連衣裙的銷售，就占瑞民單店銷售額度的三分之二以上。

今年4月，瑞民繼續(xù)大膽嘗試，成為TikTok Shop首批全托管模式里女裝類目做直播的商家。李洪森為此又組建了一支直播團(tuán)隊，盡管經(jīng)驗不足，但他們?nèi)詣?chuàng)下了單月月銷超6萬件的成績。而爆款連衣裙僅用5個月就賣出12萬件，帶動店鋪年營收突破2300萬元。

爆倉那段時間，團(tuán)隊常忙到深夜。由于人手不夠，為不耽誤發(fā)貨，郭華和李洪森也加入進(jìn)來，6個人一起光著膀子，坐在虎門工廠二樓的一個角落，一件件地將爆款裙子打包、貼條碼、簽口袋、裝大貨，直到凌晨，再一大包一大包地把貨扛上貨拉拉。忙完這一切，大家再一起找個路邊攤，吃個夜宵，喝點小酒。

這些辛苦帶來的回報，給了郭華信心，他預(yù)計，今年瑞民的銷售額將達(dá)到4000萬。

“中國制造”的遠(yuǎn)大航程

郭華性格里天生帶著一股冒險精神?；叵雱?chuàng)業(yè)這一路，他說：“哪有什么眼光？就是試錯?！眲?chuàng)立瑞民時是這樣，轉(zhuǎn)向TikTok Shop時是這樣，做Finjani品牌則更是如此。

如今在TikTok Shop上，瑞民從中國發(fā)往歐美的每一件女裝上，都帶著自己的品牌LOGO，它亦出現(xiàn)在無數(shù)個直播間里、屏幕之上，伴隨著不斷攀升的流量和銷量，被更多海外的人們看到。

這一路并不總是一帆風(fēng)順，真正的考驗在今年春天。海外貿(mào)易爭端下，幾乎“一日一變”的外貿(mào)政策，將瑞民這樣的商家推入一場巨大的不確定性中。更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)是跨境物流成本的大幅上抬——過去，瑞民尚可在豁免關(guān)稅的前提下，一件一件地將貨品從中國發(fā)到客戶手中，但豁免政策取消后，新的成本被加進(jìn)運費中，導(dǎo)致爆款連衣裙從26美元漲到56美元，日銷量從4000件暴跌至800件。

正在團(tuán)隊焦慮時，TikTok Shop又為瑞民帶來新的轉(zhuǎn)機——發(fā)海外倉。這意味著，瑞民可以通過空運，將幾千件服裝批量直接發(fā)往位于美國的海外倉，再通過海外倉分別發(fā)往用戶，運費將能大幅壓縮。

〓 瑞民虎門辦公室工作場景

“這也是一個大膽的嘗試?！钡靡嬗谄脚_的幫助和李洪森的成本測算，郭華當(dāng)即拍板。隨著5000件女裝直發(fā)海外倉，產(chǎn)品的終端售價得以拉回到26美金區(qū)間，9萬運費換來了銷量回暖。

今年7月，為了迎戰(zhàn)TikTok Shop美區(qū)年中大促，F(xiàn)injani早早開始選品備貨，在平臺流量的扶持下，半個月就銷售女裝6萬多件。而美區(qū)大盤數(shù)據(jù)顯示TikTok Shop年中促GMV暴漲1.6倍，各類商家銷售增長強勁。其中，跨境自運營（POP）商家整體GMV爆發(fā)123%，全托管商家整體GMV爆發(fā)138%。

〓 李洪森在跟團(tuán)隊一起復(fù)盤今年7月的成績。

“以前覺得企業(yè)出海就是漂在海上，現(xiàn)在我們跟著TikTok，知道該往哪兒飛?！比缃?，郭華計劃為瑞民和Finjani開啟一條更遠(yuǎn)大的航程——做歐洲新開國的市場。為此，他計劃在明年內(nèi)將TikTok Shop團(tuán)隊擴(kuò)至100人，對應(yīng)的目標(biāo)銷售額則有望突破1個億。

信心來自平臺，也來自中國制造出海的底氣。當(dāng)越來越多的中國企業(yè)通過TikTok直連海外消費者，一場關(guān)于“中國制造”的遠(yuǎn)大航程，早已揚帆啟幕。

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