陳冠希（Eason Chan）指導(dǎo)下的潮牌 INXX，與市面上其他潮牌相比，確實有著一些獨特的之處，這些差異主要源于 Eason Chan 本人的影響力、品牌理念以及他作為導(dǎo)師的角色：
1. "濃厚的個人風(fēng)格與香港文化印記：" "Eason Chan 的烙?。? INXX 最直接的不同在于它帶有 Eason Chan 濃郁的個人色彩。這包括他標(biāo)志性的街頭風(fēng)格、音樂態(tài)度，以及對設(shè)計細(xì)節(jié)的關(guān)注。產(chǎn)品往往能體現(xiàn)出 Eason 對潮流的理解和獨特的審美。 "香港本土文化融合：" Eason Chan 作為香港藝人，其作品常常融入香港本土文化元素、語言特色甚至是一些社會觀察。INXX 的設(shè)計可能也會 subtly (巧妙地) 體現(xiàn)這一點，與那些純粹西化或缺乏地域特色的潮牌形成區(qū)別。
2. "Eason Chan 的“導(dǎo)師”角色帶來的獨特價值：" "設(shè)計指導(dǎo)與品質(zhì)把控：" 作為“指導(dǎo)”，Eason Chan 并非僅僅是品牌背書，他很可能深度參與了產(chǎn)品設(shè)計、選材、剪裁等環(huán)節(jié)。這意味著 INXX 的產(chǎn)品在風(fēng)格上更符合他的心意，同時也可能在品質(zhì)上有所堅持（當(dāng)然，最終品質(zhì)還需市場檢驗）。 "潮流趨勢的敏銳度：" Eason Chan 本身在潮流界擁有一定的地位和影響力，他對潮流趨勢的把握和判斷，能夠為

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本文原載于《電商·賣家》雜志6月刊，轉(zhuǎn)載請注明來源和作者

記者|余創(chuàng)

編輯|范越

如果你去過杭州的IN77，一定見過這家名叫INXX的潮牌集合店。

通過噴氣簾幕進(jìn)入，從店鋪裝修到服飾風(fēng)格，都透著濃濃的暗黑系情結(jié)。你不禁會想起在香港去過的I.T，可是又很不一樣。老板介紹說，最開始是陳冠希帶他進(jìn)入潮人圈子的。這個圈子有些不一樣。

2013年12月，INXX第一家實體門店正式入駐上海大悅城，其B2C網(wǎng)站也在當(dāng)月初正式上線，天貓旗艦店緊隨其后上線營業(yè)。

無論線上還是線下，INXX保持了一貫的風(fēng)格：暗黑、潮、酷，整體設(shè)計風(fēng)格給人強烈的視覺沖擊。目前，INXX已經(jīng)在全國開出了13家直營門店，除了售賣自主潮牌INXX，還代理100多個國外潮牌。

潮人，一個正在崛起的消費群體，他們追逐更個性、更小眾的潮流品牌，并且除了購買，他們希望找到專業(yè)性的指導(dǎo)和共同的圈子。然而，國內(nèi)的潮牌發(fā)展并不能滿足這樣的消費和認(rèn)知需求。2012年，互聯(lián)網(wǎng)女裝品牌七格格“裂變”出一個團(tuán)隊，成立INXX子公司，定位高街潮牌，即街頭+時裝，在工藝、面料等方面具有設(shè)計感，較奢侈品更平價，并著重以線下買手集合店形式推進(jìn)?！熬€下是我們尋找精準(zhǔn)客戶的一種方式?！?INXX創(chuàng)始人Sam說。

然而，對于一個互聯(lián)網(wǎng)出身、基本沒有線下開店經(jīng)驗的團(tuán)隊來說，面對的不僅是高昂的開店成本和訂貨成本，未來選擇怎樣的擴(kuò)張方式才能既保持自身潮牌調(diào)性又能有效擴(kuò)大規(guī)模攤薄成本，也是擺在眼前需要思考和解決的事情。

像I.T一樣的買手集合店

類似I.T這樣的潮牌集合店的概念已經(jīng)在國外風(fēng)靡了多年，而在國內(nèi)幾乎還是塊“處女地”。

近年來，整個服飾類目正在朝著多元化、細(xì)分化、個性化的趨勢發(fā)展，不論線上還是線下，品牌將目標(biāo)受眾按照興趣、生活方式等進(jìn)行細(xì)分已經(jīng)成為常態(tài)，而這其中，潮人作為一個特殊的群體，他們熱衷于潮流服飾，對潮牌如數(shù)家珍，喜歡建立自己的小眾圈子，有較強的購買力，廣泛地存在在國內(nèi)一二線城市。

有了人群和需求，國內(nèi)卻沒有直接的途徑接觸到潮牌和相關(guān)的資訊，購買也主要集中于網(wǎng)上代購。整個行業(yè)在國內(nèi)“水很深”，常常花費不菲的成本和時間卻買到“山寨貨”?？吹竭@樣的機會，Sam決定試一試。

嚴(yán)格意義來說，INXX不算一個渠道品牌，Sam希望把它打造成一個實實在在的高街潮流品牌，擁有自己的設(shè)計和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)以及相對穩(wěn)定的消費群體。而同時引進(jìn)國外潮牌，則是INXX品牌戰(zhàn)略的第一個環(huán)節(jié)。一次去英國進(jìn)行行業(yè)交流，Sam接觸到了當(dāng)?shù)匾恍┮?guī)模較小但是產(chǎn)品很純粹的設(shè)計師潮牌，如果能將國外潮牌引入中國，不但可以帶來更精準(zhǔn)的客戶流量，對國外潮牌感興趣的進(jìn)店客戶，一定也是INXX的潛在客戶；此外，當(dāng)國外潮牌跟自己的品牌處于同一個空間里，可以讓消費者產(chǎn)生客觀對比，在單價上INXX平均較國外潮牌低，但品質(zhì)依然可以直觀感受到?！氨热鏘NXX的T恤賣800元一件，如果它放在一個均價200～300元的環(huán)境中銷售，那么消費者會認(rèn)為這件T恤很貴，但如果放在一個均價1000元甚至以上的環(huán)境中銷售，那么消費者比較之后，INXX自身的性價比便能凸顯出來。”

目前INXX與國外潮牌的合作模式分為三類，第一類是最簡單的經(jīng)銷模式，比如INXX是美國紐約潮牌HBA在中國的總代理；第二類是從設(shè)計到生產(chǎn)再到市場渠道布局的全面合作的經(jīng)銷模式；最后則是一些國外的小眾設(shè)計師個人品牌的國內(nèi)代銷。

選定品牌后，選款則由資深潮流人士組成的買手團(tuán)隊完成，他們會結(jié)合當(dāng)下的流行趨勢，以及INXX自身定位的風(fēng)格和價格等來進(jìn)行選款。最后店里呈現(xiàn)的是經(jīng)過買手精心挑選過的款式并做好搭配，符合目標(biāo)群體的期望，并采用“多款少量、快速周轉(zhuǎn)的商品策略，保證商品的稀缺性?！?/p>

潮人愛什么，我們做什么

O2O盛行。實際上，在INXX之前，已經(jīng)有不少互聯(lián)網(wǎng)品牌開始向線下發(fā)展，下沉開實體店，但多少都有些水土不服，未能在不同的土壤里站穩(wěn)腳跟。

INXX從一開始就采取了線上線下齊頭并進(jìn)的方式。當(dāng)消費者進(jìn)入INXX的實體門店，不會被刻意的推銷嚇跑，“我們的營業(yè)員本身就是對潮流有認(rèn)知，對搭配有自己獨到見解的潮人，甚至有的時候，會顯得有些高傲”。而當(dāng)消費者有中意的服飾，便可以使用店內(nèi)的全息投影設(shè)備，通過掃描商品二維碼，來觀看上身效果和各種潮流搭配建議，消費者可以任意選擇在線上還是在店內(nèi)完成下單、付款、自提還是配送的一系列流程。Sam不愿意標(biāo)榜O2O的模式，在他看來，線下更多承擔(dān)了體驗與服務(wù)的工作，消費者同樣可以在線上完成交易。

他們所定位的目標(biāo)群體擁有幾個鮮明的特征：熱愛時尚但不奢侈，追求性價比但不愿意大眾化的隨波逐流，活躍在各種時尚場所，喜歡社交，有相對固定的圈子，且多為相同品味和趣味的人。

潮人更看重潮店的氛圍，不僅是購物流程，店面的位置、裝修、貨品布置都會影響其對品牌的認(rèn)知，尤其是像INXX這樣的新晉潮牌集合店。Sam表示，每家實體店的店址都經(jīng)過嚴(yán)格的挑選，地點要在當(dāng)?shù)氐某比司奂?，比如杭州的IN77、南京的德基廣場等等。而進(jìn)店時的噴氣瀑布流也已經(jīng)成了很多消費者心中的標(biāo)志性認(rèn)知，線上店鋪與線下門店保持視覺風(fēng)格上的一致性，突出高街服飾特點。

對于這樣的目標(biāo)客戶來說，傳統(tǒng)的營銷方式顯然已經(jīng)不奏效，而必須以更貼合目標(biāo)客戶群體需要的方式來吸引其注意。所以INXX在推廣的時候會將較大部分的支出用于與明星、達(dá)人等的合作中去，比如找到調(diào)性一致的明星推出限量款的商品等。

現(xiàn)在，幾家面積較大的實體店已經(jīng)專門為會員開設(shè)了咖啡休閑吧，提供自制酒水飲料，接下來還會提供美甲、化妝等服務(wù)。線上和線下的會員體系也實現(xiàn)了打通共享，VIP用戶可以免費享受門店服務(wù)，而這里也會承辦一些街頭潮流文化演出等，讓高街潮牌距離消費者更進(jìn)一步，也會讓這批會員的忠誠度更高。“通過這樣的方式營造一個潮人們喜歡的空間，未來也可以是他們聚會的場所?！?/p>

缺錢缺錢！死磕現(xiàn)金流

與以往單一渠道打造一個傳統(tǒng)品牌或者一個互聯(lián)網(wǎng)品牌不同，隨著線上和線下的界限越來越模糊，未來一個新品牌的打造應(yīng)該是雙線同步的，INXX在這個方面提供了一個樣本。

然而，Sam也遇到了不少的問題。首先是擴(kuò)大規(guī)模和保證品牌調(diào)性的悖論，畢竟潮牌買手集合店與一般的傳統(tǒng)品牌不同，無法開放加盟，原因主要在于服務(wù)難以保持一貫性，導(dǎo)購員的培訓(xùn)成本也比一般的品牌更高。但是，想進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，就要思考一個相對折中的辦法。Sam的打算是開放一定比例的“聯(lián)營”門店，包括一些商業(yè)地產(chǎn)以及個人投資者，但貨品和整個運營還是掌握在INXX手中，“未來合作模式不排除更多創(chuàng)新變化。”

對于整個團(tuán)隊來說，此前線上的運營經(jīng)驗充分，但是線下開店又是一套完全不同的領(lǐng)域，沒有傳統(tǒng)品牌已經(jīng)相對成熟的開店理論和經(jīng)驗支撐，他們只能摸著石頭過河。“最痛苦還是來源于現(xiàn)金流的壓力”，Sam說。

開設(shè)一家實體店資金成本包括門店租金、門店裝修、貨品的庫存指出以及人工、物業(yè)等日常開銷。其中門店的裝修方面投入不菲，貨品支出方面更為復(fù)雜，通常代理一個品牌需要參加其訂貨會，國外潮牌則是參加時裝周，秋季時裝周展示的是明年秋季的服飾，要提前訂貨，就要預(yù)付押金，并且要在出貨半年前付清全款，這對現(xiàn)金流的要求極高。

“沒有實體經(jīng)驗，只能死磕現(xiàn)金流。它不可能速成，也沒有速成的辦法?！盨am稱，此前完成的融資，基本都花在實體店運營上?！斑€好最初兩家門店沒有讓我們失望，都能在較短時間開始盈利，這也是意料之外的驚喜。”