萬達(dá)銀座印象城、貴和世茂大賣場(chǎng)，這些大型商業(yè)綜合體是人們購物、休閑的好去處。隨著直播帶貨的興起，這些地方也開始嘗試直播購物，讓消費(fèi)者足不出戶就能購買到各種商品。
直播購物已經(jīng)成為一種新的購物方式，它通過直播的形式，讓消費(fèi)者能夠更加直觀地了解商品，同時(shí)也能夠與主播互動(dòng)，提出自己的問題，得到及時(shí)的解答。這種購物方式越來越受到消費(fèi)者的歡迎，也成為了商家們新的銷售渠道。
對(duì)于萬達(dá)銀座印象城、貴和世茂大賣場(chǎng)來說，直播購物可以幫助他們吸引更多的消費(fèi)者，增加銷售額。同時(shí)，也可以提升他們的品牌影響力，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注。

相關(guān)內(nèi)容：

盡管早在幾天前濟(jì)南印象城就復(fù)工，但經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者在3月1日實(shí)地采訪中發(fā)現(xiàn)，與往日熙熙攘攘的人流相比，疫情下復(fù)工的印象城人流量大幅縮減，不少店鋪的工作人員較為清閑，甚至因顧客少而有些焦急。這樣的情況也出現(xiàn)在萬達(dá)廣場(chǎng)和銀座購物店等商場(chǎng)。

為了彌補(bǔ)客流不足，商場(chǎng)紛紛推出“直播帶貨”零售新方式，讓顧客在家就可以消費(fèi)購物，而商場(chǎng)“柜姐”也紛紛“轉(zhuǎn)型”成為主播。

商場(chǎng)人流不多

在印象城一樓一家女裝店，導(dǎo)購員戴著口罩站在門口，看著空蕩蕩的大廳有些發(fā)呆?！皼]人，太清靜了，有些不適應(yīng)?！睂?dǎo)購員說，“開業(yè)已經(jīng)幾天了，貨賣得不多，而往常一周的營業(yè)額能有2萬-3萬元?！?/p>

“零售業(yè)在慢慢恢復(fù)，餐飲業(yè)還在等待時(shí)機(jī)?！庇∠蟪侵?，一家海鮮自助店店長的感慨道出了多數(shù)餐飲商家的現(xiàn)狀。經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者走訪了印象城時(shí)，發(fā)現(xiàn)所有已復(fù)工的餐飲店鋪，門口幾乎都寫上了“本店不允許堂食，只允許打包外帶”的字樣。

3月1日，貴和購物中心恢復(fù)營業(yè)。在經(jīng)過測(cè)量體溫登記相關(guān)信息，經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者在下午2點(diǎn)走進(jìn)貴和購物中心。然而從1樓逛到4樓，經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者一共才遇到11個(gè)消費(fèi)者?！敖裉炷闶堑谝粋€(gè)和我說話的顧客?！币荒醒b柜臺(tái)導(dǎo)購這樣說道。

同樣，在世茂廣場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者注意到，正在逛的市民也很少，顯得有些冷清。原本車位難求的恒隆廣場(chǎng)地下停車場(chǎng)也是空空蕩蕩的，偌大的停車場(chǎng)只停放了幾輛車。

同樣，在泉城路上一家家電賣場(chǎng)消費(fèi)者也不多，導(dǎo)購都站在那里發(fā)呆?！坝捎谝咔榈挠绊?，客流量較少。現(xiàn)在營銷方式從之前主推線下營銷改為主推社群營銷。”一位電視導(dǎo)購對(duì)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者說道。

“柜姐”變身主播

緩解特殊時(shí)期客流到店不理想造成的銷售難，商家們將眼光瞄準(zhǔn)線上，通過直播，吸引顧客足不出戶“云購物”。

“沒想到，站了十幾年柜臺(tái)了，今年竟然變成了賣貨的主播，感覺挺奇妙的?！睂?dǎo)購員馬群對(duì)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者說道。

馬群是銀座的一名品牌化妝專柜的導(dǎo)購，俗稱“柜姐”。幾天前，她接到公司通知，公司開通了抖音號(hào)，要求當(dāng)班人員進(jìn)行直播賣貨。

“不直播也沒辦法，為了應(yīng)對(duì)春節(jié)，公司囤了近50萬元的貨，雖然已經(jīng)開業(yè)，但顧客較少?！瘪R群所在的濟(jì)南卓偉達(dá)商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理周永志說道，“看別人都開直播，我們也就跟著開了，也就是嘗試一下，看是否可以拉點(diǎn)人氣，賣點(diǎn)貨。”

馬群的第一次直播是從早上9點(diǎn)開始的，一直持續(xù)到了中午12點(diǎn)，不過效果并不好，一件貨也沒有賣出去。

“第一次直播有些慌亂，直播過程中經(jīng)常會(huì)卡頓，不知道接下來該干什么?！瘪R群說道，“對(duì)我來說，只是籠統(tǒng)介紹我們的產(chǎn)品，而且明明知道產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，就是不知道該如何表達(dá)出來?！?/p>

周永志告訴經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者，雖然開通了直播，但并不清楚里面的門道。直播結(jié)束后，周永志立馬和馬群以及其他同事進(jìn)行討論，如何改進(jìn)直播的一些細(xì)節(jié)和事宜?！爸辈r(shí)多安排1名員工，負(fù)責(zé)將客戶的問題記錄下來，進(jìn)行梳理和反饋。”

逐漸摸到門道的馬群第二次直播就出了成績，賣出了近500元的產(chǎn)品。雖然無法與以前門店的銷售額相提并論，但與目前線下門店冷清的客流量相比，這個(gè)成績至少能讓店鋪收獲了一點(diǎn)人氣。

對(duì)于“柜姐”直播賣貨，濟(jì)南市民李莉也頗有感受。

“我從青島萬象城買了一件打折的女裝，同樣品牌同款衣服，折扣比濟(jì)南還低1-2折。導(dǎo)購直播中，承諾時(shí)間發(fā)貨，發(fā)貨前消毒流程也會(huì)錄視頻發(fā)給我。還會(huì)貼心查找我留下的手機(jī)號(hào)幫忙積分，因?yàn)榍鄭u、濟(jì)南萬象城積分通用。挺好的，方便還便宜?！崩罾蛘f道。

初期“吸粉”是關(guān)鍵

實(shí)際上，開直播的并非僅僅馬群所在的化妝品專柜。包括銀座、萬達(dá)廣場(chǎng)在內(nèi)的多家商場(chǎng)也都開通了抖音號(hào)。

“我們?cè)诙兑粢查_通直播了，直播中有我們的‘輕行系列’的首發(fā)?！边@是銀座商行女裝品牌“之禾”導(dǎo)購發(fā)給顧客的信息。

銀座女裝品牌Bouthentique也在2月27日進(jìn)行直播秒殺活動(dòng)；銀座玉函店在2月29日對(duì)天尼維尼品牌童裝開通了專場(chǎng)直播，春款童裝還沒有大規(guī)模上架就開始打折。

“今天我們這款華為榮耀9X手機(jī)直播秒殺，不要1999元，只要1499元，華為的P30售價(jià)為2988元?！边@是3月1日萬達(dá)廣場(chǎng)高新店在抖音直播時(shí)，主播正在推介手機(jī)。

與其他柜姐主播不同的是，博世西門子家電在抖音的主播則現(xiàn)場(chǎng)教制作草莓酸奶蛋糕，通過這種方式與粉絲互動(dòng)并推介自己的產(chǎn)品。

“各位寶寶們，這是咱這里一款特價(jià)衛(wèi)衣，只要19.9米(網(wǎng)絡(luò)用語，米指人民幣元)，適合50斤左右的孩子穿。需要的寶寶們抓緊時(shí)間截屏，然后加客服V信付款留電話……”1日上午，濟(jì)南華美童裝的老板張亞妮正在抖音上賣力推銷著自己的童裝，而且還不時(shí)通過贈(zèng)送免洗消毒濕巾來吸引人氣。

雖然抖音具備強(qiáng)大的流量，但如何“引流”是“柜姐”亟待解決的問題。經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者查看的幾場(chǎng)直播中，觀看人數(shù)不多。甚至大多數(shù)直播的人數(shù)不到100人。在這樣的情形下，有的商場(chǎng)通過策劃內(nèi)容、贈(zèng)送小禮品等吸引人氣，甚至需要依靠朋友圈或微信群“引流”。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，與目前的網(wǎng)紅直播帶貨相比，商場(chǎng)直播缺乏基礎(chǔ)條件，后續(xù)操作以及團(tuán)隊(duì)配合是很大的問題，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的“柜姐”也無法與網(wǎng)紅相比。疫情過去之后，商場(chǎng)直播能否保持熱度仍待觀望。

解決之道

觀眾少，人氣低，這是大多數(shù)“柜姐”直播的現(xiàn)狀。跟淘寶直播相比，抖音的直播門檻相對(duì)較低，有賬號(hào)即可直播。但這也意味著，此前沒有粉絲沉淀基礎(chǔ)的“柜姐”們，很難從一眾專業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)者中脫穎而出。

“這是擺在商家面前的一道難題?！贝髩?mèng)傳媒的總經(jīng)理夢(mèng)嬌在接受經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者采訪時(shí)說道。作為一家專業(yè)培訓(xùn)抖音主播的公司，該公司對(duì)如何玩轉(zhuǎn)抖音頗有一番心得。在夢(mèng)嬌看來，“柜姐”直播賣貨，有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)。

與網(wǎng)紅直播先比，“柜姐”直播帶貨更具有專業(yè)性。很多主播帶貨的時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品的了解屬于照本宣科，提供什么文字資料，主播就如何去說。但導(dǎo)購不一樣，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品是有長期的體驗(yàn)，說起來如數(shù)家珍。

但是，“柜姐”在做現(xiàn)場(chǎng)直播時(shí)劣勢(shì)也不少，除了人氣外，“柜姐”缺乏一定的話術(shù)?！叭绾沃辈ж浭切枰M(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的，就目前來看，‘柜姐’在直播時(shí)缺乏話術(shù)，對(duì)品牌的介紹能力欠缺?！眽?mèng)嬌坦言。

如何將柜臺(tái)直播由應(yīng)急變?yōu)樾碌脑鲩L點(diǎn)？對(duì)此，夢(mèng)嬌給出了自己的建議：“品牌專柜可以不定期擁有幾十萬粉絲的網(wǎng)紅主播參與直播，讓網(wǎng)紅主播與‘柜姐’在鏡頭前和粉絲進(jìn)行三方互動(dòng)，讓主播的專業(yè)性和粉絲經(jīng)濟(jì)與‘柜姐’的專業(yè)性進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，才能產(chǎn)生最大的效應(yīng)。”