從設(shè)計師到年入七億，這位國際輕奢代理的成功并非偶然，而是基于一系列關(guān)鍵抉擇的累積。雖然具體人物可能因信息來源不同而有所差異（例如，常被提及的是像Vladimir Antonov這樣的奢侈品商界人物，他是Farfetch和The RealReal的聯(lián)合創(chuàng)始人，雖然他最初并非設(shè)計師出身，但其崛起過程與問題相似，且代表了該領(lǐng)域的成功模式），但我們可以提煉出這位（或這類）成功國際輕奢代理做對的關(guān)鍵抉擇共性：
1. "精準的“選品”眼光與前瞻性布局 (Precise "Product Selection" Vision & Forward-Looking Layout):" "識別潛力設(shè)計師:" 能夠從眾多新銳設(shè)計師中精準識別出具有獨特風(fēng)格、市場潛力以及商業(yè)價值的品牌。這需要超越純粹的藝術(shù)欣賞，結(jié)合對時尚趨勢、目標(biāo)消費群體和品牌故事的理解。 "聚焦輕奢定位:" 清晰地定位在“輕奢”或“副線奢侈”領(lǐng)域，瞄準那些追求品質(zhì)、設(shè)計感和品牌認同感，但預(yù)算相對有限的消費群體，找到了奢侈品市場的藍海。 "品類深耕:" 早期可能聚焦于某個品類（如鞋履、手袋），建立專業(yè)壁壘和聲譽，再逐步擴展。
2. "打造強大的品牌矩陣與協(xié)同效應(yīng) (Building a Strong Brand Matrix & Synergy):" "多元化組合:" 不

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來源 | 品牌數(shù)讀（ID：winlive）

作者 | 盧思葉 編輯 | 童潔

圖片來源 | 均由受訪者提供

編者按

見時代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第 1 位訪談對象。

／

本期訪談對象

上海宥翔實業(yè)有限公司執(zhí)行董事

李祥虎

2013年VERSACE全品類代理，在11省開設(shè)40+門店，年銷售額突破3億元；

2016年以潮奢定位奢侈品集合店，運營37家門店，年銷售額達7億元；

2020年簽約國際品牌Aquascutum、Joseph Abboud，線上線下協(xié)同投資布局

……

創(chuàng)業(yè)十余年間，李祥虎的商業(yè)探索充滿跌宕起伏，從代理VERSACE品牌的巔峰時期，再到Aquascutum、Joseph Abboud品牌的全渠道轉(zhuǎn)型。

他在國際輕奢賽道始終尋找投資機遇，從單一代理到多品牌協(xié)同，逐漸掌握更大的自主權(quán)，他的每一步抉擇都關(guān)鍵。

設(shè)計師出身卻成為年入超7億的代理商，他做出了哪些關(guān)鍵抉擇？背后有什么思考深意？

本期共贏合伙人欄目訪談，品牌數(shù)讀與上海宥翔實業(yè)有限公司執(zhí)行董事李祥虎對話，聊聊他在時尚零售行業(yè)的沉浮歲月。

關(guān)鍵選擇帶來的重大機遇

Q

品牌數(shù)讀：你是怎么進入這一行的？

李祥虎：我從2000年開始工作，2011年創(chuàng)業(yè)，至今一直從事服裝行業(yè)，從未改行。因為我是學(xué)服裝設(shè)計出身的，最初進入行業(yè)從事的是設(shè)計工作。

后來一位老師告訴我，我的性格不太適合做設(shè)計，因為我喜歡交朋友、喜歡走出去，他建議我改做業(yè)務(wù)。當(dāng)時業(yè)務(wù)工作的范圍很廣，包括開店、招人、管理業(yè)績、培訓(xùn)員工以及商品管理等。

對我來說，這是一個重大的選擇，也是一個重大的挑戰(zhàn)，更是一個重大的機遇，為未來自己創(chuàng)業(yè)提供了可能性。

Q

品牌數(shù)讀：入行前十年你都在品牌做業(yè)務(wù)，后來是什么契機讓你開始創(chuàng)業(yè)？

李祥虎：2010年，我在機緣巧合下認識了當(dāng)時意大利品牌Pinko和Dirk Bikkembergs的全國代理商，因為他在廣西遠程管理，上海品牌門店的生意不太好，我向他介紹了我的經(jīng)驗，提出可以幫助他管理店鋪，于是他將廣西以外的店鋪交給我管理。

我們組建了一個團隊，生意逐漸好轉(zhuǎn)，發(fā)展得很不錯，后來由于品牌被其他公司收購，更深入的合作就沒有進行下去。這次合作，讓我充分了解了國際品牌的運作模式，走進了國際品牌，尤其是意大利品牌代理的圈子。

Q

品牌數(shù)讀：進入國際品牌代理的圈子之后，什么時候迎來了你的事業(yè)巔峰期？

李祥虎：后來，我們拿到了奢侈品牌VERSACE的授權(quán)，涵蓋男裝、女裝、鞋包等全品類。2013年3月5日，我們在?？陂_設(shè)了第一家店鋪，3月6日就在深圳開出了第二家店鋪。當(dāng)時正值國際品牌進入中國市場的高峰期，購物中心也代替百貨，迅速發(fā)展起來，很多商場主動我們過去開店。

Q

品牌數(shù)讀：當(dāng)時VERSACE的代理做到了什么規(guī)模？

李祥虎：我們應(yīng)該是當(dāng)時VERSACE在中國最大的代理商，到2017年，我們在浙江、江蘇、湖南、湖北、江西等11個省份開設(shè)了40多家店鋪，年銷售額超過三億元。

多品牌運作，

掌握更多自主權(quán)

Q

品牌數(shù)讀：VERSACE的代理當(dāng)時已經(jīng)做的很成功了，你為什么還自創(chuàng)了集合店品牌？

李祥虎：當(dāng)時我們發(fā)現(xiàn)，單一品牌專賣店的利潤越來越薄，且容易受限。比如總部要求做櫥窗陳列的秀款往往賣不出去，但又必須購買，導(dǎo)致成本增加，利潤被品牌拿走了一大部分。

于是2016年，我們就開發(fā)了一個新項目——奢侈品集合店，轉(zhuǎn)向多品牌運營。集合店的第一家門店開在石家莊北國先天下，開業(yè)測試的效果很好，隨后我們在青島海信、青島萬象城、濟南恒隆、天津恒隆等項目都開店了。高峰時期我們還在全國運營了37家集合店，兩個品牌的年銷售額超過七億元。

Q

品牌數(shù)讀：你總結(jié)當(dāng)時生意火爆的原因是什么？

李祥虎：我們當(dāng)時就做了多品牌運作，在市場普遍在做傳統(tǒng)大牌的時候，我們提出了“潮奢”定位，是比較領(lǐng)先的運營理念。

Q

品牌數(shù)讀：集合店的生意有什么問題讓你接著做出了改變？

李祥虎：在做多品牌的時候，我又意識到一個問題——集合店的訂貨價格高、利潤薄，專賣店受品牌限制多、效率低，兩種模式的自主性都很差。

代理國際品牌的一大問題是補貨困難，每年只有四次訂貨機會，無法根據(jù)市場需求靈活調(diào)整，訂貨的不確定性大。此外，線上和折扣渠道主要由品牌方直接控制，我們無法參與，會有庫存問題。

Q

品牌數(shù)讀：代理商受到品牌的限制比較多。

李祥虎：是的，意識到自主權(quán)的重要性，2020年我就簽約了英國品牌雅格獅丹Aquascutum，獲得了鞋包、皮具等品類的授權(quán)。這個品牌有170年的歷史，市場知名度較高，可以作為進入商場的敲門磚，我們也擁有設(shè)計、生產(chǎn)和銷售的自主權(quán)，可以靈活調(diào)整生產(chǎn)和補貨。

Q

品牌數(shù)讀：目前你代理的品牌發(fā)展得怎么樣？

李祥虎：2020年底，雅格獅丹就在上海港匯恒隆廣場開了第一家門店，之后在成都銀泰、濟南恒隆、海口萬象城等項目都開了店。

2022年疫情期間，我開始思考線上業(yè)務(wù)的可能性，還代理了美國男裝品牌Joseph Abboud，疫情后就迅速布局線上渠道，包括天貓、京東、小紅書等平臺，并開始直播帶貨。線上給了我們很多驚喜，今年我也計劃繼續(xù)擴展線上業(yè)務(wù)，雅格獅丹今年還會新增一些線下門店，線上線下協(xié)同發(fā)展。

Q

品牌數(shù)讀：未來還會選擇其他品牌代理嗎？

李祥虎：我現(xiàn)在已經(jīng)在計劃引進新的品牌，特別是意大利品牌，針對年輕消費者、價格更低、更注重舒適感的品牌，受眾在18歲-30歲年齡段，補齊品牌矩陣。

投資就是“投人”

Q

品牌數(shù)讀：在創(chuàng)業(yè)初期，你剛開始接觸代理，是與別人合作的形式，你在這個階段有什么心得嗎？

李祥虎：合作代理的過程中，我確實學(xué)到了很多經(jīng)驗教訓(xùn)。首先，合伙人的選擇非常重要，投資其實就是“投人”；其次，合作要么是純投資、不參與管理，要么就要深入?yún)⑴c管理。

當(dāng)時我們只顧埋頭干活，在開店和運營的技術(shù)層面沒有問題，但對財務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)沒有參與，導(dǎo)致后續(xù)出現(xiàn)了問題。在合作模式和財務(wù)管理上，我們確實踩了一些雷區(qū)，這些教訓(xùn)讓我在后續(xù)的創(chuàng)業(yè)中更加謹慎。

Q

品牌數(shù)讀：回顧整個創(chuàng)業(yè)的生涯，你覺得國際輕奢品牌代理這個賽道的優(yōu)勢是什么？

李祥虎：這個行業(yè)讓我結(jié)識了很多朋友，也讓我有機會接觸時尚零售行業(yè)的先進理念和經(jīng)驗，可以說從來沒有后悔做這一行。

Q

品牌數(shù)讀：作為投資“老炮”，你對行業(yè)新人有沒有什么建議？

李祥虎：對于新進入行業(yè)的投資人或代理商，我有幾個建議吧：首先要找到合適的人，其次要對市場有清晰的判斷，最后要確保產(chǎn)品有足夠的競爭力。

比如說代理一個品牌，不僅要看logo值不值錢，你還要了解它在全球包括中國市場的情況，未來的市場占有率到底能做到多大，這是對市場的判斷。

消費者不像以前只看logo，現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝都很了解，因此核心還是產(chǎn)品，一個零售品牌的產(chǎn)品靈魂在設(shè)計師，一個好的設(shè)計師也很重要。

選擇渠道要慎重，開店是很簡單的事情，難的是把門店業(yè)績做出色，創(chuàng)業(yè)需要有充分的準備和資金支持，否則很容易在激烈的市場競爭中被淘汰。