這是一個基于您提供標(biāo)題的訪談內(nèi)容概要或框架。由于沒有實際的訪談文本，我將根據(jù)標(biāo)題和常見商業(yè)訪談模式，構(gòu)建一個可能的訪談內(nèi)容結(jié)構(gòu)。
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"訪談標(biāo)題：" 維納斯肖建平：打進(jìn)中高端圈層，實現(xiàn)品牌升維發(fā)展丨終端訪談
"訪談核心主題：" 維納斯（Venus）品牌如何通過拓展市場，特別是進(jìn)入中高端消費圈層，來提升品牌定位和實現(xiàn)整體發(fā)展。
"訪談對象：" 維納斯品牌負(fù)責(zé)人或核心決策者——肖建平
"訪談形式：" 終端訪談（可能指與終端門店管理者、區(qū)域負(fù)責(zé)人或直接面向消費者的訪談，但更可能是指與公司高層或關(guān)鍵決策者進(jìn)行，探討市場策略和品牌方向）
"訪談內(nèi)容框架："
"一、 引言 (Introduction)"
"主持人開場：" 歡迎肖建平先生，簡要介紹維納斯品牌及其在市場上的位置。 "肖建平開場：" 簡述維納斯品牌的愿景、近期發(fā)展?fàn)顩r，以及本次訪談希望探討的核心——品牌升維。 "核心問題提出：" 今天我們聚焦于維納斯如何“打進(jìn)中高端圈層，實現(xiàn)品牌升維發(fā)展”，請分享您的戰(zhàn)略思考和實踐。
"二、 維納斯品牌現(xiàn)狀與挑戰(zhàn) (Current Status & Challenges)"
"主持人提問：" 維納斯目前的市場定位是怎樣的

相關(guān)內(nèi)容：

受訪嘉賓：寶雞維納斯瓷磚總經(jīng)理·肖建平

采訪人：鄭子婷

采訪時間：9月4日

采訪地點：華夏陶瓷城陶博一路八座

維納斯(中國)營銷中心

2019年終端市場的“炮火”愈演愈烈，而作為媒體，華夏陶瓷網(wǎng)也跟隨著陶企步伐，將目光從品牌端放大到終端。為此推出了《終端專訪》欄目，關(guān)注優(yōu)秀經(jīng)銷商在終端的運營情況。

本期受訪嘉賓來自陜西省寶雞市維納斯瓷磚總經(jīng)理肖建平。在采訪過程中，小編得知肖總為擺脫過去批發(fā)模式，在茫?！按珊！敝袑ふ业骄S納斯，并專門到當(dāng)?shù)氐募t星美凱龍拿店，以品牌形象店的形式再戰(zhàn)江湖。

盡管代理維納斯的時間不長，但善于零售、設(shè)計師、工程等渠道的他，在轉(zhuǎn)型過程中仍然如魚得水。

想要持續(xù)增長，定要改變

記者：什么時候開始代理維納斯?

肖建平：對比其他經(jīng)銷商，我們代理維納斯的時間比較短，在2017年底才簽的合作協(xié)議。

記者：您是一直在陶瓷行業(yè)嗎？

肖建平：是的，我從事陶瓷行業(yè)已經(jīng)有18年了，我哥哥姐姐也是做陶瓷的，所以不單只是我從事陶瓷行業(yè)，是整個家族都參與其中。

記者：與以前相比，如今在經(jīng)營上有哪些變化嗎？

肖建平：我們之前做批發(fā)的，而且也代理了一些中低端品牌來做，但整體還是以走量為主，以低價搶占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~。但基于近幾年，新一代消費群體的迭代，越來越多人選擇中高端品牌，而且會以某種風(fēng)格為需求點，尋找相對應(yīng)的品牌，再進(jìn)行選購。

在消費環(huán)境的改變下，我們沒有品牌，沒有形象店，沒有符合當(dāng)下潮流風(fēng)格的產(chǎn)品，是很難與同行競爭的。而且批發(fā)模式這條路已經(jīng)越走越窄，想要持續(xù)增長，幾乎不可能。

寶雞維納斯門店

寶雞維納斯門店

記者：當(dāng)初看上維納斯的原因是什么？

肖建平：原本，我與維納斯瓷磚（中國）總經(jīng)理周克強先生就認(rèn)識了，基于彼此間的情誼，除了個人之間的信任外，同時我對維納斯這個品牌也一直進(jìn)行著最持久和深入的關(guān)注和考察。

再加上，當(dāng)初我急于轉(zhuǎn)型，要在眾多陶瓷品牌中選一個來代理，難免會猶豫不決。當(dāng)時周總以沉著冷靜的態(tài)度為我分析當(dāng)下行業(yè)趨勢，梳理終端營銷策略，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，周總還甚至針對寶雞這個市場做出一系列的分析，通過自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗，為我排除萬難。

所以，我最終把維納斯簽了下來，因為在前期的溝通當(dāng)中，讓我感受到他們的盡責(zé)以及專業(yè)。

打進(jìn)中高端圈層，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型

記者：習(xí)慣做批發(fā)模式的你，后來是如何轉(zhuǎn)型的？

肖建平：首先非常感謝維納斯總部對我們的幫扶與支持，在合作合同簽下后，也從來沒有“冷落”對待我們。

其實，我們家除了從事陶瓷行業(yè)，還會涉及其他行業(yè)，比如紅木家具，這些客戶群體原本就是精準(zhǔn)的中高端群體，而且他們?nèi)ψ永锏幕臼怯虚啔v，有見識的新中產(chǎn)階級。為更好地從傳統(tǒng)批發(fā)模式轉(zhuǎn)型到品牌運營的層面上，我們更多地圍繞中高端群體，通過多接觸，常聯(lián)系，最終達(dá)到這類型圈層的品牌口碑。

記者：寶雞維納斯當(dāng)前的基本情況是怎樣的？

肖建平：我們店面人員不算太多，共五個人，其中兩個是銷售。我們的店面位于寶雞紅星美凱龍，而且店面位置不錯，就在一樓進(jìn)門第一個位置。

拿了200平方左右的店面，為凸顯維納斯瓷磚國際品牌的風(fēng)格，總部還專門派了設(shè)計師輔助我們探討設(shè)計方案，通過形象店的打造，進(jìn)一步提升品牌形象。

而且在我們裝修完了以后，有幾家同行也根據(jù)我們的風(fēng)格裝修了店面，從這方面看，我們形象店還是可以的。

維納斯

維納斯

記者：渠道構(gòu)成情況是怎樣的？

肖建平：我們零售、渠道各占總銷售額的一半。零售基本依靠自然進(jìn)店的流量，紅星美凱龍會定期舉辦一些活動，比如聯(lián)盟活動等。而渠道以工程單居多，而且圍繞中高端工程單子，比如去年，我們就接了當(dāng)?shù)乇容^高端的酒店工程單來做。

我們能有那么多工程項目，也基于一些人脈積累，因為以前我們有做工程磚，再加上家族式的參與，久而久之，我們接到的工程單會比同行來的容易。

寶雞維納斯工程案例

寶雞維納斯工程案例

寶雞維納斯工程案例

寶雞維納斯工程案例

600*1200mm代替800*800mm

成為市場主流

記者：在渠道裂變，零售萎縮的當(dāng)下，您是如何調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，抓獲終端新流量的？

肖建平：針對零售客戶，我們會用些方法留住意向客戶，當(dāng)儲存了一定潛在客戶群體后，我們會選定幾款性價比高的產(chǎn)品，通過周末秒殺活動促進(jìn)下單。再加上，紅星美凱定期也會舉辦一些優(yōu)惠活動，商場本身也會自帶流量，幫助我們促進(jìn)銷量。

寶雞維納斯舉辦活動時，人氣滿滿

寶雞維納斯舉辦活動時，人氣滿滿

寶雞維納斯舉辦活動時，人氣滿滿

寶雞維納斯舉辦活動時，人氣滿滿

記者：當(dāng)前主要做哪些產(chǎn)品?其中以什么產(chǎn)品為主?

肖建平：我們主要銷售金剛大理石、通體大理石，而瓷片也仍然占有相當(dāng)大的份額。

記者：主要做哪些規(guī)格的產(chǎn)品?最大規(guī)格多少?最小規(guī)格多少?

肖建平：規(guī)格有300×300㎜、300×600㎜、400×800㎜、800×800㎜、600×1200㎜以及750*1500mm、800*1600㎜等大規(guī)格產(chǎn)品。

其中600×1200㎜規(guī)格產(chǎn)品從上年下半年開始流行，直到現(xiàn)在已經(jīng)成為了主流規(guī)格產(chǎn)品，很多客戶都是指定要，慢慢替代了過去800×800㎜的傳統(tǒng)規(guī)格。

維納斯600*1200mm系列產(chǎn)品

記者：當(dāng)?shù)厥袌瞿念惍a(chǎn)品好賣，哪類風(fēng)格好賣?

肖建平：我們的產(chǎn)品有中低高端三種，但維納斯主要提供高端產(chǎn)品的銷售。根據(jù)現(xiàn)在新一代消費群體來看，現(xiàn)代簡約風(fēng)格最為流行，其它小眾風(fēng)格不相上下，那么跟現(xiàn)代簡約風(fēng)所對應(yīng)的產(chǎn)品就是偏黑白灰色系的產(chǎn)品了，規(guī)格一般選600*1200mm為主。

但最大的不同是，前一兩年接受現(xiàn)代簡約風(fēng)格的都是年輕人，但最近從客戶年齡群體來區(qū)別的話，這個風(fēng)格慢慢向上滲透，也就是說那些年紀(jì)較大的人也接受了偏灰系的風(fēng)格。

當(dāng)然，有些人是本著幫孩子婚房裝修的原因來買磚的，即便不能證明老一代人喜歡現(xiàn)代簡約風(fēng)，但也起碼接受了。

寶雞維納斯工程案例

記者：你們當(dāng)?shù)赜袔讉€建材市場?當(dāng)?shù)卦诮ǖ臉潜P多嗎?樓市發(fā)展如何?房價多少?

肖建平：目前寶雞成熟的建材市場有，居然之家、紅星美凱龍、老冠森、新冠森。

當(dāng)?shù)氐臉潜P不是特別多，所以還沒達(dá)到飽和的狀態(tài)，房子均價在五~七千/m2左右。也因為樓盤不多的原因，我們當(dāng)?shù)厥袌鍪艿骄b房的影響不大，而且當(dāng)?shù)剡€是以毛坯房為主，因此零售、渠道依舊可以運轉(zhuǎn)起來。

如果是別墅，客單值可以做到30~40萬，這部分高端客戶多數(shù)選購800*1600mm規(guī)格的瓷磚，因為規(guī)格大，更顯大氣。而如果是150平以內(nèi)的平層，客單值一般在3~4萬左右，600*1200mm、800*800mm比較多人選擇。

記者：零售、工程、家裝、設(shè)計師、小區(qū)推廣、口牌、熟人渠道，你們都做嗎?還是只做零售渠道。

肖建平：我們有零售家裝，裝修公司，設(shè)計師合作，還有工程，熟人渠道等銷售方式。我們的零售渠道是多樣化的，但也基于本身自帶的人脈流量，才撐起那么多零售渠道，但比較特別的是，同行喜歡做的小區(qū)推廣，目前我們還沒投入過多精力，因為發(fā)現(xiàn)在當(dāng)?shù)厥袌鲎鲞@些推廣要投入很多人力物力，再加上現(xiàn)在競爭惡劣，回報會比預(yù)期低。

寶雞維納斯工程案例

寶雞維納斯工程案例

記者：你們與對手競爭時，采用了哪些有效的營銷策略及營銷手段?

肖建平：我們面對競爭對手，營銷手段就是明確好自身的角色，把自己定義為幫助客戶解決問題滿足客戶需求的產(chǎn)品顧問。

而不是一心想著推銷，明確好自身心態(tài)后，就要有著顧問式銷售的意識，前期少介紹自己的產(chǎn)品，多重視與客戶溝通，了解清楚客戶的需求及想解決的問題和愿意付出的價格，進(jìn)而促進(jìn)成交。

最好的銷售技巧永遠(yuǎn)是對客戶真實的用心，以及真心的幫助其解決問題或得到更好的感覺。因此，千萬不要讓所謂的銷售技巧超超過你對客戶的用心。其次就是，廣告，電話預(yù)約等…

記者：好的，感謝肖總接受我的采訪。

從古希臘，到西班牙，到馬來西亞，到中國，到佛山，再到你身邊，旨為將愛與美“鋪”滿全世界，將愛、美與幸福送到千家萬戶！——國際品牌 · VENUS

作者 | 鄭子婷

總編輯 | 老牛

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