服裝商通過直播帶貨已經成為電商領域的一大趨勢。最近，有報道稱一些服裝商為了激勵加盟商積極銷售，親自做直播，通過親身示范來帶動銷售，一天之內銷售額達到了6萬元。這一現(xiàn)象反映出服裝行業(yè)在營銷策略上的新變化，以下是對這一現(xiàn)象的幾點分析：
1. "直播帶貨的優(yōu)勢"：直播帶貨具有互動性強、場景真實、產品展示直觀等特點，能夠迅速吸引消費者的注意力，提高轉化率。
2. "激勵加盟商"：服裝商通過親自做直播，向加盟商展示銷售潛力，激勵他們更加積極地投入銷售工作。這種策略有助于提高加盟商的信心和動力。
3. "品牌影響力"：服裝商親自做直播，有利于提升品牌形象和知名度。消費者在看到品牌創(chuàng)始人或知名主播親自帶貨時，更易產生信任感。
4. "提高銷售額"：通過直播帶貨，服裝商能夠在短時間內實現(xiàn)銷售額的大幅提升。這對于品牌拓展市場、搶占市場份額具有重要意義。
5. "培養(yǎng)專業(yè)人才"：服裝商通過直播帶貨，可以培養(yǎng)一批具有直播銷售技能的專業(yè)人才，為今后的發(fā)展奠定基礎。
然而，這種直播帶貨的策略也存在一些問題：
1. "競爭激烈"：隨著直播帶貨的普及，市場競爭日益激烈。服裝商要想在眾多品牌中脫穎而出，需要具備獨特的優(yōu)勢。
2. "主播壓力"：服裝商親自做直播，需要具備較強的主持能力和銷售技巧。對于一些品牌

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河南商報首席記者 李興佳/文 記者 王訪賢/圖

眼下，服裝商面臨的困難，總結起來可概括：冬裝、春裝滯銷導致的庫存積壓，進而造成現(xiàn)金流斷裂；夏裝無法開工生產將引發(fā)無貨可賣；以及房租、人工等難以避免的硬性成本支出。

需要說明的是，本文講述的只是行業(yè)內的個案，雖講述真實，卻并不能代表行業(yè)整體。

庫存，成為決定服裝人生死的致命環(huán)節(jié)。這次疫情將會讓老板們重新審視供應鏈和現(xiàn)金流，晴天補漁網。

他們將再次認識到，企業(yè)不在于走多快，而是能走多遠，只有健康的現(xiàn)金流才能“剩者為王”。

自救，無非從兩方面出發(fā)，開源和節(jié)流。線下流量幾乎歸零，服裝商被動或主動轉戰(zhàn)線上，帶貨直播、社群營銷、低價秒殺，謀變求存。

【4家女裝品牌的河南總代胡先生：800多萬元貨壓在庫存】

我是4個品牌的河南總代，在河南有300多家加盟商，直營店十幾家，目前都是關店狀態(tài)。對于服裝行業(yè)來講，形成了致命的庫存，庫存是服裝行業(yè)最大的難題。

我們有3萬件服裝壓在倉庫里，價值800多萬元。我們只想把庫存變現(xiàn)，不圖掙錢，只求收回成本。出不了手，就沒進賬，公司現(xiàn)金流就會緊張，需要很長時間來熬。

地市客戶沒辦法正常開業(yè)，沒有提貨需求，持續(xù)下去會出現(xiàn)“甩單”（無法履約訂單），這個時候沒辦法拿合同說事，很多公司會扛不住。

正月初八開始我們就一直在幫客戶線上銷庫存，能多賣一件是一件。我們已經和客戶形成了命運共同體，客戶死了，我們也就死了。

早在2019年12月，我們就開了夏裝訂貨會，向品牌廠家預付了30%訂金，按照往年行情，3月底入庫夏裝，但是3月份客戶提貨需求還為零的話……一旦服裝過季，造成倉儲成本，更要命的是現(xiàn)金流就斷了，動彈不得。

我們還有好幾百萬元應收賬款沒有收回，這個緊要關頭一旦有客戶失聯(lián)，后果不堪設想。

【某品牌女裝河南總代劉女士：單店年租170萬，壓有500多萬元貨】

我代理這個品牌已經12年，目前在河南開了50家店，另有3家直營店，品牌正處于上升期。其中一家直營店開在批發(fā)市場里，一年房租支出170萬元。

品牌服裝采用的是訂貨制，會提前半年預訂下一季服裝。我們年前訂了春裝，已經銷出去了55%，還有剩余45%壓在倉庫里，一共有兩萬多件，成本價500多萬元。

目前退貨政策還沒下來，品牌廠家同時面對的是全國800多家門店，如果都要求退貨，廠家受不了。聽說杭州那邊的品牌根據(jù)實力不同，有的100%全額退還，有的在原先退貨率基礎上多退了10%。

客戶大部分是小微企業(yè)，抗風險能力差，一個服裝店開起來，加上裝修和上貨，怎么著也得70萬元，前期的資金投入已經導致客戶很難。我個人預測上半年會很難，形勢不樂觀。

【原創(chuàng)服裝品牌張女士：沒復工，每天支出4000元】

我做全品類四季裝，有20多家加盟商，兩個直營店，年銷售額在1100多萬元。

往年一般不會壓貨。今年冬裝剩有2000件羽絨服、幾百件派克服，一共價值300多萬元的貨，還有近2000件春裝壓在店里。我們給客戶說的是“包退”，但是品牌方只會給我們退10%-15%。

加上房租、水電物業(yè)和人工，一天支出就是4000元，每天賺不到這個錢就意味著賠本。

【服裝商轉戰(zhàn)線上，直播帶貨日銷兩三萬元】

這場疫情之下的服裝業(yè)馬拉松還沒能看到終點。如何去庫存、回籠現(xiàn)金，是這條賽道的終點。如何自救，是不少服裝商徹夜難眠都在思索的問題。

既然線下流量歸零，何不拓展線上銷售渠道，把消費者拉到線上？采訪中，多家服裝企業(yè)老板都表示在嘗試直播帶貨以自救的舉措。

從正月初八開始，“迪卡軒”服裝品牌河南總代理張女士就挨個打電話，催促地市加盟商開直播，線上銷售。2月8日當天，她拿出一個店，作為案例開展直播帶貨，并把幾乎所有的客戶在線聚到一起，觀摩學習。

當天，該店一天銷售額達到了6萬多元，之后的每天銷售額也在兩三萬元。引導了多天后，如今她手中三分之一的客戶都做起了直播。

批發(fā)商僅僅是龐大服裝產業(yè)鏈中的中間一環(huán)，依靠中間商賺差價的角色盈利，沒有直接面向終端消費者的經驗，本身不適合自己做直播帶貨。因此，在做直播帶貨上，不少批發(fā)商選擇引導下游客戶做批發(fā)，自身提供貨源。

“尤西子”品牌女裝河南總代胡品優(yōu)，從正月初八開始就在不遺余力地幫助客戶線上賣貨，出人、出力幫助客戶做文案、拍視頻。在他看來，這種時刻，雙方已經形成了利益共同體，客戶死掉，總代理也將面臨危機。

并不是很多人這么幸運，不少是出于疫情影響下的被動轉型，過程顯得較為倉促?！斑^了年就一直在聯(lián)系直播機構，但一直沒上班，總是回復我‘找不來模特，等等再看’?！绷硪幻b品牌負責人告訴河南商報記者。

服裝市場也在想盡辦法，幫助商戶共度難關。

銀基廣場組織優(yōu)質一手貨源商家，為銀基會員客戶提供產品、渠道和政策，助力經營，還開辟主題為“疫情之下，零售業(yè)的生產策略”的直播課程，助力商戶線上銷售；大觀國貿推出了主題為“如何利用短視頻打造百萬IP”的直播實戰(zhàn)課程，并開通了大觀國貿線上購；鄭州世貿購物中心開啟了“世貿云課堂”，教傳統(tǒng)品牌如何開啟直播時代；錦榮商貿城同樣來知名講師，幫商戶培訓如何做直播，并號召錦榮人在線充電。

【停業(yè)不停工！商戶期盼社會支援抒困】

受訪中，批發(fā)商希望通過媒體表達了幾點訴求，呼吁社會的關注。

第一是希望房東能夠減免租金。不少商戶認為，房租在成本支出中占比較大，甚至達到30%，眼下沒有開業(yè)但是房租卻在正常繳納，讓經營雪上加霜。

事實上，已經有服裝市場率先降租。2月20日，錢塘衣城發(fā)布通知，明確“對商場商戶房租實行‘兩免三減’：減免兩個月房租，之后三個月房租減半”。

服裝市場減租并非易事。有些市場為二手房東，沒有免租決策權；有些開業(yè)至今運營虧損，減租有心無力。免租應根據(jù)自身實力進行，不應道德綁架。

第二希望銀行在貸款融資上有一些支持。中小微企業(yè)融資難、融資貴是行業(yè)難題，在疫情造成的資金鏈緊張時刻，有外部資金的注入就顯得尤為關鍵，無疑于久旱逢甘露。有了銀行的輸血，企業(yè)很可能化險為夷，順利度過劫難。

第三希望增加線上銷售渠道，對接直播機構?！拔覀冊敢飧辈C構合作，給他們提供貨源，但缺少直播機構這樣的資源?！辈簧偕虘舯硎荆Ｍ柚舜我咔?，改變過去只注重線下鏈接的銷售模式，愿意將產品放到公域空間銷售。

（見習編輯 張淼 編輯 吳海舒 首席編輯 華麗娟）