出海8年，關(guān)于美國(guó)，可以從多個(gè)角度來探討這個(gè)話題：
### 經(jīng)濟(jì)角度 1. "市場(chǎng)潛力"：美國(guó)是全球最大的經(jīng)濟(jì)體之一，擁有龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。 2. "貿(mào)易政策"：近年來，中美貿(mào)易摩擦對(duì)出口企業(yè)造成一定影響。 3. "投資環(huán)境"：美國(guó)吸引大量外國(guó)直接投資，但也存在一些限制和挑戰(zhàn)。
### 文化角度 1. "文化差異"：了解美國(guó)文化對(duì)于成功進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)至關(guān)重要。 2. "品牌形象"：在美國(guó)，品牌形象往往與產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新和可靠性緊密相關(guān)。
### 政治角度 1. "政策法規(guī)"：美國(guó)法律法規(guī)復(fù)雜，需要深入了解。 2. "外交關(guān)系"：中美關(guān)系對(duì)雙方企業(yè)都有重要影響。
### 社會(huì)角度 1. "消費(fèi)者行為"：美國(guó)消費(fèi)者追求個(gè)性化、高品質(zhì)的產(chǎn)品。 2. "社會(huì)價(jià)值觀"：美國(guó)社會(huì)強(qiáng)調(diào)自由、平等和多元化。
### 技術(shù)角度 1. "創(chuàng)新環(huán)境"：美國(guó)擁有全球領(lǐng)先的技術(shù)和創(chuàng)新環(huán)境。 2. "知識(shí)產(chǎn)權(quán)"：在美國(guó)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)非常嚴(yán)格。
### 個(gè)人角度 1. "生活成本"：美國(guó)的生活成本相對(duì)較高。 2. "職業(yè)發(fā)展"：美國(guó)提供了豐富的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。
以下是一些具體建議： - "市場(chǎng)調(diào)研"：深入了解美國(guó)市場(chǎng)，包括消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。 - "法律法規(guī)"：熟悉美國(guó)相關(guān)法律法規(guī)，確保合規(guī)經(jīng)營(yíng)。 - "品牌建設(shè)"：

相關(guān)內(nèi)容：

“出海第一站，我該選哪里？”不少品牌在出海的時(shí)候，都面臨這一抉擇。

在過去的出海模式中，東南亞試水，再進(jìn)攻歐美，是比較常規(guī)的打法。但東南亞與歐美狀況不同，不少出海玩家都多多少少出現(xiàn)“水土不服”。

今天，我們想聊聊了不少品牌出海東南亞第一站——日本以及歐美出海第一站——美國(guó)，同步對(duì)比下出海成本、運(yùn)營(yíng)、利潤(rùn)以及消費(fèi)者群體的情況，揭秘這兩個(gè)熱門出海地的異同。

于是，我們找到了出海已經(jīng)8年的寵物品牌pidan，他們?cè)谏罡毡竞兔绹?guó)多年，頗有發(fā)言權(quán)。先從pidan這個(gè)品牌講起，2015年，話劇演員馬文飛偶然間為自己的寵物貓皮蛋設(shè)計(jì)的一款貓砂盆，迅速走紅網(wǎng)絡(luò)，主打貓咪用品和貓砂的寵物品牌pidan也由此誕生。

pidan產(chǎn)品圖，來源：受訪者提供

2016年，pidan歷時(shí)7個(gè)月時(shí)間設(shè)計(jì)制作的第一款產(chǎn)品雪屋貓砂盆登上國(guó)內(nèi)電商網(wǎng)站，一炮而響，并獲得了德國(guó)紅點(diǎn)獎(jiǎng)。僅1年多時(shí)間pidan便在寵物類目打響知名度，年?duì)I收超過1億人民幣。

馬文飛的志向不止停留在國(guó)內(nèi)。2017年，pidan品牌正式實(shí)施出海計(jì)劃，將亞馬遜平臺(tái)當(dāng)做跨境電商銷售的第一站，同年12月入駐亞馬遜日本站和美國(guó)站。出海僅3個(gè)月時(shí)間，pidan貓砂盆便在一眾同行中脫穎而出，拿下亞馬遜日本站相關(guān)類目品類第一。

pidan食品類產(chǎn)品，來源：受訪者提供

目前，pidan的主要產(chǎn)品有貓砂、貓砂盆、智能用品、貓咪家具等等，覆蓋全球21個(gè)國(guó)家/地區(qū)，包括美、日、加、澳、英、法等主流市場(chǎng)，入駐線下門店超8000家。近兩年?duì)I收每年都超過10億人民幣，其中，海外市場(chǎng)貢獻(xiàn)超過30%，尤其是在日本和美國(guó)表現(xiàn)突出。

針對(duì)美國(guó)及日本市場(chǎng)，pidan也進(jìn)行了本地化布局，設(shè)有全資子公司及專責(zé)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，并探索出了一套因地制宜的策略路徑。此次，胖鯨特地邀約兩位負(fù)責(zé)人，跟我們聊聊品牌商家該如何玩轉(zhuǎn)日本和美國(guó)。

以下為對(duì)話實(shí)錄（不改變?cè)庀侣杂袆h減）：

定價(jià)是國(guó)內(nèi)7倍，利潤(rùn)卻不高？

胖鯨：2018年國(guó)內(nèi)寵物企業(yè)紛紛出海，pidan在海外市場(chǎng)有何定位和差異化打法？

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：最開始，我們的貓砂在海外市場(chǎng)迅速鋪開，尤其在亞馬遜上積累了大量原始用戶，為后續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)，豆腐貓砂是全新品類，美國(guó)市場(chǎng)上沒有競(jìng)品，亞裔群體認(rèn)知度高，很快打開市場(chǎng)。隨著口碑積累，越來越多非亞裔本土客戶也開始認(rèn)識(shí)我們。

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：在日本，我們的情況與美國(guó)類似，也是從亞馬遜自營(yíng)電商做起，積累了一定知名度。等日本分公司正式推動(dòng)本地市場(chǎng)建設(shè)時(shí)，已經(jīng)有不少消費(fèi)者表示一直在使用我們的貓砂。于是，我們將亞馬遜作為起點(diǎn)，逐步拓展到日本其他線上電商平臺(tái)和線下實(shí)體店鋪渠道。

胖鯨：美國(guó)注重功能性，日本注重設(shè)計(jì)美學(xué)，你們?cè)诋a(chǎn)品和定價(jià)上如何應(yīng)對(duì)？

pidan貓砂類產(chǎn)品，來源：受訪者提供

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：一開始，我們對(duì)不同產(chǎn)品在各個(gè)市場(chǎng)的接受程度處于摸索階段。在美國(guó)，我們前期推出過高設(shè)計(jì)感的用品，但定價(jià)較高。由于美國(guó)市場(chǎng)對(duì)設(shè)計(jì)審美的要求不如日本高，加上主流廣告平臺(tái)投流效率不佳，我們目前主要主推貓砂。不過，在日本，文化審美接近，貓砂和用品地位相當(dāng)重要。我們的貓砂在日本亞馬遜和自營(yíng)電商平臺(tái)上銷量很高，線下推廣相對(duì)較慢，但當(dāng)?shù)亻T店連鎖渠道對(duì)高設(shè)計(jì)感用品更感興趣。我們想做大眾快銷品牌，最終靠貓砂獲利，因?yàn)樨埳白罹邇?yōu)勢(shì)。我們的主要策略是依托全球化供應(yīng)鏈，將貓砂做到效率、毛利最高，為分銷商提供高毛利。

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：在日本，我們的貓砂在線上銷售良好，主要集中在亞馬遜和自營(yíng)電商平臺(tái)。但日本市場(chǎng)特殊，線上和線下都很繁榮，渠道差異較大。推廣線下實(shí)體店時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)日本消費(fèi)者對(duì)本土品牌忠誠(chéng)度高，如獅王和尤尼佳等本土品牌在線下市場(chǎng)份額較大。因此，我們的突破點(diǎn)在用品上。雖然日本消費(fèi)者挑剔，但我們的用品在設(shè)計(jì)、功能和價(jià)格上能滿足他們的需求，他們?cè)敢赓I單。雖然線上電商貓砂是基本盤，但線下推廣時(shí)，貓咪用品幫我們打開了日本市場(chǎng)。

胖鯨：美國(guó)和日本的定價(jià)空間有何特點(diǎn)？

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：在美國(guó)，定價(jià)越便宜，越容易打開市場(chǎng)份額。前期我們定價(jià)較高，一方面是因?yàn)樨埳翱爝f費(fèi)占比高，無法低價(jià)銷售；另一方面，豆腐貓砂是全新品類，我們走高端路線，強(qiáng)調(diào)純天然、有機(jī)、除臭力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)。雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但市場(chǎng)驗(yàn)證后發(fā)現(xiàn)，接受該價(jià)位的消費(fèi)群體較廣。目前市場(chǎng)份額雖低，但我們計(jì)劃在有足夠毛利的情況下，將利潤(rùn)分給分銷商，通過TOB分銷入駐美國(guó)大連鎖渠道。如果一開始定價(jià)過低，利潤(rùn)空間將消失。

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：在日本，定價(jià)需留出足夠利潤(rùn)空間給分銷渠道。我們會(huì)與日本本地承擔(dān)中轉(zhuǎn)物流角色的分銷商合作，他們將產(chǎn)品分發(fā)到門店、商家或線上平臺(tái)。我們需考慮海運(yùn)成本、本地保管成本、物流和人工成本等。日本每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率相對(duì)固定且透明，我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)會(huì)綜合考慮這些因素。

胖鯨：與國(guó)內(nèi)相比，美國(guó)和日本的定價(jià)和利潤(rùn)情況如何？

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：國(guó)內(nèi)十幾元人民幣一包的貓砂，在美國(guó)能賣十幾美元，因?yàn)榭爝f物流成本高。做TOB分銷能節(jié)省運(yùn)費(fèi)。目前我們是亞馬遜貓砂品類品牌第九名，作為一個(gè)外來品牌，這仍處于逐步拓展市場(chǎng)的階段。相比之下，美國(guó)本土品牌有幾十年的品牌積累和消費(fèi)者基礎(chǔ)，且本土制造有運(yùn)費(fèi)和成本優(yōu)勢(shì)。我們還有很長(zhǎng)的路要走，價(jià)格方面也面臨一定挑戰(zhàn)。

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：我們的貓砂在日本定價(jià)中等偏上，主要面向?qū)ζ焚|(zhì)有要求的消費(fèi)者，線下渠道多在富?；蛑挟a(chǎn)社區(qū)。用品定價(jià)也是中等水平。日本本土有高級(jí)手工匠人風(fēng)格的品牌，定價(jià)更高。我們的用品雖然不便宜，但性價(jià)比高。日本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但利潤(rùn)比國(guó)內(nèi)更健康，客戶更需要穩(wěn)定可持續(xù)的合作關(guān)系。

除了亞馬遜，還有哪些渠道可以破局？

胖鯨：pidan的主要銷售渠道是亞馬遜和獨(dú)立站，這兩個(gè)渠道分別承擔(dān)什么角色？獨(dú)立站和亞馬遜的GMV占比分別是多少？美國(guó)和日本市場(chǎng)有何不同？

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：在美國(guó)，我們的主要銷售渠道是亞馬遜和獨(dú)立站，但獨(dú)立站市場(chǎng)份額并不大，主要還是靠亞馬遜和TOB分銷。亞馬遜占六到七成，其他渠道占三到四成。亞馬遜門檻低、簡(jiǎn)單，不需要在美國(guó)本土有倉儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)，但更注重鏈接而非品牌。

獨(dú)立站更適合品牌建設(shè)，但貓砂快遞運(yùn)費(fèi)高，導(dǎo)致我們無法通過廣告投放獲利，需靠站內(nèi)促銷和站外引流獲取流量。目前獨(dú)立站并不好做，所以我們將重心放在TOB分銷上。我們與Chewy等平臺(tái)合作，它是美國(guó)最大的寵物垂直電商平臺(tái)，能增加品牌曝光。我們還在小型門店和地區(qū)性連鎖渠道開展分銷，下一步計(jì)劃入駐中大型連鎖商超渠道。美國(guó)線上市場(chǎng)反應(yīng)速度快，幾個(gè)月就能看出產(chǎn)品是否被接受，但線下連鎖商超更看重品牌在主流電商平臺(tái)的分銷情況，效率較慢。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，線上相對(duì)更重要。

胖鯨：那在美國(guó)，你們是如何讓消費(fèi)者看到品牌、了解品牌并下單的呢？

pidan在美國(guó)會(huì)展，來源：受訪者提供

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：我們?cè)诿绹?guó)有獨(dú)立站，還利用Instagram和TikTok等平臺(tái)進(jìn)行推廣，確保消費(fèi)者搜索時(shí)能搜到我們。宣傳內(nèi)容主要圍繞豆腐貓砂，強(qiáng)調(diào)其加工流程、好處、優(yōu)勢(shì)，以及與傳統(tǒng)貓砂的區(qū)別。我們?cè)谏缃幻襟w、電商頁面和獨(dú)立站品牌介紹頁面都會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)教育。

胖鯨：日本這邊，銷售渠道目前是什么情況？

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：在日本，我們除了亞馬遜和獨(dú)立站外，還計(jì)劃在樂天和雅虎這兩個(gè)大電商平臺(tái)上線官方店。目前亞馬遜在日本市場(chǎng)份額超過一半，流量大，銷售情況較好。獨(dú)立站則更多是品牌忠實(shí)消費(fèi)者購買的平臺(tái)，我們會(huì)在那里展示更完整的產(chǎn)品線，呈現(xiàn)pidan品牌的整體形象。

胖鯨：日本的獨(dú)立站也有不少受眾和消費(fèi)者關(guān)注？

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：是的，日本的獨(dú)立站有不少受眾。我們希望通過獨(dú)立站更好地展示品牌故事和理念，因?yàn)閬嗰R遜更偏消費(fèi)購物，而獨(dú)立站能讓我們更全面地表達(dá)品牌。

胖鯨：我們看到pidan在美國(guó)和日本都在建海外倉，目前pidan本土化建設(shè)進(jìn)行到什么程度了呢？后續(xù)有什么規(guī)劃嗎？

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：我們已經(jīng)有海外倉，用于TOB訂單發(fā)貨以及為獨(dú)立站和亞馬遜供貨。鑒于日本市場(chǎng)對(duì)用品接受度高，我們計(jì)劃針對(duì)日本市場(chǎng)開發(fā)適合線下實(shí)體店鋪的用品，并考慮在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行生產(chǎn)。

胖鯨：那美國(guó)現(xiàn)在大概是什么進(jìn)度呢？

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：我們會(huì)結(jié)合自建倉儲(chǔ)和自建產(chǎn)線?？蛻舴答伒男枨罅亢桶l(fā)貨量為我們建廠選地提供了參考。我們會(huì)根據(jù)銷量、發(fā)貨地集中地、地價(jià)和當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)法規(guī)等因素，選擇管理相對(duì)簡(jiǎn)單的州來建廠和建倉。理想情況下，產(chǎn)線和倉庫物流會(huì)結(jié)合在一起。

都是出海人，哪有不踩坑的

胖鯨：pidan出海已經(jīng)做了七八年，有沒有什么經(jīng)驗(yàn)或者避雷的地方，踩過哪些坑可以來分享一下？

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：在美國(guó)，主要問題在于獨(dú)立站和谷歌投放等廣告渠道。我們搭建獨(dú)立站的時(shí)機(jī)并不理想，廣告政策法規(guī)限制了投放效率。我們還嘗試過一些在國(guó)內(nèi)表現(xiàn)良好的平臺(tái)，但美國(guó)的商業(yè)環(huán)境、博主生態(tài)和用戶購買習(xí)慣尚未成熟。我們?cè)噲D成為第一個(gè)吃螃蟹的人，但效果不佳，反而是后來的經(jīng)銷商取得了成功。

胖鯨：你們有沒有想過原因是什么呢？

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：主要與品類有關(guān)。貓砂的可傳播內(nèi)容有限，難以制作出火爆的圖文內(nèi)容，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率低。它難以通過圖片或簡(jiǎn)單視頻說服用戶購買價(jià)格是原來兩到三倍的產(chǎn)品。貓砂更適合在消費(fèi)者信任的平臺(tái)或線下購買。此外，貓砂毛利低，無法支持長(zhǎng)期廣告投入。我們也嘗試過設(shè)備和其他用品的投放，雖然能出單，但缺乏規(guī)律，素材中斷后無法繼續(xù)投放。

胖鯨：也不能太依賴請(qǐng)博主去做帶貨推廣，對(duì)吧？

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：美國(guó)的博主帶貨模式不如國(guó)內(nèi)成熟。不過，現(xiàn)在TikTok上也有一些成功的博主帶貨案例。這可能是因?yàn)榻鼉赡晟鷳B(tài)逐漸變好，且成功的網(wǎng)店選品多樣，類似集合店，通過有趣視頻和新品吸引消費(fèi)者。但我們作為品牌，上新節(jié)奏有限，難以做到這一點(diǎn)。

胖鯨：對(duì)，可能在不同的時(shí)間點(diǎn)去做結(jié)果也會(huì)不一樣。那日本這邊有沒有避雷的經(jīng)驗(yàn)可以分享的？

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：在日本，第一個(gè)坑是名片尺寸問題。我們讓國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)名片，但尺寸與日本通用的不一樣，導(dǎo)致名片無法放入名片盒。另外，日本市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)商業(yè)習(xí)慣和節(jié)奏不同。例如，日本有郵購目錄購物形式，從提案到上架可能需要一年甚至一年半的時(shí)間。我們?cè)龅揭豢町a(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已停產(chǎn)，但日本郵購的重要客戶仍需要的情況，只能請(qǐng)求國(guó)內(nèi)額外生產(chǎn)。這種不一致還體現(xiàn)在其他工作方面，我們需要盡量調(diào)節(jié)，讓雙方理解彼此的節(jié)奏和習(xí)慣差異。

胖鯨：是不是日本整體上節(jié)奏都這么慢？銷售渠道或者決策渠道，是不是比國(guó)內(nèi)要慢很多呢？

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：是的，日本整體節(jié)奏相較于國(guó)內(nèi)會(huì)更慢一些。比如，約商談或會(huì)議通常需要提前半個(gè)月。我們今年2月接觸的一個(gè)線上電商平臺(tái)客戶，至今仍未正式上架。簽約可能需要一兩個(gè)月，提交材料又是一兩個(gè)月。這也不全是效率低，而是日本工作方式謹(jǐn)慎，決策流程長(zhǎng)，涉及多方面評(píng)估和多部門協(xié)調(diào)。這也體現(xiàn)了他們對(duì)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)態(tài)度，我們需要理解和適應(yīng)。

胖鯨：現(xiàn)在pidan在海外的銷售這幾年有沒有什么銷量上比較大的變動(dòng)？

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：美國(guó)市場(chǎng)近兩年增長(zhǎng)速度較快，每年大約翻一倍。主要通過擴(kuò)大品牌影響力，將貓咪消費(fèi)群體轉(zhuǎn)化為新用戶。雖然美國(guó)寵物群體本身也在增長(zhǎng)，但我們的增長(zhǎng)主要靠自身努力和策略。目前市場(chǎng)份額仍較低，因?yàn)槊绹?guó)本土大品牌有幾十年積累和本土制造優(yōu)勢(shì)。不過，美國(guó)市場(chǎng)空間大，我們相信未來仍有增長(zhǎng)空間，但需要在效率和成本上做得更好。

pidan在日本東京線下門店，來源：受訪者提供

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：日本市場(chǎng)方面，貓砂在亞馬遜和自營(yíng)電商平臺(tái)上的銷量每年增長(zhǎng)40%到50%，線下市場(chǎng)每年穩(wěn)定增長(zhǎng)約30%。雖然線下市場(chǎng)增長(zhǎng)相對(duì)較慢，但整體趨勢(shì)向上。日本養(yǎng)貓家庭較多，貓咪市場(chǎng)潛力大。不過，日本消費(fèi)者對(duì)本土品牌忠誠(chéng)度高，對(duì)新產(chǎn)品接受度較慢，因此我們?cè)谕茝V時(shí)需注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，才能贏得消費(fèi)者信任。

胖鯨：美國(guó)和日本市場(chǎng)有沒有受到一些白牌寵物用品的沖擊或者競(jìng)爭(zhēng)影響呢？因?yàn)楝F(xiàn)在電商平臺(tái)上也有一些白牌寵物用品，價(jià)格相對(duì)比較低。

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：在日本，我并沒有感受到特別明顯的沖擊。日本消費(fèi)者對(duì)本土品牌的粘性較大，對(duì)于那些低價(jià)的海外白牌貓砂，目前還沒有感覺到特別大的威脅?？赡苁且?yàn)槿毡颈就恋拇笃髽I(yè)制造的貓砂已經(jīng)很便宜了，消費(fèi)者在選擇時(shí)更傾向于他們熟悉和信任的品牌。

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：在美國(guó)，我們的成本并不比白牌高。我們有國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在生產(chǎn)成本和物流成本方面有信心做到和白牌差不多的價(jià)格。關(guān)鍵在于定價(jià)策略，我們選擇把更多利潤(rùn)分給經(jīng)銷商，而不是通過降價(jià)來擴(kuò)大市場(chǎng)份額。目前我們維持品牌定價(jià)，以保持品牌調(diào)性和形象。至少在我們研究出在美國(guó)建廠、實(shí)現(xiàn)更優(yōu)成本方案之前，我們會(huì)維持現(xiàn)狀。另外，美國(guó)消費(fèi)者對(duì)訂閱模式接受度高，我們電商平臺(tái)上的訂單大部分是通過訂閱積累的，這說明用戶忠誠(chéng)度較高。美國(guó)市場(chǎng)環(huán)境與國(guó)內(nèi)不同，同行品牌更注重品牌和產(chǎn)品質(zhì)量，不太會(huì)卷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，所以白牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力并沒有想象中那么大。

誰能搞定渠道，誰就是老大

胖鯨：你們?cè)趺纯创F(xiàn)在中國(guó)品牌出海這一波浪潮呢？現(xiàn)在美國(guó)和日本市場(chǎng)分別面臨哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇？比如美國(guó)會(huì)有小包免稅政策的取消，還有關(guān)稅的問題，這些會(huì)不會(huì)對(duì)出海品牌造成影響？

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：美國(guó)市場(chǎng)確實(shí)面臨一些挑戰(zhàn)，比如小包免稅政策取消、關(guān)稅問題等，這些會(huì)增加品牌的運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度較高，新品牌打入市場(chǎng)并不容易。不過，美國(guó)寵物市場(chǎng)規(guī)模龐大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和種類的要求越來越高，這為我們提供了市場(chǎng)空間。美國(guó)電商發(fā)展成熟，我們可以通過電商平臺(tái)更好地展示和銷售產(chǎn)品。只要我們把握市場(chǎng)需求，提供高質(zhì)量、有特色的產(chǎn)品，就有機(jī)會(huì)。

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：日本市場(chǎng)消費(fèi)者挑剔，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)和功能要求高。中國(guó)品牌出海日本需要注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)和品質(zhì)，尊重當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣。日本市場(chǎng)節(jié)奏慢，決策流程長(zhǎng)，需要耐心適應(yīng)。不過，日本市場(chǎng)也有機(jī)遇，比如寵物智能產(chǎn)品和服務(wù)類產(chǎn)品關(guān)注度在提高，這是一個(gè)新興市場(chǎng)領(lǐng)域。此外，日本市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，消費(fèi)者忠誠(chéng)度高，一旦品牌得到認(rèn)可，就能建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

胖鯨：那你們覺得對(duì)于出海的品牌來說，有沒有什么比較好的建議或者經(jīng)驗(yàn)可以分享呢？比如在運(yùn)營(yíng)、推廣或者與當(dāng)?shù)睾献鞯确矫妗?/span>

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：首先，要深入了解目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求和市場(chǎng)環(huán)境，不能盲目跟風(fēng)或照搬國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)。要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r制定合適的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略。其次，注重品牌建設(shè)和故事傳播，通過高質(zhì)量產(chǎn)品和良好服務(wù)贏得信任。再者，充分利用當(dāng)?shù)刭Y源和渠道，與電商平臺(tái)、零售商、博主等合作，擴(kuò)大品牌影響力。最后，要有耐心和毅力，出海需要長(zhǎng)期努力和堅(jiān)持。

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：我同意。另外，在與當(dāng)?shù)睾献骰锇楹献鲿r(shí)，要尊重他們的工作方式和商業(yè)習(xí)慣，多溝通協(xié)調(diào)，減少文化差異帶來的誤解。注重售后服務(wù)，及時(shí)解決問題，提高消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度。

胖鯨：那在運(yùn)營(yíng)方面，有沒有一些具體的策略或者方法可以分享一下呢？比如在產(chǎn)品更新、庫存管理或者客戶服務(wù)等方面。

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：在產(chǎn)品更新方面，根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者反饋調(diào)整產(chǎn)品線，定期推出新產(chǎn)品或改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，保持消費(fèi)者新鮮感。在庫存管理上，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)合理安排庫存，避免積壓或缺貨，并與供應(yīng)商保持密切溝通，確保及時(shí)補(bǔ)貨。在客戶服務(wù)方面，提供多渠道客服支持，及時(shí)解答疑問和解決問題。

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：在日本市場(chǎng)，我們會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好調(diào)整產(chǎn)品，開發(fā)適合當(dāng)?shù)匚幕攸c(diǎn)的產(chǎn)品。在庫存管理上，注重精細(xì)化管理，根據(jù)銷售情況及時(shí)調(diào)整庫存水平。在客戶服務(wù)方面，特別注重售后服務(wù)，提供長(zhǎng)期保修服務(wù)，售后政策已與國(guó)內(nèi)同步，達(dá)到三年保修級(jí)別。我們還會(huì)定期回訪消費(fèi)者，了解滿意度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決。

胖鯨：那你們覺得未來美國(guó)和日本市場(chǎng)的趨勢(shì)會(huì)是怎樣的呢？中國(guó)寵物品牌在這些市場(chǎng)中會(huì)有哪些機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)呢？

pidan（美國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：美國(guó)市場(chǎng)未來會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，尤其是寵物智能產(chǎn)品和服務(wù)類產(chǎn)品市場(chǎng)潛力大。美國(guó)線下商超對(duì)中國(guó)品牌來說有很大機(jī)會(huì)，但談判周期長(zhǎng)，賬期壓力大。電商方面，亞馬遜不如前兩年好做，可以嘗試TikTok等新興平臺(tái)，入場(chǎng)時(shí)機(jī)很重要。品牌方要謹(jǐn)慎選擇服務(wù)商，不能一味相信，要自己做大量實(shí)踐和探索。

pidan（日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）：日本市場(chǎng)方面，寵物智能產(chǎn)品和服務(wù)類產(chǎn)品也是重要發(fā)展趨勢(shì)。隨著日本社會(huì)老齡化的加劇，寵物作為陪伴者的作用越來越重要，相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)需求會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。對(duì)于中國(guó)品牌來說，機(jī)會(huì)在于提供高質(zhì)量、有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足日本消費(fèi)者的需求。

采訪后記：

經(jīng)過與pidan兩個(gè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的談話之后，我們其實(shí)也能意識(shí)到，在品牌出海的宏大敘事中，美日市場(chǎng)的選擇并非簡(jiǎn)單的優(yōu)劣判斷題，而是品牌基因與土壤特性的深度適配性。

美國(guó)像條快車道——市場(chǎng)大、節(jié)奏快，但競(jìng)爭(zhēng)也猛。在這跑，你得有“價(jià)格戰(zhàn)”的狠勁（比如靠供應(yīng)鏈效率壓成本），還得會(huì)玩渠道（像Costco這種大連鎖是關(guān)鍵門票）。但小心路上的“坑”：關(guān)稅波動(dòng)、本土品牌根基深，新玩家想出頭，光便宜不夠，還得有真本事。

日本更像精致小巷——客人講究細(xì)節(jié)、忠誠(chéng)度高，但進(jìn)門得先過“信任關(guān)”。在這賣貨，設(shè)計(jì)要戳中審美，服務(wù)要耐心。可一旦被認(rèn)可，復(fù)購穩(wěn)得像老友記。

總結(jié)來說，美國(guó)考驗(yàn)“破風(fēng)之力”——敢以價(jià)格戰(zhàn)沖鋒、靠規(guī)模攤薄風(fēng)險(xiǎn)；日本錘煉“修行之心”——愿雕琢細(xì)節(jié)、用時(shí)間換取忠誠(chéng)。

當(dāng)出海潮涌退去，留在岸上的必是那些與本地文化深度綁定，又秉持著品牌調(diào)性的長(zhǎng)期主義者。還是那句老話：沒有絕對(duì)的好市場(chǎng)，只有適合品牌基因的土壤。

所有的出海品牌，都得擦亮雙眼，知己知彼，躬身而行。

本期作者：Jolene Chen