轉轉開的二奢超市，作為一家專注于二手奢侈品市場的零售商，近年來確實吸引了眾多中產女性的關注。以下是幾個方面分析為何轉轉開的二奢超市能盯上中產女性的錢包：
1. 高性價比：轉轉開的二奢超市提供的商品價格相對較低，且品質有保障，吸引了追求性價比的中產女性消費者。
2. 時尚潮流：二奢市場中的商品多為時尚潮流品牌，符合中產女性的審美需求。轉轉開通過精選優(yōu)質二手奢侈品，滿足了消費者對時尚的追求。
3. 獨特購物體驗：轉轉開的二奢超市注重購物環(huán)境的打造，為消費者提供舒適、優(yōu)雅的購物氛圍。這種獨特的購物體驗吸引了眾多中產女性前來消費。
4. 社交屬性：轉轉開通過舉辦各類活動、講座等，讓消費者在購物的同時，還能結識志同道合的朋友，增強社交屬性。
5. 環(huán)保理念：隨著環(huán)保意識的提高，越來越多的中產女性開始關注可持續(xù)消費。轉轉開的二奢超市倡導環(huán)保理念，鼓勵消費者購買二手奢侈品，減少浪費。
6. 個性化服務：轉轉開針對中產女性消費者的需求，提供個性化服務，如定制商品、售后服務等，提升了消費者的購物體驗。
7. 品牌合作：轉轉開與眾多知名品牌合作，引入更多優(yōu)質二手奢侈品，滿足了中產女性對品牌的需求。
總之，轉轉開的二

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上個月，二手電商平臺轉轉開出北京最大二奢倉儲店后， 潮生TIDE火速為大家安排了探店 ，花了4個小時把店內近3萬件二手商品全部過了一遍，很多網友因此也種草了這家倉儲店。

6月9日，這家試營業(yè)的二奢店正式開業(yè)。轉轉集團CEO黃煒介紹道，這是轉轉在收購整合紅布林之后，在線下開出的全球首家二手多品類循環(huán)倉店。

與外界對這家二奢倉儲店的定義不同，黃煒更傾向于強調這家店的“多品類”。 以男性為主要消費客群的轉轉在整合紅布林之后，正在吸引更多的女性用戶，以及“可能不會買二手手機但會買二奢”的高凈值用戶加入。

跟之前轉轉開過的小店不同，這個倉儲店參考了山姆、Costco等近幾年火爆的倉儲式零售業(yè)態(tài)。據黃煒介紹，倉儲店內容納了3萬件商品，覆蓋了箱包、配飾、腕表珠寶、相機、游戲機等多個品類。

在選品上，黃煒曾提議把二手手機放進來，但是團隊堅決不同意。最后，以二手數碼產品為核心業(yè)務的轉轉開出了一家沒有二手手機的大店。

“我覺得他們（團隊）是對的，”黃煒后來說， 二手手機是功能性產品，但是這家店更新的地方在于它彰顯的是現代人們崇尚的一種生活方式——悅己。

一定程度上，這個倉儲店也承接了用戶的一部分情緒價值，哪怕不消費，來逛逛也是開心的。

同時，這家二手平臺也在努力抓住追求性價比的消費新趨勢。針對店內的簡陋工業(yè)風裝修和自助選購模式，黃煒一再強調道：對于來到倉儲店的用戶而言，是正品，以及有競爭力的價格是最重要的，而不是一種尊貴感和層級感，“要說‘魅’是一種尊貴感的話，我們確實沒有瞄準那方面的需求?！?

當然，也有很多擔憂和不確定。關于一家二手電商平臺能否駕馭如此大規(guī)模的實體店？他們的擔憂是什么？未來還有哪些新的探索？轉轉CEO黃煒和轉轉聯創(chuàng)兼紅布林CEO胡偉琨接受了多家媒體訪問。

以下是現場實錄，經潮生TIDE整理后發(fā)布。

開店前最大顧慮：怕沒人來

為什么要開一家線下二奢倉儲店？

原來我們在一些商場有一些小店，大約二三十平，只能放一部分商品，我們是想讓更多人看到真正的二手是好東西。 幾年前我們跟紅布林有一個并購整合，我們去看紅布林倉庫， 在我們公司里給很多女生的福利就是能逛紅布林倉庫。 倉庫里有這么多好東西，為什么不把它拿出來。我們就是要把很多琳瑯滿目的好東西都放出來，這是最重要的一點。

第二個，對于二手商品，很多用戶還是希望能面對面見到，能親手觸摸，這樣的消費體驗可能比我們單純只在手機上看要好。所以我們決定做一個超級空間來承接這部分需求。

在開店前我們也到訪了全球很多商店，今天大家看到的超級轉轉，也是我們推出的全球首家多品類二手循環(huán)商店。在選址方面，我們有考量，也有開盲盒的部分，之所以選在友誼商店，是覺得這里交通非常方便，如果跑到京郊，沒人去，你作為決策者也是令人心慌的事情。這個門店不一定具備100%可參考性，我們后續(xù)也會看能不能賺回我們的選址成本。

開店前有沒有一些擔憂？

開之前最怕沒有人來。因為我們決定用“超級轉轉”來開這個店，擔心大家覺得轉轉是3C品類或者數碼，我不想買數碼，我就不會來了。但是小紅書和小紅書上的女性朋友很好，有了自發(fā)的口碑，可能這個店的創(chuàng)造真的打動了她們。

我們從做業(yè)務來講，最大的擔心是如果沒有人來，意味著賣家的在這里寄賣的貨沒賣掉，幾萬件貨放在這壓力很大。貨賣不掉，賣家會不會退貨，如果賣家退貨那貨架就空了。但是我覺得只要用戶來了，就一定會喜歡。只要用戶喜歡，這個事情就值得賭一把。

店內布置裝修比較簡單，出于什么考量？

我們認為大家來逛店或者看東西，其實最重要的就是這里的東西是不是真的，價格是不是有競爭力？而不是進門有特別高級的接待怎么樣。 我有一次從過道里走，發(fā)現過道的燈不太亮，同事說這是故意設計的，中間燈不亮，貨架上才能把商品凸顯出來。所有一切都是為了讓消費者能夠更容易看到他們真正想看到的東西。 我們的工作人員不會一直跟著你，但是當你想找他們的時候可以找到。

來逛的用戶畫像是什么樣的？

女性用戶為主。她們屬于目的性消費，在這里基本要逛兩個小時，甚至有人說好累，要逛三四個小時，因為東西太多了。我們也希望能吸引很多原來不會去轉轉App或者轉轉小店的用戶，這也是我們的一個期望。

這個倉儲店跟之前開的小店有什么不同？

這里陳列了近3萬件商品。消費者可以在這里一站式看到很多很多東西，有包、表、配飾、相機、游戲機等等。 其實這個店更像是在彰顯一種生活方式。我最早想把手機品類加進來，但是我們團隊堅持不要，本質上也是堅持某種生活方式的傳達。 我覺得他們是對的。我們也擺出了一部分電子類產品，像拍立得、單反、音箱，甚至是游戲機區(qū)，不僅是我可以寄存男友的地方，也是一種生活方式。

第二個我們團隊會覺得這樣的陳列方式叫作i人自助式購物，你可以不被打擾，你可以更自由更輕松地逛店。所以在我們試營業(yè)期間周末會有排隊情況，也是超出我們預期的。

在決定開店之前，投資人有沒有提出一些顧慮？

轉轉的投資人都是比較注重長期的投資人，他們對于開這樣大的店肯定有擔憂，但他們的期待多于擔憂。他們跟隨了這么多年，也充分認識到線下這一件事情非常重要，線下的信任交付非常重要，他們更多擔心是你們會不會開，因為沒有人操盤過這么大的店，第一個店會不會沉？

但是當我們真的把這個店開出來，我們很多投資人都來逛過，他們就放心了，他們覺得跟他們想象的奢侈品店不一樣，比如你說的裝修有點工業(yè)風，但其實又感覺你沒有在這上面浪費太多錢，但是把商品凸顯出來了。這個是他們來看過之后就理解了，知道團隊抓住了這些。

盈利？沒那么著急

試營業(yè)期間有哪些明顯的變化？

目前試營業(yè)一個月，數據還在跑。我們目前感受最明顯的是退貨率的下降，線上退貨率可能還有幾十個，而線下只有個位數，如果是從經營效率上來看，這是十倍的改善。大家看客流量可以發(fā)現目前消費者還是蠻喜歡的，其他還在觀察。

短期的目標是什么？

短期是跑通我們所有的流程，如何把首店做好，因為做好不是大家表面看起來說要迎接客戶，很多后臺的系統(tǒng)，包括倉庫和店鋪的調撥流程，線上線下打通，以及我們能不能保證比較好的銷售機會，周轉的效率，這都要考慮。而且，除了硬性成本，最難的是我們能不能讓我們的供應鏈或者供應鏈的賣家群體對我們有信心。

二手生意，按我們內部做業(yè)務人的邏輯來講是慢的，這個行業(yè)不是說像外賣大戰(zhàn)那樣，我們是經營信任的，經營企業(yè)的。 在這個東西沒有準備好之前，所有的擴張只是為了GMV的增長。

這家店目前有盈利目標嗎？

短期沒有。但這個肯定是要考慮的，任何事情的可持續(xù)甚至復制，都是建立在經濟考慮的基礎上。包括我們對空間的利用也是不斷地調改，我們可能會加入更多品類進來，甚至會探索更多品類如何在線下去做。

用戶來逛店一次兩次的不買很正常，我們沒那么著急，用戶相信一件新事物需要過程，特別是消費幾千塊錢以上的時候，你要給他時間緩沖。

我覺得我們比較擅長的是我們真的從用戶的角度去構建一個不一樣的東西。我們去找尋用戶真正在意的點，相比其他的玩家來講，我們會更愿意投入一些長期的東西。

最關鍵的是，只要我們的團隊把這些品選好，價格選好，這些東西自帶用戶，所以我們也不需要為SKP那種地方去過多地投入，因為我們也沒有那么賺錢，那么高的毛利。 可以看到近幾年有生命力的東西，包括火爆的山姆、Costco這些其實都是追求消費者最關心的東西，就是價格、品質。

一種聲音會說，倉庫式的店削減了奢侈品的高端感，祛魅了，你怎么看這種消費心態(tài)？

還是那個邏輯，真正的好東西就是好東西，關鍵它是不是真的，價格是不是有競爭力。至于那種想象，看你想象是什么，如果是品牌和商品本身，價格也還在的，這也是為什么大家會來這里買很貴的東西，而不去隔壁的奢侈品店。

要說“魅”是一種尊貴感的話，我覺得我們確實沒有瞄準那方面的需求，可能一手奢侈品店我們做得沒有它好，因為我們成本也打不過。所以還是取決于我們選擇什么，我們選擇把最好的商品、最輕松的購物體驗給用戶，而不是那種尊貴感和層級感。

生活方式類二手交易變多了

轉轉去年收購紅布林之后，它帶來的增量情況如何？

從去年到現在有接近一年時間我們沒有設置任何的增長指標，我們一直著眼于如何把兩邊公司優(yōu)勢集結在一起，比如轉轉有比較好的品牌知名度、更好的基建建設等，紅布林有最好的鑒定能力和供應鏈能力，包括用戶群體，我們去打通轉轉和紅布林后臺系統(tǒng)，所有這些準備都是在為以后做投入，所以我們短期內沒有設置任何的增量指標。

二奢用戶增長快嗎？

在增長，但沒有很快。

在一線城市，專柜并不稀缺，大家想去隨時可以去，二線城市也是這樣，但是有足夠的貨，且讓消費者放心購買，在二奢里是很少見的，這兩件事情加一起才會具備讓用戶過來的條件；第二，對于人群來講，比如去專柜，客單價一兩萬起步，已經做了篩選。現在4000元的預算可以考慮LV了，可以考慮迪奧了，就會有更多的人可以參與進來。

二奢關注度在逐年攀升，如何看待二奢流行這一趨勢？

這個邏輯很簡單，我們到一個商場去逛，今天這里的包如果價格不便宜，我也不會去買，二手商品一方面真能幫消費者省錢，消費者的眼睛是雪亮的，他們是靠真金白銀在支持這個東西。

而且，雖然第一件奢侈品大家還是傾向于選擇去專賣店買新的，但是對于反復復購的用戶來說，反而會更加認準這個商品本身，而不是去專賣店的感覺。在日本也好，歐美也好，同樣如此。

現在二手臺球桿賣得很好，如何看待這個消費現象？

除了臺球桿，我們內部還有賣釣魚竿的，現在很多人開始注重悅己消費，大家覺得快樂是一件很重要的事情，包括我們最近開始有一個騎行品類。 北京現在很熱了，幾個月前騎行是很多人覺得很健康的生活方式。

面對某種興趣和生活方式的時候，首先肯定會要買一些入門級東西，但很快就發(fā)現要升級一下，前面的東西怎么辦？像興趣升級類的需求往往也是二手循環(huán)非常重要的，這些品類每個都沒有那么大，但是它也是很多消費者喜歡用的東西。

近年來二手電商競爭開始從線上逐漸走到線下，如何看待這一現象？

我認為到今天為止，閑魚的線下店比較少，閑魚重點是C2C模式，它是比較難讓這么多商品放到這里，我們真的要一件一件商品驗過才會擺到貨架上。轉轉一直做的是C2B2C的路線，我不知道C2C的線下是否重要，我覺得C2B2C是已經驗過的模式，線下店也給了我們非常好的正反饋。

轉轉在二手生意上，還有哪些需要改善和投入的地方？

二手商品的標準確實是一個非常關鍵的點。我們做手機的時候，我們內部有三條質檢線，對于功能性產品，它的功能、拆修是最主要的。對于這些奢侈品，真假鑒定是最重要的。真假好判斷，但是成色就是非常主觀的問題了。有的消費者對買到的二手商品跟他的預期不一樣，他就會投訴，轉轉訂單量又很大，就會接到很多類似的投訴，我們也深受其擾，所以面對面真的是個好辦法，你當面看好了，勝過千言萬語。